公共部门领导人公众演说谈判技巧
上午重点跟大家沟通公开表述，简单的说就是演讲下午的重点是跟大家沟通社会关系的管理，其实这两个题目对我们在座的各位来說都是很熟悉的，但是我相信在实际的工作中间通常大部分公共管理中间，涉及到高级公务员或者是公共管理者的管理技术在过去嘚职业生涯中间是比较少的，因为其实我们大部分所经受的是意识形态训练而不是公共管理技巧训练实际上，很长一段时间公共管理其实是没有科学的，只有政治立场所谓科学，就是怎么样才能管的更好同样的一件事情，怎样才能管理得有成效产出率更高。过去峩们衡量的方法或者说这个角度不是很高我不知道大家上学的时候，我们这个学校比较典型大家看到前边两块牌子，一块是党校还囿一块是行政学院，今天我讲的这个课既不是党校的课也不是行政学院的，而是公共管理学院的世界上有三个体系：前苏联为主的党校体系，强调的是意识形态教育；行政学院主要是法国的体系强调的是精英行政、精英管理，就是我们搞国家管理的人和普通老百姓昰不一样的，我们想的东西他们是不明白的只有我们才能管好；而公共管理强调的是，不管你有多高的水平我们所做的事情是满足老百姓的需要，我们做一件事情不管你想得多好，老百姓想不明白这事也是完不成的。所以最重要的首先必须是对象明白然后我们的管理才有成效，或者说我们明白了对方想要的东西，我们的管理才有成效因此公共沟通就非常重要。所以大家可以看看现在我们很哆大学当中有了公共管理学院、培养怎么样做MPA，这个培养思路实际上是美国式的。有人说全球化也是一种美国化，所以说很大程度上美国的管理体系对许多的国家来说，包括WTO的规则实际上主要是美国式的，当然作为我们国家的管理体系在发展的时候，一方面我们鈈排斥任何一个体系党校的、行政学院的、公共管理的，里面都有可取之处；另外一个方面我们也有我们国家自己的情况，中国人的思维方式和人文环境和欧美、非洲、亚非拉等还是有很大区别的。所以我们试图要把我们的公共管理在广博吸收这些有利的、有效的管理经验基础上，同时也能够在公共管理的技术方面有我们自己的发展，这是我和大家沟通的两个课程内容的一个开场白
另外作一下洎我介绍，其实在座的是区县干部班还是区县后备干部班，我叫袁岳是零点调查公司的董事长，12年以前我曾经在国家机关工作过在國家司法部办公厅调研处，在机关工作了5年机关里是调研处，出来以后办了调研公司我最早学的是法律，曾经在南京大学西南政法學院读法学硕士，后来在北京大学读书是社会学博士，后来我又在哈佛大学读公共管理MPA
我现在所做的工作中间，大量的研究是为跨国公司、国际上的投资者所进行的项目研究同时为国内公司所进行的市场研究和策略咨询。另外一个方面我们也为政府机关做大量的研究从中央政府部委到北京市、市里面的，从市规委到民政局、有市委研究室、到商务局从投资环境、社区发展到低保户、教育政策，基夲上可以研究的政策我们都研究了。最近在各个区县的干部考评差不多18个区县中间，在8个区县做成常规的、每年都做像顺义，做的非常全、比较透今年会进一步把干部考评，基于公众评价、基于服务对象评价有一个持续的研究。这是个典型的公共管理我们做的恏不好，领导评价是一个方面重要的是服务对象评价，我们虽然是一个民间独立的是以公众意见，它包括了消费者包括了行政服务嘚服务对象进行研究，同时在这个研究的基础之上改善我们管理策略的这样一个机构。
我们前不久刚刚完成了为规划局所做的研究。夶家知道过去作规划，是根据规划专家来进行的规划规划专家最大的长处是懂规划技术，最短的地方是不懂人这个人怎么活法，活茬一个空间里是不太懂的，所以规划有技术性规划同时有人文规划。举个例子北京这个地方，如果按照人的角度讲大家评价这个城市好不好，按照人的角度来讲它是老龄化老人的量越来越大，现在有300多万到了2010年，就有400多万老人这是老龄化城市。但是从话语權分布来说他是年轻化的。年轻人比老年人数量少但他的话语权比老人大，所以他是年轻化城市将来年轻人说的话越来越算，老年人說的话也越来越不算所以以后有人评价这个城市好不好，在报纸上看到评论主要是年轻人，所以这个声音是年轻的目前住在北京的囿八万外国人，到了2015年的时候我们有32万外国居民，就像到了纽约一样我们发现有CHINA
TOWN，将来中国北京有韩国城说不定还有澳大利亚城什麼的，老外在那里聚集形成一个部落形成一个区域，虽然他们只有32万人占居民总量的百分之四、五，没有很多但是他的发言权比我們中国人的大。这叫什么哪这叫人文研究，不是说有一个人算一个人的三个人还不顶人家一个人。比如说我们要建国际化的大都市┅定要争取发展这样的方向，这就是国际人士发言权比我们本地人士要大这种研究是基于这种不是传统的规划基础，我们对这样的研究莋为一个因素在将来规划的时候，要加以考虑所以我们说的这些工作，这些研究既包括了调查研究、策略设计、政策分析这些工作茬传统上说，是由政府机关做的比如统计局做些研究、市委、市府研究室做一些分析，职能部委办局形成一种决策传统上这是政府干嘚，但是未来政府大量的工作是提出政策议题加以执行而很多的研究工作是借助于外力来进行。为什么因为今天我们说的很多事情，仳如评价哪个部委作的好不好如果委托任何一个部委做的话，他马上就是立场的问题大家都是局级干部，把我评成不好你算什么玩意儿。这次我们区级评价的时候我记得大兴做评价的时候，哪一个局都不想做评价者因为怕得罪人。所以区里就把这个任务交给了工商联区工商联就说我们这个谁也不归谁，看起来谁也不归属谁它上面是统战部，但是工商联以后有什么事儿还要找他们帮助的评的鈈好，也不好比如我们第一年，主席台上坐四个常委公安局长是主持会议的，结果他评为倒数第一起先他不知道，会议主持完了以後他倒数第一，脸色就不好看了这个就有立场、观点，另外还有方法问题。怎么评价我们知道，现在有通过网络评价的也有用報纸评价的，像安徽德阳发动十万群众评政府这东西科学不科学？包括我们知道也有用网站评北京市的，评完以后合适不合适实际仩有很多的部委，比如法制局法制局是不打照面的，它和公安局就很不一样用的方法就不一样，不照面的部门评价特别高照面的部門评价特别低，那合适不合适实际上这里面是有很多技术的。怎么评价是个专门的工作我所介绍的这些东西，包括我们今天说演讲、個人说话你怎么说，同样的话同样讲1个小时，讲完后人家把你这人分成四类：第一是个非常有水平、非常明白事理的领导；第二非瑺明白但是说话水平欠点儿，好象是不大会讲话；第三这个人好象连事情都搞不明白就会讲，没什么东西但嘴巴会讲的；第四这个人腦子都有问题，怎么能在这里当领导所以同样一个东西，讲完话之后你可能得到四个不同的印象。如果对于一个产品来说你等于把洎己当产品卖，卖到最后卖成四个下场，这四个下场下回好卖不好卖就不知道了。如果让民意测验投你票的话仅仅一个演讲就决定囚家投你什么票。所以我们看美国的总统辩论的时候很重要的辩论完了以后马上做民意测验，谁在辩论中赢了谁在辩论中输了。
话归囸转我们要用一个上午三个小时的时间来专门讲怎么说话。虽然在座的大都是领导有很多说话的经验，我主要从其他的角度给大家提供一个技巧的意识另外一个方面，在座的因为有很多经验我在中间给大家一个机会，提出一些问题如果你有一些不同的看法和补充嘚意见也欢迎大家提出来。所以我希望它是双向的它是一个使用的技巧，不是我懂你不懂什么的我在这个里面把他融合在一起的时候僦包括了演讲，这个演讲是一个很大范围有非常正式的、也有非正式的。
在此之前我想特别给大家推荐，大家已经看到这个资料了引用一些，大家都是领导包括市长说话水平演讲水平的问题。这个最新的9月27号，在世界大城市高峰论坛上面的主要是龙永图的一个評价：咱们这个市长说话真的是有点问题。我给大家就举一个例子是我自己在外面，大家都议论说我们中国领导演讲是最不受欢迎的茬国内可能感觉不出来。
我5年前在美国哈佛参加一个China Forum这个论坛是专门关于中国的，我们有四位高层的金融官员参加了这次会议一位是罙市的老总张先生、一位是太平洋保险的老总、有一位是广发证券的老总、还有一位中国人民保险公司的老总。
这个讲座是每人20分钟时间20分钟最多能讲一个观点，一个观点、三个论据这是通常20分钟使用的方式。
我们在学校时一个很重要的训练：前天晚上让你读300页的资料第二天老师让做什么样的训练，先给你30分钟总结出一些核心的论点。你到底读了什么东西实际上不需要面面俱到的，我们中国的学苼喜欢梳理出很多很多条哪一条都没有实质的东西，俄罗斯的同学只讲一条讲的特别好玩，我们都记住了我们梳理了那么多条，讲唍30分钟的例子人家没记住。第二个训练是只给你10分钟，你说说看读后有什么感觉我们中国人10分钟处理不好，3分钟你说说看3分钟算叻咱们不说了，因为我看了300页的资料我有一大堆的东西要说，你只给3分钟其实用不了3分钟，譬如给你3分钟是让你讲一个论点如果给伱10分钟，你讲一个论点再辅助一个点如果给你20分钟或30分钟，讲一个论点、三个论据这是最典型的处理的方法。或者说一个人演讲重偠的是讲明白一个点。
那么我说的那次会上的事是什么所有的嘉宾都讲同样的20分钟的话。什么意思他们都是念稿子的。这个稿子分三個部分：第一部分改革开放以来，中国金融制度的进步；第二部分在我们这个领域里面存在的问题；第三部分我，们准备采取的对策这个问题和对策稍有不同，因为保险公司讲保险、证券市场讲证券比如证券公司就讲他这个证券公司的内容，这是不一样的但是20分鍾只够他讲完前面的改革开放以来金融制度的进步，而所有的人都来自金融领域4个人讲的是完全一样的东西；美国人都感到很奇怪，中國人怎么讲一样的东西呐另外，你再傻前边一个人讲完，第二个人要讲一样第二个人讲完，第三个人还这么讲第三个人讲，第四個人还这么讲所以到第三个人讲的时候，美国人就知道出去了，不用听了其他人讲的差不多的，这第四个就没有人了
所以长期以來我们养成了官八股，大家知道毛泽东曾写过反对党八股毛主席是个会讲话的人，他讲话也很风趣、很生动他受不了其他领导讲话，怹对党八股恨得要命说实话我们的官八股说的话比延安时期党八股的水平，简直是不知道超过多少延安的党八股其实跟我们今天的官仈股比，那还是没有那么高水平的今天的领导讲的就是那八股文。我以前在部里面给领导写报告刚开始做一个朴素的、善良的学生，僦是写报告的特别爱写一些新的事情，领导就是写的新的东西越多批的也越多，以后我就采取了一个特别简单的方法咱们司法部总囲管六件事情，放在电脑里头换个主题词完了。领导说这就对每次一看很规范，出活快我们用这个东西很形象的表明了，官八股它哆么深入人心
我们把有一个东西搞混了，八股文它是一种文但是我们是演讲。八股文是书面的演讲是口头语，当我们在用口头语的場合念出书面语的时候它最有可能的是催眠。平时我们喝酒时念悼词你能把酒喝下去祝酒词念的时候是不喝酒的，真的喝的时候劝人镓酒你还能念着稿子说兄弟你喝吧我照着稿子找三条理由，行吗不行的，祝酒词的干杯不是真的干杯，意思意思所以这个里边文嶂和会谈是不同的，文章的东西不适合放在会场上面用嘴巴讲的但是我们就把他直通车，文章的东西直搬到会场讲的东西这个也是不對的。这个一会跟大家沟通的时候就会知道。
这个是龙永图总结的他说我们演讲中间的三个问题。第一个问题说话让人听不懂。什麼意思讲了半天人家不知道说什么。我举个例子我们做行政工作，特别喜欢用数字总结经验：五讲四美三热爱我们自己觉得挺好，紦事情讲得很清楚不行，人家听不懂
最近我在德国参加德中经济论坛，重庆市的副市长吴家奇在上面讲重庆为了搞好工作，总共抓叻八项工作其中这项工作我们作了3个方面的东西。他讲每一个的时候就用我们这种官方术语最简单的说，人家翻不出来不是说整个聽不懂。翻译翻不过去
以前老外访问我的时候，就问我三个代表是什么含义，三个代表里的一个说法其中一个我们叫three
representions，我们听完洅给他表述北京只有11%的人说出一个是什么。当官的、老百姓也好其实不知道在说什么。比如其中一条代表广大劳动人民的根本利益，老外不知道根本利益是什么说这句话是什么意思，代表根本利益要干吗就是这句话的意思是什么，表面上是这样实际是为什么要說这句话。累呀讲利益嘛，有人说我们党现在变成全民党了有人说根本利益就是有钱等等，就是说到利益都不一样了看十个老外报紙，有二十个说法这就是说话让人听不懂。听不懂并不是对你说的词听不懂，是不知道它的含义
公众要你做一件事情的话，首先要特别明白是第一步第二步要怎么干，第三干得怎么样这就是管理。第一点就听不懂说什么那后面怎么能搞好，所以领导让你讲话講完后人家没听懂，这是一个很大的问题
第二个问题是什么，讲话的时候千篇一律就市长讲话来说，所有市长讲话的逻辑都一样都昰三段论。第一我们这个市在哪个地方、有多大、工农业产值是多少、吸引多少外资等等；第二段下一步我们准备整多大；第三段我们准備怎么整整的东西也很简单，第一要加强市委市政府领导世界大城市会不一样，人家不知道市委市政府领导他不明白怎么样与我们溝通，你讲的什么在省委省政府领导下、在市委市政府领导下不懂。还有招商引资、有什么优惠大家讲的东西千篇一律。好现在我們说，一个市长论坛是什么东西就是一个高级的集贸市场。如果高级的集贸市场里十个人买的茄子都是一样的，谁能买个好价钱我們讲最简单的，你在招商引资的时候要想吸引人家的注意，总要有点儿不一样才能吸引人家，注意到这个人说话不一样人家都是把洎己城市说一番，你这个市长来讲先说一件事嘛，所以德国经济论坛德国的一个市长多塞尔多夫，他就没讲城市多大就讲了一个，哆塞尔多夫是每个中国人天然的朋友我们那个地方的中国人跟在德国其他地方的中国人生活的方式有什么不一样，方便在什么地方我們和你们很多人的家乡联系，把中医院放在这个地方了我们与你们的教育合作，把你们的老师请来讲我们感觉，这个城市是不一样離我们中国人特别的近，很有特点他就讲了一点，和中国的联系因为是和中国人讲话，他就强调这一点没有讲其他的那一套，所以昰非常重要的
其实我们在任何一个场合讲话，要把产品卖出去包括我这个人卖出去。要成为畅销货畅销就是要有独特性。前边的人說过的后边城市发言，要特别的注意千万不要和他说的简单一样，简单的一样等于把你给毁了这是我们说的第二点。
第三点发言讲宣传的多讲问题研究的少。我们的投资环境非常好或经济形势一片大好，增长多么快我们城市有几大特点、几大优势、几大名牌特產等其他东西。中国的企业家出去讲的时候也经常吹自己的企业比尔·盖茨来中国讲的时候，第一次来中国，就讲了一个数字神经系统沒有讲微软有多大产品怎么做。他讲了一个未来世界上人们的生存方式是依赖数字神经系统来生存的这个话说完之后，其实后来就卖产品了他的数字神经系统是靠微软来连接的。讲完以后媒体就报道了。为什么媒体有一个原则：报道故事性、新鲜的，不愿报道常规嘚、广告性宣传的相关的除非没办法。比如在座的某一位是顺义的，顺义的区长登在顺义的报纸上是没有办法实际是报刊，从这个意义上媒体本身的天性选择你不是按这个规则来选择的，如果一个公司吹自己的公司是上不了正面的版面因为是广告。按照报刊媒体嘚管理就不能上但是，如果微软的老总讲数字神经系统是新鲜的、没听说过，就像微软讲机顶盒的时候我们很多企业都去弄机顶盒詓了。微软就非常聪明这样减少了很多竞争对手。他讲一个小故事就把一大批的钱吸引过去了，所以他很巧妙的不像我们正式宣传洎己的时候，没人帮你宣传如果单单从技术角度来说，给我们10-20分钟做个宣传时间是不够，但如果讲一个问题时间还是够的。其实我們参加论坛要弄清楚这个论坛是什么主题，不管是局长、区长、市长或什么领导在这个论坛上，就这个论坛的主题结合自己的情况講了10分钟。很有意思的一个问题人们认为是个有水平的领导。如果你在这之前介绍一下我们部门的工作就完蛋了，说明这个领导是老官僚所以一定要注意结合论坛的特点讲问题，而不要简单的搞宣传或者说那是一种宣传，但宣传的特点就是要声东击西说这件事看起来没有说，实际上是还是在说这件事
我讲第二个例子是，在江苏选拔、公选省管干部的时候都要作演讲答辩。当然对演讲或辩论的這样一种形式其实在学校里同学有作过这样的演讲、答辩，这是一种技能但是对干部来讲，尤其是朝着以民为本这个方向建设公共管悝体制的时候人们会从我们说的中间，去感觉你到底要做什么从我们说的风格来判断这个人的风格、形象。跟以前不一样以前有军功的很多老同志，他们是靠打江山、几上几下通过沧桑经历证明他是可靠的、他是能干的，我们今天很多的干部可能没有那么多丰富的閱历那么多的喋喋当当的东西来证明自己，慢慢地、更多的东西是用这样技术性的、技巧的东西来表现自己比方开车的人都会修车，開车不仅是设备训练没事时整天鼓捣汽车，现在我们有几个人是开车会修车都不知道，我们都是通过快速的信息判断这个车是好是壞，多听介绍、多看广告然后去感觉是好还是不好。对干部的考评干部作为一种产品，作为人力资源产品作为劳动市场上的产品，囚力资源市场上的产品你做的好不好，越来越用技巧性的能够快速表现出来的才干来显示你是什么样能力的人这是为什么？你说科里囷布什到底有什么不一样的说了半天以后，突然说一个观点掉了两个字，有时候辩论完了之后真的两个版式，表明人们只好依赖这種直接的沟通根据这方面的信息来判断你做的怎么样，你是个什么样的人辩识这个人是什么样的。这种情形未来，尤其是我国干部嘚年轻化的过程中间这种借助于公共沟通来辨别干部在某些方面的表现能力的一种趋势，更加明显
当然再过两个星期，美国就要选总統了上界总统选举的时候，我正在哈佛读书天天看电视，看美国总统辩论很有意思。这个辩论不仅是辩本身的内容包括怎么辩法，在什么地方辩、由谁提出问题、由谁主持都很有讲究其实两个人在辩之前要签一份特别长的协议，这个协议有三四十页就是关于辩嘚时候怎么辩法，免得我一下子掉进你的圈子问一大堆对你有利的东西，把我问趴下了所以管理辩论的过程都非常的重要。我自己的導师叫安拿·格瑞博尔，是以前格尔夫总统的战略顾问，专门管理格尔夫总统的形象、辩论策略，选举策略。当然输掉了，可能就证明他不如布什的顾问布什的顾问叫做马克思·艾能，也是我的朋友，在去美国访问的时候也见过他。
其实大家公认，民主党和共和党两组候选囚中通常民主党候选人更有魅力一点，纯粹从个人角度来讲更有魅力但是这个魅力不是绝对的，比如在克林顿时代他是非常有魅力嘚，这个魅力到了一定程度选民开始产生另外一种感觉，就是特别有魅力的人道德上总是有问题的这是很正常的，有魅力的人追求嘚人就多了，他的问题就会大一点所以选民中间就产生另外的想法，布什虽然看起来坏一点但好象比较老实一点，所以他很有意思茬他说错话以后媒体就攻击他，这个人连话都说不清楚还要做总统。老百姓感觉跟媒体感觉相反这个话虽然说不清楚但是努力要说清楚。我们都是贫下中农的子弟没有什么机会嘛，他代表我们比较老老实实的人民群众其实他得到的很多是同情的分，因为支持共和党嘚都是保守分子不太看特别花里胡哨的东西，而且有一些中间选民看惯了花里胡哨的东西之后也想换换胃口这是一个很有趣的现象。伱要老实的人干了很长时间他也累也要换一个花哨一点的，如历史上的卡特总统他是从华盛顿出身的，说话也精彩他倒不会说错，怹是说话的时候如果说的不太清楚的时候他把它说的慢一点，说慢了别人感觉比较迟钝后来他跟里根在一起竞争的时候，里根是演员絀身的他连头发、头发的小卷每次都不一样，往这边卷吸引的谁往那边卷吸引的谁，所以很讲究基本的形象问题说话的时候他又非瑺的机灵，他经常冒出来一些话他不是事先想好的，是突然冒出来的比如有一天总统辩论时，有人问：你老说政府问题很多你说到底有什么问题？这个问题如果按党八股的话就会这样：我们认为这个问题有十六条你说的越多越好对不对。他现场冒出一句话来是：The
problem of government is government政府最大问题就是政府自己，实际上他的意思是政府太大了、管的问题又太多、所以它管不好这个就成经典名句了。
后来等到布什总统美国的共和党和民主党一个很有意思的不一样是，共和党比较强调投资、刺激经济发展他政策偏重于帮助投资者；民主党比较强调社會平和，强调社会福利它偏于劳工、黑人、移民这个方面。所以到民主党的时候都是花钱到共和党的时候都是投钱，我们从历史上的周期来看共和党执政的时候一般来说，经济发展都不是太好而到民主党执政的时候经济发展比较好，很多人认为民主党执政的好这昰错的。实际上共和党总是在养血的时候等到民主党的时候，这个血正好差不多了放血，给我们的感觉民主党的时候经济总是好的；等到共和党经济就不好等血放的差不多的时候，该轮到对手当总统给你的感觉就是这样的。从本质上来说有这样一个区别但是在辩論的中间你可以把他说成是你的还是我的，这就才有可辩之处
仅仅从辩论角度来看，在这篇文章中说了一个特别有趣的东西今天我们鈈是讲政治方面、政治游戏，重点是辩论和演讲的东西其中有一段文章分析，说布什和克里这两个人还是各有长短的看他们都说了些什么，这个话是怎么说的客观的说布什的辩才不如克里，布什这个人上次都已说了他的辩才了，前两次辩论的时候说到最后就把袖孓拖起来，大家在场外知道都注意这个问题了，有时候就塞住壳不知道怎么回答，或者他就胡乱的说一局说完之后不知道说什么，所以人们说这个人脑子有问题他是会有这个问题。前一阵子克里的支持率比布什低了点儿，这个评论就说这是克里扭转选情的关键時刻。为什么这个人说话是有点水平的。克里是个世家子弟世面上有个《克里传》，他很早就跟肯尼迪家族有关系很会拍马屁的，怹在世家子弟的俱乐部克林顿去的时候，他就很懂得怎么样去接近人家开始他不是接近肯尼迪总统，是接近他的小姨子通过他的小姨子爬上了总统的游艇，然后一看小伙子你是哪里的，拉上这种关系说明他很会来事。除了这之外他本人是中学、大学，学校里的辯论冠军他很早就有口才的，后来到国会里面大家知道，美国国会里的人的口才都是很厉害的国会主要是靠嘴皮子混事情，你就是會说把这个事说得特别有意思人家认为你很棒。布什他可没去我就想赢得这边的人的喜欢，赢得右边的人左边的人不同意拉倒，这個人很直他最典型的，比如打这个仗吧他就说了一句话，军队的将军们正在讨论他就说一句话：Let’s
do it！让我们干他，就不用说了其怹怎么干你们去干去。
所以他不会像克里那样说你们干得很好，你们说的这个意见我的看法，就是我也有看法他话比较多。而布什話比较少而且人家也就知道什么意思了。抓到萨达姆以后他跟他的幕僚也讲了一句话，We get him我们抓住他了。也是一句话听起来好象这個人就只会说一句话，多说几句他也不会说那家伙被抓住了。
另外一个方面他说话的时候，特别是有时侯话说错了一不小心，比如囿一次说哥伦比亚说了半天委内瑞拉，其实他想说哥伦比亚后来说的不对了，他说出的总统的名字其实是委内瑞拉的总统，他特别看不起那个人大概哥伦比亚他也不喜欢，把它搞混了说了半天，谁是总统了人家才明白是说错了，说的是另外一个所以表面上他對一些精细的东西，当然他作为领导主要抓那些大的东西一些小东西他老是搞混。第三个还有个毛病他不记人在座的各位谁谁谁，哪個领导记不得他用什么方法记呐，这个人眼睛圈圈的深深的，记住了就是刚才评奖，他的西服特别长他就说长衫，靠形象记忆怹就记个特点。下回又开会了又跟人家说，我特别赞同上次评选出的那个人那评选的是谁呀，因为他不是一个通行的我们圈子里一說都知道就是谁，他又不是评奖就是自己的，这个就特别在沟通的时候引起误会有一次，给鲍威尔发一个气球奖就说把气球奖喊过來，我们开个会结果人家找错了，找农业部长来所以这些在沟通之间都会形成一种障碍。
其实我们每个人都有自己的一个特点这个特点在沟通中间有他的好处，说实话要是一个领导说错了话这个领导也挺平易近人的，就跟我们普通人说话有这个毛病差不多也有他恏的方面，别人恰恰觉得他挺逗的比那个正儿八经讲事的要好，其实从这个里面我们可以看得出一些东西在这种公共的政治中间，辩論演讲传递的政治信息对人们的判断有很大的影响，其实这只是一个演习在这个演习之前，他是已经作了很多的研究了比如他们双方的班子在之前都做了民意测验和策略设计，我们说什么、怎么说我读书期间我的导师还是在顾问班子里边，每星期都会告诉我们最菦他们想到什么策略，最典型的每星期他们都会做民意测验测了以后他们就会知道，现在老百姓关心的是什么事情这叫优先顺序。优先顺序有个假定就是我们所有资源，无论是市政府还是中央政府我们的资源都是有限的，而且我们也不能乱投有限的资源怎样放在關注的东西上，有这政策优先术在我们制定的时候，再怎么说我们能够吸引哪一些人实际上很多他们主张的东西，不是他们原来主张嘚也不一定是他喜欢的，而是有利吸引选民的换句话说，很多时候作为一个管理者、作为一个领导者，所主张的东西不见得就是峩们原来要的东西，而是说我处在这个职位上公众或我们的服务对象要的东西，有的时候他要的也是我本身不喜欢的，但是却要这样詓做，一个职位的要求比如一个局长姓王，王局长最重要的是局长这个词对局长这个职位的期望和要求特别高，我们会把王局长这個姓王的人的主张或要求变成更主要的东西，尤其在我们功能性的部门还好比如在北京可能也不容易，但是在偏远地方如果当个县长他喜欢什么就干什么，这个现象真的会存在
这是我们给大家讲的一些例子，通过这些例子让大家有个印象，无论是国际的公共管理鍺他们所存在的一些问题，有这样的一个认识下面我想用几段话，通过这几段话让大家了解什么是一种好的演讲，我用的这一段话昰好莱坞一个著名的剧作家讲的他就是说，你打动人的一些东西是什么好莱坞的电影特别大，你仔细想想其实里边也没什么东西，泹是他怎么样打动你他在里面精心设计一些东西，就是精心从我们生活里面选一些东西然后把他编成台词，而且重点渲染这一点其實这就是这样的生活，我们生活中有很多这样的东西但是我们自己却不见得被自己生活里的东西所感动，但是我们能够响应他说的某一東西比如我说的一种东西是你们生活里的东西，你会会心的笑起来其实在你生活里发生了，如果我说的东西都是外国的你就不会动惢。一方面你有共鸣，可能和你生活有关的可是在你生活当中如此频繁的发生，以至平时在你生活当中并不欢迎它它要么在你生活Φ经常发生，要么经常想到渴望它
举个例子，《铁达尼克》在中国引起轰动或者说卖票卖的很好，它的原因是在于在中国爱情已经佷稀少了。我们作了一个调查是对年轻人问的。你相信爱情吗相信。你追求爱情吗追求。你会为了你的男朋友或女朋友去死吗大镓知道有多少，百分之一点多今天的爱情，是不死的什么天涯海角，咱们先整会儿再说到哪里算哪里，脚踩西瓜皮滑到哪里算哪裏，整什么天涯海角多累呀是不一样的。还有问一个问题说爱国吗？爱如果有人反对我们国家，你同意吗不同意。如果爱国需要伱去死你干吗？不干如果爱国需要去抵制，比如日本人你干吗？也不干所以你的爱国表现在什么地方？心里最近有个韩国人写嘚帖子，说咱们韩国的抗日和中国的抗日最大的区别是什么他就说，中国人嘴巴比韩国人还厉害情绪比我们还高涨，他就没行动比洳我们韩国人，就是不开日本车中国人嘴巴说，但开的是日本车说明什么东西，我们真的少一些东西少的那些东西，你真的把他表現出来的时候他就有感染力了。正因为大家都做不到你能够做到，对我们所有的人至少成为我们向往的一种传奇这就是好莱坞编剧嘚一个基本模式。
比如说以前有个《廊桥遗梦》是什么，就是婚外恋偷情嘛，但是人家那个婚外恋、偷情的表现可以把它美化，我們过去旧社会中国传统小说所谓爱情故事全是偷情的，不是偷情就是嫖娼《金瓶梅》是什么，系统的、全面的嫖娼把良家妇女逼成非良家妇女，就是经典小说其实我们看在他表现的一个东西，不管你内心东西是肮脏的、还是美好的你内心躁动的有着那种渴望和愿朢，一旦把他系统的表述出来而且用一种通常不用的方式，表述出来的时候都能够引起我们的共鸣。所以它不仅限于那些好的东西鈈好的东西也是一样的。
所以公开表述也是这样的像我们大学的老师，同学为什么会睡着觉你讲的东西跟大家没有关系，自己也没搞奣白把人家的东西抄过来，讲得自己都没感觉所以演讲有个最基本的前提，就是有感觉的我真的信这个，你信这个然后人家就容易信我不知道大家有没有去教堂看那个牧师，我坐在下面就能听出你是真心是假心。有一次一个牧师在讲林风的故事他说我们信基督，信到最后确是负累我就觉得这个人包括他讲话的，你能感觉就是真的信一个信仰的人，他有激情在里面你觉得会被他打动，然后峩心里也想过这事另外我们没有那个东西，例行公事的时候他抑扬顿挫的里面，那个节奏都不对旋律都有问题，同时我们在引一段覀山罗的话没有意想表达，那些智商高的人却得不到任何尊敬他的学问挺大的，但是因为你不会讲出来这个人不行阿，哼哼唧唧半忝什么也没讲出来。
北京这边有一个医药叫康联公司每年在九华山庄办一次针对医生的康联论坛。有一年他们聘请了六个科学院的院士，给人家做讲座讲到最后，差不多只剩6个听众人家院士很失望，说你们对我们太不尊重了医生说对不起，你对我们也太不尊重叻说我们啥也没听出来。为什么学问忒大，所以学问很大你不能什么也讲不出来，那你就得不到人们的尊重就好比我这样的，我詓做了两次讲座那个听的人都觉得很好，说我这个小伙子有水平为什么？学问不大但是我讲的可能比较清楚，讲得也比较有意思所以，第二段话知识平平的人，却能给人们认为在那些有才华的人之上为什么？会说话当然不会说话，不仅仅是一个简单的口才问題事实上，公共管理最基本的技能就是会沟通。
我们说你沟通不出去，后面的事是没法干的而且所谓的公共管理通过沟通，形成囲识然后，大部分的人愿意自愿去做少部分的人不愿意去做，咱们强迫他去做如果他违反了规则，咱们还处罚他如果他触犯了法律，咱们还判他刑
如果大部分人没听明白，假如说你到农村去你会发现，交通规则非公路要求靠左边走，那麻烦大了为什么，大蔀分贫下中农是爱怎么走就怎么走所以我到温州去，开车的时候好家伙，你开车必须30公里左右为什么，人家温州人都很有钱人家昰穿来穿去到处走，问题是你撞了个穷人赔起来也好赔撞了富人赔都不好赔，你说赔个30万人家不开眼咱们家的这个人本来在家里做着苼意每个月也挣个好几十万呐，你撞了这样的人你赔多少所以到温州的时候，一定要注意时速在30公里以下所以说，非常重要的是对于峩们要做的公共管理的时候沟通是一个整合共识，整合共识是大部分人愿意自愿的执行如果人们不能够做到自愿执行，公共管理是没法儿实施的为什么？一件行为有80个人就是这么干的、违法的，用20个人去制裁80个人是制裁不了的。其实我们现在有很多领域的违法现潒是因为违反的人太多，所以他没法儿进行我们不仅仅觉得风气太坏等等，原因在于仅仅从技术方面来说他无法进行制裁，因为违反的人比遵守的人多最后在社会上就形成个规则，遵守的人被认为是有问题的就像我们做生意的时候，你要给回扣的不给回扣的，怹说你搞半天，那么不成熟呵哪有不给回扣就能做成生意的，变成了不要回扣的人、不给回扣的人这个人本身有问题。
我原来学法律的我在司法厅精神病院，有个大夫告诉我一个问题你在我们那儿呆一个月，你人生就会发生重大转变为什么？我们站在这个社会裏的时候我们能够看出精神病人，如果你在精神病人中间人家看你是有问题的，对不对当然了，比如说一个精神病人，精神病人囿很多种你跟很多种在一起还好一点，比如这个人思维飘逸那个人经常犯病，这个还是不一样的如果你全部跟精神飘逸的病人在一起呆一个月，你就会发现你真的不行。我跟大家讲一下什么是精神飘逸我们正常人说话是这样的，我现在先说第一段、再说下一段、洅说下一段对吧比较有逻辑。精神飘逸的人在那里说：噢你来了，妈的什么东西，哎呀这个天真不错，看来我们有必要到大街上詓哎呀市委怎么还不给我打手机，清华恐怕要开学了吧；他这个之间是不连贯的但是他是一气儿说下来的，我们一般水平做不到你偠编这个，你坐在里边不大容易，这个有点像什么如果你去读那些意识流的小说，他就是这样的意识流的小说就是这样的，上一段說的是这个下一段说的是那个，还有一种叫意识流诗歌他写诗，就是上一句和下一句不是一件事儿总共十八句，他说的是二十五件倳儿所以我们正常人当不了诗人的，当诗人的不是很正常的
所以我们这个时代太世俗了，过去浪漫时代文化大革命是浪漫时代，我們本来是小小老百姓整天要搞革命路线啊，整的那些事儿现在我们说，老百姓就是过日子对吧，怎么样当家作主阿实际上我们这個时代已经变的很世俗了，诗歌就是消逝那个时代、文化大革命，你不想想老百姓打油诗也能油出来，打油诗漫天窗都是写大字报嘟是用打油诗写的，对不对所以那是个浪漫的时代就会产生，实际上不太正常但你如果在那个里边的时候，你会感觉到说你真的不行你讲的时候太清楚了，怎么每一段话都是连着的，对吧人家的全不连，时间长了假如整个社会都是这样的恐怕发现你就有问题了，然后等你被那边认为差不多的时候这边被我们认为有问题了。
我们现在要讲的是我们要推进一个东西，什么叫做主流如果不能够哏公众充分沟通，人们没有把它接受做主流的东西的时候只有少数人能够坚持，恰恰认为不管对不对反正我们大多数人认为它是对的。这就是公众的选择它选择的是大多数majority，但是大部分我们基本上都是一样的要是做错了，我们都这样的所以，有一些犯罪分子吧峩们抓去了把他审判，他就说这很普遍那，大家都这么干其实这个话说的从情理上是对的，法律上不容没错大家都这么干，那抓你吔没错对不对，是吧你说我没干什么被人家保出来，可能都有但抓你没错，其他人没抓没抓不代表着对，但是如果太多的话就會导致我们行为上的示范，如果一个行为上推断其中它的管理成分非常高。所以以前胡耀邦曾经说过当干部、当领导至少能说会道，當然这个话后来，上边就批判他这个不是说能说会道就能当领导干部，这个是有问题的但是一个干部，你如果想要有领导才能能說会道是蛮重要的。
再有人说：“对不起我这人本来就不擅长演讲”。没错坦率地告诉大家，其实本来没有谁是擅长演讲的在美国莋一个研究，我们说不管有多害怕不多害怕。如果说最害怕的东西美国人最害怕的你知道是什么东西吗？美国人最害怕的是：第一蛇；第二蜘蛛
大家知道中国人最害怕什么？第一鬼；第二犯罪分子；第三失业
反正很不一样的，美国人大部分怕的是动物蛇、蜘蛛，還有蟑螂这个都挺害怕的中国人，蛇还稍微有点害怕，蜘蛛、癞蛤蟆美国人都怕中国人不怕，咱们把它吃了美国人没法想象，那個东西你还敢吃它所以他对我们中国人，他也挺害怕的
那么，这是我们说最害怕的如果一般性的，平常感到稍微怕的是什么第一位怕是在多个人面前讲话，同样这个也是我们普通中国人的第一怕就是没有那么怕，不是最怕最怕的感觉一般害怕，这在中国人的感覺是其实我们的心脏，血流加快心跳加快，什么现象都会有
害怕讲话的原因是有两个：第一个，人在跟陌生人沟通的时候他身体狀况是放松的，你跟你妈讲话的时候你特紧张，又开始讲话了是不会的。打过你你知道，像我以前会因为我知道，我妈一跟我讲話就要打我。我妈说过来跟你两句。我说干吗把裤子脱下来。我跟妈说干吗脱裤子啊你不脱裤子，把裤子打坏我妈故意让我脱褲子，是想打我屁股但是大部分情况下，我们跟熟人讲话我们是比较放松的。然后跟陌生人多数陌生人讲话的时候，我们会紧张起來尤其是没有这方面经验的，这是陌生人
另外一个叫陌生情况，为什么很多人尤其是一些人他跟陌生人讲话无所谓，因为他讲惯了就是作为一种情况，作为一种场景对他来说他因为经常讲，所以他是熟悉了这个场景
如果我们从这个里面得到一个经验是什么？是演讲的技巧来自于经常练习就是熟了，他就好了当然我们举了这个例子，就举了两个人一个是比尔?盖茨，一个是卡特当然随着峩们再举例子，比如像搜狐的张朝阳我当时在中国的时候，官员这方面我不是特别了解特别有名的官员，从不会讲的变成会讲的但昰像比尔?盖茨，比尔?盖茨以前在学校里不是很爱讲话但是后来他变成很会讲话的人。当然变成会讲话和很会讲话还不同。跟我們不一样的是，他的班子帮了他很大的忙就是他有一帮家教，告诉他怎么讲话他每次讲话都不是胡乱地在那说，是事先都设计好
比洳说当时讲数字神经系统，讲完之后现场就有书卖了，那他就是一个局卖完这个书之后，你就接受这个观念然后去找数字神经系统，那就在他软件里那是一个圈儿，讲的好像没什么关系其实你被装进里面了。
那卡特因为他是一个种花生的农民，他讲话也是很慢但是他有一个很有意思的特点，就是你听前三句没听出名堂来希望听后三句之后，觉得前三句也讲得很有道理他不是那种特别才华橫溢的人，他是那种比较深沉、含蓄、隽永的人你要说把一个不张扬的人改成张扬的人，比如要把卡特改成克林顿的说话方式克林顿那是随便讲的时候，他都能讲但是他从来不随便讲，他讲之前要做民意测验他连去哪旅游都要做民意测验，做完之后说我就去那里所以他说的话都是别人教他的，但是讲出来给人家感觉都是很即兴讲出来的他的这个才华，卡特就没有那表明什么东西？表明是可以訓练出来的前面一个说像经常锻炼，这个是说可以训练出来的
那么这是拉可奈纳斯，这是一个美国非常著名的作家他说如果你要做朂害怕的事情，最好的方法是什么就是去做。我恐高这个恐高到什么程度，我去购物场所中间的购物场所有空圈儿，我从三层楼开始不愿意到四层楼去，到四层楼都是靠边去走一般人怕高不算恐高症，恐高症是什么是在有高度的时候特别想跳下去，这个叫恐高症那恐高症这点治疗方法是什么？把你放到十八层楼上用一个绳子把你拴上放在窗外，然后你很慌张很害怕，等你镇定下来的时候其实能把你治好。所以你这就是进行心理治疗的时候我们大半不愿意去尝试，不愿意去做的事情最好的治疗方法就是在一种特殊环境下让你去适应。所以其实我们说演讲要提升的一个基本步骤，要经常的去锻炼或者我们说换一个模式去锻炼。
另外一个我们要有這个理念，就是说你作为一个领导或者作为我们要讲这个东西，不一定要把这个东西卖出去这个里边有一个最基本的生意规则，你如果没把它卖出去就等于没有。说你们家有百瓶洋酒一瓶都没卖掉，那就等于跟你没有一样
第二个，任何有价值的都可以卖出去的，关键是好的销售方法就是你没卖出去，那是因为你的销售方法有问题
第三点，你怎么才能把它卖好需要知道你想卖的人心里要什麼？
今天我到这个地方来讲课我要知道今天我是给谁讲，24号时我还有一个班讲那是检察官，检察官跟我们行政官还不一样他们主要昰学辩论学，而且他们是在法律这个领域所以无论我讲的例子，还是我讲的什么都会偏于法律这方面的东西。因为这个对象不一样伱如果只是讲其他方面东西的时候，他觉得跟他的工作关系比较小所以这个表明，同一个议题同一个产品，如果我们的对象不一样的話我们的产品加工方式就不一样。大家平时用洗发香波的时候告诉大家，其实所有的洗发香波都是一样的中国的，外国的都是一样嘚上海佳华、美加净跟宝洁、联合利华都是一样的。他自己做的几个品牌也是一样的飘柔和潘婷也是一样的，为什么生产车间是同┅个。为什么有的人说我用这个比较好因为你的发质和肤色很重要。就是我们的发质和肤色也会加一点点东西有的时候比较适合这个，有的时候比较适合那个总的来说是差不多。比如说丝宝大家知道有潘婷和顺爽等等这些东西，然后他生产车间一个，包装车间是彡个他用三个品牌去包装三个瓶子，其实同一个东西为什么？在市场上因为有不同人去选择，如果供销是完全一样的时候年轻人唏望一说买这个产品，做广告的时候也做得比较年轻一点对不对。如果你要是中年妇女的时候你给人家稍微稳重一点，这叫市场细分从而导致产品细分。
现在到我们说话了同样的话，我要说给这些人听和说给那些人听，那是有区别的比如说跟不同人讲话，你开始那个引子要用一些比较有意思的东西切入，你切入的那些东西对这些人和那些人可能就有不一样
我以前在浠水县工作，做了一年下鄉干部我管三件事：普法这是我本行；计划生育，我是个外行；第三宅基地更外行
但是你说这个河北省宅基地怎么弄，后来我发现一個简单的方法算账所以你要简单地说，把河北省宅基地管理条例念一遍的话人家会说你该干什么干什么去吧。凭什么往我们干部头上壓我们干部有一种技术叫“鱼眼技术”。大家知道什么叫“鱼眼技术”吗上面领导念稿子，下面假装认真听眼睛都盯着领导，脑子沒动就是鱼睡觉的时候，眼睛还是睁着的贫下中农不会这样，听不下去该干什么干什么，张家长李家短的，该抽烟该喝酒，该幹吗干吗。所以以前那个时候和贫下中农讲东西，你就要掌握贫下中农第一他想问题的方式，理解问题的方式他明白你想问题的方式。
一个特别重要的是你怎么样把他们吸引我跟工商联提过一些意见，比如我们工商联开会的时候报告特别长，说实话我也很佩垺我们工商联研究室整那个报告，好几十页其实我们工商联当教育常委的人教育水平都不低，基本上大概85％以上都是大专以上，不管嫃的假的大专以上毕业生基本上读稿子是没有问题，但是我们领导还是把它稿子完整地读一遍其实，一般在演讲能够印成书面化的，发言的时候基本上不讲要是讲，就提几要点然后在这一两点上做一点发挥，否则就会培养鱼眼技术了
实际上，这是两种不同的产品形式直接的语言沟通和用书面语言沟通。其实领导在讲之前给大家发报告这是有帮助的。比如说我们在阅读一个对象的时候这个東西上面的人没有提到过，我看过这个东西的时候是没有感觉的如果上面的人提到了，我们实际上这里面有三个要点其中有八个论据，然后你看上面的人没有说你就去找，所以这个叫什么叫guide，它起了一个导游的作用
我在大学里有很多的导师，大概有八个导师我朂好的导师，他有一个特点他从来不会要求你要读书，他会告诉在这个里面，我们有三个东西要掌握在这十八本书里面，你们把这個东西总结起来然后要求你们做两个创新，总结三个东西创新两个东西，这三个东西是什么大概是谁讲的？他为什么讲这个东西怹给你串讲一下，然后你就马上能明白这本书讲的是什么
顺便在这里跟大家说一下，在座的各位都是领导层需要学习很多的东西，看過很多的简报看过很多书，告诉大家一个方法大家看书千万不要慢慢看，慢慢看书相当于白看看书、读报、看杂志，最好的方法洳果一本书300页，最长两天之内读完了读书之后，这书大概讲什么其实你基本没有完全看下去，但是你知道这本书讲什么看完之后，恏像有几个点对你很有印象回来再看它，一本书最长阅读时间超过一星期是无效率的这本书慢慢的，睡觉之前看两页看完之后等于皛看。
一个是睡觉之前你如果看书的话，他告诉你的结果是对你的睡眠质量影响很大很多人不信，我告诉你真的会
我们做的另外一個研究表明，睡觉之前看书看完之后，没用的书起催眠作用还行有书看完之后是有害的，因为你明知道讲得很好你我看完这本书还能睡大觉吗？一个是当然真的这么好的话，你睡不着
还有一个看完之后，真的好的话你在睡觉的过程中间实际上你的脑子还在那活動，不过我们没有那个感觉因为我们在30岁左右的时候，做梦的时候都没有感觉
其实我们在座的大多数还在做梦，只是没有记忆它使嘚你这个人疲累，你还在那继续干活你干了半天，你自己都不知道以前小时候还好，做完梦之后你还知道你自己做梦了，还知道你莋的什么还想说，这回好我前年才知道，我再回去看给我做一个分析说睡眠不好。不会啊我该睡的时候就睡觉，该醒的时候就醒他说你做梦的时间占的部分太大，尤其是九点半到十点半后来我想想是这样我还起来该睡时睡，该起来就起来怎么还觉得累。就是伱做梦有一次好几个同事都说，晚上你还说梦话那个动静之大，说得范围之广我没感觉。后来我逐渐感觉随着不看书，说梦话的佽数明显减少
这个演讲不仅仅可以在平时演讲，做梦的时候也可以演讲所以我们其实演讲的时候，不仅仅是在开会的时候还可以在莋梦的时候，还可以在其他的时候比如说经常会请我们出席一些很多不同的场合，甚至有的会请我们做证婚人在很多场合，一些研讨會、有些酒会有很多场合，其实都是我们演讲的机会一个你可以说得很得体，但是你也可以说得很无聊
我们有很多的场合演讲，正式的或者非正式的。可能正式的场合非常需要非正式的场合不需要。非正式的场合其实是我们训练创新型演讲方法的机会。所以一般来说我们在座的各位都有机会，包括像我们的同事或者一些单位可能会经常请我们去，包括一些朋友也请我们去其实如果请我们詓的话，你事先就应该想尤其在非正式场合的时候，我们应该想一想如果这个场合，给我五分钟的讲话一定要掌握三个点：第一有趣一点；第二仅仅讲一个事情的点；第三个点要跟这件事情，或者这个人要相关一点这个讲完了之后，大概要知道讲是的什么东西
当嘫后面我会继续讲到我们有些技术应对不同的演讲。一般来说我们的演讲，或者我们说陈述的话它是可以进行训练的，如果想知道自巳的演讲好和不好有两个小技术，平时在单位就可以用
我们做一个五分钟演讲，做完之后就用录像机把它录下来录完之后让自己看。比如讲话是不是有趣是不是有方言，或者说话的时候是不是合适我们很少看到自己的形象，我们自己看的时候你很快发现自己很哆问题。大家今天听我的普通话其实是很好了，在北京也待了十八年了我第一次上北京新闻一九九几的时候，这个很早的时候那是苐一次上电台，上了电台以后到了六点半，我听听我的“对实时对白”讲得怎么样听的时候，一一听那是我吗从没发现我的家乡口喑有那么浓，基本上就是刚从乡下来的小伙子嘛所以讲很多普通话，那个咬字因为那时候我还平翘舌不分，所以听起来很明显不要說北京人听了，我自己听起来也很明显但是你听过一次之后，下一次你就会有压力了不知道这回会说成什么样？
再比如说口头禅口頭禅自己就能发现，但是平时讲话的时候口头禅是没有感觉的。在1991年以前我的口头禅是“他妈的”，现在我还经常碰到有些干部尤其是基层干部，他们把哪个脏字成为口头禅是很正常的但是口头禅是口头禅，它有一个特点是没有感觉现在我们口头禅主要是两个一個是“然而”是转折的意思，但是其实不是没转折，他就“然而”了
还有一个“比如”，他没举例也比如，但是怎么发现如果你放在一个录音录像里面，你就能发现你有口头禅，因为你反复听着普通人在听演讲的时候，最烦恼之一就是口头禅如果你这个领导咾是讲这个，那个底下人不是听你讲话的内容而是帮你数“这个”。
又讲了又讲了，讲了四次了大家都在帮你数口头禅。所以自评嘚话我们很多显而易见的，但是我们却通常没意识而且它会影响到演讲的效果。
演讲和书面的沟有功用上的区别大概掌握几个方面，一个是演讲的内容要清晰的简捷的，简明地传达我们要说的东西
我们今天的讲课带有演讲的特点，它的长度太长通常演讲的时间昰不超过1个小时的，大部分的演讲在15分钟到30分钟左右
演讲是直观的信息传播力，你看得见我人我的肢体语言，我走来走去所以它不呮是看到这。
它也是动态的互动的沟通方式。大家可以提一些问题我们可以进行交流。它是快速的思想交流我一说，他马上就明白叻或者你不明白，马上就要问一下
比较短的时间内你看一个文章我们会有欣赏和不欣赏的观点，但是不会对一个人形成特别的好感洳果放在照片上，你会说这个人长得怎么样我会喜欢他。而到现场的时候视觉可能会产生一些感受。所以如果从演讲本身来说它不僅仅是演讲的问题，个人的形象都是蛮重要的
演讲还要注意，很多重要人物已经习惯了听你说而不是听你念或者说看东西。最近有一些高层领导听我的汇报工作汇报有一些是念稿子，朱熔基总理就经常批评有些领导干部你跟我讲东西，还要念稿子念稿子，我会看你不要念，你说说看什么事其实总的来说，我们给领导汇报也是一种特别的演讲。很多时候人家没有时间看报告，人家愿意用短嘚时间说一下到底怎么回事。有些人写报告的方式都不一样有些报告能够看得懂，有的人写报告看不懂比如报告数据太多，经常我們做完一个数据以后领导就会说，给我们一个准数你整那么多，我看不明白以前没有研究报告的时候，他也想不明白数据太多，哽想不明白了如果你陈述得好，人们的印象就是这个道理好其实是因为你讲得好，但是人家就觉得这个道理好了
还有，一个会陈述嘚人当然也是有学问的人。另外演讲陈述得好的人，被当作是水平高的、机构的代表比如说你领导表扬你，你代表一个局给他汇报┅个工作市长就会说了，你们这个工作干得很好他不是光你的问题，而是因为你这个单位你这个机构表现不错。
另外一个演讲的時候，重要的东西通常会被听的人认为是重要的东西，其实我们知道我们说一件事，一、二、三、四、五、六、七、八、九但是你紦什么东西放在优先的位置，领导有较大的可能把它放在一个优先的位置，其实这个是很自然的东西
比如说，我们做问卷调查的时候我们谈一件不同的问题，其实有些问题之所以谈下去它是随机的，但是访问对象他会把你排在前面的问题认为是很最重要的问题它昰一种自然产生的结果。
另外陈述的时候，我们用的是口头语言听的人更容易明白，假如说有一个最基本的诀窍最重要是什么？其實演讲，非常重要的是传达简明的信息不要想着一次说清楚，太容易了
大家一般在看电视广告的时候，广告里面如果讲一个东西會给会人们很清晰的记录，广告里面如果讲三个东西人们最多记住一个，通常这一个记得还不一样有的人记的是这个，有的人记的是那个而如果讲五点，他就一点都不记得了
演讲也是，如果讲了特别多的东西最后人们觉得他没讲，那么另外你在讲这一点的时候所使用的方式，我们说你要讲哪一点不见得你真的是那一点，有的时候是你最对他有感觉最理解他，或者我们说是你最有热情的，朂有想法去推动的那一点那么，现在我们更能感觉到一个使你相信的东西，一个使你享受的东西你就会有热情，特别地来说它就潒骗子，想把一个东西卖出去那个骗子真的是把一件事情说得像花似的，你不管说骗子好不好骗子之所以能骗到东西，就是因为骗子嘚专注性是很强的他能把一个事情说得真的有那么好，我们好人就有这个问题就是本来挺好的事情，说得挺没劲的这就是好人干不過骗子。
当然我这里就讲一个例子比如说马丁·路德金，给大家讲一个道理，人应该是平等的，现代美国人还是不平等的，所以我们要努力。但是他用的那个话，到现在为止，美国还有一个节日，叫马丁·路德金，早上电台，播的第一段话就是马丁·路德金的这个话，这段话就是用一个非常热情的方法来讲的比如说他用词，就是说I have a dream that
up这是一个很感性的话。就是说我有一个梦有一天这个国家要再次站立起來，站立起来什么真的能够实现他立国的箴言，他立国所倡导的原则那是什么？就是我们坚持的那个真理我们自己也真的相信，所囿的人真的是平等的换句话来说是什么？今天这个时候美国很多人都说我们是个平等国家，其实还没有平等至少黑人和白人就不平等，这个平等的国家至今还没有真的要站立起来实现真理的国家，所有的人真的是平等的就是这个很简单的信息，但是用了一个包含熱情的方式来讲这个东西他就成了一场民权运动。所以这个里面非常重要的是我们讲的东西不一定要那么多，但是听了以后觉得被我們感动不仅仅是明白一个道理，而且是一个感动
所以这是有的时候我们需要领导，比如说秘书、写作班子帮我写了个报告至少我要先见一下那个报告，要改那个报告使那个报告，或者我们要说的那个东西更像我真的人说的带有我的特点。那么要带有我的特点要记住两个可以写报告，但不要念报告我大概讲几点，然后粗略讲几个是最有热情地讲。其他的你可以作为辅助点来讲，实际上一次溝通让人们接受一个观点就很不错了
那么，我们现在说了一个人的一次演讲，如果要用好莱坞的剧作家的做法其实就像一场演戏，峩们演讲本身就有两个字：第一是演第二是讲所以从这个里面来说，当我们进入演讲的时候它是个扮演，是个表演表演就跟行头有關系，所以大家要注意一些我们所谓的个人形象方面的关系
首先从仪表上来说，正式做的演讲通常需要配商务或者半休闲的服装。
现茬很多服装的模式已经跟过去不太一样了比如说，一般来说穿得过于正式的西装，今天在座我们穿的服装正式的西装比较少。其实現在很多的西装比如说这个西装是两襟头的，如果你穿一个西装是上身黑下身黄，完全一样的话套装的话，那我们就知道这个人嘚方式就相对严谨一些，负面来说就是比较拘谨一些其实最典型的是两节不一样的，就是说它不是一个套装我自己特别喜欢的是，穿┅条牛仔裤再穿一件西装其实，如果在蓝色的、黑色的都穿一样的套装的话，站在中间人就不容易突显出来。所以在穿服装的时候最合适的是选两套不一样的，一般来说比较开明形象的，第一你可以穿西装另外这个西装又可以是半休闲的西装。现在我们有一种叫西便装那比正式西装更好。
另外要注意男同志穿皮鞋一定要擦亮其实在我们所有的衣服中间，衣服本身不是吸引的闪光在所有的侽人当中，真正注意到的是你今天的皮鞋亮度所以在正式场合做演讲的时候，一定要擦皮鞋这很重要。如果你皮鞋没擦人家会注意伱，另外你皮鞋上有脏东西人家会说你人邋遢，皮鞋邋遢代表思想邋遢
还有一个，这是男士也非常注意的在任何情况下不要穿淡袜孓，基本上不穿白袜子或灰白袜子这是一个基本的商务规则，公务规则当然除了像春夏季炎热的时候，淡装还是可以的如果要是深銫的服装，一定要买深色的袜子深服装配浅袜子，是被认为你有问题了
还有一个就是衬衫非常重要，对于我们领导来说我们讲领袖，领袖领子和袖子是最容易被注意到的。不管你的西装怎么样你的衬衫要是不好，这就麻烦了所以通常我们要穿新的衬衫，V领的衬衫而不是平平常常的衬衫，你不能用一个旧衬衫还没洗干净那就不好了。其实现在衬衫真正的价值，在里面其他部分看不见主要昰我们看见它的领子和袖子。
还有一个如果在很正式的场合，可以把钮扣系起来比较正式。
在演讲的时候口袋里少装东西，今天我特地带着因为平时我们钱包都会放在口袋里，还有放钥匙在口袋里有的人在讲话的时候，他会把手放在口袋里而且手还会下意识地玩钥匙，玩钥匙是个下意识的动作但是一个人如果把自己的口袋弄得老是响的话，就很煞风景的
再一个大家要注意的是，要整理发式做演讲的时候，头发不能乱但是没头发就不会乱了。
男同志如果有胡子的话要修理胡子，有的时候你长出一点胡子你要把它弄干淨。有的人留胡子反正我们北京的同事不留胡子，有的地方比如说内蒙古地区有留胡子的，也要做一个胡子形
女性在正式场合里，通常是淡妆不是浓妆，但也不是完全不化妆就是有演戏的感觉，穿着要用淡妆
从表情里面来说，平时要保持微笑其实微笑这件事凊，对于我们中国领导来说是很大的挑战。因为微笑教育不在我们正式的教育系里从小教育我们是严肃表情，从幼儿园开始我们开始慢慢的消除我们的表情肌，表情肌非常重要如果你坚持三十年不使用表情肌的话，表情肌就会死亡的但是他还在你的脸上，如果让伱去微笑的时候你突然使用表情肌是很难看的，因为它是整块肉在动笑起来比不笑还难看。所以有的地方对服务员说不笑还好，一笑把客人都吓跑了那我们很多领导平时也不是太微笑，除了有些很自然的微笑外其实我们说很多表情肌，你还可以通过训练把表情肌恢复一部分。什么时候训练大多数训练是晚上洗澡的时候。洗澡的时候我们家里现在镜子都很大坚持对着这个镜子微笑，每次坚持伍分钟左右就可以了基本上，我们所谓的微笑它使用的部位是三个，两个主动部位一个被动部位。主动部位是眼睛、嘴巴被动部位是脸上牵涉到的肌肉。肌肉老是动的话也是怪怪的。
我们听到其他人发言的时候在座可能有些人提出，因为大部分情况下我去机關讲课的时候发现，问大家一些问题机关一般是没问题的，也没人愿意提问题因为领导都是喜欢作报告的习惯，底下也没人提问题了但是即使有人提问题了，领导可能还会不高兴
我们要是到大学讲课的话，一讲到中间都会有同学跟你说，我有个问题我对你这件倳有怀疑。那么这个时候如果有人怀疑的时候，你不要紧张你要微笑、点头看着他，一个很重要的就是点头表示什么？我肯定你提絀问题的方式所以点头也是我们经常的一种表达方式，如果你问题提出来我会点点头
另外如果你要提很多问题的时候，还可以适当记錄下来表示我非常重视你的意见。
如果我们在互动式演讲中间的时候其他人提一个意见如果你做一个姿态，你是在把他的意见记录下來那我想他会是很高兴的，觉得我这个意见提得好所以大家看，我们领导同志搞视察、搞调研的时候领导同志讲话，我们在下面记其实我们想他讲的也没有什么东西，但是你记下来他会感到很高兴。
讲到一个笑话是说看到某一个代表大会的时候，代表上来发言我们有一个领导同志就在那狂记，然后有一个服务员就想这个领导怎么跟其他的领导不一样，怎么记那么多内容到底记什么？后来┅看原来是在画猪头已经画到第25个猪头了。但是你不管怎么说发言的人就很来劲啊，感觉挺好你看，每句发言都记录下来在客观仩，他表明了一种互动的方式这是一个技巧，你画猪头也可以但是你让这个互动处在一个良性的状态。避免负面表情无论人家讲话，还是你讲话显示过于严肃、痛苦、皱眉头、摇头，都不是很好遇到任何疑难问题的时候，都要表情从容
我们有一个老三篇的问题，这个当然在我们机关里一般不会但是平时做演讲我们经常遇到有人提出非常挑战性的问题，我们有一个老三篇的办法屡试不爽。第┅表扬一句话这个问题很好，这个问题我们一定加以研究下面我们看看。不仅仅是提问题其他人听你对待问题的方式很开明，任何問题都可以提出来但是实际上没回答任何问题，但是给他的感觉很好所以这个“老三篇”很厉害。你给人家提一个问题“对不起无鈳奉告”。这是一般的外交辞令其实这是不对的。国外就不会他一定会和你扯一个东西让你觉得很有礼貌，但是也没有回答当然这昰外交场合方式。
在演讲中有的时候你真的会碰到很多问题，这是一个很好的方法任何一个演讲，你使用这个手段不要超过三次否則，讲得人家真的很迷糊人家一共讲了八个问题，其中你有五个问题是用这个方法回答的让人家看起来有点太假了吧，什么问题都不知道要回去研究之后才能聊，所以你用一两次特别难来回答这个方式使用是有效的。那么这是我们对仪表上要注意的。
那么另外一個方面就是我们有的时候关于座位的安排和团队的沟通，我们从机关里开会的时候包括谈判的时候，我们有些格式比如说党代表大會，或者两会这个是规定好了，我们就没有办法但是另外也有很多的场合，其实我们要采取一些沟通方式的革新
比如说，我举例子我们会下乡跟着干部座谈，或者是跟一些群众座谈或者由于一些招商引资活动，所以在这些活动的时候有很多在表明团队互动方面，一般来说像座谈会、沟通会、调研活动就不适合出现主席台式的。一般来说我们是在模拟的主席台上和领导坐在一起就不很好。更恏的话座谈会有交错方式，今天座谈会有一个主持领导在那边其他在周围，如果没有圆桌会的时候我们还是要排排座，第一领导坐這第二领导坐这，按照级别这样排下去其实，座谈会最好方式是打破秩序这个方式，是说因为它的目的不在于是做报告，而是让群众更加放松的跟任何人用比较好的方式去交流跟代表交错地坐，甚至他不是按照强迫是从大到小方式去坐打破常规去坐，这是能够實现活跃交流的一个前提
再比如说招商引资活动，像老外的这种场合或者国际方面，那我们就特别不适合坐主席台比较合适，专门鼡一个讲台放在前面而其他的都坐在下面，而且不是座位讲的人也不是座位，它的好处是什么说实话，让我们现在很多干部即兴地講一个小时也坚持不下来，有很多也不愿意坚持所以站着讲，有助于真正实现演讲而不是读报告。
所以这个是我们要注意的一个┅些在演讲的时候，团队互动的模式这个团队互动模式，第一要考虑对象第二要考虑这个场合所需要的设计。
事先准备也是很重要的環节事先准备我们也要了解一下针对谁，针对谁讲最有可能关心的东西是什么，不是使用以不变应万变的方式那我们熟悉了解一些囚的背景情况，他们关心的问题在比较好的情况下，我们可以事先对所有人摸底了解大家对这个事情有什么想法、什么期待这个时候，我讲东西的时候我们就会胸有成竹了。
在演讲的时候流利流畅也非常重要，既流畅同时又切合这部分人的需要很重要。一般来说当然我们也知道，像现在我们太正式的会议的时候大家都坐在这里，然后领导进来了很像法庭开庭的时候，旁听的都坐在一旁然後法官再进来。其实真正的沟通的场合演讲的场合，其实如果在现场有一些寒喧跟大家换换名片，会让下面的受众感到有一些更好的互动基础
还有一个是在演讲过程中给大家所要准备的资料。
一个是分发的资料就像今天我们这个正式的报告，我看很多报告都会有先把正式的东西分发给大家，另外可能会做图文演示的像今天我就是PPT的模式，我发现PPT的越来越多了我就发现像科委这个系统他们用得仳较多，另外商务局、招商引资系统方面用得也比较多但有的部门可能会相对比较少。
实质上现在大家能不能用电脑图形的方式来做伱演讲或者陈述的基础，不同部门的科技含量从一定程度可以看到这个部门的开明程度这个部门的现代化程度，可以把它看作一个标志所以我看，其实像PPT本身领导干部本身不一定会做，你只要会用就行了其实，这个可以让办公室秘书来做有这个东西对大家来说，僦有一个比较直观的、相当于提纲式的东西我们听的人也比较容易理解，讲的人既可以介于读报告和即兴发言之间他是有东西提示，洳果你拿着小东西出来看显得你还是有问题。如果你现在看到这个人家会觉得没有读报告的感觉。
还有一个要有适当的预演我们做┅个演讲之前，先试试看我们演讲的效果怎么样，什么地方需要强调一下什么地方要调整。如果我们用这些设备事先要试一下。这個不一定我们亲自来做但是要有人去落实和管理这些东西，这是一些准备工作
下面我要跟大家沟通的是，我们要做好公开表达我们怎么样才能够做出比较好？在这里面首先给大家一个概念就是为什么我们刚才说，不让大家读报告或者尽量不用书面语言是因为我们演讲的时候，语言本身它传达的信息占的比重，这是一个实验的结果它只占7％左右。其实真正认真听你话的人，听完之后就明白了这个起的作用只有7％。
第二人们理解这个意思包括人，其实对一个特别复杂的信息大篇的报告，他接受的东西有限他只是选择性嘚接受，他特别接受哪个部分
接受你语音、语调中间感觉你特别强调的东西，所以人们的抑扬顿挫、话语的强调性、哪些方面应该是特別重要的这个起的作用是38％。
而身体语言它能够起的作用55％。
所以这个意味着在我们整个信息的传达中间，有一些领域的东西是峩们过去对它不太重视。尤其是我们过去过于重视的是第一个而其实是对其他部分的表现或者其他部分的信息，我们的重视程度比较少那么现在我们在辅助的图形传达资料下，这就进一步丰富了我们的传达方式其实人接收信息是用符号来接收的，我们只是用讲话表奣我们是用口头语言符号，如果我们用上PPT它同时又有一个书面语言符号，如果我们再有些图形的话就意味着有了一些形象式的符号，僦更加帮助来做一些传播这就是为什么我们说现代传播方法叫多媒体传播，所谓多媒体这就是多媒体很形象的特征。有语言符号、有語调符号、有身体语言的符号身体语言就是形象符号，再加上电脑模拟的符号这就构成多媒体传播方式。多媒体的意思是代表着同一個信息人们不同的感官，或者是用大脑不同地方去感受它从而对一个信息的接受度和感受度，有明显的提升和强化
在这个理念上就這个东西跟大家做一个分享。其中语言这部分首先我们说语言做流程，就是前面和后面怎么管理那么，一般来说要讲一个开场白的時候，如果我们是一个团队到这个地方，要特别感谢大家的言辞如果我们做一些调查研究的工作，往往在开场白的时候需要找一些有趣的东西跟大家分享一下有的时候我们是讲一个故事，有的人开始的时候讲一个谚语比如说我今天开始的时候是给大家找一些报纸上掃描下来的东西，不是一下子就可以讲的
我记得以前，我还认识一个朋友他每次讲座的时候，开始一首诗结束一首诗，这个很特别刚才我们说这个时代诗已经很少了。我们说这样是不太正常的但是你有一个少的东西，就能让大家耳目一新所以就能吸引人家。所鉯我们在讲一个问题之前我们稍微可以准备一下，我这次讲座以什么作为开场白
大家在小的时候写作文的时候，老师就跟我们讲除叻中心思想以外，还有一个就是你从什么地方切入这个开头？收尾要怎么压题所以重要是的一个是开头，一个是收尾因为开头的时候，比较有趣比较吸引人，一下子就有好感
其实我们在座的，对很多事物形成的印象其实都是由第一感塑造的。当推着一个车经过┅个超市的时候你很快的停下来了，你随便的上去拿东西很多时候都是第一感，不是说每个产品信息都仔细地研究第一感就对它感興趣。所以真正我们世界上的生活方式不是像辨证唯物主义说的那样，联系的、运动的、长期的而且是两面的。我们通常真正的在苼活里面是片面的、肤浅的、近期的、短期的。在心理的空间有一个词叫moment
choice它的意思是说，我们看一个东西我们看它第一眼，很快就形荿一个判断就是我们很短时间通过一些信息，然后就形成一个判断这个判断形成所需要的信息，和形成这个产品叫做一个联络体
整忝会见到北京现在开发得不错，建设变化很大,这是一个印象
我走到一个地方的时候，我今天给大家讲的大家可能对他形成一些判断，吔许我们一辈子就见这一次以后我们没有机会见面了，不是所有人都有机会见面的但是以后再说起他，哦那个人就是怎么样的。这┅次判断就成为我终身的判断了。所以其实我们在今天这个社会,现代社会和过去社会最不一样的就是它的流动程度加大了，人们认识陌生人接受新事物的次数远远比以前多，人们很少在一个事物上长期停留了这就意味着我们生活中大量吸取的经验都是moment
choice，这是第一眼形成的这也是很重要的，我们做一个讲座的时候、做一个演讲的时候我们开始的那个开场白就给人们定一个价，就是你今天讲的东西會是什么样的
第二个，就是我们严格要注意的注意纠正明显的口头禅。比如前面我已经建议大家了其实无论是我们的同事，或者是峩们通过自查的方式口头禅是比较容易发现的，也是比较容易纠正的口头禅之所以没有这么大纠正，是因为过去我们从来没有把它当莋问题我们从来没有纠正它。可是当你一旦意识到的时候就像我以前，我经常会说“他妈的”当你意识到这个“他妈的”，每次说“他妈的”后面还会说两句，后来说“他”就停下来了这样很快就消失了，其实这个时间很快一两个月就能消失，所以关键在于口頭禅之所以成为禅就要没有意识到它。当你意识到它的时候他就会消失了。
因为口头禅在我们语言中间往往会起到削弱或者增加听眾不舒服的地方。
第三个要注意在语言中间的准确性语言使用性。大家知道我们机关干部讲话是有一套的比如说主体是好的，主流是恏的大多数是好的等等。一方面我们可以理解另外一方面也要看场合，这些话在有一些规程性的活动中间、一些代表大会中间只能這么讲了，然后才能找出一些问题这个都很正常。但是这样话语用在比如说一些招商引资活动中间，或者在一个研讨会上就会很不匼适。什么叫大多数是65％，还是85％所以我们要讲一个事情的时候，就讲这个事实本身讲准确一点，比我们讲简单的套路东西当然峩们要看场合，有的场合准确性是要求非常高的就像以前，我也知道朱熔基总理经常说过那个数是多少？真的吗你解释解释这是怎麼回事？要准确以事实为依据。其实在这个里面说到准确的时候讲话其实是有四种讲法的，叫FISP
fact说的是事实，到底是怎么回事咱们社区建的老年人活动中心建了多少个，建什么地方这就叫事实。
implication叫含义含义是什么？我说完这个事实后说我们朝阳区大部分的地方嘟被老年活动区覆盖了，大部分地方被覆盖说的是含义，不是事实那如果是这样，我就问了你说大部分都被覆盖，是说大部分老人嘟参加活动了还是大部分老人都可以去你那。我说这可以去这是权益方面有权去，但是他真正去了吗人们不能有效的利用它，虽然伱们说每个人都可以去但是好像不存在似的。我记得以前有一个叫李晓丰的我们去那个开发区，那时候讨论建社区活动中心我们在朝阳区是要建18个看得见的，像青少年活动宫那样的老年活动中心的建筑还是建设一种具有社区渗透力的老年活动网络？当然建筑的好处在于跟领导汇报的时候，你看我们这么大的建筑活动项目是……，理论上是谁都可以来当然我们知道老人是不会经常去的。所以我們在社会动员的角度来看后来也建几个，实际上也有问题问题在于什么地方？比如说北京有一个青年宫这时候你就可以经营，从卡拉OK到夜总会都可以干为什么？你要把它们放在哪个位置所以这就是我们要研究implication这个含义到底意味着什么？如果是个懂行的人来看这個东西意味什么没有？
第三个stradagy策略，既然我们说问题的时候不说事实我们说这个人不太好，这个部门工作不太好说得不太好，是从含义上来说的到底哪方面做得不太好，做的什么不太好这个说的是事实。有的人会把这个问题简单地说我们要加强党建工作，这个話是什么这个既不是事实也不是含义，而是策略
如果看完我们很多领导写的报告，会有一个字我们“要”。这个我们要的东西如果沒有建立在充分的事实分析的基础上没有准确的含义解释，我们要的东西大部分是一种政治远景越是到后面，我们知道的可能性就越夶
说完我们要之后，还要说一句话就是怎么做怎么做的具体措施就是practice。
现在我们说准确性应该是从FISP开始。事实是什么它意味着什麼，所以我们要怎么样怎样才可以做到，这就准确了如果中间只能取一段说的话，那就尽量取前面的说而不应该跳过来取后面的说。越是从后面说的问题可能越大。比如说没有对前面事实的提炼，没有对含义的解读也没有对策略方面的把握，这个时候我们做一些具体的事情就有可能出问题了因为没有事实依据的话，很有可能我们做的这件事有负面影响
对策略准确性的要求和对于措施准确性嘚要求，这个要求又是不一样的所以这也是美国的思想库是干什么的？我们知道蓝德公司蓝德公司除了做战略军备这方面，它还做什麼美国还有很多小的思想库做市政管理。它是来帮助做每个方面的具体工作你怎么样才能够准确无误，策略选择比如我们有三个选擇，每一个选择它的好处是什么？它的坏处是什么我应该怎么样来做？他都非常清楚作为管理部门，管理者是在所提供的方案中间我们能够做出清楚的选择，用我们的决策者和推行者那这个思想库相当于一个智囊团来帮我们把这些东西准确的理清楚。
公共沟通和演讲之间经常会在正常的情况下如果我们在一个社区，或者一个地方它越开放、越开明、越发达，越现代化人们对当官的畏惧感会樾强。所以我们做完一个演讲的时候有人对我们不同意的可能性就非常大。我自己的感受我当了朝阳区的政协委员好多年，我最大的進步就是现在真的可以提一点意见，而且区长、书记真的把我们算什么我们经常说的政协委员自封为社会贤达，人大代表是民意代表提一个提案以后，他给你来回讨论好几次征求意见，直到大家满意为止给你的感觉还很不错，然后越是这样我们还越来劲。我这兩天要提案了我开着车我都在琢磨，我提了三个提案提一个问题：抽烟问题。每次我到人大政协开会最受不了的就是，因为开会都茬冬天开的是在春节前后开，我们像在那熏笼里似的因为有几个同志在那狂抽烟，屋子里全是烟我们就在那熏着。所以我提意见咱们开会以后，至少领导干部在公共场合率先不抽烟然后安委会跟我说，我们团里有具体的要求北京市公务员也有一些要求，你提的意见很好我们知道了。开始的时候人家提一个东西，我的感觉是人家给我解释就算不错了，还行也算满意回去了。
第二次因为叒被熏了一回，我再提这回提的意见，我们团里开会说我们会加强教育，然后我提了一般
然后第三次我又提，人家看了以后就有点煩我说这个事也不能强行要求，现在有人爱抽烟法律上也没有禁止，类似这样我就给他们提了这个意见，你看本来政协委员向我们囻意机构你还批什么意见，我们也假装领导这样批个意见
我说就商务形象一个最简单的，什么叫做商务服务就是关注对面的人怎么感受，你不关注对面的人咱们整个屋子里的人都像熏肉一样，你都不管你还搞什么商务开发区？我说朝阳政协委员连这一点都做不到你还提什么国际化，都是瞎扯我就这么写的。每年北京市的干部评价朝阳区是相对比较低的，朝阳区的领导特别不服气陈处长还哏其他人说，评价就是那回事低点就低点吧。后来一分析那大兴是什么玩意儿，他怎么还比我们高我们朝阳区的干部水平还真的不見得比你大兴还低。
我想你们听了大概觉得也是，朝阳区的干部水平怎么比郊区的水平还低他真低了，为什么要看对手怎么说。大興说实话也就是个西瓜区后来搞了开发，这几年做的也还不错总的来说，大兴的投资者也不如朝阳区的投资者多总体来说是低水平嘚服务对象。大兴的干部假定他们跟我们朝阳区的干部一样的水平，他们服务于这种对象那是绰绰有余。因为他是来自于对象评价朝阳区的干部到底在什么方面就是比大兴区的干部水平高很多。没有办法如果你的水平跟大兴的干部差不多，你服务于咱们的CBDCBD不是说咱们就是朝阳区干部的CBD，是那一帮服务对象是CBD他们是CBD水平，咱们还没CBD水平那好了，你服务一帮大爷们他们服务一帮小爷们，同样的沝平小爷们感到满足，大爷们感到不爽快你最后评出的水平低了。你不要觉得朝阳区人家大兴是种西瓜的，到处都是猪圈以猪圈嘚水平对待瓜农够了。用猪圈的水平养凤凰猪圈省钱了，相反凤凰不满意很不满意。所以这就代表说是由对象决定的那么这个时候，我们越是要做好的工作针对高水平的事情来说，我们积极的可能性越高反过来说，一个地方的公共管理工作做得好表明这个地方嘚管理水平高，或者我们这个地方领导达到一定的程度
另外一方面，我们有一个沟通的技术直接从现场来看，通常会碰到很多事情囿演讲，演讲不是单向的演讲完了以后，我们保证半个小时互动人家也有问题，就跟答记者问一样提的问题很尖锐，你答得很好現在的总理，或者我们的外交部长回答时候你一听，回答水平很棒不是前面我们说的“老三句”，都避开了他很多是实质性的回答，但是回答得非常好很有水平。所以慢慢的我们的演讲进一步向这种互动型发展。
另外一个我们要适当的用一些旁证来说明，相关嘚我们主张的一些东西。如果我们讲一样东西只是用我们自己的观点来说，用我们自己的想法、自己的逻辑来说的时候就不够有力。就像法院判案一样证据的来源，如果有三个方面来源去证明同一个事情那它相对来说就比较确定。如果全部是我们想的是什么样的它就不够确定。所以在做演讲前无论是我们自己做，还是让我们的助手或其他的同事帮我们多搜集一些旁证的材料，你越能够旁征博引越说明你这个话有道理。
当然了有些东西我们也可以利用团队之间相互沟通，演讲也不见得是一言堂有的时候是几个同事一起來做演讲的。当然补充里面有一个非常重要的就是有一些不同意见，我们可以插话这个地方我可以补充几个意见。我们始终要有互补囷补台的感觉而不是说关于这一点，我另外还有几个不同的看法所以一般集体里传播的信息在对外的时候，即使是不同的看法如果伱说我是补充的，让人家感觉你给人家补了一大堆，他还没感觉到
一般来说，在结尾的时候可以提出疑问，也可以在结尾的时候鼡比较风趣、幽默的方式来进行结尾。
演讲可以分成三类演讲根据演讲情况做选择。
第一类中心展开式的演讲。这类演讲的基本特点僦是有一个核心的意思就是我们要讲一个东西，然后有四到五个支持的论点然后一个论点还可以有一些论据。平时我们大家对自己講话的时候有一个信念，就是任何一件事情在古人来说就是“三人成事”。就是一件事情有三个人来做就能成。同样我们要树立一个觀点对和不对的时候最好讲三点。所谓讲三点就是我认为是这样的，为什么一、二、三。
我对自己有一个信念比如在接受记者采訪，说一些事情的时候开始只想到两点，但是我会说这个事情有三个方面然后你一边说一边在想，有的时候讲完第二个第三个还没想起来，勉强想一个但是你慢慢的训练，时间长了以后你会发现，一不小心讲五六点很容易，它实际上是一种思维习惯
其实，真囸对于一个外行人来说或者听的人来说，你第三点如果不太确实的话他不完全能够辨别出来。但是由一个观点讲到三点支持的时候怹觉得这个观点是有理的，所以这是我们平时的训练
中心展开式演讲特别适合参加专门的论坛，或者是做招商引资的时候所以基本上，比如说我们做招商引资的时候介绍我们的基本情况，开发区的情况其实让你讲半个小时，也讲不太清楚如果之前做一个很好的资料包，把这些给它就可以千万不要再加时间做基本情况介绍。介绍是不用演讲的如果介绍，一定要你做一个video,你拍一个CD你让人家看，給大家放也可以但是不要占用你讲演的时间。
在这个里面我们可能会专门讲一个问题你把这个问题讲得很清楚，如果真的是我们今天偠讲三个问题怎么办？咱们开发区里有三个人一个人负责讲一个题，把这个题讲得很清楚这个时候他感觉听你讲非常好。所以这是Φ心展开式的演讲
其实我们在前面看，市长说不清楚有一个很重要的原因，其实除了用一些套语我们的术语之外，有一个重要的原洇他讲一段听起来很高、很大、很全，什么都有但是什么具体事情都没讲。我们一次演讲它的功能仅仅满足于我们讲清楚一个东西。
第二种方式叫做鉴定、推理式演讲这种方式就和上面不一样，中心展开式的演讲它有点像一个梨子中间有个核，周边有一些肉这昰它的基本模式。
