今天我们来享受一本新书，叫作《科学营销》。什么叫科学营销？营销是一门科学，包含怎么定义营销，以及教大家怎么做营销的一个全流程。大多数人把营销理解为推广，就是搞搞活动、拉拉流量、卖卖东西，那这离真正的市场营销差得很远。在很多人心里“营销”这两个字甚至有点低级（low）。假如我知道一个人的个人微信号是个营销号的话，我肯定就不加了。而且大多数人有这种感知：这个产品做得好，但是这个公司不会做营销；或者这个产品很差，但营销很厉害，这个公司就不行。你看，在各种各样的说法里，“营销”这两个字都有那么一点点负面的含义。所以我觉得需要正本清源，把真正的营销科学推向国人、广大的企业家、高管，以及更多普通人（比如职场人和普通消费者），必须要来跟大家说一说营销到底是怎么样一回事。“百年基业常青”的那些顶尖的企业，他们运用的才叫真正的营销的科学之道。所以所谓的科学营销其实是一个体系，它不仅仅是点子，不仅仅是策划，甚至不仅仅是定位，它是从头到尾的一个系统。营销的本质:围绕顾客价值的八个字第一个叫识别识别什么？识别客户的需求，这是非常重要的一步，如果这一步不做的话，那整个营销流程就做不好。第二个叫创造当你识别客户的需求之后，你得去创造一个对应的产品或者服务，满足客户的需求。第三个叫沟通或者传播通常我们用“沟通”这个说法更多一点。你的产品到底有什么价值，不仅仅取决于这个产品本身，你还得说出来，你不说出来的话，别人是不知道的。你的产品的功能、效用，给消费者带来什么好处，你得用“沟通”讲出来。第四个叫交付也就是到这里真正完成了这么一个营销的全流程。坦率讲，其实这样的一个流程真的非常重要，比如前两个字叫识别，对于大多数企业来说，如果在这一步没有做好，那后面你的产品就不可能真正满足客户的需求。你的产品可能不太好，你就得辛苦地去卖。所以在营销学上面有一个著名的定义，就是全球管理学之父彼得·德鲁克给营销下的一个定义，叫营销的目的是为了让推销变得多余。就是你前面这些流程做好了，到后面就不需要去推销了，顾客会自动上门来排队，你想想看，这才是真厉害。识别客户的需求是非常重要的一件事，像贝索斯就讲，他认为在所有的市场的洞察当中，有一条洞察是最稳固的，就是顾客永远愿意买又好又便宜的东西，这条不会变，所以他所做的所有努力，都是尽量地给大家提供更便宜的东西，这就是满足了最大范围内的需求。在这本书里有一节写到了，叫价值。我们对于营销这个概念其实有多个不同的定义，刚才是用那八个字定义。另外我曾经跟全球营销大师哥伦比亚大学商学院教授诺埃尔·凯普一起给营销下了一个定义:“吸引顾客、保留顾客”，营销的本质就是这八个字。那么怎么去吸引顾客呢？其实就像您刚才说的，第一个就是价值，那么价值的定义是什么，到底怎么来衡量价值？价值本质上就是产品或者服务给顾客带来的利益，除以他们支付的价格。因此如果大家去看一看，会发现在全世界最主流的公司里，不是产品卖得最贵的公司。就是在很多行业里，挣最多钱的公司反而是卖得便宜的，比如咱喝的矿泉水，中国最牛的矿泉水叫农夫山泉，它的老板是中国首富，但这个产品才卖一两块钱一瓶。什么叫“营销短视症”呢？这是说给很多大企业的，当然我们中小企业也得听，就是说很多企业的目光是聚焦在产品上面的，也就是认为“我今天卖什么，这是我最核心的东西”，但是忽略了顾客买产品不是为了产品本身。就好比你是一个卖钻头的人，但实际上顾客要的是墙上的洞。这是当时西奥多·莱维特举的最经典的例子。就是我们买任何一件产品，本质上是为了背后的目的和利益，如果企业忘记这一点，只看到自己的产品，那么有可能某一天你就被人颠覆了，各行各业皆如此。咱们举个例子就是柯达相机，柯达的胶卷就被颠覆了。顾客要的是留住记忆，但是柯达提供的只是胶片。而且最具讽刺性的是，数码相机是柯达发明的，是柯达自己发明出来的一个好的技术。但是为什么最后被自己的技术给颠覆了，为什么不用自己的新技术去占领更大的市场呢？因为当时柯达的企业负责人没看到这一点，他觉得胶卷和自己发明的数码相机技术，哪一个挣钱多？那显然胶卷挣的钱多，因为人们用胶卷拍照，每周都得买胶卷，数码相机是一次性买卖，所以就把自己的技术封到了保险柜里，不重视。结果十年以后，竞争对手也开发出了数码相机，完了，柯达连胶卷都没得卖。为什么一个公司在做大了以后，会出现短视的问题？因为这时候做决定的往往是依据财务报表，就是所有的人都要为财务报表负责，而你在进行这种战略大跳转的时候，对财务报表的影响，是当时的CEO无法接受的。刚才提到贝索斯的话，就想到贝索斯做的一个特别高瞻远瞩的决策，也是符合咱们这本书里面讲的“价值”这两个字的。贝索斯是做服务的，做的是电商平台，大概在2015年前后，他向董事会提出了一个大胆的决策，就是他要提高亚马逊电商平台在所有消费者心中的吸引力。他希望增加一个服务，这个服务看起来跟电商没有任何关系，就是推出流媒体服务。全美国最大的流媒体平台叫Netflix网飞公司（也有把它翻译成奈飞公司的）。亚马逊是一个做电商的公司，就像咱国内的京东，居然还要推出类似爱奇艺、腾讯视频这些看起来和电商完全不相关的服务，所以亚马逊的董事会拒绝了，就是这一下子要烧几十亿美金，这对当期财务报表的影响是不可接受的，干吗要烧这个钱，没有必要，没人愿意这么干。但是贝索斯一直坚持，坚持了很多次之后，董事会终于通过了。后来大家都看到了，结果不可思议，因为这个免费的服务增加了顾客价值，所以很快亚马逊的会员从7500万增加到1.5个亿，这1.5个亿人的时间留在亚马逊这个平台上面。贝索斯看到的是电商平台不足以吸引大家的时间，而娱乐才是更重要的能够把大家的时间留住的方法。这些人的时间留住了，然后对亚马逊有忠诚度，天天在那儿买东西，商品交易总额（GMV）大幅提高，市值涨了两到三倍，贝索斯也成了当时的世界首富。这个就跟我们今天看到的抖音的电商崛起那么快是一个道理，因为你的时间花在了这儿，还能有点娱乐效果。现在大家连长视频都不怎么看了。怎么洞察市场？很多人问：“美发行业能做吗？”“宠物行业能做吗？”他总是问什么行业能做吗，他就觉得最好有个高人告诉他这事能做还是不能做，那实际上缺乏的就是市场分析的能力。用什么工具分析市场是科学的？真正科学的态度是要做哪个行业，得去扎扎实实做市场分析。科学营销三步法的第一步就是市场分析，市场分析本质上就分析两个东西。第一个是宏观环境的分析，我们通常用这样的一个框架，叫PEST，就是政治、经济、社会、技术，从这四个维度分析。P是政治Political，E是经济Economic，S是社会Social，T是技术Technological。就是你的行业从这四个维度来看，宏观上的环境是否支持你这个行业。举个最通俗的例子，在两年前，政策上就不太支持教培行业，这个行业的很多企业就倒了，你就不能去做了。你要是不做这些分析，还砸钱进去，那不傻吗？所以这是跟大家简单地说一下，就是要去做宏观环境的分析。但对于我们大多数人来说，更重要的、更应该做的是行业环境的分析，包括你的顾客是谁，你的竞争对手是谁，你的供应商是谁，这些你得好好地分析。波特五力分析这个是波特五力，包含“三个竞争者，一个顾客，一个供应商”，分别是顾客的议价能力、供应商的议价能力，然后“三个竞争对手”，一个是现有竞争对手的议价能力，一个是潜在竞争对手的议价能力，还有一个是替代品的替代能力。这么说比较复杂，举一个例子，大家就很容易理解了，比如民航业，不建议大多数企业家再去开一家航空公司，尽管这个行业是开放的。你用这波特五力一分析，你就知道原因了，所以市场分析特别重要。第一，航空公司在顾客面前，顾客的议价能力很高，因为尽管我们都是普通的乘客，但是今天晚上想坐哪家航空公司由乘客说了算，是不是这样？咱们想买哪家就买哪家的，随时可以换。第二，航空公司在它的供应商面前，供应商议价能力比它强。石油公司，那肯定是它们给石油定价。还有卖飞机的波音跟空客，全世界就这么两家大型的民用飞机制造商，你要买一百架，排队五年以后再说。那这两个条件都对航空公司不利。另外“三个竞争对手”对它也很不利。现有竞争对手有几十家，没有太大差别，不管是哪家航空公司，北京飞上海的时间都一样，大概一个小时四十五分钟就能飞到，你不会说哪家飞得更快，没有太大区别。然后替代品的替代能力就更厉害了，比如高铁、自驾、大巴，现在很多人愿意坐高铁，这对航空公司很不利，尤其到夏天还有雷雨季节，会出现延误等问题。还有潜在的竞争对手，就是会不会有别人再进来这个行业，还真有可能。所以这几个维度一分析，这行业真的不建议去。这些就是我们说的市场分析非常重要的框架，但是大多数人不知道。波特是哈佛大学的一个教授，他这个波特五力确实影响了很多企业，尤其是各种咨询公司。咨询公司在提交一个提案的时候，一定要过一遍波特五力的分析，这就是你必须得过一遍的步骤。很多人在自己的行业内看不到自己的替代品，普通的经营者只能够看到竞争对手，但是看不到替代品。这就是您刚才提的那个“营销短视症”。什么叫替代品？它满足的是相同的顾客需要，但是你由于眼光狭窄只盯在自己的产品上，比如你是一家大巴公司，你就只看到你的竞争对手是别的大巴公司，没有想到高铁其实满足的是同样的需要，这个需要不叫坐大巴，叫交通。波士顿矩阵分析这个也很著名，是一个特别有意思的分析工具，BCG是波士顿咨询公司（20世纪）六七十年代开发出来的一个工具，一直到今天大家都在用，太好用了。为什么？因为当咱们一家公司相对说规模起来一点点，规模大一点之后，就要考虑到资源分配了。比如咱有四个业务，举例说就像你生了四个儿子，你要分配家产，怎么分？其实是很痛苦的！很多人说，最简单的就是平均分配。平均分配一定是最好的吗？这四个孩子能力不一样，一个孩子跟着你打江山，挣了很多钱，另外一个孩子没贡献，平均分的话你觉得公平吗？一个辛辛苦苦跟你打拼了一辈子，分的钱居然跟那个没贡献的一样多。那有些人就说，应该给贡献多的人多分点，贡献少的少分点，这也不一定是最好的方案，因为贡献少的人可能真的能力很弱，那他将来怎么过日子？所以我相信，有很多父母可能还会这么想：他最不能挣钱，我应该分给他最多，我得支持他，那个能挣钱的就少分点。你看，没有标准答案。一笔糊涂账，所以“清官难断家务事”。但是BCG矩阵可以帮助企业决定企业资源的分配，因为企业比家庭要好处理一点，因为它是纯理性的，家庭涉及感情了就很难理性。BCG矩阵根据两个维度把业务分成四类，这两个维度一个叫市场增长率，就是这个行业有没有未来看的是增长率，还能不能把行业规模变大，让蛋糕变大；另外一个是你在行业内的市场份额占有率。这说的是在行业蛋糕里，你切了多大一块。明星行业:追加投资根据这两个维度把业务分成四块，最牛的一块叫明星，就是这个行业在高速增长，然后你又是行业里数一数二的公司，在这种情况之下，它给的决策很简单：追加投资。金牛行业:收割挤奶第二种叫金牛，金牛指的是这个行业不怎么增长了，但你的公司在行业里是老大，数一数二的。例子是个人电脑行业，这个行业真的不怎么增长了，我们今天用电脑纯粹就是办公、学习，它已经被智能手机、智能设备抢走了一大部分份额，但有些公司，比如联想公司是这行业里的老大，仍然很挣钱。那给它的建议是什么，就是不要再扩建生产线了，不能再追加投资了。这个策略简单来说就是收割，把金牛的“奶”给挤了，把现金挣了。瘦狗行业:卖掉最简单的是第三个，叫瘦狗，瘦狗就是行业不行，整个行业都在衰退，你在行业里也不行，前几名都不是你，那这个就应该果断地砍掉，卖掉，不，要了。问号业务:或追或减但是最难的，也是我们大多数企业家容易犯错误的都是这个问号业务，因为它是行业高速增长，蓬勃向上，但你在行业里却没有知名度，没有排在前几名，这很痛苦。比如现在的电动汽车就是这样，十年前的智能手机也是这样。比如前两天有一个特别热门的话题，就是华为到底该不该造汽车，争吵得一塌糊涂。因为这个行业高速增长，确实很多企业都想去分一杯羹，但是你原来都不是造车的。问号业务应该怎么办，这是最复杂的。最忌讳的是一拍脑袋，觉得这个行业好，就说“冲，兄弟们上”，这就完了，投150个亿只是毛毛雨。那究竟该怎么办？波士顿矩阵给的建议，这个时候除了内部公司的人之外，还得请外部独立专家（一定要确保独立，不能是拿了你的钱就听你的话的这种人），来客观地辩证分析，最后经过综合的辩论、研讨，来看结果。如果你确信以公司的资源能做到行业前三名，也就是经过你的投资，然后你的资源充足，包括人才有这个能力，公司能很快成为行业前几名，那就赌一把，追加投资。但是如果经过分析，觉得这个可能性非常小，那就不如放弃，不要这个业务了，要不然你可能烧几百亿也没有用。4C模型分析4C模型其实是推荐用来替代波特五力的一个模型。波特五力很著名，但是它有缺点：波特五力里考虑了五个因素，但少考虑了其他几个维度，比如渠道。而4C里面有一个C叫Collaborator，指的是合作伙伴。所以4C就比波特五力更全面一点，因为合作伙伴包括上游的供应商和下游的渠道。4C还包括了什么呢？除了合作伙伴，还有互补者。互补者特别重要，这一点在很多行业都有体现，其实大家要理解这一点。比如1984—1985年，苹果公司在早期失败了。它的电脑的失败就是因为它少了互补者，它的电脑有硬件，但软件不够。乔布斯十二年后“凤凰涅槃”，就是因为悟到了这一点，所以在他职业生涯后期推出的三个标志性、标杆性的产品，一个是iPod音乐播放器，一个是iPhone智能手机，一个是iPad平板电脑，都补足了这个短板，它们还是苹果公司自己的iOS系统，但是今天我们在苹果手机上可以下载任何软件，这个缺点没了，那苹果的产品就没问题了。所以这个4C模型确实要比波特五力全面一点。4C里面还有特别重要的一点，波特五力也缺了，叫企业自身Company。对企业自身的分析，大家觉得重不重要？就像我们刚才说的那些重要决策，你如果不分析自身的能力，咱们随便去做，我觉得风险很大。4C还有一个很重要的维度叫顾客，我们任何企业要做分析，分析客户是最重要的。咱任何人做生意，小到你是个体户，大到开大公司，对顾客的分析都是最重要的。你要是不了解顾客，像咱们前面讲到的不了解顾客需求，你去硬推、去卖东西，你得累死，还卖不动，顾客还讨厌你。营销底层思维:洞察顾客所以在这一章总结的时候，说到了“洞察顾客：曾经获得过诺贝尔奖的营销底层思维”，这个指的是什么呢？这个指的就是如何洞察顾客。刚才讲了顾客最重要，很多人以为这没什么科学成分，其实这是营销这个学科中最科学的部分。大多数人可能很难想象，营销学者甚至获得过诺贝尔经济学奖，这很震撼。第一位是2002年获奖的丹尼尔·卡尼曼教授，他是位心理学家，但获得了诺贝尔经济学奖。为什么？因为行为经济学这个学科是他开创的。2017年，又有第二位诺奖得主出现，这位是真正的商学院教授，叫理查德·塞勒，他在芝加哥大学任教，他的获奖论文是1985年发表在《营销科学》这个学术期刊上的，他讲的那个理论很著名，叫心理账户。这些研究都是对顾客、对消费者行为的研究。心理账户举一个例子，就以心理账户为例，很多人不知道怎么送礼物，如果你知道怎么送礼物，那你能够获得很多好处，不仅是多挣钱，连人际关系都能更好，甚至更容易追到女朋友，等等。大家知不知道最好的礼物是什么。早在1985年，理查德·塞勒的研究成果发现，最好的礼物不是别人需要的。我们中国人经常犯这个错误，送别人需要的，他家需要大米，我给他送一袋大米，这是好礼物吗？不是。他天天自己买大米，你给他再送一袋大米，尽管他能用得着，但他不会特别感谢你，因为他自己也会买大米吃，他都有，你得送他没有的。最好的礼物:那些他心里很想要，但舍不得买的东西，才是最好的礼物。我们每个人在采购东西的时候，对每一个类别东西都会有一个隐形账户，就像会计师一样去计算。所有人，都是一个小小会计师，我们在买东西的时候，心里都有个“账户”，会去思考我应该多花钱，还是少花钱，不能超过预算。对于不同的东西，账户预算不一样。比如我们给孩子的教育设的这个账户就很高，给家里孩子讲，买书没有上限，你爱买多少书我都OK。不仅是书便宜，主要是因为家长都希望孩子多读书，这是好事。但是如果孩子是买奶茶，那我就有上限限制了，因为我知道这东西喝下去，孩子会变胖。所以现在很多人流行给女朋友清空购物车，放在购物车里其实就代表她想要，迟迟不付款代表着她舍不得买，舍不得买才一直放在那儿，然后你帮她一清空，行了，就搞定了。太会追了。这就是人的一种心理，坦率讲，包括咱们在内，大多数人的收入即使到了一定高的程度，还是有舍不得买的东西，因为你知道这不必需。市场战略的部分首先是市场细分、目标市场选择和市场定位。这书里有一句话叫“寻找市场机会的金钥匙就是市场细分”，怎么去寻找这把金钥匙呢？其实这两个字（细分）特别值钱，就是所有真的想做生意的、想开公司的、想挣钱的人，一定要学会这两个字。因为我们今天这个商业世界基本上已经被大公司占领了，作为一个个体和小公司，我们没有办法直接跟大公司去对抗，你是打不过它的，人家的规模优势在那儿。比如你要做矿泉水，你怎么打得过农夫山泉，人家是几亿瓶在那儿生产的，你的规模小，相应的成本就比它高，所以你干不过它。但是大公司有这么一个缺点，就是它顾不着所有的人，它只能顾到大多数人，所以它顾不着那些小部分的人，这小部分人的需求跟大部分人不一样，这样的需求没有办法得到满足，你如果发现了这个细分市场，恭喜你，你就挖到了一个小金矿。大家一定要去寻找一个细分市场。你不是做14亿人的生意，不要太贪心。说真的，北京2300万人口，也不要做2300万人口的生意，不要贪心。开玩笑，你哪能做得了那么大生意？你就做里面一个小的百分比的人的生意就好，让这些人成为你忠实的客户就可以了。假如你做10万人的生意，每个人给你贡献10万，那不就有100个亿的营收出来了？那公司就已经很大了。所以不要太贪心，你要找到这么一部分人，他们的需求没有被得到满足。有很多这样的案例，比如这几年咱们国内有个特别火的新饮料品牌，估计很多人都喝过，叫元气森林。它不是一个大饮料公司，大饮料公司是娃哈哈、可口可乐、农夫山泉，做矿泉水的这些公司，但是元气森林找了一个细分市场。这个细分市场是什么？是健康。你看，这么多人想健身、减肥，想更健康，因此它做出了一个全新的细分市场的饮料，主要给这些人喝的，然后打上那著名的定位标签，比如零糖、零脂、零卡，一下子吸引了无数人，所有想减肥的人喝这个，心里就踏实了。但它这个细分市场是最近这五到十年才出现的，在三十年前推出元气森林几乎是必死无疑。细分市场有五种办法第一种，最传统、最简单的方法叫按地理细分。在边疆开一个超市，大公司够不着嘛，这很简单，地理这个因素咱就不多说了。还有黄山山顶上的小卖部，在那里东西卖贵一点你都能接受。第二种是最主流的，叫按人口细分。这里面的维度就多了，大家琢磨一下，我们人口有哪些细分的维度？第一是年龄，第二是性别，第三是收入，第四是教育，第五是职业，第六甚至是宗教信仰，还有家庭人口数等等，有很多维度。比如家庭人口数，很多人都觉得收入对消费的影响最重要，顾客有没有钱才能决定买不买，但我经常跟很多学生讲，其实有些产品跟收入没关系，有些产品叫必需品，必需品跟收入没关系。比如现在中产阶级家庭都买车，买五座车还是七座车不取决于家庭的收入，而取决于你家有几个孩子，如果你不生孩子，你买七座车，那后排留着空在那儿干吗呢？但是如果你家响应国家现在的号召生三胎，那你的车没有三排根本坐不下。别说三胎，两胎都有点难了，两胎加老人，有的再加个保姆，就坐不下了。所以买车到底是买三排座的还是两排座的，其实主要取决于家庭人口数。第三个就是现在大多数企业还没使用，那就是行为细分。你想想看，有些东西不是你钱多你就会去买的，比如买运动鞋这件事，你钱多，你的运动鞋就买得多吗？不一定，其实是看你爱不爱好运动，这跟你年纪大小没关系，跟你性别没关系，跟你的教育水平没关系。有六十几岁的人还在跑马拉松的，也看到二十几岁的人从来不跑马拉松的，有很穷的人在跑马拉松的，有钱人也不一定跑马拉松。如果你天天运动，每天跑5000米，你的跑鞋一定损耗得快，你就会买更多的运动鞋。服务某一类人，就是看他们的行为。第四个细分方法叫心理细分如果你能知道人家买你这个产品的心理动机，那你也能找到一个细分市场，找到这个动机特别重要。比如奢侈品，典型的根据心理划分出来的行业。在美国比较一般的冰淇淋叫哈根达斯，来到国内摇身一变，叫“如果爱她，就请她吃哈根达斯”，忒狠了，一下子把它变成一个爱情的象征了，那价格立刻就飙升了。变成心理消费了。还有一个细分方法，是给做2B（企业服务）的业务参考的，就是按行业细分。如果你要做B2B的业务，有金融业、电信业、教育行业，如果你去卖LED大屏幕，那你真的得按这些行业分。卖路由器也是按行业分，卖给学校就是专门对教育口，这就是一个行业细分，给每个学校都布上无线网络。这个市场多大，得要多少路由器。所以思考一下我们的生意，到底是沿着哪个方向去切入。有些时候你甚至要多个维度切入，就是你要给你的客户一个精准的画像，比如我销售的这个车，或者是别的什么产品，是卖给几岁到几岁的，什么性别的，什么样的人，什么爱好的人，这样一下子你就精准定位了，精准的好处就是你开发出来的产品更能满足他的需求。这一章里还说到了四个特别重要的问题：如何打造品牌，让品牌深入人心；如何吸引顾客；如何获得顾客满意；如何打造顾客忠诚。这些基本上都是围绕着顾客展开的。如何打造品牌？其实就涉及一个特别有意义的问题，就是定位。刚才讲到细分市场、目标市场选择，下一步就是定位。定位这两个字也特别值钱，很多企业甚至愿意付几百万的咨询费去获得一个定位策略的设计。这个定位可能就是一句话。比如最著名的，咱们中国人都听过的“怕上火，喝王老吉”，当年王老吉付给咨询公司500万，买了三个字叫“怕上火”。一开始企业都崩溃了，你给我三个字就要500万，最后发现超值，因为有了那三个字跟没那三个字，大家心中对这个饮料的感知就不一样。原来是个普通饮料，那消费者的选择多了，有几千种饮料。定位的核心是差异化，是讲出你这个品牌跟别的品牌的不同。原来是几千种饮料，现在王老吉说了它是能解决你上火问题的，别的品牌都没这么说，那么是不是你上火的时候就会选择喝王老吉。打造品牌这里面还有一个维度，就是要坚守品牌承诺，这一点特别重要，但是我们有很多企业可能没有去重视。你得兑现你的承诺，你说过的话你得算数，其实这个不仅对企业品牌、产品品牌非常重要，对个人也一样重要，因为一旦承诺没有兑现，那你的可信任度就下降了。品牌是所有消费者、所有机构在很多个不同的供应商中做选择的时候考虑的最重要的因素，就是我选不选它背后的逻辑是我是否信任它。我们过去讲叫“糜不有初，鲜克有终”，其实就是这个道理。这条我特别感兴趣，如何打造顾客忠诚度，建立终身关系。怎么建立顾客忠诚度？其实忠诚的前提是满意。咱们买任何东西，第一次买的时候，广告很有用；但是第二次，广告没用了，消费者已经知道这个产品的存在了，如果第二次还愿意购买，一定是因为前面的购买让消费者满意了。这个“满意”就是你的价值要超过顾客的预期，如果不超过，就是小于顾客的预期，那顾客就不会再来了。比如我花了1000块钱住一家五星级酒店，结果一看，跟个经济型酒店一样，没有大堂，没有健身房，没有游泳池，早餐吃得很烂，我下次肯定不会来了。但是但凡我满意了，那我再来的可能性很大。为什么？因为有几百家酒店，我再去别的酒店有风险，但我再来这家酒店没风险，熟门熟路，所以第二次再订同一个酒店的概率就相当大。那么企业为了吸引满意的顾客持续地回来，通常他们会做一个东西叫忠诚度计划，这个是值得学习的。全世界各行各业中竞争最激烈的行业就是航空业，因为他们的服务没有本质的差别，比如都从北京飞上海，没太大区别，大家就是竞争价格，价格竞争之后很可能不盈利，所以最后航空公司就推出了忠诚度计划。第一家这么想的航空公司叫美利坚航空公司（American Airlines），它在1980年推出忠诚度计划，现在被各行各业学习，太牛了，值得我们各行各业都去认真学，咱们还没学好它。就是推出了银卡、金卡、白金卡。太有效了，为什么？它发现了顾客的需求，如果顾客只是坐飞机，然后航空公司的服务没区别，那乘客就会比较价格。但是有一群人对于价格是无所谓的，这群人购买力很强大，还经常出差，这群人叫作商务乘客大多数公司要控制差旅成本，员工都只能坐经济舱，那前面可能有150人在那儿排队，如果一年只飞一次，那排一次队无所谓。但是如果一年飞150次的话，一年要排150次队，每次排队30分钟，那不得累死？腿也累。最关键的是，最后上飞机的人没有地方放行李，是不是这样？行李架全满了，每次坐飞机心情都很不好。航空公司知道有这种人，那么为了吸引这些人买自己的票，让你买经济舱也能跟头等舱的人一样提前登机。这群人还有第二个需求，因为老出差，所以赶不上饭点。总是没饭吃的话，胃会出问题的，他们没时间去餐厅里去吃个饭，还得花钱。所以航空公司为了吸引这群忠诚的金卡、白金卡会员，休息室里会有免费牛肉面。但是大家这么想，我吃两碗，航空公司亏了吗？它不亏，一碗按20块来算，两碗也就吃了40块，但是我得买它的票，这张票可能1000块，可能2000块，即使我不买，它空着那个座位飞机也得飞，所以我在那里吃的次数越多，它越挣，所以它希望我多吃。所以大家就知道为什么像酒店、航空业的服务竞争是非常激烈的，原因就是这两个行业的顾客终身价值大。让顾客欲罢不能的五大方法最后一章叫营销策略，这部分最激动人心，叫作“让顾客欲罢不能的五大方法”，这么厉害？这个其实是起了一个好听的名字，本质是营销科学里非常经典的一个理论框架叫4Ps，有四个P加一个s，所以是五大策略，在营销里面叫营销组合策略。最早是1960年就有人提出来，第一个提出来的学者叫麦卡锡，后来菲利普·科特勒（也是我们大家比较了解的现代营销学之父）把它整合到他的科学营销体系里。产品4Ps当中第一个P就是产品Product。大多数人不知道这一点，就觉得产品跟营销是对立的，很多人说我们公司会做产品，但不会做营销。其实产品是营销4P当中的第一个P。经常讲产品是研发跟营销的一个联合成果，这就像爸爸跟妈妈两个人才能生出来这个孩子，研发部门加营销部门才能做出一个产品。为什么这么说？以一个最普通的产品——月饼为例，那个馅料是大师傅研发出来的，决定了口味好不好吃。但是我们买月饼不仅仅只是买那个馅料，还买那个盒子的包装，因为要拿去送礼。如果没有那个盒子，我觉得那月饼只能卖5块，有了那盒子，月饼能卖200块，是不是这样？大家自己想想看，营销对产品价值的贡献大不大，能让产品的价格从5块直接飙升到200块，所以大家认证一下，任何一个产品都是这两个部门联合做出来的。这是第一个P，叫产品。定价第二个P叫定价Pricing。很多人以为营销只是推广，但其实定价是最难的。企业不能频繁改变定价，比如房地产商觉得这个价格卖不好，那就降价，结果是一堆人过来堵在你门口，砸你售楼处，连政府都会被惊动，需要派武警来维持秩序了。你看，一个公司要是不懂定价会很惨的，所以定价策略特别关键。定价有多种不同的策略，有低价、中档、高价。我们前面也讲过，低价不一定代表你挣的钱少，比如农夫山泉定低价，但总收入高，人家老板都成了中国的首富。所以第一要根据你的核心资源来定价，你的产品如果能够大规模生产，没有限量，建议定中低价格，因为价格本身可以成为一种壁垒。但如果你的产量很有限，比如以讲课为例，我一年只有365天可以讲课，那如果我定低价，我得累死，我一年讲不了3650天，我也讲不了365天，那样我得吐血，所以我必须得定高价，因为我的产量极其有限。所以大家第一是要根据你自身的资源来定价，从能不能扩大供应这一点来决定定价策略。第二，定价要看竞争对手，看顾客的接受度。我们很多企业犯了一个错误，用全世界最常用的定价方法叫成本定价法。这个产品成本100块，我加个利润30块钱，我定价130块。这样定价就错了，顾客不关心你的成本，顾客关心的是价值，这个产品在他们眼里值多少钱。但是因为这种方法太容易使用，所以全世界多数企业都在这么用，这其实是个错误的定价方案。本书里面提到这一点，就是你更应该关心的是竞争对手。举一个最常用的、大家最能感知到的真实案例，就是特斯拉的定价策略，它的定价策略值得我们每一家企业学习。特斯拉出的第一个产品是Model S，定价很高，达到了九万美金，这对标的大概是宝马7、奔驰S级了，所有人就感知到特斯拉是个豪华品牌，这太贵了，所以它把品牌形象树立起来了。但是毕竟贵的车很少人买，销量不是很好，然后特斯拉准备挣更多钱，就把Model 3做出来了。Model 3从一开始我们国人能买得到的进口的要四五十万，后来降到三十几万，到国产之后二十几万就能买到，最近一次降到二十二万九千九，天哪，所有人就感觉太赚了，居然花二十万出头的钱能买一辆豪华品牌的车。所以，它真正主力车型是Model 3。这个就跟麦当劳巨无霸是一样的，麦当劳搞一个巨无霸汉堡，又大、又厚、又贵，其实卖得不多，但是你一看那个以后，你会觉得别的汉堡比较便宜，你就会去买其他汉堡。还有那个超大杯，正常人喝不了超大杯，那么大杯根本喝不了，超大杯出来以后，大杯就卖得多。它是用这种定价的方式去影响别人的心智的。就是对行为学的研究成果在定价上的应用。比如刚才您说的这个就属于叫折中效应和锚定效应，都可以应用到定价上来。刚才特斯拉这个例子讲的是高价起到的锚定作用。折中效应也很有意思，折中就是给顾客提供三个到四个价格，你认真观察的话会发现，在今天这个效应的应用特别多。比如说一款车三十万，假如说的是宝马3，里面又分四个系列，有技术版、精英版、豪华版、性能科技版，每一档又差好几万，大多数人都选中间档的那款，这就是利用折中效应，特别有意思。所以你一定要学会这种定价方法。见过很多企业犯的错误是什么呢，就是一开始为了能够快速获得市场，定很低的价，定了很低的价以后，就在消费者心目中建立了一个廉价的心智，以后它想要再做奢侈品，就会很难。等它把原来的一千多块钱产品升级到五六千块钱的时候，大家就觉得不值了，实际上五六千的这个产品配置很有可能高很多，但是大家觉得不值，这是很惨痛的经验。是的，非常惨痛。如果真想这么做，建议要另起品牌，不要用同一个品牌，要换个名字，比如汽车行业的丰田是做出雷克萨斯了，不叫丰田。要做一个新的高端品牌，必须得换名字。服务第三个是服务Service。在今天，服务太重要了。第一，服务业现在蓬勃发展；第二，卖产品的也得卖服务。为什么？因为服务可以帮你加很多分。一个经典的案例，就是韩国的现代汽车，大家可能不知道它今天的地位，感觉这品牌很一般，但是它的销量现在是全球第三名，仅次于日本丰田和德国大众，已经超过美国福特、美国通用、日本本田，厉害吧？要学习一下它最初怎么成功的，就是1998年，韩国现代推出一款车叫现代索纳塔，在美国售卖，对标的竞争对手是丰田凯美瑞、本田雅阁，但是卖不动。那它就开始研究，怎么做才能成功。第一招，它决定降价，做了一个实验，在一个地方降了两千的价格，丰田凯美瑞卖2万美金一台，它卖1.8万一台，不知道大家会怎么选？假如你是一个中产阶级在美国准备买车，你是愿意购买2万美金的丰田凯美瑞，还是愿意购买1.8万美金的现代索纳塔？那还是凯美瑞，多花2000美金。大多数人是这样的，就是因为对品牌是有信任的。索纳塔是一个新的品牌，消费者不信任它，便宜2000美金也会心存怀疑，所以还是卖不动，这个实验失败。这公司又做了第二个实验，不降价了，就卖2万美金，但是它得通过别的东西来超过丰田凯美瑞，产品大家已经差不多做到极致了，但是消费者不知道它产品有多好，所以最后是通过服务来打开市场的。整个汽车行业的标准服务是，你买我的车，我送你3年免费保修，但是现代汽车发狠，一下送10年免费保修，就是你买我的车，送你10年免费保修，无忧无虑地开10年，这狠吧？最狠的是什么，一去研究，天哪，这10年免费保修，成本其实就是2000美金。美国市场上是有公开数据的，当3年保修期结束之后，你想再延长保修计划，2000美金可以买6年。那现代索纳塔多送了一年，3+6+1=10年。但是给消费的者感知完全不一样，原来便宜2000， 2000是2万的10%，比丰田凯美瑞的价格低10%，现在丰田凯美瑞保修3年，现代索纳塔保修10年，是丰田的300%还多。这价值感知立刻不一样。关键是所有消费者心里还有了一个信号，当一家公司说10年免费保修，你觉得它质量怎么样？那这个质量应该很可靠。所以就开始有很多人愿意去尝试买现代汽车，口碑也越来越好。到2008年，用了10年的时间，现代变成了全世界第五名的车企。渠道第四个叫渠道Place。我们很多人对渠道有误解，很多人很讨厌渠道，有一句典型的话叫“中间商挣差价”，觉得渠道好黑，就是倒买倒卖。但是其实他们不了解，渠道是为我们消费者创造价值的。咱们举这一瓶矿泉水为例，家门口的小卖部 1块钱进的这瓶矿泉水，2块钱卖给你，你感觉这小卖部太黑了，挣了一倍，这个利润按百分比来算有点太高了。但你要这么想，如果没有这个小卖部，如果所有商店都买不到矿泉水，你只能去工厂买的话，机票单程1000块，往返2000块，还得花两天时间，你这么一想，人家直接替你把多花的2000块钱给省了，你只要多花一块钱就能买一瓶水。所以渠道本质上是提高企业的服务能力，降低服务成本，因为它效率高，它能够让你足不出户在家门口就买到产品，所以特别有价值。今天我们所谓的渠道，不仅仅是线下的渠道，而是全渠道，因为线上也是渠道，包括所有的电商、直播间。让产品触手可及，让消费者能够更方便地看到你。传播最后还有一个P还没讲到，是传播，或者叫沟通。其实它的英文叫Promotion，这个翻译是促销，其实就是要推广出去，这是我们大多数人所理解的营销，营销就是推广。当然，推广也很重要了，大多数人一开始都会认为营销就是推广，但是我们不要把营销狭义地认为就是推广、促销。首先，它指的是传播，好酒也怕巷子深，要是没人知道你的品牌，那你根本就卖不出去，所以知道怎么做传播非常有用。今天咱们这叫自媒体时代、数字社交媒体时代，给我们所有的中小企业提供了一个机会，以前你不可能上中央电视台做广告，连省级电视台的广告你都花不起那个钱，但今天，你可以自己录一条视频发在网上，有可能就火了，给自己的传播创造了一个机会。尤其现在看到很多农产品的传播方式，特别好玩，人家已经变得很会玩了，有娱乐心态。嘴里吃的芒果还流着汁呢，再拿起一个芒果，拿把刀“咔”一削，说“你们还在买超市里几块钱一斤的芒果吗，在我们这儿一块钱一斤，随便吃”，就是这种东西很有冲击力。所以到今天，营销这件事跟十年前或者二十年前相比，已经发生了巨变。但是其中也有着不变的框架，这个框架就是怎样去洞察客户，怎样去识别客户的需求，样去创造一个产品能够满足客户，然后通过渠道、代理商，通过我们的服务，通过我们的定价，能够让客户购买这个产品，然后再去延续客户的终身价值，让客户能够跟你一直走下去，形成一个共赢的关系：你赚到了钱，你的企业服务了社会，你为客户创造了价值。客户也打心底里感谢你。我们每一个人即使不卖任何产品跟服务，也需要营销。第一，你需要让自己变得更有影响力，比如我们聚会的时候，你希望成为人群的中心，而不是那个在饭桌上一直不说话的人。那要怎么样成为人群的中心？其实我们每个人都是一个品牌，也一样需要营销，你发的每一条朋友圈本质上都是在营销，所以只要你跟人打交道，只要你希望获得别人的欢迎，你都需要营销。每个人最值钱的就是你的名字。看这个名字是不是一个品牌，我们不一定要成为多高级的专家，比如你就是爱运动的人，如果朋友圈的人一想到健身，第一时间都得来找你咨询。基本上可以创业了。那你真的就已经没问题了。模仿和创新之间的边界在哪儿？就是在刚开始创业的时候，模仿可能来得比较快，但是又有人说只有创新才有核心竞争力，那到底是应该模仿还是应该创新？首先，创新确实非常重要，在全球管理学之父彼得·德鲁克于1954年出版的经典著作《管理的实践》里面，他就提出这样的一个前瞻论断：任何企业有且只有两大基本职能——营销和创新。你看，营销很重要，创新也很重要，就像人的两条腿那样同等重要。相对而言，市场营销比创新还更重要那么一点点。这不是说创新不重要，而是说在鱼和熊掌不可兼得的情况之下，营销相对更重要一点点。为什么？第一，全世界有百分之八九十的企业没有做创新的研发部门，我们很多小卖部里哪有研发部？大多数企业都是在做贸易、做流通的，它就没有创新部门，那你不能说这些企业就活不下去了，只有营销才是不可或缺的。第二，即使有创新，这个创新很伟大，但一个技术的伟大变革不一定带来盈利。所以对企业来说，营销要更重要一点点。历史上有大量这样的案例，比如协和超音速飞机、空中巨无霸A380，都是伟大的创新，最后都不行了。顾客最关心的不是你是不是第一个，而是你是不是最好地满足了我的要求，比如价格更便宜、产品更好用、质量更好，这些更重要。当然，这不是说创新不重要，企业也必须时时在创新，因为最可怕的是你不创新，然后被人颠覆了。但是创新一定有一个前提，要对顾客进行深入的洞察，不能只是一帮工程师、编程序的程序员在那儿拍脑袋想的那种技术型创新，那就脱离了市场。所以，创新必须建立在营销的基础上。可以发明一个词叫创新式模仿，就是你的模仿也得有新意，中国古代的唐诗宋词里有多少就是从前人的句子里化用过来。所以自己做创新的动力是非常重要的，创新的前提建立在对于客户的关注和了解之上。所以向大家推荐这本《科学营销》，这里面有69个国内外的实战案例的解析，并且最重要的是提供了科学地去思考营销这件事的框架，否则的话它也不可能成为一门清华大学都在研究的学科，还专门为它发表学术文章，所以希望大家能够支持《科学营销》，让自己多赚点钱。随笔/恒之馨（整理）

【导语】以下是小编整理的基于移动互联网技术下企业营销策略的分析管理论文（共11篇），欢迎阅读分享。篇1：基于移动互联网技术下企业营销策略的分析管理论文基于移动互联网技术下企业营销策略的分析管理论文随着智能手机和平板电脑的流行和普及,人们更愿意用轻便、快捷、简单的移动终端上网。同样,不可避免的,人们也更趋向于用移动互联网来浏览选择﹑定制﹑购买和评价自己喜欢的商品和服务。移动互联网交易规模增长迅猛,数据显示 年中国移动支付市场交易规模达742 亿元,是1511亿元,仅第三个季度移动交易规模就达3343亿元(易观智库及中国电子商务研究中心2013.12)。一、移动互联网营销的研究现状(一)移动互联网营销的相关概念. [D]美国的移动营销协会 MMA
年给出了移动营销的定义:移动营销就是利用无线通讯媒介作为传播内容进行沟通的主要渠道,所进行的跨媒介营销。该定义是目前业界较为公认的定义。此外,IMAP(2003)将移动营销定义为:移动营销是指消费者通过无线渠道接收营销信息,以促进产品或服务销售的商业活动。(二)移动互联网营销的研究现状目前,从文献和实践上来看,当下对于移动互联网营销的研究主要集中在这几方面:1、移动营销的现状方面,厦门智者恒通理顾问机构总监吴勇毅(2013.10)认为移动互联网营销是仍在发展的尚不成熟。所以我认为移动互联网营销仍需要改进。2、移动互联网给市场带来各个方面的影响:其中对于消费结构的影响较大(陈硕果2013)。因此,我认为企业要调整布局; 对于顾客忠诚度的影响,顾客随意性变大,要引起重视(张晓丽2013.12),另外顾客口碑营销的作用在互联网技术下会凸显出来(李慧聪,鹿静.4)。所以,要对当下流行的移动网络营销策略进行归纳分析,特别是对于顾客忠诚度的分析。4对传统营销的冲击大,移动营销迅速崛起,传统行业已开始买账(中国互联网秘书长助理石现升.)。所以企业要调整营销平台。5、移动营销的`未来展望方面,移动互联网营销的潜力巨大,未来发展乐观(官建文 唐胜宏 王培志2012)。4、在市场规模数据方面,移动互联网交易规模逐年上升,数量巨大。(易观智库及中国电子商务研究中心2013.12)。5、移动营销的缺憾方面,移动互联网营销缺乏安全性和缺乏更好的客户体验效果(姜丽,苏会燕,季永伟等,2013)。所以今后企业互联网营销要解绝这些问题。6、为解决移动互联网营销的问题提出了一系列办法。7、对于具体的移动平台和企业的研究,如对微博(刘新荣.2012)、微信、天猫(田鹏飞,.1;李忠美等,2013.9)等案例的研究。二、移动网络营销的现状据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的数据,中国的移动网络用户在206月首次超过台式机网络用户,达到3.88亿,在2012年底达到4.33亿。根据艾米咨询和易观智库的的数据,2011 年中国移动支付市场交易规模达742 亿元,2012年是1511亿元,仅2013第三个季度移动交易规模就达3343亿元。目前,淘宝、京东商城等PC端的电商企业,大力发展移动电商业务,成为当前中国移动购物市场的主要参与者。此外,还有一类是专门针对移动端开展业务的企业,如买卖宝、移淘等。与淘宝、京东相比,此类企业属于移动互联网时代社会新增部分。艾瑞咨询的统计数据显示,2012年中国移动购物市场中,淘宝无线排名第一,占据市场76.4%的市场份额,其次是手机京东和手机腾讯电商,分别占比5.2%、3.9%。买卖宝占比1.9%。传统PC端的电商企业主导着当前的移动购物市场。三、移动互联网营销的特点:(一)优势1、时效性好,互动性强(季永庆.2013)企业可以借助移动网络及时地向消费者传递产品的各种信息,特别是发布新产品信息。在移动互联网上,每个人既是传播者又是受众,两种角色相互交错,极大地提高了传受多方交流的互动性,且企业可利用这种交互性,加强对目标用户的联系,做好客户服务工作。2 、门槛低,易于操作。(季永庆.2013)移动互联网营销可以借助先进的多媒体技术手段,用文字、图片、视频等多角度对产品或服务进行描述,从而使消费者对产品或服务信息有更形象直观的了解。并且智能手机,平板电脑等移动设备目前的价格档次多种多样,选择的余地大,能为一般大众所拥有。另外,用手机等上网操作简单方便,因此移动营销的受众可以突破学历,年龄,等条件的限制。3、成本低,传播范围广。(季永庆.2013)利用移动互联网营销,可使成本大大减少。这其中包括企业和消费者双方的成本。首先移动互联网的广告费用远远低于电视,报纸,户外等广告媒介的费用。其次,充分利用微博,微信等平台进行营销,几乎可以不产生任何费用,更适宜中小型公司企业。再次,企业可以开发属于自己的移动网络平台,也很合算。因为移动互联网方面的人才越来越多,门槛费用也越来越低,由专人开发维护完全可行。另外,移动网络比有线宽带更好的突破了时间和空间的限制。最重要的是,随着4G的到来,wifi的广泛使用,移动上网的费用也越来越低。4、市场大,有潜力。(黄渊普.2012)据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》和《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示,到2012年12月底,仅我国手机网民规模增加到4.2亿,手机网民在总体网民中的比例提升到74.5%。以上数字,只统计了中国手机网民,移动互联网用户还应包括平板电脑上网用户、各种电子阅读器上网用户,以及其他通过移动网络、移动设备上网的用户。由此观之,移动互联网用户的数量规模巨大,为移动市场带来无限潜力。(二)劣势和问题:赵春燕在提出移动互联网的两个缺点,1、易传播负面和虚假信息。2、用户使用的移动终端不同。不同大小屏幕的移动终端,其用户体验是不一样的。例如移动电子商务、移动支付等,仍基本照搬传统互联网的网页。PC电脑可以同时打开多个网页,任用户反复比较商品,可是目前的智能手机、平板电脑都只能打开一个网页,不能反复比较。并且移动终端型号不同,会使得有些移动平台无法使用,或者网页打不开。姜丽在总结出移动互联网的缺点之一:缺乏良好的用户体验。与传统营销相比,网络市场不如实体店给客户带来的实物感受那样真实、详细、可靠。并且移动网络与PC端购物不同,移动终端购物受屏幕、网速的限制较大,很难用精彩的图片全方位展示产品本身,甚至连文字描述都难尽详细。同时3G网络普及刚起步,手机上网的稳定性以及速度方面都有欠佳。篇2：互联网时代下网络企业营销策略论文互联网时代下网络企业营销策略论文摘要：央视大型纪录片《互联网时代》一经推出便迅速传播开来，在受众中引起了巨大的反响。片中宝洁公司薯片喷墨图案的解决方案与旅行中游客共享房间的事件引发了大众思考。本文基于产品创新以及不断为用户提供新体验的共享经济的视角，对互联网时代下的社会化营销与传播进行分析。关键词：互联网时代；网络企业；产品创新；共享经济一、互联网时代下的产品创新（一）互联网时代下的网络企业当今社会，维持和开发产业链已经不再昂贵，由于交易成本的降低，产业网络变得更有利润可得，更有价值。企业组织已经戏剧性地发生了改变，长远型的大规模企业组织已经崩溃，协作方之间的联系不再像当初的汽车工业那样长期稳定，联系实际上源于项目，而这些项目是由产业网络支持的，这就是网络企业，这就是新模式企业，与工业时代的大规模企业是完全不同的。（二）网络企业面临的困境与机遇，宝洁公司的几个年轻人提议，在品客薯片上印制图案来刺激消费兴趣。虽然这个点子得到了大家的一致认可，但是如何操作却使公司上下犯了难。于是宝洁将难题送上网络平台，意外地收获了可食用喷涂墨汁的解决办法。图案薯片的风行天下将整个宝洁引上了网络平台，不仅止住了业绩下滑，一年时间，它凭此推出200多款新产品，研发能力提高了60%。同样的事件也在其他企业中不断发生。（三）互联网时代下的产品创新1.互联网“众包”方式的采用。“众包”是一种非常特殊的外包形式，我们只需要在公开平台上发出一个求助邀请，如可以把它放在一个网站上，最终我们将得到一群对于邀请的反馈。通过聚合这些不同的反馈，我们的产品就能得到极大的优化。当我们把需求发布给个人的时候，他们就会把这个需求传递给他们认识的其他人，在最短的时间内把需求散播给全球的100万人。互联网是唯一能在一周之内达到这种效果的手段。2．基于大数据改善产品营销手段。当我们在超市里看似随意地选取了一样商品，我们走了，我们行为所产生的意义便消失了，但是这些汇聚了无数个我们行为的数据，却产生了新的意义与价值。例如，美国本顿维尔镇的沃尔玛总部就据此发现，婴儿尿布的购买者主要是年轻的父亲们。于是，在沃尔玛超市里，啤酒和尿布出人意料地成了邻居，啤酒的销量也随之大大提升。3.依托科技创新比赛激发用户的参与性。每年都会有很多企业组织的科技创新大赛，其中尤以休闲食品类比赛最吸引受众的参与。而互联网在这样的传播当中起到了重要的作用，团队成员们通过网络就自己的创意和问题解决方案进行交流，利用网上投票和受众的关注度等方式对产品进行可行性分析，并不断改进与完善，最终使线上的宣传以及受众的关注度不断高涨，期待产品的最终上市。如今，市面上出现的李锦记柠香烧烤酱、盼盼花式蛋糕面包等产品就是得益于此类科技创新比赛。依托这些科技创新比赛，我们才能更好地参与到网络企业的发展之中。如今我们有太多的与众不同，如我们的兴趣、品位和才华等，而我们正是低估了自身的潜能，才没有更好地发挥自身的优势。二、共享经济时代的来临（一）共享经济时代的来临1.共享经济的概念。从狭义上来讲，共享经济是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存在物品使用权暂时转移的一种商业模式。共享经济的本质是整合线下的闲散物品或服务者，其将成为社会服务行业内最重要的一股力量。民众公平、有偿地共享一切社会资源，彼此以不同的方式付出和受益，共同享受经济红利，此种共享在发展中会更多地使用到移动互联网中，并将其作为媒介。场景中产品与产品、人与人、人与产品连接方式的不断改变与优化，是更加有效率的撮合能力的不断强化。2.共享经济对生活方式的改变。如今，基于互联网的共享经济已经大大改变了人们的生活格局，不少行业的格局也因此被打破，相对于传统行业来说，它们拥有更大的优势：更节约的时间、更优化的资源配置、更灵活的就业。这些涵盖了人们生活的方方面面，包括搭车、共享房间、闲置物品交换等。我们每个人都习惯在所加入的各个微信讨lun群里面、在与自己的'关系链中分享各类打车券、优惠码。诸如，滴滴打车、Uber，企业所追求的并不是与普通出租车比拼价格上的高低和毛利率，而是为大众重新塑造一种生活方式以及使用移动客户端App的依赖度，使人们产生一种下意识的联想，只要想搭车就会选择手机App下单，这甚至成了一群人的社交生活方式，只要你不用这样的软件来搭车你就落伍了，跟不上小伙伴们的脚步。这样的社交生活方式，就如同两年前年轻人不使用团购券就会让人产生一种异类的看法和不解，这种观念与金钱财富本身并没有关系，而是团购代表了年轻人的生活态度和生活方式。当下，Uber的模式成为如今最流行的商业模式，更是共享经济的典型，在Uber的启蒙和引领下，共享经济理念已经在全球得到广泛普及，共享经济已经渗透到家政服务、美容休闲服务、住宅楼宇、餐桌、新闻、广告、医疗、教育培训等各行各业，不一而足，相关的共享经济型公司在全球遍地开花。（二）共享经济带来的思考随着互联网的发展，共享经济一方面充分挖掘闲置的资源并加以充分利用，另一方面有力地撼动着传统行业的经济结构基础。虽然我们更加欣赏自由式的工作方式，在我们眼中，朝九晚五的上班族所承受的压力不言而喻，但是在自由式工作不断发展壮大的同时，这种不稳定的共享状态，这种时间自由、收入不定的情况所带来的压力又有多少呢？恐怕我们暂时还无法想象。在各种软件大行其道的时候，我们的手机中装满了这些软件，但是在这些软件结束它们的补贴优惠之后，我们就会产生更换软件或者卸载软件的想法。这种共享经济的长久发展是否真正赢得了人心呢？最终的结果还是未可知的，但我们能够断定的是共享经济所带来的改变已经势不可挡。作者:董宝奇 单位:辽宁大学参考文献：［1］吴声.场景革命：重构人与商业的连接［M］.机械工业出版社，：07-10.［2］曹磊，柴燕菲，沈云云，曹鼎.Uber开启“共享经济”时代［M］.机械工业出版社，2015：10-11.篇3：“互联网+”时代企业营销新模式分析论文“互联网+”时代企业营销新模式分析论文摘要:随着互联网、大数据、云计算等高新技术的不断发展，“互联网+”与传统行业、现代制造业与服务业等行业的融合，为各行业的发展带来了新的机遇和挑战，发展壮大了新兴业态。对于企业而言，密切关注这一场“互联网+”革命为企业带来的机遇和挑战，才能更好地满足“互联网+”时代的创新需求。在“互联网+”大数据这一大背景下，企业的营销也发生了深刻的变化，不再是传统营销模式下单纯的等待商机，而是利用“互联网+”大数据这一精准营销的利器，创造商机。本文主要研究“互联网+”大数据时代企业营销的新模式，在分析“互联网+”时代营销新特点的基础上，探讨了这一时代背景下营销的新思维，提出了“互联网+”大数据时代企业营销的新模式，以期能使各企业迅速适应这一时代下的营销新模式，促进企业长远发展。关键词:互联网+;企业营销模式;精准营销“互联网+”是利用信息通信技术以及互联网平台，使传统行业在与互联网深度融合的基础上，创造出新兴发展业态。在“互联网+”这一新的社会背景下，社会资源得到更充分的优化配置，互联网思维创新发展的成果被广泛应用在经济和社会的各个领域中，极大地提升了企业的生产效率与创新能力，形成了以“互联网+”为途径和基础设施的经济发展新形态。在“互联网+”大数据时代，互联网与实体经济进行深度融合，将打造出更有竞争力的新商业形态。一、“互联网+”时代企业营销新特点“互联网+”时代的企业营销是基于互联网平台，利用互联网工具对传统营销方式的一种改进，从而实现精准营销模式。“互联网+”时代企业营销特点主要包括:以O2O的商业模式为主，以“利他主义”为营销核心，以消费者体验为营销重点，具体如下:(一)O2O的商业模式所谓O2O就是OnlineToOffline，即将线上的商机与互联网结合，使互联网成为线下交易的平台。在这种商业模式下，消费者可以在线上购买商品、筛选服务以及在线结算等，提高了消费者购物的便利性。在“互联网+”这一时代背景下，企业应用O2O商业模式可以真正做到以顾客为中心，即顾客驱动模式。传统的营销模式中，消费者多数是在商家直接消费，O2O商业模式则与此不同，其消费过程由线上和线下两部分组成。［1］线上平台为消费者提供产品的相关信息，而线下则更关注于为消费者提供良好的服务。(二)“利他主义”成为营销核心在传统行业的消费模式中，企业与同行业中的其他企业是竞争关系，大家都在利用各种方式来提高自身的竞争力，即在行业中“利己主义”盛行。但是在“互联网+”背景下，随着DT时代的到来，“利他主义”将逐渐成为企业生产经营及营销过程中的核心。在DT时代，企业需要创造是“3W”的新型商业模式，所谓“3W”就是“消费者WIN、合作伙伴WIN，然后才是自己WIN”的共赢的商业模式。(三)企业营销重点放在消费者体验上随着商品经济的迅猛发展，在物质需求上消费者已经得到了较大的满足，根据马斯洛需求层次理论，在这种情况下，消费者更注重的就是情感的需求。而在“互联网+”时代背景下，企业可以充分利用所得的数据分析消费者的需求，充分挖掘消费者的心理，为消费者量身打造个性化的需求服务。［2］“互联网+”大数据时代最重要的特征就是体验，即消费者感受。在这一时代，消费者更需要的是“体验”而非“服务”，只有让消费者感到满意，他才会为企业的产品买单。因此，企业更需要充分利用现有数据来挖掘消费者的体验需求。二、“互联网+”时代企业的营销思维在“互联网+”时代，企业营销思维是营销管理科学化发展的体现，它涉及到以下三个维度:第一，定量思维，“一切皆可量”。这里指的“可量”不只是产品的单价、数量等客观信息，还包括消费者的心理、行为习惯等主观数据。在“互联网+”时代，只要是与消费者消费行为相关的要素，都可以利用数据转换为定量信息。第二，相关思维，“一切皆可连”。在消费者购买产品的过程中，其每一个行为之间都会有内在的联系，企业可以充分利用消费者选择产品的类型、喜欢音乐的种类等数据，预测消费者的行为偏好。第三，实验思维，“一切皆可试”。企业利用现有数据得出想要的信息后，就可以制定各种有效的营销策略。在“互联网+”大数据时代，企业的营销思维具有可复制的特点，但是这里所说的复制并不是对某一企业的营销方式的照抄照搬，而是指其他企业同样重视数据，也能够从中挖掘出有效的信息。三、“互联网+”时代企业的营销模式(一)找到营销的精准数据在“互联网+”时代，企业要学会充分利用数据来挖掘消费者的偏好，进而制定有效的营销策略。要做到这一点，首先应该收集数据。企业营销所需要的精准数据主要通过以下几个方面来获得:1．企业自身经营数据企业自身经营数据是指企业自身的各种管理系统产生的数据，如企业ERP系统以及网上支付系统等，这也是企业最主要和最传统的数据来源。这些数据是企业独有的珍贵资产，因其是企业内部产生的数据，它们能够更为快速地转化为对企业决策有效的信息。2．网络数据网络社交平台记录大量的数据，包括消费者的兴趣爱好、年龄、职业、所在地等个人信息。由于网络上的数据较为杂乱，不是所有的信息都对企业有用，这就要求企业具备较强的数据搜集、筛选能力。据统计，Facebook上每分钟有68万个帖子被分享，全球每分钟有2亿封电子邮件被发送，Twitter上每分钟会发布10万条。这么多的数据自然会成为企业搜集精准营销数据的重要来源。［3］企业想要进行精准营销，首先就要搜集到精准营销所需的数据，而搜集数据的基础首先是从企业内部进行。互联网虽然具有海量的数据，但需要企业具备一定的筛选能力。(二)构建属于自己的营销数据库在互联网时代，信息传播速度如此之快，加上现在的竞争基本上处于透明化，任何企业都面临着激烈的市场竞争，即使是在行业中处于领先地位的企业，稍有不慎也会被激烈的市场竞争所淘汰。能够熟练借助大数据力量的企业，相对来说会更容易获得成功。企业在搜集到营销所需要的精准数据之后，就应该构建属于自己的营销数据库了。数据库相当于企业的原料贮存库，而企业所搜集到的数据就是企业生产所需的各种原材料。购进原材料之后，企业首先做的就是要将原料分类贮存，从而提高处理效率。企业收集数据也是同样的道理，这就是企业构建自己营销数据库的意义。(三)“互联网+”时代企业的营销新手段1．“整合营销云”，提高营销效率整合营销就是将企业中相互独立的营销整合成一个整体，以产生协同效应，其中相互独立的营销主要包括广告、销售促进、直接营销、人员推销和消费者服务等销售单元，企业通过整合内部营销体系，制定出适合企业自身的整合营销策略。“互联网+”时代的营销是以数据为驱动的，消费者每一次的购买行为，都可以作为企业营销策略的依据。通过对这些数据的分析，企业可以找到数据之间的相互关联，找到消费者的消费偏好和行为趋势。根据分析结果，企业可以对目标消费者进一步细分，制定出更具针对性的营销方案。这些方案的成功实施，不仅需要企业通过严格的筛选来获得更多数据，更需要企业将内部各个部分整合起来，以防数据的效用在各部门的衔接中出现损失。因此，企业不光要做到整合营销，更要打造“整合营销云”，以提高企业的`反应速度。2．为消费者量身打造个性化产品在“互联网+”时代，信息的传播速度更快，信息也变得更透明。电子商务的发展，使消费者在购物时有更多的选择。当所有企业提供的产品趋同时，消费者自然会选择性价比最高的。在这种情况下，企业失去了主导地位，为了赢得更多的消费者，获取更多的利润，企业在营销过程中只能采取低价营销策略。因此，当企业陷入同质化营销时，最明智的选择就是实行个性化营销。首先立足于大数据，找到企业的潜在消费者，了解消费者的需求;其次是当不同的用户关注同一媒体的相同界面时，根据用户的不同需求为用户推送不同的广告内容，打造个性化的营销方式;最后可以根据潜在用户的习惯、需求等个人因素，为用户量身打造个性化的产品。3．以个性化服务以打造消费者黏性在“互联网+”时代，企业营销最核心的理念必然是为消费者服务。企业仅仅是以消费者的物质需求为中心，虽然能够获得一定的竞争优势，但久而久之会被同行业其他企业赶上。良好的服务并不能够通过复制来获得。不同的消费者有不同的服务需求，有的需要高效、快速的服务，有的需要体贴入微、关怀备至的服务，有的则需要温馨、真诚的服务。对于不同的消费者，企业需要充分利用自己现有的数据，通过对数据的有效分析挖掘消费者的偏好，为其制定个性化的服务，满足不同消费者的服务需求，提高消费者对企业的忠诚度。要想在为消费者打造个性化服务上占主动权，企业应该首先利用大数据提高其营销效率，其次就是为消费者量身打造个性化产品，使消费者的个性化需求得到满足，最终以优质化、个性化的服务使消费者成为企业的忠实用户。总之，随着“互联网+”大数据时代的到来，企业需要适应“互联网+”时代下的营销新特点，利用互联网思维来建立企业自身的营销新模式。作者:牟青平单位:吉林市委党校参考文献:［1］李海舰，田跃新，李文杰．互联网思维与传统企业再造［J］．中国工业经济，，(10)．［2］聂林海．“互联网+”时代的电子商务［J］．中国流通经济，2015，(6)．［3］王芳．基于“互联网+”时代的企业管理创新研究［J］．品牌，2015，(4)．篇4：移动互联网背景下电力营销服务创新论文移动互联网背景下电力营销服务创新论文一、移动互联网背景下的电力营销服务中存在的问题(一)缺乏竞争意识由于我国电力市场以往一直处于垄断状态，所以大多电网企业缺乏竞争意识，所以对营销服务效果并不重视。但新一轮电力体制改革即将打开电力市场，网上竞价正在逐步实施，垄断局面已经难以维持。加之科技的不断进步，新能源的开发，都在对电力市场造成着不同程度的影响。营销服务中只有知彼知己，才能取得胜利，赢得市场。然而，当前大多电网企业在面对这些竞争对手时，缺乏认真的分析，开展营销服务活动中缺乏针对性，没有很好的利用自身优势展开营销服务。(二)营销服务体系脱节当前电力市场发展速度非常快，局势更是千变万化。然而，电网企业一些基层单位仍对当前形势缺乏认识，营销服务思路和模式仍停留在传统模式当中，所构建的营销服务体系较为落后，与市场需求实际情况严重脱节，难以适应新形势、新环境，不能适应电网企业发展需求。营销管理方面配套制度和计划相对滞后，对各层次用户研究不深入，对终端用户特性缺乏分析，这严重制约了电力营销效果，使得营销服务中供求矛盾突出，难以有效发挥电力营销服务职能。(三)缺乏专业营销服务人才队伍原有市场环境中垄断式服务理念已经根深蹄固。电力营销人才不仅需要掌握行业知识与技术、还需精通营销与服务理念、客户沟通与服务技能。由于目前从事电力营销工作的人员大多是从生产部门转岗而来，在传统的“重产、轻供、不管用”的电力管理理念及体制下，电网企业更重视生产类技术人才，较少考虑对市场人才的引进与开发，也不重视专业电力营销的人才培养，电网各企业营销队伍发展也不均衡。电力营销不同于一般性产品营销，电能产品的'无形性，电力生产与消费的同时性、适时协调性，传输路径的不可控性，供电服务的广泛性与行业的公益性，行业资金与技术密集性，我国电力市场环境的多变性与复杂性都决定了电力营销与一般商品营销在企业营销理念、营销目标、营销战略及营销管理模式等方面存在着很大差异，对营销人员业务素质有着较高要求。但现有电力营销服务人员，缺乏营销方面的知识与技能，业务能力参差不齐，很多时候难以提供高质量的电力营销服务。二、移动互联网背景下的电力营销服务创新通过前文的分析不难看出进行电力服务创新的重要性和必要性，电网企业想要增强实力，提高电力营销服务水平，应加强信息化建设，积极进行电力营销服务创新，利用移动网络技术展开电力营销服务活动，提升营销服务质量。下面通过几点来分析移动互联网背景下电力营销服务创新：(一)增强市场意识，利用移动网络把握用户需求电力市场化发展已经成为必然趋势，电网企业想要在这种新的市场环境下生存下去，必须积极适应新环境，增强市场意识，提高竞争意识，积极利用移动互联网把握用户需求，针对用户需求制定有针对性的营销策略。从目前电力市场发展格局来看，移动营销已成为当下电力营销服务的发展趋势。移动互联网用户的增多，使移动市场越来越大。所以电网企业应利用互联网信息平台与用户建立起互动交流，耐心倾听消费者的声音，理解不同层次消费者的需求。(二)科学构建营销服务体系，利用移动网络把握市场营销服务体系是否科学，直接关系着营销服务活动的成败，以及营销效果的发挥。为了使构建的营销服务体系与市场紧密联系起来，提高营销服务体系科学性和合理性。电网企业必须正确把握市场，以客户服务为导向，融合互联网思维与技术，应用大数据和云计算技术，发展线上线下互动营销，开展客户差异化服务。移动互联网为电网企业营销服务活动开展提供了更多渠道，电网企业应积极利用移动网络展开市场调研与分析，找出营销服务中存在的问题，实时更新和改革营销服务体系，以提高营销服务活动有效性。(三)培养专业营销人才，为移动网络背景下营销服务开展创造条件营销服务效果的好与坏很大程度上取决于服务人员。移动互联网背景下营销服务环境与传统营销服务环境有着明显差异，要求服务人员在具备传统营销服务知识的前提下还要具备一定信息技术。电网企业想要在移动互联网背景下展开有效的营销服务活动，必须培养专业营销人才，以适应新的营销服务环境。三、结束语电能是现代社会不可或缺的重要能源，从我国电力事业发展来看，市场化发展趋势日益明显，电网企业想要在激烈的市场竞争中占得先机，持续发展，必须加强对新技术的应用，积极开展营销服务活动。篇5：中小茶饮料企业营销策略分析论文中小茶饮料企业营销策略分析论文一、茶产品市场营销概念茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。二、中小茶饮料企业经营策略分析（一）产品策略在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。（二）价格策略1、新产品价格策略根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。2、原有产品的'价格策略对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。3、加强价格监管对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防JL对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。（三）渠道策略想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。三、企业营销策略实施保障措施（一）组织保障在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。（二）人力资源保障人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。（三）文化保障在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。（四）信息保障随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。四、结语本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。篇6：供电企业电力营销管理策略论文供电企业电力营销管理策略论文一、供电企业在思想上对营销管理进行重新定位供电企业在电力营销上的主导思想是遵循市场发展导向，以节能环保为发展目标，具体是运用细化市场需求、健全营销体系来对传统营销理念、营销模式进行深化改革，以此来更好地提升电力企业的经济、社会以及环境效益。当前供电企业在电力营销管理中的思想地位主要包含四个方面的内容:一是在电力营销过程当中，电力产品作为商品与其他商品同样在市场竞争当中需要适时地进行营销管理上的调整，这也就要求供电企业在电力营销中必须要全面创新营销理念和营销模式，以此来向用户展现出供电企业在电力营销中的特点与优势，从而最终提升其市场营销的质量与效果;二是供电企业在电力营销过程当中必须要运用电力网络发展的优势条件以及广泛的用户基础来进一步提升其技术含量，同时还要在电力服务质量和服务水平上进行提高，并且在国家宏观调控政策的指导下来对电力运行系统当中的不利因素进行排除和问题的及时解决，从而全方位地满足用户的用电需求;三是在实际的电力营销过程当中还要实时地对用户的用电需求以及市场的发展导向进行信息搜集和分析。同时还要依据市场发展需求创建出符合市场主流趋势的营销模式，这也就是当前供电企业提升自身营销能力的有效手段。另外，供电企业在目前电力市场发展的趋势中还必须要以先进的市场发展理念来制定出符合企业健康发展与市场需求的营销方针、营销目标以及具体的营销实施策略，以此来真正实现其效益与能力的提升;四是供电企业在电力营销过程中要将商业化与法制化经营管理模式进行科学合理的结合。自从我国供电企业实行政企分开以来，供电企业在发展过程中虽然还是会受到相关部门的监管，但是其在经营与管理上已经与其他企业极为相似了，所以这也是对传统的由政府主导经营管理的模式改革和创新。但是需要注意的是，企业的经营与管理注重的是经济效益的更好提升，所以我国供电企业在发展中就必须要制定出科学合理的商业与法制高度结合的企业营销管理模式。二、供电企业营销管理的基本策略近些年来，伴随着我国市场经济体制的不断完善，更多企业在管理和经营体系上也发生了很大的变化，这也就进一步加剧了国内电力供需的矛盾。因此，国内供电企业必须要以可持续发展战略为指导思想，从而制定出供电企业的电力营销管理的总体发展战略，并且还要将环保、节能纳入到发展内容当中，从而形成一个以经济可持续发展为目标，以节能环保为发展路线的新型供电企业营销管理体系，从而更好地满足用户的.用电需求和市场的发展需要。另外，供电企业还要对自身的工作方式与员工的工作价值观进行分析研究，要将满足工业用电作为供电的重点，并且积极寻求其他可替代能源，从而更好地提升电力供应的质量和社会环保效益。节能环保作为供电企业创新自身营销管理的重要契机，主要是由于电能是人类目前所使用的最为安全、清洁与环保的能源，其有效地解决了石化能源的污染问题。依据我国现行的能源开发与利用政策，对于电力营销策略的调整也是未来发展的一种必然趋势，同时也是实现我国经济可持续发展的重要举措。在供电企业发展过程当中一项主要的营销管理方式就是以电力市场的发展需求为指引，供电企业在具备良好的市场判断与预测能力的基础上，来不断地拓展自身在电力市场中的发展优势和用户基础与影响，并且在企业内部还要制定出详细的市场细化定位与实施步骤，以此在市场需求发展变化或者用户提出服务要求时可以进行及时、准确的回应，这样不但可以有效地扩大供电企业的市场占有率，而且还能够拓展其用户群，从而提高了供电企业的经济、社会与环保效益，最终促进我国电力行业的健康发展。三、供电企业营销管理策略的具体实施规划(一)创建先进的电力营销体系。在电力企业发展过程当中要对自身电力营销体系创新。在实际电力营销过程当中必须要始终以市场发展需求作为其营销的主要导向，同时供电企业的销售管理部门也要从传统的用电管理向用力营销转变，并且在职能上要调整为市场开发与用户需求管理以及多项业务拓展等内容，从而使得供电企业的电力营销管理成为一个涉及多个方面且具有高度专业性的电力营销管理体系。(二)进一步提升电力市场的占有率。1．采用灵活多变的电价政策来抢占更多的市场占有率。采用价格战略来拓展自身的市场占有率指的是将电力市场需求的价格划分为刚性、弹性以及敏感性市场三种，并且对这三种不同类型的市场运用不同的价格来更好地满足其用电需求，从而稳固和拓展供电企业在这些市场中的份额。具体是说，供电企业运用价格策略进行市场占有率提升的主要市场是在敏感性市场，比如工业用户的用电需求，针对这样的市场，供电企业就必须要对其实行超基数优惠电价或者季节折扣等价格营销手段来稳定工业用户的需求，从而进一步拓展工业用户群;另外对于其他用电需求的用户则需要运用差别化的价格策略来进行销售，比如假节日电价、停电电价等方式来让同网同价的电力直接输送到农村地区，以此来抢占农村电力市场。2．大力推广用电宣传，以此来增加用户的用电量。随着城市居民对生活环境要求的不断提高，使得供电企业意识到在营销管理发展中必须要与政府部门以及电器企业进行联合来加大居民用电宣传的力度，积极地引导人们购买电器来代替石化能源，这样不但可以使得人们意识到电力是一种清洁能源，从而少使用污染环境的石化能源，而且还能够更好地提升供电企业的经济与社会效益水平。四、结语总而言之，我国供电企业要想更好地提升自身营销管理质量和水平，就必须要创建出一个以遵循经济可持续发展为主要指导思想，以节能环保为发展路线，以满足电力市场发展需求和用户用电需求的科学合理的电力营销管理体系，只有这样才能够真正实现其效益的提升。篇7：O2O模式下企业营销分析论文O2O模式下企业营销分析论文一、引言随着互联网的广泛应用，外卖业务也逐步实行了电子化的商务模式，各大外卖市场也是初具规模。但在这样的一个初步发展阶段，任何一个外卖平台都不具有垄断性，也无法对后进者设置壁垒，有限的客户中各大外卖平台都想分一杯羹，竞争也进入了白热化的状态。目前，以“饿了么”领跑的第一外卖平台以及“美团外卖”、“淘点点”、“百度外卖”等外卖平台凭借自身的优势也渐渐从这场商战中脱颖而出，占据了外卖平台的绝大部分份额。上述各大外卖平台所采用的电商模式均为O2O（onlinetooffline），从目前的激烈竞争形势看，现有的线上线下营销模式已经不能满足自身的发展需求，线上线下的整合已经迫在眉睫。因此，本文将从以饿了么为首的各大外卖平台所存在的问题做探讨，提出见解，同时也为中国外卖餐饮业的进一步发展作出微小的贡献。二、国内外文献回顾在电子商务中引入信任机制可以有效提高交易的质量，扩大消费群体，这将成为O2O交易模式努力发展的目标。吴金铃、胡桂珍指出，中小餐饮企业面对市场变化和激烈的竞争，切不可盲目跟风，要具有分析事成行情的自身能力，作出适合自身的转变亦或发展决策。另外，马宁根据各大企业的变革和战略转型认为O2O模式下线上线下的融合已是大势所趋。三、基于波特五力模型下的竞争性分析波特五力模型是将很多因素综合在一个简便的模型中，分析一个行业的基本竞争态势。其竞争规律在微观的环境分析法下也十分有利企业的竞争环境的分析。所以，下文将选用此模型来分析以饿了么为例的外卖平台的竞争现状。易观中国在对中国互联网外卖市场份额的调查报告中显示：美团外卖以28%的市场份额紧随饿了么，同时，相对于淘点点和百度外卖，美团外卖所专注的客户群体与饿了么具有较高的重叠性，由此可以看出饿了么的主要竞争对手是美团外卖。另外，我国目前的外卖O2O模式仍处于初步发展期，行业准入门槛较低，且前景较好。这些优势吸引着一些自身具备一定能力的企业利用整合营销的方式，从中分得一杯羹。而相对于该行业的早期进入者，在市场容量有限的情况下无法设置进入壁垒，必然面对竞争日益加剧的困境。最后，由于商户拥有主导合作方的优势，而外卖企业并没有对商户的控制权。对小商户而言，商家受自身能力及消费者消费意愿等因素的限制，影响线下商户的利润，进一步影响了线下商户入驻的热情。而饿了么所采用的向商家拿提成或商户竞价排名等模式对商家的吸引力并不高，因此，供应商议价能力比较强。四、O2O模式存在的问题及解决方法通过波特的五力竞争模型，分析得出一些线上线下存在的限制了饿了么的进一步扩张的问题。笔者将就饿了么发展遇到的问题归纳到线上线下去，通过解决线上线下的问题，帮助以饿了么为首的互联网订餐系统的进一步发展。饿了么作为一家将互联网和本地生活服务相结合的公司，不仅要注重自身互联网的基因，还要了解到线下服务的不可替代性。因此，饿了么需要从自己的线上线下的问题出发，实现线上线下策略的整合，来帮助饿了么摆脱当前的发展困境，赢得消费者的信赖。笔者将从线上线下市场定位、餐饮物流、营销数字化、食品安全等方面提出相应对策。（1）市场定位美团。外卖、淘点点、百度外卖等外卖平台均有自己独特的营销模式和餐饮供应特点，对消费群体把握精准，然而这些饿了么都尚未完成，因此，饿了么的当务之急是找准自己的市场定位，避开与美团外卖等平台的同质化现象，需找战略的突破口，并重新树立品牌形象，明确的给自己的'品牌定位，利用品牌效应将平台打造成中国最大的餐饮O2O平台。（2）餐饮物流电商化。一直以来，配送效率都是所以外卖平台最头疼的问题，配送等待时间也严重影响消费者的用户体验。对此，饿了么可以利用互联网技术，使得线上线下的订餐数据能够同步，并实现数据信息的互联互通。另外，建立完善的配送系统，方便配送员根据小票流水号选择相应订单，并根据订单确定用户及最好的配送路线。而餐厅方面，可以根据系统及时确认应收账款，结算配送费用。（3）营销数字化。饿了么作为电商企业在数据化方面具有先天优势，其应当对经营多年获得的市场数据加以利用。饿了么应搭建自己的数据资料库，完善数据处理平台，提高线下各个区域销售团队的工作效率，帮助降低销售支出。而在产品服务方面，饿了么通过对数据整理分析，建立模型，为平台上的商户提高营销服务，通过一系列的营销数字化过程吸引中高端的餐饮企业入驻，并提高商户业绩利润。（4）食品安全服务体系化。近些年来，食品安全问题是饿了么餐饮O2O发展最大障碍，其在食品安全方面的第一性责任是不可推卸的。在餐厅的准入方面，饿了么应实施入网资质双重审核流程，并在前端页面对餐厅认证资质进行了公开展示；建立消费者点评系统，消费者可以根据自己的消费体验对餐厅食品进行评价，甚至可以对一些严重不合格的餐厅取消入驻外卖平台的资格，切实保障消费者的权力，力争提高服务水平。除此之外，饿了么还可以通过建立便利化的管理平台、优化信息系统、完善电子支付体系、及时处理线下纠纷等方面做进一步改进，以全新的姿态继续领跑外卖平台。通过不断的优化，饿了么也有望成为中国外卖第一大品牌。篇8：浅谈互联网企业绩效管理创新的策略论文1互联网时代企业绩效管理具有的一些问题1.1互联网应用于人力资源管理中存在的缺陷现如今互联网已经走进了千家万户，对于企业来说也是如此，企业的发展离不开互联网。企业绩效管理工作在互联网时代主要的缺陷就是无法将互联网有效的融入于人力资源管理中，相当多的企业不够重视信息科技在管理中的应用。如果无法将互联网有效的与绩效管理工作相结合的话，工作的质量以及效率都会受到不小的影响，有可能导致企业的人力资源管理方面出现问题，对企业产生不好的作用。1.2不具备现代化的互联网+绩效管理理念与方法现如今，相当多的企业在管理上开始采用“互联网+”思维，不过如今大多数企业在进行绩效管理的时候还不具备现代化的互联网+绩效管理的理念以及方法，只依靠传统的观念进行管理，不懂的创新。并且，相当多的.企业在进行绩效管理的时候不重视互联网发面的技术，封闭的进行管理，这就导致企业的绩效管理难以取得令人满意的效果。1.3绩效考核指标体系设计和应用存在缺陷现如今，相当多的企业在进行绩效管理的时候，不够重视绩效考核指标的方面的设计以及应用，随着时代的改变，绩效考核的地位越来越重要，这就让绩效考核指标的设计工作面临着更大的挑战，相当多的企业无法确定并执行科学的绩效考核体系，这就使得企业的绩效管理工作大打折扣，人力资源管理工作受到了非常大的影响。1.4绩效管理无法进行有效的实际应用企业进行绩效管理就是希望能够对各类管理方案给出有价值的参考，这么做能够落实完善的管理方案，尽可能的推动企业前进的速度。不过，从实际结果我们可以看出，绩效管理在实际的应用上出现了各种问题，导致企业确定的各类管理方案无法顺利的进行下去。而且，因为对绩效管理没有深入的了解，导致相当多的员工在进行工作时候不愿意参与对绩效管理工作，相当多的企业无法有效的进行绩效管理工作。1.5严重的缺少互联网+绩效管理方面的人才现如今，企业绩效管理离不开互联网，也离不开先进的科技，过往的管理模式已经无法满足互联网+时代的要求。可是，就算企业希望进行互联网+绩效管理，缺少相关的专业人才也是非常令人头疼的问题。相当多的企业没有意识到对绩效管理人员展开培训多么的重要，使得企业的相关工作人员无法达到互联网时代企业绩效管理所需要达到的标准，浪费了人力资源。并且，相当多的企业的人力资源管理存在问题，导致其无法引进具有优秀业务水平的绩效管理人才，如此恶性循滑下去，难以汇聚相应的人才。篇9：浅谈互联网企业绩效管理创新的策略论文2.1加强对互联网在人力资源管理中应用的认识互联网时代直接导致企业必须要应对更加残酷的市场淘汰，所以企业的绩效管理也应该承担更大的责任。如果要对企业绩效管理进行改善优化，第一步就是更好的在人力资源管理中应用互联网技术。要让相关的领导重视互联网这方面的技术，将互联网与绩效管理进行有效的结合，加强企业绩效管理工作的效率以及质量。除此之外，要尽可能多的学习国内外企业的先进经验，结合实际情况，完善管理工作。2.2改善互联网+绩效管理的理念与方式时代在不停地向前进步，越来越多的人开始重视互联网+方面的应用，这对于企业的的运营有着很大的影响。所以，企业有必要将过时的管理理念与方法进行改良，遵循互联网时代的发展趋势，避免企业绩效管理出现问题。展开大力度的创新，将互联网+融入到绩效管理工作里面来；而且还应该和互联网企业展开密切的配合，学习先进的技术以及经验，灵活的运用到到企业的绩效管理中。2.3设计和应用合理的绩效考核指标体系随着互联网的发展，企业在没有进行绩效管理工作的时候，一定要先设计好绩效考核的指标，让它可以有效地体现出员工的想法，而且要时刻注意完善与优化。结合员工的实际想法以及岗位需求，确定合理的绩效考核指标体系。并且，要灵活的利用好互联网技术，提升绩效考核指标的科学性，使其可以在具体的使用里更加的客观。2.4通过互联网优势帮助绩效管理绩效管理结果的状况对于企业来说相当重要。所以，企业通过互联网的优势更好的应用绩效管理结果，完善绩效的考核，让员工可以从中获取收益，调动员工的积极性。帮助企业更好的发展。并且要结合实际情况确定方案，让企业可以真正的在互联网时代受益。2.5挖掘专业化的互联网+绩效管理人才人才对于每行每业都很重要。所以，企业需要挖掘互联网+绩效管理方面的人才。既要重视相关人员的培训工作，还要重视人才的引入，只有这样才能让企业获得人才方面的保障。参考文献[1]许彩彩.互联网时代的企业管理创新策略分析[J].港澳经济，（17）：79.[2]许建华.大数据时代企业人力资源绩效管理创新[J].数字化用户，，23（26）.篇10：新媒体环境下企业营销策略探讨论文新媒体环境下企业营销策略探讨论文摘要:新媒体的发展，带动了企业经营策略的转变，在新媒体的环境下，企业的营销表现出受众群体庞大、极具娱乐性以及极具互动性的特点，新媒体的企业营销渠道包括了广告宣传、社会媒体营销以及网络化营销三大方法。为了更好地适应网络化新媒体时代的到来，企业在制定营销策略时，应注意建立精准化的营销定位、借助网络聚合力增强用户互动、整合营销渠道实现利益最大化以及重视品牌形象塑造加强营销危机公关意识四个方面。新媒体对于企业本身来说，既是挑战，也是机遇，如何把握这次变革，使企业能够更快更好地适应新媒体时代，是当前企业营销最重要的考量因素。关键词:新媒体环境；企业营销方式；企业营销渠道；企业营销策略随着网络通信技术的快速发展，人类已经进入了信息化时代，在这一时代背景下，企业必然要将其经营活动与互联网融为一体才符合当今发展的潮流，如何在新媒体盛行的形势下开创企业营销的新策略，以保障企业自身的利益不受损失，是当前各企业研究的重点问题。为了更好地适应新媒体的形势，就必须全面分析新媒体的运行特点，抓住其中的规律，最终为企业实现其自身的营销目的和经济利益而提供必要条件。网络是新媒体的核心，因此新媒体的营销特点在于线上交易的模式。随着web2.0带来的巨大冲击，传统的营销思维已经越来越难以适应新的竞争形势。当前，新媒体的主要特点在于其优质的沟通性、体验性、创造性、差异性以及关联性。新媒体的营销是借助网络受众而实现的，因网络媒体受众拥有数量极大、分布极广的特点，因此将他们卷入具体的营销活动能产生非常明显的成效。总的来说，新媒体营销是对某一具体产品进行概念上的描述和具体的分析，引导消费者的心理。新媒体营销的本质是企业通过软性的渗透活动达到其商业目的的形式，主要依托互联网媒介进行，是一种借助媒体表达舆论的方式，其目的在于促使消费者认同企业产品的概念或企业宣传的观点，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。一、分析新媒体环境下企业营销特征(一)受众群庞大据统计，截至20**年底，中国网民规模达到6.88亿，互联网普及率达到50.3%，半数中国人已接入互联网；手机网民规模高达6.20亿，有90.1%的网民通过手机上网，Wi-Fi无线网络成为网民在固定场所下的首选接入方式。互联网媒体的用户也正迅速超越传统媒体，并逐渐形成统治地位，这企业进军新媒体宣传和营销活动提供了庞大的受众群，正因如此，以新媒体为营销平台的宣传活动才拥有消费者基础，企业才会越来越重视网络媒体这一重要渠道，最终促使企业实现自身的经营目标，保障了自身的利益最大化。(二)娱乐性营销新媒体营销活动的特点在于游戏中的植入广告，这是与用户展开互动的最好方式，甚至很多游戏的原型就是某企业的产品或宣传卖点，而游戏本身就是据此而来，这便使得目前的网络游戏功能中附带了营销的特点。当前，年轻人是网络用户的主力，并且由于新媒体较强的娱乐性，年轻人也成为了游戏娱乐的主要受众。(三)互动性较强和传统媒体相比，新媒体在营销上具有更强的互动性。不管是通过网络平台对话题的引导，还是对某一具体活动的策划或进行，也包括用户之间相互讨论产品的品牌等方面，都具有非常明显的互动性。这种互动性的特点促使用户更加快速和深刻地认识相应的品牌以及产品，从而形成一批忠诚用户，保证企业营销活动的有效性。二、分析新媒体环境下企业营销的方式及渠道(一)广告宣传广告作为企业进行产品、形象和品牌宣传的主要方式之一一直都具有重要的地位，随着目前互联网的普及率逐步扩大，企业逐渐将广告宣传的重点从过去的传统媒体行业转向了新媒体领域。一般来说，新媒体广告包括软硬两种形式，硬广告较为直接，显而易见地指出自己的产品具有哪些优势，从而使观众强化对自身产品的印象，具体包括宣传品牌、产品和相关活动信息的传递的广告，主要目标为各大门户网站或视频网站的片头，目的在于在最短的时间内让最多的人群接触到广告内容；软广告则比较含蓄，主要通过广告植入等方式，将有关企业产品、品牌和形象的内容融合的具体宣传性文字表述、视频节目、游戏甚至手机应用之中，其意义在于让用户潜移默化地接受自己的产品，在无意识中强化对自身产品的认识和认同，最终达到宣传自身产品以及提高自身品牌知名度的目的。目前较为流行的广告植入方式为软植入，主要体现在游戏和视频当中。一般情况下，新媒体由于其广泛的普及率，采用硬广告的方式可以迅速获得巨量受众，快速影响大范围的人群，但执行成本非常高；而软广告以其强大的渗透力和时效性缓慢征服观众，并且其执行成本也非常低廉，但其传播的深度和广度以及速度却相对较慢。因而在具体的广告宣传过程中，总是将硬广告和软广告配合，将多种植入方式相互配合，从而实现新媒体广告宣传作用的最大化。(二)社会媒体营销社会媒体营销利用了社会化网络的概念，以博客、百科或在线社区为平台进行媒体公关营销，它是一种开拓公共关系及维护客户服务的方式之一。社会化媒体营销又称社会媒体营销、社交媒体整合营销、大众弱关系营销、社交媒体营销。社会化媒体是网络营销中具有网络性质的综合站点，其内容基本都为用户自愿提供，并不存在和客户直接的雇佣关系，而适应此形势的最好方法变式社交思维，传统思维模式就应被抛弃目前是一个网络化、信息化的时代，所有以网络为媒介的营销活动都避免不了社交的基本属性，但社会化的新媒体也是通过建立大量用户链为基础而组成的。实际上，包括微博、微信等网络社交平台都是企业实现网络媒体营销的可用手段之一；而借助网络化社交媒体以外的媒体营销过程，则更强调关系网的构建、见入读以及互动性和用户粘性。不管是通过网络社交平台发布话题进行探讨，还是在现实中策划具体的营销活动，都能够很好的帮助客户了解企业所要宣传的产品，并对企业本身形成更加积极的认识。因此，随着网络化、新媒体的发展，社会化媒体营销手段已经成为当前最流行的营销手段之一。(三)网络化营销网络化营销是企业经营的一种手段，以网络营销实践应用为基础，从而实现企业自身的营销目的。网络化营销的方法有很多种，如E-mail营销、网络广告营销、博客与微博营销、媒体营销、视频营销等。总的来说，只要是通过互联网或移动互联网为展示平台而开展的所有营销活动都可以理解为网络营销。直观一点理解，网络营销的主要经营平台即为互联网，而网络营销就是在互联网这一平台上为达到企业的经营目的而开展的一系列营销活动。网络营销的特点有两个方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质；另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。企业网络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素，网络推广主要就是利用了网络进行企业本身的宣传活动，电子商务就是以最便捷和廉价的方式进行低成本的电子通讯，实现交易双方无需会面即可完成交易的商务活动的统称。与传统营销一样，网销也是为实现企业经营目的而诞生的一种销售手段，只是两者的实际操作还存在着较大的差别。网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动；网络营销体现着科技的进步和顾客价值观的变迁，并且改变了市场竞争的因素和形式；它是信息化社会的必然产物。广义的网络营销可以理解为企业通过网络和计算机进行线上经营活动，而狭义的网络营销仅仅代表了国际互联网销售，类似于淘宝这种模式不能被归纳为严格意义的网络营销。三、分析新媒体背景下企业营销策略(一)建立精准化的营销定位企业在通过网络化媒体进行宣传和销售活动时，要充分考虑不同消费者对于产品的需求差异，然后再结合企业当前所具有的.资源进行针对性的设计；要保证对目标群体在消费心理上的具体研究，并据此制定出针对性极强的营销策略，保证营销的高效。完成此过程一般需要三步：第一，按照年龄、性别和社会层次将数量庞大的新媒体用户进行分类，从而确定企业营销所面对的主体；第二，一旦确定了消费群体，就应将消费群体按消费的心理特征进行分类，确定企业营销的侧重点和关注点；第三，选择适合企业当前情况的网络营销渠道并拟定出合理、具体的推广策略。这样一来，确定了市场和手中的需求后，就可以作出针对性的推广营销方案，实现企业精准营销的目标，极大地提升企业营销活动的效果。(二)借助网络聚合力增强用户互动信息化时代已经到来，网络也将成为融合大量用户的工具之一。根据当前的趋势，企业若想从新媒体营销渠道中获利并提升自我价值，就必须拉拢为数众多的关注群体，并确保用户的忠诚度，使得企业在未来的经营活动中拥有坚实的后盾。首先，需要聚合更多的用户，获取其对于本企业、品牌以及本产品的关注，例如微博或者微信就是非常好的平台，通过微博账号或微信公众号吸引大量的网民前来关注，为后期的营销活动预先积累起庞大的人群基数；其次，以新媒体社交软件为平台，时刻保持及时同用户的沟通，井进一步通过相关营销活动方案的实施，在宣传企业和产品的同时，要增进与粉丝的互动式交流。事实证明，企业同关注群保持良好、长效的沟通机制，能够有效提高企业关注群的忠诚度，并促使企业不断自我完善，实现真正的以顾客为导向的营销体系。(三)整合营销渠道实现利益的最大化在如今的新媒体背景下，实现企业利益最大化的最好方式便是合理安排不同渠道的营销方式，加强不同渠道营销方式的相互合作，系统化的配合各渠道的运作。整合渠道并能简单地理解为融合新媒体所涉及的一切渠道，而是巧妙地结合互联网媒体与传统媒体，使其相互配合。这一过程可以通过各门户网站或搜索引擎进行推广宣传，并配合网络媒体的植入广告和各社交平台的互动、讨论活动展开，以此进行对企业产品和形象的宣传活动，将互联网时代不同的网络销售方式进行综合运用，以此实现企业大范围推广营销的目标；在对网络媒体的营销方式进行整合时，同样要重视传统媒体给企业带来的影响，最好的方式是使传统媒体和新媒体的宣传方式能够相互配合，通过各个渠道、从不同的方式上获得民众的关注度，进一步使关注群认同企业自身的产品。需要注意的是，在整合营销策略的过程中，要特别注意企业营销方式所对应的用户群对企业产品的关注度，从而保证其作用和效力最大化目标和营销方式及平台的最优组合。(四)重视品牌形象的塑造，加强营销危机公关机制随着新媒体时代的到来，决定企业经营活动是否成功的关键因素在于企业处理危机的能力。网络化带动了信息获取的加速，消费者能够比以往更快地获取新鲜资讯，这便极大地压缩了企业处理危机的时间。在这种新媒体营销活动的背景下，需要构建积极的企业营销危机公关机制，以维护和塑造企业品牌和形象。首先要建立营销危机的事前预防机制：第一，深入挖掘口碑营销的方法和技术，进行企业品牌和形象的引导与塑造；第二，形成即时的信息检测预警机制，以最快的速度了解企业的形势，并及时应对和消除危机。另外，要建立良好的危机管控机制，机制要以企业的态度和沟通为主，通过网络媒体的信息传递以及观念引导的功能，为顾客或受众传递更多正能量，执行所谓的信息轰炸，将新闻所提及的情况及时与消费者进行沟通，尽可能避免企业品牌进一步滑向谷底。此外，建立事后品牌和形象的重塑机制，在正确控制和处理的基础上，需要借助媒体展示和宣传企业的发展理念和前景，以恢复企业和品牌在消费者心目中的形象和地位。四、结语随着网络时代的到来，企业的营销活动也显现出非常明显的交互性，尤其是新互联网时代的到来改变了人们的消费观念和消费模式，因此新媒体的营销策略也受到了越来越多企业的重视。在如今新媒体的时代里，企业对于营销策略的研究不应再局限于眼前的市场，而应快速整合多渠道的营销战略，实现与消费者的实时沟通，最终为企业创造价值。参考文献：[1]李雪伶.新媒体环境下企业品牌营销的思考[J].东方企业文化,,6(17):196-196.[2]代治国,于瑞雪,陈金琦等.新媒体环境下营销策略的研究[J].中国商贸,2014,8(14):38-38,39.[3]谢忠祥.新媒体趋势下企业微营销策略研究[D].中国海洋大学,20**,10(15):40-41.[4]余丽.浅议新媒体环境下企业的营销对策--基于消费者心理与行为变迁下的新媒体营销[J].企业技术开发(下半月),2014,10(17):38-39.[5]赵兴龙.互联网企业营销策略[J].电脑编程技巧与维护,2016,2(5):67-68,71.[8]张洁梅.我国出版企业新媒体营销存在的问题及对策[J].出版发行研究,,6(9):69-71.[9]陈珊珊.基于提升服装品牌影响力的新媒体营销传播策略研究[J].生产力研究,2014,3(12):115-118.[10]安国山.快速消费品的新媒体营销研究[J].生产力研究,20**,1(3):126-129.篇11：基于移动电子商务的企业营销推广策略研究论文基于移动电子商务的企业营销推广策略研究论文摘要：在当前移动电子商务环境下，传统的以电视广告或者报纸杂志广告为主的营销推广方法，已不能满足企业现实要求，企业必须针对当前移动电子商务环境重新构建自己的营销推广策略。本文通过对微博营销推广策略、微信营销推广策略的分析，来说明企业应用这两种策略的必要性。关键词：移动电子商务；网络营销；营销推广随着个人用户端移动支付习惯的逐步养成，移动电子商务的地位日益凸显，移动电子商务将逐步取代传统电子商务。在此背景下，传统的市场营销推广方法已经无法适应企业的现实需求了，而企业若想分享移动商务所带来的无线商机，则必须要重新制定自己的营销推广策略，从而实现快速推广产品、销售产品的目的。一、微博营销推广策略1.微博营销的概念微博营销是一种新的营销方式，这种方式通过以微博作为营销平台向商家、个人等潜在的营销对象，传播企业信息、产品信息，从而给企业树立良好的品牌形象和产品形象。同时微博营销通过每天更新内容跟浏览者进行交流互动，或者通过发布浏览者感兴趣的话题，来达到营销的'目的，这样的方式就是微博营销。2.微博营销推广策略应用技巧(1)重视价值传递随着当前微博数量的几何级增长，只有那些能对浏览者创造价值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企业必须传递有价值的微博才可能从企业微博中受益。(2)重视塑造个性化当前大部分企业都已经通过企业微博来宣传企业的形象以及企业的产品，因此一个浏览者如果觉得你的企业微博和其他企业微博差不多，没有自己的特点和个性，则这个浏览者可能就不会持续关注你的企业微博，这样则失去了用户的黏性。因此企业微博在发布一些消息时不能向发布传统新闻那样太官方化，而应注重人性化、互动化，要引起浏览者的共鸣，让浏览者能够主动、有兴趣的持续关注。(3)重视发布连续性微博营销的一个重点是不断积累粉丝，让粉丝产生用户黏度，因此微博营销就需要培养浏览者的观看习惯，让浏览者每次登录微博后，能够想着看看你的微博有什么新动态。培养浏览者的观看习惯，就需要微博能够持续不断的更新内容，并且做到定时、定量、定向的发布内容。(4)重视互动性企业微博持续发展关键之一是企业微博要具有互动性。企业微博在发布企业相关信息时一定要融入粉丝感兴趣的内容，如新产品上市信息、产品价格信息、产品折扣活动信息、或是产品代言明星动态等信息。只有粉丝感兴趣了，才能让粉丝产生互动的需求，企业微博才能够得以持续不断的发展下去，达到不断积累用户的目的。(5)重视定位准确性企业微博是否能够将粉丝转化为真正的企业客户，则是决定企业微博商业价值能否实现的关键。因此，对于企业微博来说，粉丝的数量是一方面，更重要的一方面是“粉丝”的质量。因此企业微博不能完全以吸引大量粉丝为目的，而应定位于产品目标消费群体。所以企业在发布企业微博之前首先要分析自己的产品消费群，分析确定以后再向这些消费群体进行发布企业微博。二、微信营销推广策略1.微信营销的概念微信营销是基于互联网时代下社交新模式―微信社交衍生出来的一种营销方式。当用户注册微信后，即可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系。用户通过微信订阅自己所需的信息，而商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，实现点对点的营销。2.微信营销推广策略应用技巧(1)积极打造品牌公众帐号企业做微信营销，首先要申请一个公众帐号，企业在获得公众帐号之后需要对每天在朋友圈群发的信息做一个计划安排表，准备好文字素材和图片素材。以服装企业为例。一般推送的信息可以是最新的服装款式、模特搭配、价格折扣等方面的内容。同时，在客户管理方面，可以针对新老顾客推送不同的信息，从而方便回复新老顾客的提问。这种人性化的贴心服务一旦受到顾客的欢迎，触发顾客使用微信分享自己的购物体验进而形成口碑效应，则会达到提升企业品牌的知名度和美誉度的极佳效果。(2)利用实体店进行同步营销现在的顾客已经越来越重视体验营销，因此既有微店又有实体店则会更加吸引消费者。企业在产品的设计中只需要添加二维码，鼓励到店消费的顾客只要使用手机扫描二维码就可以享受到相关价格优惠，利用顾客对于价格的敏感性心理，一般来说，顾客往往都会很轻易去扫码。顾客扫描了二维码，就会加入到企业的够公众号了，这样企业的微信粉丝群体则会越来越庞大。(3)利用签到打折活动吸引消费者微信营销能否做得好，主要是看能否吸引数量众多的目标消费者。由于大部分消费者都比较关注价格，因此以优惠打折活动的方式吸引目标消费者是微信营销比较常用的一种手段，其中签到打折就是一项很好的能够吸引消费者的活动。三、微博营销与微信营销推广策略的应用效果1.推广成本低企业通过传统的方式，如通过报纸、流媒体、电视等来进行宣传企业形象、推广产品，推广成本高昂，如几秒钟的广告可能就要耗资数千万元人民币。但是微博、微信营销由于其受众群体更加广泛，而成本则更加低廉，尤其是后期的客户维护成本。2.可以实现精准营销由于企业微博营销和企业微信营销都是以聚集高质量的粉丝作为营销推广的目标，因此他们可以根据利用当前的大数据、云计算等新技术分析这些粉丝的消费习惯、购买行为等，从而向他们发布更加具有针对性的营销信息，从而实现精准营销。四、结论各种商品和服务的在线选购、在线支付、金融交易和其他银行业务等均可以通过移动电子商务来实现，因此作为现代企业必须紧紧抓住移动电子商务带来的巨大商机，利用微博微信这两种平台快速推广企业产品，打造企业品牌形象，从而才能最终分享移动电子商务这块大蛋糕。作者:刘士芳 单位:重庆电力高等专科学校参考文献：[1]覃征.移动电子商务.清华大学出版社,2012.[2]王宜.赢在网络营销.人民邮电出版社,2011.[3]王金泽.微信营销完全攻略.人民邮电出版社,2013.★中小茶饮料企业营销策略分析论文★产品营销策略分析论文★企业营销管理论文★营销策略论文★市政道路桥梁工程管理策略分析论文★成功互联网营销案例分析★房地产营销策略论文★服务营销策略论文★信息管理下数据库技术应用策略探析论文★移动互联网终端进展研讨论文
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