圈内时不时都有新概念翻滚，作为一个撅着屁股在一线抛食的互联网人，不是天天有时间看业内“干货文章”的，偶然得空，看着满眼的新词常常恍如隔世，一阵被时代抛弃的感觉涌上心头。

　　虽然知道天下没有新鲜事，无非新瓶装旧酒，但为了能跟圈内交流以及摄取外部信息，恶补些名词是必要的。

　　更好玩的是，了解完一个名词基本上对业内环境以及发展趋势就有了感知和判断。

　　例如，不管是营销圈还是自媒体圈、微商圈、电商圈，时下“私域流量”“私域流量池”都火的不行，不但文章如雪片般涌入网络，各式各样的培训也接踵而至。

　　这个词对老鸟来讲，几乎不用查资料凭感觉理解也八九不离十，哪怕解释出花来，根底的意思就那点，简单粗暴的理解，就是私家领域的流量，圈起来的流量，实际上跟过气的“鱼塘”一个意思，好处就是信息触达和运营相对自由。

　　所谓思域流量理论和鱼塘理论在当下语境的解释，无非围绕引流，留存转化，维护裂变展开，商业流程不就那么点事吗，对应让客户找到你，了解你，跟你做交易，老客户转介绍。

　　不过有些差异的是，鱼塘理论早在上世纪90年代就出现了，目前百度百科的释义也沿袭了当年的解释，而没有被当下的神棍篡夺。

　　“鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终实现整个捕鱼过程的最大成功。”

　　当时这个理论是将用户聚集的地方就叫鱼塘，更像是说像百度，今日头条，微信这样的大平台、大市场。现在互联网人嘴里的鱼塘就小家子气了不少，像两微一端这样的大平台成了公域流量，只有把客户锁到自己的账号名下甚至是强势信息触达渠道（微信号，群）的流量才能称作私域流量、自家鱼塘。

　　私域流量流行说明了什么？

　　任何一个行业都起于洪荒，互联网红利期，地大物博，玩家少，鱼多人少，野塘（公域）的鱼都抓不完，谁还管啥私域流量。

　　当下私域流量这么火，那只反映了一个问题，就是僧多粥少，大伙儿日子开始不好过了，蛋糕不再变大，想分一杯羹的人却越来越多，互联网从游牧时代进入了农耕时期，每家每户都得开始考虑怎么开垦出自家的一亩三分地并侍弄好它，惨啊。

　　早在15年洒家就鼓吹过一套说辞，那就是自媒体终极流量系统论，把具备蓄流属性和变现能力的渠道定义为流量汇集点，综合考量下来，几年前是现在以及今后相当长时间也会是的私域流池必定仍是微信生态——公众号，微信个人号，微信群等。

　　目前不管是ToC还是ToB业务，微信都是首选的“养鱼平台”，能沟通，能推广，能支付，这么天造地设的产品，夫复何求。

　　虽然微信开始进入更年期，脾气不太好了，对业务账号不管是公众号还是个人号都封得非常频繁，同时还限制公众号注册，这让很多企业痛苦不已，不少辛辛苦苦经营的“鱼塘”一夜间就被封禁，完全不给申诉改正机会。

　　一刀切的做法让人心寒，项目就像自己的孩子，没做错啥，眼看着被弄死却无可奈何超级平台成了新的不可抗力。

　　不过风风雨雨这么些年，只能水来土掩，多渠道布局，多蓄几口池塘呗，微博，今日头条，网站，抖音快手，甚至推特油管统统搞起来。

　　寄生大平台限制多是必然的，像赤裸裸的硬广除了付费的刹那触达别无他法，相当于跟魔鬼做了一个交易，你想获取利益点就必定要交出灵魂，鱼和熊掌不可兼得。

　　也许你还会说那自己搞个APP，网站之类的，自己搞有自己搞的好处，如运营尺度受自己掌控，但同样有蛋疼的地方，例如有的是不懂事的同行干你服务器比他干自己项目还上心，他们要拿出这股劲一心一意做项目谋发展早发财了。

　　不管啥项目最终的流量解决方案往往就是根据精力挑拣些合适的渠道搞一套引流+留存转化的系统，私域流量往往是其中一环，鱼塘也得有来水嘛。

　　话说回来，单纯靠私域流量，运营得当也能活得非常好，例如玩社群，把裂变转介绍当来水，千口塘一连就是湖海。很多B端生意、灰黑产买卖往往都在小圈子进行，哪怕互联网上洪水滔天，便宜的供应商遍地他们也很少变更合作对象，大部分人都趋向于守成而非冒险，一但一个项目有不错的收益，本着不动就不出错的想法鲜有心思去变换姿势。

　　因此配合社群深耕细作，单把私域流量玩好也能数钱到手软。而且随着互联网的深化，农户渔民都开始做自媒体全网分发打野、赶海视频，后续守着自己的几个自媒体账号、微信群精耕细作将是常态，微商也将成个体户的主流生存模式。

　　最近各行各业KOL调侃职业转换落脚点最后是微商，实际上没啥好调侃的，这就是大部分人的未来。

团员说是虎嗅面向虎跑团员的一档采访栏目，通过几个有料的问题，挖掘每位团员背后真实的商业经历与思考，还原一个个“有血有肉”的行业变迁与创业故事。

私域流量近年走火，不仅涌现了一批勇于掘金的创业公司，互联网巨头也纷纷下场开发产品和服务。

群雄角逐的原因说起来并不复杂，互联网的发展速度一直超过人口增长速度，到了一定阶段没有接触过互联网的用户越来越少，互联网整体用户的增长必然会有所放缓，也就是所谓的接近公域流量“天花板”，随之而来的“大问题”是公域流量成本的快速增长。

传统电商增速放缓，流量成本高企，用户都向头部集中导致中小商家受困。然而随着UGC和电商社交化、内容化趋势日渐形成，平台对商家、顾客的影响力下降，这让内容生产者/商家与顾客之间产生直接联系成为可能。从流量收割到用户运维，私域流量对于内容创作者和商家都有着巨大的价值。

基于关注关系的微信、快手、直播等社交平台，天然强化内容创作者/商家与用户的联系，通畅的机制也利于建立多种形式的深度沟通互动，商家重新获得了流量、交易数据及客户关系的控制权。自2013年起，国内社交电商发展迅速，渗透率逐步攀升。

在表现背后，对于商家而言，是思维上的转变，即从流量思维到用户思维。当低转化率遇到高获客成本，传统花钱买流量的用户思维已经过时；以用户为中心，精细化运营，提升转化和留存的用户思维才是破局关键。

私域流量虽然不是新鲜事物，但是伴随着中国新媒体平台的崛起与成熟，“私域运营“成为一个正式的命题摆在了所有企业面前。尤其在经济面临下行压力，企业预算缩减的现实条件下，企业的”公私合营“，成为一项必然选择。

时间来到2021年，许多新零售企业的私域流量开发已经取得了一定成果，相比之下行业中很多企业仍在迷惑、观望。究竟私域流量目前发展状态如何？从行业内部视角来看，人们对于私域流量的理解误区最有可能出现在哪里？以下是虎嗅Pro对虎跑团前沿技术团员——何健星的专访实录分享：

Q：可否谈谈您最近看到的私域流量行业发展状态？

何健星：从行业客户的角度去看的话，我们最近看到很多传统的企业在开始做私域，例如我们最近服务了很多一些乳制品的客户，它们过往都是在线下开门店的，也在转向做私域。2020年疫情的冲击对他们影响很大，外部环境倒逼它们必须将私域做起来。同时，做私域对他们来说，他们的整个的ROI会非常的高，他们不需要额外再投入太大成本，只是需要把私域工具整套用上，就能实现比较好的效益。

另外一方面，我们会看到之前在公域流量拿流量拿得非常high的一些网红，包括一些MCN机构，陆陆续续也迫于平台打压头部网红的压力，以及越来越多的中小网红开始入局私域赛道，进入市场的影响。这两个类型的客户，是我们现在看到挺大的机会点。

Q：关于私域流量对于客户的价值，您有没有具体数据和实际案例？包括客户如何利用私域的流量去实现它们的价值？

何健星：我举一个实际用户的例子，具体哪个品牌我不方便说。它一年内在私域里面的销售额已经达到了3-4个亿，用了大概一两千个号来去管理他们的粉丝，每一个号大概能沉淀个粉丝，每一个客服管了好几个号，换算下来每一个客服就能管理5-6万个实际用户。

一个月下来，每个客服管理的粉丝最多能产生近30万的销售额，行业平均水平大概是10万左右。像这种企业，其实已经基本摸出了私域的增长路径。

有的企业更进一步，已经开始尝试往企业微信迁移，企业微信的转化率目前可能会比个人号低30%左右，但相比之下加粉的意义比个人号更深。现在很多大品牌自己就更青睐使用企微，我们的一些合作伙伴、代运营公司负责的类似于宝洁、屈臣氏这样的品牌，一个客户的销售额甚至能够做到10万，单个产值已经实现正向的现金流，完全可以针对大金额订单进行规模化。

整体来看，商家在私域上的投入其实是一个持续进行的计算过程，核心还是在于投入产出比，考验的无非是如何找到变现方法论和可持续性地规模化。

Q：从您对于行业的观察来看，哪些企业最有希望受益于私域，也最应该在私域上投入？

何健星：目前私域行业中常见的客户主要有两种特征：高客单价或者是高复购率。以我们目前主要服务的电商客户为例，也不是所有产品类型都合适。目前看来最合适的还是化妆品、女装、母婴、视频和保健品这5个类目。例如家具家装这种大宗低客单价、低复购率的商品类型，就很难通过私域获得更多的收益。

所以也并不是什么公司都适合来搞私域，很多公司招聘了一堆人开始做私域，但因为自身品类和用户的关系，卖出去的销售额还不足以支撑新招聘员工的工资。

除了增加销售额之外，私域对于很多原本销售模式就类似于私域的传统公司来说，也有相应的价值。例如很多需要和客户建立深入联系的门店销售和电话销售，它们原来的私域实际上是通过销售人员实现的，但问题在于销售人员的私域不等于公司的私域，销售人员的离职甚至会直接带走公司的客户。

反过来说，这种传统企业做私域也是非常容易成功的，因为它们并不需要投入额外的人员成本去做私域，而只是需要工具层面的升级，就能够通过私域的构建将公司的客户资源很好地保护起来。

Q：目前私域流量的源头还是互联网公司的各大平台，您怎么看不同平台做私域流量的差异性？

何健星：我自己认为像微博也好，抖音也好，严格意义上不能算是私域流量。因为私域流量是商家自己的，应该随时可以触达粉丝。反过来看抖音和微博，商家是可以在上面进行内容的种草，但是他种完草之后，消费者要看到这些内容是一个被动的过程，商家就实质上就丧失了触达的能力。当然，微博抖音的内容分发和种草还是有其自身价值所在，只是不适合作为私域扩展而已。

就各种平台而言，关键还是怎么从公域流量中捞出来转化为私域流量。目前看起来可行的主要有四个锚点：微信公众号、微信、企业微信、群。目前看起来，视频号有发展成第五个锚点的趋势。

Q：企业尝试私域流量并不意味着放弃过往的公域流量积累，那么新获得的私域流量应该如何和过往的公寓流量结合，为企业产生最大的效益？

何健星：我们之前合作的很多商户，都会提出将过往存储在CRM等系统中的交易数据导入到微信体系中的需求。从现实的执行角度来看，仅凭过往的交易记录想要让客户关注公众号、加好友是很难的。

公域私域流量结合这一块，我们一般会给客户三个建议：第一个是要把过往高质量的客户筛选出来，用量身定制的优惠、通过短信、电话等多种方式引入到私域当中。第二个是将CRM的数据打包，通过广点通、头条、阿里妈妈等广告投放渠道，用较低的成本高效地转化进私域。第三点是要对过往的成交数据进行多维度的分析，为私域的精准营销提供依据。

Q：站在企业的视角，转向私域关键需要打造哪些实力？

何健星：第一个要素是团队，你要去搭建一个合适的团队，同时还要根据私域的特点来去制定绩效。可能你原有的团队他都是做开公域的，突然你让他去做私域，让他去逐个加粉，必须是要有绩效来驱动的。所以反过来说，团队同时也是一个CEO工程，公司一定要自己重视。

第二个因素就是运营，私域的运营方法太多了。对有些高客单价的一些客户，需要重点引导，对于低客单价的可以用闪购、批量秒杀之类的玩法。每一个品类都有它自己适合的玩法，客户需要在自身的私域体系基础上，去不断尝试，最后得到适合自己的运营方法论。

第三是工具，因为私域是一个蛮重的活，单个客服能产生的效益至关重要，包括他在私域重如何进行客户管理，如何引导客户消费。这些实际上都是不同工具的比拼，如果把这些跑顺了，各种工具用起来，让单个客服的效益最大化，公司自然也能从私域中挖掘到最大的价值。

Q：在私域流量的这个赛道中探索的过程中，您有什么特别难忘的经历？

何健星：比较难忘的是2019年的6月份。我们公司15年就开始创业，一开始是做公众号，到了17、18年它整个的打开率下滑的很厉害，很多客户就已经把私域的触点由公号改成用个人号来去运作，后面我们也就是顺应了发展，做了微信的这一块的系统。

到了2019年微信一下子封了大概三四千万个号，你像我们当时有一些友商甚至全面被封号的，让整个的市场其实都大大的浇了一盘冷水的，当时我们其实也是蛮艰难，有点看不到希望的感觉。在那么艰难的情况下，我们也是整个团队也是顶住了压力了，当企业微信它的官方的产品出来之后，我们就All in去推进了。

也是花了差不多一年的时间，我们就把基于企微、完全针对电商零售的产品开发了出来了，得到了我们客户的高度认可。从现在来看，这一次业务转型是成功的。这个经历对我们来说还是蛮戏剧的。

Q：对于私域流量行业在2021的发展您有怎样的期望？艾客接下来的发展策略是什么？

何健星：我个人感觉今年整个私域行业前途一片光明，首先是去年企微正式发布，但是它的私域系统其实是发展的非常快的，目前就已经更新到了3.0。企微的成长显然会对之上的私域生态提供更好的支撑。

所以我判断今年也应该是自己公司大力爆发的一年，关键还是要坚守我们4个核心堡垒：

第一个是在电商私域这个赛道，继续输出专业的解决方案，引领行业发展；

第二是进一步给客户输出价值，我们打算引入一些外部的能力，例如店铺的系统、短信的系统来为客户提供更全面的能力，例如在同一套系统内帮助他用短信去引流、去营销；

第三个是品牌，我们自己一直很注意品牌的口碑建设，所以我们对于产品的续费率，包括客户是否能够通过我们的产品获得成功都非常关心，我们为此还专门打造了一个非常专业的客户成功团队；

最后一点是数据，去年我们已经在大数据方面有所尝试。主要是我们认为私域未来这块的竞争将有工具层面转向数据层面。尤其是如何用数据支撑客户做更加精准的营销。

大家好，我是微三云国鸿，我的文章，一半是自己的经验，一半是营销模式相关的信息，本人从事小程序、软件开发定制，营销模式设计，各位读者有相关需求可以私信咨询。

淘宝经过多年的发展，已然形成一个全新具有高度系统性的知识体系，这就导致了电商从业者在入局各大电商平台的时候需要了解更多的电商知识，并且还要不断地深入地学习和优化，这样才有可能在电商环境中走出一条捷径。

在学习和操作店铺的时候，大多数商家都是比较重视运营这块的，于是开始拼命恶补运营知识，诚然，运营的确是店铺的核心驱动之一，但是运营本身就是一个概念词，在商业环境中，运营划分不同，职责也不同，但是在电商店铺中，运营人员除了数据分析之外必须还要必备内容运营和场景运营意识才算是合格的运营人员。

在现在的电商环境中，竞争最大的从来都是那些具有产品外在形态相似的同质化产品，这也导致付费流量的不断提高造成严重的内卷。但是很多商家依旧从运营方面去优化产品或者打价格战来抢占市场。只是在有拼多多平台对比的情况下，价格战最终将失去效应。

反观微商城等私域流量池，在大环境的趋势下，优势也明显渐渐浮出水面。

那么私域流量有哪些优势呢？

无论流量以什么形态存在，只要经过使用和转化，这些流量就能成为企业的资产，企业想怎么用就怎么用，这便是第一个特征——可控性。这显然是外部流量不能比拟的，因为外部流量需要更高的价格去采购，并且要调查流量是否精准。

从二次触达的层面来说，在私域里面，可以二次甚至三次多次触达，私域流量是有忠诚度的，它可能是你的粉丝和会员，开展二次营销也比较容易。

从客户价值的角度来说，企业通过自建的私域流量，直接在消费者群体里进行调查，然后反向到供应链和产品。这样不仅效率高，效果好，同时也可让产品更加切合客户需求，因此私域流量价值更高。

营销推广更容易，转化率自然就会随之提高，这体现了第二个特征——低成本，这里主要指有效用户的获取成本的降低。

在流量思维中，采购的流量会直接进行转化，无需进行深度运营，这种直接营销方式的转化率往往较低，需要靠持续和大量的销售来提升成交量，若非背靠巨头，资金充裕，一般创业企业很难负担得起。

除了有可控性与低成本这两个明显特征，还有一个特征是可复用，可复用主要体现在两个方面：一是复制流量，二是盘活流量。

当把流量从外部引入到自有流量池，经过一系列精细运营或产品功能激活，流量黏性会显著提升，并产生很多活跃用户，此时只需经过适当的策略引导和行为激励，新的流量就可以自发地“生长”出来，扩展成新一层的流量。

产品同质化，平台如何竞争出圈？

除去以上提到的几点优势，微商城的优势在于营销模式能充分展现在自己的平台。

以众筹卖货为例，客户购买产品获得1比1的购物币，也就是买10000产品，给消费者赠送10000的购物币，购物币用于参与认筹活动。

第一期认筹目标值为10000购物币，

第二期认筹目标值为13000购物币，

第三期认筹目标值为16900购物币，

第四期认筹目标值为21970购物币，

每期认筹目标值按照30%递增，消费者参与认筹活动，四期出一期，获得静态8%，动态7%的一个佣金。

举例，小明购买产品获得10000购物币，参与了第一期认筹活动，假设第四期认筹活动成功，小明获得8%的静态收益与10000购物币退回成零钱，也就是说第四期成功小明能获得10800的零钱，如果小明邀请别人参与认筹活动那么最高可获得7%+8%的动静态收益。

这个模式采用的是薄利多销的营销手段，因此成本需要控制在1.5折以内的产品，如面膜，健康产品，酒水等等。假设产品成本控制不了再1.5折的产品，也可以通过设置购物赠送的积分比例去控制波比。

按照每期30%递增的话，那么这认筹目标值将越来越大

第五期认筹目标值为28561

第六期认筹目标值为37129

第七期认筹目标值为48268

第八期认筹目标值为62748

假设第八期认筹目标值认筹失败，就会出发爆仓重生机制

第八期认筹数量全部退回为购物币获得优先勋章（获得优先认筹权）

第七~第五期，退回70%购物币+30%积分（积分可兑换产品或+零钱兑换产品）

新零售商业模式在变，首先要把卖货赚钱，转变到卖思维和模式上面来，今天和大家分享一个利用产品来认购众筹活动的模式，也是根据前段时间国家支持绿色消费返利积分打造安全无泡沫的玩法，不再靠产品本身的价值赚钱，而是利用产品带动活动的核心，把产品本身的价值送来吸引用户认购众筹的，对于消费者来说即购买拿到了产品，也能通过活动拿到增值的收益。

企业可以根据市场情况和产品优势定制营销方案，在新零售时代最重要的是产品，好的营销计划和方法是项目成败的关键，结合市场上流行的商业模式，营销方案，让用户积极独立推广裂变，增加消费者的增值服务。

大家好，我是微三云国鸿，我的文章，一半是自己的经验，一半是营销模式相关的信息，本人从事小程序、软件开发定制，营销模式设计，各位读者有相关需求可以私信咨询。