抖音直播复盘怎么做?这7个最核心的数据,一定要掌握。老一辈的人常说：不管做什么事情，都要有头有尾。

尤其是在复盘环节上，很多人都会忽视。其实，直播复盘对于主播和账号运营者都非常重要。

养成好的复盘习惯，不仅可以发现提高直播销量的方法，还能查缺补漏，提前发现一些未暴露出来的问题，优化每一场直播，做出更好的直播效果。

那么，我们需要对哪些数据进行复盘呢？

销售额是最能体现直播带货能力的数据指标,但是需要综合分析一段时间内的数据走向，比如每天、每周、每月，更能真实地反映播主的直播带货力。

另外，可以根据直播间每个品类的销售数量，评估哪个产品的带货能力更好。

比如：『小米』在11月10日直播间销售额TOP商品品类中，3C数码产品销量和销售额最高，钟表饰品、玩具乐器的销量和销售额最低。

每场直播的总观看人次，是一个很重要的数据。

如果可以统计所有渠道的流量，并进行区分，即可统计到哪个渠道的引流效果最好，下次直播可加大宣传力度。

其次，根据观看人数的数值，分析哪个时间段的观众最多，什么样的话术和直播形式更受观众欢迎。

比如在『朱呱呱』11月9日直播间，从下午16:20到第二天凌晨0点45分都可以一直保持相对较高的人气。

而最高峰值出现在16:56，也就是说：用户从直播开始后就大量涌入，并且大部分用户愿意留在直播间。

3、直播间观众停留时长

相比让用户进入直播间，让用户留在直播间要更难。

如果直播间的效果不好，或者主播的能力不够，用户就会选择去其他的直播间；直播间的用户留存数据很差，就会影响系统能否给你的直播间分配更多的公域流量。

而用户停留的时间越久，说明你的直播间的产品越有吸引力，主播对用户的影响越大，直播间的人气越高，按照抖音的推算机制，系统就会将你的直播间推荐给更多人看。

所以，留住直播间的观众，提高观众留存时间对于直播间上热门是有很大影响的。

一场直播下来，粉丝转化率的高低，也是可以衡量你的直播间能不能抓住粉丝的胃口，有没有足够吸引力的依据。

『大狼狗郑建鹏&言真夫妇』在11月11日的直播间，单场直播涨粉10.95w，整场直播间的累计观看人数为820.2w，转粉率率达到1.34%。

另外，从这个账号的新增粉丝团数据来看，其直播间的吸引力相对较强。

音浪是抖音平台使用的一种虚拟币，是在直播过程中，通过粉丝打赏来获取，以音浪的方式来呈现的。

音浪的收入越高，人气越高，主播收入也越高。

很多主播会联动其他主播给自己的直播间打赏，目的就是为了提高直播间的人气，并带动用户打赏的氛围。

像『呗呗兔』在11月10日的直播间浪音为12.04w，相当于收入纯收入5418元（音浪收入等于音浪值*0.045）。

6、直播间用户画像数据

直播间的带货效果，往往取决于进入直播间的人群是否精准。

如果你的产品只是根据自己的喜好，而不是根据用户画像而选定，直播效果就会大打折扣。

因此，直播间的用户画像包括年龄、性别、兴趣、来源等,掌握了这几个数据,无论是选品还是直播间的优化，都能找到切入点。

像分享瑜伽动作的账号『一只魔玩』，其粉丝画像中男女比例明显偏女性，且年龄段以25-35岁的年轻女性为主。

因此，该账号从内容和用户画像入手，在直播间只卖瑜伽塑性有关的产品。

直播观众的互动数据是可以看出用户的购买倾向和主要需求的,最主要的就是弹幕词。

通过直播间的热门弹幕词，可以知道粉丝都喜欢聊什么，下次直播的时候就可以多准备一些相关的话题,来调动直播间气氛。

也可以知道观众对哪些商品的兴趣比较高，在之后的直播中可以持续进行推广；

或者用户对哪些有疑问，可以在下次直播前准备好，避免出现直播事故。

除了以上7点，还有累积商品点击、粉丝点击占比、转粉率、场间掉粉、订单笔数、预估转化率等也需要关注。

毕竟在信息化时代，数据是一个非常重要的资产，形成自己的直播间数据库，是一个非常有意义的工作。

一个合格的主播，更应该学会利用数据去优化我们的直播间流程、活动、选品、话术、服务等。

回顾2020年，电商直播是一个绕不开的词。

距商务部统计，仅2020年前11个月，全国就有超过2千万场电商直播。明星、总裁、政府官员，各界斜杠主播纷纷开始带货。房子、车子、黄金、火箭，直播间内的货品池也越发突破想象。

全民带货、万物可播的风潮下，行业经历了迅猛成长和快速变化。

罗振宇在2021跨年演讲中提到，“线上世界的残酷只有线上世界的人懂”。从野蛮生长到加速淘汰、步入正轨，电商直播行业在刚刚过去的一年中发生了哪些事？到底什么样的品牌和商家才适合做直播？未来，又有哪些新兴赛道有机会借由直播爆发？

基于各平台消费数据，结合针对品牌、机构和专家的调研，CBNData发布《2020电商直播生态报告》，回溯2020年的直播战场，并对2021年的行业风向做出预判。

2020电商直播行业回顾：红人出圈、新玩家入局、直播成电商重要渠道

疫情出现反复的当下，去年此时全民宅家的情景还历历在目。2020年初，移动互联网迎来存量时代后的首次高速增长，电商直播行业的用户数量和市场规模全面爆发。

以抖音、快手为代表的内容平台，以微信为代表的社交平台纷纷入局，引起各圈层消费者的关注，资本和供应链也向直播行业聚拢，电商直播产业链迅速建立。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

2020年下半年，电商直播已成为重要、常规的电商渠道。

根据ECdataway数据威的数据，直播在电商渠道中的重要度尤以美容护理、服装鞋包、珠宝/首饰三大类目为甚。在这三个行业中，直播引导消费金额在大盘整体消费金额中的比例达到整体平均值的2倍。

电商直播创造的互动式消费场景，提升了购买效率，也提升了消费者的购物体验。直播消费者从追求低价逐渐过渡为追求品质。报告显示，2020年淘宝直播客单价不断提升，服装、美妆、珠宝等直播体量更大的类目涨幅更高。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

2020年，人社部对带货主播这一职业给出新定义：互联网营销师。带货主播作为新型职业被官方认可的同时，也对从业人员的专业水准提出了新的要求。

首先，直播平台业态更开放，为中小主播也带来了前景和机会。报告显示，在淘宝直播、抖音、快手三大平台，肩部主播、腰部主播逐渐成为中坚力量。三农主播、银发主播等小众主播也能发挥强劲带货力。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

其次，位于第一梯队的主播逐渐向全品类、全链路发展。薇娅背后的谦寻，衣哥背后的星诚传媒，罗永浩背后的交个朋友，雪梨背后的宸帆，建立直播基地或孵化主播/品牌矩阵，以提升直播业务规模，加强供应链能力。

各行各业跨界主播的加入，也为烈火烹油的电商直播行业更添一分热度。

从疫情期间为地方特产代言的政府官员，到亲身上阵的企业家和总裁，明星和短视频达人，用财经作家吴晓波的话来说，“2020年，不做直播，等于白过。”

千万粉丝量级的短视频达人如大狼狗郑建鹏与言真夫妇、衣哥等，凭借短视频中成功的人设打造，吸引到了精准的粉丝群体和品牌方的注意，利用品牌专场直播的形式，一跃进入头部带货主播行列。近期，大狼狗夫妇的LG专场直播销售额突破3亿，成功打破抖音记录。

图片来源：抖音电商商家助手

以往“高不可攀”的总裁纷纷从幕后走到台前，亲身上阵直播卖货，也成为2020年电商直播的一抹亮色。

有些总裁是在年初疫情期间入局，有些总裁则开启了常态化直播，其中，董明珠和梁建章更是开启全国巡回直播，为各自所在的企业和行业提振信心。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

但要论跨界主播中最吸引眼球的，无疑还是明星。

2020年，红人和明星的壁垒逐渐消融，超头部主播李佳琦、薇娅频上热搜，获得综艺影视邀约，而明星进入直播间，也成为了常规的宣传手段。报告显示，仅在薇娅直播间，每个月至少就有7场直播有明星嘉宾坐客。

这种“明星X主播”的模式展现出了十足的吸金力。还是以薇娅直播间为例，报告显示，其有明星嘉宾坐镇的直播场次，场均带货金额约为平时的1.3倍。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

不少明星也开始将直播带货当作正式副业，并发展出了不同模式。尽管部分明星直播翻车、刷单等负面事件曾在2020年引起了广泛讨论，但从长远来看，明星入局直播可以达到双赢的效果。

交个朋友科技创始人黄贺曾对CBNData消费站表示，明星稳定直播可以吸引更多粉丝和潜在关注者，也能塑造自身可信赖的形象。

以交个朋友为代表的MCN机构，以聚划算为代表的平台，都在发力建设明星主播矩阵，为明星提供选品和供应链服务，明星则为机构和平台吸引来更多关注度。聚划算直播明星矩阵已经集齐刘涛、景甜、闫学晶、肖央等明星，其中，刘涛在2020年屡屡创造单场破亿的带货记录，成为明星主播中的佼佼者。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

电商直播场域拓展，细分赛道涌现新机会

根据淘宝直播数据，近90%淘系一级类目均已涉足直播。广阔的货品池内，只有更高品质、更具性价比、更细分的产品，才能突出重围。

以留香珠、洗衣凝珠、DHA/核桃油以及猫/狗保健品为例，这四个脱胎于日用、母婴、宠物行业的新兴品类，通过电商直播找到了新的增长点。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

在CBNData针对品牌的调研中，小众品牌通过直播崛起的案例也不在少数。

2020天猫双11，挪威保健品牌Noromega的第一波预售成交额就超过了去年整个双11大促的总和。值得一提的是，Noromega在2019、2020天猫双11均是海豹油类目第一的品牌。2020年，Noromega通过“店铺自播+外部红人”的双重直播打法，触达新兴消费人群，完成大幅增长。复旦大学管理学院市场营销系副教授肖莉提到，品牌建设的过程是从品牌认知、品牌联想、品牌感知，最后到品牌共鸣的逐渐升华的过程。电商平台上，传统图文形式展示商品的信息有限，对新品牌来说，直播是消费者教育和品牌沟通非常好的渠道。

直播流量红利也向更高门槛的行业打开大门。

2020年，以支付宝为代表的平台，以招商银行为代表的金融机构纷纷开启财经直播，在专业的财经MCN如CBNData的助力下，触达更广泛的投资群体。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

具体到商品品类上，报告提出了电商直播的三大潜力市场：本地生活、他消费和银发族。从消费者端来说，男性用户和银发族群体的增长潜力还有待挖掘。而从商家端来说，主打本地生活产品的新零售直播或将成为电商直播的一大增长空间。

2020天猫双11吸引超200万实体商家参与，新零售智库曾提出，“直播+线下=90%新增量”，随着直播向线下消费场景进一步渗透，本地生活市场未来可期。

图片来源：CBNData《2020电商直播生态报告》

2021电商直播5大趋势预测

基于对2020年电商直播消费数据的回顾，加上针对品牌、机构、学者的调研，业内各方普遍认为，电商直播将长期向好并在稳定中继续发展，报告对行业未来趋势提出了如下5点预测：

品牌直播公式：从“X+直播”到“直播+X”

无论是在营销端还是销售端，未来，电商直播将继续赋能品牌。店铺自播+红人直播的双轮驱动模式被广泛运用后，以微信为首的社交平台、以淘宝为首的电商平台也开始布局私域运营手段，帮助商家更好地圈住品牌粉丝，提升粉丝忠诚度和复购率。

全平台自播+红人直播+私域沉淀，将成为电商直播时代品牌的标配运营手段。

品牌追求长效ROI模式

当直播大盘整体走高、直播成为品牌必备的运营手段时，直播的长效价值就超出了即时的转化数据。从品牌端来说，一味追求单场直播转化效果的短效ROI模式，将在未来转变为拆解店铺流量结构、提升直播长尾效应的长效ROI模式。

直播间流量溢出，“播品牌”加速涌现

随着供应链效率和直播间流量的自然溢出，直播带“货”自然转变为直播带“品牌”，未来，无论新老品牌，都能从直播间内找到新的增长点。

直播“出海”红利期即将到来

2020年末，TikTok与沃尔玛的一场合作拉开了海外直播带货的序幕。海外社交媒体电商化、电商媒体社交化，已成大势所趋，但无论是平台建设、货品生态还是主播专业度上，海外直播带货行业仍处于初级阶段，“出海”潜力值得挖掘。

监管越发完善，推动业态良性发展

2020年末尾，辛巴的“假燕窝”事件为电商直播行业蒙上一层阴影，假货、刷单、虚假宣传等乱象背后，是行业在监管未及的情况下高速发展带来的龃龉。

以罗永浩为例，头部主播受到更大关注，也应该更积极发挥示范作用。罗永浩直播间一款“假羊毛衫”被发现后，交个朋友给予三倍赔付，并成立质控实验室、与第三方专业检测机构合作，完善直播间商品质量管控体系。

国家各部门多措并举，各直播平台也及时作出响应，一齐推动业态良性、健康发展。

单场带货千万的直播运营的核心能力是什么？数据分析和复盘能力是最重要的能力之一！近日，抖音发布了《2021抖音电商商家自播白皮书》，根据这份官方宝典，牛商网为各位企业老板简单的拆解下如何做直播数据分析和复盘教你如何分析数据提升直播效果！

一、直播重点看哪些数据

以下5个数据指标，要重点关注：

1、直播间场观：有多少人进我们的直播间看我们的直播。

2、停留时长：粉丝进来直播间后停留了多久，粉丝停留越久，越利于我们成交。

3、互动：粉丝的在直播间的发言、送小爱心等，开播期间前15分钟互动越多，自然流量越多。

4、商品点击率：进直播间的粉丝与点击商品的比率。

5、转化率：进直播间的粉丝与实际下单的比率。

流量复盘分析要从流量规模、承接、转化和投ROI四个方面，特别说下商品分析，这一块包括对每个商品的销量、点击率、转化率和退款以及整个商品结构健康度进行评估。

以上复盘可通过抖音电商罗盘诊断产品中的分钟级趋势及流量分析模块来实施，后续我们会专门深度讲解。

最后就是调整优化，简单讲，就是缺什么补什么。

优化策略：建议可以增加直播的互动环节，比如点赞，点小黄车、加关注，加粉丝团、福袋、秒杀，其实都是可以以此发起互动，甚至要求直播间的粉丝去做指令性的动作。这就要求运营人员要给到主播相应环节的互动话术。

优化策略：一是你的直播内容的趣味性、质量及深度要加强，这样观众才愿意留下来多听多看；同时我们就要策划系列的促销、抽奖、秒杀等等环节，让更多流量驻足。

优化策略：如果是小风车的转化，一定要思考，你的商品或者服务是否是大家需要的，愿意下单的。如果是小黄车，这就需要大家优化好商品结构，掌握好秒杀款、引流款、利润款的比例。

做好这些，最后就是价值塑造，每款商品或者服务都要有专门的话术。这些话术都要细细打磨，并多次优化。

优化策略：以上几点都做好了，基本上粉丝关注你也就不难了。直播过程中，要把关注的话术进行优化，塑造好关注成为粉丝后的价值好处，同时加粉的话术的频次做高些。

策略建议：在这几个阶段我们要把握好。

一是直播的预热阶段，建议提前3-4天，每天1-2个预热视频，预热我们即将到来的直播活动，建议有条件的可以配合DOU+加热短视频，引导更多流量关注抖音号；

二是直播前2-3个小时，最好也要1-2个预热视频的投放；

三是直播过程中，适当配合DOU+进行导流，或者做随心推或者千川，提升直播间数据。

运营通过这5个关键的动作给直播间做提升，然后无限的循环这个5个动作流程，高人气直播间就是通过这个循环提升的过程来实现的。