家居作为一个单价高频率低的消费品，一个用户一生中往往只有几次的消费频率。如何打响自己的知名度，提高销售转化率是家居行业的重中之重。本文以索菲亚家居为例，拆解他们的私域流量体系，与你分享。

案例名称：【索菲亚全屋定制】私域流量体系分析

案例行业：家居定制行业

案例目标：获取新客户、老带新、用户转化、用户口碑

案例标签：私域流量体系、微信公众号、短视频营销、项目管理、低频消费

为什么关注到家居私域流量？

众所周知，家居行业消费低频，服务周期长，一直以来都以线下成交居多，但是今年的家居行业业绩和利润都是有不小的提升。

理由一：长期来看，家具消费主力人群有望持续扩大。据国家统计局公布的历年出生人口数据，1981年至1997年之间，我国每年新出生人口数量都在2000万人以上，而这一人群目前年龄处在24-40岁之间，在未来十年有望持续成为中国家具消费主力军，即未来十年我国潜在家具消费人群数量会维持较高水平。

理由二：索菲亚预计2020年实现销售收入80.7亿元-88.4亿元，同比增长5％-15％；实现归母净利润11.3亿元-12.4亿元，同比增长5％-15％。

尤其是第四季度，营收增长25.3％-57.7％，归母净利润增长21.4％-51.5％，非常强势。

理由三：电商引流的客户总体占比从16％提升到25％；一线城市的电商客户占比超45％；培育 抖音、小红书、微信、快手等获客渠道，全网私域流量的粉丝超过2000万。

索菲亚：低频消费品的私域打法【公众号+视频号+社群】

索菲亚沉淀了三种私域打法：

第一种是公众号+小程序。通过用户拉新、留存、转化和裂变来实现私域流量的闭环链路；

第二个打法是短视频+社群（企业微信），通过短视频IP从公域导流到社群做IP的延展，在社群内完成用户的转化+裂变；

第三个就是线下门店+企业微信+小程序，通过企业微信+小程序的营销能力赋能终端门店，实现客户的服务体验提升和高效成交。

社群这块，文叔目前还没有接触到，但是公众号和视频号都是大家可以做来案例学习拆解的标的，接下来我们的正文拆解将以这两个板块作为核心分析。

公众号图片：明星真人形象+品牌

公众号名字：索菲亚柜类定制专家

超火爆定制免单活动，等你来参与！上万套精选装修案例，总有一款适合你；无论是精装房、毛坯房、二手房，都提供一站式家具定制服务；价值1888元的全屋家具设计服务，免费送给你！推文更新频率：更新时间是从2020年4月才开始更新，维持在每个月一次推送且一次推送多条文案、20年以前几乎不更新一年2-3次左右推文。

公众号基础线索总结：根据现在大家看到的公众号【门面】，公众号的定位是在与装修类专家这个领域，以通俗易懂的名字和简介，让用户关注之后可以迅速理解这个公众号的用途。外加图片上的明星真人形象，利用明星效应加强公众号的品牌IP化。

接着我们在去看看同为家居行业巨头的“尚品宅配”“欧派家居”这两个公众号案例是怎么样的？跟索菲亚公众号的相同之处又有哪些？

公众号图片：明星真人形象

领免费设计，让你家再大20㎡；1个房间=百款设计，惊呆了！10000套案例免费看，秒变居家达人；超多美图&实用干货，有奖活动等你来！赶快收着吧~推文更新频率：每个月平均在3次，最早是从2015年开始（再早的没翻）到目前为止从不断更。保持长期更新的状态。

公众号图片：明星真人形象

今日限量送价值1000元全屋设计；10000套实拍案例免费看，专业设计师在线解答，秒变家装达人；海量实用装房干货，1房秒变3房；每周超多有奖活动，等您来~ 赶紧关注我~~~推文更新频率：每个月平均在3次，最早是从2015年开始（再早的没翻）到目前为止从不断更。保持长期更新的状态。【跟尚品宅配基本相同】

公众号头像区别：只有索菲亚一家企业是品牌名字+明星真人形象、其余两家皆为单个真人明星照片（无品牌名与logo）、

更新频率区别：尚品宅配与欧派家居都是从早期开始就长期稳定的进行文章更新，而索菲亚是从2020年4月就是疫情稳定期间开始正式进入公众号运营的状态。

可复用的优秀公众号门面装修的运营方法：

公众号头像最好带有品牌名字、有名字才好分辨，真人不是必须的，有条件的可以选择。公众号名字：索菲亚柜类定制专家、尚品宅配、欧派家居、不得不说索菲亚的命名非常讨我这个家居小白的喜欢，原因就在于他将品牌和专业用途结合了起来，让我可以将这个品牌的专业有所联系从而记住他，其他两家则是沿用品牌名。公众号简介：文案格式基本一致，但是有一个共同的内容就是送“设计”，装修设计免费送已经成了家居行业营销获客的必要手段，以送设计的名义来打开客户的需求，从而挖掘销售机会。简单罗列品牌的用处和突出获客诱饵尤为重要。

二、公众号关注后的转化流程

2.1 首次关注后的第一句推送话术

索菲亚：积分成功消息提醒+设计大礼包H5+询问基础情况话术

基础情况话术文案：文叔本人~您好，我是您的家居顾问小索，很高兴为您服务，请问是想了解哪个城市地区的家具定制呢？你的房子是毛坯房、精装房、还是打算住房改造呢？

尚品宅配：设计礼包领取H5+装修案例文章+询问城市情况话术

询问城市情况话话术：Hello~您的房子是在哪个城市哪个区呢？这边可为你在线免费设计效果图哦

欧派家居：设计礼包领取H5+装修案例文章+询问城市情况话术

询问城市情况话话术：文叔本人 Hello~您的房子在哪个城市哪个区呢？这边给您发下当地流行的家装案例

首次关注的推送话术亮点分析：

索菲亚首次关注后，会推送积分成功的消息，引导客户进入他们的会员体系内去做积分任务从而完成裂变，三家企业里面的独一家有明显的会员积分兑换体系且是无门槛，后面我们会介绍这个会员体系。三家企业的询问话术里面都是以询问客户的城市为首要目的，目的是通过线上触达，达到线下引流到店，客户体验的目的。欧派和尚品宅配的话术和推送形式基本一致，且三家企业都是以送设计为核心，而送设计的页面都是为了留资。

2.2 二次及多次推送转化话术

您是想了解全屋定制吗？

现在大促活动期间哦，亲亲可以留下您的【贵姓+电话+城市地区】，您先了解，有个参考好货比三家哦。

亲是想要新房设计还是旧房改造呢？在吗？留下您的【贵姓+电话+城市地区】给你发送最新线上优惠，可以先了解一下优惠价格哦。亲，您一天都不理我了，如果您这边忙的话，可以像其他业主一样留下您的姓名和电话与房屋面积（或户型），咱们可以先给您设计出来，等您有空再聊呀。尚品宅配：

您该不会认为我是机器人吧？怎么一直都不回复呢您好，您是哪个城市的业主呢？惊不惊喜，意不意外？我是真人来的亲，在等您回复哦，方便回下吗？亲，还在线吗？收到消息的话记得回复下哦~请问你的房子是毛坯房，精装房，二手房，还是在住房改造呢？在吗？不方便回复可以先加一下我的私人微信，加我微信即可领取《2021最新家装定制攻略》，也邀请您进我们尚品宅配粉丝专属福利群，参与1元秒杀，名额有限先到先得。赶紧扫码添加我吧→欧派家居：

您是打算装修毛坯房、精装房、还是住房改造呢？您好！我是小派，请问您想了解关于家居的什么问题？点击链接告诉我吧亲，您是想了解全屋定制吗？亲，这是我们客户真实定制案例哦，您这边喜欢什么样的家装风格呢？A、现代 B、北欧 C、美式 D、中式 E、其它；亲，我是真人来的喔~方便回下么？亲，我们最近正在搞活动，机会十分难得，可以免费出全屋设计方案喔。如果您近期有装修计划的话留个【城市+电话】，我们先占一个活动名额怎么样？二次及多次推送设计的亮点分析：

索菲亚在二次之后的话术推送，相对之下特别的疲弱，没有太多的吸引性的内容给到客户，容易形成客户流失。欧派和尚品宅配的推送则各有亮点，尚品宅配用企业微信二维码去做公众号粉丝的二次转化和留存，这点值得学习。欧派则是更加注重客户信息的获取，在询问客户资料时用多选题，让客户做简单选择，这里可以提高公众号留资的转化率。留资、留资、留资，留下客户的电话是所有话术的目的，电话销售依旧是装修企业的核心销售手段。

三、索菲亚的会员积分裂变板块

个人中心的会员积分设计：

其中最好兑换的商品需要300积分，可兑换拖鞋、鸡蛋盒子、桌布等小礼品

分为三个区域：领取任务、排行榜、积分商城按钮、

任务A：5天拉15个新关注粉丝——获得400积分

任务B：3天拉8个新关注粉丝——获得200积分

任务C：2天拉5个新关注粉丝——获得120积分

任务D：1天拉3个新关注粉丝——获得120积分

3.3 分享赚积分、每日签到、推荐有礼

分享赢积分：刺激分享，积攒积分数量

每日签到：促进日活，粉丝活跃度转化

推荐有礼：老带新机制设置，用老客户带新客户减低获客成本

四、索菲亚企业公众号拆解出来的私域流量运营打法

索菲亚的社交电商负责人陈婉秋访谈原文：私域最首要解决的是信任问题。我们先通过专业的文章内容吸引客户释放需求，再用免费设计与沟通的方式与建立起信任关系。一些节点还会推出一些秒杀的特权卡、优惠券等来实现转化。 家装行业其实不太过分担心用户留存，虽然家装属于低频消费，但是我们可以借助用户口碑来做老带新，实现低成本获取精准用户。如今，我们也在逐步引导用户加入社群和企业微信。

以下内容皆取材于新闻访谈内容，基于问答做的思考总结，最后给大家写写我看到的索菲亚私域流量运营打发是什么样的。

4.1 采用公众号+小程序的打法为核心

重点在于服务号关注之后的转化推送话术的设计，和引导用户进行小程序的使用，小程序围绕着老带新裂变和客户留资这两个目的而去设计，并且拥有完成的裂变会员积分系统，这个才是用户流量增长的本命所在。

4.2 私域流量建立的前期，重点在公众号

公众号的内容打磨，内容是否具有转化率，能否涨粉还是留资，都是为了做好用户在公众号场景下的闭环转化链路。在这个阶段需要关注的重点数据是，关注粉丝新增、留存、活跃数据，包括文章的阅读量。

4.3 私域流量建立的后期，重点在线上销售模型的成立

当拥有了闭环的公众号转化路径之后，关注后端的销售数据、线下的成交量、如何提升产能是后期的关键任务，所以需要关注的销售性质数据，意向客户数、成交订单、销售额等.

五、销售流程如何移植线上

看完了整个的案例之后，我想到了一个非常重要的事情，原本线下的生意如何变成线上的生意，如何在线上完整的解决客户90%以上的销售问题，并且直接到线下去准话，接下来给大家看看我的想法，以家居行业为例。

销售流程移植线上：我们要基于客户需求去延展，将家居销售售前、售中和售后的环节搬到了线上，并且在线上做好环节的衔接，就是各个H5页面的对接和设计。

线下销售的环节是怎么样的：用户到门店-设计师和导购介绍产品-上门量房-出图纸-付款-安装。

线上的环节就是抓住他的核心目的提取需求点来做运营动作，线上销售：预约量尺-上门测量-专业设计-配送安装-终身维护。

扫码加入私域流量学院，更多的私域流量技巧/案例都在这里！！！

1.必须清楚新用户留存率

第一分析新，因为定位好一个产品之后，在进行产品的优化是不可避免的环节。通过对新访问用户和全部访问用户留存曲线对比分析，我们会发现新用户留存明显低于全部用户，那么从这个角度来说，新用户的留存就是很大的一个增长点。能否让新用户在第一次使用产品时就能迅速低成本地感知到产品价值， 决定了新用户的激活率。

这里需要商家很好的定位，找到用户的需求，帮助用户尽可能快地触达商品价值。首先我们需要知道哪些功能可能使新用户感受到产品价值，可以利用第三方数据数据工具，对使用过不同功能的用户留存率进行分析对比，找到用户留存率最高的产品功能。通过对比不同功能的留存率，找到新用户使用后留存率有明显提升的功能，再结合新用户上手功能成本的高低，来进一步缩小范围确定新用户的激活目标。

3.对新用户的活跃度进行评估

确定好目标之后，我们就可以开始对新用户的活跃度进行评估，有针对性地对不同的用户进行运营。在这个案例中，新访客有 30% 未激活， 对于这部分用户我们要做的事情就是提升激活率；其余已激活的新访客，和老访客优化的方向有点类似，就是如何去提升用户留存，让他们持续使用产品。

不同的渠道带来的客户也是不一样的，每个用户对产品的差异化要求也是不一样的。因此，我们可以看看不同渠道的新用户激活状况。这里我们可以从新用户活跃度和留存率来看下不同渠道用户的差异。

4.用户激活的时间与用户留存的影响

对于用户的活跃度新用户的激活情况来看，什么时间激活是最重要的，未激活的用户对留存有怎样的影响？

经过很多数据表明在用户刚注册之后激活的时间应该越快越好。当天来了被激活的新用户和当天来了没有被激活的新用户。可以发现当天没有被激活的用户留存率是非常非常低的，也就是说，如果一个新用户没有在使用产品的第一天完成激活行为，那么他流失的可能性会非常的高，基本上默认为流失。

因此在新用户激活之后，基本上指的都是在用户进入产品的当天，就能完成核心行为，认识到产品的核心价值。

怎样才可以再产品内提升新用户活跃度并激活呢？在问这个问题之前，我们可以思考一下，为什么新用户没有被激活，他们是在哪里流失掉的？这样我们才能找到用户流失的关键步骤进行优化。

在这里商家们可以按照刚注册新会员的活跃度和激活的情况来构建漏斗，通过漏斗的每一步转化数据可以定位到新用户激活的主要流失环节，并结合用户分群与细查等工具进一步剖析流失原因。

在通过【】的会员管理系统的数据后台，可以根据新老用户的活跃度，进行营销方案的调整，这样可以快速的提升用户的留存率，促进转化率。

这场突如其来的新冠疫情打乱了所有人的生活和工作节奏，更让各家银行网点措手不及。往年的现在，是开门红时期银行网点最为忙碌的时刻，各种投资沙龙、厅堂微课、礼品活动层出不穷（如下图所示）。

【层出不穷的礼品活动】

各种吸引眼球的玩法，吸引客户到网点，拉动各项指标的开门红任务，场场活动爆满，桂圆、理财经理们吃饭喝水都没得时间，而如今，有的网点一天也见不着一位客户上门。

客户不到网点，活动还能怎么做呢？

疫情期间，小编不时收到来自银行端的推送信息，于是特地微信深度沟通了不少一线的银行人，发现许多行也没闲着，群策群力，集思广益，线上“云维护”客户也是搞得热火朝天。一名银行人特地给我们投稿了情人节那天，在线上通过贵宾客户群直接玩起了“情人节专项客户活动”，引客流、抓眼球、拉新户、配理财，效果也是杠杠滴！详见下图：

“个人即网点，线上也是客”，其实，通过远程化、线上化、数字化、智能化的方式，、互联网的玩法早已在银行的零售客户运营工作中开展，只是这次疫情更加速了银行人大规模线上化、移动化、场景化的经营方式。

为此，小编特地请教线上玩法专家，对一些具有代表性的线上客户场景营销案例进行拆解，看一看这些线上场景营销背后的玩法：

案例1中国建设银行——养成玩法

活动主题：CCB寻宝记

活动目标：提升活跃度，进而转化购买

活动玩法：以游戏化形式设置不同任务，完成任务即可获得成长值，成长值可兑换蝴蝶，养成蝴蝶后可通过消耗蝴蝶进行抽奖。

1.形式新颖：在APP端以游戏化的形式，内置了遥控飞机躲避障碍的小游戏和养成蝴蝶的玩法，吸引用户参与，提高用户参与度和使用黏性。

2.业务转发：基于产品调性和业务功能，在任务的设计上也满足不同目的。通过签到的形式提高用户活跃，通过低价购买保险吸引用户转化购买，通过购买代理金提高产品用户量，通过转账的形式提高资金交易量。

活动主题：步数兑换奖励

活动作用：提高用户活跃黏性，为其他商城业务导流转化

活动玩法：每日完成5000步可在APP端兑换奖励

1.玩法特色：以健康运动为主题，结合运动步数，每日步数达标才可参与，吸引用户参与；

2.业务转化：奖品以抽奖的形式送出，增加了随机性，也激发用户的博彩心理，吸引用户持续参加。并且以此将用户导流到商城产生转化。

活动目标：公众号/APP拉新、品牌联合曝光

活动玩法：用现金红包诱饵引导用户邀好友一起开福袋 / 下载APP / 办卡，增加用户开福袋机会，从而拿到更多现金红包；同时与其他品牌福利结合，在活动页面展示更多福利，增加活动的传播效果。

1.主题包装：【每个福袋100%有奖，最高2019元】，现金奖励刺激用户开福袋；

2.拉新传播：新用户可拆一次福袋，大概率得0.01元红包或联通卡，再次拆福袋需邀完成任务（邀请好友、下载APP、办理一类借记卡），从而让用户通过微信转发传播；

3.业务转化：分享成功赠送开卡大礼，领取奖品，引导申请开卡；

4.品牌联合：与联通、腾讯视频、优酷视频合作，开福袋大概率得联通畅爽卡，同时提供免费福利露出腾讯视频+优酷视频，用户邀请2、3名好友下载APP即可获得。

活动主题：民生深夜银行

活动目标：品牌传播 、信用卡开卡

活动玩法：选择并看完自己的深夜故事，可生成每个人的“深夜气质”海报，引导分享传播，或者领开信用卡福利，同时引导每天签到拿积分，领各品牌的优惠券/会员。

1.拉新传播：以深夜银行为主题，包装6个主题的深夜故事，并可生成自己的【测试气质海报】，利用有趣性引导用户自发传播；

2.业务转化：小程序增加“荐面礼”入口，引导用户开通信用卡；

3.品牌联合：每天签到可领积分，提高小程序的黏性，并可兑换各品牌优惠券和会员。

活动目标：提升用户储蓄资产

活动玩法：发起邀请分享优惠券给好友，好友领券后提升资产，邀请人获得不同资产额度对应的奖励。

1.活动噱头大：每邀请1位好友最高可得1388元商城，好友提升资产也可得最高2888元，活动的奖励噱头大，吸引用户推广高净值用户参与；

2.玩法形式简单：通过微信端进行传播，可通过微信登录或手机号注册形式，领取优惠券后，再进行提升资产即可获得奖励。

活动主题：云闪付红包 春节精彩享不停

活动玩法：云闪付新老用户均可参与活动，使用云闪付APP完成注册办卡、实名认证、扫银联标识、还款、转账、每日签到、线下消费、在手机端应用消费都有机会获得红包奖励，最高2019元。

1.拉新奖励大 奖励刺激诱人

玩法一：新用户红包—新用户第一次在云闪付完成注册绑卡、实名认证并完成一笔云闪付交易成为一个有效新用户，即可获得金额随机的银联红包奖励，最高2019元。

非常简单直接，告诉用户只要来绑定云闪付就有红包可以领，而且结合2019年设计了最高2019元的奖励，对于新用户而言，这也是最粗暴且充满吸引力的福利。

玩法二：扫标识红包—通过云闪付APP活动入口扫描银联/云闪付标识，可领最高2019元红包，每日限3次，领完截止。

此举不仅是让用户通过扫自己的银联卡，也是为了结合了线下的消费场景，通过让用户扫码的行为，吸引其他用户一起参与。

2.双重签到奖励 延长参与动力

为了提高用户活跃度，设计了每日签到奖励活动。登录云闪付，每天均可参与签到，签到奖励页分为分普通红包和抽奖红包，同一用户每天可签到领取1个普通红包和1次活跃度奖励，连续签到7天可额外获得一次抽奖机会，赢取抽奖红包。

不仅有每日的奖励，及时反馈满足用户，更有连续7天的短期目标奖励，来吸引用户持续参与活动。

3.转化方面：多管齐下 各出奇招

为了提高用户使用云闪付进行支付消费，也分别针对不同的用户消费场景（信用卡消费、线上转账、线下消费）设计相应的奖励，吸引用户参与。

除了以上三个用户消费场景之外，银联还为了提高云闪付绑卡率，特地增加了奖励大礼包。只要苹果手机用户在APP Store、Apple Music、iCoud消费，可获得红包奖励，吸引苹果用户在云闪付内完成绑卡。

活动主题：口令红包-工行广州

活动目标：公众号拉新、微信绑工行卡

活动玩法：微信绑定工行卡，并关注公众号即可抢现金红包，每天1次，同时有机会抽中2000元大奖。

1.拉新传播：简单直接，关注公众号每天签到即可领红包，还时有机会抽中2000元大奖，通过现金奖励促进用户快速拉新传播；

2.业务转化：引导微信绑式行卡中奖机率更大，引导微信绑卡转化。

活动主题：点亮心愿就4宠你-工行广州

活动玩法：通过卡、kindle阅读器、iphoneXR等大奖励，引导用户分享好友关注工行公众号点亮心愿，邀请越多可抽到越高级的实物奖励。

1.主题包装：用分阶段实物大奖作为诱饵，引导用户传播分享，并包装点亮心愿的主题，引导好友关注公众号；

2.拉新传播：可生成自己的专属海报，增加活动趣味性，同时提升传播拉新能力。

案例9 贵州农信——进群宝裂变

活动主题：“小喇叭”的信贷业务社群

活动目的：提高社群运营效率

1. 搭建社群：以街道和村为单位扫街式拉起来的社群，为了维持自己所管单位的信用等级，村长和居委会主任会主动去建群，以街道和村为单位拉起来了20万人的群，覆盖该县城60%人口。

2. 管理社群：群主是各个农村信用社网点的信贷业务员兼职在做，每月初做信息登记领大米的时候，用户特别活跃。

3. 信贷催收：在“小喇叭”社群通过用户获取借贷人的最新联系方式,联系用户帮他成功地避免了信用逾期。

4. 批量进行用户教育：联合居委会定期为用户进行金融知识大讲堂的活动，线上微信群语音播报和线下讲堂相结合的方式。

在建群和日常管理社群上，更可以通过结合互联网工具来提高运营效率，降低人力成本。利用成熟的社群工具，快速建群满足业务需求。并通过工具配套的功能，让业务员更好的维护社群，提高运营效率。

通过互联网社群的运营，有效降低沟通成本。不仅更方便业务员传达最新的信贷服务和政策提供给农户，也可以根据农户提出的个人信贷需求，针对性提供匹配的个人信贷配套服务。

通过金融+场景的方式服务客户端到端的金融相关的需求，创造了客户营销合作新模式，实现了精准化营销的同时，也降低了客户和银行的成本。

如何转型和创新，探寻新的道路，拥抱客户数字化运营场景，打通线上线下全渠道，通过微信生态流量池放大裂变获客来源，都是当下和未来金融机构应该着重思考和发力的重点。

还想知道更多线上的玩法，您还可以听听专家大咖的专业玩法招数拆解：

1. 疫情之下，我的开门红指标如何完成？附6条应对策略

2. 不见面，朋友圈营销我是这样玩起来的

《线上即网点：微信客群裂变高手的九堂课》，戳它