附件5： 代理金融业务营销话术 使用提示：具体使用中须按客户需求原则进行销售，杜绝欺骗性销售，并及时结合监管部门要求变化，对话术进行适当调整，回避合规风险，确保合规销售。 话术一 大堂常用话术 话术1：（发现客户活期账上有大额存款） 大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），您好！您这么大一笔钱存活期太可惜了，很不划算，怎么不存定期呢。 客 户：没事，我不在乎那么一点利息，存定期不方便。 大堂经理：我们这里的理财产品很方便哦，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。 客 户：是吗？ 大堂经理：要不耽搁你几分钟时间，我来给你详细解释下把。 客 户：哪你简单说下把。 大堂经理：带进大客户室，拿出鑫鑫向荣B折页，给客户介绍。 客 户：我觉的你们行的产品收益太低了，不如XX银行。 大堂经理：我理解您的想法，因为就好像买东西一样，都喜欢“货比三家”吗？但是，我们选择一款理财产品，收益的高低并不是衡量的产品好坏唯一因素。我们应该从您的实际情况出发，选择无论是风险、收益还是流动性都适合您的产品，常言说的好，“高风险高收益啊”!您说呢？ 客 户：你们的理财产品保本吗？ 大堂经理：(如果是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来)，如果不保本的产品：任何投资都是有风险的，不保本并不表示一定会亏本，风险和收益是对等的。 客 户：理财产品没有活期方便，有时要急用的话还不能马上支取？ 大堂经理：我们邮银推出的理财产品，灵活、支取方便，预期收益还高于定期利率，适合短期内的资金周转，只要在交易日提前一天到柜台办理，第二天即可到账，不影响资金运作。要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品，一点都不会耽误你用钱。像我行推出的ⅩⅩⅩ就比较适合你。 客 户：我还是回去和家人商量一下吧？ 大堂经理：没关系，你可以和家人商量一下，需要的时候再通知我。这一期理财产品的发行量较少，你要抓紧时间，迟一点的话可能买不到。这是我的名片，以后有什么消息及时通知你。 话术2：（存定期客户） 大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），请问你需要办理什么业务呢？ 客 户：存个定期 大堂经理：请问你存多久呢？麻烦你先填下单子 客 户：存三年 大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客 户：可以赚点利息啊。 大堂经理：但是大叔你知道吗？随着物价的上涨，存定期也有风险，存定期也会贬值的呢？ 客 户：那如何才好呢？ 大堂经理：您可以购买我们代销的分红型保险。 客 户：保险算了，算了，都是骗人的。 大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），我不知道保险是如何骗人的，我只知道512汶川地震，420庐山地震发生后，MH370失联后，那些购买了分红型保险的人，可以得到两倍或三倍的赔款，而那些存银行定期的人，拿回的只是本金和一点点利息。下一秒会发生什么，我们真的不知道，你说呢？ 客 户：这倒是实话，你说说看你们的产品。 大堂经理：介绍目前正在销售的保险产品。 话术3：（社保客户） 大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），你取社保哇？ 客 户：是啊。 大堂经理：哪你先在取款单这里签个字。 客 户：要的。 大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），一看你就不是靠社保过日子的人啊，你看你每个月来取社保，排队排半天，我们有个产品，省去你很多事情，一年后来取，利息比一年定期还高很多。 客 户：说来听听。 大堂经理：（介绍基金定投）。 话术4：（补登折客户） 客 户：我要补登一下，看我的账到了？ 大堂经理：那我帮您打印存折吧。对了，您的退休金一般都不用的吧？/你的工资每个月都有结余在存折里吧？ 客 户：是啊。 大堂经理：可以问一下，您的退休金/工资为什么只存在活期吗？这样会使你的资金收益得不到保障。 客 户：没什么，活期灵活点嘛，而且也不太在意利息。 大堂经理：银行存款是一种比较传统的储蓄方式，但它的收益性却不高，现在物价上涨这么快，长期存在活期其实就是在降低你的购买力。现在市场经济这么发达，很多金融产品是非常成熟的了，有种就比较适合你，它跟活期一样灵活，负担不大，而且有长期收益，风险系数还比较低呢。 客 户：是吗，是什么产品呢？ 大堂经理：这款产品是基金定投，它跟零存整取是一样的，只需要您每月从退休金中花一小笔钱定额购买基金产品，负担不大。它主要以下的优点：1、定期投资、积少成多；2、不用考虑投资时点；3、平均投资、分散风险；4、复利效果，长期可观。每个月只要几百元，复利累计下来的收益是非常可观的，非常适合您购买。 话术5：（保险满期客户） 客 户：我是去银行

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李迅雷（中泰证券首席经济学家，中国首席经济学家论坛副理事长）

中国2021年开年以来进入震荡期，今年A股结构性投资机会在何处？对家庭和居民来说，买房还是买股票好？注册制改革进展如何？美股收益率未来走势如何？围绕这些问题，网易研究局采访了中泰证券首席经济学家。

网易研究局：由于国家的逆周期政策和和平年代系统性风险降低，经济的周期性特征趋弱；而结构性特征则越来越明显的，结构性变化更容易预测，可操作性更高。你的新作《》即将出版，既然您认为中国经济步入存量经济主导的时代，结构变化是主要特征，那么，为何书名不是“结构的力量”？

李迅雷：我讲的趋势是大趋势、长期趋势，而不是短期波动。短期的波动是很难预测的，比如，很难预测今年的高点和低点各是多少。但是从长期看，股市会向好吗？肯定会向好。全世界大部分股市的指数都是趋势向上的，除了极个别以外，因为只要国家不倒闭，总有一批公司能长期存活下来，股市让差的、或将破产的公司退市，剩者为王，则基本上股市都是涨的，尤其是成分股指数长期牛市，这是结构性向上的趋势。比如像美国股市从1980年到现在为止的40年期间，大概有17000多家上市公司退市，现在上市的只有5000多家，这样的机制下股市会好吗？那肯定会好呀，这就是趋势，就是优胜劣汰的趋势、此消彼长的趋势、强者恒强的趋势。虽然我在书中讲到了结构，但是结构的变化是个大势所趋。

网易研究局：可以更具体地讲一下趋势和结构的关系吗？

李迅雷：结构的话，以前讲得比较多的是经济结构，经济结构中，比如说人口结构，随着科技、医学的发展，人的寿命将越来越长，随着生育意愿的下降，人口老龄化是个趋势；农村人口向城市流动，到现在为止，城镇化趋势就变成大城市化趋势，即人口不愿意待在中小城市，更愿意到大城市，这就是人口往大城市集中的趋势。这是结构与趋势之间的关系，也是人口结构变化当中所演绎出来的趋势。

我在《趋势的力量》这部新作中，就结构演变问题，提出了九大演变趋势，这对于投资者在分化时代把握结构变化的趋势性机会是有帮助的。

例如，从企业来讲，过去经济高增长时代，民营企业投资的情绪高涨，中小企业被投资者所看好，认为“小的就是美的”，因为中小企业船小好掉头，它既有投资选择优势，又有机制的优势。但是后来随着经济增速下降，赚钱越来越难，民营企业，尤其是中小企业，越来越难过了。因为中小企业存在融资难、融资贵的问题，存在规模优势不突出的问题，在碳达峰或碳中和要求下，机器设备需要更新改造的成本就会明显提高。因此，技术系统低的中小企业日子就不好过，头部企业的规模、资金优势越来越明显。所以，头部企业变得强者恒强。这是经济结构调整当中所形成的趋势，是趋势的力量，也是投资机会所在。

网易研究局：中国作为全球货币存量的第一大国，你建议进一步增加居民家庭的股票及证券基金的配置。但是调查显示，A股的投资者中有70%的人是亏损的。如果投资股市大概率是亏损的，那么投资者为什么还要进入股市？

李迅雷：股市的亏损的原因是大部分投资者还是愿意做短线，交易过于频繁，亏钱的概率就比较大。当然，作为股票来讲，你也不能够看一年、两年，你还是要看得更加长远，要长期持有。

中国居民家庭资产配置里，股票的比重大概只有2%左右，房地产的配置大概是60%以上，中国居民家庭的房地产的配置比例基本上全世界最高，居民家庭资产配置结构显然是不合理的，未来恐怕有风险。买房子能挣钱、买股票就亏钱，是中国特色，有它的道理，因为经历了20年牛市，股票市场则是熊长牛短。但是这两年，楼市上涨的城市数量在下降，楼市下跌的城市数量在增加，说明整个楼市也在趋弱。或者说，已经经历了20年的牛市，还去投资楼市，风险恐怕会比较大。

投资股市为什么会亏钱呢？因为如果你不是一个专业投资者，股票投资的专业性要比楼市强很多。所以，如果非专业人士买股票的话，应该去买优秀基金经理操盘的基金，让专业的投资者帮忙理财会更好一些。

网易研究局：在人口和资金大量流入、产业蓬勃发展的一线和新一线城市，房价还会继续上涨吗？

李迅雷：可能还是会继续上涨。前面也讲到了，这是人口往大城市集中的一种趋势。房地产市场过去是全面牛市，现在可能慢慢变成结构性牛市。在人口和资金大量流入、产业蓬勃发展的一线和新一线城市，房价我觉得还是会继续上涨，因为人口往大城市集中的趋势。当然，有个大的前提，即房地产市场整体运行平稳，我不知道房地产市场哪一天开始下跌或者开始不涨。

网易研究局：那三四线城市和小城市的房价泡沫会破吗？楼价会不会出现大幅下降？

李迅雷：有这个可能。因为到现在为止，没有一个国家的楼市泡沫是不破的，历史上都经历了泡沫破灭的过程。当然，楼市泡沫破了之后，随着经济刺激政策陆续出台，货币超发引起贬值，房价还会继续上涨，又形成新的泡沫。比如说美国2008年次贷危机房价大跌，到了2009年、2010年止跌，止跌之后房价又涨了。我在《趋势的力量》一书中，专门分析了中国楼市的“刚性泡沫”现象，这是中国独特的文化和制度因素共同促成的。

网易研究局：中国的租售比是很低的，你觉得对个人和家庭来说，只租房不买房会比高杠杆买房是更好的选择吗？

李迅雷：具体情况具体分析。就当前这个阶段来讲，房价已经连续涨了那么多年，肯定是租房更加适合。如果要满足生活基本需求的话，那租房的性价比会更好。但是如果作为投资或者作为投机博弈的话，那就看运气了。

中国市场不管是楼价还是股价，基本上都是偏高的。第一个原因是我们的货币总量比别的国家多。第二个原因是文化原因，中国人喜欢高储蓄、低消费，大部分钱用来做投资，少部分钱用来消费；而西方社会正好反过来。中国住宅租售比是很低的，现在大概在2%左右，对应50倍市盈率，为了满足生活基本需求，租房的性价比会更高。股市市盈率水平各板块不一样，但是平均来讲，大概在20倍左右，所以股票的估值比房子的估值要便宜很多。

网易研究局：刚刚你提到了资产配置，比如说买基金，但是也有基金爆雷的风险，在这种情况下，购买住房是一种好的投资方式吗？

李迅雷：短期来讲，从过去来看，买房比买股票是更赚钱的。作为普通老百姓买股票的话，最好选优秀的基金经理。买房的话，只要选一线城市、新一线城市，过去大部分地方房价都会涨。但未来如果房价涨幅低于房贷利率的话，实际上就亏钱了，我们不知道未来会怎样，但去年国内房价平均涨幅只有5%，房价下跌的城市明显增加，故不能够拿过去来说事，要预判的是未来怎么楼市涨幅还有多大，下跌风险还有多大。

网易研究局：说到A股，今年有哪些结构性的投资机会？

李迅雷：今年A股市场总体来讲，个人判断应该会震荡偏弱，但应该是一个择机买入的机会，但是选择很难。虽然我讲的每一个观点都有很多的争议，但是我还是坚持我的观点，即看估值、看成长性、看行业的龙头。看好成长性的行业，比如，新能源行业、医药生物行业、电子通信行业等，但是它们的估值水平都比较高。所以，买股票不是现在想买就马上买，可能还是要看看它的价格会不会继续回落，选择一个相对估值低的时点去买入。同样，比较A股和港股，如果发现港股比较便宜、A股比较贵，那么应该要买港股、不要买A股。

头部的企业接下来应该会更加具有优势。在碳中和背景之下，很多企业成本将会上涨，如果利润没有相应增加，中小企业就很难承受成本上涨；而大的头部企业有消化成本上涨的优势。头部企业的估值往往都很高，如果觉得估值太高，那就等等，等市场出现恐慌性暴跌的时候，就可以买入。

网易研究局：如何看待今年港股投资机会？

李迅雷：我觉得港股是一个长期的一种配置机会，估计2021年港股也不会太强。因为港股是最不具有独立性的一个板块，一方面要受到美股的影响，另外一方面它又要受到A股的影响。但是它的配置价值还是比较显见的。

被低估的公司，只要是好的，肯定会有价值回归的过程，尽管不知道价值回归会在哪一年发生，但是我想被低估的公司股票是值得长期去持有的。

网易研究局：您如何看待“杀估值”的现象？

李迅雷：很正常。我认为，好的企业不能因为股价下跌就变成不好的企业，好企业的长期价值和当前股价没有太大的关系。股价如果出现暴跌的时候，应该是个买入的时机。就像巴菲特做投资，他肯定是买便宜的，比如说每年的盈利增长超过20%，市盈率水平在20倍左右，他觉得这些股票会比较安全。现在很多杀估值的股票，不少在几百倍的市盈率，便宜的也是在三四十倍，但成长率可能还没到20%。故对未来的成长性需要做一个判断，即它的成长性到底好不好，未来能不能保持每年20%以上的盈利增速。实际上，中国能够连续5年盈利增速在20%以上的公司，占比一般不会超过2%。

网易研究局：碳中和会带来什么样的投资机会？

李迅雷：碳中和主要还是对于我们经济的新旧动能转换、经济的转型升级会带来一个助推的作用。碳中和背景之下，企业供给能力会下降，那么产品可能会涨价。比如说，由于不符合碳达峰或者碳中和的要求，有一大批不能达标的企业只能停产，导致产能不足，如果需求还在，那么，在供不应求的情况下，产品的价格会上涨。反之，具有生产能力、产能符合要求的企业就会崛起，盈利水平就会提高。

网易研究局：注册制何时能够全面推广？

李迅雷：注册制是一个试点，从去年到现在为止，应该说注册制试点从科创板到的进展还是比较快的，比较顺利的。但是在推广过程中，也存在一些问题。美国的股市已经经历了230年的时间，中国A股才经历了30年时间，仍是一个新兴市场，不能和成熟市场相提并论。成熟市场普遍实行注册制，但是我们新兴市场不成熟，不能急于求成，强制推行注册制可能会起不到预期效果。

网易研究局：如果将来退市制度常态化，股民利益如何保障？

李迅雷：我们经常讲那句话，股市有风险，投资都要自负后果。如果说买股票都能够赚钱，那也不存在现在所提的中国70%的投资者是亏钱的。在没有退市常态化的情况下，投资者也一样是可能会亏钱的。

网易研究局：如果将来全面实行注册制，是不是对于股民的要求也更高？股民更容易亏损？

李迅雷：这个不一定。我觉得未来股民亏损人数比例肯定会降低。因为大家的投机性会下降。中国A股市场最大的特点就是换手率过高，换手率越高说明市场投机性越强，肯定是少数人赚钱。像期货市场投机性就比较强，90%的期货投资者是亏钱的。和赌场一个道理，赌场也是大部分人都输钱。但是我们不希望A股市场变成赌场。如果持有长期投资、价值投资的理念，有很多公司上市之后可能就没什么人买，那它的估值水平会变得很低。比如，香港市场仙股的比重非常高，1块钱以下的股票非常多。我们A股市场将来也应该如此。

网易研究局：如何看待近期的波动？对于投资者来说，有什么启示？

李迅雷：美债收益率在因为短期上升过快，而美国的通胀还没有上升那么快的情况下，所以今年4月份美债收益率出现了盘整性下调，也是很正常的。美债收益率上行一方面是因为通胀的预期，今年应该通胀的压力还是比较大的；另一方面是美国经济复苏的前景，由于疫情的不确定性，美国经济复苏前景现在把握不透，所以美债在上升到）。

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