既花钱又存钱，看似矛盾的消费愿景，正在受到更多追捧。

这届年轻人一方面希望通过购物释放快节奏生活带来的压力，另一方面又试图存储保值商品以增加“安全感”。这样的需求终于在一种新商品出现的时候得到同时满足——“金豆子”。

“现代人生活还是要给自己一个小目标，每个月攒几颗小金豆，攒满一小瓶能有100克。”

打开淘宝某黄金直播间，主播正在卖力劝说消费者购买金豆子，打出了买金豆送瓶子的活动。拇指高的一个小瓶子里，只装了几颗单位克重的足金豆子，剩余空间就是商家勾勒出的未来消费目标。

淘宝某黄金店铺主播正在推荐金豆子

“今天售价非常低！线下金店每克黄金售价可能500元，我们直播间只要416元。限量10单，每人限购2颗，大家喜欢直接去拍。”

该主播在采取低价销售策略的同时，没忘记饥饿营销，通过限量购买的方式刺激消费。

金豆子也完全不愁卖。目前电商平台上，重量约1克的金豆子售价才三四百元，相当于女生买一支大牌口红、男生买一件运动T恤的价钱，“花起来完全不心疼”。再加上商品真假易辨别、购买渠道多元便捷，金豆子已经吸引越来越多年轻人购买。

《2021中国黄金珠宝消费调查白皮书》（简称“《白皮书》”）显示，黄金珠宝的消费主力趋于年轻化。目前，金店主要消费人群年龄集中在25岁-50岁之间，其中25-35岁群体消费黄金所占到的比例约为75%，未来25岁以下的Z世代消费者将逐渐扛起金饰消费的大旗。而从金饰的销售品类看，古法金饰品、传统吉祥纹饰、转运珠、金锁等已经成为黄金珠宝市场上的热销款式。

而这些黄金珠宝饰品，可能大部分来自于同一个批发地——深圳水贝。黄金珠宝界流传着一句行话，“世界珠宝看中国，中国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝”。短短20余字，已经清晰表达了深圳水贝在国内黄金珠宝市场的地位。

这个发迹于上世纪末本世纪初的黄金珠宝交易市场，素有黄金珠宝界“华强北”之称，卖出去的黄金、钻石、翡翠等占据了国内市场的大半壁江山，曾经大批来自全国各地的大爷大妈们甚至千里迢迢到水贝就为了“囤货”。

随着疫情持续反复，黄金珠宝业资源向头部品牌集中，曾经“珠光宝气”的水贝正在褪色。面临着发展策略落后、经营成本上升、线下流量不稳等多重压力，商人们一夜暴富的故事再难听见。

对于水贝和商家们而言，老市场亟需新故事激活，一场更大的转型升级势在必行。

关于水贝的江湖传说，要从20多年前说起。

最初，乘着改革开放春风、深圳特区建立的契机和对外口岸贸易的优势，大批外来人口和工厂来到水贝，让这个位于深圳北部的贫困区逐渐有了繁荣迹象。宗族式经营的个体珠宝商在此满地开花。

甚至，黄金珠宝江湖中还分出了门派：福建莆田黄金派、潮汕揭阳玉石派、浙江诸暨珍珠派、江苏东海水晶派、山东昌乐蓝宝石派，以及河南南阳和田玉派。其中，“六大门派”又以福建莆田黄金派最为耀眼，生意盘最大。

他们之中，不少是以前店后厂的方式经营，甚至还有周大福等知名品牌的代工厂。当黄金珠宝供应商越积越多、生意越做越大，水贝从零散的店厂模式又进一步成立起了规模珠宝展厅和交易中心。

有数据显示，水贝有近万家黄金珠宝商家，其黄金、铂金实物提取量，占上海黄金交易所实物销售量近70%。

来这里的人可以分为几种：原料供应商、二手中间商、品牌方、黄金珠宝设计师、淘金者。

在水贝，黄金作为一种原材料被剔除了品牌价值，很难有高溢价。即便偶有设计师开店，也在激烈的市场竞争下不得不放弃个性化发展，走起了“仿品”路线。

以某大牌K金红玉髓手链为例，官网售价3万多，在水贝一个高度相似款却只要几千元就能拿下。

毫不夸张地说，任何品牌最新样式的黄金珠宝，都能在水贝找到平价替代品。水贝因而被称作黄金珠宝界“华强北”，成就了一批人。

“在水贝，一夜暴富的人不在少数”，作为已经在水贝做了十多年黄金生意的“金二代”，姚懂坦言，以前生意好做，靠着水贝坐吃金山的人很多，也从来不缺盲目预判局势、囤黄金投机的人。

姚懂的父亲，是最早一批来水贝开疆拓土的潮汕人之一。据他回忆，“最早的时候父亲在龙岗（区）做金加工”，是家庭的小作坊，靠着打金积攒第一桶金。

早几年到过水贝就能发现，这里不少人都在用推车推货。这些推车与华强北的推车几乎无异，只不过，一个里面装着数码产品，另一个装的则是黄金珠宝，甚至大家只用一个普通的黑袋装货。据说，有珠宝商还曾把几百万的钻石不小心当垃圾扔掉。

这个经历了从无到有、由弱变强的黄金珠宝交易市场好景并未得到延续。

随着城市化发展，水贝基础设施日显老旧，交通、配套设施、地域空间等诸多方面的压力越来越大，许多筹划扩大规模的珠宝企业纷纷迁至周边城市工业区。

水贝商家曾与黄金珠宝大牌实体店有过约定：品牌可以一口价“按件卖”首饰配饰，而水贝商家只能“按克卖”，双方形成“攻守同盟”。“按克卖”单价低，在造型上手工要求不高，以至于商家的利润不高，一口价“按件卖”的工费更高，商家利润也更高。

随着黄金珠宝品牌消费心智建成，他们越来越有底气“按件卖”，还吸引着不少消费者纷至沓来。与之相反，水贝商家销量逐渐下滑，话语权从水贝商家转归品牌方所有，联盟逐渐瓦解。

而品牌方因为掌握销量市场，对供应端就能有更多选择，供应商自然也更集中，中小商家的命运可想而知。

水贝商家们不得不决心迎来一次大转型——提高产品附加值，在品牌形象、品牌设计方面努力，开拓新销售渠道。

毕业后犹豫了一番，姚懂还是决定子承父业。

进入黄金行业两年后，姚懂率先创立了自己的黄金销售品牌——实时金，寓意为黄金交易全球实时价格统一。

水贝算得上是，证券市场之外国内最关心华尔街动向的地方。这里每时每分，甚至每秒钟产品的价格都可能不同；而这里每个人的身价也能随时做到清晰有数，只需要用“持有的黄金 x 当日金价”计算即可。

姚懂记得，有一次自己忘记了修改售价，实际上当天黄金售价已经涨到了420元/克（前一天405元/克），等他想起来修改时已经卖出了300万元的货，令其懊恼不已。但这并不影响姚懂挣大钱。早期最好的时候，他一年盈利超过1000万。

但关于水贝的第二次“坎儿”很快到来。

2020年4月，有黄金代工厂负责人接受央视采访时透露，往年这个时间工厂的订单都会非常多，尤其是黄金、K金镶嵌类订单，但受到疫情和成本上涨的影响，当期订单下滑十分明显，工厂为了控制成本不得不缩减人员，同时开通线上销售渠道，做起了线上生意。

全球疫情的爆发，让这个曾经汇集了海内外品牌方，每天人声鼎沸的交易大厅，肉眼可见地冷清下来。

线下实体经济受到的冲击还在蔓延。过去三年，不少店铺都有不同程度影响，整个水贝都有些“跟不上市场的节奏”了。

“B端客户减少很多，导致水贝人群走动少了，整个市场冷清了很多。”姚懂还发现，不少B端客户都加盟大品牌，使整个行业集中向大品牌做供应链，“哪家批发商能拿到更多的品牌指定供应商资质，就更具优势”。水贝原有的商品供应商生意，两极分化明显。

线下商业模式推进困难，姚懂不得不寻找新的出路。抱着试一试的心态，他转向线上，在淘宝开起了店铺，还试水直播带货。

事实上，像姚懂一样选择在淘宝开店的水贝商家不在少数，实时金也并非首家，但之前大多是中国黄金、潮宏基等耳熟能详的品牌，中腰部及以下商家数量较少。直到近两年才有越来越多黄金商家将目光转向线上。

淘宝官方数据显示，一年内，近1500个水贝黄金市场的商家“入淘”，1克重的“金豆子”、“金瓜子”等零售款式格外受到淘宝95后、00后消费者的喜爱，有的商家半年“卖金”破亿；在线上商家总量增长的同时，水贝的天猫店、淘宝店数量比例，已经从疫情前的9:1发展至5:5，这意味着中小商家的比例越来越高。短短一年时间，这些新加入的水贝商家累计成交规模达数十亿元。

在一众水贝商家扎堆线上开店时，姚懂由于比其他商家更早开始有意识地建立了私域流量，所以占据更大优势。目前，实时金建有33个粉丝群，每个群500人，差不多保持着平均每月建至少3个群的速度。

真正让实时金业季有明显改观的，还是“金豆子”、“金瓜子”、“金元宝”这类低克重单品。

在淘宝属地小二（淘宝在各地产业带商家的一线服务人员）的指导下，实时金抓住了线上消费新趋势，找到了符合年轻人喜好的黄金商品打通渠道，将购买门槛相对较低、造型设计灵动有趣的金豆子作为公司线上化发展的致胜法宝。

“别看它们在造型上没有什么特别，但随着黄金制作工艺不断改进，金豆子越来越受年轻消费者喜欢。”姚懂透露，这类商品并非实时金首创，是在电商渠道逐渐发展起来以后才被做成了标品。

入淘以来，实时金的销量几乎每月都呈翻倍式增长，第三个月达160万元，紧接着是360万元、600万元……目前，实时金客单价达到1200元、复购率也保持在50%的水平。姚懂高兴地向全天候科技表示，“我们去年大概做了1个亿左右，算起来金瓜子和金豆子销售超过10万颗。”

黄金珠宝电商化发展，已经成为行业不可逆的趋势。

早从2016年起，周大生就开始尝试淘宝直播带货，率先在业内开启店铺直播，还与知名直播带货主播深入合作，在淘宝直播、小红书等平台举办带货专场。

2020年6月，周大生董事长周宗文曾与佟大为和辛有志等在快手上线“辛选珠宝节”周大生品牌直播专场，直播预热加当日累计GMV达到4.84亿元，一度创下珠宝品类单场直播的销售记录。

财报显示，周大生的线上业务销售收入也由2016年的2.2亿元上升至2019年的5.0亿元，年复合增长率达31.4%，在主营业务收入中占比逐年上升。

今年5月，中国黄金也在某投资者互动平台表示，电商渠道是公司重要的五大销售渠道之一。

水贝万山黄金珠宝直播基地负责人孟令矛更向全天候科技透露，几年前，水贝开始线上电商化发展，2018年触网率约为3%，2019年直播兴起后触网有了明显提升。以万山为例，在700多家商户中目前有70家左右在做直播电商，占比达到10%。

“（触网率）还有很大的空间，特别是黄金，天花板还远远没有到。”孟令茅简单做了个预测，如果对标线下10万家实体店，“整个线上无论是做纯电商还是直播带货，发展空间还是很大的。”

从整体规模看，中国已经连续10年名列全球黄金珠宝消费市场第一，2021年中国珠宝消费额占全球珠宝消费额的38.02%，珠宝市场规模达7641.74亿元，同比增长18.11%。据Euromonitor预计，2026年中国珠宝市场规模将达到9795.29亿元。

对于中小渠道商而言，一时间或许很难与大品牌在营销方面抗衡，但增加销售渠道还是能够做到的。只不过，面向B端和C端销售是完全不同的运营逻辑，许多商家都会出现“水土不服”的情况。

毕竟，此前黄金生意赚钱轻松，商家B端生意都做不过来，忙得焦头烂额，谁还愿意费力经营利润少、来钱慢的C端市场。

“B端只要把产品工艺做到极致，有相关文案和概念稍微提一下即可，至于终端推广和营销我们完全不管。现在做C端需要全面结合，既让消费者知道我们价格低，还要让他们知道我们有极致的供应链，甚至要有意义些美感和创意。”提到B端和C端销售经历，姚懂明显感觉到两个渠道存在较大差异。这也导致其在淘宝开店初期遇到了一些问题。

去年8月，淘宝在水贝成立了“属地”，拉萨（花名）作为“属地”小二挨个与商家沟通交流，帮助他们解决电商运营中的难题。

她第一次见到姚懂时，姚懂的店铺很原始，没有装修，直播也由财务人员负责，基本没有带货促销，而是做着最基础简单的店铺产品和克重介绍。店铺里也只有投资类的“小金豆”，价格跟着进价变动。无论进价如何起伏，1克黄金，他只挣5元钱，一直在亏损。

为了让实时金店铺获得突破，她首先帮助姚懂分析店铺消费人群和偏好，了解定价逻辑和收款方式等，建议店铺多上SKU，开发盈利首饰。此外，拉萨还建议姚懂要重视直播。

据姚懂透露，他们为了刺激消费、增加店铺复购，每单会配售一个空瓶。不少消费者会主动在网络分享购买心得和体会，为了填满瓶子还自主发起了“集金豆”活动，“为了填满一个瓶子，他们每个月都会来回购，最高的一天卖了170万”。如果按照当时的金价计算，当日约售出近5公斤金豆子、金瓜子等商品。

在消费需求增长、商家渠道转型的共同作用下，线上黄金市场全面爆发。

国金证券报告显示，2022年2月，淘系黄金珠宝业合集销售额达45.4亿元、同增34.6%，遥遥领先；抖音黄金珠宝行业同期Top 300品牌合计销售额为8.1亿。

据唯品会，5月31日晚八点，6.16年中特卖节开幕盛典拉开帷幕后，黄金首饰率先爆发。开场一小时内，黄金手镯的订单量同比增长了121%；自年中特卖节开启以来，定价类的黄金吊坠项链、黄金戒指的销量持续走高，Z世代对黄金的热度不减，其中黄金吊坠来自95后的销量同比大涨59%以上，黄金戒指来自95后的销量同比翻倍。

走出水贝的商家，又会有怎样的成绩？

姚懂笑称，“我们就是电商小白，没有过多经验，没经历过几次大促，但供应链很强大。我们不需要备货，预计当天销售多少，备当天的货，基本问题就不大。”

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如今，是一个全新的经济时代。电商领域的兴起，改变了传统的零售模式。的小白都知道，只要学会商品营销、活动策划、沟通协调等基本技能，运营一个电商平台是完全没问题的。但要运营好一个成功的电商平台，就差一步！就是思维。

每一种思维都是管理与营销不同阶段的必要因素，决定了电商运营的发展过程与结果。一个好的思维，决定电商运营是否能在互联网的新时代中捷足先登。下面，小编把思维分为两种主要的类型：管理思维与营销思维。

• 1、趋势思维，也是BOSS在整个电商运营中最为主导的一种思维。

作为一个成功的电商运营，首先要规划好未来的发展趋势，探索在运营过程中可能出现的问题与时机，宏观的面对电商运营的大局，长远思考。不要以为，只是运营小白就不需要会趋势思维，机会往往就是给有准备的人。马云说过："互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。"为什么有的人可以抓住机遇一步登天，有的人却总是输在离起跑线不远的地方。淘宝的红包裂变，还有拼多多的拼单裂变，如今已成为标志性的成功案例。

换位思维，分为BOSS思维与用户思维。BOSS思维，就是以电商运营的利益为中心。为何做电商运营，如何做电商运营，电商运营应该成什么样。这些都是一个BOSS平时里所注重的要点，是在每一个运营环节中必不可少的风向标。

用户思维，是以电商运营的目的为主要核心。如今的电商产品严重过剩，用户对产品具有更多的选择性。如何让用户成为自己的粉丝客户，就要明确好用户的需求是什么？

从用户的思维考虑，在质量、性能、设计、功能、成本等各个方面了解用户的真正需求，量身打造出用户专用体验的产品。让产品，成为用户的福利优品；让用户，成为产品的粉丝客户。

细节思维，是电商运营最为重要的一点。在每一个运营环节中，都需要做到详细化、具体化和细分化。

把运营内容详细化，这不仅让客户深入了解产品的说明与性质，也促进产品得到更多的认同与信任，大大提升了自身电商平台的认可度。同时，具体分析电商运营的流程和逻辑，从中推算出可能出现的问题，加以改进。许多看似完美的运营方案，实际运营起来却漏洞百出，最终消耗精力也浪费运营成本。其实，很多人也是明白的。电商运营本就是一个复杂繁琐的大工程，必须将运营过程细分成几大节点，再细分成几小节点进行。大多数成功的电商运营，就是赢在自己的牛角尖上。追求最真实的完美主义，坚持不忽悠、不含糊、不马虎的运营原则。

数据思维，是电商运营的最有力的痛点。成功的电商运营讲究的是真实的数据，而不是凭借客观的看法或想法决定的。

当然，数据也分为宏观到微观，以及全局到局部。层次逐级分解，体系化地分析电商运营的总流量、销售量、转化率等，根据相应的数据规划好最有效的运营策略。数据具有很强的精准性，对于很多电商运营小白的运营水平而言，是起到与时俱进的关键所在。

内容思维，是电商运营中最基本的运营思维。采用图文、视频、音频三种体裁为运营方式，导引客户产生感知从而决定客户是否消费。

一般建立在产品的标题、说明、详情页、功能等，直接主动地指出社会用户广泛性或者可能性出现的问题与需求，针对性地表明感知客户的痛点。通过进一步佐证，激发起客户购买产品的欲望。首先，文案必须建立的客户的需求上，提升产品最有力的卖点。同时，在佐证或是说明中也要强化产品的关键词与标签，提高产品在电商领域中的曝光率。

当然，要时刻注意给产品打上标志，避免客户不仅未能从内容中了解产品，甚至还可能成了给别的产品做推广。

场景思维，是在内容思维的基础上加以融入情感的一种运营思维。通过特定的场景或故事，刺激客户的兴奋神经，促使产品与客户产生共鸣。如今，今日头条、知乎、百度等平台也融入部分情感化场景，深受用户的喜爱。

同时，场景思维也将简单的系统性产品说明书文字情感化具有人性化的语言，在客户的心智中建立一个对产品的感知。百度副总裁李靖在《场景营销：互联网化不是搞个APP》提起过，"初学者在设计产品，而大师在设计场景"。可见，场景思维是决定电商运营如何走上互联网巅峰的关键。营造好优质的产品场景，是每一个运营高手在电商领域中的必经之路。

口碑思维，是通过产品的某种特征或特有功能，打造一款标志化台词的思维。建立在产品内容中，反复强调产品的特征或者功能的方式生成产品口碑。

客户可从口碑中了解到是某个产品，也容易融入客户的生活，潜在性地在生活交流中传播，起到强有力的信息流动效果。当然，前提是产品真正的有价值性，能够很好地满足客户的需求。成功的电商运营，是如何让客户对产品起到一定的信任感，同时心甘情愿地为产品宣传推广。以上就是我今天讲的电商运营思维分析，不知道以上知识点有没有让大家对电商运营有更深的了解呢？希望以上内容能给电商运营的小伙伴带来一点思路、建议！以下是本文的完整脑图，喜欢的小伙伴可以多多转发、收藏和讨论哦！

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