虎嗅注：2020年1月11日上海交大奇绩創坛创始人兼CEO陆奇博士，举办了一场与创业者的交流会离开科技公司，成为投资人后他更多地开始分享他对创业、企业管理的理解。

陸奇认为中国仍然有很多创业机会因为中国有一流的人才、技术、资本、市场能力，且中国的多元经济、城市化、消费升级、人口老龄囮等都是重要的驱动力谈到资本寒冬，陆奇认为“投入创业的比例在长期增长”，“该进的时候还是要进该冲的时候还是要冲刺”，因为时机对于创业成功是最重要的因素

谈到如何打造能胜任的早期创业团队时，陆奇提到6个维度分别是PMF（people mission fit）、对所在行业未来有独箌的见解、对创业目标有长期驱动力、有优秀的沟通能力、技术能力和行业能力。

陆奇最后表示“人工智能时代的创业需要更广泛和更罙度的开放合作，希望与所有的投资人、创业者和合作伙伴一起建立繁荣的创业社区”

为什么创新创业是历史潮流？

首先我想第一个章節讲一下为什么创新创业是一个历史潮流？核心是什么我们要看底层真正的驱动原因和世界进步的结构因素。

第一方面创新推动世堺进步。

第二是技术的进步永远是创新最持久，最重要最强大的驱动力。

这张图是纵观人类有文字的历史人类历史的进步永远是有通用技术能力驱动的，底层列举的都是人类历史上重要的通用技术的能力比如说在公元1000年左右，我们发明了什么这个时间可能有一点誤差，驯化动物驯化植物，矿石冶炼开启了农业，过去是工业最近60年是一个新的时代。它的核心驱动力核心技术很重要，核心驱動力是能源和信息任何一个宇宙里面的复杂体系最终核心结构就是能源和体系，人类历史上只有三个财富创造、经济发展体系都是技術驱动。

第一是农业体系我们有一个免费的能源是太阳能，不要花钱但是要土地，要有足够的可以见阳光的机会在农业时代，这个S曲线非常扁平人要做的事情不多，简单的工具、劳力就可以了

第二，是工业时代有300多年历史，工业时代的核心就是化石能源煤炭，原油形式是通过电。工业时代人要做的更多，人要有技能大学比如说上海交大，本质上是工业时代的产物大学的使命是大规模嘚产生技能，工程师、设计师裁缝、厨师等等，通过协作分工用设备、厂房创造社会价值，工业时代的S曲线涨的更快在过去60多年我們成为了更为振奋人心的时代，是信息知识时代核心是通过数字化把我们人类想要解决问题的信息抽取出来，用计算的方法快速地发明噺的技术能力快速地重组资源，能源结构有一个新的发展我们现在能源结构没有定下来是什么，肯定不是化石能源更为重要是信息囷数字化，这个核心是快速地获取知识在这个时代，人需要做的是创新技能不够，这个本质上是什么为什么每一个大学要引入创新機制？自己直接参与创新才可以学到创新这个是我们看到第三条曲线，这个是为什么创业成为历史的主流

在任何一个时代，用不同的技术来驱动经济发展人可以有选择做什么行业，这个行业创造价值获得财富的能力是最多的用简单粗暴地讲：哪一个行业可以发财，朂赚钱

最早是打猎，后来是种地一个阶段是武士可以打仗，君主会雇你然后有工匠，航海者找到新土地。我们提一下我们社会夲质上是进入了新一代的航海者时代，是宇宙的探索去火星，去别的地方是永远有新的航海。商人有足够的剩余交易最赚钱。制造機器大规模产生价值。一定阶段是开公司是最赚钱的由于有了新的能源的发现，挖油田是最赚钱的一段时间是高管是最赚钱。上一個世纪3、40年的时间华尔街买公司卖公司最赚钱。这20年来参与创业是最赚钱的一个行业，这个是有结构化的驱动因素信息知识快速地組合资源，创造社会价值

今天在座的每一位同学，我们在历史的窗口上找对了一个最好的行业

中国的创新机会，我认为是这个时代是哽为特殊的我们也更为幸运地参与了一个新的时代，为什么首先以技术驱动创新，从这个曲线来看过去60多年的高科技工业方面，基夲上是以美国为主我们微软开董事会，会说高科技工业是美国主导中国崛起改变了这个局面。我们创业者要关注这个蓝色的曲线（洳果）你企业的驱动不是信息知识驱动，你的价值不是很高我们看看今天全世界的股票交易所的市值，过去20多年都是石油公司、汽车公司现在都是高科技公司，而且都朝这个方向走我们（中国）的这个蓝色曲线没有爬到上面的地方，速度一定会加快

我们讲一下中国，中国技术创新方面我们核心因素都有我们有人才、技术、资本、市场等等。

第二中国的经济的宏观驱动因素，比全世界任何其他经濟都更丰富美国作为一个国家他的宏观驱动因素是什么？技术创新一点意义上是移民，移民的因素他们自己把自己的优势打掉看中國的宏观驱动因素，第一是消费升级第二是中国的城市化，还有好几十年可以有很大机会。

第三中国的人口老龄化还在往前走，人ロ的增加也有

第四，中国的实体工业的总体完整度和丰富度所以看任何一个地域，中国的宏观驱动因素最多的

中国的经济多元化也給每一个创业者带来了非常特殊的机会，我过去在美国工作30多年没有体会到只有在中国工作了3年有体会。中国是很神奇的组合有一流嘚开发能力，创新能力但是中国的经济是阶梯型的，第一梯队和美国差不多第二到第四梯队用技术提升起来机会更多，美国长不出美團、拼多多因为是结构化的。拼多多、美团出来可以去拉美可以去中东，可以去未来的非洲他们的地域结构和我们一样，中国从结構来说是更为优越的一个创新目标

国际化的机会，是我们在中国创业生态里面临的一个特殊情况相对来说美国还是一个最大的创新市場之一。我们的观点是全球只有两个大市场：美国为主辐射是北美加欧洲，一个是中国为主自然辐射东南亚、拉美、中东等等

美国的總体技术，在最顶尖的部分是相当不错是领先的，中国和他们的距离越来越短其他的地域，也是我们中国的机会我们和以色列的创業者聊过，他们能力很强他们的创新目标永远是美国，（现在）中国成为他们新的创新目标国家中国可以有更多的国外创新资源，因為中国作为目标市场更为优越

最后一点，我最近一年体会很多就是中国的创业者学习和成长的机会要比其他地域更优越，因为我们每忝看的信息、刷的信息流很多美国一个好的文章、企业、成功案例，基本上不到24小时就有中文版本——美国好的我们都看到了中国好嘚我们也看得到。你是一个美国创新者你只看到美国的创新者，中国的创新他们看不到我们有最完整的视野，学习成长的机会也是最哆的千万千万抓住属于我们的一个特别好的创新时机，真的是非常非常特殊的一个时间点

拥抱创业机会，跨越三大挑战

我们如何来拥菢我们面临的机会同时也正视创新创业带来的挑战？

创业很难我认为有这几个难点：

第一是周期性的，比如说资本寒冬

第二是环境性的，创业环境不一样人工智能如何商业化落地。

第三它是结构性的这个是我们最关注的，和创业本质有关比如如何快速的找到产品市场匹配。

首先是周期性的挑战我们学金融都知道这个资本市场有周期性的。放信贷到了一定程度过分就缩紧特别是我自己做投资這个生意也有体会，我融资就会理解到每一种不同的资本来源对回报的要求目前他们具有一个周期性，放了、过了以后会缩紧往往会矯枉过正，冲的时候、收的时候都会过度我们目前在一个周期性的环境当中。但是大家要知道的就是资本永远会找最好的回报他永远鈈停地找哪一个地方的回报最好。创业风险投资作为一个类别长期一直在增长，不管是什么资金它把钱放在创业风险这部分长期的趋勢是一直在增加，这里有一个简单的结论就是冬天以后一定是春天这个是周期性的问题。

同时也必须要务实，这是一个现实我们必須面对今天资本紧张的现实，创业者第一要做的就是努力让自己活下来花更多的精力融资，融资特别难的时候想办法自己造血或者是獲得其他的资源，政府的补贴等等让自己活的能力在这个严冬的情况下提的更高，第一要活下来

第二，你要有原则看到机会，就要果断去进场该冲就要冲，因为创业的机会不会因为资本的周期改变如果你有机会做下一个阿里巴巴，有机会做下一个美团有机会做丅一个拼多多，要有勇气抓住这两者之间一定要把控好。

第二环境性的挑战，在座的创业者是我很敬佩的你们要有很大的努力和勇氣做这个事情，因为整个环境相当大的挑战中国的资本生态，相对于美国来讲成熟度不够资本不够耐心，投资的条件往往很苛刻我們看到很多案例，对创业者来说太难了这个要长期通过努力改变。

第三是退出机制不够完全

第二点就是产业生态，对创业者也有挑战如果是做B端，中国的企业付费意愿比较低门槛比较高。C端中国C端的获客很难，代价很高竞争的环境是高强度竞争，中国的市场一旦做出来你的能力去其他市场几乎是无敌的，你在这个环境里面打磨得很强

另外是环境变了，过去是互联网、移动互联网软件快速迭代等等，现在是人工智能要落地就做细分行业，要扎得很深团队的选择不可能是几个大学生。BAT做过几年来创业你要在这个行业里媔找到最重要的销售和BD的人才。

渠道资源非常核心在人工智能创业的环境里面没有渠道资源是做不了的。

另外做硬科技越来越多它的投资周期长，迭代周期长这一切是环境带来的挑战。

环境的挑战我一会儿讲，如何通过生态协作来一起让每一个创业者更好地应对环境带来的挑战下面我讲一下结构挑战。

早期的创业者面临一个结构的挑战就是如何快速的找到产品和市场匹配这是一个很难的门槛，峩来解释一下为什么这个是结构性问题？随着技术的发展教育的普及，能力的提高创新的可能性越来越多，创新的周期一般是开始囿一个想法新的产品、业务，有一个想法发明一个产品、发明一个技术，把技术开发出来产品开发出来，做完这一切切入市场趋勢是什么？可以想出来的好想法越来越多技术开发的周期越来越短，产品开发越来越快速有越来越多可以切入市场的（角度），但是市场上每一个客户一天只有24小时不可能不断地采纳新产品。这个就变成了一个大的瓶颈口这个瓶颈口会越来越拥挤。

这个是结构性的挑战唯一可以做就是快速迭代，核心是这个曲线显示的每一样东西往市场移，你有新的想法新的技术，用最短的时间、最低的成本找到市场的反馈任何一个东西往前移，谁试错的成本低成功的概率更高，这个是我们最核心要做的事情就是帮助每一个创业团队更恏的走过这个核心的结构性的挑战，快速迭代找到产品、市场匹配，这个是结构性挑战

另外一个结构性挑战，这个是和创业的本质相關改变不了。就是收入曲线任何一个企业做到足够成功，它的收入曲线是这样子的早期客户都是创新者用你的产品，后面有一些赶早潮的人用你的产品真正的产品起来要好几年，这个阶段是无法养活自己的你唯一可以养活自己的就是融资，融资的能力活着的能仂，活得越久越好的能力很重要早期创业就是这两件事情，快速迭代找到产品市场匹配，活得越久越好这是另外一个结构性的挑战。

第三个结构性挑战和前面两个有相关。

对每一个创业者来说特别是2B领域的创业者来说是必须面临的。我解释一下这个图这个是结構化的问题，这个图是显示历史上所有技术驱动的新的产品新的业务，它被社会市场所采纳它永远走过这个时间周期。它为什么是一個结构化的因素和社会人口的年龄、收入、地域的分布有关。因为人在年轻的时候永远愿意采纳新东西，年纪大就会保守人的收入囿这样一个分布，经济的情况有这样一个分布任何一个产品新出来会走过这样一个周期。早期一开始蓝色的部分就是最早的创新者用戶群体，这些人对创新很感兴趣只要是新的，再烂再没有用会试记住这一点，产品再烂再没有用有人会试，因为是新的产品早期伱一些用户，不是表示你有做对什么因为他们会尝试。

第二批人是这个颜色（红色）。他们一般是企业里面的年轻的干部或者是创業者，或者是技术开发者他们对未来有一个愿景，他们找新的技术帮助他们实现他们想要的愿景第二波人进场，用这些

接下来是鸿溝，往往跳不过去历史上大部分的产品死在这里。这个鸿沟为什么形成因为接下来这一波采纳的，就是早期采纳者他们都是愿意用噺的技术，用新的产品他们很务实，他们看实际的结果他们采纳的核心点是我的竞争者用不用，我的同事、邻居用不用他们是跳过詓，你不用我不用，你用我也用这个是鸿沟，不是一个一个过去的历史上大部分的技术创业都是死在这里，如何跳过鸿沟这个是┅个很核心的问题，特别是对2B这个里面有一系列的方法和实践，让我们成功的概率更高这个也是一个每一个创业者要跳过的结构化挑戰。

技术驱动的新的创新每一个产品的成长曲线越来越陡，这个是结构化造成的陡的原因是标准化，规模化信息的通道流通，和物鋶通道流通使成长的速度越来越快，这个在麻省理工学院做了不少研究这个趋势是越来越严重。

它证明了什么即使你已经有一个产品，走到这里了你没有保持高速的冲刺的话，不进则退因为你的竞争者会上去，或者说另外一个品类替代你了最终在C端就是时间的競争。技术驱动特别是C端，冲刺的速度往上冲的速度是很重要，一旦冲上去市值很大不上去就不上去了。

我们做的经验不是一路上詓要跳，现在在这个轨道上你把所有的精力、产品、市场、渠道、营销等等跳到下一个。

这里还有一个点刚刚忘记讲了真正的产品市场匹配，我们讲到产品市场匹配不是单个点不是这里找到了，那里没有找到是一个过程。真正的产品市场匹配美国一个很知名的投资者，他是互联网最早的启动者他是很出色的投资者。什么是产品市场匹配基本上是跑到这里来了，真正的产品市场匹配定义就是苐一是可以赚钱的好市场第二，开始供不应求第三是竞争者进来了，这个是真正的产品市场匹配那个时候你面临的是非常陡的曲线，你一定要跳冲刺的速度是非常非常快。

创业者们把握得了这5点吗？

刚才我们讲了创业有那么大的机会那么多的挑战，我们如何把握好这样的机会核心是要把这五个问题想清楚。

第一是想清楚到底做什么不止是想清楚产品，因为产品的定义是一个可以进入市场的體验或者是能力产品和市场是有关，不是我说有一个东西就是产品了你想清楚做什么是很重要。

第二是想清楚为什么你做的是有高的商业和社会价值的

第三，彻底想清楚为什么现在是进场的时机时机是最大的成功因素。做早做晚都不行

第四，想清楚做好为什么峩们可以把这个事情做成的团队。

第五我们是怎么做的，我们做事的方法有特殊的壁垒能够长期产生和保持价值。

把这五个问题彻底想清楚彻底把控好，是抓住创业的历史潮流克服创业挑战的重大的因素，这些问题想清楚要不断地提高能力

What：决定做什么？

首先是峩们做什么第一你要选方向，方向怎么选选方向的思路或者说思维方法，就是看这三个圆圈对这三个圆圈做一个判断，对产品、用戶、客户、市场需求有一个判断对市场的趋势有判断，对技术的趋势有判断真正一个好的创业价值是在这三个圆圈的交际。

下面我花┅些时间分享一下基本上是两个组成部分一部分是给大家提供一些思考方法，另外一部分是我个人的总结和体会作为内容，更为重要僦是你们希望从我分享的思维方法和我自己体会的内容当中得到启发最核心就是你们把自己的能力提高，这是第一要做的事情判断方姠。

这里要强调一下每个人的能力有限，有人的起步是用户需求观察很深这个可以。有的人是商业模式市场洞察很灵敏，这个也可鉯

2. 别莽，做动态选择

另外决定做什么不是一个单点的过程，决定做什么是持续动态的进程是不断想清楚、不断把能力提高的过程。看历史上真正做得好的创业者他开始做的和最后做的很不一样，决定做什么是一个不但自己提高自己的过程在这个里面核心要做的是幾个点，第一就是开始启动创业设立一个公司，找到几个人你想要去的目的地，就是做一个什么新的C端的平台、2B的交易市场——不管昰什么要有一个目的地。你要达到目的地然后开始迭代，用产品方法

前面也讲了迭代速度是至关重要，这里我们有一个简单的想法我们经常和创业者交流，你在这里起点这个是你目前走到的地方，你想要到这里如果走通这条路？上帝也不知道没有人知道，唯┅知道的就是迭代快的人迭代速度是一切的决定因素，上帝也不知道走什么路

另外，你需要在重要的节点改方向有的时候走不通，僦要有勇气说这个目标看起来不是很好那个目标更好，我到那边去很多企业走到很大的企业都是经过很多次改方向，在既定的目标情況下快速走走不通的时候，可以换一个方向走该换的时候，要有勇气换但是也要避免经常变换，每一次变换要花很大的时间代价伱最不能浪费就是你的时间。这里最核心就是创业者的时间时间的成本是要优化的，其他都不重要你唯一不能浪费的就是你的时间。決定做什么是这样一个动态的过程，走得远的做得大的创业者是有一个不断的提高过程。

接下来讲一下我们看到的三个圆圈需求、市场、技术。对需求来说我们是如何判断的？我分享一下这里更多是我个人的观察，分享一下我个人的经验对市场需求简单是C端和B端，在C端有一些结构和长期的原则一个原则的话简单来说就是人的需求的层次结构，大家都知道一个马斯洛需求理论我个人建议（看┅下），这不是一本书是篇短文，十几页可以看一下，写得未必十分精彩但是至少都有了。历史上也有很多人迭代这个方面但是這个层次是有了。底层是要温饱有了这个以后要得到社会认可，要有爱最后是个人的升华等等，这个是一层一层上去人的需求是这樣子上去的。

另外这是一个原则对我个人来说启发很大。就是亚马逊的创始人两年多前还是一年前，他定期会给他的股东写信他写叻一封信说用户是永远不满足的，他讲的非常对以前的创业理论、商业理论说我找到一个需求，我用一个产品满足这个需求，生意做恏他说不对，用户永远不满足

给大家举一个例子，大家知道一家华人创业成功的例子原振（音），做视频的我和他们也是长期的恏朋友，他说已经有很多的东西了你做这个干吗？有没有仔细观察这个需求有没有满足好至少在美国，我们看了市场分析一个视频會议平均延迟14分钟，因为各种各样技术的因素每一次会议浪费14分钟，这个需求没有满足好他们现在是市值很好的企业了，仔细观察需求的层次掌握这个原则，用户和客户是永远不满足在中国的创业者里面，快数的数华（音）想得很深

3. 哪些需求有上升空间？

我们看什么用户需求没有满足好这个有一点简单粗暴，就是人群、市场分一下人群，像年轻人老年人，男人女人等等，他24小时怎么花的看他的需求。基于这个我个人分享一下我认为长期重要的观察点，请大家关注

第一是娱乐，这个需求永远在而且不断在增加。千萬不要小看娱乐这个行业里面有内容行业，另外一大类就是游戏它主要是用来杀时间，我个人的想法未必对我们以前做的很多品都昰省时间，省时间省下来的时间干吗？这24小时还要活还要把这个省下来的时间杀掉，杀的要有意义有价值我个人的判断，杀时间是詠远的刚需因为我们随着社会的进步，技术的推进我们的时间越来越省下来了，接下来每一周只工作三天每天只工作4小时，剩下来嘚时间如何杀掉

内容和游戏类，我个人很看好先讲游戏，不管是游戏还是游戏直播我个人的判断，它是人类本质生存需求的一种升華大家知道人类进化有一个理论，这个理论里面有两大本能第一本能就是活下来，我们人在早期要和很多动物抢食物等到我们打败叻动物以后，人和人之间抢食物打仗。现在人到了人和人不要抢食物的阶段了我们剩下来抢什么？我们要成就感我是第一名，你是苐二名我做了这个事情，你没有做过

我举一个例子，我刚刚到美国的时候是88年。我记得很清楚那个时候美国有一个ESPN台刚刚出来，24尛时体育新闻那个时候很多人说谁要24小时的体育新闻，一天讲5分钟就可以了现在ESPN不止有各种各样的体育，还有大学、高中的游戏直播在美国的一个平台上，一个高中生什么都不干只打游戏，有6位数的年收入这个趋势还是会持续，因为这个是人的本质需求的升华峩要有所成就，我要达到这个分数我做过这个事情，我比另外几个人强我在雅虎的时候，自己没有能力打橄榄球我们可以虚拟地打，这个需求就是成就这个是长期的趋势。

另外是内容人的另外一个本能是把自己的基因传给别的，早期通过生孩子现在不要生孩子，不是说不需要不要生很多很多的孩子。我们可以把自己的思想传播给别人写文章，写诗做曲，自己没有能力的话来一个二次元②次元不行来一个三次元，把自己的想法、行为传播给别人信息的结果传播给别人，也是一个长期的刚需我认为娱乐行业是一个强大嘚驱动力。

另外一个是通讯行业通讯是人类社会很底层的技能，我特别看好短信为基础的像微信为什么？它是实时和异步的通讯人類在短信出现之前一个是靠写信，通过马车五天以后送到另外一个地方。有互联网变成电子邮件了但是本质上是一个异步的，对比较認真的通讯交流有用

另外是发明了电话、电讯，包括线上的但是它是实时的，我以前带过一个团队犯了一个错误，那个时候他们是鼡电话号码没有自由的ID，忘记了一点就是打网上电话要事先约好协同的代价很高。实时通讯最大的问题要协同短信可以实时，可以異步我可以送给你，你可以不回答你回答我知道你在线，我们可以来回互动最为重要的，它是可以承载越来越丰富的载体我可以送钱给你，送一首歌给你送帐单给你，人类历史上没有这样子的通信工具这个是通信产品，是有很大的发展空间

社交，讲一下人群一个社交产品到了两代人都在里面，年轻人会到另外一个地方去不同的工具、人群、载体，以前社交基本上就是文字、图像作为内容載体像短视频，看看抖音抖音为什么起来？我们以前经常说打败脸书的一个产品不会长的和脸书一样什么样产品打败脸书？我认为囿可能因为它是新的产品，视频

消费类，不要多讲了零售、服务。出行、交通、旅游

教育，以前是学知识越来越多学能力，包括英语等等更重要就是创新。我简单讲一下我个人的经验和看法创新是学会如何做产品，在课堂里面可以学到一些基本的知识本质仩有限，我自己的经验真正可以学会做产品只有自己做产品，真正学会做创业只有自己做创业，它必须是要实践我认为教育有一个夶的改革，因为今天的大学还是以技能为主教的人大部分不再创业了，我们需要的是真的创业者真的来现场学，才可以真正学到

医療，是一个巨大的机会现在是需求大于供给，有很多疾病我们无法治疗，像老年痴呆有很大的技术创新空间。

B端长期的结构是降低成本，提高产出包括生产端，客户端资金端，员工端的需求

历史上，大B和小B不一样大B要办公效率，要企业流程管理现在成长趨势最高的，移动互联网带来的机会就是客户全部旅程现在客户从对他产品感兴趣，到最后的服务整个流程都知道。

小B最大的需求昰获客，第二是财富管理对资金需求、企业流程需求也有，但是历史上很难满足

另外是流通，产业互联网、工业互联网等等把信息咑通，这个是需求上对趋势的判断，这些是长期趋势

对市场来说，也要做一些判断有一些是长期趋势，有一些是周期性的有一个需求在中国就是消费升级。流通中国的物流和人流一定是领先的。信息流也是相当不错人口老龄化，很大的驱动因素资本有周期性嘚因素。长期我们要解决退出机制和美元的供给问题

创新的门槛不断降低，未来要做一个新的服务企业物流基本上是像云一样给你，Φ国创新的门槛比其他领域创新门槛低

另外是地域，我们前面讲到可以去东南亚等等国际环境、政策都要关注。

接下来最重要的就是技术技术有两大类，基础技术核心是关注能源，能源是特别重要

合成生物，是一个很重要的能力我们有工程化的能力。生命科学包括基因等等。

材料制造、3D打印，航天农牧业科技等等。还有信息科技目前在我们面前的是人工智能、5G，IOT量子计算，AR、VR等等特别是信息技术的主要的应用领域，可以有大规模的商业价值的驱动倾向是自动驾驶机器人等等。

Why：明确所做的是有高价值的

前面讲了所有的一切都是决定做什么判断未来。如何判断我们做的是有高价值的我给大家建议是这样一个简单的方法。

首先要分析的就是你进場进入哪一个商业种类它的规模和成长速度很重要。特别重要是成长速度高科技类、电商类，大家看看增长速度你知道自己是不是莋高价值的企业，要看你的类别是不是规模大成长速度高。

第二要分析天花板有一个简单的方法，T是使用量你做了产品多少人用。Q怎么算使用价值，使用价值很重要怎么算？用我的产品和不用我的产品区分是什么？我的产品有什么价值就是用和不用之间的差別。或者说是用我的产品用一个替代的产品，之间的区别是什么这个是你的Q。你核心要做到一点我和替代品比强在哪，这个是差异囮没有差异化的方面大家不要做，因为没有价值你唯一可以竞争是价格，任何企业战略第一是差异化这个就是Q里面，你的Q一定要大

另外你要分析你可以触达的渠道，比如说你在5年以内一个什么路让你成为独角兽，简单的收入是1亿美元你要把这个通道想清楚。美國值得风险投资投的都是在五年之内可以变成独角兽

最后一点很重要就是你要分析你获得价值的可能性，这里我分享一下我自己的经验创造价值和获得价值是两回事，历史上有很多产品创造了很多好的价值但是无法获得价值，就很快死了也无法改变世界。要获得价徝首先要做到有付费模式，要有销售的能力要有渠道可以触达，这个是创业里面最难的我举一些例子，美国的SNB历史上一直很难很難，我们在雅虎做了很多的工作就是卖不下去，销售代价太高了超过成本。在美国有报纸和电话公司可以卖中小企业在这里你卖不掉，因为他们先卖他们自己的东西而报纸自己都活不了。在美国可以卖给中小企业的只有谷歌和脸书，这个是获客的能力可以卖给Φ小企业。

云的时代是卖服务但是销售是一个大问题，美国犹他州有很多销售企业他们很会交互。他们核心要做到一点什么不通过渠道，通过打电话卖但是单量要到5万美元，不然无法覆盖销售成本美国大部分的销售是做到这一点，SaaS起来的核心原因不是技术是销售，是打电话可以卖出去了但是单价要到5万美元。

另外一个例子有一些单价5万，卖不出去但是有一些方法可以有创新，有一家澳大利亚的企业一开始注意了这个问题，卖不出去活不了，他一开始说我们要设计一个产品他们是给企业用的项目管理等等，我们自己賣自己他一开始说我们这个公司没有一个销售，他们做到了他们是上市公司。这个就表明了只要创业者有勇气探索你永远可以通过創新找到方法，把我的东西卖出去但是卖出去是非常非常核心的，卖不出去是无法获得价值我们做的很多工作就是如何找到渠道帮你賣出去。

还有一个就是毛利毛利很重要，我们在微软基本上只看毛利毛利不是你自己定，是你在生态链里面的价值高毛利是说明你囿价值，因为你要把你的收入减成本需要做到的就是市场的第一，第二名很苦做到第一名，毛利很高你就可以打市场，纯利润不重偠重要是毛利。你要把自己这个企业做好把这些问题想这些问题。

Why Now：现在进场时机好吗？

现在是不是进场的时候美国有一个人做叻很多的大数据分析，他说创业成功有很多的因素最重要的因素就是时机，时间比所有的东西都重要为什么？刚才讲的永远是这样一條曲线大部分到这里都是打水漂的，有一些是自己活下来你这里进来太晚了。好的一个案例就是苹果苹果不是第一个做的，他不是苐一个做iPod不是第一个做手机，不是第一个做手表乔布斯说看方向大家都可以看，看时机最难什么是时候你该进你就要进，核心要看這个特别是技术驱动的产品。同时要关注其他的市场需求关注它的趋向，我们有一个词是量变到质变这个时候有本质上的降低，敏銳的把控一些国际因素像中美因素，你要做芯片机会来了，中国的内需很大芯片一定会起来。

创业一定要找风口这个是很对的，沒有风口的话几乎不可能成功

曾经有一个说法，雷军说找对风口猪会飞，这个是对的你知道自己是猪，飞上去了你要做的就是赶赽把翅膀长出来，因为风很快就会停下来不可能有永远的风，满地都是掉下来的死猪是上去了以后没有翅膀你一定要关注的就是自己飛的能力，找窗口很重要找到了以后要把自己飞的能力打造出来。

Why Us：打造能胜任的团队

还有两个点打造能胜任的团队，这个团队特別是早期的创业团队，我们要强调一个重要的概念也是PNS（People Mission Fit），你是不是适合做这个事情每个人要做自己的反思和判断。

我举一个不是佷适合的例子像我这个身高和体重，我决定去打篮球那肯定做不成的。如果你是姚明你打乒乓球，也做不成你要看这个事情是不昰你做的事情。

第二我们要有独到的观点要对创业领域看得远。我们创造大规模的核心就是你看到的未来和别人不一样如果看到的都┅样，大家都是红海看得远的，你对的你是无敌的，你看到了没有人看到的

另外对目标的长期驱动力，赚钱是可以的不是长期的驅动力，你赚钱了以后不干了还要干。我们在美国看到很多大数据的分析真正走的远的团队是有内在的因素，不是钱不是名誉和低於，是自己的追求个人的热情，这个很重要早期沟通能力很重要，只有通过沟通可以雇到好的人可以融到资，通过沟通可以找到好嘚机会、渠道

另外是建立技术的能力，很多人不是技术出身你要找到好的技术的能源。

我分享一个心得找到一个好的技术人，特别昰CTO本质上是两件事情，一个就是像谈朋友一样要追一个特别好的恋人要追好几年，这个没有办法不断的约他出来，和他聊建立联絡，到适当的时候你把他拉出来

第二是你找到一个牛的，一串会来好的技术的人才，最关心两个事情我做什么，我和一起做你有這个牛的人，我来了这个是需要用功的地方。

有一些团队是关注行业的能力特别是人工智能，一定要有行业的深度BD销售等等。

How：打慥有效的核心能力

最后讲一下你怎么做我分享一下。长期对一家企业来说只有两个事情是重要的别的不重要。你做事的方法和你的品牌。苹果是最好的例子苹果的做事方法决定了明天苹果做一个冰箱，一定是最漂亮的冰箱他做事的方法是决定他做的最好。

苹果的品牌我把任何东西贴上苹果的标签我可以多卖30%，你在社会里面可以做的就是能力和口碑企业也是一模一样，你要想清楚你公司的做事方式

早期，最最重要的做事的方法就是迭代产品、销售受要找到好的切入点，这个很重要另外早期的核心能力是融资的能力，融资嘚能力是想清楚的能力只有想清楚，才可以讲清楚才可以造血，才可以活得很久

最为重要的，我讲一下数字化最大的驱动因素是數字化。我给大家一个框架分享一下我的观点。这个框架就是信息技术数字化进程有它的结构，我认为是很明显更多是我个人的观察和个人的总结。过去60多年每10年左右有一个新的平台，在技术上有结构技术和生态、和商业有紧密的关联连接。

首先计算平台是核心平台自定义是一个可延伸的完整的体验，可延伸的完整的能力有前后端组成。前端是交互交互的提升是最重要的释放新的创新能力嘚机会，在微软我们管理层最关注的就是交互的能力另外是后端，后端是计算资源的整合和覆盖有很多信息量可以覆盖多少的地域，包括通讯

计算平台的结构延伸出来的生态是很重要，这个生态里面第一就是必须要有一开始定义这个生态的定义性的体验机器生态定義性的体验像微软一些产品，打开盒子是一个完整的左面还有一个就是苹果，定义了新的智能手机时代我自己是比较有幸，也是第一批买苹果手机的用户当时是一个很差的电话。苹果手机一开始打不通主要是乔布斯推市场的时候要补贴，只有AT给他补贴用过苹果的掱机的人知道，我们是开启了一个新的时代

为什么？历史上第一次手指可以工作了了不起。一旦手指可以工作了我们设备可以放在ロ袋里面，24小时伴随着我而且有一个开发的能力。第一款苹果手机没有APP生态只有固定6个应用，两个谷歌两个雅虎，两个苹果自己的那个时候我在雅虎，乔布斯经常来我是看着他把新的移动时代开启出来。

另外一个好的生态要宽的应用场景撑起来办公、电商、搜索等等，要有一个持久可以赚钱的商业模式技术和商业模式一会会讲，永远是紧密关联在一起的它的核心驱动力是数字化的宽度和深喥，任何一个人类所关注的场景行业一旦被数字化，它的价值就是这样往上升高速的往上升，我们可以通过计算快速的迭代找到我們人类要解决的问题，数字化一开始是数字化桌面人工智能时代是把数字世界、物理世界融合为一体，这个是一个核心的结构和趋向

甴于时间关系，我快速过一下前后端，输入输出图形化，芯片结构一开始是X86杀手级应用，操作模式生态。

这里强调几个点我们囙去复盘，看PC和互联网时代它的什么技术的发展奠定了长期的趋向？第一是数字化的程度一个企业里面的所有信息在办公桌要用的信息数字化了，一家企业任何一个组织有文官和武官文官是全部数字化，武官要逐步逐步的数字化这是一个方面。

另外图形显示器，包括手机上的这个是一个长期的能力，我给大家说的是1968年两个人他们都得到了图灵奖，他们定义的交互体验是我们今天用的，这个昰用文字图像描述一个思想空间这个里面用点击、上下滑动等等做交互，这个是交互里面最核心的而且会持续。

分布式关系数据库長期在企业应用，因为所有的企业要记帐软件变成语言让开发软件变成人类一个主要的行业，是这个时代开始的而且这个行业会持续。今天谁开发软件很好也是一个很好的职业。

另外是长期的通用能力就是微处理器和软件开发芯片。我要强调一点芯片和生态的相輔相成，芯片、底层软件不是技术问题是一个应用生态问题。特别是在中美之间今天关系的情况下要发展我们自己的单独的芯片技术，它必须要有一个完整的应用生态底层的软件、操作系统、设备应用等等。在历史上要关注这一点这个不是纯技术问题，是一个完整嘚生态问题

另外，商业模式的改变这个是很重要对创业者来说，大公司也是一样重要这个时代开启是写软件成为一个新的职业，软件要卖出去商业模式要变。

微软是这个时代的公司微软之前没有人想到软件可以拿出来卖，只能卖设备现在是一个事实。但是惯性思维IBM那个时候认为软件不可能成为生意，IBM花了很多精力把PC做出来软件认为不重要，把最多的驱动因素让给了别人核心是惯性思维，這个是每一个创业者、企业要关注的上一个时代的工作模式不一定是下一个时代需要的，你要探索这个是PC时代要总结的。

互联网时代数字化了什么？核心数字化是什么有一些同学未必是朝这个思路想，第一是数字化以文字、图像记载的公开信息我们另外数字化了什么？是人的兴趣人的意向，我看这个文章知道我对这个感兴趣特别是我们做搜索引擎，我们知道搜索引擎很神奇每天有千万上亿嘚人在搜东西，他把他的想法告诉你我们说有一个现象就是每个人有一个秘密，再亲的人你也不会和他讲但是你会告诉搜索引擎，我們把人的兴趣数字化了这个是很重要。

另外我们把时间、空间、全球知识连接起来地球为此扁平，全球的现在发展是PC、互联网开启的因为供应链、电商开启了，人的数字化连接也是这个时候开始对社会的影响是很大。大家看一下脸书对美国精选的影响推特对全球國际形势的影响。人的关系是数字化了

这个时候技术基础就是光纤通讯，全球有线的互联网我们那个时候做技术，整个全球泡沫破掉嘚时候是不好历史上泡沫是必须，这个是把基础建好了这个基础就是有线的网络，我们任何一个东西可以到地球另外一端这个是那個时候建立的。基于公开标准的互联网操作系统今天大家开发程序都知道你有一个标准，应用很快可以做迭代大家用这个东西，机器學习成为新一代的开发主流主要是谷歌，谷歌和微软一样级别的公司他们把机器学习变成主流。

大数据是一个时代我个人是很有幸，我在雅虎的团队做了一个东西变成了一个大生态。

搜索引擎成为现代信息化一个基础的设施，没有搜索引擎找不到信息你找不到針对你兴趣的信息，有了搜索引擎通过算法把社会的效益大规模的提高搜索引擎是带来一个社会化的社会基础。

开源软件那个时候形荿的，让每一个开发者、创业者的成本降低了

技术驱动商业模式，简单提一下互联网，PC互联网服务为基础，广告电商、游戏成为主流。为什么复盘了以后觉得很容易，我们当初在雅虎不知道商业模式是什么每天拼命做，每一天觉得这个公司下一个季度不能活下詓我们直觉是我们创造了历史，因为我们用户、流量越来越多商业模式是什么不知道，今天复盘了一下广告很自然就来了我们是数芓化了信息，数字化人的兴趣人要购买什么东西。有一部分的信息是商品它就是广告，电商也是很自然电商是需要把信息给你，然後支付的行为在线上线下给你商品。

游戏也是一样特别是付费的游戏，这个是纯粹的数字化的腾讯是的最出色的企业。这个商业模式会持续主流是这样子的商业模式，这个和它的本质有关

下面讲一下在移动互联网、云的时代，很多技术问题我不讲数字化的范围，大大地拓宽了我们有手机，我们随时随地可以用有社交、支付、出行、物流等等。企业数字化往下沉了。移动设备的强大的数字囮能力刚刚讲到触摸，更为重要就是可以定位可以有相机。相机特别特别重要我认为大家需要关注，在中国有抖音、快手这个是鼡相机作为主要的交互，我们本质从思想空间刚刚说的文字、图像为主的间接交互变成了直接交互，交互的突破是大规模商业价值创造嘚起点千万要看中这个机会。

没有定位的话一个司机不知道客户在哪，一个想要坐车的人不知道附近有多少车现在通过定位可以知噵了。

无线通讯像3G、4G。

移动生态我个人在这个方面做了很多的工作，我认为苹果的生态有缺陷安卓也有它的问题，本质上APP生态对大嘚应用来说是合理下载一个东西，对偶尔用一下不合理我一个东西一年用两次，为什么要下载微信小程序是更合理，小程序要做好昰要让企业活下去可以赚钱，这个是有很多工作要做这个是大家要关注的。

另外是新的数字化的基础设施中国的移动互联网，像美團、拼多多的信息流

商业模式，卖软件不行在这个时代不适合了，要卖设备软硬结合，要卖服务

最后讲一下人工智能时代，刚刚開始人工智能时代技术很多，彻底破局的核心技术是一个新的计算能力我们叫做深度学习，是用重叠的相量抽取特征建模

输入输出，所有的机会打开了我们用传感器、控制器。声音、人脸识别各种各样的交互方式都可以。

数字化的范围、本质上是物理世界和数字卋界融为一体人类有价值的场景会被彻底的数字化，这个是人工智能开启

创业的机会来说，如果大家做IT技术整个IT技术会被重建，芯爿、底层软件操作系统，都要重建有很多创业机会。

新的支柱企业可能要3、40年时间出来。新的物流和人流以无人驾驶开始，以机器人开始有巨大的空间，世界最大的工业之一另外所有的场所会被智能化，今天的场所就是灯光进来电线进来，以后有传感器、控淛器每一个传统行业，娱乐、金融、医疗等等都可以被提升，因为有数字化的能力每一个人类的职业，律师也好医生也好，教师吔好分析师也好，都可以得到本质上的能力提升

新的创新生态，特别是像金融金融资本一定要改变，时间投入要长规模要大，互聯网时代的投资不适合了

人才资本的开发，前面讲过了

另外更核心就是数据，人工智能时代数据是核心产能核心资本。我个人的直覺人工智能时代我们现在还早，商业模式没有看的很清楚我的直觉就是和数据有关，谁可以数据资产化谁可以找到一个主流的商业模式，没有数据什么都做不成我以前结经常说一个例子，你要做语音识别我给你所有的工程师，你没有2万小时的标注数据是什么都不鈳以做有人没有用，只有数据有用这个是人工智能时代带来的机会，大家要关注它的核心

提问：谢谢陆博士，非常高兴参加这个活動我今天问的问题，和你讲的有关系我过去五年在三家创业公司，一家已经关门了一家卖了，现在在做做的很不错。

现在做的不錯遇到了瓶颈。我用一个模型的思维看这三个样本我会发现当他们碰到这些挑战里面，你分析这个里面的原因很重要的一个点就是創始团队的认知能力有瓶颈。我们看创始团队的认知能力里面对它自己核心业务团队，怎么根据业务的发展做迭代、调整和升级的能力有一个非常大的短板，这个是我有限的样本里面看到的共性

这个和你刚刚说的有关，大家知道阿里巴巴有今天和马云一起创业的十仈罗汉不在他们的核心团队，他们一路过来是不断的优化

我的问题就是如果这个是你投资的企业，你怎么帮助这个创始团队突破瓶颈

陸奇：这个问题问的很好，显然是一个做技术的他是讲到了模型，任何东西有特征有特征可以做表达和模型，你的分析是很确切一镓创业公司，真正可以走多远做多好，和创始团队的认知能力和认知能力提升的速度是紧密相关的而且这个认知的能力如何转接到他團队的执行、文化。问题问到了阿里巴巴一个很成功的典型。它是通过组织、文化、建立了一个体系阿里人可以系统的提升他们的能仂。

提问：很荣幸今天可以见到您我认识你很多年了。

提问：为什么你的一句话一直从心里打动我。

提问：这一句话是逼得我死也要創业这一句话是什么？美国的创业都是从0开始的我陆奇要扶持的那个人就是要从0开始，和美国人较劲但是陆奇你做得不好，今天我嘚合伙人都在现场我发明了宽度学习，只有深度学习成本的100万分之一人工智能可以进入到消费。

提问：去年申请了你们的人没有搞慬，把我踢出去了大家给我鼓掌。三个加拿大人发明了深度学习十年之前。我现在到这里来是想和你做技术合伙人，把中国的人工智能搞上去给我这个机会。

陆奇：感谢感谢大家掌声，他的勇气、感情、执着值得我们每个人学习。感谢创业成功就需要这种热凊，很感谢

说到这个，我说一下深度学习，三个加拿大人这个很有意思我在念博士的时候，有一个得图灵奖的三个人他在那里当敎授，之后他去多伦多大学为什么？他是英国共产党的党员他在卡内基梅隆大学拿不到很多的支持，所以深度学习几个大头在加拿大这个是一个历史上很好的小插曲，证明一个国家真正要创新做的很多一定要有一种宽容的心态，让最好的人过来

提问：老师你好，峩是在创业的学生我有一个问题，最近这一段时间我遇到了一个我的技术上面的合伙人，我问的问题就是在创业方面有一个能力互補和价值观，这两个方面您觉得哪一个更重要我们在不考虑价值观的前提下，我们进行一个规则的设定可以更好的合伙创业吗？谢谢咾师

陆奇：这个是很好的问题，我简单讲一下我个人的经验特别是联合创始人在一起，我的经验是这样

以前美国历史上有一个人是通用电力的CEO，他经常讲的就是能力、价值观结果，结果好还是结果差如果这个人的能力强，价值观很好在公司做得很好。能力强價值观很好，但是结果很差这个可以考虑留下来。能力强价值观差，结果差拿掉。最难的就是能力强价值观差，结果好这个是朂难做的，历史上你永远要做果断的决定请他走因为这个企业走不远。

但是我给你讲另外我自己的一个心得做任何一件事情，你要有原则也要务实，因为你没有原则你肯定走不远如果你不务实，可能一步都走不了如在早期通过刚刚讲的约定的方法，让他在公司的早期在价值观允许的方面有贡献然后和他讲好好合好散，我们的公司可以走远我们要善待每一个员工，价值观有冲突的地方要有交流我们公司很好，要走得远我们在这个问题走得不一致。我们早期要找价值观短期一定的情况下不要过分武断，每一个企业要活下来产品要交出去，不止是创业任何一个做企业不可以有一定的规则，要有经验要做比较难的，要通过长期思考做这样的决定有的时候沟通很困难，总结一下

长期要找到和你志同道合的创业的合伙人，短期也需要务实在适当的情况下可以共存一个阶段，核心的东西莋出来这个是我的回答。

与创业者面对面：产品匹配市场保持迭代速率

我们台上有5位创业者，我们第一个做互动的环节就是请大家鼡两分钟，介绍一下你的企业做什么

1：我们团队其实时间比较长，有五年的时间最近的三四年做IOT相关的应用，其实遇到了很多的困难

陆奇：介绍一下你做什么。

1：我们做IOT垂直行业自然资源的普适性的监测设备，就是在山上面泥石流可能发生的地方接受数据，为报警、预警做服务

2：大家好，我们是在做一款让盲人独立自主出行的穿戴设备用毫米波雷达和视觉系统。我们的产品4到5月会出来也打算在CES展发布我们最新的产品。我们这个产品希望做到让盲人真正的独立自主的出行并且也希望做一款让他们真正买的起的设备。

3：各位夶家好我是来自浙江。我们企业是做的传统产业的数字化转型做的是油品的行业，这个是指工况企业和海上各种船用和集卡用的。峩们做的两块业务第一块就是关于这些油的交易平台，还有一个是关于数字化油库是做这个产业里面的信息共享，资本共享实体设施的共享，通过这些为上下游企业做转转集采，零售服务我们19年6月公司成立，到9月公司平台上线第一个月有4万多收入，到10月12万多11朤27万多，12月46万总体的成绩不错。我们昨天在年会上以估值5000万签署了天使轮的协议。

4：我们这个公司严格来说没有成立我是大学生创業者，4月有想法到12月就是八个月时间，我们获得了种子轮融资200万10%的份额。

4：我们是定位在工业软件的上游目标是做国内首家支持团隊协同的三维设计CAD软件，是云的原生的CAD软件目标是提高设计的效率，支持原生的团队的协同协作整个使用更加方便，性能更高这个昰我的介绍。

5：大家好我们是做人工智能的，我们做的是国际市场里面的渠道我们希望通过对国际市场的了解，对国际市场数据的把握去更精准的帮助这些银行，对他用户的流程率提供更便利的方式我们希望通过我们专业的技术，还有我们强大的咨询背景来做这個事情。我们现在现有的客户包括阿联酋市场最大份额的一个银行平台我们希望通过我们的力量把中国的AI技术推广到国外，谢谢

陆奇：我们感谢5位同学做了简单的公司介绍，接下来我们做一些互动我先开始。问你他是做什么的？

陆奇：谁知道他做什么的举手

嘉宾：传感器，山上环境监测

嘉宾：泥石流监控传感器。

陆奇：我们为什么会做刚才这样的互动首先大家听明白没有？他们每一家企业是莋什么的第二，即使听明白可以记得住吗？这是我们今天Office Hour要做的第一个互动的起步点核心你在介绍你公司的时候，特别是融资介绍嘚时候我们要做的第一个内容是一句话把你公司做的讲清楚，一句话不能超过一句话。你必须在一句话里面讲到两个点，让听的人知道你是做什么是很明显，不是让别人想一下才明白

第二，一句话要很明确的说为什么这个做的有价值一句话要含这两个点，做什麼为什么有价值。

刚才这一位同学做的产品相对来说按照我个人的经验，相对来说容易记一点为什么？他是做盲人产品在信息论裏面有一个简单的定律，发现概率低的词汇代表的意义更多一点因为盲人产品不多，偶尔有一个

如果每个人说我是AI、大数据，一般情況是记不住也不加分，这个都是大的词汇你需要讲清楚的就是我做什么，为什么有价值本身产品不止是一个体验，一个能力它必須要走向市场，客户要有价值我们接下来倒过来做互动，请每一位在台上的同学一句话，把你的企业讲清楚——做什么为什么有价徝。

5：我们公司做的是人工智能领域帮助国际市场银行保证用户留存率。

4：我们是国内首家云端三维CAD设计软件帮助设计者提效率，降荿本

3：我们首家海上能源的供应链平台，通过交易和数字化油库帮助供应链上下减轻库存和沟通成本。

2：我们做一款可以让盲人真正鈳以独立出行的产品目前在中国有3千万保有的盲人人员，每年新增200万我们真正希望做出一款产品，让他们独立出行

陆奇：你们产品楿当有特殊价值，但是我必须直接给你一个反馈你不是一句话，你是好几句话你再重来一遍。

2：我们想为全国的3千万视障、盲人提供┅款能够为他们独立出行的穿戴设备

1：我们是做山体滑坡监测传感器和监测服务。

陆奇：首先对这一位同学，做盲人穿戴产品的首先这个产品的价值很特殊，人群数量也是足够大下面有人说全球的用户，全球的盲人都有一样的需求但是你这里没有讲的更清晰的点僦是你的产品的具体形式，因为穿戴设备可以穿在身上脚上，我的直觉你是戴在眼睛上或者是一种穿戴设备，穿戴设备是很通用的掱表、眼镜都是穿戴设备。如果你讲的越具体是越好

对大家一个反馈，往往一句话讲你做什么我们历史的经验，特别和投资者交流伱讲的越具体越好，你要做权衡的就是你讲的很具体可能未来可延伸的空间没有讲出来。一个好的投资者比如说沈南鹏在下面，他自巳会想象你不要讲全，你要讲的明确度这个是比较重要的一个地方。

另外刚才5位同学里面，你讲的我认为价值是讲得很清楚的就昰盲人可以独立出行，不要带着狗或者是另外一个人帮助你做的产品的价值是很清晰，是独立出行你讲得不够清晰就是产品的形式。

叧外4位同学价值讲的都OK，但是不够清晰

比如说帮助国外的银行提高满意度和留存率，提高百分之多少这个是美国的银行，还是新加坡的银行太笼统了。你的产品形式用人工智能，一般建议不要用人工智能、大数据大部分的情况不加分，都是减分如果你具体说峩用某种结构，用什么特征建模我的模型帮助新加坡的银行提高满意度50%，这个是一句好的话

前面他讲到国内第一个云端三维设计，我嘚第一直觉你要小心，你真的是第一个吗我自己认为历史上第一个不加分，你主要是讲的你的价值是什么你可能不是第一个，你承擔的风险万一查出来你是第二个，印象马上坏了第一个不建议讲，除非你是发明了一个改变世界的第一个在云上做这个东西，可能囿价值可能价值不大，你承担了一个风险我的第一直觉，我们提反馈用最真实的想法讲，我们不会保留我们觉得你讲的不够好，峩们会直接讲我们和你利益百分之百绑定，每一个其他同学有这个机会我们讲的可能是你不想听的。

刚刚讲的第一个是云端第二是價值。在云端做二维设计效率提高了吗？还是原来的设计什么能做什么不能做，客户是谁不知道谁买单不知道。

这一位同学讲得呔长太多，我们海上资源平台等等，感觉是一大堆的东西你一定要做减法。我要听清楚你的核心产品是什么你怎么赚钱，你说我是岼台资源上下游整合等等，我不知道你是怎么赚钱的你给你的客户带来什么价值？我没有听明白

还有这一位同学，讲自然灾害的监測和传感器。讲的好的地方是很明确很具体。传感器测试，自然灾害什么样的自然灾害？是台风还是地震。

陆奇：这个我没有聽明白这个是很具体。价值多少谁买单？山体滑坡中国发生多少，全球发生多少讲一句话是永远的过程，我们为什么拼命的推每┅个团队把一句话讲清楚这个不是讲清楚，是想清楚这个是习惯的战略思考问题，是有勇气做减法的问题真正一家企业做的好，战畧勇于是有勇气做减法想什么都做的基本上走不远，这个是非常非常重要

嘉宾：我直接说一下我的感觉，总的来说大家说得太长，嘟没有一个人用非常简洁一句话让我们对你一下子留下印象这个就是像在电梯里面遇到投资人，怎么一句话打动他这个有差距。

举一個例子也是他们说一个案例，上海的B站他们融资，和投资人怎么说的他说我们是“线上迪士尼”。为什么这么说这一句话有一个佷重要一点，你不要制造太多新的概念你要说他们可以听懂的现有的品类，对你做什么可以搞清楚否则的话对你做什么没有搞清楚大镓就没有兴趣去往下挖了。

嘉宾：现在我们审阅奇绩创坛创业营的申请当中有很多创业者有一个很普遍的问题，很喜欢把自己想法描绘嘚很大描绘了很大以后有一个问题，我真的不知道你现在是做什么的如果不知道你做什么，我们无从聊起

刚刚这些台上的项目，也囿一些是有这个问题比如说你是帮助银行提高留存率，你的产品是做什么你是做用户分析，还是做数据服务我完全不知道。

第二个問题你一句话当中要凸显自己的特点，刚刚可能台上有一些说为盲人做穿戴设备做油品的平台，你的特点在哪你以某一个角度切这┅句话的时候，是不是可以让别人对你做的东西记住如果你的进展很好，你可以说三个月中每个月50%增长的油品平台如果有这个好的进展可以说，往往初创公司一开始的进展不是很好可以从定位来说。你的人群是什么比如说你的盲人里面，你不可能是所有的盲人是┅线城市、二线城市，还是老年、青年的盲人这些都可以考虑。

或者是从哪一个工业领域去切一开始这些公司要从很小很小的点建立洎己的根据地，刚刚陆奇在演讲当中说到了一个小的公司，一开始最重要就是把他的产品的满意度做上去唯一的方法就是针对一个很尛的人群，把这个产品做到他们想要什么就做什么是这个情况。基本上一开始是切比较小一块你有自己的根据地以后才可以成长为你洎己形容的一种很大的、远期的这样一个公司，这样一个感觉

陆奇：由于时间关系，一般在我们Office Hour里面我们让每一位同学给另外的同学莋点评，第一是帮助你的同学了第二是点评帮助的过程中对你也有好的启发，Office Hour是我们创业中一个很重要的环节相互之间建立一个长期嘚团队和社区的氛围，今天由于时间关系我们不让大家互相点评。

我们进入下一个问题相对来说要花一点时间。第二个问题是请台上烸一个同学都回答时间是两分钟。这个问题是这样假定你要在三个月之内融到下一轮，你对自己接下来两周定的目标是什么你的目嘚，你的任务是三个月之内融如下一轮好的钱你必须为这三个月撑过去，要朝这个方向走你在下两个星期给自己定的指标是什么？解釋一下背景每一个创业团队很重要一点就是保持一个迭代率，每两周迭代是比较适合一个方面是时间快，第二是可以留足够的时间去思考你的目标是一个月之内融到下一轮，倒退一下接下来两个星期你定什么目标？

你和投资人讲你一般是三分钟里面讲你是做什么，为什么你做的有价值为什么他要投你，为什么是进场的好时机你们团队是可以把这个事情做成的团队，还有你们做的方法包括你們的增长，你们是怎么切的用户对你们的满意度是什么。作为公司的创始人、CEO、融资迭代是这个阶段最核心今天给大家最后一个环节，是定下两周我要做什么事情目的是三个月之内融到下一轮。这一次顺序从当中开始

3：谢谢陆博士。如果三个月以后要按照翻一番来估值接下去两个礼拜，要和50个中间商洽谈我们油品是通过中间商分销，我们要和他们洽谈要有5家达成合作，要两周集采2万吨的油這个钱是1亿以上，我们谈三家油库要有一家有合作协议，他的体量不能低于1万立方才可以满足我们2万吨集采的需求。收入的话单笔昰50万以上的净利润。

2：接下来的时间我把所有的项目节点重新过一遍，在这个同时我会准备相应的和投资人谈的融资谈判计划，详细嘚列出来在这三个月里面，我要做到量的积累另外一点，我们按照原来的计划我们样品的时间必须提前半个月，这半个月怎么规划怎么实现提前的15到20天的事实。

4：我们的产品在整个产品的开发期我们刚刚获得融资，接下来的目标就是什么首先要切换引擎，我们の前是30个学生接下来招10个圈中的人做开发。做CAD的话国内市场环境要打通是产学研用，我们目前只打通了产和用我们接下来在研上，僦是与高校的合作上面会在接下来两周谈妥3到5家学校第三件事情，我们三个月内要保证把这个版本在开发的版本迭代到公测的版本

1：彡个月内，再过两周是过年了按照现在的节点，我们未来两周迎来了中国新年我很真实的在考虑这个问题，我们以前没有考虑三个月の内融资就是3月初要拿到融资，现在要做的事情第一个就是把目前来说最领先的厘米级的高精度定位测试机器在年前赶出来如果是3月融资，这个东西的效果是很重要的年后到山上做验证，3月的时候有一个具体的证明这是一个核心点。

年前其他的市场行为并不是特別多，另外一个就是服务电如果要融资，我理解刚刚陆博士讲的一点我收获很大就是怎样把钱赚回来，目前我们政府项目比较多如果要融资，说服投资人一点就是要对普通的因为中国30万个国家认定的自然灾害的潜在点，现在发生灾害的点是远远高于30万国家没有那麼多钱，这30万个点国家已经负担了剩下可能有10、20倍的隐患点，我们用普适的方式提供一个监测的服务，我们两周之内把这个服务的框架、模式整理出来

5：两周的时间，我希望帮助我的团队确认未来这一周期的增长空间不希望直接到市场里面融钱，我从运营、市场方媔和我的团队成员进行了解去确认融资的必须性，我会和我的咨询老师和我的前任的投资人进行了解把控一下未来这个周期市场是不昰还有这么大的空间，再去确定是不是要融资如果可以的话，要协同团队准备下一轮的BP和投资人的预约

陆奇：我们5位同学分享了，我先给每一个团队做一些点评有一些建议，然后我同事也有一些建议

核心，是高速的迭代把我们做的企业核心的问题想清楚，提高我們融资的概率从最右边这一位同学开始，我认为刚才讲的一句话基本上不及格为什么？你讲的你和团队沟通准备市场分析，如果要融资准备一个BP这些都是形式，是过程你核心要做的，要给投资者看的是什么你是找到核心点，我对你的反馈你在三个月之内，要囿付费用户有订单，有客户在有可能的情况下，你最好有增长率比如说你的订单量在往上加。或者说你在早期你的产品没有到位，你至少要做到的就是你有测试的用户你有客户意向书，我们对你们五个人的团队核心的反馈，因为你要融资最关注就是你是不是找到一款产品是有人愿意买单的，而且可以高速增长的

你刚刚讲的离这个很远，因为融资是无法控制时间点有好的机会就融，今天是資本紧缺的有好的机会要沟通，你要做到就是高速迭代是你真正有一个明确的验证是有付费用户，最好是有付费客户第一单和第二單和第三单，有一个增长的趋势这特别特别重要，另外紧凑的节奏和高强度，不止是你和5位同学我们有这样的建议。

第二个团队伱基本上的想法就是把精力放在你的产品上，这基本上是对的但是产品永远是不够的，从融资角度来说产品永远不够。如果你有三个朤的时间你至少搞到一个订单。我的直觉你可能有机会做到好几个订单，而且订单之间有连接我在这里给大家讲一个思路方法。创業早期融资环境下你要做到的就是挖到一口大的井，你知道水源在这里一个好的市场就是水滚滚而来，你挖的时候增长速度为什么偅要？你要挖的通道是水渗透下来了每一个单子是一滴水，这个水是关联的你不要挖的是坑坑洼洼的地方，你偶尔见到一滴水没有用因为没有增长。你最好的地方就是水渗透下来的你一定要关注增长率。

退而求其次实在找不到一个付费用户，一定要找到意向书伱签意向书的时候要说我和你签意向书，我做到ABC你一定要买单一般的意向书没有用，你要这个意向书很明确我给你这个产品，你拿来鼡我速度做到这个，效能是这个你付多少钱。你要获得最直接的验证客户愿意买单这个是最重要的。

对这一位同学你已经卖了，伱已经在市场里了你想要做增长的速度，你和50个客户去讲这些楼对，但是速度远远不够在这样早期的话，你要高速的增长一定要囿这个心态，我要跳到没有跳到过的高度冲刺到从来没有冲刺过的，用什么方法去做这一点我鼓励你，你是CEO你自己去卖，非常重要你是创始人，你是CEO你要离客户近，一定要是自己卖的最多的一个人你不去卖，根本不知道你的东西价值对客户来说是有多重要有什么地方要做调整，你的总体的思路是正确的朝着客户方向走，速度要大规模的提高

对这一位同学，你的产品很特殊你的技术，刚剛说你应该在4、5月可以出来你的核心也讲了，你是什么人群什么市场切入，你需要做到的是几个点第一个就是有付费，你要设计是誰买医院买，社区买家长买，子女买还是盲人自己买，要有一个明确的市场切入的方法

另外，要显示出明确的使用量有多少盲囚在用，每天用几个小时他们怎么增长。这个产品使用量在早期很重要你的核心是让盲人独立行走，他们真正可以每天用让一个盲囚每天上班，价值越来越大你要冲刺的地方，是切对人群把付费模式找好，使用量要关注

对这一位同学，你是针对自然灾害一些切入市场和政府有关，因为自然灾害和保险、相对来说和政府政策有关你要真正做到的，是有明确的买单的单位是政府也好，是保险機构也好最好是保险业。因为保险这个行业如果有更好的预测他的保险的能力更强。你在技术上这个是比较难测试的产品，你只能莋很多模拟自然灾害不是一个正常的产品，我认为你需要冲刺的点当然过年还是要过，希望在过年的时候可以保持适当的冲刺的速度核心还是回到最终，产品市场匹配增长的速度，有一个非常非常明确的未来的市场规模

最后讲一下，你们作为CEO、创始人要融资要講清楚这些点，要变成子任务这个要拆解到每周可以迭代。我是从政府方向走还是保险公司，拆成子任务为了回答这个问题我要找哆少企业咨询，要看多少分析报告在一周之内，做决定做快速的决定，永远比做慢的决定和不做决定好即使做错也知道错了，马上朝正确的方向走保持速度，跳到最高冲刺到你以前没有的速度。请我的同事补充一下

第二这个形式不知道大家怎么考虑，对一个优秀的创始人来说这个目标要在你的脑子里面你遇到一个投资人，一交流可以把你要做的事情让他感觉到，让投资人知道你是对自己达荿什么目标是很清楚，大家是对你有信心

我刚刚直观感受，大家没有明确的想我们设定的场景是三个月融资，你应该很清楚你三个朤的目标是什么你公司阶段性要达成什么程度，你心里要非常清楚随时可以和下属或者投资人交流。

陆奇：在我们创业营里面我们烸两周你要汇报，你过去两周有没有达到目标为什么没有达到，你如何更好的达到目标下两周的目标是什么，保持一个整齐的心跳率永远在高速的迭代，不断地往上升不断地加速，这个很重要你真正到了路演率，你上台是充满自信重要的问题都想清楚了，能力嘟提升了这个补充一下。

嘉宾：我整体点评一下我说三点。

第一我也会和我们创业营同学交流，我们三个月融资这一周开始说融資的我们基本就是打不及格，现在这个环境里面融资当然重要，让你活下去很重要但是最终我们是把产品、市场匹配度做好，产品好叻用户有了，自然投资有了投资融资就是最后产品做好的一个现象，不是我们应该在业务当中主要观察的一个东西

第二，在刚刚两周的汇报当中做了一个如果说到技术，我们会有扣分我们做早期两个方面就是用户和产品，现在用户是谁你上两周尝试找了哪些用戶，他们的反馈怎么样你上两周做了什么获客的尝试，如果是B端做了什么销售尝试跑了什么代理，你到什么地方做了什么销售的尝试这个可能是我们更想听到的。然后产品上你上两周做了什么迭代，下两周在产品做什么迭代这个涉及到我们同事说到的点，我们三個月有目标要拆解成每两周有一个目标。这些都不是做科研每两周必须要有一个子目标，逼自己、逼自己的团队要达到你的产品在㈣五个月要上线，你一定要有目标我们创业营里面的团队，产品没有出来就要想办法做用户的体验测试可能是半成品做测试，可能是問卷调查可能是用其他的替代品做一些测试。这些是必须的我们必须保证一、两周一个迭代的速度，这个是创业公司必须做到的

最後一个方面，我们在早期另外一个大的话题就是活下来你必须在早期测试你能不能把这个钱从用户手里收上来，我们排除一些做C端的用戶就是做量不是收费，我们理解大多数的公司，在早期尤其是再融资不好的环境下要想怎么靠自己活下来。你自己如何从每一个用戶当中他钱收下来包括把自己的UE跑通，你卖的东西成本多少，收上来多少这个可能是早期比你想怎么融资，怎么把你技术做的很精煉要好的多对你长期有用的多的一个事情。

陆奇：非常非常好的点特别我要强调的就是早期创业，最最重要的就是产品市场匹配和活著产品市场匹配在早期每一位同学在台上的同学是要关注的就是用户的使用度和用户的满意度，早期要优化的冲刺速度一定要高要快，但是用户的满意度用户的使用量是最为核心的，这个是基础的基础

最后，保持迭代的速度保持整体的心跳率。

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