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在上海6年开60家葡萄酒专卖店，看酒老板的营销策略
酒老板连锁，在行业内既让人熟悉又神秘。作为上海本土的知名便民酒类连锁，酒老板的每一步扩张走得稳健而踏实。6年时间，仅仅在上海由1家扩张到60多家，而且门店多是选址在居民社区，而非人流量巨大的核心商圈。
创始人马国民低调、务实，似乎有些&保守&。 19岁便开始涉足零售行业的他，在超过20年的从业经历中，摸索出了自己独特的酒类连锁店运作经验。
选址居民社区
酒老板的定位是一家百分百服务于终端客户、服务于大众消费者的酒类零售店。记者在上海见过的多家酒老板连锁，其门店面积一般不大(100平方米左右)，LOGO与位置皆不显眼。倘若不是从业者，或者爱酒之人，可能会很难发现。门店多位于居民汇集的地方，在商业区很难找到。
记者第一次造访酒老板的店铺就颇费周折。记者住在徐家汇附近的酒店，用手机一搜，发现附近几公里的范围内居然没有一家酒老板，酒老板连锁店大多在浦东，浦西则很少。记者按地图指示，坐了十站地铁，走进一个迷宫似的老公房集中片区，最终在一个背街的农贸对面看见一家酒老板连锁。
酒老板创始人马国民
与国内诸多葡萄酒窖选址高大上的商圈做法大相径庭，马国民把酒水连锁开设在周遭环境不太好的农贸市场对面，这是为何?
通过访谈，马国民告诉记者，与商圈相比，选址这些地方，门店租金较商圈便宜很多，而且居民社区人流量也大，且流动性小，回头客多，口碑宣传不仅省了广告费，还能源源不断带来新客户，运营成本大大降低，那么酒的加价率就很低，在市场上更具有优势。
不打广告，不做O2O
马国民并不爱抛头露面，采访他并不容易，开店6年来，他几乎从未接受过任何大众媒体与行业媒体的采访，酒老板也几乎没做过广告。
谈到原因，马国民告诉记者，他只希望让每一家店服务好周边的顾客，在店周围的顾客群体中建立好的口碑。因此，马国民认为，酒老板并没有必要去做过多的广告。因为酒这个东西，消费者每年购买的频次很低，不像瓶装饮用水那样走量明显。消费频次低，如果铺天盖地的做广告，就不太合适。
马国民认为，买酒还是需要一个便利性，如果去大型商超买酒，要走几公里，消费者会觉得没必要。因此，酒类超市主要的目的，还是把周边的顾客服务好，没必要去全世界、天上地下做广告。就跟凡客诚品的案例一个道理，本来他线上做的很好，却非得弄到线下，在公交车站、电梯里做广告，花了很多钱，但没太多成绩。
马国民说：&线上的你就把线上的事情做好，让消费者找得到就好，你不要管线下。线下，把两万个周边的居民服务好，就能生存了。你花2万块钱打广告，针对3万人，相当于一个人差不多1块钱，100个人过来就100块。假如我们换一个思路，你一个人过来买酒，我送你一瓶葡萄酒，他宣传10个人，口碑绝对不一样，绝对比任何广告更加聚焦。&
马国民不做广告，其目的还在精准地把终端顾客服务好。但谈到时下服务体验俱佳，还充分满足消费者网购需求的O2O模式，马国民却不认可：&现在许多酒类商超都做O2O，但我们在上海很难做。上海的房租太高，人工又贵，做O2O忙的要死，还增加成本，可能会让我死掉。O2O是个不错的模式，但首先要赚钱，你模式是对的，但不能赚钱，仍然没意义。&
&当然，我们也不是按照自己的想法去做，我们也会按照大的潮流去尝试。比如送货上门的模式，我会要求低于多少收费，单次200元以下，必须收费，以上就可以免费。没有利润，什么O都没用!&马国民指出。他认为，还是妥妥地把酒卖给消费者，让每一家店服务好周边两公里的顾客才是生存王道。
一瓶只赚几元钱
马国民对成本十分看重，降低下来的成本，则回馈于顾客。马国民认为，要说酒老板有什么核心竞争力，自己还真说不上来。唯一的，也许就是努力把顾客服务好，再通过口碑传播。
事实的确如此。记者在今年5月亲身光顾酒老板的连锁店时，发现一瓶黄尾袋鼠仅卖70多元人民币，仅比互联网上最便宜的价格贵十多元钱，且远比记者在大型商超等实体店见到的价格便宜(许多商超的黄尾袋鼠售价均在100元左右)。而互联网上售价为68元的张裕醉诗仙，酒老板仅售50多元。此外，酒老板还不断有特价商品，记者在现场就见优尼特某款起泡酒在做活动，售价仅28元。&奔富洛神山庄，我们的进货价为39元，零售价就卖43元。而拉菲传奇，则仅卖80多元。&马国民说道，&我们酒老板的葡萄酒，很多都是直营的。
许多外国来上海与我们谈价，我都要把它谈成全上海最低的。一些类似我们这样的酒水连锁店，很多都不自己进口的，而我进口时，一个货柜只涉及一个品种。&
马国民虽然努力控制成本，对产品的质量控制却毫不吝啬。他告诉记者：&酒老板的餐酒级别的葡萄酒超过两年都处理掉，空调也是24小时开放的，一年的光电费都上百万。我们必须要保证酒的恒温恒湿，超过年限的，我们则处理掉。&
&我就是站在顾客的角度卖酒，没有终端消费者，酒怎么卖?没有消费者，一切都是空谈。&马国民说。
高薪调动员工积极性
除了顾客，马国民对员工也十分大方。&酒老板的员工，年薪高的有十几二十万。酒老板的平均工资，大概在6000元，售货员年薪20万元的都有。我觉得员工跳槽真的没错。是老板太小气，他们才跳槽。老板的政策绝对影响到员工的积极性。员工是跟顾客面对面交流的，员工如果没积极性，他的一个眼神一句话，都有可能使顾客感到不舒服，从而不愿意第二次踏入酒老板。&马国民说。
他告诉记者：&我对公司的要求是这样，我今年一年开销没问题的话，我明年的指标还是这样，多出来的盈利以福利回馈给员工。你现在很好，但你的员工好不好?如果你考虑到你的员工不好过，你就得去让他们好过。我现在想去哪里就去哪里，想吃什么就吃什么?但员工行不行?我的坚持就在这里，所以我们的员工，一般的话不轻易离职。&
记者走访酒老板时，也充分感受到了其店员的服务。他们对店内的产品轻车熟路，能说出店内每个的名称与价格，并能迅速在货架上找到，能充分回答出记者对产品的许多疑问。
不盲目扩张门店
马国民说他理解前些年一些酒窖做豪华装修、建造高档的品鉴区、餐饮区。因为在2013年以前，中国进口葡萄酒的团购渠道很强大。但马国民也承认，现在是大众消费时代，这种做法肯定不行。在访谈中，记者也发现他并不认同把店开大，或者大肆扩张。记者感到马国民的整体思路趋于&保守&。否则，他在6年前公务消费仍大行其道之时，就不会开酒老板这样的社区型小店了。
&虽然国外有许多购买+餐饮的体验型酒窖，但这一招在上海，只有少数外国人聚居区有效。我们中国人喝酒你是知道的，包括上海人，还是喜欢开开心心地喝一顿。你叫他过来一道一道菜的吃，酒呢一口一口喝，他一定难过死了。&马国民说。
除了坚持酒老板极小的开店面积。马国民对员工培训也十分保守。他认为让员工去培训WSET不如请这方面懂的老师来讲讲葡萄酒知识，入门级的就可以。
&我要求员工，懂一点葡萄品种，大概口感，比客户多懂个10%就够了，真没必要去搞得太深。我认为很懂葡萄酒的人，到我们店里来买东西的仅占5%。对于大众消费者，你只要比他懂一点点，他就认为你是专家了。就跟去医院看病一样嘛，都听医生的，你还说这样不行那样不行吗?&马国民说，&当然，如果遇到比你懂的顾客，你就少讲，站到一边去就行。
迈出扩张步伐
19岁便开始涉足零售行业马国民，在浦东(那时还叫川沙县)开了第一家超市。这个超市现在还开着。如今，马国民涉足零售行业已超过20年。谈到开店的感受，就是辛苦。所以他在访谈中经常谈到他很理解同行们一些不成功之处的原因。
谈到酒老板的今天，马国民的看法是：酒老板的模式在上海能成功，除了以前有一些做酒的经验，其实也是一步一步慢慢这么过来的，知名度慢慢打响，过程很困难。&做酒的门槛不高，只要你有资本，全世界的酒都马上采购得到。但你能否开发成功?你放进去有没有人来买你这个酒。这就是难点。再好的店，顾客都要有个信任你的过程。我们酒老板，到今年5月8号，正好6年。我觉得最大的成功，只能说是基础扎实。&马国民说道。
的确，马国民的保守，让酒老板6年仅在上海扩张了60多家，且在上海淮海路、人民广场、徐家汇等传统商圈都很难寻到。的确足够稳健扎实。
然而，最近的马国民，却显得不那么保守。记者在就此文的某些细节问题向马国民补充咨询时，他整带着整个团队在赶赴温州的火车上。如今，一步一个脚印的酒老板，突然变得锋芒起来!
酒老板在去年底已开始往上海以外扩张。扩张的第一站是温州。温州常常被异地酒类零售商视为畏途。这里高峰时期市区有260多家酒窖专卖店，大量的海外华侨带回国外名庄葡萄酒，价格体系非常透明。不仅如此，马国民开的第一家店是在百米之内有7家酒水商店的街道。 &我们就是要找浙江最难的城市，城市中最难的区域，如果这个地方成功了，酒老板再继续发展。酒老板希望尝试尝试，看真金是否怕火炼。假如失败了，亏的是自己的钱，也无所谓。但假如全国铺开，亏了加盟商的钱，那就麻烦了。&他说。
因此，在这个最困难的区域，马国民希望探索出最好的盈利模式，之后，再把这种盈利模式分享给相信他的人。这份锋芒，骨子里仍透露出十足的沉稳。那么，这份沉稳能否幻化为成功?我们只能拭目以待。
关键词：&& 来源：糖酒快讯 文/蔡梦藜
(责任编辑：郭文宣)
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