只做擅长的事――香港第三方理财公司考察；编者按：第三方理财公司因其坚持“独立、客观”的立；金库网：通过看您的博客，我们知道您去香港理财公司；洪亮：我去年主要考察的是国内的理财公司，今年主要；香港作为国际金融中心，其理财市场的发展时间比较长；与欧美发达国家相比，香港的理财市场还有不小的差距；金库网：您认为香港安达理财公司的运营模式对大陆的；单纯的理财师和投资专
只做擅长的事――香港第三方理财公司考察
编者按：第三方理财公司因其坚持“独立、客观”的立场，推崇客户财富最优化原则，而成为众多理财师心中的“净土”。但目前中国大陆的第三方理财事业受困于金融业整体发展水平、各项法律制度的完善等诸多问题，尚处于艰难起步阶段，面临重重迷局。2009年初，AFP持证人洪亮(金库网名：FREER123)考察了香港的多家第三方理财公司，金库网就其在香港理财市场的所见、所闻、所感采访了他，希望能为大家提供些许别样的视角。
成熟的理财观念在香港深入人心
金库网：通过看您的博客，我们知道您去香港理财公司考察了一番，肯定有不少感触吧。那么据您了解，香港理财市场比大陆的成熟体现在哪些方面？香港的理财市场存在哪些问题？
洪亮：我去年主要考察的是国内的理财公司，今年主要考察香港的理财公司。今年第一季度，我先后拜访了数家香港的金融机构，其中既有大型金融集团，也有中小型第三方理财公司，对香港的理财市场现状有了一些了解。
香港作为国际金融中心，其理财市场的发展时间比较长，客户的投资心态相对平和，比如2008年在全球金融形势变化的情况下，理财公司投资回报率也出现了下滑，但客户基本上都能接受。理财的观念也比较深入人心，大多数香港人都会选择分散风险的理财策略，香港保险和信托市场的发达正说明了这一点。另外香港的信用体系比较完善，这个很有利于客户对中小理财公司建立信任感。还有就是香港理财市场拥有各种理财服务需要的多种理财工具，比如万用保单、海外基金、信托、离岸业务等，可以满足到一些高端客户的特别需求。另外一个特色是存在几个极为便利的理财平台，这种平台由大型理财机构设立，平台提供上百家金融机构的数百个理财工具供理财公司选择，兼顾了客户的风险承受能力和投资偏好，大大节省了理财公司的成本和时间，目前来自英国的汇丰理财，来自新加坡的奕丰理财和来自美国嘉信理财都是比较热门的平台。
与欧美发达国家相比，香港的理财市场还有不小的差距。主要体现在法律特别是税法的相对简单使某些理财业务发展有限，理财公司自身的研究能力也还比较有限，需要借助大型金融机构的研究成果。而经过2008年的金融海啸引发的种种事件，香港金管局肯定会在未来加强对各种金融理财机构的监管。
第三方理财公司：只做擅长的事情
金库网：您认为香港安达理财公司的运营模式对大陆的第三方理财公司有何借鉴意义，哪些方面是最值得我们学习的？它的运营模式与欧美国家的第三方理财公司有哪些异同？
洪亮：安达公司我已经多次拜访了，这家公司的几个合伙人各有强项能力：一个是培训、营销和投资的专家，在大陆有着相当的知名度；一个是公司运营的专家，负责公司的具体管理；一个是理财方面的专家。这种互补合作的方式使得每个人的能力都可以在专业领域得到发挥，使公司在关键的方面都没有短板，我认为这对大陆的第三方理财公司是很好的启示。单纯的理财师和投资专家模式在营销和公司运营方面的缺陷显而易见，所以创立理财公司要慎重选择自己的合作伙伴。
安达公司的业务范围与角色定位
安达在营销方面也是因地制宜。在香港几乎不做广告，主要通过口碑营销和合伙人的人脉关系。在大陆市场则通过书籍、广播电台、培训、合作伙伴等方式寻找客户。就盈利模式来说，除了产品佣金，安达近两年也开始收取咨询顾问费，而最主要的收入来源是资产管理费。只有客户的资产增值了，理财公司的收入才会提高，这将客户和理财公司的利益捆绑在一起。
相比香港的理财公司，欧美的第三方理财公司运作更加专业化。首先，一家成熟的理财公司的目标市场定位是清晰的，比如是中小企业主或者公司高管，非目标客户将会被转介给其他理财公司，专注于自己擅长的客户群体，致力于在某个细分市场提供最佳的解决方案。其次，理财流程很完善。有客户来到公司，先由有经验的业务主管负责接待，接下来指定一个客户专员与客户直接联系，负责签署文件，转帐等事宜。一个研究人员为该客户提供财务的建模和量化报告。资产管理方面，投资分析师对投资前景进行分析和判断，提供给理财师，理财师根据以上的分析报告和客户需求，为客户度身订造投资理财方案。最后，交易专员在客户授权的范围内，在理财平台上完成交易。值得关注的是，在欧美成熟的市场，理财师只是专门负责规划理财方案这个环节的，而不是从寻找客户到代客投资的一连串服务，这才是专业化的做法。
香港和欧美国家相同的地方是都只有为数不多的第三方理财公司单纯提供理财咨询服务，大多数是同时提供理财咨询，产品配置和资产管理服务。
金库网：这次的香港之行，您最大收获是什么？您在去之前肯定也准备了很多问题，那么您的这些疑问是否大都解决了？
洪亮：就理财来说，香港理财公司是我们学习的对象，香港同行是我们的前辈。我在这次考察中，对理财公司的运营和一些理财产品有了更深的认识，特别是信托和离岸业务的功能很有特色，今后应该会是大陆理财的重要组成部分。我感觉到香港确实是个很特别的地方，在这里可以接触到各个国家很多杰出的人士，可以很及时地接触到全世界的资讯，是个节奏很快，很有活力的地区。我最大的感受是香港理财师对\金钱\策划和运用的能力，比如他们在帮助客户规避风险获得稳定回报之余，很关注帮助客户找到金钱的来源，帮助客户将一笔钱达到多种目的，帮助客户降低资金的成本以及各种金融产品搭配运用，这些都让我印象深刻。
通过不同场合的多次互动，我之前带去的问题大都有了明确的答案，包括：
1、合伙人能力互补的合作方式使得每个人的能力都可以在专业领域得到发挥，使公司在关键方面没有短板，这种合伙模式是否比都是同一领域的专家合伙的模式更为优胜？
答案是肯定的。香港同行们很懂得\没有完美的个人只有完美的团队\。他们都是在某些大型金融机构工作多年，并一直在寻找合适的创业合伙人，待时机成熟的时候开创自己的事业。目前大陆的很多工作岗位除了让我们可以得到稳定的收入外，也提供了接触和了解未来合作伙伴的最佳机会，关键是看我们有没有用心去发现，考察和培养合作伙伴，试想没有数年的深入了解怎么可能长久地抱团打天下？还有，专业、管理、营销这几个方面的人才合作效率很高，再加上聘请一些顾问和专业人士，这个公司架构就比单纯的专家架构更能在市场上站住脚跟和发展壮大。
2、在自己擅长有优势的领域上做得更专业、更专注，其余的业务外包给其他合作伙伴。这种精而专的定位比大而全的理财公司是否更合适生存和发展？
这几次考察的理财公司和金融集团都有自己的鲜明特色，或注重交叉销售和一站式服务，或注重海外基金的投资，或注重资产的保全与分配。他们的客户需求是各种各样的，能够做得好的当然自己做，不擅长的都是外包给战略合作伙伴，这样可以换来战略合作伙伴将自己擅长的业务外包给自己，形成三赢的局面。香港有很健全的隐私法，保护客户的信息只会交给授权的对象，所以客户也一定会事先了解自己资金的去向。我认为第三方理财公司应该做精而专的定位，不要样样都会却都做得马马虎虎，而要专注做一或两件事，并且做得比任何竞争对手都要好。
3、在大陆的法律、市场、理财产品、投资能力经验等方面还不成熟的情况下，大陆成立的第三方理财公司与大陆以外的理财公司在现阶段应该采取竞争的模式还是互补合作的模式，哪种更为有利？
这个问题当然要看具体的情况。国外和香港地区能够提供一些大陆目前不具备的产品平台和投资渠道，可以让某些客户的资金运用得更有效率，在风险充分了解的前提下我认为互补合作是值得考虑的，同时我们也可以学到宝贵的经验。
4、很多理财公司既是全面的金融产品中介商又是独立理财顾问公司，解决结构性利益冲突的途径何在？
香港理财公司的答复是香港已经是一个比较成熟的市场，竞争导致同一类产品的佣金比率很接近，客户对这个情况也比较了解并且在选择理财公司的同时就已经接受了这种情况，所以对这个问题反而不敏感，主要关注的是选择的金融产品是否合适。
大陆的理财市场还处于早期阶段，与香港的情况不同。要解决结构性利益冲突最好的方法是让理财公司和客户的利益保持一致，也就是按照咨询规划和管理资产的比例收费，这个目前还很难做到。因此需要双方的信任基础和理财师的职业道德来尽可能避免利益冲突。CFP培训将持证人职业道德放在最前面也是这个道理，同时我认为在继续教育中应不断加强这方面的培训。
大陆第三方理财长路漫漫
金库网：第三方理财，这是很多大陆的理财师心中的一个梦想，当然在我们的金融理财师中也不乏实践者，但他们也遇到了很多现实的困难和阻碍。您认为在中国做第三方理财最大的困难是什么？
洪亮：第三方理财是金融机构和客户之间的平台，这个独立客观行业的出现是经济发展到一定阶段的自然结果。在美国，税法和理财市场的复杂使人们越来越重视专家的独立意见，促使20世纪70年代后第三方理财事业开始发展。而在香港，则是1999年实施强积金制度后催生了大量的第三方理财公司。 在大陆，首先目前法律还不健全，特别是税法，信托法，理财相关法律的不健全和执行力度不足使得理财在某些领域没有天然需求，客户的需求需要花大力气被创造出来，然而大陆满足这些需求的理财平台和理财产品又比较缺乏，造成客户需求没有很好的解决方案，很多高端客户将资产投资到国外也是这个原因。
第二、大陆的个人和公司信用机制还不完善，人们倾向于信赖大公司大品牌，第三方理财公司大都是中小企业，不容易获得信赖。
第三、同时具备系统理财知识和实践经验，又在某一方面具备竞争优势的专业理财人才还很少，主要还是集中在大型金融机构中。
第四、我认为金融理财师目前面临的最大困难，是理财专业人才未必是很好的企业家和创业者，他们需要其他合作伙伴或者管理平台的有力支持才能提高成功的概率。
我认为作为第三方理财师不要自己做所有事情，只做自己擅长和最有生产力的那部分就足够了，其他的交给合作伙伴去运作或者外包给其他公司。现在国外和香港的理财公司正在陆续进入大陆，我建议大家多去了解，将来会有很多进入这些机构的机会，如果是一个实力比较强的团队，可以直接加盟一个强有力的平台。这样做的优势在于所有的系统都是现成的。目的都是过河，既然河上有桥，为何还一定要自己筑桥，只要付过桥费就好了。
金库网：您对大陆的第三方理财持有何种看法，如何看待它在国内的发展之路？
洪亮：我认为大陆的第三方理财在5年之内是从萌芽到初具雏形的阶段，珠三角、长三角和环渤海湾地区这个发展阶段会短些，但至少也需要三年。这个阶段主要是靠理财规划师的个人资源开展事业，影响力和规模都很小，也就是说，未来很长一段时间大型金融机构理财还是会占主流地位。当然这几年外资包括港资的理财公司会加快布局大陆市场的步伐，我们已经在几个经济发达城市看到这些公司的身影。
当国家的理财相关法律日趋完善，理财产品更丰富，并且有一批投资理财人才经过积累成为拥有个人品牌的专家，第三方理财就有了快速发展的空间。我特别希望大陆在几年内能够出现类似汇丰、嘉信这种优秀的理财平台，这种平台的主要服务对象就是理财师，加上国内的资本市场从逐步开放到完全开放，理财师借助平台可以轻松地为各种客户提供很全面的产品。
年是理财业最好的时代，也是最弱小的时代
金库网：您认为当前大陆的金融理财事业处于什么样的生存和发展状态，您个人或您的同行在平常的工作中有何困惑？
洪亮：我的个人博客上有句话：年这是中国金融理财业最好的时代，也是最弱小的时代。说最好因为发展空间很大，大陆居民的财富增长速度很快，说最弱小是客户无法从目前的金融理财机构得到最佳的投资理财建议。很多理财师拥有很高的道德品质，不愿意为了完成业务指标而将不合适的产品推销给客户，可是因为种种原因目前不得不在业绩和职业道德之间徘徊，进入或者创建第三方理财公司成为他们的自然出路。但是我建议他们在创立第三方理财公司之前先问自己两个问题： 1、我是否已经基本没有生活上的经济压力？2、如果我已经财务自由，我是否还愿意开办这间公司？第一个问题是看理财师自身经济实力和收入能力，生活重压比如高按揭供楼等情况下就会不断面临良知和收入压力的冲突。第二个问题是看一个人的真正兴趣，有对理财事业的热情才能坚持，这个问题的答案可以看出一个人开办事业的真正动机。
目前的证券和银行包括私人银行的理财顾问常常过度强调投资产品的收益而忽略风险，保险公司的代理人常常推荐高佣金的或不够专业的保单，而一般的财务和税务顾问，对金融产品了解不足无法为客户作出合适的配置。 第三方理财模式可以良好平衡金融机构、理财师和客户间利益。 可是它并不是万能的，理财公司也是一家盈利机构，仅靠职业道德和专业操守来保证客户利益显然是缺乏力度和难以监管的。 我一直在寻找和追求的理财公司运作模式是可以将三方利益统一起来， 客户放心信任，理财师无愧于良知，理财公司有良好的盈利，这样才是真正的共赢。
目前我觉得这个模式可以具备三方面内容：第一是帮助客户做分散风险的资产配置和财务策划， 这部分进行财富的保存和分配；第二是帮助客户进行资产管理，这部分进行财富的创造和累积；第三部分是通过同一个服务平台解决客户在财富管理和优质人生方面的问题，这部分用低成本的、便利的方法提升客户整体的生活品质。
理财师，先做人再做事
金库网：能否谈谈您对中国金融理财事业的期待或希望？
洪亮：中国金融理财事业发展空间是很大的，相比一枝独秀，我更希望出现百花争奇斗艳的局面。很多在金融机构工作的理财师可以选择继续提升，进入私人银行，成为在国外很受尊重的私人银行家；在某个领域有专长或者深入研究的理财师可以成为独立的理财咨询顾问，投资专家和培训专家；有志于创立自己事业的理财师可以选择第三方理财公司或者致富教练；某些有良好背景的理财师甚至可以成为某个家族的财富管家。 三亿文库包含各类专业文献、外语学习资料、中学教育、文学作品欣赏、生活休闲娱乐、行业资料、专业论文、高等教育、31第三方理财等内容。　
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理财从2006年叫响到现在不知不觉已经三个年头了。当她的第一声啼哭传来，美丽的生命中包含着对未来的向往和憧憬。
理财向中国走来，有力而又缓慢。随着金融危机的出现，给了中国本来就稚嫩的理财事业当头一棒。对我们第三方理财师来讲，更是雪上加霜。
理财师在中国大体分为：银行理财师，保险规划师，证券顾问和独立第三方理财师。前三种理财师分别代表中国金融行业的三根支柱。特别是银行，在中国有着丰富的资源和强壮的根基。与他们相比，独立第三方理财师没有机构的庇护，在这个寒冬更显得身单影只，在金融危机的惊涛骇浪中左右颠倒。
我和其他的第三方理财师一样，像是黑夜的舞者，独自起舞。
我们骄傲，因为我们手里有着很多产品，这是我们的炮弹。现在所有的机构都宣称可以带给客户一站式的服务，可是拿出的产品仅仅局限在自己仓库里的那些芝麻谷子，我觉得那里的理财师一定很郁闷。为了业绩，不得不卖出这些看起来很好的东西。为了生存，只能对客户不明不白。
我们骄傲，因为我们把风险装在心里，把客户当做姐妹。当我们从大牛市上坐着过山车来到了谷底时，所有的人都应该反思。那个时候有没有人揭示过风险？那时候没有人听，更没有人宣导。这是理财师们的耻辱。耳边还有客户对某些银行的抱怨，网站上还有消费者组团上诉某款理财产品。面对这些，我们做第三方的理财师们更要警钟长鸣。
最值得我们骄傲的，是因为我们始终把荣誉看的比一切还要重要。没有声誉的理财师很快就会在残酷的行业内销声匿迹。我们每做成一笔业务，其实就多了一个知心的朋友。在西方，年龄和财富都是最隐秘的东西，不容外人有所了解和触碰。在中国一样如此。有的人把给客户完成一次理财规划视为一次服务的终结。其实，一切都才刚刚开始。
理财是一种事业，更是对待生活的态度。当你欺骗了生活，生活也欺骗了你。
我最初走上这条路源于偶然，但是我坚持走下去却下了很大的决心。中国人的理财意识只是刚刚萌芽，继续教育和市场宣导都是摆在我们面前很现实的问题。在我们卖产品之前，我们首先是要推销出自己。
我现在遇到最大的问题是人们的畏惧。也许是中国人被骗怕了，看到有人游说就马上拒绝。你如果拒绝了一个推销肥皂商，无非就是不用而已。如果你拒绝了一个保险推销员，你可能就是拒绝了一次给家人幸福的机会。如果你拒绝了理财师，你可能就要独自在黑暗中摸索的更久。
把专业的事交给专业的人去做。你是一个好的IT人员，你可以编出世界上最复杂的程序却编不出最恰到好处的理财计划。人的精力如此有限，分工协作，才是我们能够享受生活，幸福自由的根本。
这次金融危机给人们留下的是难以忘怀的痛苦回忆，却也蕴藏着巨大的机遇和未知的挑战。我们就像是开了一个大大的超市，货物琳琅满目。所以要求第三方理财师要具备非常专业的理财知识，无论客户有什么样的需求都能够用最毒辣的眼光来采摘最甜美的果实。
第三方也需要让人信赖的人格魅力，让客户欣赏你，喜欢你，离不开你。
作为一个第三方理财师，现在只有坚持。坚持顾问式销售不动摇。坚持以客户为中心不动摇。坚持培养个人内在修养和努力学习知识不动摇。坚持先做人后做事不动摇。
希望生活可以更加精彩，希望朋友们能笑口常开，希望理财的事业明天更辉煌。
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