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现代推销实务
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现代推销实务
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《现代推销实务》根据现代推销的特点，深入浅出地介绍了现代推销的基本理论，着重介绍了现代推销的方法，结合对最新案例的分析突出现代推销的实际应用，侧重现代推销实践操作能力的培养。《现代推销实务》在内容体系的设置上充分考虑高等继续教育的特点，突出了实际操作能力的培养，重点介绍了现代推销中寻找客户、拜访客户，与客户讨价还价、客户管理等内容，旨在使读者不仅可以掌握现代推销的基本理论知识，同时也可以掌握现代推销的实际操作和实施，具有较强的实用性。
《现代推销实务》是21世纪高等继续教育精品教材?市场营销系列之一。
第一章 现代推销概述第一节 现代推销的内涵第二节 推销渠道分析第三节 从事推销工作的思想准备第四节 如何找到满意的推销工作第五节 案例分析第六节 实训第二章 推销员的基本条件第一节 推销员的外在条件第二节 推销员必备的素质第三节 推销员必备的能力第四节 推销员必备的知识第五节 推销员的职业形象第六节 提高工作效率第七节 案例分析第八节 实训第三章 人际关系与沟通第一节 处理好人际关系的意义第二节 处理人际关系的基本原则第三节 处理人际关系的方法第四节 沟通的基本原则第五节 沟通的方法第六节 与上司、同事的关系处理第七节 案例分析第八节 实训第四章 寻找客户第一节 发现客户第二节 与客户联系第三节 案例分析第四节 实训第五章 拜访客户第一节 第一次拜访客户第二节 出差第三节 收集市场信息第四节 案例分析第五节 实训第六章 与客户谈判第一节 谈判准备工作第二节 报价的原则第三节 讨价还价的技巧第四节 参与招标第五节 面对同行竞争第六节 合同的签订第七节 签订合同之后第八节 回收货款第九节 案例分析第十节 实训第七章 客户管理第一节 客户日常管理第二节 与客户的应酬第三节 建立客户档案第四节 案例分析第五节 实训第八章 自我发展第一节 自我管理第二节 职业规划第三节 创立个人事业第四节 案例分析第五节 实训a第一章 现代推销概述第一节 现代推销的内涵第二节 推销渠道分析第三节 从事推销工作的思想准备第四节 如何找到满意的推销工作第五节 案例分析第六节 实训第二章 推销员的基本条件第一节 推销员的外在条件第二节 推销员必备的素质第三节 推销员必备的能力第四节 推销员必备的知识第五节 推销员的职业形象第六节 提高工作效率第七节 案例分析第八节 实训第三章 人际关系与沟通第一节 处理好人际关系的意义第二节 处理人际关系的基本原则第三节 处理人际关系的方法第四节 沟通的基本原则第五节 沟通的方法第六节 与上司、同事的关系处理第七节 案例分析第八节 实训第四章 寻找客户第一节 发现客户第二节 与客户联系第三节 案例分析第四节 实训第五章 拜访客户第一节 第一次拜访客户第二节 出差第三节 收集市场信息第四节 案例分析第五节 实训第六章 与客户谈判第一节 谈判准备工作第二节 报价的原则第三节 讨价还价的技巧第四节 参与招标第五节 面对同行竞争第六节 合同的签订第七节 签订合同之后第八节 回收货款第九节 案例分析第十节 实训第七章 客户管理第一节 客户日常管理第二节 与客户的应酬第三节 建立客户档案第四节 案例分析第五节 实训第八章 自我发展第一节 自我管理第二节 职业规划第三节 创立个人事业第四节 案例分析第五节 实训
推销员经常面临巨大的业绩压力，在一些中小企业，如果一个月没有合同，收入就要大受影响。一些推销员在与客户初步接触后，见客户没什么反应，就抱怨公司的产品价格太高，怀疑产品不适销对路或产品有问题，到最后开始怀疑自己的能力，于是辞职。这都是缺乏毅力、意志不坚强的表现。在推销的各个环节中，都会遇到各种困难和挫折，都会有意外情况出现，这就需要推销员有毅力，坚持到最后。小王经过近半年的艰苦努力，终于与客户把近800万元的合同谈妥了。合同刚签完字，不甘心失败的竞争对手，对客户的负责人说小王这个合同的价格比其他厂商高了几十万。客户的负责人一听就非常愤怒，说要把合同作废，不怕跟小王他们公司打官司。因为小王他们公司已经和国外公司签了供货合同，所以，如果这个合同作废，就会给小王他们公司造成惨重的损失。小王只好去找那个负责人解释，但对方负责人就是不肯见他，结果他在那位负责人门口站了三天。当时正值三伏天，小王每天中午回宾馆换一次衣服，晚上再换一次。他的诚意终于感动了那位负责人，同意听小王解释，使合同得以执行。如果小王没有这种毅力，被“炒鱿鱼”是小事，公司还会蒙受几百万元的损失。八、宽容推销员在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己的衣食父母，让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁蛮或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作老师，因为正是在与这种客户打交道的过程中，提高了自己的沟通能力。对于推销员来说，他面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，就像你自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时，你就不能老盯着那一点。金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，应多一些包容，经常看看对方身上的优点，比如，对方有小毛病，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你总是这样地欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来，这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。
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1984美著名市场营销专家菲利浦·科特勒提市场营销理论指：企业功打入特定市场并事业务经营策略必须综合、协调使用经济、理、政治公共关系手段冲破各种贸易壁垒公众舆论面障碍使企业市场取关面支持使环境发变化效展企业营销该理论认：进入市场主要障碍并非都自顾客终用户门封住进入市场通路公司必须找守门并善于运用积极诱导及政治关系干预说实行贸易保护主义际环境除市场营销4P（产品、价格、销售渠道、促销）外企业市场营销战略必须加两P即政治公共关系市场营销战略营销目标打入市场仅仅普通市场推广理论实践意义：现代市场营销包括内部外部两条营销链条两条链条布着同要素些要素复杂性于传统市场营销提新挑战增加市场营销难度使公司断加公共关系、政治律等具市场营销特征营销手段具体析：内部营销链条包括企业、供应者、营销介、顾客、竞争者等要素企业市场营销部门要受企业其职能部门制约营销计划制订与执行要同其相关部门协调致些部门构企业内部营销环境企业要展产经营需要各种产要素资源配给要求企业与供应商间建立起期合作与信用关系产品或劳务借助于营销介帮助通效营销手段进入市场直接面同顾客许竞争者营销者要全位考察市场态势并根据同市场类型及各种购买目同顾客行特征结合企业自身优势进行适市场定位同式提供同产品或服务外部营销链条包括口、经济、政治律社文化等素些素企业能控制素企业通调整控制自身市场营销适应种宏观环境变化并改善种宏观环境口市场主体市场营销直接象口数量、结构布密度都断变化市场规模随断发变化主要受口数量实际收入水平、实际购买力水平制约市场需求指效需求购买能力需求所居民实际收入水平市场宏观环境重要内容现代市场经济制经济政府干预运行经济系统政治与律环境越越影响着企业市场营销企业要充解家政府制定各项针政策及其变化趋势企业市场营销所产直接间接影响律环境面企业要解家制定与市场营销关各项律规市场经济本质制经济所企业宏观管理手段经济律手段2001我已世界贸易组织式员企业必须要全面解律环境包括解际际惯例使企业营销娴熟运用律手段保护自合权益受侵犯企业作构社经济系统系统其营销除受环境素影响外要受社文化环境影响即种式影响社文化环境包含内容非广泛企业产品发、商标设计、广告宣传、服务内容等各面都起着制约作用
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《现代推销实务（第3版）》系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制定推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制定推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。作&&&&者ISBN7出版社电子工业出版社出版时间2010年01月开&&&&本16开
《现代推销实务(第3版)》尽量简化理论知讽以“够用、实用”为原则，旨
在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。
《现代推销实务(第3版)》是教育部职业教育与成人教育司推荐教材，可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员自学用书。
《现代推销实务(第3版)》配有电子教学参考资料包(包括教学指南、电子教案及习题答案)，详见前言。第1章 现代推销概述
第2章 寻找客户
第3章 制定推销计划
第4章 接近客户
第5章 推销洽谈
第6章 处理客户异议
第7章 促成交易
第8章 客户关系管理
第9章 推销管理
……书 名: 现代推销实务
作　者：李光明；阳正义，屈海群，付丽琴
出版时间：
开本： 16开
定价: 36.00元为适应高职高专教学改革需要，在吸收国内外有关推销研究的理论和分析国内企业市场推销实践的基础上，本书系统地阐述了现代推销的基本理论、工作实务和所需的基本技能。全书共分13章：概述、推销要素与推销方式、推销心理与推销模式、寻找顾客、顾客资格审查、接近顾客、推销洽谈、顾客异议及处理、促成交易、推销管理、客户服务与客户关系管理、信用管理与追债实务、网上推销。在内容的取舍上，较好地解决了推销的理论与实际工作的衔接问题。实用性强，突出了理论与实际相结合，强调运用理论对实际问题进行分析，尽可能适应高职高专教师精讲、学生多练、能力本位的新型教学方式的需要。在每章前后都有案例思考、练习及实训题，使本书内容更丰富。本书语言生动、案例丰富、内容编排合理，系统性、逻辑性强，形式生动活泼，具有较强的可读性、针对性和实用性。
本书适合高等专科学校、高等职业技术学校、成人高等学校、二级职业技术学院和民办高等学校开设推销课程的各专业教学使用，也可作为市场营销专业的推销理论与实务课教材，还可作为企业管理人员、市场营销人员培训教材。第一章　概述
第一节　现代推销概念
一、推销的概念
二、现代推销的含义
三、现代推销的原则
第二节　现代推销的程序
一、寻找客户
二、顾客审查
三、接近客户
四、推销洽谈
五、异议处理
六、促成交易
七、客户服务与客户管理
第三节　推销观念的发展
一、产品导向推销观念
二、技巧导向推销观念
三、现代推销观念
四、推销与营销的关系
第四节　现代推销技术
一、推销技术的演变过程
二、现代推销的思想内涵
三、现代推销活动的特点
第五节　现代推销的作用
一、对社会的作用
二、对企业的作用
三、对个人的作用
思考与练习
实践训练题
第二章　推销要素与推销方式
第一节　推销人员
一、推销员的职责
二、推销员应具备的素质和能力
三、推销人员的基本礼仪要求
第二节　推销对象
第三节　推销产品
一、整体产品概念
二、推销产品的分类
第四节　推销方式
一、直接推销方式
二、间接推销方式
思考与练习
实践训练题
第三章　推销心理与推销模式
第一节　推销心理概述
一、推销心理的概念
二、推销心理的特征
第二节　顾客的购买心理
一、顾客购买的心理活动过程
二、顾客的需要与购买动机
三、顾客购买行为
第三节　推销员心理
第四章　寻找顾客
第五章　顾客资格审查
第六章　接近顾客
第七章　推销洽谈
第八章　顾客异议及处理
第九章　促成交易
第十章　推销管理
第十一章　客户服务与客户关系管理
第十二章　客户信用管理与追债实务
第十三章　网络推销
参考文献书 名: 现代推销实务
作　者：梁红波
出版时间： 日
开本： 16开
定价: 23.00元《现代推销实务》是根据高职学生的学习特点和有利于学生职业能力提升的要求，结合学生将来从事推销的工作岗位进行课程开发并编写的。全书在内容编排上有所创新，实施项目导向、任务驱动，创设学习情境进行实训。主要内容包括推销基本技能训练、推销应用技能训练、创新推销技能训练、推销人员的管理与激励技能训练4个项目，围绕项目设立的11个工作任务，涵盖了推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求。为实现推销技能的提升，《现代推销实务》通过生活中的推销情境对推销理论进行深入浅出的介绍，并辅以情境演练、习题，便于学生掌握课程的核心内容与技能。《现代推销实务》可作为应用型、技能型人才培养的高职高专经济管理类专业的教材，还可以作为社会从业人员的业务参考书和培训用书。开篇导读 走进推销
导读1 推销人员角色认知 1
导读2 推销模式 16
项目一 推销基本技能训练
任务一 推销人员的心理素质 35
第一部分 任务学习引导 35
1.1 分析、掌握顾客心理 35
1.2 推销心理素质 39
第二部分 任务实践页 44
任务二 推销人员的礼仪训练 46
第一部分 任务学习引导 46
2.1 推销人员仪容、仪表、仪态的训练 46
2.2 与顾客交往的礼仪 54
第二部分 任务实践页 62
任务三 推销人员的沟通技能训练 64
第一部分 任务学习引导 64
3.1 推销人员的观察能力 64
3.2 推销人员的倾听能力 69
3.3 推销人员的语言表达能力 71
第二部分 任务实践页 76 任务四 销售工作写作技能训练 79
第一部分 任务学习引导 79
4.1 提高销售工作写作技能 79
4.2 撰写基本销售文案 82
第二部分 任务实践页 89
项目二 推销应用技能训练
任务四 销售工作写作技能训练 79
第一部分 任务学习引导 79
4.1 提高销售工作写作技能 79
4.2 撰写基本销售文案 82
第二部分 任务实践页 89
项目二 推销应用技能训练
任务五 推销接近技能训练 91
第一部分 任务学习引导 91
5.1 寻找顾客的方法与技巧 91
5.2 接近顾客技能 96
第二部分 任务实践页 107
任务六 销售谈判技能训练 110
第一部分 任务学习引导 110
6.1 营造良好的洽谈气氛 110
6.2 价格谈判技能 113
6.3 介绍产品的训练 118
第二部分 任务实践页 123
任务七 推销异议处理技能训练 126
第一部分 任务学习引导 126
7.1 顾客异议识别训练 126
7.2 排解顾客异议训练 130
第二部分 任务实践页 137
任务八 促成交易的技能训练 139
第一部分 任务学习引导 139
8.1 成交信号的识别与把握 139
8.2 促成交易的技能 142
第二部分 任务实践页 149
项目三 创新推销技能训练
任务九 创新推销训练 151
第一部分 任务学习引导 151
9.1 关系推销 151
9.2 知识推销 152
9.3 体验式推销 153
9.4 文化推销 155
9.5 网络推销 156
第二部分 任务实践页 158
项目四 推销人员的管理与激励技能训练
任务十 推销人员的管理与激励技能训练 162
第一部分 任务学习引导 162
10.1 推销人员的业绩考评 162
10.2 推销人员的监督和激励 164
10.3 提高推销人员业绩的途径 167
第二部分 任务实践页 169
任务十一 推销组织与顾客管理 172
第一部分 任务学习引导 172
11.1 推销组织类型 172
11.2 顾客管理 174
11.3 顾客投诉的处理 178
第二部分 任务实践页 181
附录 推销业务常用表格 183
参考文献 188ISBN：
978-7-301-15508-0
￥ 32.00 元
出版日期：
本书充分吸收近些年有关商品推销的最新理论与实践的新成果、新经验，借鉴推销大师总结的推销模式，努力体现职业教育课程改革特色，使教材富有新意。在编写体例上，力求新颖，特别强调实用性，在每章前设有技能要点和导入案例，在章节中配有案例、阅读资料，在每章后设有复习思考题、案例及实训，便于学生有针对性地学习。在内容设置上，以推销的流程为主线，精选了经典案例充实内容，增加了内容的生动性和趣味性，有效地激发学生的学习兴趣。在语言上力求通俗易懂，深入浅出，便于理解和学习。从职业岗位实际出发，着重加强课后实训的可操作性，注重培养学生的实际推销能力和创新能力，以适应实际推销工作的需要。
本书适合作为高职高专市场营销专业及其他经济类专业的教材，也可供企业营销管理人员和推销人员学习使用。第一章 商品推销概述
第一节 推销中的信念
一、建立自信心
二、树立推销成功的信念
三、正视推销工作
第二节 推销概念与推销实质
一、生活中的推销
二、商业化推销
三、推销的概念
四、推销的实质
五、推销与市场营销的关系
第三节 推销功能与推销程序
一、推销的功能
二、推销程序
第四节 推销观念与推销原则
一、推销观念
二、推销的基本原则
三、正确对待推销技术
第二章 推销要素
. 第一节 推销人员
一、推销人员的含义
二、推销人员的素质和能力
第二节 推销对象
一、个体购买者
二、组织购买者
第三节 推销品
第三章 推销方格与推销模式
第一节 推销方式
一、推销方式的含义
二、推销方式的种类
三、创新推销方式
第二节 推销方格理论
一、推销方格理论
二、顾客方格理论
三、推销方格与顾客方格之间的关系
第三节 推销模式
一、爱达模式
二、迪伯达模式
三、埃德帕模式
四、费比模式
五、吉姆模式
第四章 寻找顾客
第一节 潜在顾客的确认
一、潜在顾客的定义
二、判断潜在顾客的要素
第二节 寻找顾客的基本准则
一、寻找顾客的重要性
二、寻找顾客的基本准则
第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
一、寻找潜在顾客的一般程序
二、寻找潜在顾客的主要方法
第五章 约见顾客
第六章 接近顾客
第七章 推销洽谈
第八章 处理推销异议
第九章 推销成交
第十章 电话推销与柜台推销
第十一章 推销人员的管理
参考文献书 名: 现代推销实务
作　者：杨芳琼
出版社：机械工业出版社
出版时间：
ISBN：978-7-111-46265-1
开本： 16开
定价: 20.0元本书分为七个项目，分别为：推销概述、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易。 本书立足实际需要，着眼于理论与实践的结合，考虑到高职教育主要是面向营销第一线培养高级应用型人才，作为一名基层营销人员工作中正正规规坐下来谈判的机会并不是很多，更多的是要学会在推销活动中如何与人沟通。基于这样的认识，我们认为很有必要把传统的“推销技术”与“商务谈判”两门课程进行整合。在具体的整合方式上，本教材不是简单地把两者压缩在一起，而是大胆创新，按照基层营销人员的工作过程谋篇布局，力求把谈判的思想与策略有机地融合到推销实务的各个项目之中。本书可作为营销管理大类的高等职业教育或大专学习的教材，也可作为推销专业人员培训用书，还可营销、管理大类的读者自学的参考书。[1]　　前言 　　项目一 推销概述.................................................................................................................................................1 　　任务一 认识推销.................................................................................................................................................2 　　任务二 理解推销方格理论..................................................................................................................................7 　　任务三 掌握推销模式........................................................................................................................................15 　　项目综合训练.......................................................................................................................................................23 　　实训项目...............................................................................................................................................................24 　　项目二 推销准备...............................................................................................................................................27 　　任务一 做好自身心理与礼仪准备.....................................................................................................................28 　　任务二 做好产品准备........................................................................................................................................38 　　任务三 做好客户准备........................................................................................................................................42 　　项目综合训练.......................................................................................................................................................45 　　实训项目...............................................................................................................................................................46 　　项目三 寻找客户...............................................................................................................................................49 　　任务一 寻找目标客户........................................................................................................................................50 　　任务二 审查客户资格........................................................................................................................................56 　　项目综合训练.......................................................................................................................................................62 　　实训项目...............................................................................................................................................................64 　　项目四 接近客户...............................................................................................................................................65 　　任务一 制订推销计划........................................................................................................................................66 　　任务二 约见客户...............................................................................................................................................69 　　任务三 接近客户...............................................................................................................................................75 　　项目综合训练.......................................................................................................................................................83 　　实训项目...............................................................................................................................................................84 　　项目五 推销洽谈...............................................................................................................................................85 　　任务一 走进推销洽谈........................................................................................................................................86 　　任务二 洽谈方法的运用....................................................................................................................................90 　　任务三 利用沟通技巧说服客户.........................................................................................................................94 　　项目综合训练.....................................................................................................................................................104 　　实训项目.............................................................................................................................................................106 　　项目六 客户异议处理....................................................................................................................................107 　　任务一 认知客户异议......................................................................................................................................108 　　任务二 处理客户异议......................................................................................................................................117 　　现代推销实务 　　VI 　　项目综合训练..................................................................................................................................................... 122 　　实训项目............................................................................................................................................................. 124 　　项目七 项目促成交易.................................................................................................................................... 127 　　任务一 捕捉成交信号..................................................................................................................................... 128 　　任务二 促成交易............................................................................................................................................. 131 　　项目综合训练..................................................................................................................................................... 138 　　实训项目............................................................................................................................................................. 143 　　参考文献............................................................................................................................................................... 144
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