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&&& 每个人都在销售自己，人生的命运虽然和自己所处的社会环境有关，比如在上海、北京、深圳的环境一定比在穷乡僻壤的大山里所接受的教育、所受到的熏陶、以及成长的机会要多很多。曾经和母亲探讨过为什么姚明和刘翔相比其他国内的运动员要成熟很多，与媒体的关系要融洽很多？母亲一语中的：“他们在上海从小就接受了一种特殊的、严谨的文化熏陶，自然不敢乱说乱动，这是上海特有的文化氛围”，母亲所言极是。我们公司有很多老外朋友，虽然我们经常帮助他们做广告设计，惊奇的是这些老外的美感都超级好，他们提出的很多设计建议十分出彩，是因为他们比中国人聪明吗？不是，中国人的智商那是全世界都公认的，但是整体国人的美学修养比起欧美的人来说差的不是一个档次，原因很简单，欧美老外从出生那一刻起就长期生活在美的世界里，周围建筑绝不是简单的火柴盒的，而是哥特式、巴洛克式、拜占庭式、洛可可式......长期在这样的氛围中，耳濡目染，塑造了美感，对美的审阅自然比一般人要高很多，这就是环境的力量。 　　不错，发达地区给人的生存压力很大，同时创造的机会也很多，最难得的是给人见识更多！见识可能影响人的一生。很多内地的人害怕出去打工（特别是云南人），他们只看到生存危险、压力很大、天气很热，却看不到见识就是高度、就是机会。环境可以影响人的命运，但是命运关键还在于人，贝多芬说：“一息尚存就要和命运抗争”。我们不能决定生命的长度，但可以拓展它的宽度，可以累积他的高度。如果说长度是老天给的，那么宽度和高度完全取决于自己的努力。伟大的英国科学家霍金先天高度残疾，老天给了他什么？可是他用超乎寻常的勇气、毅力把自己的智慧发挥到了极致！赢得了全世界的掌声！霍金，划时代科学家！这样例子不胜枚举。每个人都有生命的数量，但不是所有人都有生命的质量！有些人年轻，可是他老了；有些人老了，但是他年轻！有质量的人永远年轻！成功是自我销售的成功，成功就是把自己的有限发挥到极限！没有人可以改变你，除非你自己；也没有人可以诋毁你，除非你愿意！要改变命运先改变自己，那么改变自己要从何处抓起？
　　要改变命运就要改变我们的习惯，习惯由三个要素构成：第一，态度；第二，知识；第三，技能。　　　
　　首先要改变态度，态度的繁体字是这样写的“B”――表示心灵的能量，能量有正有负，有大有小。正态的表现：勇敢、积极、勤奋、热情、坦诚、进取、公正；反之，负态的表现：胆怯、消极、懒惰、冷漠、封闭、推诿、停滞、偏见。　
　　穷人有两种，一种是思想穷困的人――认为自己不配富有，听天由命，一把枷锁锁住了思想。另一种是行动穷困的人，他们想富有，也渴望富有，就是不敢拼搏，迈出勇敢的第一步。他们悲叹自己为什么没有生在富人之家？他们期盼天上掉一块大馅饼，事实上，天上往往掉下来的是又一块铁饼！马太福音说：“越是富有的越给予，越是贫穷的越剥夺。”一个人一时受穷甚至一段时期受穷很正常，可是一辈子受穷不是思想出了问题就是行动出了问题。　
　　如果你很满足自己的现状，甘愿如此下去，你也不必读我的文章了，后面的文章对你也没有用。如果你想改变命运，想变得更好，你必须做出改变！首先改变是痛苦的，改变意味着你要作出取舍，即使你现在日子不算好过，经济不算宽裕，你依然害怕改变，因为你好歹还有一亩三分地，你的底线保证你起码还不至于饿死，改变有可能会比现在更糟，何苦来着！这就是很多人永远受穷的根本！虽然条条大路通罗马，不过对于没有行动的人，罗马永远只是遥远的罗马，是别人的罗马！自己也只是拴在圈里的骡马！羡慕是弱者专利，行动是勇者的符号。可怜之人必有可恨之处！勇敢些，很多事情看似很可怕，只要你咬着牙顶过去，不会让你粉身碎骨！遇事无难易，而勇于敢为！胆怯的人不配享受富有的生活，如果颠倒了，那是对勇敢者的不公平，是对血性的不尊重！　
　　仅有勇敢还不够，因为意气风发的大有人在，你还需要比别人更积极勤奋。你需要时间、需要经历、需要心血来堆积，厚积才能薄发。你要对自己更狠一点，把自己往极限逼，这叫挑战潜能！唯有此，才是一个真正积极的人。火眼金睛是练出来的，是熬出来的。有些人仗着自己有点小聪明，以为可以投机取巧，可以不要煎熬。殊不知，天下聪明而不成功的人比比皆是。在聪明排行榜上，你算老几？量变后才有质变，没有数量的累计，便没有质量的境界跨越。骐骥一跃，不能十；驽马十驾，功在不舍。　
　　读过红楼梦的人大都有一个共同的感觉，同情林黛玉，可不喜欢她。林黛玉的结剧既是封建社会的压抑产物，也是她个人性格的悲剧。林黛玉矫情、傲慢，虽然才华横溢却着实不讨人喜欢，这样的人即使在当今社会也很难成功。而美国国务卿希拉里，在公众场合什么时候见过她的沮丧、消极？即便与奥巴马的竞选失败依然坦然豁达，微笑依然灿烂！这就是希拉里过人之处，希拉里热情、讨人喜欢是有目共睹的。人们都喜欢乐观的、热情的、坦诚的人。热情给人阳光，乐观给人智慧，坦诚给人安全，进取让人振奋！人们不要阴郁，不要晦气，这是人性。热情犹如火炉，再冷的人也能感受到热情的力量，注意，“情”发自心，不是娇柔做作，与其说人们感受的热情不如说是看见了一个火热的心。试想，面对一颗火热的心，有谁不为之动容？即使表面不流露，心底能没有涟漪？我的一个弟子很聪明，可是销售却做得很糟，问题就在他缺乏热情，缺乏感染力。牛根生说，未来世界是有心人的世界。我说，销售是有情人、热情人的事业。　
　　我见过很多高学历做销售工作的，其中的一部分人销售业绩一塌糊涂，除了不够勇敢、不够热情的原因外，发现他们还有一种心病――封闭。自恃知识足够，以为销售工作――小菜啦，没人能够教导他们。学历不是他们的高度，而是高墙，高墙遮住了视线，封闭导致偏见而非公正。兼听则明，偏听则暗。经常是这样的，聪明的人是瞎子，他看不见自己的愚蠢；知识分子是瞎子，他看不见自己的无知；成功的人是瞎子，他看不到自己的危机；穷困的人是瞎子，他看不到自己的希望；我也是瞎子，只顾讲啊讲啊，没发现台下有很多聋子！封闭的人不属于21世纪，21世纪的特征是开放、共享、全球化。一个人的发展不会超过他的想象力，一个人的生命宽度取决于他的高度。要提升高度，不要筑起高墙！　
　　态度就是我想要、我想要做、我非常想要做、我非做不可，我不做谁做......马拉多纳虽然是球王，但是如果他不想踢球，专门跟教练较劲，专门在场上捣乱，可想比赛的结局！NBA有一位天赋过人的球星――麦蒂，此人曾创造过35秒内独得13分的传奇神话，可是麦蒂至今没有进过季后赛第二轮，根本原因就是麦蒂在最关键的比赛缺少一颗伟大的心脏，缺乏一种舍我其谁的领袖气质！还是态度问题，这就是麦蒂和科比的差距，这就是天才球星和伟大球星的分水岭。人生的道路固然漫长，关键的只有几步，特别是在人生的关键节点上，我们需要一颗强者的心脏，需要一个斗士的勇气，需要风萧萧兮易水寒，壮士一去不复还的断腕精神！　
　　一个人做件好事并不难，难的是一辈子做好事不做坏事。一个人有一时好态度也不难，难的是有一世的好态度！每日三省吾身，不管今天遭到怎样的挫折和打击，明天的太阳依然要从东方升起，明天心中依然揣着一轮太阳，让阳光洋溢在我的脸上，照耀在别人的身上！态度，心灵的能量！成功需要始终保持端正的态度，始终能量充足！
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&&&&&&&&&&来天涯很久了，跟各位前辈学了不少东西，最近发现本好书我准备转帖其全部内容（含腾讯读书全部VIP章节并持续更新，请学习后不要保存，本人转载仅仅为学习之用，一切版权纠纷与本人无关），感谢各位！课前自检　　　　请您回顾您的公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答下面8个问题，将您认为合适的选项填入括号中：　　　　　　1.您对推销和营销是如何认识的（）　　　　　　A. 推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心；　　　　　　B. 推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去；　　　　　　C. 推销和营销分别是两种不同的销售手段。　　　　　　2.产品营销工作流程的核心是（）　　　　　　A. 目标和计划；　　　　　　B. 建立信任；　　　　　　C. 开发市场。　　　　　　3.您认为企业的最佳目标客户应该是（）　　　　　　A. VIP的大客户；　　　　　　B. 目前已经掌握的客户；　　　　　　C. 所有已有和潜在的客户。　　　　　　4.您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（）　　　　　　A. 最为重要的；　　　　　　B. 是一个方面；　　　　　　C. 不重要，关键在于培养。　　　　　　5.引发人的购买行为的主要动力来源是（）　　　　　　A. 内在需求；　　　　　　B. 外在刺激；　　　　　　C. 都不是。　　　　　　6. 您觉得在销售过程中，我们实际上是在向客户销售（）　　　　　　A. 问题的解决方案；　　　　　　B. 产品的利益；　　　　　　C. 产品本身。　　　　　　7.在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（）　　　　　　A. 切中客户需求来介绍产品；　　　　　　B. 让客户参与产品的演示；　　　　　　C. 细致而全面地介绍产品。　　　　　　8.您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（）　　　　　　A. 提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在客户；　　　　　　B. 无关紧要，视而不见；　　　　　　C. 说明客户没有购买意愿。　　　　　　在上述8个问题中，选择A得5分，选择B得3分，选择C得0分，根据这一标准，请计算出您的得分。　　　　　　如果您的得分大于35分，则说明您对市场营销已经具备初步的认识；　　　　　　如果您的得分在20～35分之间，则说明您虽解决了部分问题，但是有一些问题仍尚待解决；　　　　　　如果您的得分小于20分，则您需要赶快学习本书的内容！ 　　　　　　　　　　
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　　一、营销之舞　　　　　　在中国整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可是每一家企业都在抱怨招不到满意的人——找不到合格的营销人员，招来就能用的营销人员更少。造成这种状况的主要原因是很少有企业对我们的营销人员进行专业的训练。　　　　　　近年来，许多企业在培训营销人员时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批营销人员，做一些简单的产品培训，发给产品说明书，然后让他们到市场上去卖，能够卖出东西的人留下来，卖不掉东西的人就被淘汰，重新换一批人前赴后继去。　　　　　　　　销售的传统观念——“猫论”　　　　　　管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择　　　　　　手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是　　　　　　销售高手。　　　　　　很多企业认为，把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售。在销售界流行这么一句话“管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售高手。”果真是这样吗？　　　　　　许多企业没有一套专业的流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，企业缺乏培训体系的直接后果就是：五个营销人员去向客户介绍同一个产品，就会有五种说法，而且还有可能相互矛盾。客户就搞不明白了：同一家企业生产出来的产品，同样的业务人员，为什么说法会黑白颠倒、截然不同呢？根源就在于我们的营销人员太缺乏营销技巧，个人水平太业余，企业培训太粗糙。　　　　　　所谓专业的方法，就是一定要有专业的台词，因为我们的营销人员在客户面前就是演员，就要“作秀”，要“秀”三样东西：第一，自己；第二，公司；第三，产品。但是营销人员仅仅会展示还不行，客户还不一定会购买你的东西，还要了解客户内在的需求，所以我们的营销人员的公文包里面，应该有一本所谓的“标准台词”。　　　　　　早期的销售台词　　　　　　早期的跨国公司在招聘到营销人员后，会发给每个人一本销售台词，由于当时没有数码复印机，所以早期的销售台词是在一本红颜色的纸上印上白字，而且它像公司的AA级机密一样，上班的时候发给营销人员，下班的时候要求交上来，锁在公司的保险柜里面。　　　　　　你企业的营销人员的公文包里面有标准台词吗？你企业的营销人员在面对不同客户的时候，他们有所谓的专业流程吗？　　　　　　（一）销售——拜访　　　　　　“营销之舞”的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访，我们需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。　　　　　　有效销售时间和销售辅助时间　　　　　　当我们跟客户面对面、头对头、肩并肩的时　　　　　　候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他　　　　　　时间则为销售辅助时间。比如说给客户打电话、　　　　　　收集客户资料，或者说正在拜访的路上，或者　　　　　　开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。　　　　　　中国有句古话叫“见面三分亲”，只有当我们跟客户面对面的时候，销售才有可能是最有效率的。但我们大部分的营销人员却将时间花费在打电话、收集客户资料等事情上面。调查表明，全国各行各业营销人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1到1?5个小时，这一时间是相当短的。　　第3节：第一章我们在销售什么(2)　　　　营销人员浪费的工作时间太多太多，已经到了令人发指的程度，而很多区域经理和销售主管，也根本不清楚营销人员在做什么。我们许多销售主管就像“鸭司令”——早上把鸭棚的门一拉，一群鸭子出来了，然后拿竹竿赶鸭子出去，到了晚上又把一群鸭子赶回来了，但并不清楚鸭子有没有丢，每个鸭子都吃饱了没有，一切都是不清楚的。我们很多销售队伍的行为过程管理是有严重问题的。　　　　　　所以在判断各行各业的营销人员的工作效率时，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高营销人员的有效销售时间作为改善重点。　　　　　　（二）销售——服务　　　　　　如果问“客户为什么会买我们的产品”这个问题，大部分营销人员会回答说是因为产品质量好、价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，所以用户才会购买本企业的产品。显然，大部分的营销人员总是津津乐道于本企业的产品、技术、质量、价格、服务，却很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观、客户的购买选择标准，他们对客户的内在需求的了解是远远不够的。 　　　　　　销售工作其实就是服务。所谓服务就是不断地创造客户价值，只有不断地创造出客户价值以后，我们才可能把产品卖掉。推销是以企业为中心，以产品为导向，而营销则是以客户为中心，以需求为导向。　　　　　　推销与营销　　　　　　推销是以企业为中心，以产品为导向，而营　　　　　　销则是以客户为中心，以需求为导向。　　　　　　（三）需求——信任度　　　　　　我们企业在研究问题时，通常将重点放在产品和技术方面，但是对客户本身的研究却甚少。其实企业忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，首先是建立和客户之间的信任度，然后去发现客户内在的需求度，并通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度。这是一个良性循环的过程。　　　　　　营销活动的两大重点　　　　　　客户的需求点；　　　　　　信任度。　　　　　　通常你的企业是喜欢研究客户的问题，还是喜欢研究产品和技术问题？　　　　　　以上三点就是销售团队主要的台词，也是我要与各位分享的第一个概念：营销之舞。　　　　　　企业销售团队的营销之舞　　　　　　销售就是拜访；　　　　　　销售就是服务；　　　　　　需求要求信任度；　　　　　　需求创造信任度；　　　　　　谁最棒？　　　　　　二、“积善梳”和卖冰给爱斯基摩人　　　　　　下面是与营销理念有关的两个故事。　　　　　　故事一：“积善梳”　　　　　　一家制造梳子的企业高薪招聘营销高手，张三、李四和王五都去报了名，总经理出了一个比较刁难的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人分别拿了产品就上山了。 　　　　　　全部章节，请到
　　第4节：第一章我们在销售什么(3)　　　　　　张三第一个回来了，并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚，向老和尚介绍了一下这把梳子的功能，老和尚一听勃然大怒，认定张三是在羞辱出家人，于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。但是张三还是不甘心，围着寺庙不断地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，张三看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是他对小和尚说，挠痒痒不能用指甲去挠，这里有一个专用工具。张三就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买下了一把梳子。　　　　　　接着李四也匆匆地跑回来了。李四卖了八把梳子，他讲述了自己的经过。李四经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是李四发现上山的游客都有头发，他还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发被吹得比较零乱，于是他找到寺庙的方丈说，如果游客头发凌乱，衣衫不整去拜佛，这是对佛的不尊敬，于是他建议方丈在寺庙的八尊佛像后面吊了一把梳子，并在边上贴上一张告示：拜佛之前整理容妆。这样李四就卖了八把梳子。　　　　　　王五是第三个回来的，他卖了三千把梳子，大家十分吃惊。王五说，他观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，他经过仔细地观察、观察、再观察，到了第二天下午，他就找到了寺庙的方丈，说山上寺庙香火很旺，礼拜一到礼拜五有几千个人，双休日大概有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。但是王五说他有一个方法，让每天的香火钱超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，王五就让他书写“积善梳”三个字，并请工匠刻在梳子上，而且还请和尚做法事给梳子开光，向所有捐香火钱的善男信女各送一把“积善梳”，结果那一天就卖掉了三千把梳子。　　　　　　老总听完长叹一口气，认为王五真是个天才，于是聘请他做了营销总经理。　　　　　　在“积善梳”的故事中，张三、李四和王五分别采用了不同的销售方式，结果也是不同的。我们可以得到下面三点重要的启示：　　　　　　张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；　　　　　　李四的销售方式——找到产品的功用、利益就可以取得一定的销售业绩；　　　　　　王五的销售方式——挖掘和创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。　　　　　　故事二：卖冰给爱斯基摩人　　　　　　美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”　　第5节：第一章我们在销售什么(4)　霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。　　　　　　他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”　　　　　　对方说：“你想干嘛？”　　　　　　他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”　　　　　　对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”　　　　　　霍普金斯说：“你确信你不需要冰吗？”　　　　　　他说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”　　　　　　霍普金斯说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”　　　　　　霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”　　　　　　爱斯基摩人说：“那当然。”　　　　　　霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”　　　　　　结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。　　　　　　销售大师就是这样来向爱斯基摩人卖冰的，他把不可思议的事情做到了。我们如何克服面前的困难，表现出专业的销售技能呢？以上故事中有三点是十分值得我们借鉴的： 　　　　　　1.永远的认同，不允许对抗　　　　　　我们的营销人员与客户一不小心就会形成对抗。营销人员经常无意识地犯的一个错误就是：我们往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，结果这个靶子就成为客户攻击的对象。所以我们在与客户交流的时候，一定要记住永远的认同，而不要去跟他对抗。　　　　　　2.要引导客户思维，让客户自己得出结论　　　　　　营销人员自己说的结论，反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出这个结论，找出现状中的问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品。国际上把这种销售方法称为顾问行销法。 　　全部章节 请到
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　　天涯处女贴-如何成为营销高手(转载)
　　偏见，我觉得这8个题目设计得不是很好
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规同时转发到微博中国营销成功宝典――《科学策略营销》问世　　　　　　　　　近日，一本被誉为中国营销成功宝典的营销书——《科学策略营销》问世，引起各方的广泛关注。　　　　　　　　　　对于广大营销人而言，“如何才能拥有一本成功营销的宝典，掌握成功营销秘诀”几乎是每位营销人的梦想，而今天这一长久期盼的梦想终于可以实现了。　　　　　　　　　　因为营销是一门科学，有一定的科学规律，即科学策略，只要掌握了营销的科学策略，就很容易成为市场的王者。　　　　　　　　　　首部披露成功营销秘诀的营销书　　　　　　　　　　《科学策略营销》是国内第一本披露成功营销秘诀——“科学策略”的经典营销书，并首次披露了成功营销的6大秘诀，如：如何成就“好策划”，如何打造“好品牌”，如何创作“好广告”，如何选择“好产品”、成功营销的核心、如何选好名人代言等，每一部分、每一章节，无不为广大营销人揭开营销的科学密码。　　　　　　　　　　《阅读科学策略营销》你会发现，成功营销其实很简单，用一位市场经理的话说，其它营销书说一大堆还不知道想说什么，《科学策略营销》用一句话就简单明了的说明了。　　　　　　　　　　《科学策略营销》内容精辟、通俗易懂，最为重要的是，《科学策略营销》紧贴市场实际，实战性、实效性非常强，书中披露的众多科学策略都可以直接应用于市场实战，帮助营销人和企业取得成功。　　　　　　　　　　可以说，对于广大营销人而言，这是一本非常有价值的成功营销宝典，能帮营销人轻松打开通向顶尖高手的成功之门，让营销人和企业快速掌握成功营销的奥秘。　　　　　　　　　　深受众多营销人热烈追捧　　　　　　　　　目前，《科学策略营销》已受到众多营销人的追捧，众多已经购买、阅读该书的著名营销专家、市场经理、营销人都纷纷给与了高度评价。　　　　　　　　　　一位市场经理表示：《科学策略营销》深度的一面就是让我们看到营销的质，对营销有了更清晰的了解，让我们对进入营销这道门有了方向，看看吧，这本书真的不错！　　　　　　　　　　而国内一位曾参与多个知名案例运作的著名营销专家更是表示：《科学策略营销》非常不错，我都把它当成教科书给我的同事学习。　　　　　　　　　　　　中国营销成功宝典《科学策略营销》的问世，被誉为国内30年营销一部难得的扛鼎力作，一部可以与西方经典营销书娉美的营销书，也是2009年每位老板、营销人、营销专业学生最不容错过的一本营销书籍，轻松明白成功营销的奥秘，轻松成为营销高手，真的很简单！　　　　
(来源:中国经济网)
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　　中国营销成功宝典——《科学策略营销》　　 　　〈科学策略营销〉目录　　　　第一部分 前言　　每位营销人都必须对以下两个问题有清醒的认识：　　1?营销，市场已进入高手博弈时代　　中国营销已经走过近30年，早已经历启蒙时代、黄金机会时代、神话时代、争霸时代、拐点时代等众多阶段，已经进入了高手博弈的时代。目前的中国市场，唯有顶尖高手才能成功胜出。对此，营销人必须有清醒的认识，如果你在营销水平上还有所欠缺，那就一定要想办法提升自己，否则很容易被淘汰出局。　　2?成功营销很简单　　成功营销并不深奥，营销是一门科学，营销有一定的科学规律（即科学策略）。在今天这样一个市场成熟、高手云集、竞争激烈的时代，对营销人和企业提出了更高的要求。只要掌握了营销的科学策略，你就很容易取得成功营销，很容易成为市场的王者，这也就是成功营销的秘诀。　　第一章 中国营销三十年回顾　　第二章
为什么我们要写《科学策略营销》　　　　第二部分 成功市场操作《科学策略》解密　　“好产品、好策划、好品牌、好团队”是成功营销的四个关键要素。　　产品的选择必须“以市场为中心、以消费者需求为中心”，因为消费者不会由于市场上有了某产品就去购买，而是因为他需求某个产品才去购买。　　策划的好坏是产品成功与否的关键，在产品选择的基础打好后，策划就是最为重要的因素，产品选择是市场操作的先天基础，策划就是决定产品后天发展好坏的关键。　　成功的品牌形象是为产品塑造一种充满魅力的偶像标准，值得消费者去使用、追随、模仿，企业千万不要盲目做品牌，一定要掌握、明白品牌的本质，不要接受一些不懂市场、只会纸上谈兵的广告公司乱弹琴。　　团队好坏的关键取决于老板、决策层和管理层，即企业的领导者，所谓“千军易得、一将难求”，强调的也是这个问题——优秀、杰出团队领导者的重要性，作为领导者，其操作市场能力的强弱和团队管理、建设能力的好坏，直接决定了团队的好坏。　　　　第一章
“好产品选择”科学策略　　第一节 新开发市场产品选择策略　　一、新开发市场产品选择科学策略　　二　案例解析　　失败案例1：汉林清脂—市场分析不透、风光太太败走麦城　　失败案例2：盛大盒子—“过于时尚”的早产儿 　　　　第二节、成熟市场产品选择策略　　一、成熟市场新产品选择科学策略　　二、案例解析　　成功案例1：商务通隐形手机—“安全”突围国产手机低谷　　成功案例2：奇瑞qq—“低端”（细分）突围
成就国产汽车新辉煌　　成功案例3：云南白药牙膏——“牙龈出血”突围牙膏市场　　三、警惕一个严重问题——差异化≠优势　　案例：海尔“不用洗衣粉洗衣机” 有差异化无优势　　　　第二章 “好策划”科学策略　　　　第一节 新产品策划　　一、新开发市场新产品策划　　１、新开发市场“新产品策划”科学策略　　2、案例解析　　成功案例1：脑白金—“成功教育、引导”再造史玉柱神话　　成功案例2：21金维它—“成功教育、引导”策划助杭州民生腾飞　　3、注意：策划推广时一定要“教育引导+差异化优势”　　　　二、成熟市场新产品策划　　1、“细分市场产品”（垂直营销）策划 　　（1）“细分市场新产品策划”科学策略　　（2）案例解析　　成功案例1：白象大骨面—“大骨熬汤”熬出方便面市场探花郎　　成功案例2：水井坊—“中国白酒第一坊”成就高档白酒新诸侯　　成功案例3：农夫果园——“差异化”策划出果汁饮料行业新贵　　成功案例4：其它几个成熟市场的差异化优势案例　　2、“替代升级市场产品”策划　　（1）“替代升级市场产品策划”科学策略　　（2）案例解析　　成功案例1：升级之战 养生堂颠覆饮用水市场格局　　成功案例2：价格风暴 格兰仕改写微波炉市场格局　　成功案例3：五谷道场—未完成的升级革命　　　　第二节 老产品策划　　一、老产品策划科学策略　　二、案例解析　　成功案例：参花消渴茶—“倚老卖老”，重夺青岛市场霸主地位　　　　第三节 衰退市场产品策划　　一、衰退市场产品策划科学策略　　二、案例解析　　成功案例：好记星—“衰退市场”成功造就第二个脑白金　　案例解析2：衰退的IT培训市场　　　　第三章 “好品牌”科学策略　　一、品牌——让企业和营销人“爱恨交加” 但一定要做　　二 、品牌实质的科学认识　　三、成功品牌奥秘——充满魅力的偶像标准　　四、成功品牌的密码　　五 案例解析　　成功案例：万宝路—充满魅力偶像“牛仔”掀起的疯狂　　失败案例1：李宁— 空洞的“一切皆有可能” 　　失败案例2：青岛啤酒—找不到“激情” 你拿什么成就梦想　　　　第四章、“好团队”科学策略　　一、决策层要做好的三件事　　1、关注市场需求　　2、关注竞争对手　　3、关注团队　　二、关于老板　　1、老板要具备“优秀的营销能力”　　2、老板要有“优秀的管理能力”　　3、老板要努力打造领导魅力　　
　　第三部分 成功营销的三个重要问题　　成功营销的核心问题是差异化优势，即任何时候，企业、产品都要有竞争对手所不具备的差异化优势，这也是企业能取得成功营销的奥秘。　　广告的目的是为产品服务、促进销售，因此，成功广告的核心是吸引、打动消费者，激起消费者的购买欲望。在实际操作中，很多广告公司却不理解广告的这一基本目的和任务，反而发出“为什么广告一定要能销售”的愚蠢、低级抱怨。好好想一下吧，企业的投入是为了产出，为了带来更大的销售和利润。而如果投入带不来产出，企业的钱不是在白白浪费、打水漂吗？那些天天做些花哨广告的人，好好反思一下吧！　　名人代言也是很多企业营销操作中要认真考虑的一个重要问题，名人代言选择成功的秘诀是：名人的内涵和产品的内涵相吻合，通俗地说就是名人本身的特质与产品的属性相吻合。　　第一章、成功营销的核心问题—差异化优势　　一、成功营销的核心问题—差异化优势　　　　二、经典营销大师们的“差异化优势”思想　　　　三、差异化优势 企业永远成功的法宝　　　　第二章、什么样的广告是好广告　　一、广告的目的是什么？　　二、广告的实质是什么？　　三、如何创作成好广告？ 　　四、关于广告的两个重要认识问题　　五、两个经常被错误理解了的好广告　　第三章、名人代言怎样才能选好　　　　第四部分 《科学策略营销团队》专栏精选文章　　创作好广告的原则：1?时刻把握广告的首要任务——激起消费者购买欲望；2?因势制宜、制定合理的广告策略（根据市场状况，以及产品的发展阶段制定合理的广告诉求）。但在实际广告创作中，还是有一些简单、低级的错误会一而再地重犯，如玩小资游戏，创作花哨不中用的、没有销售力的广告，等等。　　本章节来源于作者在“第一赢销网”专栏发表的文章精选，对营销人在广告中的一些常犯错误做了提醒，并对报纸广告、卖场广告、教育机构广告等一些媒体和行业广告的特点做了独到的分析。　　1、?广告人不要再继续玩文字游戏了　　2、?做广告一定要学会换位思考　　3、?做广告需要科学的说服消费者　　4、?做广告千万不要只会烧钱　　5、?广告诉求表现一定要简明　　6、?产品广告千万不要做成没有价值的“公益广告”　　7、?做广告请不要把产品给丢了　　8、?报纸广告单纯硬广告已有些难度　　9、?为什么要借鉴医药报纸的广告经验　　10、?做卖场广告需要学习国美家电卖场　　11、?教育培训机构广告应学习北大青鸟、新华电脑　　12、?分析广告、营销不要只看到皮毛　　13、?企业不懂行非常可怕　　14、?学习营销不要有太多的行业界限　　
　　最好不要叫什么什么宝典 这名有点招摇过市的骗子的感觉 哪怕是好东西也给贬值了
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无可否认,李宁在商业上的运做是成功的,堪称中国商业的一个奇迹.　　
但是,李宁在品牌方面是欠缺的!失败案例中说的就是其品牌的不足!
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　　第一部分 前言　　　　第一章 中国营销三十年　　　　年，中国营销已经走过30年，其中对营销有系统化、理论化的认识已经有近20年时间了。　　正如中国经济发展一样，中国短短20多年的市场营销走了国外近百年的营销历史。　　当然，在很多方面，中国营销与国外营销相比还是有很多不足，但中国营销无论是市场成熟度，还是营销人的水平方面，都已经到了一个较高的层次。中国市场已经从早期的无须“营”即可销的时代发展到激烈竞争的时代，而参与的人不仅有优秀的本土营销人，更有众多实力雄厚的国际巨头，每天都会有众多不适应市场竞争、变化的参与者被淘汰，这其中不乏很多曾经辉煌一时的著名企业。　　今天，中国的市场已经从改革开放初期的“机会时代”走向“科学策略时代”，　　因此，在这样的环境下，对每个营销人都提出了更高的要求，每个想要在市场营销上有一番作为的营销人，都必须对中国市场和中国营销有一个清醒的认识。　　　　第一节
从无营销到简单营销的“黄金时期”　　 　　年　　——启蒙时代
无须“营”即可“销”　　刚刚告别一个时代的中国，无论在知识，还是经济方面都处于极度饥饿的状态。未来影响中国的一批商界精英（段永基、黄宏生、李东生等）成为了恢复高考后的第一批大学生，接受高等教育。另外一批商界精英，鲁冠球、王石等，除少数已经开始搭建企业的基石外，大多都在茫然和摸索中。　　虽然可口可乐、松下电器等外企已经开始进入中国市场，但整个中国的经济刚刚处于启蒙阶段，“社会主义商品经济”的提法直到1984年才提出。　　1982年冬天的一个周末，可口可乐公司的职员在北京的各大商场进行了“买一瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子”的卖场促销，北京的一些报刊杂志立刻发表文章，抨击这种做法“侵入中国，引进了资本主义经营方式”，并且列举了可口可乐进入中国的数条罪状，在此后的一年中，可口可乐被严格地限制在外国人圈子中销售，“不准卖给中国人一瓶”。　　此时的中国营销，是一个无须“营”即可“销”的时期。中国当时的营销书籍同样非常缺乏，比较系统的营销书籍在国内基本上还没有出现。　　　　年　　——黄金机会时代
大胆、简单的营销　　
年，伴随“社会主义商品经济”理论的提出，中国市场经济逐渐被激活。　　这是一个有着特殊意义的阶段，更是一个难得的黄金机会时代，在多数人没有意识到商机时，中国第一批企业家开始登上舞台，未来中国的一大批有影响力的企业把握了这一机遇，完成了公司的原始积累，并逐渐兴起。　　
1984年　　未来中关村的风云人物段永基创立四通公司；　　“中国IT教父”柳传志和同事创立联想前身；　　万科的前身成立；　　……　　
1985年　　 未来首位登上哈佛讲堂的中国企业家张瑞敏砸碎了海尔76台不合格的冰箱，也一锤砸出了一个国际著名品牌的起步之路；　　“中国企业家中的巴顿将军”倪润峰开始执掌长虹；　　……　　1987年　　哈慈集团的前身成立；　　娃哈哈的前身成立；　　……　　1988年　　广州太阳神集团成立；　　…… 　　1989年　　乐百氏创办；　　未来的中国营销神话人物史玉柱掘得人生第一桶金；　　TCL公司电话机销量跃居全国同行业第一，完成公司的规模积累；　　……　　这段期间，伴随中国经济的高速增长，人民生活水平不断提高，市场爆发出前所未有的巨大需求，产品始终处于供不应求的状态。　　此时，中国的营销开始起步，已经出现了广告传播，但这一时期大家对广告作用的认识还比较模糊。　　例如：1989年，杉杉集团郑永刚准备在中央电视台投放广告，但当时中央电视台广告部的回答竟然是“服装还要做广告，直接卖就可以了”。　　这一时期，中国的营销更多的还是在延续启蒙时代的特点，无须太多“营”即可“销”。　　这个时期的中国企业，只要做好基本工作（但就是这基本工作，当时很多企业也无法做到），就可在市场上占据优势，例如：张瑞敏挥动大锤砸质量不合格的冰箱，开始为公司制定了严格的质量标准，并完善了“严令不准工人在车间撒尿”等基本制度，其后，卖一台冰箱，光转手一张批条就可以赚上800～1000元。　　1987年，一批内蒙下岗的工人，开始试探性的推广一种新出的保健食品——杨振华851，没怎么费力就获得了惊人利益，从而带起来了一个中国营销史上占有重要份量的行业——医药保健品行业。　　这个时代，是一个大胆、简单营销的时代，谁敢为天下先谁就能够成功。　　这一时期，中国的营销理论才刚刚起步，1984年，时任上海市长的汪道涵到美国西北大学访问时发现了菲利普•科特勒的《营销管理》，敏锐的感觉告诉他这是一本难得的好书，应该把它引入到中国来。历经两年多的时间，菲利普•科特勒《营销管理》的翻译工作才完成。　　《营销管理》翻译工作结束后，由于印刷费及版权的问题，其出版同样是一波三折，汪道涵市长专门派来一个市政府办公厅的人来负责协调这件事情，最后终于解决了这一问题。　　但是，书印刷出来后的很长一段时间，无论是翻译者，还是出版社，都没有意识到它对于中国未来营销的意义。《营销管理》当时的印刷量是2300册，用三年时间才售完。　　
　　第一章 中国营销三十年　　　　第二节 竞争逐渐激烈 从神话到争霸 再到后神话时代　　 　　年　　——神话时代
营销进入飞速发展期　　经过十几年的发展，市场经济概念逐步被大众认可，商界精英也逐渐赢得大众的追捧。此时，市场竞争已经呈现，中国营销也进入飞速发展阶段。　　这个时期，仍是一个大量机会存在的时期：　　1、第二批新的企业又完成了原始积累、逐步兴起　　如：国美、苏宁等未来影响中国营销的家电连锁卖场在此时完成了原始积累；中国未来的羽绒服老大—－波司登已经完成原始积累，并开始涉入羽绒服行业。　　2、已经成长起来的第一批企业进入规模化发展的第二阶段，抓住大多数行业仍存在黄金机会这一难得机遇，尝试多元化扩张。　　如：海尔、TCL等都取得了不错的成功。但此后，由于中国市场的逐步成熟，已经很难再有当年这样的机会、这样的环境和条件，这也是后来很多企业尝试多元化（包括很多早期多元成功的企业）遭受失败的原因之一。　　3、众多商界神话不断涌现。　　如：巨人集团迅速崛起，不仅成为中国电脑行业的领军企业，并迅速进入疯狂扩张阶段；　　太阳神创造了13个亿的销售业绩和高达63%保健品行业市场份额的惊人“神话”，成为中国保健品行业的第一代霸主。 　　4、不少行业仍处于酝酿阶段　　如：中国的房地产行业还处于酝酿阶段，特别是年的海南房地产泡沫让一时的喧嚣短时间内又归于了平静。　　伴随中国经济的快速发展，中国营销终于掀开了新的一页：　　 “点子大王”、“公关策划” 等纷纷登场、各显神通，特别是“公关策划”风靡一时，“郑州亚细亚商场”、“百龙矿泉壶大战”等都曾轰动商界。　　中国营销人逐渐意识到广告这一重要营销利器的威力，“广告大战”的序幕正悄悄拉开。　　史玉柱策动三大战役，短时间内在全国多个媒体投放了30个新产品的广告，第一个星期就在全国砸了5000万广告费（当时的5000万比现在的5个亿还值钱），一时间轰动全国。　　但当时的广告除黑芝麻糊等少数水准上乘外，大多数广告水准都欠缺，可在那样一个广告极少的年代，几乎任何一个投放广告的产品（品种）都能疯狂卖货。　　中央电视台的“广而告之”、“榜上有名”等开始突起。同时，在1994年，出掌中央电视台广告信息部的女强人谭希松使出了一个绝招，把中央电视台的黄金段位拿出来，进行全国招标，并且给投标金额最高的企业准备了一顶金光四射的桂冠——“标王”，未来一直备受关注的“标王”时代就此开始。　　　　　　年　　——争霸开始时代
竞争白热化　　
年，中国市场逐渐成为全球关注的热点，一大批外企、外资开始重视中国市场，越来越多的外企涌入中国市场。于是，一方面是海水，存在大量的市场机会；另一边是火焰，本土企业之间、以及本土企业与外企之间展开了大规模的激烈交火。　　1、淘汰时代　　中国市场环境急剧变化，一大批无法跟上形势、或盲目扩张的的企业被逐步淘汰，例如巨人、三株、太阳神、爱多、亚细亚等一个个神话在短时间内诞生，又在短期内破灭。　　2、洗牌时代　　在很多行业出现了大洗牌，一大批实力弱的企业纷纷落马。　　3、行业巨头来临　　伴随行业大洗牌，巨头企业开始出现，一批发展稳健的企业开始疯狂的跑马圈地，兼并重组，逐步形成行业巨头。　　如：　　家电行业的海尔、格力、TCL、海信等逐步成为行业的领军企业；　　青啤、燕京、华润等啤酒业巨头三分天下；　　国美、苏宁等家电连锁卖场也走出各自根据地，向全国进行扩张。而与他们同时代的大中电器由于错过这一机会，没有及时走出，从而加剧了与他们的差距，只能固守京城。　　4、国际化时代　　中国市场迎来国际化时代，一方面是大量外企汹涌涌入，另一方面是中国企业（海尔、TCL等）走出国门，开拓国际市场，参与全球竞争、寻找新的增长点。　　5、一些新兴的行业在风雨中酝酿、成长　　（1）房地产业：　　中国的房地产行业在度过1998年金融危机后，悄悄走向了成熟。　　（2）互联网行业：　　中国互联网行业的起步可以说几乎与世界同步，也同样接受了国际互联网行业的泡沫风波——在一片期待的鲜花后，又集体陷入了“滑铁卢”。由于一直没有找到盈利模式，一大批烧钱的网络公司在“98金融风暴”中应声倒下。　　（3）汽车业：　　中国本土汽车产业开始了酝酿，如：奇瑞的核心团队已经组成。　　伴随中国市场的大洗牌，中国营销也在风雨中逐步走向成熟，公关大师们开始渐隐江湖，而价格大战、广告大战、终端大战等更加成熟的营销大战相继展开。　　如：　　价格大战：　　1996年，为应对国际巨头，本土家电企业代表长虹掀起价格大战，康佳、TCL、长城、熊猫、创维等国内品牌纷纷降价，成功夺回市场，同时也宣告着中国市场进入惨烈阶段。　　广告大战：　　以央视一年一度的标王神话为代表，众多企业迅速崛起，又迅速衰落。　　这一阶段，中国的市场对营销的要求已经不断提高，企业不仅要懂得去做营销，而且要做好，特别是一大批倒下的著名企业引起了不少营销人的反思！　　　　年　　——后神话时代
最后的绚烂岁月　　　　
这个阶段，除少数市场外，中国的多数行业已经比较成熟，并且巨头已经形成，本土企业之间、以及本土企业和外资企业之间竞争极度加剧，市场机会已经少了很多。　　
1、很多成熟行业开始出现困境　　
很多传统行业由于行业比较成熟、竞争激烈等多种因素，增长乏力。　　如：家电行业先后发生了VCD大战、彩电大战、微波炉大战、空调大战等，逐渐进入微利时代。　　
2、少数经过酝酿和阵痛的行业表现抢眼　　
一些行业经过酝酿和阵痛，终于迎来了新的飞跃。　　
（1）互联网行业：　　互联网行业经过阵痛，终于开始腾飞。网易首席执行官丁磊当选2003年《福布斯》评选的中国首富。　　
（2）手机行业：　　
通讯行业手机的突然兴起，为很多为利润发愁的家电行业带来新的增长点，例如：手机对TCL集团的利润贡献一度超过50%。　　（3）本土汽车产业：　　经过多年的蛰伏和努力，本土民族品牌汽车产业开始发力，并且取得不俗业绩。　　如：奇瑞轿车，在2001年全年销售2.8万辆，销售额达20多亿元，2003年全年销售汽车90367辆，销售额超过80亿元。　　这一成绩让众多企业侧目，而汽车行业的暴利更是让他们羡慕不已，于是很快掀起了大批来自冰箱、洗衣机、空调、手机、电池乃至化工、烟草、酿酒等行业的门外汉们大举介入汽车行业的盛况。　　（4）房地产业：　　 房地产在多个城市迅速升温，开始年年当选中国最暴利行业。　　　
3、只要营销有创新，奇迹仍不断出现　　
经过调整后的史玉柱重出江湖，再创营销神话。　　
2001年，曾经的经济风云人物和中国最大的失败者史玉柱重新出现在媒体前，通过对以往营销手法的总结和创新，他再次成功打造了保健品行业继三株后的又一奇迹——脑白金神话。截至2006年，脑白金销售近80亿元，凭借此番成功他不仅成功还掉2亿多巨额债务，并成功重新跻身中国富豪行列。　　
与脑白金同样惊人的还有中国的乳业神话——蒙牛，一个初创企业四年跻身中国乳业四强、六年成为乳业霸主，不能不让人惊叹。　　
他们的成功证明：只要有创新，商业神话依旧会发生。　　
经过20多年的发展，中国市场逐渐步入了成熟，“整合传播”、“定位”等各种营销理论相继引入中国，“广告大战”、“终端大战”、“渠道大战”等各种营销手法逐渐被竞争者熟练运用，行业竞争激烈程度再度加剧。　　
从脑白金、蒙牛等企业的成功中我们可以看到：只要努力创新，很多商业奇迹还是可以再次创造，甚至包括一些传统行业。　　　　(来源:中国营销成功宝典--《科学策略营销》)
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　　我不知道，什么叫科学营销
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