来啦，请允许我对自己进行一番简要介绍： 我在直播团队运营领域有着丰富的经验。与传统的课程教学方法不同，我通过投入自身心力并进行实际实践，逐步研发出了适用于26个直播团队的独特运营模式。 我尤其擅长处理新店的直播运营事务。 由此，我在解决抖音直播全流程商业链路问题上积累了丰富的心得。 不夸其词，我致力于应对以下两大关键问题： 1.如何吸引更多观众进入直播间；2.一旦观众进入直播间，如何实现销售目标。 本文将深入探讨这两个关键问题，详尽涵盖了从引流观众到实际销售的完整流程，为您提供切实可行的指导。务必做好详细记录！ 虽然有些人可能关注视频号直播间的运营策略，但我将主要专注于抖音直播间的讨论。至于视频号直播间的运营思路，我会在另一篇文章中做详细阐述，但基本的运营理念是相通的。 抖音直播间缺乏观众流量的问题，通常可以归结为以下五个主要原因。 在我们深入分析之前，让我们先来看一下总体提纲： 关于「直播间缺乏观众」这一关键问题的分析可以划分为以下三个要点： 1. 吸引观众2. 加强前期宣传3. 内容质量需提升 首要问题：吸引观众 核心问题在于您的直播账号尚未建立足够的知名度，即「影响力权重」。 即便您已有一些追随者，若账号影响力尚未确立，开播时可能会面临观众缺乏的情况，甚至开播初期就无人观看。 解决方案：优化直播推广以提升影响力 在直播过程中，系统会根据您的表现为您分配不同标签，这已在之前的解释中有所提及。 标签在平台内被视为影响流量分配的关键因素，分为「顶级标签」「高级标签」「中级标签」「初级标签」四个层级，适用于正常运营状态的账号。 若您的账号尚未达到正常状态，可能会获得「新手标签」，这意味着您的流量会受到限制。提升标签层级可获得更多流量。 以下为一些基本的算法原则： 前20名进入您直播间的用户，若在3秒内离开，每人得到-1分。 每10名用户在您直播间内互动1次，可获得+1分；无互动则得到-1分。 直播时间低于1小时，只会获得1~2倍的流量加权，并且这段时间的数据反馈将翻倍，但不超过3次。这些算法规则或有变动，仅供参考。 重新策划内容 对许多人而言，上述方法可能过于复杂。 对大多数新手来说，当直播间缺乏观众时，重新策划内容是最直接的方法。那么，如何进行内容重新设计呢？下面探讨几种方法： 1. 借鉴行业内成功的直播案例，制定直播内容策划（直播过程）；2. 参考行业内优秀的短视频，制定引流计划（直播前）；3. 重新审视你最感兴趣的内容领域，在你能在某个领域展现出独特亮点并获得成就感的情况下，选择该领域；4. 此外，还存在一种适用于小号推广大号的策略： 在研究后发现，关于这种策略的解释有多种，说明在这一领域存在不同的派系。 然而，在这里，无意与这些解释争辩，而是直接介绍最适合新手的方法。 比如，如果你管理着多个社交媒体账号，它们各自拥有不同的内容风格，但主题可以相似。你可以制作一个内容片段，然后运用不同的剪辑方式，相互关联。通过这种方式，小号可以推广大号，从而提升整体曝光度，增加直播的观众量。 实际上，真正的多账号协同推广策略是同时利用多部设备和账号进行直播，然而这种做法会涉及违规的风险，所以必须确保操作不留下过多痕迹。 需要注意的几点： - 如果选定的方向不正确，要及时调整。固执地坚持在内容领域可能不利，因为行业规则变化迅速；- 不要将所有资源都集中在一个账号上，尽量拥有多个账号；- 避免使用违规词汇以免触发审核，失去推广机会。特别是对新手而言，避免违规是非常重要的；- 实际上，问题的关键在于你的账号尚未建立起来，这是几乎所有新手都会面临的首要难题。 因此，如果你对平台的基本规则不够了解，缺乏用户数据分析和用户分类的知识，你需要学习这些方面。如今网络上提供了许多系统化的专业课程，但最好还是选择来自正规大机构的学习资源。 2. 不充分做好直播前的宣传工作 如果你没有充分准备直播前的宣传，很可能会陷入“直播死循环”。 什么是「直播死循环」？ 「直播死循环」现象描述了这样一种情境：你不断地进行直播，虽然能够吸引一些观众，但却无法让他们停留下来。你是否明白这其中的缘由？ 问题根源在于，你或许只聚焦于直播这一个环节，而忽略了整个生态闭环中其他重要的组成部分。尤其是，你可能未意识到抖音直播与短视频之间错综复杂的相互关系。 如何破解这一困局：开播前一天，务必策划制作至少10条短视频；
利用这些短视频来引发关注； 只有在这些短视频获得稳定的1万次播放后，再开始进行直播；
直播开始后，首个小时内突破1000次播放后再考虑投入巨量引擎； 以上策略是我们通过实践总结出的最基础方法。总体而言，我们认为只要秉持以上四点，80%以上的问题都能得以解决。 不容忽视的几点要点： 在未取得一定比例的自然流量之前，不建议启用千川广告；若只是进行单纯的娱乐性直播，慎重考虑是否使用广告投放。 限于篇幅，我们无法详细阐述关于巨量引擎投放策略的方方面面，仅能提供核心思路。 对于初学者而言，这一方法能够最大限度地避免资金浪费，堪称上佳之选。 「号死了」现象 关于「号死了」问题，尽管常见，但并非所有人都认同账号的「死亡」是不可逆转的。通常情况下，「号死了」指的是账号失去了自然流量，即便你怎样努力也难以挽回。 然而，抖音作为一个高度重视内容和算法的平台，在提及「抖音账号死号」时，若你持之以恒，仍有可能重振旗鼓，甚至某些「死号」可能再次迎来爆发性的关注。 在此概要阐述一种解决途径：
重生机会：纯粹的创意内容，绝无广告和违规信息，连续涌现3天之久；考虑进行全新账户的重新注册。 通常情况下，短视频的持续观看次数难以超过500次，而一个直播间如果连续开启五次（每次持续3小时以上），却未能吸引超过50名观众，几乎可以确定其为“不活跃账户”。 二、一旦你的直播间吸引了关注，那么如何实现盈利变现呢？ 在解决了首要难题后，许多人将会开始思考如何将努力转化为盈利。因此，我们将在此探讨这个问题，着重展现不同的路径。一般来说，直播变现最常见的方式之一就是通过类似千川、巨量等平台进行广告投放。 这就要求我们要合理地把握投资回报率（ROI），毕竟这涉及到资金的投入，稍有不慎就可能造成亏损。 当然，如果不采用这一策略，那么等待变现的速度可能会相对较慢！ 然而，考虑到篇幅所限，我们将为您提供一些更加创新的实用建议，从“流量转化为交易”到“构建销售闭环”。 1、流量转化为交易模型 让我们首先探讨一下常见的交易模型。一般情况下，新的直播间的平均每单交易金额约在9.9元至29.9元之间，大多数情况下会选择中间值，比如19.9元。 以19.9元为每单交易金额，我们可以通过一个具体的新店案例来进行分析，这个模型的延伸如下： 直播间的访客数量达到21万，点击商品的人数约为7000，点击率大约为3%； 直播间内商品的点击次数为7000，实际成交订单大约在300左右，成交率约为2.3%； 直播间内的退货率通常在20%到50%之间，尤其在服装行业，需要有充分的心理准备； 需要注意，这个模型相对来说较为基础，如果你的店铺已经有一定的发展，或者正面临流量下滑的情况，这种方法可能并不适用。 鉴于本文的初衷在于帮助新手入门交易领域，因此我们仅仅介绍了最基本的模型认知。 2、“构建销售闭环”的思路也是至关重要的。当前，通过带货已成为最迅捷、便利的短视频变现途径。与娱乐型主播需投入大量精力展现才华和讨好观众不同，带货更为直截了当。 当然，并非贬低娱乐主播，只是指出该领域需要更深技巧，新手难以轻松入局，亦非几句话所能详尽。于是，我们将继续介绍较易上手的带货方法。 抖音直播的带货过程大致分为五步，下面以简明思维导图呈现： 在选择产品时，务必与你的视频风格紧密融合。须知用户购买商品通常出于以下几大动机：
刚性需求明显解决日常生活或工作问题
优质与性价比兼备 兼具趣味与实用价值 涉及这些方面，可举多实例深入探讨。如有机会，我乐意逐一交流分享。 实际上，为在直播领域获成功，带货链路规划尤为重要。 过去，许多电商仅知投资推广，视为万能之法。然而，短暂成功过后，面对瓶颈，被时代潮流所淘汰。 总结 抖音直播历经岁月洗礼，有人开始怀疑黄金年代已逝。然而，唯真正掌握方法和系统运营，亲身实践，方能得出结论。 同样，关于无观众进入直播间之因，唯你能解之。解决首难后，思考“如何变现”为次步。逐渐积累，你将意识直播所得多激动。

前不久，一张直播公司接连转让的截图在各种行业群流传。直播电商行业发展太快，各平台与地方政府扶持政策不断，辛巴又刚刚刷新了单场超12亿的销售额，也难怪很多人脑子一热就投身其中，殊不知前路漫漫，还有数不清的门道和风险。就像上面这张图，可能昨天还是直播基地联盟群，今天就成了基地转让群。人生大起大落就是这么紧张刺激和残酷。围绕直播基地的扫盲和从零搭建，今天我们特别邀请到正在参与协助打造5个基地的【榜哥会】会员波哥，由他来讲讲自己一路走来的经验和坑。内部分享时长4小时，速记近5万字，本文精选部分内容和各位读者分享，更多内容，波哥将在7月2日的新榜高端社群【榜哥会】上独家分享《“直播基地”8大避坑指南》，拉到文末扫码，即可上车！以下内容来自波哥自述：直播带货被大家吹得太热了，太多人一头热扎进去，赔得血本无归，我从去年年底开始关注和参与到直播基地建设中，本来也认为这是个好事儿，做了以后才发现坑太多了。毕竟这是一个新生事物，而理顺各方面的关系，不是做好一个抖音就能卖货赚钱的逻辑。我认识的很多人都入局很早，但现在，10个直播基地里头可能只有1个盈利，一半以上已经退出了，或者基地另做他用，所以这些我跟大家去分享一下。直播基地扫盲首先，关于基地叫法。直播产业基地这个称呼，叫法上是有差别的，有的就叫XX直播基地，XX直播产业基地，有的叫XX产业带直播基地，有的叫XX供应链直播基地等等。不过，一些地方政府和平台并不喜欢这个称呼，比如淘宝直播基地、快手直播基地，其中涉及到授权问题，地方未经许可不能挂抖音或快手平台的logo。第二种叫产业带直播基地，最开始起源于淘宝，我们现在打造的叫做产业直播基地；第三个是供应链直播基地。很多人不清楚这三种的区别，其实是侧重点不同，发展目的也有区别。不要小瞧一个基地叫法，它们的核心发展目的不一样，规模也有差异。图片来自新榜报告：《拆解临沂，一座三线城市如何成为电商直播之城？》其次，关于所谓规模。基地只是个称呼，名头、规模大小和实际需求、目的、资金实力、团队等有关。资金实力方面，指的不是一次性投入资金，而是实际续航的能力，你的核心团队大小和从事的业务，这些都需要数据化。基地规模和销售额有关系，但不是强关系，比如去年山东某市和京东打造的一个基地，占地两栋楼，一栋办公，一栋住宿，初创期看起来非常风光，但过程中有限的利润反而被追求大规模所产生的各种成本所吃掉，最终结果并不美好。有一个辽宁省葫芦岛的直播基地建设，开始只有200平米不到，固定带货主播2人，加兼职带货主播3-5人，其他工作人员在10人以内，四个月后发展到500平米，一年有7个月可以做到单品销售额460万上下，毛利152万左右，这在一个人均工资2000元-3000元的四线以下县级市是非常好的。低线城市很好找主播，如果能给固定的无责任底薪再加上销售佣金提成，一个月稳定在5000上下的工资，一定有人给你干，尤其年龄稍大的，比如35岁以上的人，你能找到性价比很好的主播。反而是在某三线城市，一栋楼，上万平米办公场地，全体工作人员加起来114人，单品带货5个月流水过1亿，获取佣金扣除掉所有成本，最后可以拿到不到200万的利润。感觉上还不错，实际上因为投资方等参与分钱得主有点多，最后大家分不到多少钱，还不如一些中小直播基地投入方分钱多，活得滋润。第三，要了解基地客观的筹备发展成熟盈利周期等。通常来说，很少有基地上来就能赚钱，筹备建设期最短也要一个月，就算同步团队招募建设培训等，前两个月也要做好纯投入、测试、养成的准备，这还是比较有经验的团队来操盘。如果是新手自己摸索，所有环节完善到开始真正做起流水，注意，仅仅是做流水，不是盈利，最少需要四个月。挺到第二阶段才算进入正轨。现在很多基地到第四、五个月，就干不下去了，干不动了。我来算笔账，筹备建设期最短也要一个月，考察选址就涉及多方面因素，接下来装修直播间，涉及到面积、团队、装修、水电改造等非常细致的环节，尤其还有网络信号搭建等核心问题，直接影响直播效果，不去做根本不知道怎么建。最快一个月筹备期过去，即使团队素质高，地方政府支持，有资金保障，第二个月也还是纯投入和测试，也是团队磨合养成期，不断直播再复盘，才能实现稳定的产出。这里要注意一种玩商业模式的直播基地，打着直播基地的名头搞招商、加盟，有层级。比如在某西南城市，某公司打个牌子：直播基地招商培训。你交钱，我培训，手把手给你复制我的成功模式，实际内容就是移动互联网直销，直营或者层级招商加盟，社群裂变集采等套路、方式、方法等。最便宜的1万元起，缴纳10万-50万不等的加盟费也就是坑位费你就是该区域的老大，再通过招人来拉人参加培训，下线发展自己的团队。最终目的就是招商，把身边朋友都拉来做直播，做直播服务代理商，客观讲，标准不清晰，没有人数限制，没有直播基地实体等等，总部更是个超级高大上的漂亮空壳子，没有踏踏实实做市场，仅靠各级直播服务商下线发展来的人撑直播场次充数据。一山更比一山高，一坑更比一坑深呢！前端产业直播基地和后端供应链基地前端产业直播基地涉及：政策、流量、人员、选品首先，在当下各地政府的政策大力支持下，要学会和政府合作。积极响应政府号召，获取政府相应资源支持，做好了和政府也是互惠互利的关系。不过，要考虑政策对应怎样的成绩，承接简单，但要防范过度宣传和捧杀，放卫星做不到要承担相应的责任的。好政府，好政策，好时代。第二，要考虑直播基地的流量问题。相较于人，流量更关键。流量有四个主要来源：一是与平台合作，满足平台要求，获取平台扶持流量，因为权益和利益都很清晰，做起来会相对顺利些；二是内容获取，不断创作出平台想要的好内容，获得各种推荐，推流，获取流量；第三是固定直播，直播必有流，只是量大小；通过固定直播获流，不断优化深耕，也是流量获取的一种有效方式；四是花钱采购流量，可以说，这是所有平台都喜欢，也是较为稳定的一种精准流量获取方式。在主播转化率浮动小，稳定率比较高的情况下，精准流量采购的预算可以占到基地总预算的50%甚至更多，但是不要担心，在专业的人员操作下，这类的投产比是较为安全可控的。好平台，好流量，好好合作。好内容，好直播，好好赚钱。第三，考虑主播人员问题。在做好直播的同时，要兼顾当地的就业。我们测试招募18岁以上到80岁之间的群体，包括残疾人，不限性别，免费培训技能，教他们通过短视频和直播展示或带货，一定程度上也能达到当地的扶贫要求。有一个成材率的数据，仅供参考。100名受训学员里面能跑出来1名坚持下来稳定短视频输出，做好直播带货的已经不错，有时甚至做到200人里面跑出来1个比较有结果的优秀带货主播。培训结束近七成人会因为各种原因流失掉，二成不上不下还在坚持中徘徊，现实很残酷。当然每过一段时间也会有一定数量的流失主播又回流回来，反反复复。所以基地要想主播生生不息，很重要的一个部分就是主播招募和培训。做好主播，带好货，好好带货。第四是货品选品问题。很多中小地方的商户其实产品都不错，甚至有的相当棒，但是因为不懂短视频和直播带货等，尤其是依然按照线下传统的销售模式去套用，结果相当不美好！基地的重要工作之一就是要帮助和协助，做好货品的选品，推荐工作，是可以直接促进销售结果的。好产品，好选品，好主播，好卖货。后端供应链基地涉及：物流、仓储、现金流首先，能做好供应链直播基地的，一定是解决了物流发货问题，合作包含四通一达、京东、顺丰等。比如：某供应链直播基地，自有冷库，生鲜冷链运输，顺丰全国通发（除特定5地市），3公斤（6斤）装，常规市场价18元-26元，根据平均日发单量签署年框合作，发单价是4.8元。物流快递省下来的都是纯利润，物流快递的价格优势也会直接成为产品销售端巨大的竞争优势。这是目前绝大多数企业都无法达成合作，做到的。其次是仓储，优秀的供应链基地一般都会有一个产品库存安全管控机制，确保货品不会因为被大主播卖爆导致爆仓，解决物流发货滞后等问题。相对在解决了物流和仓储之后，再去与各大机构或主播谈货品供给就会顺利得多。第三是现金流，疫情以来，大量产品生产工厂，资金周转不畅，需要一定的备料资金和生产资金。供应链直播基地掌握一定的销售渠道，管控自有店铺销售资金、库存和物流，尤其在对产品预售结果和销售资金的安全管控下，与各种资方合作，优化资金配置，一定比例地行垫付产品的备料资金、生产资金和物流快递资金，解决生产方燃眉之急，达成一个良性的发展循环。直播基地避坑七要素一、怎么看地方政府扶持政策在当下这个时间点——扶贫攻坚的关键一年，上到党中央国务院各部委，下到省市县区，大帽子可以说到处都有，比较容易获得，而且，政府比运营方还着急。但是一定要有效区分下发的政策分属是行政指令，还是协作指令。都是红头文件下发，行政指令是必须配合。相应的会有配套的落地政策和启动资金等；协作指令是可以做可以不做，落到下面可能就是拖到猴年马月，你还需要一层层公关才能落地。相应的配套可能啥都没有。需要注意的是启动资金，按照国家相应要求，40万是个标准门槛，只要超过就必须要进行招标。招标不是不好，只是这个过程比较漫长和复杂，会大大加长基地等建设周期，带来很多不确定的变化。比较合适的费用标的可以是39.9万，把整个基地进行阶段模块化，每个标段在39.9万以下，在很多地区一般都可以内部申报审批，无需进行大范围招投标，可以进入快速审批，最短时间内通过达成。二、项目组或者委员会成员构成复杂导致基地建设周期长这一点，最有可能碰到醉翁之意不在酒的事儿。某省今年有个基地建设的大盘子，号称要做到年过200亿流水，自然也成了当地招商引资的重点项目，实际上，当地成立了一个基地委员会，需要你自筹资金。项目组或者委员会成员组成很耐人寻味，正常来说，如果有商务局、文旅局深度参与的会比较靠谱。商务局和文旅局都是有预算和有厂家资源的，比如旅游局，能协调很多场地资源。做直播或外景拍摄都是和旅游局合作，在直播中能带上当地景区、旅游景点、名胜古迹等，也是当地旅游局领导们的成绩，他们相当喜欢的支持；商务局可以对接本地产品生产工厂、源头产地等资源，本身促进当地经济发展就是他们的工作之一，所以他们也是最支持的。其次，扶贫办、体育局参与也是比较靠谱的。不过不要想着他们会拿钱出来，有也是很可怜的一点点，基本内部都不够消化，更不要想着从他们口子拿大钱了。扶贫办的政策和名头很管用，不过很多地方扶贫办已经用的太多次了，现在省级扶贫办与各大平台合作，还有和大主播的合作，大家伙都开始变得不那么热情了，但是国务院扶贫办来和地方谈合作还比较好使的。体育局下属的田协能出运动明星，平台、品牌商，厂家和各种运动类达人还是比较认的。而且，现在很多运动品牌也有投放需求，能承接的达人质量和数量暂时还无法满足这个缺口。如果项目成员或者委员会成员中有地产开发商等公司参与，这基地建设就会充满玄机，结果未测。一般都是规划搞个直播产业基地，投资有点大，虽然配套环境和设施很，但是同样，投入成本也比较大，建设周期可能会很长，对于本地地产项目开发商没问题，但是对于基地项目运营方来说，一但错过时间发展红利期，可能就会彻底错过。三、注意是否有捆绑协议有的政策、场地、资金等等福利，是真给，不玩虚的。有的是有捆绑协议的，必须要做到啥啥啥才行，否则后果自负，这不是开玩笑，做不到是要负责任的！曾经有当地给予免费场地使用和优惠政策，但要求基地建设完成，第一个月总流水不低于800万，如果没做到，第二个月就需要开始支付一定比例的场地费用，这种压力是相当相当大的。另外一种则是要求在基地建设中和运营中要将部分业务交给当地执行，有一些很不靠谱，装修建设、物品采购不是按照物美价廉质优去做，而是按照合情合理物美但很贵去做，推荐招人可以是市场价的1.5倍甚至更多等等。有些地方会要求开三方联名账户，政府、银行、公司，是很安全，直接结果可能会是，资金进来后，公司的资金调动可能会需要走流程，不能自主流畅调动支配，增加很多时间成本和人力成本，造成很多不必要的损耗。四、根据各地市实际发展情况，清楚本地情况后再去做在一些三线以下城市，很多百姓的认知还不到位，对抖音赚钱、快手赚钱、流量变现、移动互联网营销等词还不是太能接受，甚至有的就是坚定认为这就是网络传销。某地养猪场老板，纳税大户，在当地投资建设了一家非常优质的食品工厂，但即使团队成员与他沟通过三次，向他推荐抖音、快手等平台，介绍通过短视频带货和直播带货这些形式可以卖货赚钱，他还是依然坚持自己的判断，和团队成员们表示拒绝做短视频和直播带货变现。他的观点是，一切所谓的“流量变现”其实还是网络传销赚钱。搞得大家很没脾气。极端的，在基地运营中，运营团队如果不能很好解决当地各种复杂合作关系的处理，可能会招致一些不必要的麻烦，甚至是牢狱之灾。影响基地的正常运转，损失钱财。五、挣钱不容易！掏钱需谨慎！有的地方会提出让你拿出配套资金入股基地，多掏钱可以多持股，好兄弟，一家人，啥啥都好说。但是花钱时候就不是你一个人说了算了，等钱进来，各方大佬都会帮你来想办法一起花钱，还是那句话，好兄弟，一家人，啥啥都好说。反正花你的钱。六、税！税！税！不管你叫什么名字的基地，从建设开始，不管你有没有流水，都有可能会产生税，必须要重视，运营起来，流水一走起来，更要小心谨慎重视！据我所知，已经有部分出问题的直播产业基地，貌似都是在税上面有出入。税方面真的是一个最容易让想找你麻烦的某一方找出问题的点。七、关于基地带货主播招募的地方解决方案之一小地方，自己社招依然是首选，你需要海量招聘，有专人去做发布、筛选、面试，当然，比较靠谱的还有推荐转介绍。如果是对口协作助力单位还有各地人力资源产业园，有的不给钱也很愿意合作，但因为还是属于社招，所以招聘结果还是有限。直播基地的淘汰率和流失率都很高，每个基地都需要在通用的培训模板下调整搭建适合于自己基地的培训用人体系。我们通用版的培训体系是“33721”模式，不一定适用于所有基地，仅供参考。所有新人带货主播，3款产品，抽奖赠品，引流款产品，常规销售款产品；新人3天培训，进入第一期7天实操，每天1.5个小时，坚持七天；进入第二期21天正式考核，不过，很多人在第一期结束就可能选择暂停，观望了。根据某些地区实际合作来看，在人员推荐上面比较靠谱的是地市民政局和教育局。一般本地区的教育局在本地还是很有公信力的，从现有培训的结果看，教育局推荐的地方幼儿园的女老师们，以及民政局推荐的转业军人群体，从总体培训合格率上要比社招人员靠谱得多。当然，因为成本问题，在四五六线城市为主去搞基地，成活率比较高。大城市反而没搞头，成本太高！人员构成太复杂！