图片来源 @视觉中国文
奇偶派，作者
范文、叶子，编辑
钊休闲零食行业内卷的发动机，已然开动。11 月 29 日，良品铺子新任董事长、总经理杨银芬发布全员公开信表示，将启动新一轮改革。业务端将实施 17 年来最大规模降价，300 款产品平均降价 22%，最高降幅 45%，主要集中在成本优化但不影响品质以及复购率高的零食上。同时，杨银芬在公开信中多次强调，要在坚持 " 良品 " 基础上，让产品价格变得更亲民，否则真的有可能失去在牌桌上的机会，用词不可谓不严重。而在良品铺子宣布降价的同时，三只松鼠创始人兼 CEO 章燎原也在朋友圈中发声，表示三只松鼠早在一年前便实施了 " 高端性价比 " 的战略，为消费者提供更加低价且高质量的零食产品，并呼吁行业内进行合作，在相互的竞合中成就自我。那么，究竟是什么让曾经的 " 高端零食第一股 " 良品铺子放下了 " 高端尊严 "，在公开场合表示，摆在其面前的已经是活不活得下去的问题？在性价比和效率的浪潮席卷到每个角落的背后，整个零食行业正在发生着怎样的结构性变革？又有哪些企业将会受益于这场零食赛道的效率狂欢呢？量贩零食，如何成为行业鲶鱼？12 月 10 号是李玲慧的 43 岁生日，当晚她跟家人过完生日，打算去家附近的零食店买点面包和麦片当早点，不逛不知道，在自己家六公里范围内，她竟然连续看到四家折扣零食店，而且看招牌都是不同的店面，她感慨着还是现在的年轻人会享受。不过回家后她就拆开了读大学的女儿给她寄的快递，没想到是一箱在网上买的零食，" 女儿说线上零食旗舰店经常会做活动促销，我自己上淘宝搜还真是，同款商品差不多是在店里价格的七折，看来还是在网上买东西便宜。"而现实情况也与消费者们的感受大抵相同，行业变革在 2023 年中加速演进，在量贩零食的大举进攻与从业企业们本身就不够效率的背景之下，零食赛道的内卷浪潮正在滚滚而来。其中，量贩零食 " 破坏性 " 的质价与正规军一样的打法，成为了加速行业发展最直接的因素。其实，量贩零食的概念早已出现，相关业态起步于 2010 年中，当时总部位于宁波的老婆大人在当地开出第一家门店，有数千个 SKU，采用散称销售的方式，销售国内外知名品牌以及白牌产品，与当时快速扩店的来伊份和良品铺子等自有品牌模式形成了巨大的差异。此后，糖巢、戴永红、好想来、来优品等众多品牌也在摸索中不断出现，而在 2017 至 2019 年间，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、零食优选等日后叱咤风云的品牌也相继创立。不过，在量贩零食业态创立发展的前十年中，大多都是围绕成立地区进行着小范围的拓展，远远未到席卷全国的地步，但这一进程，在 2020 年特殊时期的催化之下大大加速——无论是居民消费力及未来预期的下降，是相关政策导致消费者活动半径的变小，还是电商物流履约成本上升甚至阶段性受阻，都成为了量贩零食快速发展的催化剂。以零食很忙为例，自 2017 年开出第一家加盟店后便快速拓店，并在 2020 年后加速崛起，截至 2023 年 10 月 11 日，零食很忙官宣门店数突破 4000 家。数据来源：中国食品报 新经销，国泰君安证券研究也正是在这个过程中，量贩零食凭借着强大的选品能力、正确的销售策略与可靠的供应链优势，正式成为了零食行业中的那条 " 鲶鱼 "。无论什么生意，选品永远是最重要的部分，像零食这样即时反馈的 " 嘴上生意 " 更是如此，而零食很忙们动辄一千个起步且保持高频更新的 SKU，成为了其与良品铺子、来伊份等贴牌模式精品零食渠道的最大区别。零食很忙门店一角 图源：奇偶派拍摄良品铺子们的模式是通过产品高毛利、单个 SKU 高销量来进行盈利的，但对于零食这样的 " 嘴上生意 " 来说，消费者天然就是喜新厌旧的，一个品牌花费数年建立起的用户黏性，甚至比不上一口好吃的零食。但想让像来伊份这样有自建工厂 / 长协合同的独立品牌快速更新品类、投放海量的产品跟上市场，实在是天方夜谭。而零食很忙则不然，总部会根据门店动态监测以及市场动销情况，一般每个月都会调整门店产品，淘汰动销速率慢的 10%+ 产品，上新进行替代，大大加速产品迭代过程，即只要市场不喜欢，那这款产品就该 " 死 "。同时，作为手握与消费者直接接触渠道的的一方，量贩零食品牌对上游有着极强的议价能力：对于那些知名品牌的产品，相关采购的价格会好一些，但对于白牌（由中小厂商生产的无品牌产品）来说，由于替代品众多且只签订半年至一年的合同，可以将价格压到最低，于是便实现了在较低价格拿货的同时，还能拿下白牌产品 30%+ 的利润率。数据来源：公司官网 渠道调研，国泰君安证券研究在巴中做豆制品的张强告诉我们，" 前两年品牌商在线上线下渠道库存积压严重，产生了大量临期尾货，这给了门店很大的操作空间，搭配一些白牌商品做折扣绑定卖，不知道的还以为是联名款，毛利率能做到 35%。门店在爬坡期会大量向我们白牌商家拿货，毕竟我们上新速度快，能迅速打高 SKU，加上进价低利润高，能帮他们完成盈利目标。"" 后来量贩零食店疯狂扩张，他们做出规模效应了，就出现了压价的现象，有的店还会实行末位淘汰制，销量不合格的产品会被优化，我们这些小牌子肯定是主要挨刀的。主要现在只有这种店还会成吨地进货，逼得我们只能把利润做薄，像卖 8.8 元的手撕豆干都是 3 块 2 左右给的，以后恐怕是越来越难做哦。"而在 SKU 丰富、价格低廉的同时，量贩零食品牌也会将所售产品分为极小的包装，通过采用散装的方式，实现低客单价的高频销售。这样做的好处是可以与线上渠道进行错位竞争：线上购买零食更适合大量货物，而实体店可以在有限的面积内放置尽可能多的 SKU（库存单位），从而提高每平方米的销售额。此外，货架不会被买空，消费者会有更好的购物体验，店员也有更多的时间来补货。不仅如此，在线下走访的过程中，我们发现了有这样一个特殊的群体——每到放学时间，许多身着校服、处于学龄段的青少年往往会光顾量贩零食店，这样的学生群体无法承担高昂的零食价格，还有着对品类数量口味的需要，零食很忙则很好地满足了这类群体的需求，而这本质上也就是广大消费者需求的具象化表现。图源：奇偶派拍摄此外，强大的供应链能力与数字化优势，也已经将拓店做成了模板，可复制性大大增加。据安信证券报道，零食很忙于 2019 年推行门店标准化机制，让门店开拓更易于复制；目前拥有长沙、衡阳、南昌、荆门超 8 万㎡现代化物流仓，并且具有专业的供应链团队、高强度的物流配送网和高周转效率的现代化供应系统，保障零食很忙全国门店货物 24 小时必达。再比如零食魔珐通过自主的信息系统，打通了前端的用户分析、商品分析，门店的选址、传感热力图、进销存、ERP、CRM，中台的物流、仓储，以及后台实时的数据分析等，满足精细化运营的需求。在上述两家量贩零食品牌外，目前只要是能叫得上名的量贩零食品牌，在他们各自官网加盟页面中，我们都能看到公司在供应链与数字化环节中所获取的成就，而这也成为了加盟商快速增长的最大底气。图源：赵一鸣零食，来优品，零食很忙官网但在量贩业态所拥有的诸多优势之外，从赛道本身的发展阶段来看，过去很长一段时间零食行业是相对不够卷、不够有效率的赛道，这也成为了 " 零食很忙们 " 能摧枯拉朽抢占消费者份额的客观原因。从行业的角度来看，零食赛道可以说是庞大且零散，相关品类和数量极多，在这样的大背景下，除了极少数较强成瘾性的大单品（如卫龙辣条）外，消费者很难对某单品形成强粘性，固化自己的偏好。这就使得上游供给极度分散，存在巨大的长尾市场，且这部分巨额的长尾 SKU 难以进入商超与便利店渠道，而这也是整合了诸多产品的量贩零食品牌能展现出碾压式获客能力的核心原因。而从竞争的角度来看，在产品端，耳熟能详的那些零食品牌究竟有多久没有出现一款让你真心喜爱的零食了？又有多少所谓的成功知名零食企业依靠贴牌便能卖出了翻一倍甚至翻数倍的价格？在渠道端，零食在大中型卖场中往往充当着赚钱利器的角色，在本就极高的利润率之下再叠加所谓的陈列费、条码费等渠道加价，让消费者感到压力山大简直再正常不过了。而量贩零食品牌则直接去掉 KA、经销商等中间环节，直接对接上游零食供应品牌，精简进场费、陈列费等中间费用，价格自然亲民。可以这么说，量贩零食的出现只是一个加速整个行业发展进程的导火索，零食产业早就该 " 卷 " 起来了！也正是因此，在量贩零食快速并购的 2023 年中，各大依靠增加线下门店铺设数量但毛利感人的品牌，和那些还未 " 变重 "，依靠贴牌便想卖出高价的企业们，真的要紧张起来了。而在这样剧烈的行业变动之下，那些竞争力不强、没有积极向产业链上游拓展的企业势必受到剧烈的打击，但同时，市场也会奖励那些能为消费者提供更加高质低价产品的公司，那么，从资本市场角度来看，有哪些渠道企业与产品企业，值得我们关注呢？渠道格局已变，新王们即将登基在渠道端，量贩零食业态中有且只有一家企业目前已于 A 股上市，那便是万辰生物。万辰生物最初是以菌菇类产品起家，主营业务为金针菇、真姬菇等食用菌，主销往农产品批发市场。而在量贩零食的热潮兴起后，2022 年 8 月成立子公司南京万兴，明确拓展相关业务。而之所以选择量贩零食为其第二增长赛道，并非一时上头，而是有着充足的上游零食生产及连锁运营经验。公司核心管理团队为家族企业，而其在万辰生物体外，有着 " 零食工坊 "、" 陆小馋 " 等零食品牌，而零食工坊早在 2007 年便已经开始布局，相关门店超过 200 家，运营经验丰富，且有着一定的品牌基础。而在门店之外，大股东供应链集团旗下公司含羞草有上游果干、炒货等产能，含羞草是行业有名的果干供应链企业，2021 年便实现了 5.75 亿元的营收，对陆小馋果敢、炒货类产品供应有着极大的帮助。同时，含羞草与陆小馋在磨合摸索期间，也逐渐打通了更多品类的供应链，叠加含羞草已经拥有的完善现代化物流仓储中心与成熟信息化数据运维体系，为公司在上游供应链提供了巨大的支持。在陆小馋跑通商业逻辑后，公司快速通过持股多层持股的方式，控股来优品 26.01% 的股份，且拥有优先购买相关股权的权力；此后，上市公司持续外拓，在股权方面也与好想来、吖嘀吖嘀完成相关利益共同体的构建，至此，旗下四大品牌矩阵凑齐，正式开始在全国范围内持续加速。资料来源：Wind，天眼查，信达证券而在持续拓店的同时，公司也在不断加码供应链的深度，在仓储体系中，公司在南京和漳州已经建成了现代化物流仓储中心，计划定增在河南驻马店、洛阳、山东潍坊等地区建设完善零售仓储场地，进一步扩大零售业务的仓储覆盖支持面。以确保公司对各门店的配送规模配送时放，提升全渠道、差异化服务水平，在日趋激烈的零售市场确立领先优势，进而提升公司运营效率和竞争力。立足当下，目前行业还处于发展的前期，当前节奏核心为跑马圈地，而万辰生物当前最大的优势在于快速 " 卡位 " 的能力，与其他成立于南方的零食量贩品牌对比，万辰旗下品牌好想来和来优品分别是江苏和安徽的头部零食量贩品牌，毗邻河南、山东等华北区域，天生有着向河南、山东等人口大省进军的潜力，叠加公司策略快速提升市场份额几乎为板上钉钉的事。展望未来，量贩零食中长期竞争的重中之重在于供应链与效率，而供应链的效率则几乎完全取决于规模，万辰生物通过合资公司的模式整合门店，数量跻身行业第一梯队，长期来看有望成为华东、华北地区的头部品牌，并在这个过程中加速提升盈利能力，展现于上市公司财务报表。而在代表渠道端的新兴企业万辰生物外，零食行业中也有如盐津铺子一样早早便开启了产品与供应链革命的老牌企业，而这也成为了盐津铺子在这场内卷之中最核心的竞争力。作为最先意识到提升效率重要性的企业，盐津铺子早在 2021 年便开了工厂端的升级，同时，一直以来与 " 网红零食 " 完全相反的性价比打法，也符合目前的消费趋势，而总结近年来盐津铺子的战略发展核心，便是在组织效率驱动下，采取多品类策略、依托供应链优势，实现全渠道导入，共同支撑企业发展。在产品方面，如上文所述，国内休闲食品是大行业、小赛道，本土特征决定其碎片化趋势，也导致了中国休闲零食的品类格局分散且具有明显的区域性。而盐津铺子也敏锐地察觉到了这样的趋势，在赖以起家的散称包装咸味零食外，对烘焙、蜜饯传统产品占比进行了更迭，大力发展其他品类产品，目前已经形成了辣卤制品、蛋制品、蒟蒻类、深海零食、烘焙、薯片、坚果果干七大品类为核心的产品矩阵。供应链方面，无论在那个行业中，向上向下完成产业链上的并购都是提升利润率的办法。而盐津铺子早早便认识到了自建工厂的重要性并付诸行动，在湖南、江西、广西、河南建立生产线及初加工公司，产品接近九成以上为自有产能生产，而传统的渠道型公司往往较为依赖代工，自有产能帮助盐津铺子将代工环节毛利留存，进而实现单一品系的毛利优势，较厚的毛利也给盐津铺子较大的渠道谈判空间。资料来源：国联证券研究所而在产品与供应链的共同加持之下，盐津铺子得以在多个渠道中都如鱼得水，游刃有余。在高端渠道里，公司长期投入的研发支出与自建工厂的质量保证，成为了进军大型连锁商超的根本保证，近两年来直营渠道受部分系统关停影响有所下滑，但已有系统单店仍有增长，2023 年至今表现超预期。在中小渠道中，盐津铺子的产品正在利用大型商超获取的市场影响力，通过采用经销商模式完成地区连锁超市、小型超市等渠道下沉，有望保持两位数增长。而在新兴渠道中，公司加速布局兴盛优选、美团优选等社区团购渠道，同时也在 2021 年中与零食很忙等量贩企业达成战略合作，此时盐津铺子自建工厂低成本的优势则被体现地淋漓尽致，凭借高质低价的特色打入量贩渠道，而 2022 年零食很忙为盐津铺子第一大客户，销售额达 2.1 亿元，占销售总额比例达到 7.31%，至此，盐津铺子实现了销售的全渠道覆盖。资料来源：淘宝，京东，国泰君安研究所而这样通过多品类共同发展，建立供应链优势，进而完成全渠道导入的打法，也是盐津铺子得以成功的秘诀，伴随着以零食量贩为代表的行业新渠道趋势快速扩张，盐津铺子也有望借其之手获得更高的市占率，最终带动业绩持续提升。写在最后量贩零食连锁品牌自 20 年以来加速扩张，在经过近三年的跑马圈地与品牌吞并、合作后相关竞争格局已经初显雏形，成为了零食行业渠道的稳定组成部分，并将在未来继续加速发展。而在这个过程中，也有不少曾经依托电商销售先发优势而选择 " 躺平数钱 " 的零食企业被彻底惊醒，他们吃惊地发现，消费者已经不再是那个 " 任人宰割 " 的羔羊，而有了新的选择，如果再不做出本质上改变，将会在这场竞争中被宣判死亡。而量贩零食企业在经历过抢占店铺的草莽扩张后，竞争关键因素也转向效率，对供应链、加盟商及公司内部管理能力提出了更高的要求。可以说，零食人们都处在一个精神紧绷，草木皆兵的状态之中，但不可否认的是，这样的竞争正在为消费者们创造出一个更加良好的消费环境，也为我国其他食品饮料行业的发展提供了很好的借鉴思路。参考资料：1.《产品渠道双轮驱动，未来增长可期》，国联证券；2.《持续迭代，效率为核》，国君食品；3.《量贩零食的下半场来了吗？》，国联证券；4.《零食行业深度：渠道变革方兴未艾，跑马圈地正当时》，安信证券；5.《量贩零食稀缺标的，开启增长新纪元》，华西证券；6.《厚积薄发，开疆拓土》，信达证券；7.《量贩零食行业专题报告：进入下半场，效率为王》，国泰君安。

来源：
向善财经
2023-12-14 10:44
来源/向善财经被称为火锅界“蜜雪冰城”的锅圈食汇，最近属实是扬巴起来了。先是顺利登陆了港股资本市场，并引得无数投资者们的追捧。然后就衣锦还乡，在老家郑州开出了第一家锅圈黑珍珠直营店，定位高端路线。这个高端有多“高”呢？什么帝王蟹、鱼子酱等顶级食材，已经不能完全体现出锅圈黑珍珠店的“贵气”了，所以门店中又增加了火锅和铁板烧堂食服务，套餐售价298-798元/每位，直接从头“豪”到尾……并且更为“得意”的是，据锅圈此前披露的资料显示，锅圈黑珍珠店未来并不是只在郑州有，北京、上海、香港、澳门，甚至部分被选定的东南亚城市也将逐渐开设，颇有种要跟米其林餐厅杠上的意味。很明显，从街头平民的“灰姑娘”向名媛贵公子的定位升级，似乎已经确定是锅圈下一阶段转型发力的重心。这让包括我在内的不少河南籍财经自媒体、资深散户老韭菜们，都不禁又惊又喜。喜的是，曾经那个名不见经传的河南火锅食材店，转眼间就已经成长到了需要仰望的高度；但惊的是，出于对资本市场的职业敏感性，在当前低价消费的大趋势下，此时锅圈走高端化会不会有点南辕北辙了呢？锅圈布局高端：一件盈利的小事，一招战略的臭棋？锅圈为什么要布局高端化？对此，盘古智库高级研究员江瀚认为，锅圈食汇开设黑珍珠店可以看作是其为了增加营收和改善当前模式而做出的一种策略调整。直白点讲，锅圈黑珍珠店很大程度上就是为了改善盈利，提高抗风险能力而诞生的。毕竟从此前的招股书来看，锅圈近三年间的毛利率和净利率表现也确实都极为一般，分别为11.11%、8.98%、17.41%和-1.46%、-11.64%、3.36%。而在这方面，如果以郑州锅圈黑珍珠店为标杆，锅圈高端直营门店模式的未来盈利空间也确实是存在的。首先是定位选址不错，和地产行业重视地段的逻辑相同，高端餐饮成功的前提也是选址能力。当前锅圈黑珍珠店坐落的位置在郑州北龙湖，这里被称为郑州乃至河南的陆家嘴，外地媒体提到的客源和消费能力问题几乎不用担心。其次，锅圈黑珍珠主打的也是场景化购物体验，既可以在店里选购高端食材，也可以直接在门店自烤或涮吃，有点像盒马的玩法，但是又更集中于餐饮方面，整体颇具创新和服务亮点。所以如果未来锅圈能够将北龙湖黑珍珠餐厅模式，在全国实现标准化复制，那么未尝不能同时实现品牌高端化和盈利的“名利双收”。只不过就像“彼之蜜糖，汝之砒霜”那样，当抛开我个人对“老乡企业”锅圈坚定支持的私心不谈，单纯从一个散户投资者的视角来看，虽然走高端化路线确实能帮助锅圈实现盈利，但实际上这却是一件小事，一招战略上的臭棋，甚至低情商的讲，还有种拿着“金碗”去“要饭”的既视感。为什么这样讲？跟当前的消费大趋势和资本市场明确的投资倾向有关。12月9日，国家统计局公布最新数据，2023年11月，全国居民消费价格同比下降0.5%，环比同样下降0.5%。CPI（居民消费价格指数）上一次同比下降0.5%发生在2020年11月。这也意味着，2023年11月的CPI创下三年来的最大降幅。很明显，宏观经济承压，消费下沉分化已是当前不争的事实。所以我们看到，阿里、京东们开始转向走低价路线，而一直自诩为高端零食品牌的良品铺子也选择了大降价，甚至就连盒马也在抛弃中产的标签，逐渐向折扣店转型。要知道，对良品铺子们来说，现在品牌定位中高端，以后即便是走低端也比较好走，但现在如果低端品牌认知定了，以后再走高端市场就该困难重重了。可即便如此，良品铺子们却依然选择了转型走平价路线，这说明低价或性价比是符合当前消费大趋势的，同时也是符合资本市场对消费投资逻辑的。最直接的表现是，拼多多的市值在最近超过了阿里，直接开创了电商史上的一个里程碑。而良品铺子在官宣大降价后，股价却不降反增，迎来了一波大涨。甚至就连“友商”三只松鼠的创始人章燎原在朋友圈喊话“高端性价比”后，股价也应声而涨……如此看来，此前锅圈食汇的“亲民”标签、“火锅界的蜜雪冰城”标签，正是其他消费品牌求之不得，甚至宁愿牺牲利润也要争取的用户心智。而且回头来看，从今年11月上市到现在，锅圈的股价也几乎实现了翻倍增长，这背后或许也正是赶上了当前的低价消费风口。但现在，锅圈却要主动放弃了自身最大的品牌优势和股价上升前景，去顶风走高端化路线，这自然不能不说是一招战略上的臭棋。当然，或许还有人说现在锅圈的高端化转型，似乎也可以锚定带动原有的食材店业务。就像比亚迪推出了百万级豪车那样，本质不是为了百万级豪车的走量，而是为了30万左右的中高端车更有市场，是为了提高品牌议价而走得高端化。但问题是，和有着多档次系列车的比亚迪相比，锅圈锚定效应的落脚点在哪呢？几乎没有。因为锅圈的基本盘就是亲民的火锅食材等，对大众消费者而言，你敢涨价，我就敢抛弃你，哪怕你顶着高端品牌的光环，也很难能从大部分消费者手中赚到品牌认知溢价。况且，我去锅圈买，本质是火锅店的平替，不少人包括我自己在内，就是为了便宜才选择的锅圈。其实从这个角度看，与良品铺子管理层们的敢断尾变阵，及时调整战略方向相比，我们就不难看出现在锅圈管理层对于自身企业的认知不足和身份地位转变的适应缓慢，即还是在由过去传统企业的经营管理思维在主导，而没有在不断变化的消费环境中，以一个上市企业的视角来进行宏观战略布局。直白点讲就是没抓住主要矛盾与核心，管理层不够成熟。尽管这个也不难理解，毕竟从2017年诞生，到现在成长为超两百亿市值的庞然大物，锅圈的成长速度实在是太快了，内部战略管理跟不上也情有可原。只不过即使如此，在最根本的战略方向性抉择上，锅圈也依旧应该放慢脚步，再多思考一番……让加盟商赚钱，让锅圈真正的“大腿”强壮在官网中，锅圈的定位是一家“火锅烧烤食材超市”。在招股书中，锅圈又是中国领先的一站式在家吃饭餐食产品品牌，并且按零售额算，2022年锅圈在中国所有零售商中排名第一。从字面意思看，锅圈似乎是一家2C的零售商。但是从收入来源和渠道来看，天眼查APP显示，锅圈自2020年以来的绝大部分收入都来自向加盟店销售产品，分别占比98.2%、94.2%和90.3%。对应的，截止到2022年年底，锅圈有加盟店9216家，而自营门店仅为5间。很明显，锅圈的真正定位不是零售商，而更像是用品牌加盟维系的中间贸易商。那么相应的，锅圈的主要营收和利润来源也都来自于向加盟商销售食材或其他，所以加盟店们越多，锅圈的销量就越多，对上游的议价权也就越高，毛利也跟着越高，同时又能继续降低卖给加盟店的价格，维持低价亲民的品牌形象。因此，让加盟商们赚到钱、开更多的加盟店，才是锅圈更进一步增厚自身想象力的关键。但现在，主打高端化路线的锅圈黑珍珠直营店的推出以及后续系列的高端化布局，却似乎意味着锅圈想要脱离加盟商们的束缚，提前抢跑实现盈利。从客观来讲，如果锅圈的市场基本盘足够稳固，那么跳脱出来开辟直营门店改善盈利能力，虽然乍一看有点能“同患难，不能同富贵”的既视感，但实际上如果锅圈能够依靠直营门店模式增厚利润，那么就未尝不能给加盟商们主动释放出更多的利润空间，也就是“曲线救国”。可问题是，现在锅圈黑珍珠瞄准的这部分高端市场，并没有想象中的那么大，而且更关键的是，现在由加盟商们组成的锅圈基本盘似乎也并不稳固。一方面，在2021年锅圈的加盟商数量增加了2568家，2022年又增加了2352家。截止到今年9月26日，锅圈的加盟店又较去年年末增加了762家，虽然依旧保持增长态势，但是想要在剩下的两个月内重现过往的加盟门店扩张速度，无疑难度极高，所以门店增长放缓已是锅圈不争的事实。另一方面今年前四个月，锅圈增加了754家店，但同时关闭的加盟店数量却达到了132家。而这一数据在2022年全年闭店数也不过才279家。从加盟门店扩张速度的放缓，到闭店数的增多，无不从侧面释放出了一个信号：锅圈加盟商们可能挣不到钱了。这背后的原因有很多，比如疫情流量消失，堂食的全面恢复对于在家吃饭消费场景的打击和影响。再比如预制菜市场竞争的加剧，尤其是今年，预制菜的资本热度空前浓厚，直接给锅圈带来了实实在在的市场竞争压力。但无论怎样，在基本盘被冲击的情况下，锅圈却为了有限的盈利改善而想要单独抢跑，这无疑都再一次印证了管理层面的战略不成熟。事实上，在综合了当前锅圈黑珍珠店的创新模式和让加盟商们稳定赚钱，以及当前的性价比消费趋势后，向善财经不禁想问，锅圈为什么不选择将火锅界的“蜜雪冰城”进一步落实，从而进军大众平民火锅餐饮业呢？要知道，在不少低线城市的锅圈加盟商们已经探索出了一套“一楼开食材店，二楼开火锅烧烤店”的商业模式，既能单独卖原材料，又能利用楼下的锅圈零售食材，给楼上的火锅餐饮锚定价格。毕竟，过去我开火锅店卖你五块钱三片土豆，你感觉我卖贵了，是在坑你，但现在你要是还不相信，就下楼去买买食材对比一下。只要楼上楼下一个价，而火锅食材的份量又不太过离谱，那么消费者就没话可说，而且还可能会觉得火锅店有品质且实惠，毕竟锅圈也是个实打实地的大牌子。如此一来，加盟商们的盈利水平似乎就提起来了，而如果锅圈能够将这一模式标准化复制，那么其营收基本盘和未来成长性也无疑将得到更进一步的改善，这或许才是锅圈未来的正确打开方式……其实从客观来讲，作为一个定位在郑州的财经自媒体，同时也是锅圈的小小散户股东，我深切地希望锅圈能够越做越好，在更快地适应时代和商业风向变化的同时，尽可能地避免丢了西瓜捡芝麻式的因小失大。特别是对于刚上市不足两个月的锅圈来说，现在放慢脚步，整理清楚自身的实力优势和战略不足，或许要比着急慌乱地带伤“出击”，更有可能在未来收获更大的增长…
锅圈高端餐饮
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迟到多年的零食行业效率之战，终于打响
休闲零食行业内卷的发动机，已然开动。11月29日，良品铺子新任董事长、总经理杨银芬发布全员公开信表示，将启动新一轮改革。业务端将实施17年来最大规模降价，300款产品平均降价22%，最高降幅45%，主要集中在成本优化但不影响品质以及复购率高的零食上。同时，杨银芬在公开信中多次强调，要在坚持“良品”基础上，让产品价格变得更亲民，否则真的有可能失去在牌桌上的机会，用词不可谓不严重。而在良品铺子宣布降价的同时，三只松鼠创始人兼CEO章燎原也在朋友圈中发声，表示三只松鼠早在一年前便实施了“高端性价比”的战略，为消费者提供更加低价且高质量的零食产品，并呼吁行业内进行合作，在相互的竞合中成就自我。那么，究竟是什么让曾经的“高端零食第一股”良品铺子放下了“高端尊严”，在公开场合表示，摆在其面前的已经是活不活得下去的问题？在性价比和效率的浪潮席卷到每个角落的背后，整个零食行业正在发生着怎样的结构性变革？又有哪些企业将会受益于这场零食赛道的效率狂欢呢？01量贩零食，如何成为行业鲶鱼？12月10号是李玲慧的43岁生日，当晚她跟家人过完生日，打算去家附近的零食店买点面包和麦片当早点，不逛不知道，在自己家六公里范围内，她竟然连续看到四家折扣零食店，而且看招牌都是不同的店面，她感慨着还是现在的年轻人会享受。不过回家后她就拆开了读大学的女儿给她寄的快递，没想到是一箱在网上买的零食，“女儿说线上零食旗舰店经常会做活动促销，我自己上淘宝搜还真是，同款商品差不多是在店里价格的七折，看来还是在网上买东西便宜。”而现实情况也与消费者们的感受大抵相同，行业变革在2023年中加速演进，在量贩零食的大举进攻与从业企业们本身就不够效率的背景之下，零食赛道的内卷浪潮正在滚滚而来。其中，量贩零食“破坏性”的质价与正规军一样的打法，成为了加速行业发展最直接的因素。其实，量贩零食的概念早已出现，相关业态起步于2010年中，当时总部位于宁波的老婆大人在当地开出第一家门店，有数千个SKU，采用散称销售的方式，销售国内外知名品牌以及白牌产品，与当时快速扩店的来伊份和良品铺子等自有品牌模式形成了巨大的差异。此后，糖巢、戴永红、好想来、来优品等众多品牌也在摸索中不断出现，而在2017至2019年间，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、零食优选等日后叱咤风云的品牌也相继创立。不过，在量贩零食业态创立发展的前十年中，大多都是围绕成立地区进行着小范围的拓展，远远未到席卷全国的地步，但这一进程，在2020年特殊时期的催化之下大大加速——无论是居民消费力及未来预期的下降，是相关政策导致消费者活动半径的变小，还是电商物流履约成本上升甚至阶段性受阻，都成为了量贩零食快速发展的催化剂。以零食很忙为例，自2017年开出第一家加盟店后便快速拓店，并在2020年后加速崛起，截至2023年10月11日，零食很忙官宣门店数突破4000家。
数据来源：中国食品报、新经销，国泰君安证券研究也正是在这个过程中，量贩零食凭借着强大的选品能力、正确的销售策略与可靠的供应链优势，正式成为了零食行业中的那条“鲶鱼”。无论什么生意，选品永远是最重要的部分，像零食这样即时反馈的“嘴上生意”更是如此，而零食很忙们动辄一千个起步且保持高频更新的SKU，成为了其与良品铺子、来伊份等贴牌模式精品零食渠道的最大区别。
零食很忙门店一角图源：奇偶派拍摄良品铺子们的模式是通过产品高毛利、单个SKU高销量来进行盈利的，但对于零食这样的“嘴上生意”来说，消费者天然就是喜新厌旧的，一个品牌花费数年建立起的用户黏性，甚至比不上一口好吃的零食。但想让像来伊份这样有自建工厂/长协合同的独立品牌快速更新品类、投放海量的产品跟上市场，实在是天方夜谭。而零食很忙则不然，总部会根据门店动态监测以及市场动销情况，一般每个月都会调整门店产品，淘汰动销速率慢的10%+产品，上新进行替代，大大加速产品迭代过程，即只要市场不喜欢，那这款产品就该“死”。同时，作为手握与消费者直接接触渠道的的一方，量贩零食品牌对上游有着极强的议价能力：对于那些知名品牌的产品，相关采购的价格会好一些，但对于白牌（由中小厂商生产的无品牌产品）来说，由于替代品众多且只签订半年至一年的合同，可以将价格压到最低，于是便实现了在较低价格拿货的同时，还能拿下白牌产品30%+的利润率。
数据来源：公司官网、渠道调研，国泰君安证券研究在巴中做豆制品的张强告诉我们，“前两年品牌商在线上线下渠道库存积压严重，产生了大量临期尾货，这给了门店很大的操作空间，搭配一些白牌商品做折扣绑定卖，不知道的还以为是联名款，毛利率能做到35%。门店在爬坡期会大量向我们白牌商家拿货，毕竟我们上新速度快，能迅速打高SKU，加上进价低利润高，能帮他们完成盈利目标。”“后来量贩零食店疯狂扩张，他们做出规模效应了，就出现了压价的现象，有的店还会实行末位淘汰制，销量不合格的产品会被优化，我们这些小牌子肯定是主要挨刀的。主要现在只有这种店还会成吨地进货，逼得我们只能把利润做薄，像卖8.8元的手撕豆干都是3块2左右给的，以后恐怕是越来越难做哦。”而在SKU丰富、价格低廉的同时，量贩零食品牌也会将所售产品分为极小的包装，通过采用散装的方式，实现低客单价的高频销售。这样做的好处是可以与线上渠道进行错位竞争：线上购买零食更适合大量货物，而实体店可以在有限的面积内放置尽可能多的SKU（库存单位），从而提高每平方米的销售额。此外，货架不会被买空，消费者会有更好的购物体验，店员也有更多的时间来补货。不仅如此，在线下走访的过程中，我们发现了有这样一个特殊的群体——每到放学时间，许多身着校服、处于学龄段的青少年往往会光顾量贩零食店，这样的学生群体无法承担高昂的零食价格，还有着对品类数量口味的需要，零食很忙则很好地满足了这类群体的需求，而这本质上也就是广大消费者需求的具象化表现。
图源：奇偶派拍摄此外，强大的供应链能力与数字化优势，也已经将拓店做成了模板，可复制性大大增加。据安信证券报道，零食很忙于2019年推行门店标准化机制，让门店开拓更易于复制；目前拥有长沙、衡阳、南昌、荆门超8万㎡现代化物流仓，并且具有专业的供应链团队、高强度的物流配送网和高周转效率的现代化供应系统，保障零食很忙全国门店货物24小时必达。再比如零食魔珐通过自主的信息系统，打通了前端的用户分析、商品分析，门店的选址、传感热力图、进销存、ERP、CRM，中台的物流、仓储，以及后台实时的数据分析等，满足精细化运营的需求。在上述两家量贩零食品牌外，目前只要是能叫得上名的量贩零食品牌，在他们各自官网加盟页面中，我们都能看到公司在供应链与数字化环节中所获取的成就，而这也成为了加盟商快速增长的最大底气。
图源：赵一鸣零食，来优品，零食很忙官网但在量贩业态所拥有的诸多优势之外，从赛道本身的发展阶段来看，过去很长一段时间零食行业是相对不够卷、不够有效率的赛道，这也成为了“零食很忙们”能摧枯拉朽抢占消费者份额的客观原因。从行业的角度来看，零食赛道可以说是庞大且零散，相关品类和数量极多，在这样的大背景下，除了极少数较强成瘾性的大单品（如卫龙辣条）外，消费者很难对某单品形成强粘性，固化自己的偏好。这就使得上游供给极度分散，存在巨大的长尾市场，且这部分巨额的长尾SKU难以进入商超与便利店渠道，而这也是整合了诸多产品的量贩零食品牌能展现出碾压式获客能力的核心原因。而从竞争的角度来看，在产品端，耳熟能详的那些零食品牌究竟有多久没有出现一款让你真心喜爱的零食了？又有多少所谓的成功知名零食企业依靠贴牌便能卖出了翻一倍甚至翻数倍的价格？在渠道端，零食在大中型卖场中往往充当着赚钱利器的角色，在本就极高的利润率之下再叠加所谓的陈列费、条码费等渠道加价，让消费者感到压力山大简直再正常不过了。而量贩零食品牌则直接去掉KA、经销商等中间环节，直接对接上游零食供应品牌，精简进场费、陈列费等中间费用，价格自然亲民。可以这么说，量贩零食的出现只是一个加速整个行业发展进程的导火索，零食产业早就该“卷”起来了！也正是因此，在量贩零食快速并购的2023年中，各大依靠增加线下门店铺设数量但毛利感人的品牌，和那些还未“变重”，依靠贴牌便想卖出高价的企业们，真的要紧张起来了。而在这样剧烈的行业变动之下，那些竞争力不强、没有积极向产业链上游拓展的企业势必受到剧烈的打击，但同时，市场也会奖励那些能为消费者提供更加高质低价产品的公司，那么，从资本市场角度来看，有哪些渠道企业与产品企业，值得我们关注呢？02渠道格局已变，新王们即将登基在渠道端，量贩零食业态中有且只有一家企业目前已于A股上市，那便是万辰生物。万辰生物最初是以菌菇类产品起家，主营业务为金针菇、真姬菇等食用菌，主销往农产品批发市场。而在量贩零食的热潮兴起后，2022年8月成立子公司南京万兴，明确拓展相关业务。而之所以选择量贩零食为其第二增长赛道，并非一时上头，而是有着充足的上游零食生产及连锁运营经验。公司核心管理团队为家族企业，而其在万辰生物体外，有着“零食工坊”、“陆小馋”等零食品牌，而零食工坊早在2007年便已经开始布局，相关门店超过200家，运营经验丰富，且有着一定的品牌基础。而在门店之外，大股东供应链集团旗下公司含羞草有上游果干、炒货等产能，含羞草是行业有名的果干供应链企业，2021年便实现了5.75亿元的营收，对陆小馋果敢、炒货类产品供应有着极大的帮助。同时，含羞草与陆小馋在磨合摸索期间，也逐渐打通了更多品类的供应链，叠加含羞草已经拥有的完善现代化物流仓储中心与成熟信息化数据运维体系，为公司在上游供应链提供了巨大的支持。在陆小馋跑通商业逻辑后，公司快速通过持股多层持股的方式，控股来优品26.01%的股份，且拥有优先购买相关股权的权力；此后，上市公司持续外拓，在股权方面也与好想来、吖嘀吖嘀完成相关利益共同体的构建，至此，旗下四大品牌矩阵凑齐，正式开始在全国范围内持续加速。
资料来源：Wind，天眼查，信达证券而在持续拓店的同时，公司也在不断加码供应链的深度，在仓储体系中，公司在南京和漳州已经建成了现代化物流仓储中心，计划定增在河南驻马店、洛阳、山东潍坊等地区建设完善零售仓储场地，进一步扩大零售业务的仓储覆盖支持面。以确保公司对各门店的配送规模配送时放，提升全渠道、差异化服务水平，在日趋激烈的零售市场确立领先优势，进而提升公司运营效率和竞争力。立足当下，目前行业还处于发展的前期，当前节奏核心为跑马圈地，而万辰生物当前最大的优势在于快速“卡位”的能力，与其他成立于南方的零食量贩品牌对比，万辰旗下品牌好想来和来优品分别是江苏和安徽的头部零食量贩品牌，毗邻河南、山东等华北区域，天生有着向河南、山东等人口大省进军的潜力，叠加公司策略快速提升市场份额几乎为板上钉钉的事。展望未来，量贩零食中长期竞争的重中之重在于供应链与效率，而供应链的效率则几乎完全取决于规模，万辰生物通过合资公司的模式整合门店，数量跻身行业第一梯队，长期来看有望成为华东、华北地区的头部品牌，并在这个过程中加速提升盈利能力，展现于上市公司财务报表。而在代表渠道端的新兴企业万辰生物外，零食行业中也有如盐津铺子一样早早便开启了产品与供应链革命的老牌企业，而这也成为了盐津铺子在这场内卷之中最核心的竞争力。作为最先意识到提升效率重要性的企业，盐津铺子早在2021年便开了工厂端的升级，同时，一直以来与“网红零食”完全相反的性价比打法，也符合目前的消费趋势，而总结近年来盐津铺子的战略发展核心，便是在组织效率驱动下，采取多品类策略、依托供应链优势，实现全渠道导入，共同支撑企业发展。在产品方面，如上文所述，国内休闲食品是大行业、小赛道，本土特征决定其碎片化趋势，也导致了中国休闲零食的品类格局分散且具有明显的区域性。而盐津铺子也敏锐地察觉到了这样的趋势，在赖以起家的散称包装咸味零食外，对烘焙、蜜饯等传统产品占比进行了更迭，大力发展其他品类产品，目前已经形成了辣卤制品、蛋制品、蒟蒻类、深海零食、烘焙、薯片、坚果果干七大品类为核心的产品矩阵。供应链方面，无论在那个行业中，向上向下完成产业链上的并购都是提升利润率的办法。而盐津铺子早早便认识到了自建工厂的重要性并付诸行动，在湖南、江西、广西、河南建立生产线及初加工公司，产品接近九成以上为自有产能生产，而传统的渠道型公司往往较为依赖代工，自有产能帮助盐津铺子将代工环节毛利留存，进而实现单一品系的毛利优势，较厚的毛利也给盐津铺子较大的渠道谈判空间。
资料来源：国联证券研究所而在产品与供应链的共同加持之下，盐津铺子得以在多个渠道中都如鱼得水，游刃有余。在高端渠道里，公司长期投入的研发支出与自建工厂的质量保证，成为了进军大型连锁商超的根本保证，近两年来直营渠道受部分系统关停影响有所下滑，但已有系统单店仍有增长，2023年至今表现超预期。在中小渠道中，盐津铺子的产品正在利用大型商超获取的市场影响力，通过采用经销商模式完成地区连锁超市、小型超市等渠道下沉，有望保持两位数增长。而在新兴渠道中，公司加速布局兴盛优选、美团优选等社区团购渠道，同时也在2021年中与零食很忙等量贩企业达成战略合作，此时盐津铺子自建工厂低成本的优势则被体现地淋漓尽致，凭借高质低价的特色打入量贩渠道，而2022 年零食很忙为盐津铺子第一大客户，销售额达 2.1 亿元，占销售总额比例达到7.31%，至此，盐津铺子实现了销售的全渠道覆盖。
资料来源：淘宝，京东，国泰君安研究所而这样通过多品类共同发展，建立供应链优势，进而完成全渠道导入的打法，也是盐津铺子得以成功的秘诀，伴随着以零食量贩为代表的行业新渠道趋势快速扩张，盐津铺子也有望借其之手获得更高的市占率，最终带动业绩持续提升。03写在最后量贩零食连锁品牌自20年以来加速扩张，在经过近三年的跑马圈地与品牌吞并、合作后相关竞争格局已经初显雏形，成为了零食行业渠道的稳定组成部分，并将在未来继续加速发展。而在这个过程中，也有不少曾经依托电商销售先发优势而选择“躺平数钱”的零食企业被彻底惊醒，他们吃惊地发现，消费者已经不再是那个“任人宰割”的羔羊，而有了新的选择，如果再不做出本质上改变，将会在这场竞争中被宣判死亡。而量贩零食企业在经历过抢占店铺的草莽扩张后，竞争关键因素也转向效率，对供应链、加盟商及公司内部管理能力提出了更高的要求。可以说，零食人们都处在一个精神紧绷，草木皆兵的状态之中，但不可否认的是，这样的竞争正在为消费者们创造出一个更加良好的消费环境，也为我国其他食品饮料行业的发展提供了很好的借鉴思路。参考资料：1.《产品渠道双轮驱动，未来增长可期》，国联证券；2.《持续迭代，效率为核》，国君食品；3.《量贩零食的下半场来了吗？》，国联证券；4.《零食行业深度：渠道变革方兴未艾，跑马圈地正当时》，安信证券；5.《量贩零食稀缺标的，开启增长新纪元》，华西证券；6.《厚积薄发，开疆拓土》，信达证券；7.《量贩零食行业专题报告：进入下半场，效率为王》，国泰君安。