销冠都在用什么销售销冠获奖感言工具？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-07-10 02:44 标签： 销售工具
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2023年07月02日 18:531411
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人人销冠：新晋销售神器，提升销售业绩不是梦！随着移动互联网的发展，手机应用的使用已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。作为销售人员来说，如何利用手机应用提高销售业绩是一个重要的议题。人人销冠应用应运而生，成为一款备受关注的新晋销售神器，今天，让我们来看看它是如何提升销售业绩的。一、人人销冠概述人人销冠是一款利用移动互联网技术开发的销售管理工具应用，旨在帮助销售人员提升销售业绩。通过应用内的各种功能模块，销售人员可以对客户数据、销售任务、销售计划、销售报表等方面进行全面的管理，从而达到提高销售能力的目的。二、人人销冠特点1.完整的销售管理功能人人销冠自带多种功能模块，包括客户管理、任务管理、计划管理、报表管理等，用户可以根据自身销售需求，自由选择和使用相应的模块，以实现全面的销售管理。2.精美的界面设计人人销冠的界面设计非常精美，简洁大气，使用起来非常流畅。同时，应用内的操作逻辑也非常简单易懂，即便是新手也能很快上手。3.丰富的数据分析功能人人销冠拥有强大的数据分析功能，可以为销售人员提供详细的销售数据分析报告，帮助他们更好地了解销售情况，从而更好地制定销售策略。4.智能化的销售预测功能通过分析历史销售数据和市场趋势，人人销冠可以为销售人员提供智能化的销售预测功能，帮助他们更加精准地预测市场需求和销售前景，从而更好地制定销售计划和策略。三、使用人人销冠的建议1.合理规划销售任务和计划在使用人人销冠的过程中，销售人员应当合理规划自己的任务和计划，并将其纳入应用内的相关模块进行管理。这样可以帮助他们更好地掌控销售进度和目标，从而提高销售业绩。2.认真维护客户资料客户资料是销售成功的关键，因此，在使用人人销冠的过程中，销售人员应当认真维护客户资料，并且及时更新。这样可以帮助他们更好地跟进客户需求和市场变化，从而更加精准地制定销售策略。3.充分利用数据分析和销售预测功能人人销冠拥有强大的数据分析和销售预测功能，销售人员应当充分利用这些功能来了解销售情况和市场趋势，从而更好地制定销售计划和策略。同时，在实际销售过程中，他们也可以通过这些功能对销售进度和目标进行跟踪和分析，及时调整销售策略，提升销售业绩。四、总结随着移动互联网的发展，手机应用的使用已经成为现代销售人员必备工具之一。而人人销冠作为一款功能完备、界面精美、数据分析精准、销售预测智能的销售管理工具应用，成为越来越多销售人员提升销售业绩的新晋销售神器。在使用人人销冠的过程中，销售人员应当充分发挥其功能和特点，合理规划销售任务和计划，认真维护客户资料，充分利用数据分析和销售预测功能，从而全面提升自己的销售能力和业绩。
来源：量子教育的精品课程《大客户销售长大之道》。分享老师：张坚，原思科公司中国区副总裁、中国惠普政府事业部原总经理。大家好，我是张坚，今天我们来聊一下大客户的销售策略。一、如何进行大客户的选择和梳理？进行大客户的选择和梳理，有3个方法。1.二八法则二八法则，指的是在任何一组东西中，最重要的只占约20%，其余80%却是次要的。如果我们80%的业务来自20%的客户，那我们就必须将80%的时间花在这20%的客户上。可以通过提出这样几个问题来发现是否适用二八法则。现在经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这些问题的从哪来？可以从我们的数据里抓取。现在新兴的企业的营销与分析都是依靠大数据。因为大数据对社会、经济、政府、企业各方面的影响都很大。如对营销影响有47%，对销售影响有37%，对产品开发影响是22%等，所以一定要学会通过大数据分析。除此之外，还要学会在互联网上了解企业，如使用企查查（企业信息查询工具）、找到（职场人的商业资源和社交app）等工具软件。我建议，如果客户是海外客户，一定要学会使用 LinkedIn（领英，职场社交平台）。海外客户的信息更新包括部分业务都是在 LinkedIn 上，不会LinkedIn ，基本无法跟海外客户打交道。有了数据后，就可以进行分析。使用刚才提到的第一个方法，二八法则。首先把客户列出来，分析客户数里是否有20%的客户带来80%的交易，而80%的客户只有20%的收益。当这个现象存在时，应该给予这20%的客户超值的服务、密切的关怀与特殊的价格，而给80%的客户基本的价格、关注和技术支持。这就是二八法则。2.矩阵法（四象限法）如何具体实施二八法则，可以用矩阵法，即四象限法筛选大客户。第一个，投入产出模型。投入产出模型，有以下几个步骤。①找一张大的白纸和可粘贴便签纸，将客户的信息，如销售收入、产品、服务等写在便签纸上。②在白纸上画XY轴，Y轴是产出，X轴是投入。根据客户的销售收入不同依次在Y轴排列。③根据客户的销售利润不同做Y轴上下调整。客户的利润较高，就相对应地往上排，因为利润对我们更重要。④评估每个客户的影响力，在Y轴向上调整。客户的影响力如何判断？如在行业里有突破或从对手那争取过来的客户影响力大，就向上调整。综上，纵轴（Y轴）是考虑3个因素，即销售额、利润、影响力。⑤纵向排列好后，根据每个客户的资源投入，将它们水平移动到合适的位置，注意垂直位置不变。投入（X轴）也考虑3个因素，即人、财、物。人，指的是投入多少销售人员；财，指的是价格、账期等；物，指的是具体资源、设备、样机等。首先看纵轴，即产出，将写有客户信息的便签纸贴在纵轴上。分析时，首先考虑销售额、利润、影响力。然后再看横轴，即投入，人、财、物。越往横轴右边挪动，投入越大，越往左边挪动，投入越小。排列好后，会发现客户一定分布在四个象限上。其中最应该注重一、二象限中的客户。如在第四象限，属于投入过大，产出不高，需要调整。如在第三象限，属于投入不大，产出也不高，也不是重点。所以通过投入产出模型可以找出重要客户，即大客户。我在惠普和思科做大客户筛选时都会用到这个模型。单独考虑客户时，所有客户都重要，但是把客户分布开后，会发现谁更重要，非常直观。第二个，现在未来模型。投入产出模型有一个问题，即它是对原来工作的回顾与评测，并没有看到未来。所以要再做一张图，叫做现在未来模型。横轴改成现有收入，纵轴改成潜在业务。客户的信息在便签纸上写好后，先按照现有收入从高到低排列，再排列未来发展。可能某个客户现有收入挺高，但是由于产业调整，导致未来不行，那他就在第四象限，但是有的客户现在高，未来也高，就在第一象限，还有一些客户现在不高，未来高就在第二象限。这样排序后，就能知道重点客户就是在第一、二象限。这个方法好在已经考虑到未来，但是否知道客户的未来发展取决于你对客户的了解程度。3.提问打分法提问打分法，即对客户进行细分，分析他们的业务潜力。如上图，可以对客户的自身长大性、业务规划、收入潜力等提出问题来打分，每个问题都是选择题，选择其中一个答案。也可以把它变成一个表格来打分，如好是1分，差是0分；高是1分，低是0分。分数打完后，就会出现总分。总分高的是一定要专注的客户。当把客户筛选完，覆盖就会变了。什么叫覆盖变了？意思是A类（一、二象限）客户的未来潜力高，对于他的资源配备与参与度就要高，所以需要经常登门拜访，建立紧密关系。B类（第四象限）客户的潜力属于中等，对于他的资源配备与参与度也要中等，所以只要维持良好关系就行。C类（第三象限）客户的未来潜力低，对于他的资源配备与参与度应该也低些，所以偶尔联系就可以。所以在做大客户时，首先要学会对客户的选择，不能是盲目的。定期对客户进行筛选与梳理，可能就会出现四个象限，随之就会出现不同的结果。二、如何制定销售策略？销售策略一共有5种，进攻策略3种，防守策略2种。进攻的策略分别是正面出击，即从正面打；出其不意，不正面打是因为过于暴露自己，并且损失也较大；如果做不到出其不意，就分而治之，即打游击战，化整为零。防守策略中的加强防御，就是指是我的客户就加强防御不让别人进攻，立足长远是指现在还不是我的客户，但是努力让他在将来成为我的客户。1.正面出击当有必胜把握时，就正面出击。适用于产品、服务或信誉、声誉方面都有绝对优势时，即产品与服务卓越，占据功能与价格优势，拥有好的声誉和稳定的客户关系。最重要的是，有万无一失的必胜把握。现实中这种情况不多，但却有很多人喜欢用这方法。这个打法不对，因为没有那么强的势态。2.出其不意出其不意，就是将战场转移到新的或者其他话题。从现状分析，就是竞争对手拥有更强的优势与定位时，用出其不意。那如何出其不意呢？改变规则或扩大规则。改变规则，如从比X轴到比Y轴，从比产品到比服务。扩大规则，如从X扩大到X+1，从只是比较产品，加上比较服务，扩大比较的范围。3.分而治之分而治之,就是将战役分化成一次次更小的、更好把握的战斗。比如做城市管道控制系统。如果做不了整个城市的，可以做一个区域的，甚至可以切更小的一段做。如果因为价格等原因无法获得整个机会，可以分其中一小块，但就是不能放弃。因为是否在中差别很大。不在里面，对手犯了错都不知道，并且在里面可以跟竞争者形成比较，突出好的方面。只要在里面，就有机会。所以当竞争对手已与客户确立关系，成功的第一步就是打入内部。先打入客户内部，然后根据用户、团队、部门、地理位置进行扩大。保证协同共存的同时，扩大能力，增加客户投资，这就是分而治之。4.立足长远立足长远就是为未来潜在的竞争树立优势点。适用于目前竞争地位不佳，并且也没有销售机会时，可以立足长远。这时可以进行一些投资或建设，建立影响和可靠性，倾听并观察客户有什么变化。其中有一点很有必要，就是延迟。动员客户现在先不上项目，延迟到你觉得合适的时候。比如说一些不确定的因素，提出吸引力的条件等。立足长远中特别重要的是要与客户建立可靠的关系，让客户认识到改变，考虑到更换的重要性，从而影响下一项目。5.加强防御加强防御，就是强化并保护与客户的关系，免于竞争对手的攻击。适用于你是客户现有的供应商，而且有销售机会，但可能竞争不过对手，就需要加强防御。有2个可以采取的方法。第一，绝缘。维持并强化关系，支持联盟，拓展客户覆盖面。通过阻止竞争对手获取机会，来巩固与客户的现有业务与关系。第二，隔离。隔离，就是指防范竞争对手的活动或影响，在自己的销售领域内不留竞争机会。三、如何制定关系策略？我所讲的关系跟大家想象的关系不太一样，不是人际关系，更多的是业务关系。1.价值框架首先提出一个概念，价值框架。就是指客户和供应商之间的关系，这样的关系有3种。①简单产品+消费者无风险=简单销售产品简单，消费者购买后可以退换。②简单产品+消费者风险=深入销售如家装，虽然产品简单，但是消费者在大小选择、如何安装上存在风险。③复杂产品+消费者风险=复杂销售比如与企业战略合作，想要形成能源管理方案或服务方案，相对来说，产品就变得复杂，消费者也有风险。这样区分后，与客户的业务关系就变得不一样。究竟是向客户卖产品、建议还是价值？如下图，纵轴是参与度，横轴是客户眼中的关系。2.销售关系的3种模型客户眼中的关系，可以分成3种模型。第一，漏斗型。如果是卖产品，客户的价值框架就是漏斗型。产品放进去，马上结束。所以卖产品时，与客户在一起的参与度没有那么高。但如果参与度特别高，就是资源过度开发，因为产品相对简单。第二，深入型（钻型）。如果是卖建议，参与度就得提升，并且在客户眼中，应该是个深入销售。第三，回路型。向客户提供价值，参与度就得更高。这时会形成一个回路，不断验证你是怎么说，怎么做的。如果想销售价值，但是参与度不够，绝对是因为资源不够，跟客户这么浅薄的关系，怎么可能销售价值。基于这个关系，需要确立与客户的价值框架图，也就是跟客户之间的关系是漏斗型、钻型还是回路型。首先再梳理一次3种销售模式，分别是简单销售（漏斗型），深入销售（钻型）与复杂销售（回路型）。上图中左边的6项说明，您的产品或服务、销售核心、购买核心、主要决策标准、建立连接与关系，是为了了解我们与客户之间是什么关系。举个漏斗型的例子。如果您的产品和服务是非常易于理解、可替代、标准化的，那就是漏斗型销售。其中销售核心就是达成交易，购买核心肯定是交易成本。决策标准非常有意思，分成3点，性价比、人际关系与便利性。因为太贵、不熟悉、太远等原因，客户都会不愿意做。这种情况下，谁是决策者，就与谁建立联系，并且与客户是一种产品买卖关系，有时还是对抗关系。基于以上信息，就可以判断在业务关系上与客户是漏斗型关系。如果要做深入销售，但目前还是处于漏斗型阶段，那是做不了的。首先要调整各个方面，因为是做更高的关系。比如产品和服务就需要有差别化或与客户建立联合性。销售核心就要是解决问题或制定日程，而不是简单地达成交易。决策标准、与谁建立连接、与客户的关系等都要重新思考与确立。所以大家可以根据这张表来判断，现在跟客户的业务关系属于哪一阶段。其中回路型的双方关系是最稳固的。这是我们所讲的如何制定战略关系。

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