为什么快消品行业是B2B的下一个风口？

风口是两个角度，一是快消品B2B的价值。二是从B2B的行业角度来看有什么独特性。

7月16日，2016中国首届“互联网+快消品”行业高峰论坛在北京举办，以下是托比网首席分析师申飞做的主题分享。

我要跟大家分享的是“快消品行业B2B的下一个风口”。为什么会提到这个标题？因为很多投资人朋友跟我们聊下一个B2B会火的细分领域在哪里。这里分享一些我们的见解。

首先，几个大宗类行业的投资关注度和后期的融资情况都会逐渐慢下来，包括钢铁、化工的速度已经下降。为什么我们会选择B2B这个行业？后面会有非常详细的解释。

去年年底我们做了第一份百强榜的发布，今年做了第二个，是因为整个B2B行业的发展和变化是非常快的，有了很大的变化。所以决定在这个时间点推出第二版的百强榜，到年底会更新第三版。

风口是两个角度，一是快消品B2B的价值。二是从B2B的行业角度来看有什么独特性。

快消品B2B的发展趋势是怎样的

通过这两张榜单的对比，其中有一个数字是19家，这19家意味着有19家企业在去年上榜，今年没有在榜单里，有19家新企业取代了它们的位置。为什么会有这个变化？大家的状态不太一样，一是企业遇到了非常大的困难，已经退出了竞争，停止了即有业务。二是有的行业被挤下去了，行业出现了新兴平台，发展很快，它们被从榜单上挤了下去。

这是托比细分的B2B分类，从去年年底到今年不会有太大改变，综合平台是B2B最早的平台，包括它确立的营收模式、投资轮次和用户数等各方面都具有优势，占到了13家。农业、化工、钢铁本身就比较弱。快消品增加了一个名额，其他行业的整体变化并不是特别大。有投资人问我哪些行业有价值。这里跟大家分享一些我们看到的有特点的行业，外贸行业、木材原材料、MRO。

风口要从两个方面来分析。云鸟的赵总有提到，我们的数据是相似的。购物中心、大型超市、便利店构成了整体业态。我们这里看到的主要超市零售额的增长情况是红线，整体发展都是下滑的。它的门店增长速度也下滑的。

与之形成对比的就是便利店的发展情况。到2014年，门店增长速度有较大提升，2015年有所回落。我们可以发现门店变化并没有影响销售额的增速，这一点非常值得思考，这告诉我们终端的便利店有很多问题，它增大了分母，而分子的价值是有限的，应该如何挖掘它。

为什么我们认为快消品B2B非常重要？它在B2B行业的价值在哪里？首先，我们认为这是有局部增量机会的B2B市场。大家都说B2B是一个存量市场。但是，不能忽视它有一些独立的节点型的增长机会，快消品B2B有这样的机会。

这里列举了几个特征，一是原有业务规模比较小，比如有些进口的快消品本身具有这样的特征；二是中国整体的产业转移还在进行当中，集散地的迁徙会带来结构的变化；三是传统产业升级的机会，比如大家知道的工业领域的城市变压器、市政设施的路灯，这些行业正面临升级，它会对行业有不同影响；四是终端升级的机会，它有两点组成，在T4到T6这些相对欠发达的市场，用户的消费习惯发生了变化，他们对销售的接受度开始上升。还有大城市采买习惯的变化，我们现在很少为一个小东西专程跑一趟超市，而是改为在便利店解决需求。

这是我们在去年年底提出的模型，通过两轴对B2B行业进行了分类。第一个轴是综合和垂直类的，B2B平台覆盖了多少细分领域。第二个轴比较有意思的是集散地和本地服务型的市场。我们考虑在钢铁领域、化工领域拥有很高的集散地属性，无论是原材料生产，还是终端使用，由很多点构成，但又不会覆盖全国。快消品的特征是需要在本地通过服务的形式承载起来的，这也是为什么把快消品拿出来单独说。因为它反映了本地服务型B2B的特征。

去年有很多新的B2B平台上线，到今年半年跟去年是比较接近的。右边显示的是B2B平台的地域分布，这里要说明一下，这里的B2B分布是以企业所在地定义的，而不是终端覆盖地区。从创投的数据来看，快消品在近两年的发展得到了非常多的认可。

第二组数据可以看到相关投资实践的情况。2015年发生了17次投资，这个数据在今年还会有小幅度增长。我们这个行业的发展还有很大的前景。右边是获得轮次的情况，我们跟投资人交流，他们除了看业务价值以外，还要看横向对比。在天使轮和A轮的企业大概占到45.4%，A轮和A+轮有22.7%，B轮和B+轮有30%多的配比。 整个行业有很大的发展机遇，因为大家所处阶段相差的并不是太多。

这一部分的业务探讨，我们会把钢铁、化工、快消品B2B的结构画一张图。钢铁和化工有些相似的地方，它的业务层包括采购商的标准化，它不像矿泉水这样的产品需要一个过程要进行组货。在服务层这一端，钢铁、物流、仓储、供应链、金融这么多的服务，从商业角度去判断它的价值，现在给大家带来利润的是物流、仓储、加工。供应链金融正在慢慢发展，都是在服务层，大家没有把竞争的重点放在价格之上。

化工和钢铁在业务层是相似的。在服务层不同的是当钢铁把原材料钢铁加工成终端使用钢铁的加工过程在这里由另外的词取代了，一个是感性，一个是跨服务合成。它试图给终端客户提供附加值，给客户带来更大的收益。

快消品B2B的业务场景，商铺标准化没有了，我们把物流从它的投入层上移到了业务层面，不是必须采用自营的方式，而是它的业务价值是连续性的。我们的服务层包括B2B的互联网支付工具、B2C互联网支付工具、库存管理、财务管理、展示促销、消费金融、便民服务等等。它的服务层提供的业务远远多于钢铁、化工。有一点需要大家注意的是哪些服务真正带来黏性和价值，帮助我们留住客户。

对于快消品B2B未来发展的展望

一是战略合作投资。更多的是指与品牌商合作的可能性。今天有很多品牌商来到会场，大家都很默契地选择不单独上台代表品牌商发声。我们看到品牌商还是有很多的顾虑。实际上我们了解的信息是品牌商和大型的快消B2B品牌也在私下讨论比较密切的合作，甚至是专属的SKU，避免和传统渠道的竞争。

二是投资放缓的趋势。这一点影响了投资人对行业的判断。再加上投资这件事情在整体收紧。不过就我们了解到的比较乐观的情况，投资人有很多已经开始重新回归B2B行业，这对于B2B从业者来说还是积极的信号。

三是合并合作可能性。地域的分布情况跟生产资料相比是不同的，A企业的地域优势和B企业的地域优势是可以形成互补的，这种互补就可能带来合作、合并的可能性。

四是B2B2C整体耦合度上升。大家要先思考一个问题，我们日常都在使用大众点评、美团，我们是C端，而服务我们的商家是B端，我们给他提供的2B的服务。当它跟快消品B2B平台进行合作的时候，是在试图打通B2B2C里面有价值的场景，形成一种链路。这样的趋势应该还会继续下去。在T4到T6市场，它的B2B供货流程可能是相反的，有可能从熟客这里获得消费、采购的需求，反过来向上游要货，自己是零库存、轻库存的状态。这样的例子都告诉我们在这个行业B2B2C是有可能的。

五是物流红利长期存在。这一点特别适用于T4到T6市场。对于这个市场来说，物流基础设施的缺失产生技术痛点，也是红利。这一点基本是靠厂商自己在物流环节下工夫实现。在一定时期内，解决了这个问题就会产生很有价值的渠道。我们在C端的物流经常听到的日日顺、品盛的当日达。这样的物流渠道的建立本身有具有很强大的战略价值。

［本文作者申飞，文中所述为作者独立观点，不代表i黑马立场。推荐关注i黑马订阅号（ID:iheima）。］

【大河报·大河财立方】一度沉寂的橙心优选，重回社区团购赛道，只是这次，它抛弃了生鲜，加入了快消品B2B电商的元素，转型做街边夫妻老婆店的供应商。

社区团购下半场，寻求突围的不只是橙心优选，兴盛优选开始卖衣服，十荟团做了食品百货的电商，靠着流量卖货就行，他们逐步放弃了生鲜的执念。

全国订单数量从巅峰时期的超过1200万单下降至200万单，亏损额达到了208亿元的橙心优选，重回归郑州市场。

2021年9月份开始，橙心优选一度将郑州的团点标记为关店。其实不只是在郑州，在北京、深圳、九江、江苏等区域，橙心优选也出现收缩，出现了供应商解约、团长佣金提现延迟等情况。

然而，时隔几个月，橙心优选又开始在多个省份重新上线，并在多个省份邀约快消品代理商成为合伙人。郑州橙心优选的不少团点也恢复了开启的状态。

只是橙心优选平台上的商品，从此前以蔬菜、水果、冻品等生鲜为主，变为以酒水、粮油、零食、日用百货等快消品为主，尽管导航栏中还保留了新鲜蔬菜、时令水果、肉禽蛋品等标签，但点进去后，并没有在售商品。

郑州一社区超市团点负责人张先生说，他的橙心优选的团点刚刚开放不到一周，比去年9月份团点被关闭之前，刚刚恢复的橙心优选的订单少了不少。

“很多社区团购的用户还是习惯从平台上购买生鲜，零食、礼盒、小家电等订单量并不是很大。”上述“团长”说，而且橙心优选的上述品类，不少在美团优选、多多买菜等也有重合，加上价格并没有绝对优势，作为团长的他也没在微信群中着力推荐。

从社区团购到快消品B2B平台

回归社区团购并非橙心优选此次最重要的目的，橙心优选招商负责人表示，经历了去年9月份的调整后，橙心优选定位不再只是社区团购的C端市场，而更侧重社区小店供货的小B端的市场，即快消品B2B平台。

“社区团购做C端市场，目前来看是比较难盈利的。”他说，越到下沉市场，履约成本越高，不仅是橙心优选，头部的社区团购平台大都还没有摸索出行之有效的盈利路径。

因此，橙心优选希望通过打通小B端市场，通过给社区小店供应链赋能，扩大采购量、提升议价权，帮助小店降本增效的同时，也让平台有盈利的可能。

未来橙心优选在B端和C端市场都涉足，上述人士说，街边的便利店可以通过平台进货销售，也可以针对部分时令单品进行预售自提服务，比如车厘子等生鲜，这样既可以丰富小店品类，也可以降低压货的风险。

而橙心优选看上快消品B2B场景，是因为时下小店的店主，已经习惯通过各种各样的小程序，从B2B电商平台上下单订货，即使是农村地区对此接受度也非常高。

这背后的是巨大的市场，凯度零售曾统计过，目前在中国约有700万家便利店，其中，夫妻店的存量规模在680万家左右。

与社区团购一样拥挤的赛道

然而快消品B2B也并非一片蓝海。

早在2015年，快消品B2B行业迎来大量爆发的风口期，阿里巴巴、京东、怡亚通等行业巨头开始进入并布局铺设国内快消B2B。据不完全统计，从2016年至2021年年底，国内快消品B2B平台共有近70家获得融资，融资总额超过50亿元，这其中就包括河南本地爱便利等平台。

从2018年开始，快消品B2B行业就因为竞争加剧，由高速发展期回归精细化运营阶段，部分区域性平台如爱便利退出市场，行业头部效应显现，目前阿里零售通、京东新通路、易久批、中商惠民等，成为行业的头部企业。

因此刚刚从社区团购转型的橙心优选，此时进入快消品B2B行业，也是一条相当拥挤、同时也是强手如林的赛道。社区电商与快消B2B平台结合，阿里MMC事业部也已经在尝试，只是零售通与淘菜菜的结合，暂时并没有大放异彩。且阿里、京东、拼多多自带电商基因，如果没有独特的思路，滴滴在上述企业厮杀5年后进入快消品B2B平台的难度可想而知。

但也有分析认为，从此前的外卖、社区团购来看，滴滴一直希望在出行之外打开一片市场。现在高德、美团等都在尝试出行市场，滴滴用橙心优选积极切入其他互联网大厂的“地盘”，也是在保护自己在出行市场的地位。

不只是橙心优选在尝试转型，当社区团购走入了下半场，各家平台对流量的变现方式已不集中在生鲜领域。

社区团购的“老将”兴盛优选在新年来临之际，新上线了“过年添新衣”频道销售服装。其中上线的服装主要是女装，打底、裙子甚至棉服等品类价格都在100元以内。

其发货退换也通过顺丰直接完成，支持7天无理由包邮退货。只是与平台销售其他商品通过自提点不同，兴盛优选上买衣服直接包邮到家，并不通过团点。

涉足服装，兴盛优选与沃尔玛、家乐福等超市此前的服装专区类似，尽管超市服饰品类丰富度、时尚感差一些，但高性价比还是能切中经常逛超市的中老年客群。更重要的是，相对于引流的生鲜，服装毛利率更高，既然卖菜赚钱艰难，服装或许是突破口。

积极导入高毛利商品，这个思路不只兴盛优选有。美团优选、多多买菜、淘菜菜都在尝试，但他们还没有直接买衣服，只是引入了儿童玩具、食品礼盒、百货家杂等，相对于高损耗、品质不稳定、毛利率低的生鲜，这些品类在盈利方面更加靠谱。

“只要有流量就可以卖货，干嘛非缠着生鲜不放？”一家社区团购平台招商部人士说。(记者 陈薇)

一、都说便利店要O2O转型“变身”，有哪些比*有意义的行业参考吗？

8月28日*天猫小店落地杭州。这是阿里无人便利、*鲜生之后，又一个基于新零售理念旨在更*服务数百万零售小店老板和消费者的大动作。目前，天猫小店暂为*的方式，预计年底将突破一万家。

据统计，全*共有660万家社区超市小店，入住零售通平台的共有50万家。零售通是阿里巴巴针对线下零售小店推出的一站式进货平台，能够为社区零售小店提供订货、物流、营销、增值业务等*服务。

面对瞬息万变的市场，新零售转型升级的需求下，天猫小店有哪些运营方向值得我们便利店借鉴呢？

1.自有品牌，千店千面：

不同于传统便利店的*打造统一品牌，1万家天猫小店将是“千店千面”的形式。改造后的便利店，将仍保持自有品牌。如旧有的维军超市，经改造后为天猫维军超市。

除了*门店保持自身的不同品牌，选品方面也是千店千面。根据店面大小、老板年龄、资金状况，方圆一公里内消费者的画像决定商品种类。每个天猫小店还会有*少一排专属的天猫货架。背靠淘宝、天猫的庞大商业生态，天猫*际*、聚优惠货架、迪士尼专区……包括进口商品、线上生长出的淘品牌以及农村淘宝的源头*货都将走进小店货架。让小店有限的货品陈列，*大程度满足周边消费者的喜*。

2.数字化供货和销货：

以维军超市为例，商品采购自零售通平台，维军超市里“天猫货架”上的产品背靠阿里巴巴的庞大商业生态，*际*、村淘农产品等特色货源也将进入小店，丰富小店的货源。而零售通也会根据社区超市周边消费者的人群构成，小店老板个人画像，计算出什么样的商品是*适合这家店。按照规则，只要每单凑够288元，零售通*负责*送货，一般隔天*能到货，下单方便，速度快。

零售通给予维军超市的不仅仅是*的供应链支持，而是对店铺的销货数据化管理，对在售商品的结构化升级。升级后的维军超市现在也能实时查看店铺每日销售额、库存等数据，甚*，根据后台数据，还能查看店铺的商品销售排行，同类哪种商品更畅销*可以多补货一些。

3.用大数据为选品导航：

离消费者越近越*是零售业的一个准则，零售通将天猫小店也选择在消费者住所附近100米—500米的范围。与网购不同，天猫小店会根据每个店铺辐射的顾客构成，结合淘系数据计算，什么样的商品*适合这家超市和社区：“如果他周围邻居有100条狗，我们会推荐他卖狗粮。如果他附近的邻居有一百个孩子，我们会让他卖尿片。”

每个数字化的天猫小店，背后还和经销商、品牌商的工作台对接，小店所有对用户的销售服务，都不再是一个终点，而是用户需求洞察的起点，从而为选品做*准备。

4.智能化管理让交易简单化：

用数据武装的天猫小店，是整个智能分销网络的一个节点。借助小店收银台的工作台和POS系统，小店里每件商品都可以在后台监控，哪怕是关东煮、烤肠这些没有条码的商品同样可以数据化，清楚地看到销量、库存时刻的变化。而掌握了这套数据后，商家可以更加合理、细颗粒地对货品、货架进行管理。

据阿里巴巴集团副总裁、零售通总经理林小海介绍，接下来一年，阿里巴巴将推出1万家天猫小店，从某种程度上理解，它像是目前入驻零售通平台小店的升级版本。而且在天猫小店基础上也将会升级一个未来版本。

在阿里巴巴西溪园区，**客功能的未来小店正在展示，比如智能货架，当消费者从货架上拿起某一商品时，隐藏的摄像头会自动识别商品，然后在货架的显示器上展示商品介绍，甚*是用户评价；比如类似于云货架的桌面购，可以呈现珠宝首饰、服饰鞋包等小店没有的货品，消费者则可以用手淘扫码购买；而每一个消费者进店之时，感应设备也能自动识别会员等基础信息。

天猫小店及今后陆续升级的天猫便利店，将改变现有社区小店的运营模式，还将为消费者带来智能化的门对门购物体验。总体来说，在新零售时代下，无论是*鲜生还是天猫小店等新零售业态，都是零售转型路径已呈现多样化的有力证明。层出不穷的是新零售业态，但不变的是新零售本质，“以人为中心”的人货场重塑，如一道隐形标杆引导各种实体类型的改造升级。

二、快消品经销商试水B2B转型可行吗？

首先回答提问的问题，快消品经销商试水b2b转型是可行的。

其实回答这个问题，对于我来说是非常合适的，本人在快消品公司工作8年，在快消品b2b平台工作3年，可以说对快消品b2b行业非常熟悉非常了解，亲自经历了行业从刚开始萌芽，到现在的发展过程。

快消品b2b基本上是从2015年开始发展，到2015年底随着阿里零售通、京东新通路的进入，把行业*推向了发展快车道。

2、 从范围上看，可以分为：

全*性平台、区域型平台

3、 从产品品类上看，可以分为：

综合型平台、酒类平台、休闲食品类平台、冻品类平台等

4、 从平台背景看，可以分为； 第三方平台、品牌商建设平台、经销商建设平台等

当然，还有其他分类的平台，以上几种是比*常见的分类。

经过3年多的一个*的发展，目前全*680万的流通小店，已经有了70%左右的门店，老板手机上都已经安装了订货的app，在这些门店老板的手机上还都不是只有一个app，一般都在3-5个不同的app。可以说，大多数门店老板都已经逐渐熟悉了通过手机下单的这种方式。

同时，通过第三方的调查发现，平均下来一个门店每个月会通过手机下单的次数在5.4次，也*是说每周都会通过手机下单。

门店老板的进货习惯发生了改变，对于服务门店的经销商来说，为了生意也必然要发生一些变化，否则生意一定会受到冲击和影响。

基于以上的行业发展情况，对于经销商来说，必须要区转型做b2b，当然这里边说的转型一种是指要结合b2b平台，服务原有的生意，提升自己的生意。第二种是指自建b2b平台。

一、对于经销商结合b2b平台这个方向来看，经销商需要注意以下几个方面：

1、 要选择符合自己生意发展的平台 何为符合自己生意发展的平台，既然是经销商，一定*是通过服务商店，卖货赚钱，所以选择的平台一定是撮合型的，不打乱经销商原有的业务模式。平台只是辅助作用。货权、定价权、促销权、送货权都是经销商自己。只有这样的平台，才是经销商需要选择的。

2、 选择了撮合型的平台，*意味着在自己的区域内平台的运营权大部分都是在经销商在做。所有，对于经销商来说，一定有指定专门的人员在负责，学习平台的管理运营等等，否则也不行。

3、 经销商要对参与项目的所有人员，业务、司机、财务、仓管等等环节做*思想统一的沟通，所有环节都要配合起来，为了一个目标服务。因为牵涉的环节比*多，一个环节出问题，都会导致整体出问题。

4、 经销商老板要思想坚定。做b2b的生意，其实还是换了一种方法，或者是多了一种发放去服务小店，去管理更多的门店，所以这个过程是日积月累积累的过程，不可能上来*有销售的巨大爆发。对于经销商老板来说，要非常清楚发展的阶段，在过程中不能出现思想的动摇。

二， 对于经销商自建b2b平台的方向，同样有以下价格方面的考虑：

1、 现在有很多的规模比*大的经销商都像自己做一个b2b平台，甚*已经有很多在做了，但目前成功的*。

2、 自己做b2b平台对于人员的储备，资金的投入是比*大的，要提前做*思想准备，和各方面的规划。

3、 要非常明白b2b平台是结合原有的生意，帮助提升效率，更*服务门店的工具，不要出现本末倒置，出现了服务下滑的事情。

4、 事情要一步一步来，不要上来*贪大图全。

5、 想*自己的平台是为自己服务，还是做一个区域性的平台型，可以让其他的经销商加入。 还有其他的一些需要考虑的地方此处*说。

以上，对于目前行业的发展老说，经销商一定要转型结合b2b平台发展自己的生意，行业趋势不可逆，对于经销商来说*可以做的*是如何利用发展趋势为自己服务。

当然，在做的过程种，要提前做*规划，想*自己的具体方向，并不是任何一个平台或者模式都是*适合自己的。感兴趣的朋友，可以留言关注，进一步沟通探讨。

三、今年餐饮快消品行业该何去何从，今年是*差的一年？

每一年都说是*差的一年

你老师一定告诉你，你是他带过的*差的一届学生。

大家都是这么被骗过来的

作为一个餐饮创业者，我的认知角度是无非是餐饮零售化或者零售餐饮化

**分析零售化主体的差异之间带来的区别