海外仓如何帮助出海品牌提升客户体验呢?有知道的吗?

今年以来,欧洲供应链在一波又一波的罢工潮中持续震荡,单单英国就有至少15万名工人离岗罢工。

与此同时,英国一间上万平方米的谷仓海外仓内,数百个机器人正托举着大大小小来自中国的货件,飞速穿行在货架之间,每天经由它们搬运、送出的货件高达上万单。

这里是谷仓为全面升级服务、提升仓配时效、降低成本、数字赋能而打造的海外版AMR智能仓,配备AMR搬运机器人+货到人拣选工作站+WMS智能仓储管理系统3大“黑科技”。

从前期战略部署,到2021年正式运营,谷仓智能仓在英国、美东等落地服务一周年后,今天正式与您见面。

“做实实在在解决需求的智能仓”

今天的跨境物流,正亟需一场技术升级来驱动效率的突破。

跨境电商需求爆发,整个零售端仓储都开始往“多品种”、“小订单”、“高频次”、“多渠道”、“高货值”、“精准化”的方向发展,而海外仓作为跨境供应链上的枢纽,仓储要求更加专业和复杂,因此也更依赖“人海战术”。

与此同时,欧美人工成本一路高涨,疫情后的“招工难”和“辞职潮”,再加上人口老龄化、用工标准更加严格的社会到来,整个跨境行业面临——跨境物流越发旺盛的的劳动力需求,和海外劳动力成本越发昂贵和稀缺的矛盾。

另外,谷仓海外仓认为,随着跨境电商行业进入“存量时代”,被无限满足的海外消费者,对物流时效、质量等体验要求也越来越高......

面对这些挑战,传统物流服务渐渐力不从心,因此,近几年来,物流尤其是仓储领域对数智化转型热情高涨。

但若从品牌商、零售卖家的角度看,过去很长一段时间内,大热的智能仓储似乎更像一个“尝鲜品”,而不是必需品。

是这些被服务的企业,不想靠科技创新提升竞争力吗?

只是他们需要看到,这些技术带来实实在在的进步:“智能仓能让海外仓配服务更好吗?它能让我的订单整体时效更快吗?它能让我的物流成本越来越少吗?”

所以,从一开始,谷仓海外仓就明确了仓储数智化建设和升级的第一性原理——要做,就做实实在在解决客户需求、赋能客户的智能仓。

2021年起,谷仓“兵分两路”进军智能化仓储服务升级之路:

一支队伍基于现仓库布局、现人工作业环节,在关键环节采用自动技术辅助或取代人作业,“人”+“机”优势互补,不断提升效率和客户体验;

另一支则按不同货型、场景建设「专业智能仓」,一体化配备物流自动机器人、自动化设备和智能管理系统,实现海外仓全流程自动化、智能化、精准化服务。

揭秘谷仓智能仓“打工”4大优势

谷仓智能仓采用全新一代智能物流技术,大规模投入物流机器人、自动化设备和智能管理系统,全面革新传统海外仓储运行模式。

那么,这些数字化装备的智能海外仓具体是如何为卖家“打工”的呢?

以谷仓首批落地的英国智能仓为例仓库中心核心设备由:“货到人”自动分拣工作站、潜伏式机器人、智能货架、WMS智能仓储管理系统等构成。

在上架环节:货物进仓完成清点质检等常规操作后,以往最耗时间、最易出错的上架、搬运、存储等环节全部由AMR机器人接手。

WMS智能系统的统一调度下,可轻松承载600公斤潜伏式机器人,根据系统匹配的最佳路线和包裹属性,快速搬运到指定位置存储,全程自动完成入库,人效提升50%,上架速度快了将近一倍;

在出库环节:卖家订单即下,机器人即处理。传统出库环节,人工进入仓储区找货极其耗时且工作量巨大,而在谷仓英国智能仓内,潜伏式机器人只需根据系统定位,就能快速精准分拣包裹,再自动送至工作站前处理,从“人找货”变成“货找人”,出库效率快出2-3倍,也避免人为操作失误,订单准确率达到

我们与东南亚美妆个护品牌 Y.O.U、跨境营销服务商红毛猩猩PONGO、东南亚物流独角兽 Ninja Van 能者物流、蚂蚁集团聊了聊。

年轻人口红利、日益普及的移动互联网趋势以及不断提升的电商渗透率,让东南亚电商市场的吸引力进一步放大,成为许多跨境电商玩家的“必争之地”。成熟的供应链、丰富的电商经验、政策资源的支持,都让中国电商在出海时更有底气。但当下,中国跨境品牌如何克服“水土不服”仍困扰着众多卖家。

近期,东南亚美妆个护品牌 Y.O.U、跨境营销服务商红毛猩猩PONGO、东南亚物流独角兽 Ninja Van 能者物流、蚂蚁集团与36氪出海共同探讨了对东南亚零售电商市场的新观察,从海外本土市场及服务商的角度分享了品牌出海新认知。

以下为讨论精华总结,Enjoy。

· 各细分市场竞争充分程度不一

由于东南亚为典型细分大市场,HEBE BEAUTY 电商总监 Andrew 以旗下美妆品牌 Y.O.U 更擅长的印尼、菲律宾、马来西亚市场为例,分享了不同细分市场的品牌现状。

Andrew 谈到,菲律宾是东南亚人口第二大国家,人口接近1.1亿,消费者普遍讲英语。从护肤美妆品类来讲,竞争并不充分,类似于国内市场过去主要被欧美或者日韩传统大牌垄断,如今的菲律宾市场也是如此,护肤品类目前还未看到十分出色的中国出海新消费品牌或者本土新消费品牌。

印尼则不一样,当地竞争相对充分,市场也更细分。传统欧美日韩品牌、本土新品牌、中国出海品牌都有相对成熟的玩家,相对来说,印尼的竞争程度和复杂程度比菲律宾高。

马来西亚有更浓厚的华人血统和文化,基建相对完善,无论是用东南亚区域物流还是本国物流都能实现隔日达,这在印尼和菲律宾是无法想象的。马来西亚的传播渠道也更广泛,现在常用的渠道包括 Instagram、Facebook、TikTok,当地很多华人也会使用小红书。

物流服务商通常对消费市场格局有着更宏观的观察,Ninja Van 能者物流中国总经理韩佩怡总结到,目前东南亚电商龙头依旧是 Lazada、Shopee,各个国家也有不错的本土电商平台,亚马逊在新加坡和周边国家持续发展,近两年也涌现了 SheIn 等垂类电商。

近一年,韩佩怡观察到,以 TikTok 为首的平台正在带动着整体电商市场往直播电商的方向发展,直播目前在东南亚是比较新兴的方式,生态圈已慢慢成型,与国内相比依旧算不上完善、活跃,但能够看到生态圈在持续扩大。

品牌出海宏观趋势上,韩佩怡看到很多国内品牌对于东南亚市场仍旧保持乐观,也期待能够进入东南亚,但品牌的痛点在于能不能将产品当地化、卖点当地化,大多数出海品牌还在找定位。同时,出海品牌需要面对本土卖家的竞争,本土卖家更了解当地趋势、消费者喜好,因此找好切入点是出海品牌面临的挑战。

蚂蚁集团跨境电商行业总监陈淑雯分享到,客单价低是东南亚的致命伤,如果是从未做过跨境电商的品牌,前期的基础建设成本非常高,如果 ROI 并没有那么高,尤其受到疫情的影响,新品牌投入新国家是一件风险很大的事情。

但现阶段布局东南亚市场依旧是有价值的。首先,东南亚基础建设已经达到一定水平,包括有 Lazada、Shopee、TikTok 等平台,也衍生出来了相应的营销、供应链、内容服务等生态。如果是运动户外、美妆、母婴、小家电等相关的品牌,线下渠道也可以更快撬动品牌进入一个新国家,尤其是进入三四线市场时,渠道商能够分担很大一部分出货量。与此同时,品牌也需要兼顾其他线上渠道,保持自己触达 C 端的能力,这也可以培养自己成为真正的 DTC 品牌。

品牌出海渠道建设路线图· 线上线下多渠道布局,潮流新趋势正在涌现

从本土品牌角度出发,Andrew 以 HEBE BEAUTY 旗下的 Y.O.U 为例分享了东南亚品牌建立和推广的建设路线。Andrew 谈到,最开始 HEBE BEAUTY 的线上渠道主要是 Shopee、Lazada 等货架式电商,线下渠道以传统门店、药妆和便利店等为主,流量获取以 TVC、信息流广告、社交媒体 INS、谷歌搜索、YouTube 等为主。

2021年下半年至今,HEBE BEAUTY 开始聚焦在 TikTok 平台,品牌宣传、营销节点和线上转化等,都开始借助 TikTok 平台来实现,其他线上、线下的渠道也在同步发力,各个渠道实现的功能有所差异。

不同渠道对于获取用户洞察有着差异化作用。Andrew 总结道,线下渠道方面,销售点和促销员是获取一手信息的重要触点,尤其是在快消品、护肤、美妆赛道,国内女生肤质和东南亚女生不一致,需要近距离观察消费者肤况才能研发出更具针对性的产品。线上渠道则是重要的信息渠道,比如电商的销售信息,定期梳理销售数据可以指导选品、定货、产品、营销方案的改善。

· 分销商亦是不可忽视的渠道之一

韩佩怡谈到,在疫情期间,东南亚整体消费都在往线上走,疫情之后线上化消费的趋势依旧在持续,如果国内品牌希望落地东南亚,线上线下搭配显得非常重要。目前,线上渠道已经不能忽略,无论是货品销售、品牌管理、讲品牌故事,线上都值得布局。具体来讲,Facebook、Instagram 为主的社交媒体值得品牌持续发力。

同时分销商也是不可忽视的渠道之一,国内品牌出海的痛点在于需要在一个陌生的市场从零开始,从线上到线下需要考虑的事情十分繁琐,但如果品牌在海外还处于起步阶段,难以身兼数职,而当地的分销商比出海品牌更懂得销售渠道,也更懂本土消费者。

从物流服务商角度,韩佩怡谈到, NinjaVan 在提供品牌海外仓的同时,会根据国内品牌的定位,推荐部分适合的分销商。韩佩怡观察到,众多出海品牌与当地代理商、分销商的合作状态都十分理想,尤其是进入新市场的阶段。

· 东南亚消费者对直播电商有着天然的接受度

从新兴渠道上来看,红毛猩猩内容电商事业部总经理 Shirley 总结到,防疫的缓和并没有造成大批东南亚消费者回归线下,东南亚消费者本身很多就是社交媒体用户,疫情加速的是社交媒体朝着社交电商转变的过程。东南亚消费者本身对价格敏感度高,电商往往能提供更低的价格,留存率非常高,消费者不会轻易转线下。但线下消费占东南亚整体消费的大部分,这确实是现状,可是依旧可以观察到东南亚的电商渗透率在持续加速,这是一个动态变化的过程。

针对出海品牌如何应对东南亚线下消费比重高的问题,Shirley 谈到,打法思路可以在线上做好内容种草,形成一定的品牌声量和线上矩阵,接下来通常会有线下代理主动找过来,成为品牌的经销商、分销商。如果按照以上思路慢慢发展,线上、线下渠道形成配合,会形成比较正向和良好的循环,但前提是,选品、产品市场匹配度、价格定位、目标用户准确度,都要打好牢靠的基础。

对于内容形式,Shirley 分享到,东南亚消费群体非常在乎交互和交流,直播是适配度较高的内容传播形式。需要关注的地方是,品牌无需一开始就搭建自运营的直播团队,可以考虑向东南亚的直播达人提供样品,以合作的方式低成本测试。

· COD(货到付款)依旧不可忽视

韩佩怡认为 COD(货到付款)依旧会是长期存在的趋势,马来西亚 COD 通常占三成、其他国家五成以上非常普遍。在越南、泰国,如果卖家不支持 COD 支付,销售量会明显下降,但做到 COD 支付就会形成尾程派送上的困扰——派送无法实现网格效应。当然随着数字支付的缓慢渗透, COD 比例会慢慢下降,但在接下来两三年,韩佩怡认为 COD 依旧重要。

从支付服务商的角度来看,陈淑雯谈到,COD(货到付款)在东南亚的占比依旧很大,甚至大家想放弃割舍 COD 都难以做到,但 COD 可能带来签收率、资金回款的问题。可以看到,东南亚目前对电子支付需求最大的领域不单单在于电商,而是整个互联网经济,包括生活、出行、娱乐等,电子支付在整体支付经济中占比越来越大。

在互联网经济的大背景下,电子支付有希望加速渗透。近几年,东南亚互联网经济年增速超过30%,作为对照,2007年中国互联网经济年增速是50%,今年年增速是7%,所以可以对比感知东南亚的阶段和状态,尤其是东南亚年轻人口比重大,智能手机普及率远高于欧美,未来整体的发展还能进一步提高。

9月线上分享会预告|出海实战:如何打造海外的供应链体系

东南亚,依旧是出海的热门目的地,供应链是跨境贸易绕不开的话题。随着东南亚物流基建的逐步完善,出海东南亚的品牌、商家在搭建供应链体系的过程中拥有了更强的主动权。时间来到2022年,在历经供应链扰动、东南亚制造业复苏、海运价格回落后,出海东南亚的品牌及卖家即将迎来供应链策略调整阶段,以建立一个让东南亚消费者更加满意的供应链体系。

供应链作为商品流转的基础,既服务于消费者又服务于品牌建立。在东南亚基建新升级的背景下,36氪出海将于9月27日举办线上闭门分享会,邀请来自 Ninja Van、蚂蚁国际和 TYMO 的嘉宾,与诸位观众一起探讨,如何打造出海东南亚的优质供应链体系。

欢迎感兴趣的企业。我们将根据话题相关度,对报名申请进行筛选。通过活动审核的用户,将会有专人联系,同步参会信息。

跨境品牌如何克服“水土不服”?

在日前举办的“2022亿邦DTC品牌出海用户增长峰会”上,易点天下Cyberklick海外电商事业部总经理宋秋瑞Rachel发表了题为《突围流量困局,解码DTC品牌出海增长新范式》的演讲。她指出,流量红利时代已经结束,对于中国品牌出海来说,一定会从以前的低价模式逐渐走向高溢价模式,这要靠“强内容+强运营”来实现。

宋秋瑞Rachel表示,面对当下的流量困局,出海企业必须重新构建一个“四全”的新营销体系——全渠道覆盖,全内容沟通,全营销助力,全周期触达。具体而言,要做到以下三点:

1. 生产和实施多元化的内容。通过多场景、多目标、多要素、多主体的方式,持续地输出内容素材,甚至跟用户一起共创内容,从而提升营销效果的上限;

2. 多元高效地布局传播渠道,通过不同的内容、不同的触点触达消费者,提升成交率,实现量变到质变的过程;

3. 在信息分发的时候需要建立及时周密的销售转化机制。

据悉,2022亿邦DTC品牌出海用户增长峰会于8月26日在中国·深圳举办。这是一场专为传统品牌、DTC品牌、精品跨境电商卖家举办的出海知识盛宴,以“有效创新”为主题,探讨跨境电商进入新周期后,企业如何通过有效创新找到自己独特的竞争优势,实现可持续增长。本次峰会首次引入的“EBRUN全球好物”评选品牌产品秀和品牌晚宴,也将为出海同行提供更立体的思想碰撞、实战交流以及资源对接的沟通场景。

大家好!我是来自易点天下Cyberklick的海外电商总经理宋秋瑞Rachel。今天我给大家带来的分享主题是“突破流量困局,解码DTC品牌出海增长新范式”。

过去十年,我们服务了很多跨境电商。今年可能大家都会说市场环境非常不好,但是我们看到,在经过行业及疫情的洗礼之后,整个跨境电商的体量依然是巨大的,市场增速也非常快,包括东南亚和欧美整个区域的发展还是非常迅猛的。线上用户习惯已经逐渐养成了移动化、社交化,加上国家政策的支持以及RCEP的生效,这些都是利好跨境电商的。

今天为什么谈DTC品牌出海?因为我们看到,在过去一段时间里,中国品牌已经从1.0的成本红利时代逐渐转向了“品牌+产品”的时代。中国品牌向全球化品牌转变的过程中,出海被赋予了一个新的内涵。未来,中国品牌在世界舞台上将会有很多的席位和份额。而在这个趋势里,我们会发现,整个出海业态已经从链状的扁平化开始进化,催生了DTC模式的创新,可以给客户提供更好的产品和服务、更快的交付、更低廉的价格、更大的产品个性化空间等等。

在全球化发展的过程中,高效、直接地获取消费者信息,然后精准地营销,更科学地做出经营决策,都会让DTC品牌在全球范围内更好地整合资源,最终通过C2B的形式创新产品和品牌。

目前,我们已经看到在中国消费品出海领域里,出现了一些比较大的、大家熟知的品牌,像SHEIN、花西子等,而整个赛道还将会越来越丰富。除了传统的服饰品类出海,也会有储能电源的出海、电动车的出海,以及各种更加垂直的品类品牌出海。这个赛道在越来越多元化的同时,出海营销也会开始复制国内的形式,比如多渠道、多平台、多市场的全面布局。

我们对于中国品牌出海的预判是,未来一定是“强内容+强运营”。流量红利时代已经过去了,对于中国品牌出海来说,一定会从以前的低价模式逐渐走向高溢价的模式。出海的市场方向以及出海的业态和数字化进程都会逐渐地扩散。

在这个大趋势下,我们再谈谈营销。现在中国出海的营销现状是什么?为什么大家说今年环境不太好呢?第一个肯定是疫情的影响;第二个是平台政策管控趋严;第三,目前80%的企业依然是依赖于头部数字媒体,而2022年通过大盘数据看,这些头部媒体整体增速是放缓的,这代表着以买量为主的营销模式已经出现了非常明显的瓶颈。所以,未来一定是需要有更多元的渠道以及更多元的内容去触达消费者,同时,产品和服务的本地化也是至关重要的。

面对当下的流量困局,我们到底如何突围呢?其实,所有这些困局都是来自于消费者、媒体以及行业的变化。消费者现在越来越注重品质化以及个性化定制,媒介的信息越来越零散。面对这样的不确定性,我们破局的方式是新营销。

新营销就是我们要打破传统营销中品牌效果和销售各自独立的低效模式,重新构建一个营销体系。这个营销体系,我们把它称之为“四全”法则——全渠道覆盖,全内容沟通,全营销助力,全周期触达。

我们需要广泛地覆盖、追随消费者,在各个环节里通过情感的共鸣、通过协同的发力、通过长期的全线运营对消费者起到作用,建立多维、立体的品效协同的营销体系。这个体系的目的是让“品转效”、“效转销”的效率更快。

几乎在所有电商公司里,品牌、效果、销售,一般情况下是三个平行的部门,这可能会导致品牌部门的同学只关心曝光,效果部门的同学只关心广告投出去的ROI,销售部门的同学可能会想是不是多找一些线上线下的渠道。如何让他们的平行线变成一个三角形,让他们互相辅助呢?我们需要在不同的内容类型上,比如图片、视频、短视频,以及形式上、传播渠道上、传播方式上,都有一个坚定如一的品牌内核。通过多种及时的销售入口,才能提升销量。

在过去的实践里,我们自己也总结了一套机制。它的核心是内容生产机制、传播分发机制,以及销售转化机制。在这三大机制里面,通过不断地实践和复用,我们总结出了三大锦囊:

锦囊1:生产和实施多元化的内容。

通过多场景、多目标、多要素、多主体的方式,持续地输出内容素材,甚至跟用户一起共创内容,从而提升营销的上限。看一个例子,这是我们做的一个活动,从不同的时间节点上给不同的内容。我们头部会有一个内容(见短片),联系了很多网红做头部种草;在头部吸睛之后,我们再用腰部产品种草的方式,让用户达到一个比较好的认知(见短片);最后,我们会通过产品的素材或者是Hashtag进行腿部销售的转化。也就是说,通过前面品牌的效应以及活动的种草,最终实现销售的转化。

锦囊2:多元高效地布局传播渠道,提升流量的成交率。

上一步已经有了很多内容,那如何去触达用户?在短视频等信息爆炸的时代,用户的购买冲动会越来越短暂,可能上一秒还想要买,下一秒就不愿意买了。这个时候,我们需要在不同的触点上用不同的内容去触达他。以TikTok为例,通过top view(广告形式)吸引了用户,让用户有了首次记忆后,再通过企业号或者红人、挑战赛等方式不断加强认知,实现整个内容的裂变和沉淀,最终一定要通过信息流或者TT小店、直播再做一个流量的收割。

锦囊3:在信息分发的时候还需要建立一个及时周密的销售转化机制。

有了不同的内容、有了不同的触点后,最终还是要看销售的结果。所以,在信息分发的时候需要建立一个及时周密的销售转化机制。怎么理解呢?是说我们在用户的全漏斗里或者在不同的品牌活动里,都需要增加销售的入口,实时触发用户的购物习惯,实现用户的转化。

通过这三大锦囊,我们也帮助客户获得了比较好的成果。像京东的JD.ID(京东印尼站),我们帮它做直播电商,获得了比较好的粉丝增长和用户观看时长。像Lazada,我们通过品效合一的形式打通用户心智,降低营销成本和提升转化率。还有一些刚刚出海的国内品牌,如密扇,也通过以上三个锦囊实现了从0到1的突破。

品牌出海的营销不是单纯地做广告投放、买流量,更多的是需要内容、战略的咨询,包括整个定位,需要从上到下串联起来。在过去10年服务客户的过程里,我们Cyberklick积累了自己的核心优势,通过5大服务(外贸工厂转型独立站、平台转型卖家独立站、流量导向型独立站、产品导向型独立站、国内品牌出海型独立站)、4大产品(CyberMedia、CyberData、CyberCreative、CyberTargeter)去陪伴这些客户成长,包括平台类电商、独立站及垂直类电商品牌,我们都帮他们做到了比较好的增长。未来,我们希望可以用自己沉淀下来的方法论帮助更多DTC品牌实现从0到1、从1到10的突破性增长。

今天我的分享就到这里,如果大家还有什么比较感兴趣的问题,或者需要和我们一起交流的,可以扫码关注我们Cyberklick的公众号或者去会场外面我们的展台。谢谢大家!

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