结合互联网银行贷款业务，谈一谈你对普惠金融的理解？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-09-22 00:55 标签： 互联网金融推动普惠金融发展

长沙农商银行：推动四大转变，构建普惠金融新模式

[来源:湖南省农村信用社联合社] 16:56:09

这几天看各家行发布的本年度年中报，结合这几年做零售业务的工作经历，不得不感叹，看一家银行的核心竞争力，还真是“短期看业绩、中期看客户、长期看模式”。我想，作为一家城区农商行，要想在竞争白热化的省会城市，走出一条高质量差异化的道路，交上一份个性化普惠金融、零售转型的满意答卷，模式很重要，下面我就结合我行零售业务再提速、普惠金融新模式构建，借此文抛砖引玉，谈谈自己的粗浅思考。

从“稳”到“跑”的转变，搭建“夯基+聚焦”的拓客模式

2020年我们经历了从“疫情时代”向“后疫情时代”的转变。“中长期”、“持久战”、“双循环”成为了经济发展工作的重要关键词。当前发展要求，从417中央政治局会议的“稳定在前发展在后”向730中央政治局会议的“发展在前稳定在后”发生了转变。而730会议上提出的“扩大内需”、“扩大最终消费”、“住房不炒”等，都和银行普惠金融的发展息息相关，从中期来看，我们的客户市场占有率还有很大的提升空间，“跑马圈地”抢客户的空间还很大，但也不能盲目扩张，正所谓“谋定而后动”，我们经常讲“以客户为中心”，我认为首先要搞清楚自己拓客的痛点是什么？自己想要哪部分客户？我们能为这部分客户提供金融服务的优势有哪些？他们有什么需求等等。城区农商行普遍面临着“城区客户难拓、存量客户难留、年轻客户难抓”的痛点，结合我行目前的情况，我想我们的夯基还是要分层，目标可以是“做大底盘客群，做宽基础客群，做深高端客群”，在拓新时可聚焦在“三新客户”即新市民、新农民和新生代。

从“一”到“多”的转变，搭建“借力+联动”的产品研发模式

面对产品同质化，面对快速迭代的日益创新，我们不能仅凭一家法人行社甚至是一个部门的单兵作战，我们需要向“多方协同作战”转变，我们要做“拼多多”，要善于做好各种资源的整合。一是，我们要借力政府资源，如数据资源、组织资源、人脉资源等，譬如，我们现在在接触长沙市数据资源局，探讨如何用好庞大的数据资源，入驻“我的长沙”APP，为各层级的长沙市民提供安全快捷的普惠金融服务；二是，我们要用好省联社政策和资源，比如，我们在本轮省联社高层对接厅局级单位的系列走访活动中，我们已研发政务资源的批量营销模式，实现联社、总行、一级支行、二级网点与政府各级的深度对接，不仅为省市单位的公务员等头部客户服务，更要加强与妇委会、社区卫生所等基层的党建联动，为普通市民、创业人员、回乡人员甚至是社会底层群众提供金融服务，实现普惠金融客群的广覆盖；三是，我们要联动好行内前中后台资源，大家利出一孔，做好协同。譬如，在目前利差缩小的大环境下，如何调优我们的储蓄产品结构，我们既需要尊重拆迁户、社区老年客户，存定期，还是三年期定期的储蓄习惯，更需要不断想办法去做大活期，包括做商户、做代发、做理财，这就需要多个部门一起联动才能实现；四是，总行和支行要联动。在产品研发时，总行需要关注一线的需求，不能一味地闭门造车，为造产品而出产品。比如，在贷款方面，同业最拿手的武器就是定价，作为总行需要给予支行帮助，在产品响应、政策支持方面给予帮助，可考虑“一行一策”，帮助支行培育我们的次核心客户。

从“浅”到“深”的转变，构建“深耕+破圈”的营销模式

今年我们的5050项目在行领导的正确决策和基层行的强执行下，取得了不错的成绩，一开始，大家也是只是完成任务般的走访、录入，但随着走访的户数增加、感情拉近，人缘地缘效果的呈现，很多支行都很感慨地跟我们聊起，“不做还真不知道原来我们的身边有这么多客户！”这也就说明了深耕本地，已经让我们有所获益。通过今年的这个项目，用党建作为引领，对外，我们树立了品牌，找回了农信的“根”与“魂”，赢得了口碑，提升了客户的依赖度；对内，我们回归了存贷主业，各项数据充分展现出了支农支小的战果，如我们的个贷户均金额从年初的55.6万元，降低到了47.7万元，风险进一步分散。个人贷款客户数每月均呈量级增加，截止八月底，个贷客户数较年初新增 9594户，是去年全年的3.21倍。今年累计为12714户客户提供便民卡“备用金”金融服务，实际用信面达到了93%。队伍干普惠的热情也上来了，专业能力亦随之提升。接下来，我想，深耕本地可以进一步升级，即要做好网格深耕，可以考虑以我们社区型、零售型网点为圆心，构建3-5公里的网格，匹配以考核、激励、科技支撑，绘制金融地图，营销人员精准获客，强化网格化管理，然后再复制方法论，实现“破圈”推广效应。

从“线下”到“线上”的转变，构建“优美+便捷”的服务模式

线下网点分布广，一直以来是我们的优势，但网点环境、服务质量又一直是我们的线下网点被诟病的，构建一整套线下线上融合的服务机制，让我们的网点环境更优美，服务更优质，让网点有家的温度，针对服务的客群有自己的网点特色；线上建设一定要以“天下武功，唯快不破”为原则，一方面，要加快迭代更新的速度，另一方面，要提升客户体验，为客户提供方便快捷的服务。要构建自己的生态圈，培育自己的私域流量，但作为一家农商行，一下子做一个很大的生态圈烧钱不现实，我们可以考虑做好我们既有产品如Q支付、Q惠邻业务的升级，找合适的伙伴、接合适的东风，如借湖南省银联的三码合一契机，把原Q支付回迁到联社托管管控风险，省联社强大的科技运营支撑能让我们更专注于前台商户拓展，将一个个社区做深做透，把商户的上下游都贯穿起来，通过我们线上的互联网平台，打造金融+非金融场景，做好商户“合伙人”入驻管理，打造社区生态圈。

线上除了为客户提供便捷服务外，我还想说的是，作为总行，要为基层一线提供便捷的线上服务，一线也是总行的客户。要为一线的客户经理“减负”，通过科技手段，强化风险智能化管控，帮助他们在思想上“减负”，解决大家不想贷、不愿贷、不敢贷的后顾之忧；帮助他们在客户获取、运营操作、贷后管理“减负”，让大家有更多的时间用于普惠金融知识传播、普惠金融客户服务和营销，降低做业务的沟通成本、运营成本，这也就从另一个角度帮助企业降低了成本，也许这就是普惠金融中除降低企业资金成本外“惠”的更深一层的意义。

从国际银行业发展的经验看，银行业在经过同质化竞争后，会进入到专业化发展阶段，我行作为省联社最大的法人机构，也是本地最具特色的城区农商行，我们有责任探讨和落地城区农商行特色化、差异化的普惠金融新模式和新路子，为本地客户提供专业化的金融服务，占据细分零售领域的制高点，用“人人都能贷”的百姓情怀，用“坚定信念、顽强拼搏、勇往直前”的长征精神，逐步形成自己的“小而美”“特而优”的竞争优势。

为推动商业银行有效实施《商业银行互联网贷款管理暂行办法》（以下简称《办法》），促进互联网信贷业务健康发展，在时隔半年以后，中国银保监会2月20日印发了《关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》（银保监办发〔2021〕24号，以下简称“24号文”），对互联网贷款出资比例、合作机构集中度、互联网贷款总量限额以及跨区域放款等8个问题进行了重大调整，提出更为严格的审慎监管要求。对此，业内反响较大，产生了不同评论。有人认为24号文重新回到更早时期《办法》征求意见稿的“严监管”，也有人对商业银行互联网贷款先鼓励创新后从严整治表示不理解。当然，如何科学界定监管“严”与“松”需要从多方面分析，多角度看待，不可一概而论。

一、重新调整互联网贷款有益于普惠金融稳步发展

2020年8月颁布《办法》以来，各商业银行对上述规定的理解和把握存在差异，仍然存在个别互联网合作机构违规放款的现象，依然存在侵犯长尾客户和小微企业的违法活动，个别商业银行还存在过度依赖单一合作机构的风险集中度过高问题。为了进一步树立审慎经营导向，24号文坚持金融创新必须在审慎监管下进行的基本原则，对商业银行互联网贷款活动中较容易出现的问题进行了调整，提升了商业银行与合作机构信贷管理和风险防控能力，重新评价了互联网贷款的普惠金融价值，有利于落实中央关于规范金融科技和平台经济发展的要求。

二、从严要求商业银行独立把控互联网贷款风险

《办法》发布以来，在促进商业银行风险管理能力方面起到了积极作用。但监管部门也发现各机构执行效果和整改力度存在差异，特别是在独立实施核心风控方面与《办法》要求仍存在较大差距，存在外包风险巨大隐患。为此，24号文强化独立风控要求，进一步细化审慎监管要求、统一监管标准，要求商业银行必须承担风险控制主体责任，自主完成对贷款风险评估和风险控制环节，严禁将贷前、贷中、贷后管理关键环节外包。

毫无疑问，24号文再次重申了商业银行对所放贷款承担无可推卸的法律责任，督导商业银行自主完成对贷款风险评估和风险控制具有重要影响的风控环节，严禁关键环节外包，最大程度避免第三方外包机构的操作风险和道德风险，有利于互联网贷款良性创新和稳步发展。

三、联合贷款重新收紧出资比例限制

对于联合贷款，24号文重新规定放贷银行、信托和消金公司的合作放贷主体单笔贷款合作方出资比例不得低于30%。这实际上是恢复了《办法》征求意见稿对联合放贷双方出资比例和行内比例的数额限制。目前在互联网贷款中，不少互金平台或第三方支付机构一方面假借商业银行资金，大肆收取借款客户的手续费，干着空手套白狼的勾当。不仅损害了商业银行的正当利益，也侵害了金融消费者合法权益。因此，重新回归到对互联网联合放贷模式偏重形式监管也不是毫无益处，至少有利于遏制“借鸡生蛋”的投机行为。

当然，固定出资比例数额可能会给某些互金平台和第三方支付机构产生业务扩展限制，例如对大型互金平台影响是巨大的。此前有些互金平台在联合贷款中通过小贷公司出资比例较低，有的出资比例甚至低至1%上下。因此，个别互金平台和第三方支付机构对24号文新规有着不同认识和反应也是正常的。

笔者认为，互联网贷款是涉及助贷、联合贷款的新业务，在监管部门提供的大框架内，可以由市场决定互联网贷款比例，互联网贷款主体应该拥有一定的自主决策权。商业银行和合作机构是互联网贷款的商业伙伴，不是合作机构吃掉商业银行，也不是商业银行吞并合作机构，所有的出资比例应该充分展示双方对互联网信贷积极合作态度，更能表达出监管层推进互联网贷款良性创新的信心。

四、对合作机构风险集中度和限额管控进一步加强

为进一步树立审慎经营导向，不断提升信贷管理和风险防控能力，24号文明确了集中度风险管理和限额管理量化标准，商业银行与合作机构共同出资发放贷款，与单一合作方发放的本行贷款余额不得超过本行一级资本净额的25%。同时，商业银行与合作机构共同出资发放的互联网贷款余额，不得超过本行全部贷款余额的50%。

显然，这些重大调整有效避免了过度依赖单一合作机构的集中度风险。但是，集中度管理、限额管理以及风险集中度在不同地区、不同时期也确实应该有一定的差异，例如，贫困地区合作机构与富裕地区合作机构在资金总量和贷款总量存在一定的差异，不同商业银行对合作机构集中度的承受能力也有所不同。如果考虑到这些不同之处，区别对待，是不是可以更好体现出差异化监管的优势？

五、严控跨地域经营商业银行互联网贷款业务

在跨地域经营业务过程中，个别地方商业银行利用互联网技术拓展外省市业务，盲目无序扩张，严重偏离定位，带来较大风险隐患。这个教训是深刻的。去年的《办法》暂未对地方商业银行开展跨区互联网贷款业务设置限制，只是规定地方法人银行应结合自身风控能力审慎开展此类业务。从法条上理解，就是风险能力足以达到能够审慎开展域外互联网贷款业务的，没有完全堵死商业银行互联网贷款跨地域经营的路径。

但是，24号文明确规定了地方法人银行不得离开所属注册地开展互联网贷款业务。这就意味着，除了国有大型银行、股份制商业银行、信托公司和消费金融公司外，几乎所有地方商业银行的跨省互联网贷款全部被叫停，产生的经济后果目前尚无法得知，需要以后才能评估，但对一些中小型合作机构生存将立刻产生巨大影响。

虽然监管机构有权重新调整地方商业银行跨地域经营规则，但如何界定“当地客户”就是一个监管难题，是按照客户居住地，还是贷款发生地、贷款使用地，在互联网贷款实践中不好把握。去年的《办法》使用提示性语言，概括性描述地方商业银行开展异地贷款条件，取消征求意见稿“立足当地、服务当地、不跨区域”限制也是有道理的，符合互联网贷款特点。为此，在符合“审慎开展跨注册地辖区业务”前提下，地方监管机构按照全流程线上办理、自动授信审批和极速放款特点有条件地指导异地放款业务，可能更能给予地方商业银行异地放贷业务较大发展空间，更加符合互联网贷款特点。

（作者系中国人民大学中国普惠金融研究院研究员）


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