拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

适用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

适用项目：所有项目类型均可

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和拓展专员为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

适用项目：普通及中高档住宅项目

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等

工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择：项目营销全程

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以销售员为主

拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

工作周期选择：营销全程

工作人员选择：以策划为主

联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

1.稳健型客户：合理论证计

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休型：快速引导计

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型：套近乎计

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型：实惠催化计

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型：坚若磐石计

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）

对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

6.盛气凌人型：弱点突破计

特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型：以为人本计

特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型：生活模型计

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定

对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心

9.神经过敏型：谨言慎行计

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型：原因追查计

特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型：热销逼定计

特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法

12.深藏不露型：军师优先计

特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”

1.首次接触：喜好话术

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

2.竞品介绍：埋雷话术

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：

“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”

以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。

3.初期报价：“制约”话术

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

4.讲解过程：FAB话术

讲解过程中的FAB话术 FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

5.人际关系：控制话术

置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：

1）介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。

2）化解抗性和增强吸引力的两大方法。化解抗性是从消极方面来引导客户。

在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。

6.强调卖点：与竞品对比

“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”

以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

7.不利因素：狠打预防针

“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”

除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

8.劣势比较：数字诱惑

置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

9.新区楼盘：区域营销话术

郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”

10.远郊楼盘：生活方式营销

生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？”

11.震动客户：绝对结论

绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。

12.客户犹豫：画饼话术

客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说：

丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”

置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”

没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”

置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？”

这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

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说一下个人经历吧，可供参考。2012年毕业后在中建某局呆了5年，干到项目总工程师，2017年跳槽到地产前三的房地产开发企业，在地产面试的时候，HR也问过我类似的问题，觉得施工单位和开发单位有什么不一样，我觉得可以从以下几个方面阐述。1、房地产开发企业管辖面相较施工单位更全面、更系统一些，房地产开发从前至后涉及到投资拿地、报批报建、建筑设计、招采定标、现场施工、竣工验收、交付业主等，施工企业只负责其中一段：现场施工和竣工验收；2、地产公司更注重管理协调（现在各地产在管理人员工程技术方面要求也越来越多），需要管理到施工单位、监理、甲指分包、配套垄断单位等，施工单位只是管理下面劳务分包（有些甲指单位可能管理权也会放到施工单位那里），更专注于现场施工这一块，做好承包范围内的活即可；3、外部关系协调方面，地产公司需要处理从住建、墙改、节能、质检、执法等各个政府部门，施工单位一般就和质检部门打交道较多；4、人员数量和综合素质方面，地产公司一般一个项目会放一个土建、一个水暖、一个电气工程师，且对人员学历、经历要求较高，而施工单位一般都会细分若干个部门（中建系统是7部1室），人员数量较多，门槛相对不高。当然还有别的很多地方不一样，不过多赘述，可供借鉴，祝工作顺利。

业主与施工单位管理有着本质上的区别。业主是想用最少的成本投资，获得最理想的收益。施工单位是想通过偷工减料，从而来赚取最大的利润。这两者有—点相同，即是获取最大利益化。但是在管理上就不同了，业主与施工是监督与被监督的关系，业主是监督单位，施工单位是被监督单位。比如你在施工单位就是考虑从各方面减少投资，如少出人工，多出人工会造成让工。而你在业主单位就考虑进度，就会拼命叫上人。再如，施工单位买材料千方百计以劣充好，而业主单位时刻在检查施工单位的材料有没有问题，两者在这些方面是截然不同的立场观点。

地产开发公司和施工单位对土建工程师的岗位要求会有不同，主要是从目的、责任、利益和侧重点方面有所区别。

就土建工程师的岗位而言，地产公司讲求的是投资效益和获取的利润，对工程师的法律法规、政策导向、商业行为更加注重，专业性来讲，要能从技术上给以把控，减少不必要的成本为企业创造价值为主要目的；

施工单位对对土建工程师（施工员、技术员、技术负责人、项目经理）的要求主要是要熟悉图纸，能够深入细化的理解设计意图，科学高效地进行施工组织，把平面的建筑物变成立体实用的建筑产品，保质保量安全的完成任务，从而获取产品的利润；

房地产商更需要土建工程师充分利用法规政策和对施工方的监管，以经济效益最大化，他们更注重控制；施工企业土建工程师更侧重施工中的技术管理的科学运用，管理好工程项目；

两种岗位的工程师是矛盾统一的结合体，都是为工程服务，但又各司其职，为自己的目的而工作；

房地产工程师主要以“收”为主，以“小”投入获取“高”产出；施工单位工程师为“扩”为目标，在施工过程中不断更新，用经验保证自己的责权利；

具体工作方面，房地产的责任是资金的审查、调配、安排、支付，施工安全、质量不承担责任；施工方保证施工技术的合理性，同时需要甲方按合同加快资金的审批、拨付，并对施工安全、质量负全责；

双方一个共同的目标就是加快进度，以节约成本，获取很大利润。

一般能在施工企业做得好管理的工程师，到房地产单位去工作，只要注重政策法规的知识，优势还是明显的。

巧了，曾经在地产公司，我也这么问过。

不管你如何回答都不重要，角色转变后只是想了解下你的认知，所以，不管你是说东西南北还是左右上下，只要不跑题，不偏题，都是合理。

其实甲方乙方对这个岗位的工作职责要求肯定是不一样的，你可以把不同部份的职责简要的谈下。除了工作职责的不同，还可以谈谈自己的内心感受，说职责是硬性的东西，谈感受就是比较软的一面，软硬结合也即理性和感性结合的沟通交流方式，会给自己加分。

因为对于HR来说，在地产公司层面，仅仅是个行政岗位，专业层面的理解未必那么深入，了解的大多很宏观，至于桌面上，大家都了解的工作范围也好，或是角色转变差异也罢，属于通识，因为除了面试你，其他候选面试人的回答，应该听的审美疲劳了。

其实从个人职业角度来说，他们是既有共同点，也有差异点。除了常规围绕的工作对象面宽了，从供应链的一个节点端，转变到了初始终端等等这些大家耳熟能详的差异点外，即便是原先在施工单位工作内容，实质也是会有异曲同工之妙。

就拿角色转化来说，因为施工单位相对于各类下游供应链，同样也是甲方。

个人认为，对于地产甲方最突出并能在面试中能让HR理解的，非专业性的、宏观层面的差异点，可能会是个讨巧的方法。

在地产公司，任何岗位的工作内容，貌似都是围绕各自专业在运作，实质大家都是为达成工程建设实现最终销售，这个终端诉求在各司其职，这是施工单位所不能体会得到的。

实现市场销售并实现利润，不但是房子最后建成卖了出去，而是销售思维贯穿在过程中的每个环节，影响并协同专业工作的同步推进。

如今地产公司同行间的优胜劣汰也好，产品竞争也罢，公司良好发展与否，除了工程建设和销售终端以外，如何通过有效的金融运作，来实现项目操盘的利润，最大化，俨然已成为各大地产公司生死攸关，利润高低分水岭的大事。

作为围绕房产品综合管理的专业工程师来说，看似没啥关系，实质也是潜移默化的深入到每一个工作细节当中，比如，你的岗位是现场工程师，那就涉及到工期的把控，时间就是金钱，众多参建单位或供应商的协同推进，才能为项目达成预定总目标保驾护航。

正如前面两点提及，增加了金融思维、市场销售思维，会成为工作稳步发展的推手，其实，想要得心应手的应付偏向于甲方立场的工作内容，懂一些财税、法律等等多学科跨领域的知识，对于解决甲方立场场景下，日常工作时可能遇到的各类复杂问题，有不容小觑的作用。

总而言之，在HR阶段，不妨多从实现工作价值最大化的点，去找亮点，留下印象，对于深入的专业层面，可以留在后续专业层面来拓展补充。

以上回答，仅做参考，不妥之处，欢迎拍砖吐槽。

欢迎关注【链上甲乙】，建筑行业老司机，没事呱呱工程圈里甲方乙方那些事儿。

甲方管流程，施工管细节！[呲牙][呲牙]

在成本确定的情况下，两个单位的关注点不同，施工单位最关注的是施工过程怎么赚取利润。而地产公司的所有工作都是为了回款，所以现在地产公司的干工程的第一目标就是进度。所以这就造成了现场工程岗位的关注点不一样，施工单位的工程岗位主要任务是现场资源合理安排保证不浪费，甲方工程岗位在现场的主要是协调各参建单位配合工作保证现场进度。

打个比方说，假如土建工程师是个己嫁人的女人，施工单位就是土建工程师的老公，它是你的上司，同事，朋友，你必须忠诚于它，服务于它，依赖于它，方有土建工程师你的用武之地和个人发展空间；而甲方，则是土建工程师的公公或婆婆的关系，既是一大家人的关系，同时又有等级的区别，既有共同的利益，又有个人利益的分岐(个人的小九九)，是一种又爱又恨，割舍不去又要朝夕相处同船共渡的舟友关系。呵呵。

个人觉得只要认真回答，真实的回答就可以了，不用太过纠结。

你在施工单位待过，又去过甲方，那自然别人会问你有什么区别，这是一个很正常的考官问题，所以也真实的回答这两者的区别就可以了。

在施工单位，肯定是深入到工地一线，工作辛苦，加班辛苦，甚至还要忍受甲方、监理和其他一些主管部门的刁难，做事肯定是如同孙子一般，这是所有施工单位的通病，我想考官也肯定知道这一点。不过施工单位的唯一好处就是有一些补贴，尤其一些大型施工单位，全部拿到手的钱会比一般的甲方工作人员要高一些。

至于甲方，自然是相对而言，工作比较轻松，工作环境比较舒适，工作的地点也比较固定，自然抛开特殊情况，拿到手的工资也比较固定，属于性价比比较高的一类。

你可以再具体举一举例子说明一下你具体工作的情况，例如你在施工单位工作的时候遇到了哪些困难，在甲方又是如何工作的，对你的生活又产生了什么不同的影响。

真实体验的回答就是最合理的回答。

我想只要回答上了以上几个方面，考官会认可你的回答的，