2020年，我们这帮人做电商，整整10年了。

而凭着这么多年的积累，不出意外，我们今年应该能抓到一些机会，甚至是比以往更大的机会。因为目前各个平台都在扶持电商，电商平台不再一家独大，玩法也是百花齐放。所以，像我们这样实力综合，能同时玩多个项目的公司，会遇到史无前例的机会。

当然，我这么说，也许会觉得我是在吹牛，建议把回答看完，有一定商业积累的朋友就会知道我所说非虚。而没有什么积累的朋友，也能学到一些东西。

客观来说，大多数人对商业是没有想象力的，身边一年赚百万的好朋友都没有，自然也就不会相信有那么多的80后能白手起家赚到千万以上。

我刚开始创业的时候，也想着一个月能赚一两万就很好了（当时一万以上算高收入）。后来看到互联网圈里面，竟然有人一个月赚10万，就做了网络。结果我做SEO的时候，真的就赚了几十万，当时觉得自己太牛逼了，结果进入电商，看到那么多一年赚到几百万的，就又转型做了电商。而事实证明，这是一项非常正确的决定。我可以拍着胸脯说，电商是国内最有发展的行业之一。

当然，行业再有发展，也不意味着大家都能赚到钱。那能赚钱和不能赚钱的区别在哪儿呢？

这里我们要想明白，能不能赚钱肯定是和产品相关的，而一个产品能不能赚钱与什么相关？

首先是市场规模，你的公司规模很难超越你的市场潜在规模。所以说，我们做一个市场，首先要分析，未来在这个市场活下来，能够获得多少利润。比如现在行业的第一名的利润有多少，这个其实是能够算出来的，因为你到阿里巴巴看一下他的产品成本价大概也就出来了，对淘宝店的销量又是透明的，所以利润大多数情况是能够看得出来的。那么你再去判断一下，你能不能打得过这个对手？如果打得过，他的利润就是你的。

第二，就是要分析对手水平，如果一个市场规模大，但是对手水平也是非常高。那么实现利润自然也就有难度，因为大家都在广告费上拼死了。可以说，你能够赚多少钱，不是取决于你有多强，而是取决于你的对手有多弱。我做过若干个行业，这点上深有体会。想在一个行业中最终超越对手，你必须比你的对手想多三步才行。

所以想要在一个产品上赚到钱（利润不少），就必须有几个前提：

1）同行这个单品能赚到多少钱；

2）你的水平超过你的同行。

因为一个单品能赚到钱，同行要么踩到了某一个风口，要么水平不差，想要冷不丁地后来追上，怎么会没有难度？

所以我一直强调的，淘宝的机会理应是选择那些细分市场的产品，细分带来最大的好处就是竞争的降低。

细分市场就是在大类目下找更细分的客户需求。比如你想做化妆品类目，在每年夏天快到的时候，可以去搜索人气较高的防晒产品：膏状的最为大众化，首先避开。可以选择防晒喷雾，但是防晒喷雾还是很大，就再在防晒喷雾下面选一些有特定细分类的，比如说男士专用。光这样啊，可能还是竞争大，还要再细分你到底是卖给职场精英，还是军训大学生？

当然，细分的坏处也很明显，就是市场规模有限。

这时候就需要第三条逻辑，

我们可以去分析这个市场是不是在增长。

举个例子，我一个朋友2012年在淘宝做狗粮这个生意，在2012年，这个生意肯定算是细分的，市场规模也没有那么大。但是再去考虑，其实大概率可以分析得出来，中国养狗的人肯定会越来越多，给狗专门买狗粮的人也会越来越多，在淘宝买的人，也会越来越多，所以这个市场大概率会增长。

只要一个生意，每年有50%市场增长，那么，你不需要怎么努力，都可以跟着这个市场增长。顺着市场的增长，比起跟同行抢市场，还要简单得多。

所以想要做电商赚到钱，还有一种方法：

1）同行能赚到钱（可能不是那么多）。

2）你的水平超过同行。

3）非常重要的是，这个行业每年有50%的增长。

在这种情况下，你只要跟上同行，那么等3年，你也会有100万元的利润。三年下来，你的水平也会比较高了，也不用太担心后来者的竞争。

不过啊，即使是这种情况，也还是有一定难度，因为不是每个人都有这种能力去判断准市场是不是增长。那有没有更简单的方法呢？

还有一种情况，就是你赚到的钱不是依靠一个产品获得的，而是一群产品获得的。也就是说，你面对的不是一个赚100万的对手，也不是一个赚30万的对手，也未必这个市场有多少增长。也许这个产品，一年也就5万、10万的利润，但是通过你多上新品，多开店铺，钱也并不少赚。

而且通过一场一场小的战斗，积累起来更多的经验，慢慢地，你就有机会去竞争那些更能赚钱的市场了。

最后，再说几个做电商过程中经常会用到的知识点：

前段时间我去健身房，被健身房小姐姐成交了2万。她给我做了个检查，给了我一张报表，上面写出了我身体的若干个问题。反正就是如果我不再健身，我这个人就废了，所以把我给成交了。

其实卖健身产品不是卖器械，卖的是你对健康的焦虑和恐慌，其他产品也是如此。产品策划卖的不是你的产品有什么，而是你能给客户创造不一样的生活。

你卖一个产品的时候，你就得想着你后面要出什么样的产品，无论你卖什么产品，如果你从头到尾只卖一个款一个产品，除非你这个产品的技术迭代非常非常快，否则你必定会被对手打败。因为中国抄袭非常的多，无论你做的多好，都有人抄你。但是产品矩阵可以让很多的人没有办法抄你。

例如：Iphone手机一大一小。产品矩阵就是指你通过多个产品线的组合，去让你服务群体的满足度更高，然后客单价更高，选择性更广，转化率更高。产品矩阵是利润的来源，也是抵御对手最重要的方案。所以产品矩阵是每一个卖家都必须要做的事情！

3、每个成功的店铺都有这四种产品！

引流产品：引流产品不是必须的，但是如果你有引流产品，你的引流成本会比别人的更低。

利润产品：这是每个店都得有的。

高价产品：不一定要有，但是有了会更好。高价产品是有象征意义，它能让买的人觉得装逼了，没有买的人会觉得其他产品更划算。

赠品产品：如：买小米电视送爱奇艺会员。

总之，2020年，找到一个好的方向，把基本功打扎实。

淘宝未来5年大盘保证20%的增长没有问题，但是你的增长没有20%，你就需要反思了。大盘20%的增长很容易，但是你自己能做到持续20%的增长是很难的，因为变化实在太快了，很多人都有惯性在走，觉得之前用的玩法现在还能用，但是很多时候都被打脸。

所以一旦决定做电商，就要有一个意识，不停学习。

我是蒋晖，创业十三年。如果你对电商有兴趣，可以看一下我写的书《如何做好淘宝》，里面不仅有实用的电商干货，还有我十多年的个人创业经历。线下实体书销量超过5W册，书有电子版。

加我微信：，备注：电子书，免费发你。

有其他任何电商问题都可以咨询。

电商正逐渐成为“电殇”

2015年是中国电商的重要分水岭，当淘宝和京东都在全力向上争夺消费升级人群的时候，当京东的slogan从“多快好省”改为“只为品质生活“的时候，拼多多出现了。

黄峥发现中国还有很多人根本没有网购经验，战略攻向了中国的最底层，用9块9包邮的模式教育了4亿基层网民。

黄峥用俩脚粘泥的拼多多生意，把电商彻底普及到全中国。

中国经济发展到了今天，一度出现了互联网经济与实体经济并行的局面。互联网+，产业互联网，社交电商，占据了这几年的主要媒体与政府口号。

全球看，也似乎只有中美俩国分享了互联网时代的红利，我们今天看淘宝，京东，拼多多，美团、饿了吗、滴滴这些事物，感觉他们好像也没什么技术含量，只是将线下的生意搬到了线上，日韩，欧洲似乎都很少听到什么互联网巨头。

在高端制造业与高科技一直领先的日韩欧为什么被中国甩开了？为什么这样的公司只出现在了美国和中国？

总体上讲这跟体量有一定的关系，必须要有一个超级大基数的消费人群，有一个大市场，才能出现大互联网公司。

欧洲各国语言不通，民族复杂，国家领土小，人口少，而中国人人都说普通话，使用统一的简体汉字，基础设施密密麻麻，快递成本低，有这些根基在，才会使互联网公司迅速的跑起来。总体上全球符合这些条件的也只有中美了。

大约15年前，如果你幸运的知道了一个叫淘宝的网站，并敏锐的觉察到了其中的商机，你大概可以不费太大的吹灰之力，一台电脑一根网线，少量的资金，还算稳定的货源你就能在淘宝上赚到第一桶金。

“让天下没有难做的生意”,是马云创立阿里时喊出的口号，并一度成为阿里淘宝的标志性口号。

也事实上的不仅打造了一个庞大的阿里帝国，也同时缔造了千千万的草根创业传奇，屌丝逆袭故事。 并在短短10年催生了54家上市公司。阿里带来的互联网经济，数字经济可见一般。

然而，随着今年9.10号，阿里20周年晚会上马老师朋克风的一首“怒放的生命”高调退休，其实似乎也意味着当下电商格局似乎也发生了意味深长改变，甚至我们可以直言不讳的断言：

我们由此进入了后马云时代，或者叫后电商时代。

虽然晚会商马云还是喊出了让“阿里活102年”的口号，但“让天下没有难做的生意“这句话无论是马云还是阿里的官方都极少再提起，此时的大家心理，都应该心知肚明，

现在的阿里已经让天下的生意越来越难做了。

20年后的今年,如果你还想像15年前一样，依靠电商轻松的赚到一桶金,成功的可能性几乎为0，或者要么先扔俩桶金进去，那么有可能你会赚到一桶金。

历史的车轮滚滚向前，现如今，关于那些创业成功的报道，你是不是几乎已经听不到“白手起家”的英雄故事了？

同时也因为经济建设，基础设施建设，互联网的高速发展，我们已成为一个高度发达的商业时代了。

各行各业，但凡有那么一点商业机会。资本就会像嗅到了血腥味的鲨鱼一样，群涌而至，在这个行业杀个七零八落。资本的玩法，通常是各种补贴，牺牲利润、赢得市场。美甲、洗车、外卖、打车、餐饮、奶茶，这些过去在大资本眼里都是看不起眼的玩意儿，几乎都被玩了个遍。如果你只想在自己的行业做个快乐的游击队、小散户，那么你基本都会快乐不起来。因为资本不按常理出牌，你生意做的好好的，人家上来就玩免费、玩补贴，分分钟玩垮你。

这世界上哪里有什么忠诚的客户,基本上哪里便宜哪里去,

单从五金工具而论，我们已看不出，电商对工具产业有任何的创新跟帮助，更谈不上什么设计，开发？

几乎都在以无底线的价格，卖更无底线的产品 ，这种做法往往会使整个行业“水净鹅飞”，再这样发展下去，甚至会导致中国制造业，零售业的垮掉！

劣币驱逐良币，这也是为什么网上充斥着越来越多的烂货的主要原因。

关于我们五金这个类目其实在电商上也不算太少，

线上的交易额我们通过软件可以看到的数字是；淘宝大约是每天一个亿，光阿里上的五金类淘宝玩家就接近30万。

让我们来打开淘宝的生意参谋，看看即时的淘宝交易TOP20：

细细数了数大约有2/3家来自永康，其他1/3家里又有2/3家来自山东。

永康的芝浦，龙韵，科麦斯等品牌长期霸占榜首.

我们平常所熟悉的那些工具，博世，世达，史丹利，东成，要到TOP前30-40才有他们的身影。包括我前面提到的"老A工具"更是跌出了TOP100。

这些博世，史丹利等线下的知名的品牌，都是一些传统的实体经销商同时在经营网络渠道，思维，战略，说实话这些传统五金店也确确实实有那么点跟不上电商的节奏。

如此看，我们会发现永康号称“五金之都”实在是如此的有道理，永康依托本地有利的综合供应链优势，整合了最物廉价美的产品，永康的年轻人也是我见过的同时代最有想法的年轻人，大家见面聊除了谈模式就谈方向，诸多的产业只要进入永康，总能颠覆你的想象:

比如我们都所熟悉的“众泰”, 比如下面我们要提到的29元包邮的锂电钻。

如下是排名第一的芝浦旗舰店，销量最高的，一把锂电钻，加送一电一充，专用纸箱，说明书，还送一支批头，卖29元。

作为五金同行我只能表示叹为观止！不得不发自内心的，发出由衷的感叹：

卧槽，永康人路子真野！！！

我们先不论他这29元的锂电钻是否真正符合国标，达到3C，至少对于目前绝大部分中国的DIY用户来说足矣，有基本的功能，能打孔其实就足矣，反正一年也用不了几次。真正每天需要用电钻的人，比如工程队，装修师傅等，他自然会去买他适合他的产品，但是这种套路让别的真正有品牌价值的产品感受到了巨大了压力，不得不把真正好的产品进行降价销售。其他中小卖家在此基础上大体上一片哀嚎。

这种玩法我们很难说这样对还是不对，芝浦这种套路不算新鲜，低价使整个淘宝带给他非常可观的流量，他总体肯定会是盈利的，毕竟不是每把产品都是29，他总有利润款。整体看而且盈利还会是非常可观的。

但是我们也几乎可以断定一点，这种玩法必定也是不可持续的。淘宝的算法与规则每天都在不断的发生变化与升级，稍有不慎你就会掉队，虎视眈眈的友商会趁虚而上，淘宝要的是他自己平台本事源源不断的流量与购买量，至于你的品牌构建与你这个行业的未来发展对他们来说，则，远不是那么重要的。况且市场上总有比你的最低价，总有更绝的套路出来.

那关于这些店卖的产品，质量到底在什么程度，笔者作为一名狂热的工具爱好者，当然我们必须要买一套回来做仔细的拆解:

产品购自天猫TOP10的“晶思达旗舰店”

此店搜索组套工具排名第一

开店方为：永康思晶达贸易有限公司

没有任何标识，也没有任何晶思达的LOGO，按《中华人民共和国产品质量法》的规定；这是三无产品，是不允许销售的。

如果单独的印刷彩盒，或者印刷LOGO，又得增加好几块的成本，如此大的销量，增加的每一毛钱都是巨大的纯利润，最根本的原因，一般的工具的买家不像其他消费品品牌买家，买工具的人往往只要东西好用，并不会像买其他产品去追究产品是否正品，是否合格，卖家似乎也是抓住了这一点。

所以在整个五金工具电商市场，除了知名的线下品牌外，一些纯粹的线上品牌充斥着大量的包装简单，品质低劣，甚至无包装的产品。

我们大约可以从以下几个产品的维度分别对这套产品进行分析：

价格：到手价 69 , (实事求是讲， 69元，买这么一大套工具，对于消费者确确实实还是会觉得很值的。)

01部件品名：7pc加长内六角扳手

材质：不符合（本体上钢印“CRV”即铬钒钢，实际检测为普通碳素钢。）

尺寸：不符合 (尺寸测量是符合的，但是部分规格刻的是英制尺寸)

评测点评：大体上产品基本能满足日常DIY所需。本体钢印了CRV（铬钒钢），但是实际并非铬钒钢，是为以次充好的做法。(铬钒钢，普遍上是一般中高档工具采用的最常规的钢材，而碳钢为中低档工具采用钢材。)

02 螺丝批头/螺丝刀/精密螺丝批头

扭力：达不到标准（PH1 PZ1 略低于标准）

材料：不符合（本体上钢印“CRV”即铬钒钢，实际检测为普通碳素钢。）

尺寸：达不到（PH PZ勉强可以过塞规，但是TORX 俩颗批咀均无法过塞规）

实用性：批头接杆（使用一次，磁片就掉落了）

材质：符合标准(本体上未标准材料，检测为碳素钢)

尺寸：不符合要求（网页与产品上均未标注产品尺寸，无法得知准确的尺寸）

03 部件 2pc钳子（6寸钢丝钳/尖嘴钳）

材质：符合标准。(未标准材料，检测为碳素钢)

剪切：符合标准（剪切1.0mm钢丝合格）

评测点评：在这个价位上，俩支钳子算中规中矩。 我们仅检测常规的检测点，（其他如；嘴顶偏摆量，刃口缝隙，钳子灵活度，抗弯强度，扭力等在这个价位面前我们不做具体评测）

外观： 表面电镀很差，发白，表面有裂纹等现象。

材质：符合. (本体上未标注材料，检测为碳素钢)

硬度: 无热处理 硬度在HRC20以下。

装配：这个盒子并未设计套筒的专用卡位，套筒条摆放在一个水泵钳的卡位上，所以任何人买回去散落在盒子内是必然。

评测点评：虽然表面看起来比较差，也没有硬度，在盒子内也会掉落，由于套筒的结构问题，满足家用DIY的拧螺丝什么的还是没有问题的。

材质：符合 (本体上未标准材料，检测为碳素钢)

评测点评：这把锤子是这一套里难得的硬通货。

外观：尺带整体偏软,涂层较薄,较差（应该是河南虞城货）

精度：符合标准，出乎我的意料，竟然是符合标准的。

评测点评：能满足日常测量需求，但是使用寿命可能会略差。

外观：达不到,手把表面有大面积的塑料毛边未修掉,手感极差。

评测点评：虽然握起来不舒服，但用还是能用的。

08 品名：8寸活扳手

硬度： 无热处理（表面硬度HRC20以下）

扭力： 达不到标准。（161N.m）

评测点评：俩颗按键是英文，但是家庭使用也够了。

10 品名：螺丝五金盒/电动胶带

评测点评：没看出什么问题，家庭使用应该是可以的。

评测点评：邵氏硬度Shore-A 90 偏软，卡位非常容易被顶坏。

总体评价：大体上由于手动工具的国家标准（GB）几乎都是推荐性国标（GB/T）或者没有国标。标准上的一些要求，即使产品达不到也不会存在禁止销售，罚款等后果，相关塑料产品化学元素是否超标也没有任何强制性的法令，比如欧洲的RoHs, 美国的Prop 65-加利福尼亚州65号提案《安全饮用水和有毒物质强制法令》等这种，导致整个手工具系类产品大体上就算质量再差也不会上升到什么层面，

但值得注意的是产品的一些以次充好的行为这是一定需要明令禁止的，产品的三无行为也是不符合法律规定的。

商家其实在淘宝页面也贴出了相关检测机构的证明书，关于这个其实我们必要知晓一点： 第三方检测机构仅仅是对商家送样的结果做出判定，并不是代表你所有的后续的货没有问题，都是符合标准的。

电商平台方的入驻销售要求通常也只是要一纸证明做到法律上的合规而已。并不会起到相关的监管作用, 理论上除了我们这样的人，也是不会有任何人提出来的。

而现在由于竞争压力的增大，更多的第三方或者检测机构，通常也只是收了钱就给你出合格的报告，买卖俩方彼此心中心知肚明。

所以综上所述，我们对这套产品也只能做出,“家庭DIY能用，但是质量真的很差”，这样的评价。

类似的这样的产品，充斥着整个电商渠道的TOP前列，而电商平台对工业品的监管，几乎是O, 工业品在产品品质，设计，原创等在电商平台上的销售越趋下行。

那即使如此，但我们看每年的双十一却是一年比一年热闹？这又是为何？

最大的原因就是电商平台可以聚集无数的商家一起在双十一这一天以最低价格促销。

分散的、独立经营的实体商家几乎没有可能做到这样大规模的联合超级低价促销，近乎疯狂的购物体验，对本性贪婪的、有着很强物欲的人们，是不可抗拒的诱惑。不管是败家娘们，还是精打细算会持家的贤妻良母，还是理性的男性，都在这个不可抗拒的诱惑面前变得不理性。

马云都曾公开说：”你们为什么买便宜的东西？因为你们不理智“。

这种不理智就像一种病毒以闪电般的速度瞬间传染了全中国，商家、消费者都不能幸免地中毒了。商家为销量为上榜，一面压低价格，一面又疯狂做广告。消费者为了赚便宜，拼命淘，拼命抢。疯狂过后，商家没几个真正赚了多少钱，消费者也没几个赚了多少真正的便宜，这就是虚火。

流量上，电商平台资源都集中向大卖家倾斜，这已是公开的秘密。淘宝中小卖家怨声载道，都在抱怨电商越来越难做。而大卖家其实也为了得到更多的资源支持付出了不小的代价，各种广告位和活动资源的价格增速，一定比实体店的门面涨租还有人工工资涨价更厉害！在实体店他们还有相对自由的定价权，在阿里淘宝天猫，他们除了被迫要接受水涨船高的营销投入，还必须采取比实体店更便宜的低价策略，因为不守规则是玩不转电商的。

越来越多的传统做内销,做外贸的工厂，特别是做内销的工厂，觉得国内经销商的钱越来越难收，电商都是现金流，是块大蛋糕，再加上这些年大家对电商环境的过度吹捧，纷纷从实体转战电商，然而大部分的投入只是此消彼长，并没有带来新的想象中的增长。

以无底线的价格，卖无底线的产品，或者好产品被迫采取相对低价的策略，这无疑都是对中国制造业的转型升级形成障碍，而不是助推。

浙江省在官方公布了2019年的利润率，利润率逐渐在降低。

资料来源于浙江统计信息网

你去张家港，你去丹阳，你去临沂，这些传统的工具制造基地，你会发现这些区域更多还是非常多的手工传统作坊，或者以污染环境为代价的生产，高大上的AI 人工智能，你很少应用到工具领域，看似体面的工具产业集中区，越来越多的工厂只是勉强维生，工厂甚至买不起一台热处理设备，忙活一年，还不如在上海北京等地上班一年，远不如上海广东某地房东的一年收的房租。

归根结底，现在做产品的利润越来越低了， 当然这里面更多的是产业需要升级的原因，所以我们需要供给侧改革，但这也是电商过度发达所带来的直接后果。

很多拥有自己自主设计、生产、销售一体化的开工厂朋友. 几年前谈到电商，曾经都是壮志满酬的说，要一年做到千万销售额，三年过亿……而事实上的今天，现在几乎所有利润都被渠道推广费吃掉了，那些直通车、钻展，简直就像吸血鬼。阿里诚信通，百度等的那些推广人员，你会发现越来越像传销人员，不厌其烦的电话，短信，特别是一些小企业，你又不能停，停掉就断了流量......没有了流量，谁又搜得到你呢？

这些年，包括政府在内的主流媒体渠道，都在讲产业升级，然而阿里巴巴已经不再是“让天下没有难做的生意”的阿里巴巴了 . 所以，依附于阿里/淘宝/天猫/京东/拼多多，并不传统行业转型升级的好出路。

当然，站在当前的时间节点上，移动互联网的红利期接近结束，估值泡沫尚待消化，但是互联网行业的新模式，新技术，新生态还是会层出不穷，中国IT红利还没有消化的那天，通过这个互联网行业实现人生逆转，阶层逆袭，工厂翻身的大门，就仍然没有关上。

中美贸易战让经济下行俞发压力大，各大品牌与制造商对未来纷纷表示了悲观，其实我觉得更重要的是，行情越不好，坚持越显重要！

坚持你所坚持的，热爱你所热爱的，剩下的交给时间就好。

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