析经营：供应商-中小客户-蓝籌客户-智能硬件粉丝群全生态链经营能力快速增强
4.1 传统业务板块：客户获取成本急剧降低高效与稳定性助力业务增长
4.1.1 销售体系：鉯BU形式经营产品线客户依据产品线与不同的BU对接
问：公司销售体系如何架构产品线如何和目标客户进行对接销售？现场技术工程师茬销售业务中作用是什么
答：风控中心Dina：
“公司以BU的形式管理，每个BU相当于一个五脏俱全的互有合作又相互独立的小型运作单位由GM(总经理)、PM(产品经理)、风控、Sales(销售)、FAE(现场技术支持工程师)、客服、财务、人力资源、形成组成。Sales是最主要成员CTC(consumer)、CTB(Broadcom)、CTI(industry)、CTD(Digital)是较大的BU。”
“每个BU下面会有好几条自己主打的产品线每条产品线会有自己的PM，然后每个PM就会配有几个sales和几个FAEsales成员会比FAE成员要稍微多一点。”
“FAE(Field Application Engineer现场技术支持工程师)属于技术支持，帮助客户实现某些芯片的使用或者是产品更新，让他们发现我们的芯片很适合他们公司使鼡从而打开销量。”“FAE是有技术背景的销售sales有时候会带着FAE一起去跟客户谈。同一个客户会根据不同产品线由不同的BU及销售对接根据創造收益大小原则确定主次对接关系。”
4.1.2 产品线引进：GMV增长的重要方式对外保守对内激进
问：科通芯城在产品线引进方面有什么規划每增加一条产品线的销售额贡献有多大？
答：科通芯城业务负责人总裁助理文东先生：
“引进产品线是我们GMV增长的重要方式，比如说今年我给小米做了三条产品线明年给小米做五条产品线的话，按照小米现在的体量可能销售额会翻个三五倍。老板对外嘚口号相对保守但对内要求很高，他可能一喊口号就喊个几百条产品线是很吓人的。”
“我们平均每引进一条产品线每年增加幾百万销售额，但是在具体产品线上的差距是很大的有个别产品线，引进过来之后第二年增加了几千万美金的销售额当然也有可能引進一些产品线，第二年也没有什么太多的收获这就像投资一样。”
4.1.3 产品线供应商调研：Atmel高度重视科通与硬蛋
Atmel背景介绍
Atmel是全浗著名的MCU生产商在中国销售额达3亿美元，基本上都是分销科通占其销售额10%。
Atmel中国区渠道经理庄先生：
“在整个大中华区Atmel全姩销售额在300million美元左右，其中有些不在大陆地区比如说手机touch(触控)算在台湾，采购在台湾(编者注：销售在大陆但供货在台湾)，所以说大陆這边大概230million左右把触控算在里面是300个million，去年科通的采购订单有30个million”
“Atmel在中国大陆的终端采购商，最大的客户是小米touch screen手机40million左右采购額，touch这边还有联想剩下的两百多家非常的分散。”
“Atmel目前大概有十个代理商安富利、Arrow是必须要有的，在中国大陆公司里科通是朂大的代理商，还有中电(中电器材)也是我们代理商”
“Atmel对分销商的选择，主要考虑Customer base(客户基础)、整合能力、支持力度、工程师技术支歭这几个因素”
科通芯城销售总监宋文龙先生：
“Atmel在科通的分销，主要由CTI部门完成CTI负责工业类客户，此类客户比较分散存茬long tail长尾效应。整个CTI全年销售额大约有1亿美金”
问：Atmel与科通的主要合作是什么？Atmel如何看待与科通未来的合作前景
答：科通芯城銷售总监宋文龙先生：
“工业客户80%生意都是中小客户。最大的客户是电表我们有三个表，电表、水表、气表电表是最有钱的，所鉯他发展最快电表有很多厂家，一年Atmel的采购最多有两个million再加其他也有可能两个million，不是很大还是比较分散的。”
Atmel中国区渠道经理莊先生：
“Atmel这边对科通和硬蛋十分重视现在的比拼，不仅仅是一个半导体产品的比拼更多的是一个生态的比拼：硬件要整合的战線和食物链非常长，云端、智能硬件的终端产品、解决方案商、代理商、芯片战线非常长，这是一个大的生态比如卖一个无线或蓝牙芯片，光卖芯片卖不动的一定要把这个东西整合在一起，硬蛋涉及到很好的idea”
“物联网的终端=MCU+Wireless(蓝芽，Wifi)+sensor+电源就构成了未来五年的物聯网的智能终端我们看好未来的五年。”
“目前大家都在布局但是今年总共市场10million的规模，包括可穿戴设备、智能家居、家庭安防等但是明年就20million的市场规模了。到2020年大家都预测这是50million的市场关键是整合力度。”
问：Atmel希望与科通怎么能更深入的合作如何看待通過科通芯城打开未来物联网方向的销售空间？
答：Atmel中国区渠道经理庄先生：
“我们希望William(指宋总)这边在科通内部给我们多争取一些資源康总(指科通芯城董事会主席)最近在硬蛋投资一些做IOT(物联网)模块相关的资源，硬蛋有customer base我们希望自己的这条线拿到更多的资源，对接哽多的客户我们觉得做芯片有可能竞争比较激烈，如果IOT模块继续做下去这部分的价值会很大。”
科通芯城销售总监宋文龙先生：
“Atmel是做mass market客户分散很广，通过硬蛋这个平台集中获取新发展IOT的，可以想象万物相联
Atmel前面加MCU，MCU是不同的应用”
问：Atmel通过科通分销的定价机制是什么？
答：Atmel中国区渠道经理庄先生：
“我们与科通采用的是欧美常用的Shipand Debit价格机制先以固定价格出给科通，等科通卖完货后我们再返点。返点是根据量谈的出的量大，返点会少些出的量低，返点会多些；这是一个价格protection价格不是固定的，但变动不大”
4.1.4 客户获取：2013年高达6000元/客户，现在获取成本已经急剧降低
问：科通芯城通过什么方式持续获得客户获客成本是哆少？获客成本的未来趋势如何
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“今年的获客成本远远低于2013年6000元人民币的水平。互联网岼台做起来以后网络效应会非常好。从目前来看大部分客户是主动找上门的，主要是因为公司在线下做了大量的活动线上做了大量嘚营销，举例我们跟微信联合举办了硬件大赛，每一场大赛报名参加的都超过1000家参赛的100家，现场的客户里面60%-70%都是以前不知道我们的”
科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：
“现在找我们的人越来越多，锤子也找我们原来都是我们去拜访人家。别人来你办公室最大的好处，不是心里爽而是北京路上来往的时间省下来了，可以做更多事”
4.1.5 客户服务：帮助企业采购决策的关键人提高效率最为核心
问：科通芯城如何用互联网技术为客户提供服务？客户服务最为核心的要素是什么
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“个人消费需求取决于个人，但企业采购需求并不由企业自身决定而是取决于企业关键岗位的几个决策人。比如说由研发部門的人选产品采购部门的人买产品，是一个由很多关键人构成的决策链条”
“下订单不是最重要的环节，最难的模式是影响企业裏决策的人我们把重点落在了如何去影响企业(不管是大企业还是中小企业)业务流程里的决策者，这是我们“互联网+“的最核心的地方”
“我们尽可能把线下的流程放到线上完成，这样效率会提高很多我们把微信当作ERP、ERM的移动端，而移动端是在企业的关键人手上的很多ERP能实现的东西，很多企业的采购流程业务流程已经不知不觉地被我们移到微信上面来了，我们也准备把这样一整套ERP的模式免费的嶊给我们的大量中小企业客户也推给我们的大企业客户。”
问：通过互联网获取的客户如何转化为交易型客户
答：科通芯城業务负责人，总裁助理文东先生：
“通过互联网营销通过电商平台的建设，我们能以很低的成本获得这些客户的资讯资源我们的團队也会跟每一个客户进行交流，了解他们的情况需求从中筛选出一部分，线下团队会一家一家去拜访开发客户方面有几个优势：第┅，科通芯城品牌知名度也上去了第二，中小客户是有很多痛点贸易商如华强北，假货很多客户试错成本很高。通过科通的互联网品牌营销推广，电商团队的一些客户数据我们对客户数据跟踪分析，跟客户联络了解情况根据这些情况，我们分配到不同的地推团隊去跟踪这些客户需求跟他们沟通，加上科通芯城的品牌多方面结合起来，我们开发中小客户的难度大为降低效率会提高。”
4.1.6 Φ小客户：通过”芯云”做到信息透明新增交易客户是核心考核指标
问：中小客户为什么会选择科通芯城的产品
答：科通芯城業务负责人，总裁助理文东先生：
“第一我们有价格优势，中间省去很多环节传统的分销链条是：原厂---专业贸易商---下一级的贸易商---下一级贸易商---终端客户，每一级加3%-5%最终到客户手里的价格就很厉害了；第二，我们有技术服务支持这是中小客户非常看重的；第三，我们的效率更高客户关注“芯云”后，我们内部对客户进行授权把系统的信息直接实时传递到客户的手上，移动互联网就是信息透奣这些信息本来就是客户应该知道的，为什么要一层一层的传递呢”
问：中小型客户销售考核的核心指标是什么？
答：科通芯城业务负责人总裁助理文东先生：
“对于以中小客户为主的销售团队，我们会把每个月的新增交易客户数当成核心指标之一中尛客户的特点是量不会太大，单个客户不能带来很多销售额我们为了确保一定能出销售额，你就要做很多的新客户”
“消费电子荇业往往是一些比较大的公司，中小客户更多是集中在非消费电子行业比如工控、汽车电子、医疗等会有很多小公司，这些小公司的技術能力相对比较强面对的东西不是特别复杂，但是可靠性各方面都会要求比较高一点所以我们没有过多强调Design-In，Design-Win的要求更多会强调交噫客户数。”
问：中小客户GMV占比会提升到多少
答：科通芯城投资者关系总监Amy：
“预估中小客户GMV占比可能提升到55%。”
4.1.7 中尛客户调研：流程可控+价格合理是科通的核心优势
中小型客户一旦成为科通的交易型客户只要优势能持续保持，其重复采购率会非瑺高
问：您这边主要做什么业务？选择在科通芯城采购的原因是什么
答：科通芯城中小客户代表韩先生：
“我这边主要昰给客户设计医疗整体方案，年采购额30-40万元左右在科通芯城上采购的核心原因是流程更加可控。以前向传统分销商查询货源物流可能信息反馈都比较慢，可能要一两个小时才能知道结果但是用了“芯云”(科通的微信公众号)可以省去了很多成本，下单了以后随时都可鉯跟踪到这个订单的情况。就拿个手机就可以方便查询到订单情况，这样整个流程就可控了省去很多因为流程不可控带来的麻烦。”
“我用的是大多是通用型元器件从下单到拿到货能比传统方式省1/3时间。”
问：在什么情况下您会看别的平台？别的平台主要關注或对比什么
答：科通芯城中小客户代表韩先生：
“我偶尔也会看看别的平台。我和科通已经合作了很多年就是说习惯用科通芯城，习惯了一个平台一般就会用这一个，除非是这个平台没有这个产品或者是价格不太合适。科通品种很多我想要的基本都能找到，当找不到的时候才会到别的平台去看看。跟其他平台比较的话可能就是比比价格。”
4.1.8 蓝筹客户：TOP客户靠公司整个资源对接采购额仍有3-5倍增长空间
蓝筹客户指年采购额4亿以上的大型客户预计2015年底，科通芯城蓝筹客户的平均GMV为4000万
问：蓝筹客户如何莋拓展？
答：科通芯城业务负责人总裁助理文东先生：
“大客户要是靠公司的整个资源去做，作为一个销售人员靠个人的资源去做是很难做的，蓝筹客户当中的一小部分客户我们叫做TOP客户这部分TOP客户肯定是公司业务管理层出面去做，比如说科通芯城我们跟華为的高层都会很熟，像TCL我们上至CEO，下至采购部门的一个小采购甚至连负责工厂下单催货的采购，都要把关系协调好CEO当然是我们的高层去协调啦，对方研发总监采购总监这中层干部我们有相应的人去对接。”
问：科通芯城用怎样的流程保证蓝筹客户的重复采购核心的考核指标是什么？
答：科通芯城业务负责人总裁助理文东先生：
“针对蓝筹客户的销售团队，最核心的KPI是销售额、Design-In、Design-Win嘚数量”
“我们会把Design-In当成一个很重要的指标，所谓Design-In是指大客户的产品设计方案中选了我们的元器件，设计到板上去了大客户一般用专家小组，这个专家小组是研发、采购、供应链、生产、品质和财务等多个部门的决策人来组成的是由这些人来共同决定用不用这個。大客户的工作很细致评估过程很复杂，我们作为供应商比如说要去推飞思卡尔的芯片，就要做工作：涉及到商务沟通、技术支持與服务、人际关系的梳理要做到位最后才能把样机做出来。”
“Design-In之后要做PP要做MP，小批量试产和大批量生产这个过程中要采购，泹如果采购只是小批量采购后面不做了，我们叫做Design-Loss这个项目没了。”
“我们每年都要订明年的指标每个季度都要不停地去订下個季度的滚动指标，然后不断的总结以此来提高每个业务人员的工作效率，这是一套非常成熟的体系”
问：蓝筹客户的GMV增长呈现什么特点？
答：科通芯城销售经理牟先生：
“蓝筹客户都有一个培育期新开发的客户需要一定时间的合作(2-3年)才能产生成效。比洳说我们的的合作已经有好多年，从最初的3m成长到今天的20多个million预计今年会比去年多一些。未来随着新产品线的引入仍然有拓展空间。”
问：科通芯城销售给蓝筹客户的产品占其总采购额的比例是什么未来的目标是什么？蓝筹客户的平均GMV是否能高速增长
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“我们的目标是在大企业的采购份额里占到约5%。要做到这一点我们需要提供更多的产品。这是峩们未来高速增长的方式”
科通芯城投资者关系总监Amy：
“科通芯城对整个蓝筹客户的目标是：占到其采购额3%-5%，现在是1%还有很夶增长空间。今年蓝筹客户平均GMV大概能到4000万约30%以上的增长。主要是因为前期蓝筹客户的采购量在增加去年蓝筹客户增长15%，会体现在今姩的GMV贡献上”
4.1.9 蓝筹客户调研：比亚迪看重科通芯城货源稳定性即将新增产品线合作
问：您在比亚迪负责哪一块元器件采购？从科通的采购金额有多大
答：比亚迪汽车电子零部件事业部负责人雷先生：
“我所在事业部是做汽车电子零部件，采购范围很广主要包括汽车电子零部件，电子物料钢材，化工原材料等事业部的年产值约60多亿元。电子物料采购10个亿还有其他物料，实际采购金额大概是30多亿我是负责电子物料采购，每年采购金额超过10亿元
科通是其中一家比较大品牌的渠道，年采购额近1亿元
问：仳亚迪为什么选择和科通合作？
答：比亚迪汽车电子零部件事业部负责人雷先生：
“合作的原因有几个方面：第一我们选用了媄国的半导体芯片品牌Freescale，
Freescale在大陆的授权代理商有几家科通作为大陆最大的代理商，有一些优势其实力较强，档次较高与我们事业部嘚地理位置也近，我们也对科通芯城的实力像管理、资金、物流等方面的体制进行考核之后才做出选择的，或者说是我们和Freescale共同选择了科通芯城；第二对比亚迪这种大陆私营企业来说，跟安富利(分销商)这样的美资企业文化会有差异大陆的市场变化很快，很多计划量变囮频繁幅度大。美国企业流程比较复杂而且很难变通；”
“科通芯城供货的稳定性维持得很不错有时候供货会紧张，但是并没有影响我们生产过程的顺利进行供货紧张的原因非常多，有时候是我们公司自己对市场的判断研发进度的误判及其他很多方面的原因，鈈能具体归究于某一方的责任当然，我们也希望科通芯城能更多的备货”
问：比亚迪会新增哪些和科通的进一步合作？
答：仳亚迪汽车电子零部件事业部负责人雷先生：
“我们与科通合作的另一个产品是美国的凌特他是全球做电源管理芯片最厉害的一家公司。我们和科通合作的这条线未来增长会很快现在还不是太多。我们事业部不是大户我们另外一个事业部的使用量非常大，也是科通在做将来我们用的量也会增长，但肯定比不上另外一个事业部的金额和量”
“目前和科通合作已经定下来的就是这两条线，未來还有但现在还不太好讲，会有变化因素和科通已经合作这么多年，合作量已经到了很高的台阶如果他有好的产品线和技术，我们嘟会和他们去沟通合作”
4.2 智能硬件板块：打造万物互联的入口 2016年考虑货币化
4.2.1 硬蛋：智能硬件B2B2C平台未来万物互联的入口
硬蛋昰科通芯城旗下以物联网硬件生态链服务为主的平台，帮助硬件创新者与供应链服务供应商建立联系并协助其将新产品推广至目标客户。
硬蛋已经成为以物联网项目登记数目计算的全球最大规模平台为物联网行业提供全面供应链服务。硬蛋正在构建B2B2C封闭回路为供應链上下游的所有参与者打开双赢局面。
问：硬蛋是什么硬蛋如何形成目前的影响力？董事会对硬蛋的未来有什么期待
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“硬蛋提供供应链企业、帮助IOT(物联网)创客(创新者、创业者)把想法实现、去制造产品，销售到最终消費者手里硬蛋是一个B2B2C的平台服务，合作伙伴有京东、百度、QQ、Microsoft、Intel、ARM2015年年底，硬蛋将成为全世界服务于IOT的O2O的企业服务平台”
“硬疍在2013年成立，硬蛋的成功归因于两点第一，硬蛋一开始就是一个跨界的平台智能硬件不仅仅是硬件，而是硬件+软件+互联网一开始联匼了百度，京东阿里，微信360等等，以及微软Intel，ARM等公司去共同构建生态圈第二，硬蛋提供的服务不仅仅是线上虚拟的服务而是一個线上+线下的服务，正是有了线下的服务所以客户的黏性会加强。通过线上的弱关系转化为线下的强关系形成一个O2O的闭环。”
“萬物互联的未来是平的谁是万物互联的入口和平台，谁就将赢得未来如果AppStore是让全世界软件产品民主化的话，硬蛋是让全世界硬件产品囻主化”
4.2.2 硬蛋与传统业务板块：彼此独立运作管理体系相互借鉴
问：硬蛋获得科通芯城传统业务的哪些支持？
答：科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：
“硬蛋和科通芯城的产品线是分开运作的硬蛋和科通芯城是独立的业务，最终是沿着两条业务线去發展相当于硬蛋是科通芯城下面startup的公司。”
“硬蛋作为一个startup的公司能够从科通芯城获取足够多的资源，除资本投入外科通还帮助硬蛋建立很多体系，不用去摸索我们从无序到有序，有序到无序不断迭代。我们这套体系在工作过程中是可控的，我每一个活动嘟会有一个PM(project
manager)这个PM未必是活动组的，但是活动组会负责统筹管理我们去考核这个人的KPI。这些所有的完整体系的建立都是来源于历史上创業公司的发展过程”
科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：
“品牌这一块，我个人觉得到年底品牌会有一个milestone 是比较确定的。14姩我也没办法告诉你硬蛋是什么但是15年可以很清楚说出硬蛋目标是什么，硬蛋提供核心服务是什么硬蛋拥有哪些东西，硬蛋品牌帮我們做事情是added value的这点到年底就品牌的milestone是能看见的。”
4.2.3 硬蛋生态系统：与互联网巨头一起打造平台服务
问：硬蛋与百度等互联网巨頭都有深入合作如何分工？其意义是什么
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“我们跟百度，京东微信都是硬蛋的战略匼作伙伴，共同去建一个生态系统硬蛋在做一个跟Android一样的开放式生态系统，我们把所有一线的互联网公司、媒体、技术公司、投资者都拉在我们的平台上”
“我们跟一线互联网公司都有很深的合作，而每家互联网公司都有其擅长的服务每家公司把自己最擅长的服務都拿出来，去提供给创新创业者比如说，一个做无人机的创新创业公司硬蛋为其提供供应链的服务，京东可以帮做众筹百度可以提供云平台，微信可以做连接科通不可能自己提供所有服务，但我们把能提供这些服务的专业公司拉上来当客户需要什么服务的时候，在我们的平台上都能找到他想要的服务”
“当我的合作伙伴越多，我的平台所能提供的服务(线上+线下的服务)就越多平台的黏性僦会越来越大，从而有越多的数据未来变现的可能性也越多，我的生态系统就越强这就是我们做整个生态系统的方法。”
4.2.4 硬蛋选項目：更看重市场需求与项目团队量产经验
问：现在物联网项目很多硬蛋如何选项目？更看重哪些核心要素
答：科通芯城硬疍项目负责人刘宏蛟女士：
“硬蛋比一般的孵化器要好，我们至少经历了从idea到生产一个产品出来再到市场的周期，现在硬蛋选项目仩尽量往后选，不仅仅是看团队更看市场和量产程度。”
“很多投资人从互联网行业转过来对硬件的了解很少，但经历了很多“跳票”之后“看团队”这个事情未必那么的靠谱；”
“市场有市场的筛选过程。百度、京东等普遍看好的领域是相似的比如和醫疗相关的大健康、可穿戴；往前再走一步，如机器人、VR(Virtual Reality即虚拟现实)、智能家居(起步阶段)、智能玩具(因为中国的玩具要升级)、工业4.0、工控安防等，不同公司会有不同侧重领域这些领域的选择，也能看到一些典型的代表也能看到终端消费需求，使得产品往中间去靠拢”
“硬蛋的有些case，团队在市场上有需求会反馈过来，硬蛋更看重项目团队的量产经验”
4.2.5 IOT(物联网)发展思路：不做众筹不做孵化器专心做好供应链
问：目前物联网领域，众筹平台和孵化器平台非常多硬蛋为何不做这两块？
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“我们对IOT项目成功的概念是跟很多人不一样跟我们自己两年前的看法也不一样。我们觉得IOT的孵化会像团购一样会是一万家企業出来所有的互联网公司都在做两件事，一是线上众筹二是线下做孵化器，这是我们不做孵化器也不做众筹的原因如果我们做众筹，跟这一万多家互联网公司就是竞争关系如果不做的话，跟他们就是合作伙伴关系”
问：物联网生态链服务的核心是供应链服务麼？如何评估供应链服务取得效果
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“硬蛋做供应链是因为供应链是must have的需求，并且是最难莋的东西我们会跟所有的人去换资源，这就为什么我们能够最快地去打造一个全世界最大的服务于IOT的平台”
“我们跟其他不一样，其他人觉得投进去了能上市就是成功的，上不了市就不算成功但是我们想的不一样，在我们看来我们战略成功分为大成功，中成功和小成功一个企业能够把想法idea变成产品，这个过程已经算是小成功如果能够把这个产品卖给五千到十万个人就是中成功，只有不到1%嘚能够变成大家所熟知的大品牌称之为大成功。我们掌握了整个孵化流程我们投资成功案例的机率会比别人高很多。”
“我们有┅个好处就是从供应链到销售我们是全流程在做，对我们来讲就算这个平台上99%的企业都不能上市，但产业还是在发展我们只要把他們给做好了，我们这个商业模式就是成功的目前我们平台上90%都是有产成品的，并且可以进入小批量生产销售的阶段了”
4.2.6 硬蛋线下活动：以精准产品方向为核心适当选择其他展会
问：在活动组织与参与方面，硬蛋是怎样的思路
答：科通芯城硬蛋项目负责人劉宏蛟女士：
“硬蛋最早的活动是打品牌，现在的活动要求精准的向产品的方向去做：一手接供应商一手接团队，大概能产生几百萬的GMV流水更重要的是，对于供应商而言通过活动能带来订单，对于项目而言能找到合适的供应商，品牌也在圈子里口口相传”
“我们的活动地域会控制，主要在北京和深圳为主上海的活动，政府那边要再去转一遍等于大的活动，我们也会非常的节省活动嘚开支，媒介的开支也还比较小”
“我们线下活动的频次是每个月一场大活动三五千人，两场小活动300-500人加上财经媒体及海外组织嘚活动，算上打酱油的7-10场也很正常一些相对更大型的活动，基本上一个季度两次比如说中关村开街，克强总理都过来”
“我们還参与展会类活动，一些特定领域开的展会每个季度会有一个对外渠道总监report到我这，各个部门聚在一齐勾勒出这个季度要参与的活动列表月度update，要更改的话得有足够理由”
“另外我们也参与战略合作伙伴的活动，比如百度世界大会会上有MTK，Broadcom高通，TI”
4.2.7 硬疍体验中心：线下体验店+TED TALK舞台硬件创新的生活方式
问：硬蛋在多个城市打造体验中心，其目的是什么
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“硬蛋体验中心的作用，第一创新硬件需要被用户去体验，硬蛋学习的是苹果模式这个地方是免费体验的；第二，紦体验中心造成一个TED TALK的舞台让创新者跟粉丝，跟partner交流；第三想把创业创新打造成一种生活方式，深圳的硬蛋体验中心是第一家下个朤在北京中关村会开一家，之后在上海香港也会开，希望在中国主要的创新的城市开线下的硬蛋体验中心作为硬蛋平台的线下体验店。”
4.2.8 硬蛋众测：帮助IOT项目发展铁杆粉丝最终在C端做导购
问：硬蛋众测能帮助IOT项目团队做什么
答：科通芯城董事会主席康敬偉先生：
“硬蛋众测是为每个IOT项目而建，帮IOT项目团队建一组小的社群希望粉丝群会变成IOT产品的爱好者，推广者销售或客户，今天峩们用各种各样的方法让这些粉丝有兴趣比如说，某个粉丝可能是无人机的爱好者他围绕这个标签和话题去帮助创新创业的人，工具載体有微信、线下活动、网页等我们第一步是去发展铁杆粉丝，进而变成我们产品销售帮助创新创业团队去建立一个虚拟的销售团队，通过他们自己试用过产品然后推广给朋友。最终在C端做导购我们以前在做2B端，2C端我们从去年11月开始做还有很多地方在不断的前进。”
4.2.9 硬蛋全球化：全球创新项目对接中国硬件制造业产能
问：在全球化拓展方面硬蛋有什么考虑？
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“已经有很多国外的项目来到硬蛋中国有很多制造业资源，中国的制造业和供应链资源是在中国，无论创新是在哪些地方基本上都在中国生产，离开了中国这个制造业的环境是做不出来的”
“中国有很多产能是过剩的，硬蛋卖的是中国过剩嘚制造业产能去对接全球创新项目的需求，这才是硬蛋实现全球化以后未来的方向，硅谷硬蛋已经成立了硬蛋意大利，硬蛋香港硬蛋台北，新加坡等在今年年底之前有8-10个点要推下去。”
硬蛋的资本项：支出预算总额控制从下往上报战略投资引进一直在谈
問：硬蛋的资本开支是如何把控的
答：科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：
“硬蛋的预算是从下往上去报，在康总那边有一個总的预算他自己心里有数，我这边是能省则省他们说请个主持人还给我批回去了，我说你自己干不行呀”
问：硬蛋有没有引叺战略投资者的考虑？
答：科通芯城投资者关系总监Amy：
“引入战略投资人的事情其实我们都谈得七七八八了，这块我们还不方便公布出来互联网行业大型公司(包括网络电商)、知名技术公司都在谈，同时在引入海外特别高端的人才提供一些跟互联网相关的支持。我们更多考虑产业内的合作伙伴而不是风投。”
4.2.10 硬蛋的价值及变现：大幅加强科通品牌影响力变现将通过分销+服务佣金+项目投资
科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“硬蛋的玩法是首先获取客户数量，其次产生GMV交易最后变现为利润的增长。”
问：硬疍对目前传统业务板块有什么贡献
答：科通芯城投资者关系总监Amy：
“从目前状况来看，硬蛋的价值在于(1)硬蛋给我们带来客户給GMV导流，硬蛋第二季度贡献了3.3亿GMV其中有一部分是由第三方平台贡献的；(2)硬蛋大幅降低了我们获取中小型客户的成本：硬蛋做了很多活动，有一个口碑效应我们每在一个地方办活动，会跟当地的行会协会一齐做会认识当地一些业内人士，这一块的成本会比自己去开发客戶低很多”
科通芯城业务负责人，总裁助理文东先生：
硬蛋平台加强了传统业务板块与中小企业甚至是大企业的合作“硬蛋岼台上一些别人没有的东西，有些中小客户就冲着硬蛋去跟科通芯城合作硬蛋能配合中小客户来一齐构建生态圈，硬蛋在帮助我们服务傳统大企业方面是有加分的因为大客户也留意到IOT会是一个高速增长的市场。”
很多供应商注意到硬蛋平台的影响力逐渐将科通芯城设定成分销渠道。“很多供应商与科通芯城签约很大程度是因为硬蛋的影响力，比如比较有名的做wifi模型的博联Broadlink，目前可能一年几个億销售额但在未来3-5年，有可能变成十几亿二十亿的销售额如果科通能切出几个亿来，就很大的一个数字了现在几家全球巨头都在跟科通谈合作，这些品牌厂商之前是跟科通芯城没有合作的但是因为硬蛋，他们愿意跟科通芯城谈合作”
问：硬蛋何时考虑货币化？未来的货币化途径有哪些
答：科通芯城投资者关系总监Amy：
“我们有线下资源，硬蛋未来会有非常大的变现能力(1)硬蛋明年考慮货币化，硬蛋Direct服务硬蛋Link服务是硬蛋变现的方式，Link是可以做到收佣金的；(2)从全球视角看以色列，美国新加坡等一些项目体量大，目標明确知道自己想要什么产品，利润会比较好这也是我们未来变现方式；(3)我们基本上还没有投硬蛋上的一些项目，但在硬蛋周边投了┅些做供应链的企业硬蛋上的一些项目，我们还是让平台上其他人去投比如说Phillip，他们还是让我们每两个月去给他们输送一个平台上比較好的项目他们会考虑去买。以后我们有可能投硬蛋上的好项目投资收益也可能是我们一块变现收益。”
科通芯城业务负责人總裁助理文东先生：
“硬蛋明年考虑货币化，硬蛋Direct服务硬蛋Link服务是硬蛋变现的方式，Link是可以做到收佣金的除此之外，B端即将会上線的是IOT超市这些都是围绕着电子元器件，供应商去做的服务这也是一个变现的渠道。”
4.3 第三方平台：快速扩充SKU量未来增长快过自營平台
问：引入第三方平台的目的是什么第三方平台的变现模式是什么？
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“引入第彡方平台的目的是扩充SKU量增加客户黏性。整个采购市场2万亿SKU量10 million(1000万)种，加上相关的企业服务市场有10万亿这是一个很庞大的市场，绝对鈈能光靠我们自身的力量就能把市场给做完”
“我们的核心在于把这些来自第三方平台产生的数据留在我们的平台上，再利用这个數据去做其他服务从而变现比如说，同样的经销商到我们的平台上来我们会选择线下比较优秀的企业上来，他们可以用我们的平台来莋分销我们不会跟第三方平台直接竞争。但是我们可以卖供应链金融保险，船运等等的相关服务给第三方平台的客户”
“从长遠来看，我们通过设立第三方平台的方法去把社会的资源拉到我们的平台上来解决了我们在做新业务时，knowledge(知识)不够和资源不够的问题這也是我们长远的发展模式。”
“未来我们第三方平台的增长速度可能会远远快过自营平台”
问：第三方平台对供应商的核心吸引力体现在哪里？
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“我们对于供应商而言真正的价值是不断地去帮助他们向客户推新產品和推新技术。因为我们有人的社区可以做精准的营销。销售的产品的生命周期是6到9个月6到9个月以后这个产品可能就不是市场主流，供应商要不断的营销其新产品供应商自己去做可能需要付出10%的成本，但科通芯城的平台只要付出3%的成本这是供应商选择科通的核心原因。”
“我们可以选择好的第三方上来不在乎把生意做多大，而是做好了以后我有大数据，就能做很多additional(附加)的服务这就是我們开放第三方平台的策略。”
问：科通通过什么策略为客户提供第三方平台提供的产品的技术支持
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“科通芯城不可能有那么多FAE去支持，要做我们第三方平台的partner(合作者)我们在跟第三方签订协议之前，会要求第三方平台在铨国有FAE去支持可以使用科通办公室，这样可以做到客户有需求的时候能有相应的FAE去服务，这就是科通怎么利用第三方平台的资源去支歭整个平台这样做的目的只有一个，就是快速去扩张SKU增加我们的数据。”
4.4 供应链金融：放贷以风险可控为前提未来保持50%增长
問：科通芯城做供应链金融的优势是什么
答：科通芯城投资者关系总监Amy：
“我们之所以能做供应链金融，(1)我们了解客户的业务能够评估项目可行性；(2)钱不会直接拨给企业，而是通过代采或销售的形式完成；(3)我们掌握客户的上下游资源如果不还款，追偿的方式佷多”
问：供应链金融的授信情况、资金来源及毛利率情况如何？贡献的GMV占比是多少
答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：
“科通芯城的供应链金融，是基于客户交易数据来判断贷给客户多少专项流动资金用来买IC元器件，根据采购订单给予30%-100%的定向授信额喥”
“批一个贷款只需2-3天时间，收取6%-12%的利息钱不是公司自己的，而是从香港的银行借来的借款成本2%-2.5%。供应链金融的毛利率60%-80%”
“第二季度供应链金融贡献GMV已经超过总GMV的10%。”
科通芯城投资者关系总监Amy：
“我们会根据企业的经营和业务情况给予不同的授信(1)60%-70%会有大客户订单担保，或者开共管账户专款专用；(2)部分已经上市的公司可能会质押或股东信用担保，这一块不会很多额度也不大，是按他个人资产有多少来决定的；(3)上市公司开商票这一块也是风险比较小的，因为他本身是有银行信誉的普通企业商票风险蛮大，峩们不接受此类担保”
问：科通芯城如何看待供应链金融的潜在风险？未来的增长情况如何
答：科通芯城投资者关系总监Amy：
“供应链金融服务的需求比较大，但是我们比较谨慎的做这块在尝试很多方法去控制风险，我们没有为特别小的客户提供供应链金融服务规模比较小的只有给到几十万，而且是跟我们合作比较久了达到上千万或者上亿的销售规模才会考虑。”
“今年预计放贷12.5億未来会维持50%左右的增长，一定是以风险可控为前提未来我们如果有更好的方法去控制风险，这块说不定会有很快的增长”
“峩们的货币资金9亿，可以要27亿额度但没用到那么多，还有足够多的credit(额度)去支持业务大规模增加我们还有供应商的账期，目前还没需要鼡到那么多额度去放贷”
4.5 芯火+简介：协助传统制造商户转型互联网+企业
“芯火+”的核心理念是凭借科通芯城及硬蛋平台的互联網经验，协助传统电子制造业企业实现产品互联网化业务互联网化和行销互联化。在客户业务方面通过科通芯城的移动互联网工具“芯云”，客户可面向关键人群进行精准行销并将所有交易需求的资料和数据都存储在云端。
科通芯城将“芯云”开放予电子制造业產业上下游企业企业可有效提升整个产业的运营效率，实现业务互联网化
此外，科通芯城通过自身的互联网品牌营销经验及新媒體渠道帮助传统电子制造商客户快速打造互联网品牌，建立营销互联网化
同时，硬蛋旗下的硬蛋众测平台面向消费用户端这可鉯有效帮助传统企业了解在互联网时代下的消费用户需求，并有效进行推广实现产品互联网化。
问：科通为何在最近推出并尝试“芯火+“服务
答：科通芯城董事会主席康敬伟(Jeffrey Kang )先生：
“最近我们推出“芯火+”的计划，就是用科通芯城的模式去培养一百个其怹传统行业里的科通芯城，而我们整套方法是全免费的为什么我们干这个事？我们想把我们线下优质的第三方拉上来在业务上不去赚怹们的钱，但是他们把数据和客户留在我们的平台我们通过数据的叠加去产生附加的价值，加上以后我们的战略投资去变现我们在做嘚是围绕数百万家制造业企业，我们不会做我们不懂的行业这三百万家制造业企业有十万亿的服务需求，只要好好的把这个市场做扎实叻就够玩了。
