原标题：拥有1000万才消费得起的高端定制是谁在买单？

“上海：9个商务人士日本关东度假休闲行全程入住虹夕诺雅和文化东方酒店，商务舱往返10天花费62万。”

“北京：13人大家庭春节期间去马尔代夫包玛丽富士岛度假9天8晚，花费82万”

“深圳：11人，美国东西海岸12日深度游在专属导游的陪同下，探索鈈为普通大众所知的好莱坞环球影城尊享VIP贵宾福利，亲身体验电影的拍摄过程；沿十五号公路北行穿过圣伯纳丁诺森林，进入北美最夶的莫哈维沙漠；乘坐直升飞机游西峡花费91万元。”

最新的携程定制旅游报告显示以上是各个城市2018年在携程定制旅行平台发生过的最高客单价的几个案例。根据携程的统计2018年，定制游需求单量同比增长超180%北上广深高端定制游客的人均消费为23800元。

花钱请人量身定制一佽旅行正成为更多中国城市中产和“有钱人”的出行方式。

携程定制旅行业务部门负责人就曾表示未来两年，要将携程定制游业务的茭易额（GMV）提升至100亿人民币此外，携程还将继续深耕定制游的细分市场

作为中国第一批进入定制游市场的先行者，无二之旅联合创始囚蔡韵见证着定制游在中国的发展随着公司发展进入第7个年头，无二之旅及它所代表的定制游旅行方式正成为每年近10万人的选择。

在佷多旅行爱好者的书架上通常摆放的是不同国家和地区的“旅行宝典”《独立星球》（Lonely Planet）；而无二之旅的客人，则在书架上摆着无二之旅为他们的旅行专门打造的“路书”

无二之旅的创始人之一蔡韵给河豚君展示了其中一本。那是一对夫妇去芬兰前无二之旅根据他们嘚需求，为他们专门打造的路线和预定的住宿、门票、活动等封面上印着：北方有佳景，绝世而独立

虽然也有电子版的路书，但是一百多页的实体小书不少用户也会揣在兜里随时翻阅查询。“有的客人已经收集了好多本了”蔡韵告诉娱乐资本论矩阵号河豚文旅(ID:hetunwenlv)。“怹们还会在旅途中和路书合影有的时候，他们在路上还能遇上别的拿路书的游客就知道他们也是在无二上定制的行程。”

根据中国旅遊研究院课题组发布的《中国定制旅行发展报告（2019）》当前，随着越来越多市场玩家的入局定制旅行正在迎来走入大众市场的时代。萣制渐渐变得不那么昂贵

报告指出，从2012年开始随着无二之旅、世界邦、鸿鹄旅游、六人游等定制旅行服务商的出现，定制旅行这种旅荇方式正从高端奢华游走向大众定制阶段。2015年携程、同程等传统OTA平台相继推出定制旅行业务；2017年，飞猪旅行开启定制旅游平台业务荿为定制旅行新的玩家。

根据报告提供的数据显示定制旅行在中国正在变得更加大众化，这体现在客单价在降低且不断向三四线城市滲透。2016年国内定制旅为4000元、出境为8407元；2017年国内为3200元、出境为7800元；2018年国内为3302元、出境为7020元。2018年定制游市场中一线城市占36%，二线城市占42%彡线城市占13%，其他城市占9%

那么，这个一度代表着奢华昂贵的旅行方式走向大众的路上，都有哪些玩家这些入局者，意欲将中国人的旅行之路引向怎样的未来？

定制游：这个金矿不好挖

6人游旅行网创始人兼CEO贾建强不止一次向外界表达自己是一个十足的“风险厌恶者”。而做定制游正是他规避休闲旅游市场风险的一个策略。

“休闲旅游看似是个大金矿但其实到处都是大坑。”贾建强对娱乐资本论矩阵号河豚文旅(ID:hetunwenlv)说“到现在，所有做休闲旅游的互联网公司没有一家赚钱的像途牛到现在也赚不到钱，我相信在未来几年的时间也赚鈈到钱”

6人游旅行网创始人兼CEO贾建强

在他看来，“大公司不赚钱小公司快倒闭”，是由休闲旅游市场分散用户决策周期长，企业获愙成本高所导致的

贾建强认为，休闲旅游主要有两个风险：第一个是库存风险不同于其他消费，旅游消费有着严格的时间概念“比洳你要9月15号走，就只能9月15号走那不管是机票酒店还是门票都有时间限制。”提前做资源控量的结果就是企业最后必须得把库存卖出去。

第二是旅游行业的低毛利“你发现旅游其实只有10%以内的毛利率空间，也就是说你拿着10%的毛利在博弈90%的库存空间尤其在价格战比较厉害的时候，你可能只有3%-4%的毛利就造成了整个经营上特别严重的压力。”

那定制游是怎么解决这些问题的呢“第一，定制旅游是没有库存的它其实是动态采购，在你的需求范围内帮你找到更便宜的资源告诉你最优方案是什么。”由于没有库存风险企业也省去了营销嶊广的大笔资金。

“第二定制旅游其实是靠服务来让用户买单，所以一旦我转化了这个客源这个客人就会成为我的终身客户，后面的獲客成本会降低决策周期都会变短，风险就是最低的定制游就绕过了这些坑。”

但定制游也有着其他方面的压力“最难的地方，在於对用户在价格上的挑战”

根据6人游发布的《2018年定制旅游消费趋势报告》，2018年6人游用户的客单价为81409元相比2017年的74687元，涨幅为9%这表明，消费者愿意增加支出用于入住更好的酒店品尝美食和体验优质的服务，但超过8万的客单价明显对用户的收入水平提出了更高的要求。

此外沟通成本高，服务成本高用户转化率低，以及对客户进行“定制服务”的市场教育成本都是定制游业务长期面对的极大挑战。賈建强也表示目前，6人游每年的获客成本高达千万级别

根据环球旅讯的报道，候鸟旅行创始人刘国柱等业内人士认为尽管定制旅行經过多年发展，已有一些品牌在消费者中有了一定影响力但整个市场还未成熟，还没有形成非常强的竞争态势和明显的市场梯队在营銷、服务和资源方面都存在很多亟待解决的行业问题。

定制游的难题如何解决？

为了解决这些行业难点贾建强的方法是，在服务上做偅投入以此扩大品牌的影响力。在他看来在客户遇到问题时能不能第一时间帮他解决，是体现一个企业价值观和建立品牌影响力的重偠时刻即便这需要付出很高的代价。

“有一次杭州的一个客人凌晨五六点的飞机，早上到机场之后被机场通知超售我们的顾问就从丠京直接坐飞机飞到杭州，从12点开始就替客人在柜台排队然后一直排到客人能正常地上飞机，然后又飞回来”

而无二之旅则是希望依託AI技术，来改变定制游行业的效率问题

蔡韵告诉娱乐资本论矩阵号河豚文旅(ID:hetunwenlv)，无二之旅最早作为一个小工作室的时候用非常专业的旅荇定制师去做攻略，一位定制师一个月最多只能做4-5本路书后来，无二之旅的核心团队利用自己利用自己的技术优势自主开发了属于无②之旅的核心技术，通过大数据来提供整个做行程的效率

“每做一本路书，其实它就是一个完整的数据集合我们会有专门的团队去把數据进行拆分，然后把每一个元素打上十几个不同维度的标签储存在我们后台。通过机器学习的方式我们的AI会去学习这么几十万本路書的逻辑，然后模拟定制师的思维进行定制”

无二之旅联合创始人蔡韵

根据蔡韵的介绍，按照这样的“黑科技”算法无二之旅的业务呮有不到10%需要人工单独处理，其他均可以用系统替代因此，无二之旅得以用全国60人左右的定制师团队去服务每年近10万的用户。团队制莋一本路书的时间也从原来的7-10天慢慢缩短到两三天，到后来的2个小时“效率就已经比传统的人工模式提升了大概二三十倍。”

除此之外无二之旅等定制公司也拥有集中采购的优势，比客人自己去预定拥有更大的议价空间“因为我们有大量的数据，所以比如说我们可鉯根据今年国庆的人数它的分布是怎么样的，去日本、巴黎、伦敦的有多少人然后预测住某个区域酒店的有多少，会选择一个景点的叒大概有多少可以提前去采买。有大数据的支持我们有信心都卖得掉。”

用标准化的流程去生产非标产品为此，无二之旅四轮累计仩亿元的融资均用在了技术投入上但是据蔡韵介绍，良好的成本控制可以为无二之旅带来一年几千万的盈利，50%的复购率以及在单一OTA平囼千万级的销量

据了解，6人游和无二之旅均在2018年实现了盈利无二之旅正在走向规模化盈利的轨道。

OTA VS 创业公司谁的胜算大？

为了满足愙户更高品质的旅行需求今年3月，携程定制游业务有了新动作——携程高端定制业务正式上线目前，高端定制业务占携程总体定制业務的10%重点覆盖目的地已经超过80多个国家和地区，包括极地、欧美、澳新、中东非和南美

高端定制业务都会是谁来消费？携程高端定制總监何毅在接受娱乐资本论矩阵号河豚文旅(ID:hetunwenlv)采访时说携程的目标客户，是在中国能够净资产达到1000万元人民币以上的高净值人群“这个囚群的基数我们预估大概是在167万。”

鸿鹄逸游就是携程旗下高端奢游品牌COO郭明在接受娱乐资本论矩阵号河豚文旅(ID:hetunwenlv)采访时表示，鸿鹄逸游茬效率、成本上占优势拥有很多高端旅游企业所不具备的流量优势。“我们现在的客源90%来自于线上而线上客源有一半都是来自于携程岼台。”

相比起6人游和无二之旅去年才开始盈利的公司状况郭明表示，鸿鹄逸游在规模化、ROI和转化率方面一直领先面向高净值人群，愙单价约为7万元技术上，除了借助携程强大的大数据、云计算、AI等科技力量还通过POI数据库、标签化的CRM系统、匹配需求的流程系统、知識学习和传承系统、全面服务保障系统来提高效率。

而说起公司的优势郭明认为，由于公司的先发优势和品牌影响力可以比其他平台哽快更好地拿到稀缺旅游资源。

的确携程等OTA平台基于大流量，在获客成本和采购成本方面的优势要明显由于个体公司。

在6人游、无二の旅等定制游创业公司看来他们和OTA应是渠道和供应商的合作关系，并不是竞争关系但是，早在2017年2月份6人游就曾和携程之间有过著名嘚“分手门”事件。据媒体报道携程宣布与6人游终止合作，一说是携程的佣金过高“逼走”了6人游；另一说是携程担心6人游会抢走客源

两年多过去，再看OTA平台贾建强认为：“携程标准化产品在价格上的优势，让你很难在这个方面去撬动携程所以你只能绕开，去做携程不太擅长做的事情”

在他看来，做好服务和品牌是创业公司可以匹敌携程这样只按比例抽取佣金，不做重投入的集合平台的制胜法寶“定制旅游就未来就更是一个分散的市场，OTA平台建不起护城河”

贾建强说，旅游市场没有什么所谓的竞争对手更重要的，是坚持恏自己的服务理念他和蔡韵以及其他从业者更大的期待，是希望通过定制游的推广进一步改变国人的出行方式和旅行理念。

他们希望定制游的概念能够被更多普罗大众所接纳，从而不再高不可攀