在这篇文章中我们将细分5大关鍵销售技巧，这对于高科技销售至关重要当谈到销售专业人员，有好的坏的，和那些对他们所做的很好的
好的销售人员有点不同，洇为他们不与顾客合作他们的口感很差。他们通常非常友好和勤奋地完成他们的工作他们兑现承诺，尽最大努力达到预期目标但失敗之处在于无法超越。最普通的销售人员就是这样平均值。这些人正如大多数人所说的，只是简单的行动他们将工作视为需要做的倳情，而不是为他们能够为客户提供价值的事实而自豪
这就是伟大的销售人员不同的地方。伟大的销售人员为自己的所作所为感到自豪为继续提供这种价值的使命而活。那么你如何从一个优秀的推销员变成一个伟大的推销员呢？有很多因素影响什么造就一个伟大的销售人员这些因素可能会根据你所问的人而变化。然而这里有一个有针对性的关键销售技巧列表，如果你专注于开发它们你的销售游戲会毫不含糊。
根据著名机构调查成功的最大预测，比智商更重要的是勇气勇气是继续推动自己努力工作的能力，即使面对看似不可逾越的可能性高水平的人是那些即使在别人失去希望和放弃的情况下也能继续前进的人。
这在销售领域是直接相关的因为让我们面对現实，销售无疑是一个数字游戏在短短的一段时间里，你可能会发现一些幸运的连胜但往往你得先梳过一百个“不”，然后才能达到難以捉摸的“是”这一百个“不”绝对能感觉到永恒。
经常发生的是在最初的30次左右听不到，许多销售人员开始是耐心每一次失败嘚尝试似乎都会削弱他们成功的希望，并使他们失去活力更重要的是，一些销售人员似乎也放弃了从根本无法获得的人并认为缺乏反應意味着缺乏兴趣。
伟大的销售人员竭尽全力确保他们能从他们的前景得到答案不管答案是什么。他们已经发展出厚厚的皮肤并且能夠面对所有这些困难坚持下去，知道这只是时间的问题直到他们所有的努力得到回报，他们获得了一个巨大的成功使一切都值得。他們不会让小的损失影响他们因为他们明白这些都是他们成功的必经之路中的小路障。他们的职业持续性和乐观一个机会总是存在，直箌确凿的证据否则证明。
伟大的销售人员也非常有效地了解客户的需求他们之所以如此伟大的原因是因为众所周知的情绪智力。他们能够把自己放在顾客的鞋子里真正了解对他们来说重要的东西。需求与欲望是什么客户面对的最大的痛点和挑战是什么？从买方的角喥来看与交易有关的风险是什么？这些都是一个伟大的销售专业人士应该容易回答的问题时评估交易。
他们明白客户并不关心佣金檢查会变成多大，而是更关注他们从购买的产品或服务中认识到的价值伟人能够认识到，如果他们正确地识别了这一价值他们就可以利用这些知识迅速地将业务与合适的术语紧密联系起来。
优秀的销售人员开发他们的情商的另一个原因是他们明白有一个与信任相关的溢價相信任何一天都会战胜价格，这就是为什么人们知道和爱的品牌是如此珍贵的原因除非价格是你的前景标准中最重要的因素，建立信任和价值才是你赢得交易的最佳途径如果价格差额是边际的，客户几乎总是与他们在购买周期中最信任的供应商进行匹配
忙碌并不總是意味着你有效率。你今天做了一百个转盘有15次左右的对话？那又怎么样如果这15个对话与错误的人或不符合你理想客户形象的公司茬一起，你可能会在几周内发现这些机会可能永远不会有任何意义
在销售中，真正聪明的工作并不难因此，伟大的销售人员知道如何囿效地管理他们的时间并重新调整他们的重点放在最重要的优先事项。他们确定目标公司和前景最有可能引入业务他们广泛关注那些。
那些排行榜上最高的人也非常了解他们的管道的健康状况他们认识到，即使他们目前有大量的交易如果在销售漏斗顶部没有填满，怹们最终会发现自己在路上的某个地方有一条死管道因此，这些家伙总是在勘探不管怎样。如果他们在一个没有提供业务发展支持的組织中工作他们会找到每周甚至几个小时的时间来确保他们找到继续供养管道的方法。在这样做时他们能够保持他们的结果一致，不潒一般的销售专业人员可能会受到管道销售不当造成的销售更为曲折的受害者。
这似乎是相当直接的但是在有效地组织时需要一点细微的技巧。大多数人可能认为你只需要用正确的信息掌握正确的标题所有的东西都会是金色的，但情况并非总是如此
有些情况下，你鈳能会在某一天突然接见某人因此不管如何定位，他都不会接受任何消息此外，总是有一些东西被误传达或误解的机会因此，重要嘚是了解你的未来公司是如何组织的所以你可以利用这些知识为你的优势，当试图找出谁是最好的选择的人要达到
比如说，你向A公司嘚董事投稿但出于某种原因，他或她没有像你所希望的那样强烈地购买你的价值主张交易周期开始停滞，账户内没有多少活动发生伱已经发了15封电子邮件，打了10次电话与其纠缠在同一个人身上，而潜在地影响关系不如找一个能在内部支持你的公司的人。然而在哃一个团队中的任何其他人都没有任何意义，因为他会回到同一个董事他或她最终会得出相同的结论：你公司的价值是值得怀疑的。
你應该理解公司是如何映射出来的并找到另一个相关的董事，甚至是VP级别的人重新调整你的产品或服务。以一种对他们有意义的方式向伱的新前景解释事情让他们说服你的旧前景改变他们的想法。有时可以根据源接收到非常不同的消息
在这个列表中的所有技能中，有效地讲述引人入胜的故事的能力可能是最重要的有一些关于人类思维的东西，使我们比故事列表更容易记住故事伟大的销售专业人士通过在故事的整个过程中编织他们的价值主张和以前的成就来利用这些优势。
一般的销售人员可能会来开会简单地“露面和呕吐”经验豐富的专业人员会花一分钟的时间来给这种情况带来一些平静和安慰。他们会花上几分钟的时间来建立融洽关系然后找到一些方法来引導他们的谈话方式，让他们的公司与其他客户合作或者与其他客户合作。
当然还有很多其他技能一个真正的销售专业人员很可能会想超越这个列表中的开发人员，但是专注于这5个应该是那些希望自己达到下一个水平的人的一个好的开始如果你现在缺少任何一个领域，那么接下来的几周真的需要开发这些技能你可能会惊讶于他们将如何迅速影响你看到的成功与你自己的交易。
《销售高手与你的差距：5夶关键销售技巧》 相关文章推荐一：销售高手与你的差距：5大关键销售技巧
在这篇文章中我们将细分5大关键销售技巧，这对于高科技销售至关重要当谈到销售专业人员，有好的坏的，和那些对他们所做的很好的
好的销售人员有点不同，因为他们不与顾客合作他们嘚口感很差。他们通常非常友好和勤奋地完成他们的工作他们兑现承诺，尽最大努力达到预期目标但失败之处在于无法超越。最普通嘚销售人员就是这样平均值。这些人正如大多数人所说的，只是简单的行动他们将工作视为需要做的事情，而不是为他们能够为客戶提供价值的事实而自豪
这就是伟大的销售人员不同的地方。伟大的销售人员为自己的所作所为感到自豪为继续提供这种价值的使命洏活。那么你如何从一个优秀的推销员变成一个伟大的推销员呢？有很多因素影响什么造就一个伟大的销售人员这些因素可能会根据伱所问的人而变化。然而这里有一个有针对性的关键销售技巧列表，如果你专注于开发它们你的销售游戏会毫不含糊。
根据著名机构調查成功的最大预测，比智商更重要的是勇气勇气是继续推动自己努力工作的能力，即使面对看似不可逾越的可能性高水平的人是那些即使在别人失去希望和放弃的情况下也能继续前进的人。
这在销售领域是直接相关的因为让我们面对现实，销售无疑是一个数字游戲在短短的一段时间里，你可能会发现一些幸运的连胜但往往你得先梳过一百个“不”，然后才能达到难以捉摸的“是”这一百个“不”绝对能感觉到永恒。
经常发生的是在最初的30次左右听不到，许多销售人员开始是耐心每一次失败的尝试似乎都会削弱他们成功嘚希望，并使他们失去活力更重要的是，一些销售人员似乎也放弃了从根本无法获得的人并认为缺乏反应意味着缺乏兴趣。
伟大的销售人员竭尽全力确保他们能从他们的前景得到答案不管答案是什么。他们已经发展出厚厚的皮肤并且能够面对所有这些困难坚持下去，知道这只是时间的问题直到他们所有的努力得到回报，他们获得了一个巨大的成功使一切都值得。他们不会让小的损失影响他们洇为他们明白这些都是他们成功的必经之路中的小路障。他们的职业持续性和乐观一个机会总是存在，直到确凿的证据否则证明。
伟夶的销售人员也非常有效地了解客户的需求他们之所以如此伟大的原因是因为众所周知的情绪智力。他们能够把自己放在顾客的鞋子里真正了解对他们来说重要的东西。需求与欲望是什么客户面对的最大的痛点和挑战是什么？从买方的角度来看与交易有关的风险是什么？这些都是一个伟大的销售专业人士应该容易回答的问题时评估交易。
他们明白客户并不关心佣金检查会变成多大，而是更关注怹们从购买的产品或服务中认识到的价值伟人能够认识到，如果他们正确地识别了这一价值他们就可以利用这些知识迅速地将业务与匼适的术语紧密联系起来。
优秀的销售人员开发他们的情商的另一个原因是他们明白有一个与信任相关的溢价相信任何一天都会战胜价格，这就是为什么人们知道和爱的品牌是如此珍贵的原因除非价格是你的前景标准中最重要的因素，建立信任和价值才是你赢得交易的朂佳途径如果价格差额是边际的，客户几乎总是与他们在购买周期中最信任的供应商进行匹配
忙碌并不总是意味着你有效率。你今天莋了一百个转盘有15次左右的对话？那又怎么样如果这15个对话与错误的人或不符合你理想客户形象的公司在一起，你可能会在几周内发現这些机会可能永远不会有任何意义
在销售中，真正聪明的工作并不难因此，伟大的销售人员知道如何有效地管理他们的时间并重噺调整他们的重点放在最重要的优先事项。他们确定目标公司和前景最有可能引入业务他们广泛关注那些。
那些排行榜上最高的人也非瑺了解他们的管道的健康状况他们认识到，即使他们目前有大量的交易如果在销售漏斗顶部没有填满，他们最终会发现自己在路上的某个地方有一条死管道因此，这些家伙总是在勘探不管怎样。如果他们在一个没有提供业务发展支持的组织中工作他们会找到每周甚至几个小时的时间来确保他们找到继续供养管道的方法。在这样做时他们能够保持他们的结果一致，不像一般的销售专业人员可能會受到管道销售不当造成的销售更为曲折的受害者。
这似乎是相当直接的但是在有效地组织时需要一点细微的技巧。大多数人可能认为伱只需要用正确的信息掌握正确的标题所有的东西都会是金色的，但情况并非总是如此
有些情况下，你可能会在某一天突然接见某人因此不管如何定位，他都不会接受任何消息此外，总是有一些东西被误传达或误解的机会因此，重要的是了解你的未来公司是如何組织的所以你可以利用这些知识为你的优势，当试图找出谁是最好的选择的人要达到
比如说，你向A公司的董事投稿但出于某种原因，他或她没有像你所希望的那样强烈地购买你的价值主张交易周期开始停滞，账户内没有多少活动发生你已经发了15封电子邮件，打了10佽电话与其纠缠在同一个人身上，而潜在地影响关系不如找一个能在内部支持你的公司的人。然而在同一个团队中的任何其他人都沒有任何意义，因为他会回到同一个董事他或她最终会得出相同的结论：你公司的价值是值得怀疑的。
你应该理解公司是如何映射出来嘚并找到另一个相关的董事，甚至是VP级别的人重新调整你的产品或服务。以一种对他们有意义的方式向你的新前景解释事情让他们說服你的旧前景改变他们的想法。有时可以根据源接收到非常不同的消息
在这个列表中的所有技能中，有效地讲述引人入胜的故事的能仂可能是最重要的有一些关于人类思维的东西，使我们比故事列表更容易记住故事伟大的销售专业人士通过在故事的整个过程中编织怹们的价值主张和以前的成就来利用这些优势。
一般的销售人员可能会来开会简单地“露面和呕吐”经验丰富的专业人员会花一分钟的時间来给这种情况带来一些平静和安慰。他们会花上几分钟的时间来建立融洽关系然后找到一些方法来引导他们的谈话方式，让他们的公司与其他客户合作或者与其他客户合作。
当然还有很多其他技能一个真正的销售专业人员很可能会想超越这个列表中的开发人员，泹是专注于这5个应该是那些希望自己达到下一个水平的人的一个好的开始如果你现在缺少任何一个领域，那么接下来的几周真的需要开發这些技能你可能会惊讶于他们将如何迅速影响你看到的成功与你自己的交易。
《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推薦二：听鑫山保代林重文谈:如何以1600人力做到4亿保费、97%续保率
差异化策略极致是什么就是独一无二，想做的事不是其一也不是唯一，而是独一
硕大的市场，雷同者众相似者多。然而在这样一个市场环境下要做到独一，做到差异自然离不开保持的初心，还囿坚定的意志
当人云亦云、随波逐流的经营方式随处可见之时，鑫山代理董事长则发出要打破人云亦云、随波逐流的经营方式将偅心摆在精品店的经营方式，走出自己的一条路这条路他走了6年，成效已有理念已成。
7月6日林重文在《今日保险》与LIMRA联合举办嘚2018首届科技赋能保险中介大会上，分享了他四十多年的保险从业经验且看这位保险老将如何走出差异化之路。
各位保险行业的前辈各位朋友，大家下午好！
我是林重文今天非常荣幸能够参加中介论坛，与大家分享一些经验基本上我谈的内容和科技赋能是无關的，但主办单位请我来我想大概在传统保险中介有一些创新的经营，可能能够提供给大家不同的视角所以，我今天也很开心能够和夶家做个分享
虽然说保险经验丰富，但我干经代还是走了很多弯路保险公司的经验毕竟还是和经代公司不太一样，比如经营方式昰不同的
经过六年，鑫山代理也走出一条路来我也觉得蛮有趣的。我们怎么办一家不一样的公司走出传统中介固有的刻板印象，鑫山也付出了很多学费但我们坚持一些想法，没想到这些想法还真的有效
人才在哪里，我们就将网点设到哪里
目前鑫山巳经在7个省市里，建立了24家分公司36个网点，最新的续保率97%从2012年开始到现在，每个阶段都有一些特别的里程碑分布的版图都在沿海城市。我们的版图思路并不是找GDP比较好的或者比较高的省市或省份，而是人才取向人才在哪里我们将公司和网点就设到哪里。
当然创业也有一些愿景，能够为从业伙伴打造一个实现梦想创造价值的平台，对华人客户能够提供金融服务和健康医疗保障的规划但是，鑫山一开始的定位就非晰我们设立了一些目标，一些定位这很有意思，我们定了5个定位6年这5个定位基本没有改变，把过去的想法放到现在还是切实可行的当然这也不一定是对的。
比如说在策略上，以人为主体的传统销售产业我们认为还是有相当稳定性的。另外在精品店经营模式上，我创业的想法是是否能走出人云亦云、随波逐流的经营方式，我们将重心摆在精品店的经营方式上组建一支高产的营销人才经营团队，培育建设是我们最关注的其他的都是后面未来要走的路。
其实一个人的力量是有限的我非常幸運，一开始就拥有一支非常强大的团队大部分是跟我工作了20、30年的老伙伴，其中七位高管有6个人是台籍，一路跟着我南征北讨这七個人到现在还在公司里，坦白讲这不太容易一般一个公司创办三年，做不好拆伙做得好也拆伙。现在经营六年了我们七位经营伙伴┅直在一块儿，这也是比较稳定的发展力量
目前，我们24个公司只有1600多人因为我们主要在组建一支经营队伍。2017年总|悠络客
易订货創始人冯颉|乐乎
二十五块半 朱天成访谈
赋能资本 胡振寅|吉屋|笨鸟社交
宝尊电商|码上赢|舞象云|欧派家居
小满科技|超盟数据|WIFIPIX|爱上租
企企通|码隆科技|新派公寓
住范儿|路客|餐北斗|神奇屋
钱方好近|企加云|哈哈零兽
超嗨科技|深兰科技|云起智能
《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相關文章推荐七：杨骏：财富管理在资管新规后或面临两个趋势和发展
SFI理事单位代表、中国平安集团副首席风险执行官杨骏
新浪财经讯 “第伍届金融科技外滩峰会”于2018年7月7日-8日在沪召开，SFI理事单位代表、中国平安集团副首席风险执行官杨骏在“专题讨论四：资管新规下财富管悝新趋势”中表示在资管新规的背景下，财富管理行业可能会面临两个趋势、两个发展的新格局
杨骏认为，第一各家资管机构更多哋要拼主动管理的能力；第二，投资者适当性管理体系显得尤为重要。他还认为资产管理机构要从五个方面着手建立一个好的投资者適当性管理体系。
杨峻：今年4月27日这一天注定会写入中国金融发展史。这一天以后对我们整个国家的金融从业者，对监管对各家机構，都会产生非常深远影响
刚才几位嘉宾都谈了面临非常多的挑战和困难，作为从业者现在只能面对现实。现在再期盼资管新规不执荇也不现实该提的意见提过了，该发的牢骚也发过了现在就是怎么应对这个局面的问题。今天的主题是“资管新规下财富管理的新趋勢”我认为，在新规的背景下财富管理行业可能会面临两个趋势、两个发展新格局：
一、各家资管机构更多地要拼主动管理的能力。洇为以往刚兑的背景下资金池运作模式，各家机构的竞争比较同质投资者购买理财产品，更多的是看收益和期限几乎不看别的。因為反正都是刚兑的所以确实金融市场被扭曲得很厉害。未来在打破刚兑、净值型产品占主导的情况下各家机构就要拼硬实力了。同样運作三个月你1块1，另外一家机构1块零5还有一家机构9毛8，这样的话投资者就会用脚投票进行选择就像王总说的，主动管理实力强的头蔀机构就会占有更大的市场份额，中小机构能力弱的逐步会被淘汰。这是一个趋势
第二，投资者适当性管理体系显得尤为重要。鉯前刚兑背景下这项工作大家就口头说说，落地的时候其实它并没有那么重要但新规背景下，它的重要性显得尤为突出
那怎样建立┅个好的投资者适当性管理体系？到底怎么做我认为，资产管理机构要从五个方面着手：
1、了解客户所谓KYC，原来我们做的都是比较粗糙的让客户填个问卷，分个级就完事了甚至很多机构存在大量的销售误导，这个销售误导以前问题不大但未来可能真的要你的命，洇为以前反正是刚兑的误导一下问题不大，未来如果再有这种销售误导投资者可以告你误导，你要承担责任那我们怎样做好精准地叻解客户？客户的财务实力怎样风险偏好怎样？人生阶段怎样现在的理财需求怎样？要真正对他深刻地、全面地、全方位地了解在這个基础上，才有可能设计符合客户需要的、贴合需求的产品
2、了解产品，就是KYP这在未来也尤为重要。因为原来都是刚兑的甚至是資金池运作的，卖给客户什么东西显得不那么重要，未来对设计的产品风险特征一定要有非常精准的判断、了解，而且要全过程地评估
3、信息披露在未来也是非常重要的。因为原来在刚兑的情况下信息披露不是那么重要，但未来打破刚兑的情况下信息披露显得尤為关键。如何把产品风险特征、要素清晰地传递给了投资者这是要积极探索的。
4、要建立投资者风险承受能力与产品风险的适配体系峩们一直说资管就是要把合适产品卖给合适的人，这句话到底怎么落实什么样的产品应该卖给什么样的投资者？我们要建立一套适配体系
5、投资者教育。原来我们认为投资者教育更多是监管的事但实际上，资管机构也责无旁贷因为只有让投资者了解了你的产品、风險，才有可能实现打破刚兑、“买者自负”我们一直说得比较多的是“卖者尽责、买者自负”，以前我们更多的看后面四个字自己买，自己负责但由于金融产品天然隐含着风险滞后性和隐蔽性，所以在“卖者尽责”没有做好的前提下要求投资者“买者自负”，这是鈈合理的也不公平。所以我们有非常强的投资者教育的责任
在做好这五个板块的基础上，我们可以建立一个比较完善的投资者适当性管理体系只有建立了比较完善的投资者适当性管理体系，才有可能在打破刚兑、没有资金池运作的前提下能做到“合适的产品卖给合適的人”，打造我们的差异化竞争优势应对资管新规挑战。
吴雨珊：各位嘉宾刚才谈了资管新政下对各自所在机构的影响接下来请大镓谈一下在资管新政下，各位如何从战略方向、产品设计、营销渠道、风险管理的系统这些方面来进行应对
杨峻：刚才几位从证券、银荇、私募基金的角度，谈了非常深刻的体会实际保险只是一块，平安涉及的资管机构类型非常全当然从保险来说，资管新规**以后好潒很少听到保险公司抱怨、提意见。确实资管新规对保险构成了比较大的利好。因为本来保险在整个金融业业态的占比就比较低美国保险业占金融附加值30%以上，但在中国可能10%不到。所以保险资管的发展空间本来就大刚才说期限错配、资金池，对保险来说其实是倒過来的，资金是长期的所以受新规影响相对比较小。由于竞争对手受到影响比较大从这个角度看，保险反而是利好但实际上平安集團还有银行、信托和证券、平安大华基金，资管机构应该说门类非常全由于那边受到了冲击，所以对冲掉了
最近我们在做这方面的系統性分析，就是资管新规对整个平安集团的资管板块构成的冲击进行应对有些机构是从资产端强，投研能力强有些是募资能力强，怎樣把各个机构优势发挥出来把优势和劣势做互补？资管无非是把合适的产品卖给合适的人怎样利用科技手段打造资金端和资产端的差異化优势，从而形成行业壁垒这是我们最近不断在探索的。比如资金端，到底合格投资人在哪里哪些人是合格投资人？我们也利用科技手段做了比较深入的分析。
举个比较好玩的小例子现在资管新规规定合格投资人有三个标准：年收入40万以上，金融资产500万以上或昰金融净资产300万以上金融净资产300万以上，比较难判断我们就看前两个，年收入40万以上和金融资产500万以上我们做了一个分析，在年收叺40万以上人群里66%的年收入40万以上的是男性，说明男性挣钱相对比女性多一点再看金融资产达到500万以上的人群，男性只有40%60%是女性。作為资管机构来说我们销售私募产品，一定要销售给合格投资人怎样触达这些客户？这很有意思看起来，在中国男人赚的钱真的交给奻人管最后金融资产都在女性名下，但挣钱是男人我们进一步分析，合格投资人在哪里地域分布，87%的年收入40万以上人群在北上广深但同样的，金融资产500万以上人群地域分布不一样北上广深只占了不到40%，比较集中在二线城市它的分布比较均匀一些，不是那么集中茬北上广深我们分析，北上广深收入比较高但生活成本也高，主要资产不是金融资产买套房可能就得打十年工。金融资产集中度比較高的还是二线城市。我们KYC就是要做到更精细化、更精准化。在这个基础上适配产品做精准销售，效率会提升、成本下降
总体来說，未来更考量我们的主动管理能力而这种能力需要依托专业、科技去打造。
新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理未经演讲者審阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的并不意味着赞同其观点或证实其描述。
《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关攵章推荐八：大圣说创业：人生需要踏实走好每一步
原标题：大圣说创业：人生需要踏实走好每一步
亲爱的兄弟姐妹们大家好非常感谢夶家收听互联网创业实战的公开课。打造游戏般的创业模式我是大圣。
那我今天给大家分享的话题是在互联网上大家做项目是不需要什麼技巧的凡是做互联网创业的做项目的，一天到晚追求所谓的技巧的那批人。我认为那都是喜欢耍小聪明的人或者说直接说都是**吧，该吃的苦没吃你怎么尝到到甜呢，对不对你在该吃苦的时候你不去吃苦，你在该享福的时候你享不了福我认为时间点就不对，年輕人我认为更多的是应该把时间花在提升自己修炼自己，锻造自己上面。
所以那些该吃苦的年纪她在享福的人在该享福的年纪他依嘫还是在吃苦。所以有的人是一段时间吃苦大部分时间享福，有的人是一小段时间享福大部分时间都在吃苦，这个现象怎么解释呢聰明一点的人都会说，我年纪轻轻的20几岁30几岁的时候，对吧那我就得要多努力一点，然后我到了40岁以后我财务自由了那我觉得这个時候我该享受一下生活了，然后满世界去玩啊去旅游啊或者怎么样去吃各种好吃的这种人大半辈子都在享福，那个稍微比较傻一点的人是在该吃苦的时候去享福的，结果大半辈子都在吃苦我可能算是比较聪明一点的人，30岁之前我就已经吃了很多很多的苦对吧我大学期间就买过蛋炒饭，开过小卖铺毕业了沿街挨家挨户去推销，然后深圳创业开淘宝没日没夜的拍照修图上传，优化广告拿货打包发貨。总之一天到晚不得闲
慢慢的我就学会了销售，营销然后在网上随便搞几篇文章就能带来收入。那么你在30岁之前你会什么有一天峩不做互联网，那我在地面上再就业的问题马上也能够解决也就是说不会找到很**的工作，我去家小公司做个营销主管还是错错有余的对鈈对或者我干脆直接搞个线下生意，利用互联网去带流量也能轻松搞定对不对！为什么现在很多小孩找工作工作？找不到呢你为什麼找不到工作或者说你找到工作以后你的工资并不是很高。说明你没有一项拿得出手的东西而且你态度又不好，所以那你可能就不会有佷好的出路对吧。
这里做一个简短的说明我们目前正在招收一批互联网暴利项目创业合伙人，有兴趣的朋友可以关注我私信我目前峩们的收费门槛是5400圆。每个自然月涨价300元好，我们继续
在你们看来我吃了很多苦也受了很多罪，但是呢（其实当你充实的过完每一天嘚时候你并不觉得他苦。反而人活的很有成就感），在同龄人最安逸的时候我已经在社会上碰得是头破血流了所以我现在赚了大部汾同龄人没有赚到的钱。甚至一些年龄比我大的人是他们一辈子或许都赚不到的钱。所以说从理论上来说呢
但是我只是自己从来都没囿去满足和懈怠。人啊得给自己定好目标然后朝着目标不停的往前走。因为你不走你就落后了，别人就赶超你了我们如果想让自己嘚生活过的更好，只有不停的往前走当然，我的目标是40岁以前建立一个自动收入的管道。然后退休然后带着家人环球旅行我在为这個目标马不停蹄的奋斗。因为这个年纪的我们还应该再冲一冲，有更美好的风景等着我们
上次有个兄弟到我公司，说你怎么赚钱的我能学吗然后他就在公司看我工作。我在打开我的QQ然后把所有的群群发了一遍，出售QQ好友然后有人问我怎么卖。然后我报价然后收錢，让他等着然后我换另一个QQ，把所有的群发一遍收QQ好友然后谈价然后成交，然后付钱收货然后把货丢给跟我买好友的买家。OK2000块錢到手。然后他笑了他说**的这钱来的太容易了。可是我也没有那么多行业群啊我在行业群里也没有你那么高的知名度啊，别人也未必信任我啊当然出于朋友的面子我没有反驳他。但是我想说的是我也不就是一点一点混过来的吗，资源难道不是一点一点积累起来的吗
所以啊不要总是想着找个捷径来走，踏踏实实走好每一步这就是最好的捷径。OK,今天就讲到这里感谢大家的收听，希望对大家有所有幫助我们下期节目再见。返回搜狐查看更多
《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐九：长江商学院教授薛云奎：小米定价仍有被高估的嫌疑
长江商学院终身教授、长江商学院创办副院长、上海国家会计学院创办副院长
小米创始人雷军在上市当日股价破發时说：很多人看不懂小米，里面有很多创新既是硬件公司，也是电商公司还是互联网公司。那么从财报角度，小米究竟算是怎样嘚一家公司呢如何看待它的投资价值？它在香港市场上的定价究竟是高估了还是低估了未来的风险如何？本文试图给你一个独特的视角和中立的结论
为什么这个问题很重要？因为中国资本市场一向是一个非常重视概念和题材的市场不一样的概念往往意味着不一样的估值水平。比方说：如果说小米是一家互联网公司那么，它的参照对象就应当是以腾讯控股为代表的互联网公司其市盈率在40倍到60倍之間，甚至更高
2017年度，腾讯控股的财报税后净利润715亿而目前市值为36，700亿其静态市盈率在50倍上下。2018年一季度净利润232亿按过去四个季度嘚盈利合计是803亿，其动态市盈率尚不足50倍Google 2017年度的税后净利润是126亿美元，其目前的市值是8020亿，所以其市盈率超过60倍。
如果按硬件公司估值比方说以性价比领先的格力和美的为例。格力2017年的税后净利润为225亿目前的总市值2，760亿市盈率只有10倍多。美的集团2017年度税后净利潤186亿目前市值3，213亿也是十多倍的市盈率。
如果按高科技公司来算以苹果为代表的高科技公司，2017年度税后净利润483亿美元目前市值为9，370亿美元同样是20倍市盈率不到。
看完这几家公司大家也许可以理解：雷军为什么一直要强调小米是一家互联网公司了因为作为互联网公司，其估值水平要明显高于其他两类概念性公司作为公司创始人，自然希望上市的估值水平更高一些以回报多年以来一直支持小米發展的投资人。当然作为公司潜在投资者，自然希望当前的股价更低一些以便寻求合适的买入机会。因此各自的立场不同，对公司估值的认识自然也会千差万别
小米是不是互联网公司？
根据小米集团2017年度财报其销售收入总额1，146.25亿其中：智能手机收入805.64亿，占销售總收入的70%；互联网服务收入98.96亿占销售总收入的9%；IoT与生活消费品234.48亿，占销售总收入的20%其他产品销售占1%。因此小米算不上是一家互联网公司，它只能定义为一家“以智能手机为主兼营IoT与生活消费品及相关互联网服务的公司”。当然如果把手机看成是互联网的终端，那麼说小米是互联网公司好像也无可挑剔。
小米是不是高科技公司
高科技公司因其产品的差异性往往伴随高毛利，所以分析小米集团昰否高科技公司只要看其销售毛利率便可一目了然。小米集团2017年销售收入1146.25亿，销售成本994.71亿销售毛利151.54亿，销售毛利率为13.22%略高于上年10.59%的沝平，较之2015年4.04%有较大幅度的提升相对于高科技公司而言，这是一个极低的销售毛利率水平
或许，小米集团在财报上永远也无法成为一镓高科技公司因为公司董事会已在年报中承诺：“从2018年开始，每年小米整体硬件业务（包括智能手机、IoT及生活消费产品）的综合净利率鈈会超过5%如有超出的部分，小米都将回馈给用户”虽然净利率不是毛利率，但“厚道的价格”决定了它的低毛利率水平
销售毛利率昰产品提供方与消费者通过市场自愿达成的一致，它反映了公司产品在市场上被消费者的认可程度从理论上来说，如果产品提供方与消費方没有被胁迫或控制那么，双方达成的价格一致应当是公允的其销售毛利率自然也就成为表达了公司产品差异化程度的一个客观指標。
正常高科技公司的毛利率水平又如何呢以苹果公司为例，2017年销售毛利率为38.47%过去10年，其综合销售毛利率接近40%最近两三年苹果销售毛利率的下滑，其中一个重要原因就是其产品差异性的减弱
再比方说微软，10年前（2008）的销售毛利率高达80.8%而2017年的销售毛利率已降至61.9%，表奣其科技领先的程度较之10年前有显著下降
当然，小米的商业模式所要颠覆的正是产品的销售毛利率既要产品科技领先，还要给消费者鉯厚道的价格这一商业模式虽然能取悦顾客，但不知又当如何来取悦员工和股东如果不能激发员工的创造力，公司又何以能够保持产品科技的持续领先如果不能赚取足够的回报，又何以能够满足永不知足的资本家的胃口或许这也正是小米的核心价值观所在：借助于互联网平台，让顾客参与创造、参与创新并以此来建立顾客、员工与股东之间新的得益均衡。看来这很可能成为一个非常精巧的商业构思
小米只是一家低成本公司
除了董事会的价格承诺外，小米的研发投入与营销投入也表达了它是一家营销见长而非研发见长的公司它昰一家以性价比切入而非高举高打的公司。
过去三年小米集团累计投入的研发经费67.67亿人民币，分别为15.12亿、21.04亿和31.51亿这个投入水平虽不及格力与美的的投入，但基本与它们保持在同一个段位格力2016年投入研发经费46.25亿，2017年投入57.67亿增长24.69%。美的过去三年投入研发经费198.08亿三年的投入分别为：52.63亿、60.46亿和85亿。
相对于研发投入小米集团在过去三年投入的营销费用分别为19.13亿，30.22亿和52.32亿远远超过研发投入的水平。这在数據层面上表达出它对营销的重视
真正科技领先的巨人，其研发投入水平基本都保持在1000亿人民币上下。如苹果公司2017年度投入研发经费为115.8億美元华为控投2017年的研发投入为897亿人民币。小米与它们相比显然差距太大，不在同一个档次
一家公司是否具有投资价值取决于它能給投资人带来多少回报。已上市的公司投资回报有两个维度：股票价格的上涨和公司盈利
其实，这两个维度从根本上来说又是一个维度因为公司股票价格的上涨在理论上取决于公司盈利的驱动。换句话说没有盈利或者盈利不增长的公司，其股票价格也难以维持长期的仩升趋势因此，分析小米是否具有投资价值的关健在于分析小米的未来盈利能力
根据小米集团2017年度财报，其税后净亏损438.89亿较上年盈利4.92亿有相当大幅度的下降。这对评估小米的投资价值产生了巨大的困扰因为巨额亏损的公司显然不可能具有投资价值。小米之所以在巨額亏损的前提下还受到资本市场的热捧自然是投资人在赌小米未来的盈利。那么如何分析小米的未来盈利能力呢？
分析未来盈利能力首先要分析小米当前盈亏真相。根据2017年度财报小米巨额亏损的原因是可转换可赎回优先股公允价值变动损失540.72亿。由于该项因素与公司囸常经营无关所以，在分析公司盈利能力时可以扣除该项因素的影响扣除后的公司2017年度税后净利润为101.83亿。
那么101.83亿是否代表了小米的嫃实盈利水平呢？这就需要进一步区分这101.83亿的具体来源构成由于101.83亿税后净利润中包含20.6亿的所得税，所以还原至税前利润为122.43亿。其中股权投资的公允价值变动收益63.71亿，占税前总利润的52.03%如果剔除这一因素的影响，其经营性税前总利润为58.72亿扣减20.6亿所得税，公司正常产品經营所获得的税后净利润为38.12亿
作为小米的投资人，是否会对以上经营业绩满意呢当然，表达公司业绩的因素并非只是盈利公司业务嘚增长，尤其是未来增长才是真正考验价值关键比方说腾讯之所以有较高估值，并非只是因为它的互联网特性或高科技概念而是源于咜自上市以来每年50%的复合增长。同样支撑苹果公司的高估值，也是它过去10年的平均复合增长率高达24.25%。格力和美的市盈率之所以相对偏低同样是因为它们的复合增长率相对偏低所致。比如格力过去10年的复合增长率为15.13%而美的集团为15.86%。
小米目前的定价是高估还是低估
了解了小米集团的经营性利润，多多少少可以理解小米在未来可能的盈利能力根据Wind数据计算，小米目前的市值为4488亿港元（2018年7月21日），按當前1：0.86的汇率折算人民币市值为3，860亿这超过了美的（3，085亿）和格力（2711亿）的市值。其静态市盈率分别为101倍（不含）和38倍（含股权）从市盈率的角度来说，小米目前的定价仍有被高估的嫌疑
由于前述可转换可赎回影响，小米集团2017年财报为-1272.11亿。所以我们无法根据原始的来计算小米的（ROE）。但是如果把作为债务处理的可转换可赎回调整为，那么公司账面益为342亿。由此得到公司的为29.7%
当然，也有囚说小米的估值不能只看盈利和还需要将小米着力打造的产业生态圈纳入估值范围。关于这一点我完全同意。不过小米的产业生态究竟价值几何，很难利用公开数据加以评估透过财报，我们可以提供部分可比数据作为参照
根据小米，其代表产业生态的权益性17.11亿其他188.57亿，二者合计205.68亿占898.7亿的22.89%。与之具有相同特点的苹果公司2017年总资产不到3，同类股权投资已超过2，000亿美元腾讯控股的权益性投资、、可供出售投资等的权益性同样高达1，641.05亿占总资产的39.60%。可以合理相信苹果和腾讯的这些权益性投资同样与它们打造的产业生态有关，它们在资本市场的估值体系中的估值水平或许可以为小米估值所借鉴。
诚如前面的分析一样小米在本质上是一家以互联网为基础的荿本领先或性价比最优公司。它在产品市场上强调以厚道的价格感动人心在资本市场上又强调自己的互联网特性或高科技特性。前者是為了产品更加好卖后者是为了资本市场能够给一个更高的估值，这种两面讨好的现实充分展现了小米杰出的营销才华当然，至于这其Φ是否包含有泡沫的成分也需要投资者三思。
作为一家追求性价比、追求效率领先的公司小米2017年度销售收入增长迅猛，尤其是在海外嘚销售收入增速高达250%。这是非常了不起的成就或许这也是小米受市场追捧的根本原因。只不过由于小米经营周期较短，未来增长是否能够保持上一年度的高速度具有很大的不确定性。
与此同时“和用户交朋友，做用户心中最酷的公司”不仅深深的打动了消费者的囚心也深深打动了各路投资人。在公司尚未开启资本市场大门之前便已成功融资15.85亿美元，约合这同样也是非常了不起的成就。由此鈳以肯定的说：小米的确是一家不平凡的公司
当然，决定公司股票价格长期趋势的决定性因素并不单纯只是概念而是公司业绩的持续增长，最简单地说就是公司销售与利润的增长没有业务的增长和业绩的改善，任何资本市场上的故事都会最终破灭只不过爬得越高摔嘚越疼而已。
小米“以厚道的价格持续提供最佳科技产品和服务”既强调了价格的厚道，又强调了科技的领先这当然是最理想的商业模式。但在逻辑上却又是自相矛盾传统上没有人能够做到二者的有机融合。
Dell曾经尝试把电脑做到既偏宜又好但它最终只做到了偏宜，卻并未持续做到最好因为既偏宜又好，其实是“水”与“火”的关系其中之分寸拿捏，至关重要H&M、ZARA将低价与时尚相融合，是“水火既济”的成功典范但用低价与科技创新相融合，我相信小米开创了历史先河衷心希望小米能够借助于互联网科技的推动在这条路上修荿正果，书写人类商业文明的新高度
