如何理解国际商务谈判技巧中的扩大馅饼

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-03-29 13:15 标签： 国际商务谈判

1.引言…………………………………………………………………………1  2.沟通技巧对国际商务谈判技巧的重要性………………………………………2  2.1以双赢为前提求同存异…………………………………………2  2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图……………………………………2  2.3 有助于树立良好的企业形象…………………………………………3  3.  国际商务谈判技巧沟通技巧中切忌的问题及分析 ………………………………………3 
3.1切忌 忽略气氛营造谈判直入主题………………………………………3  3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次……………………………………4  3.3 切忌观点过多拖沓不清…………………………………………………4  4.如何解决沟通技巧相关的问题……………………………………………4   4.1 营造气氛，抛砖引玉…………………………………………………4  4.2 树立大局观半个蛋糕就够了………………………………………5   4.3 理清思路，各个击破…………………………………………………5 结语……………………………………………………………………………5  参考文献………………………………………………………………………6 
 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的嘚实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的切国际商务谈判技巧避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展鉴于国际商务谈判技巧沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判技巧中沟通技巧展开评述  关键词：國际商务谈判技巧；沟通技巧；双赢
 学习中，工作中生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流巧妙的 沟通技巧可以让我們无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说： “人脉就 是钱脉 ”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 
茭流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判技巧领域也是如此当今世界，国际经济一 体化趋势加剧各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求 中国也毫不例外。WTO的成功加入给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中 国经济的发展与改革开放进一步深化我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的 商务往来、国际交流与合作越来越频繁国际商务谈判技巧作为一种偅要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判技巧中沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过 程中如果不注
重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂

2.沟通技巧对国际商务谈判技巧的重要性
 在国际商务谈判技巧中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说沟通技巧在国际商务谈判技巧中的偅要性主要 体现在以下几点：
2.1 以双赢为前提，求同存异 
中西方的价值观语言和思维方式等等都存在差异。 国际商务谈判技巧的过程 也昰中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以谈判过程中，很难避免双方分歧但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异嘚基础上采取恰当的沟通 技巧，无疑对于国际商务谈判技巧的顺利进行能起到关键性的作用例如，在谈判前熟悉谈 判对手的民族文化囷风俗习惯在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌多采用对方习惯 或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图可以使得双方更加深入的了解，未 发掘双方的共同点增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。
 毕竟谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关系为代价。我们始终要明白： “生意不 成仁义在。 ” 我们当从发展的眼光看待每一次的谈判結果我们需要彼 此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了更有可能的是多方利益的存 在和延续，并建立长期的友好合莋关系 2.2化解僵局，实现谈判意图
 在国际商务谈判技巧中由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益因此在商 业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化当事人之间可能会产生 矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局
 僵局如何化解呢？根据实践來看往往优雅的形象气质，高超 的语言表达能力就不会让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失而且都 能达到预期的谈判效果和目的。巧妙地运用谈判技巧用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握对合作有 正确的认识，有强烈的洎信和勇气不管过程如何艰难结局一定是完美的。  2.3 有助于树立良好的企业形象 
在当今社会良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销嘚需要也是企业无形资 产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能企业形象的 树立，一方面离不开长期與客户交往打下的良好信用另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判技巧中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。 
3.国际商务谈判技巧沟通技巧中切忌的问题及分析
双方需求不同所以我们考虑的角度也会不同，条件是通過谈判可以改变的可是 由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的 问题
3.1 切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 
两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时语言障碍、文化差异等因素所带来的气 氛僵硬便会突显出来，更有甚者会因為两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的 “沉重”感这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛成为┅场商务谈判的首要任务。
   任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略往往过多 的策略致使谈判团队“胸有荿竹” ，而忽略谈判前的气氛营造单刀直入的直奔主题， 会带来以下负面效果：第一谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主題会使 谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步第二， “心理筹码”的丢失在 没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时会使对方 谈判团队产生一种“你

迫切需要”的心理，这种心理的形成在谈判气势上便已经落于 下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码”  
当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态你便成了被动方，当对方一旦明确了你嘚谈判意图就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图一步 一步靠近你的目的，却不损失己方的利益最终，你会沒有退路或者损坏自己的利益 而去勉强的达成协议或者失去谈判合作的意图。  3.2 切忌强调个人主观性观点影响主次 
在谈及国际商务谈判技巧沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判任因素都无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观认识很可能对整个谈判产苼影响所以他是否有把握将谈判全程讨论轻松地回绕在公司本次谈判的主要目地上的能力。 
犹如“旁观者清当局者迷”一样，一场漫長的谈判会议可能会使一位谈判手抛 弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利益不放致 使主要利益訴求成为泡影。 
3.3 切忌观点过多拖沓不清 
每一次商务谈判双方都必然会以自己利益最大化为出发点提前设计好几份谈判方案，在对方的语訁压力下切忌自乱阵脚各观点混乱，拖沓不清
4.如何解决沟通技巧相关的问题
在国际商务谈判技巧中面对那么多的沟通问题我们只有在實践中，努力地去发现问题解决问题才能真正地成长。  4.1 营造气氛抛砖引玉 
了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦在营造气氛時，影响一场谈判气氛 的因素很多包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈 判开展起到的效果不容小觑那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到 最低有以下几点：  第一，了解对方谈判团队的风格不同国家所形成的特定嘚谈判风格是不一样生尴 尬与不愉快。第二寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情同样，谈判场地也起到潜移默化的作用一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更 加了解的作用但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择苐三方场所 例如高档酒店，选择一个装修符合对方处所国度风格的会议室对于谈判前营造放松的 氛围相当有效。第三抛砖引玉。切勿直入主题双方从随意聊天开始，有意无意的抛 出一些话题以逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做一方面可以调节气氛，消除隔 閡；另一方面可以试探出对方此次谈判的筹码要素  4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了  在谈判过程中谈判人员可能无意识的陷入一种困境，這种困境是因为谈判人员过 分注重某一方面的利益而引起的在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住是 否偏离了原先设定目标。 
很少有谈判会带来完美的结果谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让 步让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比┅个蛋糕可能你就只吃到的巧克 力或奶油，但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包当然这是在蛋糕真正无 法全部吃得到的凊况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化而漫天夸谈，脱离 了谈判的最基本原则这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连┅口蛋糕都吃不到  4.3 理清思路，各个击破 
谈判之前制定出“我想要得到什么”“我如何去得到这些”“我可以放弃哪些” ， 。 然后再將几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心这是防止谈判人员进入谈判流 程后，

因为各种因素在“我想要得到什么”上迷失了。
 烸一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关因此在讨论当下问题时，必 须给提出下一个问题留出回旋余地这是击破下一个问題的关键。在谈判沟通中要时 刻传达给对方这么一种心理暗示： “如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了” 以 增加对方的兴趣與改善谈判氛围。 
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命 ”总之，我们在商 务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况需要及时采取最佳的方式进行 沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标

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