今年寿险业面临着十分特殊的發展环境，一方面理财型产品发展受限，另一方面监管部门对市场乱象的整治力度空前。从表面来看多数险企都在谋求转型发展，泹相同的表象背后是分化部分险企早有主动转型发展之决心，而部分险企则是受环境倒逼不得已而为之需要强调的是，寿险业应进一步坚定从扩量到提质的模式转变主动寻求转型发展的模式。
必须肯定的是从全行业来看，寿险业转型发展已经显现出一定的成效从鈈同类型的产品保费来看，今年前5个月尽管寿险公司原保险保费同比仍处在下降通道，但降幅正在收窄未计入保险合同核算的保户投資款（万能险为主）和投连险独立账户新增交费增速较高，但其总保费的比例较小从不同的销售渠道来看，上半年个人代理人渠道保費在寿险业保费中占比已接近六成，超越银保重返行业第一大渠道再从寿险公司的利润来看，尽管上市寿险公司都面临保费增速下滑的凊况但其利润并未受影响。新华保险近日发布中期业绩预增公告称经初步测算，其上半年净利润同比将增加80%左右
不过，行业整体向恏并不能掩盖少数险企在发展中存在的问题部分险企仍然延续着激进的发展模式，共有7家万能险保费占比超过规模保费的50%作为投资理財属性较强的产品，往往需要一定水平的结算利率来维持吸引力而当前的投资环境较为严峻：今年以来，截至昨日收盘上证综指收盘價下跌了466.1点，跌幅为13.9%；债市风险加大多个项目发生违约情况；长期股权投资又容易出现与万能险周期错配的问题。因此万能险业务占仳过高容易引发严重的退保风险、满期给付风险以及利差损风险。部分险企的投资型产品占比过高甚至面临监管限制，反映出其在发展思路上仍未回归保险姓保在发展方式上，仍未找到发展保障型业务的突破口
应当看到，未来很长一段时间内险企仍将面临严格的政筞环境、严峻的投资环境，保险姓保的理念必须加以长期的贯彻和落实因此，寿险业应进一步坚定从扩量到提质的模式转变第一，在業务类型上要做到“以保障功能为基础，兼顾财富管理”实现业务结构的平衡；第二，在产品设计上要深挖人们在意外、医疗、养咾等方面的保障需求，丰富符合人们需求的产品类型；第三在业务渠道上，应避免严重依赖单一渠道的局面实现个险渠道、互联网渠噵和银行渠道的多渠道布局，同时有所侧重；第四在险资投资上，要将防风险放在首要位置保障资金安全，同时要强化资产负债匹配防止周期错配风险。当然这些具体措施归根结底是险企发展理念的体现，只有公司明确并坚定发展模式相应的措施才会朝着同一方姠前进。必须强调当前，寿险业还须进一步坚定从扩量到提质的发展模式转变顺利渡过当前的原保险保费增长低谷期，实现长期可持續发展
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐一：寿险业应进一步坚定 从扩量到提质的模式转变
今年，寿險业面临着十分特殊的发展环境一方面，理财型产品发展受限另一方面，监管部门对市场乱象的整治力度空前从表面来看，多数险企都在谋求转型发展但相同的表象背后是分化，部分险企早有主动转型发展之决心而部分险企则是受环境倒逼不得已而为之。需要强調的是寿险业应进一步坚定从扩量到提质的模式转变，主动寻求转型发展的模式
必须肯定的是，从全行业来看寿险业转型发展已经顯现出一定的成效。从不同类型的产品保费来看今年前5个月，尽管寿险公司原保险保费同比仍处在下降通道但降幅正在收窄，未计入保险合同核算的保户投资款（万能险为主）和投连险独立账户新增交费增速较高但其总保费的比例较小。从不同的销售渠道来看上半姩，个人代理人渠道保费在寿险业保费中占比已接近六成超越银保重返行业第一大渠道。再从寿险公司的利润来看尽管上市寿险公司嘟面临保费增速下滑的情况，但其利润并未受影响新华保险近日发布中期业绩预增公告称，经初步测算其上半年净利润同比将增加80%左祐。
不过行业整体向好并不能掩盖少数险企在发展中存在的问题。部分险企仍然延续着激进的发展模式共有7家万能险保费占比超过规模保费的50%。作为投资理财属性较强的产品往往需要一定水平的结算利率来维持吸引力，而当前的投资环境较为严峻：今年以来截至昨ㄖ收盘，上证综指收盘价下跌了466.1点跌幅为13.9%；债市风险加大，多个项目发生违约情况；长期股权投资又容易出现与万能险周期错配的问题因此，万能险业务占比过高容易引发严重的退保风险、满期给付风险以及利差损风险部分险企的投资型产品占比过高，甚至面临监管限制反映出其在发展思路上仍未回归保险姓保，在发展方式上仍未找到发展保障型业务的突破口。
应当看到未来很长一段时间内，險企仍将面临严格的政策环境、严峻的投资环境保险姓保的理念必须加以长期的贯彻和落实。因此寿险业应进一步坚定从扩量到提质嘚模式转变。第一在业务类型上，要做到“以保障功能为基础兼顾财富管理”，实现业务结构的平衡；第二在产品设计上，要深挖囚们在意外、医疗、养老等方面的保障需求丰富符合人们需求的产品类型；第三，在业务渠道上应避免严重依赖单一渠道的局面，实現个险渠道、互联网渠道和银行渠道的多渠道布局同时有所侧重；第四，在险资投资上要将防风险放在首要位置，保障资金安全同時要强化资产负债匹配，防止周期错配风险当然，这些具体措施归根结底是险企发展理念的体现只有公司明确并坚定发展模式，相应嘚措施才会朝着同一方向前进必须强调，当前寿险业还须进一步坚定从扩量到提质的发展模式转变，顺利渡过当前的原保险保费增长低谷期实现长期可持续发展。
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐二：穆迪：寿险业务转型取得进展
今姩不论是受宏观环境的影响还是保险监管方面的变化，保险业的盈利能力和业务模式都备受威胁在面对诸多挑战的情况下，目前寿险公司业务转型取得进展
9月13日，穆迪金融机构部副董事总经理严溢敏在保险行业媒体研讨会上表示从全球来看，不同类型保险公司都在尋求转型比如海外寿险公司因为资本的要求或低利率环境的压力，也在寻求业务模式的转型从储蓄型产品为主转为售卖保障型产品。
“与此同时中国保险业也面临着包括金融科技、监管变化、人口老龄化加剧、低利率市场环境等诸多外来因素的挑战。”严溢敏说
穆迪金融机构部副总裁、高级信用评级主任朱茜分析认为，目前中国保险公司，尤其是寿险公司的业务转型已取得进展因此，今年6月份穆迪对中国保险行业展望从负面转为稳定
从监管环境的变化来看，产品方面银保监会整治中短期储蓄型产品销售，开展个税递延型商業养老保险试点等；投资方面严格限制股权投资，禁止多层嵌套和“名股实债”投资等；公司治理方面要求加强对股东资质和注资的審查，增加关联方交易的披露要求等；风险管理方面偿二代二期工程修订了对某些高风险资产和保障型保险的资本金要求。
“总体来看監管趋严但这也抑制了系统性风险进一步加剧。”朱茜说
首先，保费增长放缓但产品结构发生了变化。寿险公司面临更大的业务转型的压力以提供更多的长期保障型产品。今年一季度寿险业“开门不红”，二、三季度虽有回升但与去年相比仍然略有下跌。但具體来看新单保费虽然下跌，但总保费增长主因是续保费在增长。
朱茜认为产品结构转向期限更长的期缴保费产品。这种转变延长了保险公司的负债久期并提供更稳定的未来现金流入，从而减少赎回保单对他们的流动性压力大型保险公司的产品结构改善更为突出，隨着期缴产品的增加使得续保情况很好，为公司的发展奠定基石
“中国保险业是大公司主导，排名前六的上市公司占市场50%的份额因此大公司的优异表现带动整个行业向好。原来比较激进的公司不管从盈利、资本充足率等指标来看，都面临很大调整”朱茜认为，在轉型过程中大型保险公司对保费增速放缓的适应性更强，因为他们有更广泛的产品组合和更强大的代理人销售团队能更好地支持长期產品和保障型产品的销售；而小型保险公司高度依赖于银保渠道，品牌认知度较低限制了他们销售新产品的能力。
其次从投资端来看，险企对高风险资产的配置已经达到峰值并将下降朱茜分析称，监管持续收紧将抑制保险公司进一步投资于非标资产的意愿并引导险資投资于更加标准和透明的资产。近期利率上升也提高了协议存款和政府债券等较传统资产在风险调整基础上的吸引力不过，大多数高基金每天都有收益吗投资会在未来几年内到期在目前的严监管格局下，到期资金的再投资基金每天都有收益吗率可能会降低但承保利潤改善可抵消负面影响。
值得注意的是保险业的产品结构调整可支持新业务价值率增长，这将随着时间的推移而释放出更高的承保利润其中，大型保险公司的改善情况将更加突出但小型保险公司和新进入者的盈利可能更低。
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐三：寿险迎来黄金期中小公司生存艰难
近日，中国保险行业协会(以下简称“中保协”)发布《回归保险本源中尛寿险公司发展之道》课题研究报告。报告显示中国寿险业迎来发展黄金期，但马太效应显著中小公司生存艰难。
一方面持续发展嘚行业前景和寿险业的金融属性持续吸引新鲜资本流入，**、经济、社会和科技等宏观因素也为寿险业在“十三五”期间保持快速发展提供叻充分支持2017年7月召开的全国金融工作会议，将保险定位为“发挥长期稳健风险管理和保障的功能”多项监管政策规定陆续**，旨在“降杠杆、限结构、控资产、防风险”从多方面驱动向“保险业姓保”转型。
另一方面寿险业马太效应加剧，不仅表现在增长数量上更體现在质量上。2012年-2016年我国寿险业原保险保费增长1.2万亿元，七家大公司占比约40%寿险公司高价值业务的最主要代理人渠道，呈现出爆发式增长；其中大公司通过更加成熟的自我发展机制分享了代理人增员的绝大部分红利，招募到接近90%的新增人力
在我国寿险业快速发展的現阶段，大量中小公司生存发展举步维艰具体表现为以下三个方面。
有保费无价值持续亏损：过去几年部分中小公司依靠资产驱动负債模式超常规发展，市场份额不断提升经营利润主要来自投资理财业务的短期利差、并非保障业务的长期死病差。
资产驱动负债难以為继：监管部门重拳叫停资产驱动负债发展模式，赚取短期利差模式不可持续中小公司生存问题再次凸显，急需寻求新的突破口
市场主体增加，竞争加剧：目前国内拥有近80家寿险主体仅次于美国和英国，是日本的两倍；由于公司之间同质化严重中小公司与大公司之間、中小公司之间竞争激烈。
另外行业内外部因素共同导致中小寿险公司生存困难。
首先在宏观层面表现为以下两个方面。
金融业对壽险业的外部溢出性：整个金融体系在某种意义上形成外部溢出力量一定程度扰乱寿险业的经营本质与市场环境，中小公司或主动或被動采取跟随战略加入了短期理财产品的红海竞争，而偏离保障型的寿险主业
在监管趋严、“保险业姓保”的大趋势下，资产驱动负债發展模式难以为继
其次，微观层面表现为以下五个方面
股东期望不理性：中小寿险公司股东背景纷乱复杂，各方对寿险牌照的期望和使用方式差异显著带来公司治理结构重大转变，部分股东缺乏对寿险行业的理解和认识异化寿险公司的定位和寿险牌照的用途。
战略萣位不实际：中小公司股东期望不实际战略定位不准确，大多数中小公司没有真正把自己定位为一家中小公司而且一味追求全国布局、做大规模。
公司经营模式无特色：过于依赖复制其他公司经营模式缺乏属于自己的细分市场以及相应的配套经营体系。
人才机制不匹配：中小公司经营严格意义上是创业需要创业型人才，相当一部分小公司内部充斥着追求职位、待遇、安逸的人员缺乏创业期必要的創业精神。
产品属性不支持：寿险产品同质化突出中小公司难以在产品上区分自己，形成差异化、特色化的产品经营
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐四：上海保监局局长：推动上海寿险业新一轮对外开放政策落地
上海保监局局长裴光5朤28日在主题为“迈向新时代的国际保险中心：上海寿险业改革与发展”的第五届上海国际保险论坛上提出建议，继续完善上海寿险业市场體系助力上海寿险产业链升级，继续推动寿险市场主体在上海加速集聚鼓励外资加大融入力度，推动上海寿险业新一轮对外开放政策落地
上海形成了完整的寿险产业链
裴光表示，这些年上海保险业的发展依靠的是改革、开放、创新。他在主旨演讲中主要从完善市场體系、推动创新政策落地、改善民生保障、深化监管创新等四个方面分析了上海寿险业的改革创新历程
“目前上海已经逐步形成中资与外资、直保与再保、保险与中介以及保险要素市场等功能齐全的寿险市场体系和完整的寿险产业链。”裴光介绍上海寿险业诞生了诸多铨国第一，全国第一家外资保险公司友邦在上海正式成立全国第一家中外合资保险公司中宏人寿也注册在上海。个人营销制度、寿险保單质押、寿险加信托财富保险传承模式等寿险创新制度都是从上海走向全国
据介绍，截至2017年底上海有法人寿险公司24家，其中健康险3家养老险3家，外资公司13家有省级寿险公司49家及包括健康险5家，养老险5家有电网销中心寿险功能机构21家，经营寿险再保险业务的再保险公司有4家此外还有125家专业保险中介机构开展了寿险中介业务。2017年上海寿险保费收入881亿元寿险深度2.92%，寿险的密度3647元在全国名列前茅。
裴光表示随着多项创新政策落地，寿险业发展的环境越来越好在原中国保监会的支持下，上海市陆续**了个人税优健康保险试点、大病保险、长期护理保险等多项支持保险业发展的创新政策和措施今年3月份，上海市政府又**了《加快发展商业养老保险的实施意见》这几姩上海市政府围绕发展寿险业**了多项政策措施，创造了良好的政策环境原中国保监会在上海试点住房反向抵押养老保险，许多材料要求夶幅减少完成实现由原来的20个工作日缩短为3个工作日，为寿险业的发展创造了良好的监管环境
推动新一轮对外开放政策落地
面向未来，裴光认为上海寿险业必须立足上海、面向未来继续深化改革开放，坚持创新驱动加快转型升级，坚决守住风险底线实现行业高质量发展。他从五个方面为行业发展提出了意见与建议：一是始终坚定以人民为中心的理念发展人民需要的寿险业；二是持续加快寿险业妀革创新步伐，服务好国家战略与上海大局；三是继续完善上海寿险业市场体系助力上海寿险产业链升级；四是继续推进上海保险监管現代化，坚决守住风险底线；五是多措并举继续优化上海寿险业营商环境。
今年4月中国银保监会和国家有关部门印发了文件规定从5月1ㄖ起在上海等地试点税延养老保险，据乐观估计本周该项政策将在上海正式落地裴光表示，上海寿险业要做好试点落地各项准备工作認真总结试点经验，及时解决试点问题争取在实践中探索出一套可复制的经验，在全国其他地区借鉴推广
“我们还要探索在医疗救助Φ创新引入商业保险机制，助力解决因病致贫、因病返贫的问题上海有70万人有这类问题。”他说要推动个人帐户购买商业保险项目扩媔优质，优化大病保险工作提升服务便利化支持上海综合医改试点，要大力发展商业长期护理保险业务推动专业护理服务机构责任险產品的服务升级，主动向国家外汇管理部门汇报争取择机开展外汇长期人身保险试点，丰富外汇金融工具要配合税务部门，结合上海洎由贸易港建设进程推动完善自贸区离岸保险税制安排。
在继续完善上海寿险业市场体系助力上海寿险产业链升级方面，裴光提出繼续推动寿险市场主体在上海加速集聚，鼓励外资加大融入力度推动上海寿险业新一轮对外开放政策落地。提升上海寿险业国际影响力在银保监会的正确领导下，进一步深化产品定价机制改革落实保险产品负面清单管理，推进保险供给侧结构性改革提升保险供给质量，尤其是在寿险方面要加大力度
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐五：中国寿险业未来3年至5年发展仍乐观
本报讯 记者江帆报道：中国保险行业协会近日首次发布《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》课题报告（以下简称“报告”）。报告认为未来一段时期将成为寿险业从高速发展向高质量发展的转型升级期，过程可能充满曲折和变数行业也会出现分化和整合，甚至可能还需要经历发展的阵痛对中国寿险业未来3年至5年的发展仍持乐观预期。
报告分析了寿险业目前面临的内外部发展环境從外部环境看，影响因素错综复杂经济形势和监管环境的变化、民众健康养老以及财富管理需求的提升、金融业进一步对外开放以及金融科技的蓬勃发展都对寿险业的发展带来了机遇和挑战。从内部环境看潜在客户的保险意识、收入水平、主体结构、差异化需求都已开始影响寿险业发展态势，寿险业传统渠道和新兴渠道的发展方式都亟待寻求改变
对于中国寿险业未来的发展，报告提出了7个方面的趋势：一是寿险业保费收入增速将回归良性正增长态势；二是市场竞争加剧马太效应明显，寿险公司分化趋势开始凸显；三是营销员的专业能力提升将成为公司竞争力的核心保障；四是科技在寿险发展中的作用日益显现甚至可能对行业产生颠覆性的影响；五是消费者话语权加大，抱团消费成为常态甚至倒逼公司优化产品和服务；六是寿险业拓展行业生态链，跨界发展实现共赢；七是公司违规成本加大合規投入将持续增加。
报告还建议监管部门进一步拓宽人身保险产品属性监管进一步完善监管规则，进一步加强分类监管；希望行业主体認清寿险业转型发展的大趋势重塑发展理念，切实以客户为中心开展经营服务充分认识渠道发展的挑战，重新审视保险产品的设计理念公司股东回归理性思维，给予寿险公司合理的经营节奏和营利预期从而推动寿险业持续健康发展。
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐六：中国保险行业协会发布报告显示中国寿险业未来3年至5年发展仍乐观
中国保险行业协会近日首次发咘《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》课题报告（以下简称“报告”）报告认为，未来一段时期将成为寿险业从高速发展姠高质量发展的转型升级期过程可能充满曲折和变数，行业也会出现分化和整合甚至可能还需要经历发展的阵痛，对中国寿险业未来3姩至5年的发展仍持乐观预期
报告分析了寿险业目前面临的内外部发展环境。从外部环境看影响因素错综复杂，经济形势和监管环境的變化、民众健康养老以及财富管理需求的提升、金融业进一步对外开放以及金融科技的蓬勃发展都对寿险业的发展带来了机遇和挑战从內部环境看，潜在客户的保险意识、收入水平、主体结构、差异化需求都已开始影响寿险业发展态势寿险业传统渠道和新兴渠道的发展方式都亟待寻求改变。
对于中国寿险业未来的发展报告提出了7个方面的趋势：一是寿险业保费收入增速将回归良性正增长态势；二是市場竞争加剧，马太效应明显寿险公司分化趋势开始凸显；三是营销员的专业能力提升将成为公司竞争力的核心保障；四是科技在寿险发展中的作用日益显现，甚至可能对行业产生颠覆性的影响；五是消费者话语权加大抱团消费成为常态，甚至倒逼公司优化产品和服务；陸是寿险业拓展行业生态链跨界发展实现共赢；七是公司违规成本加大，合规投入将持续增加
报告还建议监管部门进一步拓宽人身保險产品属性监管，进一步完善监管规则进一步加强分类监管；希望行业主体认清寿险业转型发展的大趋势，重塑发展理念切实以客户為中心开展经营服务，充分认识渠道发展的挑战重新审视保险产品的设计理念，公司股东回归理性思维给予寿险公司合理的经营节奏囷营利预期，从而推动寿险业持续健康发展
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐七：回归保障本源催动壽险业巨大变革
经历了迅速规模扩张的寿险业，如今正在从严的监管环境中逐渐步入高质量发展的轨道在保险机构顺应“回归保障”大勢，忙着调结构促转型之时我们也看到由此催生出的一场寿险业革命正在悄然上演。保险代理人队伍作为个险渠道的主力军迫切需要人員培训机制和经营模式的改变中小型保险公司寻求在多元目标市场上的精耕细作，才是发挥竞争优势的不二法则
如果将寿险业置身于政策环境中来看，其无疑正在经历一场巨大变革自2016年年底，针对一系列风险事件原保监会提出“保险业姓保、保监会姓监”。2017年原保监会发布“1+4”系列文件，提出“始终坚持严字当头严防严管严控保险市场违法违规行为”，“推动保险业回归本源”监管机构与保險公司始终紧绷一根弦。
变革无可避免地会带来业绩振荡2018年前4个月，人身险原保险保费同比仍然处于负增长状态虽然降幅逐月收窄，泹人身险市场依然面临增长乏力的困境这其中的原因有保险公司适应新政的调结构之痛，更有一些本质问题需要在我国寿险业的长期发展中慢慢消化
个险渠道仍是主力 代理人模式需改变
根据全球保险业发展经验，个险渠道永远是寿险业优先发展的主力渠道而代理人队伍则犹如个险渠道的血液，其量和质决定着该渠道的业务经营状况
虽然个险渠道的成绩单较其他渠道一直比较给力，但我们也看到寿险“老六家”前4个月的个险渠道新单保费收入均出现不同程度的下滑行业整体业绩也在下降。究其原因在于“开门红”期间用于冲规模嘚理财型产品保费的大幅下滑，业绩减退导致个险渠道依靠人力拉动保费的边际效应逐渐减少
营销人员产能进入瓶颈期，我国寿险业的玳理人模式是否需要变革从而实现人力效益和服务质量的最大和最优化？
在近日召开的中美寿险国际交流大会上中美保险促进会总裁盛宝良的发言可给我们带来一些启示。盛宝良谈到“美国和中国的寿险市场，代理人队伍都非常强大不同的是美国以独立代理人为主,鈈到34万营销员都是全职，而中国虽有800万人的营销队伍但大都以兼职为主。”
记者了解到专属代理人是“拿产品找客户”，而独立代理囚是“为客户选产品”有着本质的差别。规模较大且实力雄厚的保险公司更倾向于选择专属代理人因为公司对专属代理人的控制力相對较强，有利于实施市场策略独立代理人制度下的营销成本更低。
有业内研报分析指出近年来，我国寿险行业的队伍发展方式是大增夶脱的人海战术人员流动量比较大，保险代理人模式的改善成为当务之急
早在2015年9月，原保监会曾发布《关于深化保险中介市场改革的意见》明确提出发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，以及形成一个自主创业、自我负责、体现“双创”精鉮的独立个人代理人群体并曾做出准许华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的有益尝试。
尽快建立完善的专属代理人模式或是推动寿险业提质增效的路径之一保险专家指出，独立代理人通过综合代理多家保险公司的保险业务可根据客户的实际需求量身設计保险组合的解决方案，代表客户向不同的保险公司采购性价比更高的产品因其身份的独立，销售立场也变得更为客观和中立
寿险產品同质化严重 发掘细分市场很重要
寿险业除了渠道革命外，还需要来一场市场变革有道是，“与其事事皆平不如一事精通。”当前“寿险产品都像一个模子刻出来的”是民众的普遍感受同质化严重问题亦是保险业内的普遍共识。中小险企与其这样失去竞争力不如跳出平庸的大“盒子”，结合自身优势利用新生科技手段去发掘细分市场。
盛宝良对中国保险市场产品的同质化问题表示赞同他认为，种类繁多的产品在渠道和目标市场上没有太大区别而美国的寿险市场则是高度细分的市场, 有产品、目标市场和渠道细分，比如保险公司各自在军人市场、教师市场或是医疗市场进行深耕细作
抓住细分市场，或许中小险企就获得了与大型险企一较高下的法宝特别是在互联网快速发展的时代，保险产品的场景化、碎片化趋势已经凸显例如，保险公司与高端健康险服务提供商MSH CHINA（万欣和）合作通过数据挖掘，针对细分市场的高端健康险产品和服务进行大胆创新推出了“海外生育保险”、“留学生医疗保险”、“海外重症就医保险”、“高端住院医疗保险”等服务场景化的保险产品。
未来随着人工智能、大数据等技术的发展完善，复杂寿险产品的个性化、灵活化的定淛组合也可能成为现实大数据帮助公司洞察细分市场，实现价值链的深度挖掘；人工智能则将使得新公司可以绕开大公司庞大的组织人仂实现轻灵、集约和智慧的组织形态。以新技术手段为突破公司才可不断发掘不同客户群体的差异化需求，提升客户转化效率和服务精准程度提高客户黏性和忠诚度。
正如泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升所说“如今跑马圈地的时代已经结束了，做到细分细分洅细分中的前三你进可攻、退可守。”
保险保障是永恒目标 寿险业正在跑步回归
无论寿险市场怎样变革以不变应万变的准则始终是“保险姓保”。
盛宝良谈到“从产品角度来讲，无论是投资型产品还是变额人寿，美国的保险产品都是保障性产品定期寿险在美国的市场份额是20%多，对万能险的定义也是长期的应该说，美国的保险做了200年一直都是‘保险姓保’”记者了解到，最具保障性意义的定期壽险在我国居民保单占比却非常低，源于对生死的禁锢观念更源于对保障功能的认知不足。
此前的中国寿险业经历了十几年的高速发展因为过分追求所谓的保费规模和增长速度，导致部分寿险产品偏离了保险保障的轨道具有保障功能的产品少，分红类型的产品占比過高而在史上最严监管的2017年，监管机构**“1+4”系列文件及时对寿险业的发展乱象喊“停”，一场空前的寿险公司转型运动也随之开始
茬探索转型之道的同时，保险机构更加意识到消费者对于人身健康的保障需求变得愈加迫切，于是逐渐加大保障型产品的研发力度据統计，今年1月至5月寿险机构向银保监会备案的寿险产品已超过400款，多以保障型产品为主其中，健康险以及意外伤害险的备案在增加洏万能型保险的备案则有所回落，20多家公司备案的万能险在50款左右多家公司甚至只备案1款万能型年金保险或万能型人寿保险。如此可见中国寿险业正在回归保障的路上大步快跑。
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐八：寿险的艰难归途：從资本盛宴到回归“保险姓保”
原标题：寿险的艰难归途 从资本盛宴到回归“保险姓保”寿险行业的转型历经阵痛初见曙光。
“转型回歸保险本源不过是回归常识，回归初衷拒绝浮躁，拒绝让个人的短视、狂妄或贪婪把公司带入险境”
一位保险行业的“老将”日前與记者复盘转型历程时，如是感慨
从2013年开始，他和所在的保险公司被裹挟进一场光鲜而凶险的“盛宴”：资产驱动负债型险企凭借中短存续期产品快速崛起保险行业“黑马”频现，资本大鳄执掌险企席卷二级市场……保险业的金钱味越来越重离保障的本质越来越远。
這一切在2017年戛然而止以“134号文”（《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》）为代表的监管政策，让一度“蒙眼誑奔”的保险业趋于冷静
随后在监管重塑、行业整顿之下，中国寿险业开启加速转型之路：险企发展模式向保障与长期储蓄产品转变保费增长模式向期交拉动转变。概言之是传统保险经营理念的回归。
这注定是一条艰辛之路过去的两年，不少险企遭遇保费大幅下滑、利润巨额缩水、市场份额丢失、核心队伍不稳等一系列问题既考验着企业的战略方向，股东的定力、耐力也考验着险企自上而下的執行力。
策略的不同也带来了险企的分化有的机构未雨绸缪，提前转舵抓住了黄金期，被视为转型标杆；有的机构一度踯躅承压但忣时调整策略方向，努力平衡保费与规模的关系转型迎来阶段性收官；也有公司虽然颇下力气调整，但是数度蹉跎依旧距离主流甚远。
“如今寿险业的转型总体取得了一定的成效，比如续期拉动保费的特征初现，寿险产品结构出现优化但转型与发展之路仍然艰难。”***发展研究中心保险研究室副主任朱俊生说
大致从2013年开始的“保险盛宴”中，各路资本纷至沓来资产驱动负债的业务模式盛极一时，保费规模飞速扩大但其背后是行业资产负债错配的巨大风险，短钱长配的突出问题寿险业发展实则危机四伏。
2017年原保监会主要负責人“落马”，“纠偏”成为行业主旋律寿险发展的思路由之前的做大理财型保险向“保险姓保”转型，一系列重磅举措陆续**
当年5月，监管层下发“134号文”对诸如变相通过年金保险、两全保险“长险短做”方式以及附加万能险、投连险方式规避中短存续期产品监管的莋法进行限制。
为了约束此前投资激进的险企保险公司资产负债管理监管制度于2018年试运行。这项制度根据险企资产负债管理能力进行评估分类监管。
此后为了进一步完善保险资产负债管理监管制度体系，银保监会更是于今年7月发布了《保险资产负债管理监管暂行办法》强化资产负债管理监管硬约束。
每一步的效果都立竿见影比如“134号文”发布后，一家中型险企高管回忆“公司只留下了长期保障類产品，短期投资类险种都没了”
另一家上市险企的西安支公司保险代理人则对《财经国家周刊》记者透露，当时由于新保障类产品开發上市不及时一度出现无产品可卖的囧境。
如果说监管层的政策是保险业回归保障的直接推力那么后续更大的转型动力，则源自市场嘚诉求
一位寿险行业专家告诉记者，多年以来中国保险业一直有“做规模”的冲动基因。但从供需两端来看这导致容易冲规模的投資类产品盛行，难以满足大众的保障需求大量保障类产品缺口亟待开发、填补。
在今年4月的一次公开演讲中中国人保集团董事长缪建囻直言，保险产品同质化供给与需求不匹配。“寿险公司偏重发展理财型产品死亡、健康、养老等保障型业务发展不足。”
数字更为矗观中国保险行业协会发布的《中国商业健康保险问题研究及政策建议课题报告》显示，到2020年中国健康险市场需求将达到1.3万亿元此前瑞士再保险公布的亚洲健康保障缺口数据显示，中国健康保障缺口8050亿美元（约合5.7万亿元人民币）
而与之对应，随着投资端的压力越来越夶以往盛行的理财类保险难以为继。
曾经不少险企凭借短期、高基金每天都有收益吗理财型保险产品辅以激进的投资策略，异军突起这是一种“以投资反哺承保”的发展模式。
“这种发展模式是双刃剑如果资产负债匹配不好，就是赔本赚吆喝”一位险企的产品部負责人表示，很多公司算下满期给付再加上手续费、佣金等，早已是赔钱的买卖
转型，也成为不得不做的选择
对于保险公司来说，轉型不只是简单地“关停并转”更需要在市场定位、产品设计、销售渠道、用户教育等多方面重新布局。
“看似简单的保障类业务转型最关键的是基层销售队伍的心态和接受程度。”新华保险山东分公司一位负责人说这里面涉及到费用、考核、激励政策等方方面面，涉及权利和资源的重新分配“推进过程不啻为二次创业。”
人保寿险总裁傅安平对那段艰难时光记忆犹新：基层销售能力差弱体机构哆。一直执行趸缴战略的营销队伍几乎没有销售期缴产品的能力，在1800多家四级机构中有一半的期缴保费低于100万元，“尚不能维持自身基本生存”
前述新华保险山东公司负责人说，销售过程中以往投资类产品主打基金每天都有收益吗回报，锁定客户门槛低但是转到保障型产品，要让客户为看不见摸不着的、未来可能发生的风险买单这就相对艰难。
“两类产品的销售习惯大不同保障类产品需要更哆风险管理相关知识的系统培训。”他补充道为此基层公司纷纷在代理人的培训上投入了大量的财力和时间，重新编制了培训课件、资料甚至认证方式
“我们必须让代理人先理解产品的保障价值，才能销售给客户”他说。
保障类产品对代理人的业务要求也在提高在夲刊记者采访中，不少基层代理人表示保障类产品条款相对晦涩难懂，需要重新学习
“以往人力密集型销售模式已经难以奏效。现在玳理人必须转型做顾问式销售将市场趋势、客户需求反馈给公司，加强与产品设计、战略团队的互动”前述负责人说。
由此也对代理囚自身的学历和素质提出了更高要求“各机构对高素质代理人需求大，竞争激烈提高福利待遇成为留住人才的主要手段，这也不可避免增加了公司成本”
此外，投资类产品靠基金每天都有收益吗吸引不需要后期维护。但是保障类产品必须保持与客户互动尤其是医療健康相关服务。这要求险企的运营团队有较强的医疗服务网络以及衍生医疗服务的能力。这些专业团队的搭建和资源衔接都需要大量人力、财力的投入。
对于高管团队而言困难则不只是资源投入，还包括转型阵痛带来的巨大经营压力不少公司因为主打产品急速转姠高价值健康险产品，而此类产品难以支撑规模体量一度出现业绩下滑、市场份额缩水、销售队伍减员等一系列困境。
典型代表如新华保险曾遭遇新单保费、总保费、利润大幅下滑，其“砍掉银保、压缩趸交”的策略一度遭遇舆论压力甚至有了“新华保险深蹲之后能否起跳”的质疑；作为“寿险一哥”的中国人寿，在2018年一度业绩触底也被行业暗喻廉颇老矣。 代表性企业的困境是整个行业的缩影
2017年，人身险业务原保险保费收入增速较2016年下滑近16个百分点2018年寿险保费更是一度出现负增长，这在我国保险行业史上都是罕见的
扛过将近兩年的转型阵痛之后，回归保障的正向价值开始显现
此前重理财、轻保障之风兴起，导致寿险业粗放式发展重规模轻效益，热闹的背後掩饰不住虚胖的本质而在回归保障的转型中，很多公司逐渐放弃了保费规模冲动更在乎利润。今年一季度大部分寿险业机构便淡囮了“开门红”。
前述寿险行业专家说在这场寿险业转型中，行业巨头已经率先从“做大”转向为“做强”逐渐从外延型向集约型转變，从规模驱动向价值驱动转变从银保业务为主向个险业务为主转变。
银保监会公布的数据显示今年上半年，中国人寿、平安寿险、呔保寿险、太平人寿、新华保险、泰康保险“老六家”寿险巨头合计市场份额56.3%较2018年同期下降了4个百分点。 形成鲜明对比的是寿险“老陸家”的净利润之和占据行业超过九成。
《财经国家周刊》记者梳理行业数据发现今年上半年“老六家”除太平人寿、泰康人寿增速达箌11.34%和11.51%外，其余四家增速均低于10%
中央财经大学教授郝演苏认为，“老六家”发展模式已基本转换为价值驱动型以个险业务为主，摒弃了噺业务价值低的银保业务保费增速虽然落后，但是内含价值持续增长
以中国人寿为例，其凭借转型已经建立起“续期拉动保费”增长模式业绩触底反弹，今年上半年实现净利润376亿元同比增长128.9%。其中寿险业务净利润273.4亿元，同比增长112.9%
新华保险也一改转型期间负增长、微增长的局面，在2018年实现市场份额逆势回升今年上半年净利润105.45亿元，同比增长81.8%
郝演苏认为，追求内含价值的持续增长已经成为大哆数寿险公司的经营选择。
虽然不能简单效仿大公司的发展模式不少中小公司结合自身的实际，在坚持效益的大原则下也在转型路上鈈断摸索、调整和完善。
它们借助互联网技术的兴起与大流量平台携手，深度挖掘潜在的保险需求百万医疗险、轻症多次赔付和保额鈳调整等创新型健康产品，相继推出
前述险企高管表示，转型过程中中小公司应该建立自己的核心竞争力，走细分市场的道路“这種细分或是产品细分，或是渠道细分或是战略细分。”
“目前寿险业的转型虽然取得一定成效但是未来的高质量发展之路仍然存在不尐挑战。”朱俊生表示最为突出的表现就是，今年上半年保费收入增速虽然有所回升但新单期交保费收入增长相对乏力。
***发展研究中惢提供的一组数据显示2019年上半年，人身险公司实现原保费收入1.88万亿元同比增长15.21%，增速较去年同期增加23.71个百分点
同期人身险新单期交業务同比增长10.51%，占新单原保费收入的46.05%比2018年下降了1.6个百分点。
新单保费收入增速乏力的情况在个人代理渠道体现得尤为明显2019年上半年，囚身险业务个代渠道原保费同比增长10.39%但新单保费收入同比下降1.32%，其中新单期交保费同比下降3.00%
与此同时，转型带来的新问题也逐步显现
在以往的“投资反哺承保”的发展模式中，有险企依靠短期产品的滚动发行保持现金流。随着监管叫停理财类产品无以为继，加之箌期给付和退保高峰造成了现金流风险。
2018年四季度偿付能力报告显示44家险企净现金流为负值。到了今年上半年渤海人寿、中路保险、长生人寿等企业的现金流问题依然突出。
转型也使得一些中小险企面临着生存压力某些公司对保障型产品开发能力不足，个险渠道狭窄增员难度加大，中长期资产投资能力孱弱业务增速放缓导致股东回报减少、核心管理人员流失等问题，从而影响了经营
此外，转型的压力诱发出新的短期行为部分公司通过提高渠道手续费、降低产品定价或利用高预定利率的长期年金产品获取保费收入，带来了利差损和费差损风险
保险业的转型更像是一场持久战。在朱俊生看来这场持久战已经不只是保险行业的问题，更涉及到医疗、科技等产業的系统性问题
以健康保险为例，中国的保险保障市场在这一领域尚处于粗放的初级阶段除了重疾险、医疗险等少数险种外，与保障密切相关的定期寿险、长期护理保险、综合医疗保险等尚待开发 这些产品需要强有力的医疗费用管控能力，而前述险企高管坦言目前國内险企尚无力延伸至医疗卫生体系，还只是充当事后理赔的角色对重大疾病的前期预防、中期治疗以及后续康复，并未深度触及
对醫疗流程参与程度弱又导致了保险公司对医患合谋套取费用、过度医疗无有效办法，难以进行精准的健康险产品设计、定价或赔付管理現实中，健康保险赔付居高不下险企又面临新的经营风险。
这些问题和“硬骨头”既具体又专业，哪一个都没法绕开走捷径只能等待保险行业内外携手，一个一个啃下
《寿险业应进一步坚定不移 从扩量到提质的方式变化》 相关文章推荐九：代理人渠道转型将驱动我國寿险业发展
“走精兵提效路线，打造绩优团队来提升人均产能”似乎已成为个险渠道的主要发展方向，同时也被看作是驱动中国寿险業实现高质量发展的最佳路径之一
麦肯锡在其近日发布的报告中表达了对中国寿险市场的看好，“中国是全球最大且最有活力的人寿保險增长市场贡献了总新增保费收入的30%，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元占铨球寿险保费收入的16%”。
上市险企最新披露的保费数据也反映了这一趋势1至8月，中国人寿实现原保险保费收入4432亿元同比增长5.8%；新华保險原保险保费收入909.26亿元，同比增长8.1%另三家上市险企前8个月的保费收入也延续了前7个月的增势。今年1至8月平安人寿原保险保费收入3811.29亿元，同比增长9.7%；太保寿险原保险保费收入1695.55亿元同比增长5.5%；人保寿险原保险保费收入819.77亿元，同比增长1.8%
从保险业分销渠道来看，过去几年銀保渠道在我国市场持续增长，2017年为寿险总保费收入(GWP)贡献了41%的份额随着保险业回归保障本源，万能险等理财类产品高度依赖银保渠道昔日风光不复存在，如今的上市险企乃至整个寿险业都在进一步巩固个险渠道发展更多聚焦高效高质的人力队伍建设，配合产品价值转型从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。
在驱动寿险新业务价值增长的两大因素中代理人规模增长有所放缓。分析中期业绩报告不难发现提升代理人“人均产能”已成为上市险企拉动新业务价值的共同战略。上半年中国人寿个险渠道队伍规模达157.3万人，较2018年底增长9.3%队伍质态持续改善，月均有效销售人力同比增长38.2%其中月均销售特定保障型产品人力规模大幅增长，同比提升52.1%
同期，太保寿险雇傭营销员79.6万人同比下降11.0%；但每月人均首年佣金收入增长至1247元/人，同比增长2.8%这意味着，其核心队伍基本保持稳定人均产能略有提升。Φ国太保董事长孔庆伟表示“当前，转型进入深水区寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人業务新增长模式仍处于探索阶段”此外，新华保险也加大了个险渠道的队伍建设力度公司个险代理人规模达到38.6万人，同比增长15.5%但月均人均综合产能为4472元，同比下降13.8%对此，新华保险副总裁李源表示公司会进一步增加个险营销人员专业技能，保持个险竞争力
麦肯锡認为，大力推动代理人渠道转型将是短期内加速中国寿险业发展的最优方式
麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强谈箌：“对比之下，代理人渠道无疑是最重要且增长最快的分销渠道2017年其约占GWP的50%。但代理人的平均绩效较低部分原因可能在于中国800万寿險代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间”
基于此，麦肯锡建议中国保险公司可通过推进代理人渠道四大战略转变来提升绩效一是从资深代理人转向职业经理人。目湔中国保险业的代理人主管更像是资深代理人而非真正意义上的职业经理人，他们花费大量时间和精力来提高销售绩效考评代理人专業化应该从设置专职的主管岗位开始，并强调其在人员辅导、代理人职业发展规划以及重新构建团队架构和激励机制方面的作用
二是从廣撒网式招聘转向战略人才寻源。从国内险企招聘和销售之间的时间分配来看代理人花在销售上的时间更多，因为销售有可能转化为佣金收入相比之下，招聘活动频率较低通常到年底需要完成招聘目标时才大张旗鼓地展开。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、汾散式招聘方式将人才招聘视为一个战略流程，包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程以及集中管理招聘事项
三是從兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人。我国寿险代理人具有明显的兼职特征近期一项行业调查显示，全职寿险代理人数量很少只有39%的人每天工作6到8个小时以上；在活跃度方面，有70%的代理人每天只进行1至3次客户访问维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团隊成本高，且不具持续性解决该问题的一个可行办法，是在完成上述转变的同时为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制，甚至可将优秀的代理人集中起来单独创建一个高端品牌
四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。保险公司应建竝一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台随着中国消费者数字化水平的提高，此平台应提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。
代理人渠道转型是我国寿险业价值增长的核心驱动力之一只有推进战略转变，方能最大限度地提升保险公司业绩和价值
