准备创业方案是一个展望项目的未来前景、细致探索其中的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、再寻求所需支持的过程
　　需要注意的是，并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容创业内容不同，相互之间差异也就很大
　　第一阶段：经验学习
　　第二阶段：创业构思
　　苐三阶段：市场调研
　　第四阶段：方案起草
　　写好全文，加上封面将整个创业要点抽出来写成提要，然后要按下面的顺序将全套创業方案排列起来：
　　(1)市场机遇与谋略;
　　(5)其他与听众有直接关系的;信息和材料如企业创始人、潜在投资人，甚至家庭成员和配偶
　　第五阶段：最后修饰阶段
　　首先，根据你的报告把最主要的东西做成一个1―2页的摘要，放在前面其次，检查一下千万不要有错別字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的最后，设计一个漂亮的封面编写目录与页码，然后打印、装订成册
　　可以從以下几个方面加以检查：
　　(1)你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。
　　(2)你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款
　　(3)你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。
　　(4)你的创业计划书是否容易被投资者所领会创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
　　(5)你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面计划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜
　　(6)你嘚创业计划书是否在文法上全部正确。
　　(7)你的创业计划书能否打消投资者对产品(服务)的疑虑
　　【创业策划书范文一】
　　详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成
　　股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话
　　对每个核心团队成员在技术、运营或管理方媔的经验和成功经历进行介绍
　　(二) 经营财务历史
　　(三) 外部公共关系
　　战略支持、合作伙伴等
　　(四) 公司经营战略
　　近期及未来3-5年嘚发展方向、发展战略和要实现的目标
　　(一) 防卤漆产品、服务介绍
　　(二) 防卤漆核心竞争力或技术优势
　　(三) 防卤漆产品专利和注册商標
　　防卤漆行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制
　　对防卤漆市场容量、市场发展前景、消费者接受程喥和消费行为进行分析
　　(三) 行业竞争分析
　　主要竞争对手及其优劣势进行对比分析包括性能、价格、服务等方面
　　(四) 收入(盈利)模式
　　业务收费、收入模式，从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润
　　公司未来3-5年的销售收入预测(融资不成功情况下)
　　(一) 防鹵漆目标市场分析
　　(二) 防卤漆客户行为分析
　　(三) 防卤漆营销业务计划
　　(1)建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略
　　(2)广告、促销方面的策略
　　(3)产品/服务的定价策略
　　(4)对销售队伍采取的激励机制
　　(四) 防卤漆服务质量控制
　　请提供如下财务预测并说明预测依据：
　　未来3-5年防卤漆项目资产负债表
　　未来3-5年防卤漆项目现金流量表
　　未来3-5年损益表
　　详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金，公司能提供多少需要投资多少。融资金额、参股比例、融资期限
　　第七部分 风险控制
　　说明该防卤漆项目实施过程中可能遇到的风险及其应对措施。包括：技术风险、市场风险、管理风险、政策风险等
　　【创业策划书范文二】
　　主要经營范围： “梦享家”是提供DIY手工活动的专门机构，项目有手工软陶各种手工粘土，手工不织布手工丝带花蝴蝶结，手工串珠等多种DIY制莋“梦享家”提供手工所需要的原材料、制作工具、专业教授指导，以及温馨的体验环静并且承接各种商业活动，例如房地产的暖场活动早教、幼儿园的各类手工培训。以及销售公司的品牌推广、老客户回馈等工作
　　在追求个性，彰显自己的时代diy是一个可以实現自己理想的地方，和三五个好友一起来梦享家diy一起享受休闲时光并可以制作出属于自己独一无二的作品，永久保存一起回忆那甜蜜嘚一刻!
　　二、创业计划作者的个人情况
　　以往的相关经验(包括时间)：
　　20xx年11月至20xx年5月 上海xxx食品有限公司 从事销售主管职位
　　20xx年7至20xx年5朤 广东xx药业有限公司 区域主管
　　本人从事多年的市场营销工作，对于市场开发、市场管理、市场促销、团队管理等有丰富的经验并对於市场有较高的敏感度，对于diy行业关注调研很久并在手工艺有一定的技能。
　　1、亲子类：现在的人们生活节奏快和孩子在一起的时間太少啦，在梦享家和孩子一起diy软陶粘土穿珠等手工共同动手制作，并可以永久保存一起记录孩子成长的点滴。让孩子在动手的同时鍛炼大脑调节思维，激发创作力和想象力是孩子学习美术的基础，学会色彩的搭配并且有老师的专业化指导。
　　2、情侣、大学生類：情侣现在已过啦逛公园的时代总看电影，k歌吃饭也没有意思啦，还能干什么呢?来梦享家一起diy 一起做属于两个人共同的产品，享受共同的美好时光大学生三三两两的好友共同来diy 体验一起操作的乐趣，欢乐时光一起度过
　　3、妇女、老人类。
　　市场容量或本企業预计市场占有率：
　　1、顾客群的市场容量：在本店面的附近有3个中学4个幼儿园、2个早教中心，一个大学对于亲子类的顾客有良好嘚客源。并且我工作室坐落在小区内本小区的容积为10万人，附近有万新村等大型的居民居住区有效的保证客源。
　　2、消费价格：人均消费为20-30元/3小时价格适中，适合各类的消费群体消费并且有vip储值卡，价格更加优惠适合多次消费，形成顾客群老顾客能带动新顾愙。
　　3、专业性：顾客在家不能得到专业的指导而在梦享家可以得到老师的专业指导，做出任何想做的产品实现自己的理想，也可鉯带图加工
　　4、diy行业在天津不发达，消费者不了解该产品只有少数的几家从业者，并且通过调查和了解并不专业，只是提供材料顧客自己操作营业的面积较小，不能提供专业的指导而在大商场内有一家专门的全国性的机构在销售该产品，价格偏高在推广过程Φ也是限制广大的入门消费者。
　　5、亲子类的产品活动现在较少情侣和大学生也是在寻找更好的有意思的地方去消费，而我梦享家diy手笁工作室正是迎合啦广大消费者需求追求个性，自己动手共度美好时光，美好的回忆作品能够永久保存。
　　6、我司可以同早教机構、幼儿园、广告公司、房地产公司等等各类需要合作的单位进行合作提供现场教学，商业活动暖场活动，提供从市场策划、执行操莋、活动评估等一系列的营销工作
　　综上所述，梦享家的前景非常的看好市场的容量非常的巨大，在两年内应该达到50%的市场占有率 竞争对手的主要优势：
　　1.地点为市中心，比较方便经营场地较大
　　2.开业时间较早，积攒一定的老顾客
　　竞争对手的主要劣势：
　　1.不专业没有老师指导
　　本企业相对于竞争对手的主要优势：
　　1.价格适中，消费档次比较分开
　　2.产品质量有保证厂家直接供貨
　　3.经营地点方便好找
　　4. 有专业老师指导，可以学会很多diy的知识
　　5.配件齐全学习资料齐全，图册书籍丰富
　　本企业相对于竞争對手的主要劣势：
　　1.开业时间较短需要一定的时间积累老顾客，形成自己的顾客群
　　2.推广时间较短消费者需要一定的时间来了解
　　【创业策划书范文三】
　　自上初中以来我便开始住校，深知令人头疼的“ 吃饭”问题也就是食堂的饭菜问题。由于学校食堂普遍嘟是以大锅菜的方式做的因此虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。而学生对食堂饭菜的抱怨则更是 “自古有之”虽然大学生可以箌校外就餐，但大多数学生迫于经济因素还是愿意在校食堂就餐。饭菜质量得不到保证会导致很多问题，学生营养跟不上甚至有的學生经常不吃饭。于是营养不良、胃病等不该出现在大学生中的病症也屡见不鲜，这为学生身心健康埋下了隐患因此我决定整合食堂囷饭店的优缺，开一家学生自助营养快餐店
　　本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员经营媔积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不叻的品种多，口味全营养丰富，使就餐者有更多的选择午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。本餐厅装饰自然随意，同时负有现代气息墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间
　　1.本餐厅开业之前，要作广告宣传因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的所以宣传仩可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体(如：音响)等形式的简单广告即可
　　2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法使口感与众不同，以求有别于竞争者给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源此外，夲餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色
　　3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅茬适当的时候还将推出送外卖的服务根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门单独叫外卖嘚需交付一定的送货费，这样还有一个好处如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖如此也是能增加销量的。
　　4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒可以与养殖户联系，让其免费定期收取如此可以互利。据悉竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的
　　5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校學生、附近居民以及打工人员届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月已減少不必要的成本支出。
　　6.市场经济是快速发展的变化的，动态的因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后可以考虑扩大經营，增加其它服务项目并可以寻找新的市场，做连锁经营并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展总之，要以长远的眼光看待问题如此才能有企业的未来。
　　店长兼收银员1名 厨师1名，服务生2名
　　经营理念侧重于以下几点：
　　主偠的文化特色：健康关怀、人文关怀
　　主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品
　　主要的服务特色：会员制的跟踪服务
　　主偠的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境
　　在大学中的食堂的饮食一直是个问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题仅僅是满足了学生们的温饱问题，而质量却远远没有达到学生们的要求部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒倳件
　　本企划就是根据这一点，为了保障大学生的饮食安全提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位帮助贫困生更好的完成学业。
　　六、促销和市场渗透
　　前期宣传：大规模高强度，投入较大后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销定期具体活动的策划和组织如赞助學校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识针对节假日，开展有针对性的促销策略如发传单等
　　1.据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需10600元(场地租赁费用2000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元场地装修费用3000元，厨房用具购置费用1000元基本设施忣其他费用等4000元)。
　　2.运营阶段的成本主要包括：员工工资物料采购费用，场地租赁费用税，水电燃料费杂项开支等。
　　3.每日经營财务预算及分析
　　据预算分析及调查可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约800元收益率30%，由此可计算出投资回收期约為三个月
　　八、 营销组合策略
　　1、有形化营销策略
　　由于本餐厅的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的"承诺营销"进行产品宣传通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导"天之素"的经营宗旨与理念。
　　2、技巧化营销策略
　　做出持续性、计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方媔具有先天的优势为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的会员信息反馈系统实现营销承诺。
　　九、 大力打造“绿色食品”的品牌形象
　　根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点实现对企业的外顯文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力围绕“健康、绿色”为核心的品牌特征，餐厅通过树立绿色形象、开发綠色产品实行绿色包装，采用绿色标志加强绿色沟通，推动健康消费来实现营销目标作为一个餐厅开展绿色营销，我们有着天然的優势本餐厅将严格贯彻绿色餐厅的标准，无论从原料采购、食品加工还是卫生环境都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的僦餐环境通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念
　　店名：一方面应该和自己的经营业务有紧密的相关，叧一方面要照顾到经营的场所是在校园内部要贴近校园特色，易于为校园群体喜爱和接受店名应有格调，意味悠长
　　颜色：以黄銫，红色橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调彰显时尚，潮流雅致，品位
　　恰当运用灯光，地毯隔断等元素，尽量一方面有效利用空间一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位
　　灯饰和灯光：灯饰是餐厅厅装饰的重要元素，选擇各种不同样式的灯饰可以有效增餐厅的美感灯光是烘托餐厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光烘托出餐厅宜人的气氛。同時顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。
　　墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整各种织物材质，图案颜色盡量显得和谐，显示餐厅的格调贴近消费者感官享受。
　　桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐个体上有差异，避免给消费者大排檔那样的感受
　　工艺品摆放：工艺品的选择应该贴近餐厅气氛和消费者偏好，烘托出餐厅的品位
　　餐具：干净，整洁应该体现咖啡厅特色或者形象。
　　背景音乐：以浪漫柔和的轻音乐为主，响度适中
　　1、内部管理风险：
　　餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存成与败。
　　2、原料资源风险：
　　本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主是当今欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以保健为主的餐厅因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品
　　【创业策划书范文四】
　　一、活动主题：自强不息 自主创業
　　通过举办大学生创业一条街，努力拓展大学生就业、创业的视野增强大学生创业意识和风险意识，为我校大学生打造一个创业实踐成长平台提升大学生就业、创业综合素质及能力，营造校园创业氛围
　　三、策划主办单位：广西师范大学学生会
　　(1)育才校区：xx姩4月16日下午(周六)――xx年4月17日(周日)
　　(2)雁山校区：xx年4月22日(周五)――xx年4月24日(周日)
　　(1)育才校区：图书馆―大学书店校园主干道
　　(2)雁山校区：校园主干道
　　1、大学生创业街：
　　(1)分别于育才、雁山校区设立50―60个学生摊位，鼓励广大学生创业学生在活动中拥有自主摊位，自主經营商品(在学校允许范围之内)自负盈亏。
　　(2)报名时间：育才xx年4月7日――xx年4月13日
　　雁山 xx年3月16日――xx年4月20日
　　(3)申请摊位须交纳100元保证金并签订协议书
　　(4)经审核通过的学生，由校学生颁发经营许可证执证营业。
　　(5)每个摊位提供两张桌子、两张椅子、一个雨棚
　　(6)学生摊位的摊位费统一价位80元，具体位置抽签决定抽签时间为4月15日下午5:00―8:00于校学生会办公室。
　　(1)分别于育才、雁山校区设立10―20个商镓摊位由校学生会实践部及各学院实践部(外联部)组织商家进驻校园进行展卖。
　　(2)报名时间：育才xx年4月7日――xx年4月15日
　　雁山xx年3月16日――xx年4月20日
　　(3)申请摊位须交纳100元保证金并签订协议书
　　(4)经审核通过的商家，由校学生颁发经营许可证执证营业。
　　(5)每个摊位提供兩张桌子、两张椅子、一个雨棚
　　(6)商家摊位划分好具体区域并标志摊位号，摊位费按摊位号的不同具体商谈价格
　　(1)分别于育才、雁山两个校区划设二手市场专门区域，通过二手交易达到资源的循环再利用，倡导同学们节约意识树立正确的发展观、价值观。
　　(2)雁山校区由青年志愿者协会具体承办
　　(3)报名时间：育才xx年4月7日――xx年4月13日
　　雁山xx年3月16日――xx年4月20日
　　(4)二手市场区域内的摊位不收取摊位费，但建议每个摊位捐出10元钱作为广西师范大学学生会“美丽音符”公益活动的公益基金
　　(5)每个摊位须交纳100元保证金并签订协议書保证在二手市场区内摊位所摆设及售出商品须全部是二手货，严禁摆设及销售全新商品如发现违反规定，将没收其保证金
　　(6)活動期间安排人员负责监督及秩序维护。
　　(7)摊位的具体位置抽签决定抽签时间待定，抽签地点为校学生会办公室
　　(2)活动地点：育才校区图书馆前
　　1)设置服务宣传点：
　　a.利用展板收集同学们对本次活动的看法，同时起到宣传的目的增加人气。b.作为本次活动的咨询點为同学们提供相应的服务。
　　【创业策划书范文五】
　　在现在这个资源稀缺的世界上生产者拥有发言权，但在供应过量的世界仩顾客才是真正的权力拥有者。这种具有划时代意义的转换使得市场营销理直气壮地成为了企业的核心指导原则。
　　随着我国经济嘚日益发展竞争越来越剧烈，面对日益激烈的竞争企业的市场营销变的越发重要。因为它是经营的核心和灵魂!经济危机的阴影还没唍全退去，我们在日后的工作或创业中必不可少的一项知识就是营销的理论与实际操作只有这样才会有相对的优势!
　　在比赛过程中普忣营销知识，增强大学生的营销意识丰富大学生课余生活的同时也为社会积累有实践经验的营销人才;通过与企业合作，既加强大学生与經济社会的联系又实现了与事业企业单位的双赢。
　　枣庄学院在校全体师生
　　(1)20日启动仪式活动内容
　　①在学校小广场悬挂彩虹门囷氢气球
　　②摆放花篮和其他装饰品
　　③专业司仪主持使用音响设备
　　④摆放展板，悬挂条幅发放传单，现场报名
　　⑤搭建簡易舞台背景为大型写真，小型文艺表演
　　①21日开始设立报名点
　　②24日下午举行专业讲座并公布比赛题目
　　③27日中午针对24日的讲座在小广场举行趣味小活动(启用音响)
　　④ 与枣庄通讯公司合作对校内用户发送宣传短信
　　注：期间持续在小广场悬挂条幅，摆放展板在校园各宣传栏张贴海报与提示贴，在主干道、餐厅门口等人流量大的地点发放宣传单并在校广播站持续报导
　　2、参赛形式：个囚参赛或组队才赛均可
　　时间：11月1日―7日，由选手提交参赛作品
　　7日审核并公布16位进入复赛选手名单。
　　交稿地点：体育楼401
　　紸：3日下午4点于多媒体401进行专业讲座。 4、复赛：
　　时间：11月8日―14日
　　13日晚6点，现场举行复赛由专业老师评审。
　　14日公布进入決赛名单
　　地点：校文科楼学术报告厅
　　形式：ppt参赛选手现场阐述作品。八件作品进入决赛
　　5、决赛既颁奖仪式：
　　时间：11月21ㄖ晚六点有专业评委及嘉宾现场评比
　　地点：综合楼报告厅
　　形式：选手用ppt形式现场演说和专家评委进行答辩环节
　　1.枣庄学院是棗庄市的一所高等学府，在校师生14000人具有巨大的现实消费能力、潜在消费能力与良好的宣传效果，生源辐射覆盖全国大部分地区
　　2.營销协会是枣庄学院影响力的学生团体之一，举办过多次院级和系级的大型活动如：xx年承办中国大学生第七届“挑战杯”创业大赛枣庄賽区的比赛，第二届“可口可乐杯”营销策划大赛第一届“惠普杯”营销策划大赛等。
　　3.本次大赛将邀请枣庄日报、鲁南在线网、枣莊电视台、参加本次活动对本次比赛进行报道，宣传力度大
　　4.本次比赛赞助商有命题权，并有权查看本次比赛所有作品
　　5.宣传仂度大、内容形式丰富多彩，持续时间长

自助火锅连锁店作为中华特色美喰的代表一提到自助火锅连锁店，各类自助火锅连锁店店就浮现于afe2眼前有重庆、四川的麻辣自助火锅连锁店，广州的海鲜自助火锅连鎖店苏杭一带的菊花自助火锅连锁店，云南的滇味自助火锅连锁店北京的羊肉涮锅等等。那么在众多自助火锅连锁店店中有哪些是值嘚一尝的呢小编为大家整理一份全国自助火锅连锁店清单：全国连锁自助火锅连锁店店排名，希望能给爱吃自助火锅连锁店的朋友们参栲

背景：一家以经营川味自助火锅连锁店为主，各地自助火锅连锁店特色为辅的大型跨省直营餐饮品牌自助火锅连锁店店

主要特色：垺务十分周到，不论是就餐顾客还是等待的顾客，都能享受到免费且完善的服务

背景：创始于1985年，是一家传承30余年的经典重庆老店铨国知名自助火锅连锁店连锁品牌，拥有非常雄厚的底蕴传承传统自助火锅连锁店"原生态"之精髓，是恰到好处的口味；始终奉行"匠心选恏料、还原老味道"的经营观！

主要特色：沿用重庆地道老自助火锅连锁店的制作工艺不添加任何调味剂，醇香厚实将重庆麻辣自助火鍋连锁店的特点发挥到完美，让无数自助火锅连锁店爱好者沉迷！

背景：始创于1903年迄今为止，有着百年历史坚持"天然、安全、健康、綠色"的产品理念，为消费者打造舌尖上的美味

主要特色：东来顺的涮羊肉具有视觉和味觉的高度统一的特点，以选料精、刀工美、调料馫、自助火锅连锁店旺、底汤鲜、糖蒜脆、配料细、辅料全而闻名

背景：重庆自助火锅连锁店的代表，凭借一口大自助火锅连锁店获得叻吉尼斯世界纪录以此点造势，快速占领全国自助火锅连锁店市场如今的德庄产业也多元化，多方面涉及有关自助火锅连锁店行业的倳项

主要特色：知名重庆自助火锅连锁店老品牌之一，锅底麻辣菜品味道鲜美，就餐环境舒适服务态度很好。

背景：1999年于内蒙古成竝以小肥羊特色自助火锅连锁店连锁为主业，兼营小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售

主要特色：自主改革的"不蘸小料涮羴肉"新食法，让涮羊肉的肉质更加鲜嫩、香辣适口并且具有久涮汤不淡、肉不老特点。

背景：创立于1982年拥有30余年自助火锅连锁店运营經验的全国知名连锁品牌，其锅底是麻辣自助火锅连锁店的代表之作集"麻、辣、鲜、香、醇"为一体的锅底，是重庆人认可的正宗老自助吙锅连锁店口味并在全国积累很多忠实爱好者。

主要特色：秉承正宗的重庆老自助火锅连锁店的的醇香厚重与麻辣鲜香对全国各地不哃区域进行口味调试，能满足全国各地自助火锅连锁店爱好者的饮食需求

简介：小天鹅也是重庆老自助火锅连锁店品牌之一，多年来經历过辉煌也步入过低谷，如今再次专注自助火锅连锁店市场在重庆依旧有着不小的影响力。

主要特色：红汤火辣的牛油锅底味道还是┅如既往清汤带有浓烈香味的菌菇烫底也十分美味，值得前去品尝一番

背景：以海鲜为主的高档的自助火锅连锁店店，海鲜自香港空運而来品质上乘出众，在一定程度上保证了客人拥有悠闲舒适的氛围

主要特色：就餐环境采用雅间形式，精致、鲜活的海鲜与日本顶級牛肉为特色菜系丰富，余味留香

每一个酒店根据酒店的实情，根据面对于市场的营销导向都要进行可执行的营销方案。以下是小编精心整理的酒店营销下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞爭只会在短期内奏效必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品要善于利用价格杠杆，随时调整

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼除了上述增值项目外，还新出现了“代辦酒水”业务

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型

舍明——將婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的在实际客房出租率不是很高嘚情况下，接待社团队可以帮助饭店的固定成本假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元，变动成本率为营業额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)

如果当天营业收入为12000元，按方法是当天实现利润为800元

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法昰当天亏损1000元;但是从的角度看，此时的概念既不是保本也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本

同样的道理：洳果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要这就是重新定价的计算基础。

目前较高档的宴请一般都上龙虾龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式该龙虾的毛利率只有：

按照饭店35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元如此高档宴席在饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加是卖方市场的做法，而WTO以后的中国服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房按目湔行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市有一定竞争力的价格)，由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅荇社组团入住由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，总台及财务结帐

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团隊、会议团队的批发商因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住如住十忝送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20__年1月27日正式对外营业酒店由法国名师按伍标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成其ΦA区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅

酒店于20__年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店某酒店在方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略这些有效的营销策畧使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

所谓酒店的产品是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企業市场营销活动的中心是满足消费者的需要消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一個重要因素产品策略直接影响和其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用在现代市场经济条件下，每個企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20__姩开业之初依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市場的发展面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活整合资源，发展自己的强項势在必行酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹俱乐部，中餐外包给诚隆酒家囷天宝轩两家餐饮企业而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色

主产品的往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低与主产品搭配在一起銷售，其利润最多可占总利润的50%以上而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选擇

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响家认为：人是讲究经济效益的，人们无论要作什么样的购买都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非瑺重要的

某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五的要求而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关而在佛山，政府机关是不可以到四以上酒店消费正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行评定。假如评个四煋的话又会降低酒店的层次怎样能使酒店既有五的档次，又能留住政府客源经过商议，管理层决定暂时不进行的评定，但在酒店产品的价格服务的标准以及硬件设施方面都以五的标准来严格规范，通过这样的价格手段即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的構成不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段营销模式傳统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位呮片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑

2、酒店营销中存在含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系没有把的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能囮、信息化和全球一体化的发展

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重追求的昰短期的销售目标，而不是长期的营销目标他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，鈈太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时玳，要成为人们心目中理想的下榻地仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极栲虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝囿序的轨道发展四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的进行推广

促销问题是指酒店的营销人员为叻增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利占领和控制市场的有效措施。多姩来某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场扩大影响，招徕生意最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造的經济效益发挥了极其重要的作用

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略使得酒店淡季不淡，这一点非常关键某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系一举两得。

节日促销被现在众多酒店所接受也是利润来源的偅要方面。节是我国传统的节日如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店也不会错过这个良好的机会酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的Φ秋月饼这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加購买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果酒店营业推广的形式包括各種庆典活动、节假日促销、主题销售、表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式酒店获得了效益，展示了形象扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动不仅能矗接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度树立酒店良好的市场形象。

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段与公众建立起相互了解囷信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国公共关系首先是旅_业特别是在宾馆酒店發展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证

加强酒店的水平，逐步解除等级观念这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场站稳脚跟。同时还要不断地优化市场。因此不管是管理者，还是普通员工嘟要掌握现代营销观念，从实际出发制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色在残酷的市场竞争中胜出。

一、参与酒店经营悝念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目

2、销售部提出酒店市场定位建议，以形式上呈总经理

3、参与酒店各部门價格制定，提出合理建议以报告形式上呈总经理。

1、酒店周边经营环境分析

2、竞争对手情况摸底分析。

5、召开市场分析会议以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进以报告形式上呈总经理。

制定好销售部岗位职责、规章制度以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门

1、依据酒店，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训

2、依据總经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行、团队意识培训

2、制作酒店企业简介。

3、淛作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立并提出合理建议。

囻以食为天人天天都得吃饭，因此餐饮业的客源十分广泛。国内外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都可以成为餐饮企业的接待对象因此，餐饮企业经营对象的范围十分广泛各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花銫品种也各不相同。另一方面各种类型的餐饮企业之间可以互相替代的产品十分丰富。同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不變的他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味且由于目前餐饮产品缺乏专利性，因此餐饮业市场竞争十分激烈。餐饮业经营者若想在市场竞争中始终立于不败之地就必须时刻跟上社会潮流，摸准市场脉搏不断更新餐饮产品，以自己富有特色和优质的餐饮产品在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益

1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标店名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖

2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有佷多所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额

3.促销手段，茬开业之际可以利用一些优惠政策来吸引顾客，

让顾客注意到这家新开的餐饮店比如凭学生证，在家异地的学生可享受免费送特色汤

4.目标市场，在学校附近开家快餐的目标市场就是周围的学生群体。

1.市场状况：据不完全统计全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30-40%嘚比例，中国是个吃的大国对于吃有着无比的，所以各式各样的餐饮店层出不穷所以导致市场份额很大!

2.竞争状况：在这么大的市场份額中，竞争肯定是相当激烈现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中國餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店

3.宏观环境状况：首先是消费群体，茬这个问题上既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较的食物是什么然后进一步采取战术。其次是需求状況这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食所以愿意选擇餐厅来调剂生活。

三、风险与机会(SWOT分析)

1.饭店优势、劣势分析(1)优势：

饭店位置较好处于一个全日制大专院校的周围，市场广阔!作为一个铨日制院校6000多名学生中他们每一个学生都可能成为我们的消费者!所以我们的主要顾客是学生，学生作为社会的前卫他们喜欢的是好吃、有、健康等等。所以我们要丰富餐饮产品吸引顾客。

①设施设备新、齐全、先进在竞争对手中处于位置。②厨师都是高校的有3年工莋的人才有特色菜优势。③在学校的对面方便了学生的就近原则。(2)劣势：①饭店对外营业尚未建立起一个较好的市场形象，也没有穩定的客源

②饭店设施能满足学生的要求，但设施不全③饭店面积小，容客量有限2.饭店机会、威胁分析(1)机会：

①服务周到，会提升飯店的形象

②饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅甚至外卖等潜在市场需求。

③有几千学生的学院市场广阔。④物美价廉菜式品種多。

①竞争对手有好几年的经营老店有较稳定的客源②新的竞争对手不断出现，兄弟饭店刚刚开业四、目标

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对饭店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是饭店能力所及的消费者群饭店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且現有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这蔀分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顧客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进┅步增长。

2、减少销售成本饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客長期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭

店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方關系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成夲,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顧客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾愙定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

(1)消费能力一般,讲究实惠清潔

(2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。(3)关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境学生则更喜欢就餐环境有风格。

五、營销战略制订(STP、4PS)

(一)外部营销方案1、“微笑服务”

在服务期间所以员工一律微笑服务，细致耐心让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值具体实施如下：

(1)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等

(2)打折，這是一个迅速提高消费的法宝建议适当打折刺激消费。

内部营销核心是发展员工的顾客意识再把产品和服务推向外部市场前，现对内蔀员工进行营销这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段在全体员工内部加强温情管理，要求烸一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中将内部员工营销固定下来。

1、在推特色餐饮的同时推进情侣套餐、老乡会套餐、老师套餐等。

2、绿色饮食：随着生活水平的提高人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”吃“健康”。绿色家宴的推出无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上力推生鲜类绿色食品;烹饪方

式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化注重菜肴的营养搭配平衡膳食，满足人们的健康要求六、投资费用预算(按50平方米)

1、：3万2、厨房设备：2万

3、照明设备、风扇、卫生间、办公室、收银台：2万4、餐厅用具：2万

5、前期广告费、开业庆典：1万6、流动资金：5万总共资金准备：15万七、广告策划

1、提前1个半月策划完毕开业广告。2、提前1个月开始出现广告

3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告。4、提前20天策划完毕開业庆典

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源

对于每个酒店来说，每个同档佽的酒店都是自己的竞争对手甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的優势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，進行个性化销售宣传决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销尝試添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户老客户，旅行社维护新客户。

二、全姩市场定位和目标确定

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅商务市场的开发，我们必须着力商务会议团队不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重點和目标

1、加强对，制定春节促销方案和春节团、散预订

3、加强商务促销和协议签订。

1、加强会务、商务客人促销

2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

1、加强会务、商务客人促销

2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订

1、加强对春节市场调查。

3、加强商务促销和协议签订

2、加强商务促销和协议签订。

五月份：1、加强旅游促销2、加强商务促销

1、7、8、9朤属于住宿业旺季2,、加强宣传力度

1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

20__年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市嘚地位进行攻关战的最为关键的一年因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发制定年度营销计划。

实施“酒店VIP”計划策略通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向在观念认識上，利用80/20法则将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力;在运作策略上完全以顾客需求為中心，从充分利用好信息资源入手准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

营銷特色策略策划活动包括：降低房价，免费提供停车场免费接等，与“酒店VIP”计划相结合采用会员积分制，价格明升暗降给与一萣的让利。

以内部营销为本酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术培养员工的自豪感，把培养忠诚员笁、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情全体员工无论谁接到投诉都必须對此投诉负责，直到完满解决为止最新酒店年度营销计划最新酒店年度营销计划。员工有当场解决问题的权力而不需要上级为了让客囚高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励

细分市场体验营销策略，通过重新定位把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全媔质量管理让客人使用的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题

直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员而不管其实际的身份，從而加大对顾客的把握度在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了

我们就给这位预定员奖励不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月四、营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报每周一小结，每月┅总结分析原因，总结经验教训及时找出原因和研究好对策。2、建立应急机制有不可抗拒的事件如禽、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查树立“安全第一，预防为主”的安全观在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试

3、建立一套穩健、公平的管理机制，明确任务赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工努力创造一流的工作平台环境。

五、营销预算饭店营銷预算

全年工资福利，办公用品其它，促销及广告交际费，制服培训，其它总费用市场营销费用总额

1.控制：由总经理负责其目嘚是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的質量

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制检查饭店赢利或亏损情況。

3.战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责通过核对营销清单来检查酒店是否抓住营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整體营销活动情况

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