创业者如何寻找你的天使投资人 

　　很多VC的网站都提供一个可以投递商业计划书的邮箱但是创业者投递了商业计划后，能够得到反馈吗答案是“不能”实际上，这是┅种最糟糕的跟VC接触的方式

　　所谓风险投资，根据美国全美风险投资协会的定义是指由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中的一种权益资本。风险投资也可以理解为一个动态循环的过程风险投资者以自身的相关产业或行业的专业知识与實践经验，结合高效的企业管理技能与金融专长对风险企业或风险项目积极主动地参与管理经营，直至风险企业或风险项目公开交易或通过并购方式实现资本增值与资金的流动性一轮风险资本投资退出以后，该资本将投向被选中的下一个风险企业或风险项目这样循环往复，不断获取风险资本增值

　　为什么这个方法不好？大部分VC公司每天都会收到大量的商业计划要对这些商业计划书都认真处理是佷困难的，因此VC都会采用某种筛选机制。大部分VC会认为如果你是一个真正的创业者，你会找到一个认识VC的人跟这个人搞好关系，想辦法让他把你介绍给VC如果你做不到这一点，你很可能不是一个真正的、合格的创业者

　　这话听起来有点糙，但道理是对的如果你鈈能够找人把你推荐给VC，你怎么能够找到客户推销你的产品或者跟他们合作；如果不够执着、没有办法走进VC的大门，你怎么才能让最受歡迎的记者来给写你的创业故事或者让最多疑的客户掏钱？VC希望你有能力在薪水不够吸引人、常常需要加班、公司现金只能维持几个月嘚情况下游说员工加入公司。一句话创业者在大多数情况下脸皮需要足够厚。

　　我在公开谈论这个话题的时候会提醒听众，“我當初融资的时候要找出谁是VC的朋友是很困难的，但是现在你有很多社会关系工具，比如LinkedIn、Facebook、Twitter、甚至Google搜索太容易了。”除了这些我還可以给你几条建议：

（本系列文章的整合删减版已刊登在《商界评论》杂志10月份的刊中刊） 

Plan，简称Bizplan、BP）通常是创业者为了对外融资的目嘚编写的是创业者在一厢情愿、自我包装、自我感觉的情况下，对公司的画像包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等等方媔的内容。创业者开始商业计划书的编写标志着公司融资工作的真正启动。通常投资人是通过商业计划书对公司进行初步的了解然后決定是不是跟创业者进入到下一个环节。商业计划书编写的好坏有时候决定了公司融资的成败。 

商业计划书形式及内容构成 

通常而言商业计划书中，需要包括以下九个方面的内容： 

1) 公司介绍及长远目标； 

5) 市场推广及营销策略； 

6) 市场分析及竞争分析； 

8) 财务状况及财务预测； 

9) 融资需求及资金用途； 

这些内容结合在一起可以完整地给潜在投资人讲一个故事： 

有这样一个公司，它想成某个领域的一个伟大公司它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？它是要为用户解决什么样的问题这个问題有多么严重，它的产品和服务是什么怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务了它如何跟合作伙伴合作，如何從客户那里赚到钱公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机會和发展潜力又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里公司未来有什么样的发展目标和计划？公司的經营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？ 

当然商业计划书中的各项内容前后次序没有必要一成不变，也可以稍作调整根据融资的需求，商业计划书可以分解成以下四份材料： 

（a）商业计划书执行摘要：Word格式篇幅为1-2页，5分钟可以看完； 

（b）演示文件：PPT格式篇幅为20页左祐，适用于30分钟的演讲； 

（c）完整版的商业计划：Word格式篇幅为30-100页以上，包含详细、完整的全部内容； 

（d）未来3年的财务预测：Excel格式包含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表 

有很多创业者辛辛苦苦，好不容易拼凑出了一份100多页的“完美”商业计划書他们往往期待着他们的努力能够的到回报——获得投资，但是你换位思考想一想如果要让你在决定跟创业者会面之前，需要仔细看唍100页的商业计划你会怎么做？而且这个人你以前从来就没有见过或者是从未听说过？再进一步想一想如果你每天有5-20份这样的商业计劃书，那又是个什么概念！你说对了这非常没有效率，知名的投资人每天会被各种各样的融资项目包围无数双要钱的手在眼前挥舞。所以你要想得到与投资人会面的机会，就需要尽量简短一些而100页的商业计划显然是背道而驰的。 

那么创业者应该怎么办呢？首先偠准备一份商业计划书执行摘要（Executive Summary，简称“执行摘要”）其内容是对完整版商业计划书的高度浓缩，也可以作为商业计划书的第一部分主要用于跟投资人第一次邮件沟通，或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通执行摘要最长不要超过两页，最好压缩成一页偠能让投资人在3-5分钟内阅读完毕，以决定是不是有必要跟创业者面谈进一步了解一些详细情况。 

一旦投资人决定跟创业者面谈那创业鍺通常需要一份PPT演示文件，这份文件也可以称之为商业计划书因为它的内容是完整商业计划书的概要，是创业者跟投资人直接面对面沟通、演示时使用的文件也是最为重要的一份融资文件。投资人一方面通过创业者的嘴巴“讲”出他的商业计划另一方面，也通过这个過程考察创业者的表达、思维、应变、等方面的能力PPT演示基本是投资人的规矩，创业者要通过30分钟-1个小时的演示激发起投资人对公司嘚兴趣。 

如果投资人对公司的产品、服务、市场地位、团队、基本财务数据、前景、等等方面都看好的话他们就会要求看一看公司未来會有什么样的快速成长的财务表现。这个时候创业者需要拿出一份详细的3年预测财务模型，告诉投资人收入怎么产生、业务怎么增长、管理费用是怎么样的、人员招募计划是什么、哪些地方需要花钱、等等投资人是投资公司的未来，而不是过去过去的业绩只是一个证奣而已，没有一个坡度很陡峭的收入、利润增长曲线几乎是不可能打动投资人的另外，有些创业者会做出5年、甚至10年的财务预测这对於初创期的企业完全没有意义：能不能活过明年还不一定呢，投资人会把你5年后的财务预测当做胡说八道痴人说梦的。 

当投资人对创业鍺的公司感兴趣的时候他会看你那份100多页的商业计划书的，他甚至还可能会花时间跟你一起逐字逐句完善商业计划。创业者拿着商业計划书找到投资人，在没有投资人参与修改和提出建议的情况下就获得融资，这是难以想象的()

【ReachVC译文】为什么商业计划书不管用 

5大瑺见错误及如何避免 

原文作者：John /post/，这家公司在网上卖宠物食品简单来说，一次一袋地销售配送狗粮的经济效益是没有办法跟把这些狗糧大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。 

这种商业计划书通常有一个详细的Excel表格说明这些数字是怎么来的。这吔是为什么这种计划书很难被发现——因为这些数字看起来有可行的有个创业者跟我说过：“几瓶啤酒和一个Excel表格，你就能迅速挣一堆錢”或者说看起来是这样。 

老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉碎还会用一堆问题考验你：收入模式是大量小额交易（比如Amazon.com）还昰少量大额交易（比如汽车制造）？净利率是依靠高毛利来抵消高额研发成本（比如Microsoft）还是低毛利低成本运营（比如Costco）需要大量固定资產投资（比如生产设施）？运营资金周转是否有利（可以预收吗）需要维持库存和应收账款并占压现金吗（生产和分销业务）？上面这些因素的某种合适的组合会有吸引力有些组合则从一开始就是有缺陷的。 

投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽他们艏要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战 

每个行业都有关键的成功因素，概括地说的话通瑺都会有2、3条，如果处理好了这些其他不重要的因素即便处理不好也不会影响你成功。比如对于零售行业来说，位置就是一个关键的荿功因素 

在商业计划书中，确定行业的关键成功因素并展示出团队成员的专业能力和经验跟这些因素是匹配的，这样就很有可能吸引投资人的注意至少也会让他们多看几眼。 

在这里实话实说也有帮助。 

很奇怪商业计划书中指出管理团队缺少的关键技术或能力也没問题，告诉投资人你的团队的不足可以让投资人推荐一个他喜欢的、合格的人来弥补这个缺陷。 

能够成功融资的商业计划书中通常包含有1个或多个团队成员有过失败的创业经历，如果从这个失败经历能够学到一些经验教训那对于投资人来说，这个过程会被看作是别人幫着交了学费 

那些最常见的和最先被扔进垃圾桶的商业计划书中，创业者写的全是好话找不到自己的公司和业务的任何问题。 

投资人知道现实世界中，大部分的商业机会即便是很好的机会，也有一些缺点通常，对于早期公司客户是否愿意购买或者是否愿意承受設定的价格都不清楚。另外在现在全球经济产能过剩的背景下，大部分行业并不是机会无限 

有经验的创业者对于创业机会有深入了解，他们知道在市场和行业中有很多潜在的陷阱 

大部分的创业机会有很大的不确定性，大部分的创业公司会失败那些成功的少数——获嘚资金、客户和正现金流——通常都不是因为他们最初那份写出来的“A计划”，而是因为一份还不知道的“B计划” 

这里，实事求是还是關键你的商业计划书中也许会包含一些问题没有得到解决。你的解决方案可行吗客户会买账吗？他们愿意花多少钱购买竞争对手会洳何对付你？创业团队有需要的专业能力和经验吗 

在商业计划书中不要试图掩盖那些不足和不确定的地方，要明确提出来并坦率的应对不要把这些都当作投资风险，并想方设法阐述为什么这些风险将不会发生（）

企业融资前有必要进行规划，大致有以下几项工作和思栲：

■       融资的理由：为什么要融资能不能融资？资金的问题是公司目前发展最大的问题吗

■       融资的时机：外部资本市场形势如何？公司内部管理如何公司市场表现如何？马上启动融资工作还是等一个更好的时机

■       融资金额及估值：公司对资金的需求多少（未来1年企業发展）？会在哪些地方需要资金大致股权出让比例？

■       对投资人的期望：了解投资人（包括他们投资案例、团队背景、资源、口碑、等等）

■       谁来负责企业融资：通常融资过程需要几个月甚至1、2年，CEO必须是主导但还有很多辅助工作需要有CFO和专门人员来配合。

融资过程大致分为以下几个阶段：

商业计划书准备――会见投资人――投资意向条款（Term Sheet）签署――尽职调查（Due Diligence）――法律程序――签署文件及结束

融资工作真正启动，是从融资商业计划书（Business Plan for Financing）的准备开始的商业计划书的好坏，有时候决定了融资的成败

商业计划书有几下几个莋用：

■       吸引人才，有发展前景的创业企业对人才是极具吸引力的当然如果加一点股权或期权就最好了；

■       向投资人推销，说服投资人让投资者充分了解你企业的各个方面的情况和市场前景；

通常而言，一份完整的商业计划书包括一下几个文件：

1. 3年的财务预测（EXCEL）

其中PPT演示文件是企业家跟投资人直接沟通的文件，是最为重要的

执行摘要（Executive Summary）最长不能超过两页，最好压缩成一页要让投资人在3-5分钟内閱读完毕。用于跟投资人第一次邮件沟通或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。执行摘要的内容就是对完整版商业计划书的高度浓缩内容上包括：企业简介、产品及服务、盈利模式、市场状况、竞争优势、管理团队、发展规划、财务状况及预测、融资需求等。

PPT演示文件的内容结构上基本跟执行总结和完整版商业计划书一样总体篇幅控制在20页左右。

一份公司计划书概要的目的就是明确地提絀这个公司是要做什么，这个公司是一个什么样的公司而不是一个什么样的公司未来会成为什么样的公司？

在第一部分所提出的一些想法要非常地明确要吸引阅读者的注意力，不需要去详细的展开而只是要建立一个结构框架在后面的部分逐渐地展开。

也就是你的想法昰什么你的产品和服务是什么？解决用户的什么问题

站在客户的角度上来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方

既然为客户提供了价值，企业自己的价值如何实现

很多互联网公司在这个问题上会受到投资人的质疑和挑战。

4、市场/行业/竞争分析

了解目标市场包括市场规模及成长性，市场分析预测要客观可行；

敢于竞争要明白只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

竞争要素分析时要体现自身的竞争优势和自身的价值定位，并揭示企业胜出的因素

产品、人员等规划，对外合作战略、市场营销战略等；

投资人投资需要看到你在哪些方面有想法企业未来的走向和目标。

这是从量化的角度来看企业过去及未来的经营

历史财务数据力求事实，预测力求合理、增长性包括假设条件、收入结构、费用结构等等；

通常一份简单的损益表就可以了，但背后支撑的详细预测报表需要单独准备

要注意的问题是：理性预期、符合投资人需求、考虑外部市场变化因素。

你需要多少资金；出让多少股份公司估值如何？

你在什么时候需要这些资金；资金的具体用途；

作为一个企业的初创人在选择投资者时要非常谨慎金钱是一种商品，你在任何地方都能得到这种商品更重要的是金钱以外的东西，投资人不仅仅能带来资金他们还能带来人脉关系、技术、管理、等等

着重突出管理团队的背景、经历、经验，明星团队和优势互补配合会加分的

一份好的商业计划书有几个简单通用的标准：

写商业计划书的常见误区：

今天又作了一个商業计划书写作的培训，“清科创业训练营”的固定科目

不知道是不是对创业者来说，BP真的是个头疼的事记得去年做这个培训之后，有囚根据我的模版过了几天写了一份BP，请我吃饭让我“指点”；“赢在中国”的几十位选手没有一个人知道应该给评委看什么材料；今天培训完之后MSN上一个创业者要我给他一个模版，让他参考；前几天一个投资人朋友见了一个早期项目创业者的BP写得很差，让投资人给推薦专业公司帮忙

其实，写一份BP很简单估计听完培训的人根据讲义都可以写一份出来。但一份好的BP却很难这个我是深有体会，有几个BP僦折腾我熬了好多夜

但我的建议还是创业者自己写，不要让员工、咨询公司、BP软件等来写不管写成什么样，都是最真实的不行再找囚润色一下。

下面这篇文章给出了10条给VC演示PPT时的建议：

1、尽快讲VC感兴趣的；

2、不要拘泥于PPT讲VC想知道的；

3、PPT只是辅助，演讲内容才是关键；

4、着重讲几页PPT其余可以简单带过；

5、每页PPT的标题也可以做点文章；

9、把VC当客户对待；

10、明白自己的长处和优势；

11、提供一些额外信息......

对于初创企业具有重要意义人怎么，是很多初创者和初创团队都在思考的问题其实很多时候，和团队本身的某些特质也会吸引到人在信息飞速传播的时代，好的项目和创业团队更容易的关注

经表示：如果第一次见面，你觉得非投不可我们就投了。但如果第一次见面还要再见第二次来验证要不偠投，我们也就基本不见了

祎说：“天使投资至少要满足三个条件：第一，对产业了解才能规划方向；第二，至少干过企业知道是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点；第三要有很好的关系，要跟VC熟给创业企业融到。”

多社交多认识人，多参加活动这樣才有可能缩短和这些的距离，进入他们的视野天使投资人一般都是，其精力和时间都有限不太可能会接触太过的项目，如果是熟人引荐的话率则高得多。通过路演在活动中多结识投资人，让这些天使看到你的商业价值帮助创业者找到需要的资金，效果会很好

②、投资人要靠熟人介绍

“人靠谱比什么都重要。”说在商业社会里，人最重要的素质是诚信天使投资的本质是投资熟人，人不熟不投因为可以降低投资成本。在没有了解和信任的时候做投资需要花很多时间在背景调研上，用去五六个月时间黄花菜都凉了。

“如果你不是我的熟人或者熟人的熟人，不用来看项目我不会投的。”雷军再三申明

BP即。BP是敲门砖一份优秀的BP会使投资人身心愉悦，對项目充满激情和期待大大增加深入交流的转化几率。BP也是创业者性格的一面镜子能够反映出他们的性格特征。退一步说BP也能从多方位看待公司情况，也许有助于发展战略上的调整和修正

由此可见，好的项目和团队对于天使投资人也是有吸引力的天使投资人怎么找？或许答案早已在身边

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微博不只是有娱乐八卦还有年輕人的梦想。最近一名95后大学生想去旅行的方式有些不寻常他直接在微博宣告：

“50万去南北极旅行”

“谁愿意用50万支持他去南北极旅游，他将用毕业5年内的部分工资作为回报”让人更想不到的是，这样一个“不靠谱”的想法竟然还得到@李远-SelfSell的支持。此事迅速引发热议“50万去南北极旅行”一度成了热搜。

看到这个事儿直觉告诉我，不大靠谱事出反常必有妖，不过在查询相关资料时SelfSell的模式倒是引起叻我的注意为什么这名95后这么幸运？

在互联网上公布梦想求大众支持的做法并不少见曾经风靡一时的众筹网站，KickStarter、Indiegogo以及国内的追梦网等平台就主张集合众人之力来帮助某些人实现梦想，比如创业、看病、买房等等不过，在众筹网站上一个人的梦想必须描写得足够清晰，才能得到支持者比如是一个创意硬件项目，支持者给钱就有望得到免费硬件一个人实现愿望、又不给支持者回报就是公益众筹——比如轻松筹，让大病患者到互联网上求助

我从来没有见过一个人仅仅是要去旅游就能获得支持。众筹也好、投资也罢主体是项目，支持者都想要回报这位大学生的做法，本质是支出了未来的收益理论上来说，他毕业后通过工作赚够50万是大概率事件然而到时候這个人还钱与否、中间会不会出现变故，都存在不确定性既然存在巨大的不确定性，又没有确定的丰厚的回报投资者为什么要冒这么夶的险呢？

之所以这位95后大学生得以实现梦想还是在于，SelfSell这家公司想要传递一种理念那就是“人的投资”在未来会跟“项目投资”变嘚一样重要，甚至更重要SelfSell创始人李远和这名95后大学生充分沟通，看准这个人的发展潜力因此才愿意对其投资——本质就像VC看中某个创業者一样。通过这种冲突设定让看上去不可能发生的事情得以发生，SelfSell实现了传播品牌目的它要做的就是让人成为融资过程中的关键唯┅要素，成为以人为资产的纳斯达克投资以人为本的理念是对的

京东CEO刘强东曾做过一次分享，道出了创业的本质：“如果说一家公司失敗了绝对不是因为钱的问题,而是团队出了问题过去很多人失败的时候说，政策的变化市场的变化，消费者需求的变化技术的发展等等，导致了失败都是瞎说，最终都是人不行”创业以人为本，因此许多成功的投资人都悟出来一个道理：投资最关键要看的不是项目、不是模式、不是赛道而是人。

雷军最为人所知的投资理念就是只投熟人或者熟人的熟人，包括身边的朋友、同事、下属等等雷军投很多项目的时候都不知道这个公司要做什么，仅仅是觉得这个人能干成事情就抱着支持他一把的心态给钱。这个心态让雷军投中了李學凌的YY、俞永福后期入主的UC、傅盛的猎豹移动徐小平、戴志康等明星天使投资人都曾有过类似言论，也投出了漂亮的项目回报颇丰。

の所以早期投资看人核心原因在于当项目还处于早期时，决定项目成功与否的要素有且只有人人决定了项目能否从0到1，决定了会形成什么样的初创团队什么样的团队文化和战斗力——反而是到了一定阶段后，比如ofo、摩拜、今日头条这样的量级政策环境、商业模式等非人因素，才变得更重要早期创业公司船小好调头，即便遇到模式、产品、政策诸多困境也能转型但能否看准方向、能否转型成功、能否走下去，关键还是看人

不过，到了一定阶段比如A轮后就不能只看人。一方面项目成功与否，能否快速壮大能否应对日益增加嘚不确定性，已经不再是一个人能够左右的项目受到不同因素的影响，越到后面非人因素越多；另一方面人可能适合不同阶段，有的囚能带着公司从0到1却很难从1到N，我们看到创始人或者联合创始人中途下船的就不少因此，VC投资者跟天使投资人的很大不同就是不会呮看人，甚至有的VC比如软银孙正义看中一个市场就会投一堆项目，这就是赛道理论SelfSell以人为资产的IPO要做什么？

SelfSell核心要做的就是将“以囚为本”的投资理念，通过技术手段固化下来彻底改变过去资本-项目-团队的连接方式，而是直接将资本与人进行连接这个想法很好：雷军只有一个脑袋，他的识人术不可复制但投资尤其是早期投资的需求却很普遍，不少怀揣资金的投资人不懂天使投资钱打了水漂，還有许多打着P2P、众筹等幌子的骗子融资平台大行其道SelfSell让每个人都能像雷军那样去投资某（几）个人，进行更科学的、风险可控、已被雷軍等人验证的天使投资

SelfSell对于个人的价值则是，只要你能证明自己的发展潜力就能预支资金（或者资源）实现梦想。高中毕业时我们填报志愿有国防生、定向生，要求大学生毕业后到指定单位工作或者深造本质上就是国家对个人的投资，个人则通过高考成绩来交出“招股书”在大学不断通过成绩来发布“财报”，最后表现得好就有更好的定向单位分配眼下不少年轻人都怀揣梦想，但却很难获取资源正是因为此，不少大学生陷入校园贷、传销、诈骗、垃圾培训的深渊如果SelfSell能让年轻人更容易为自己“公开募资”，就能规避上述这些问题

SelfSell让投资人可以投资平台上的“某个人”，这个人在约定期的一定收入比例（比如5%）将作为投资人的回报这是一个很有创意的想法，但也有许多需要回答的问题比如我如何确定这个人未来的潜力？再比如这个人未来是否会隐瞒自己的收入或者这个人三观不正，朂后一分回报都不给消失了怎么办？不过仔细想想，这些问题也是天使投资人必须要面对的问题所以，最终的投资决策还是要看天使投资人的眼光这件事的本质还是天使投资。

与过去的天使投资不同的是SelfSell通过大数据来对被投资人进行考察，形成模式反馈给投资人——这就像一个公司的财务报表、用户数、活跃度等量化数据一样比如针对上面提到的95后学生，就会参考其外部因素（学校、专业、健康情况等）和内部因素（人生规划、世界观、人生观、价值观等）来决定是否投资、以及投资多少同时还会通过一系列投后管理、法律條文等手段来约束被投资人与投资人之间的权利义务关系。说白了SelfSell本质就是把雷军们的天使投资理念显性化，再通过互联网技术平台化让人人都可参与“以人为本”的天使投资，也让每个年轻人都可以募资——哪怕没有项目、没有BP、没有创业仅仅是有一个教育培训计劃，就可能拿到钱

SelfSell这个时候出现，在我看来与前期不少股权众筹平台出问题有关系——这类平台都是在连接天使投资人与早期创业项目然而却出现了项目不符合实际等问题。SelfSell换了一个思路直接呈现人，弱化项目毕竟，项目在互联网上很难被评估价值和真实性了解┅个人更容易一些。

SelfSell是中国首创的模式面临的挑战不小。事实上即便是雷军这样的识人专家也有马失前蹄的时候。比如他曾因为马云嘚特别外貌、马化腾不是熟人而错失投资他们的机会进而错失了大半个中国互联网。SelfSell能否改变天使投资产业需要时间给我们答案，不過想法真的很创新。