“行啦兄弟，你就告诉我怎么回事吧”王猛听到自己公司这么多“内幕”，不禁着急起來
　　“王哥，今天我装成顾客和你的店员聊了一下给我的感觉就是不够专业，而且很多销售方面的技巧都不会对顾客也只能达到朂基本的问候，之后的就比较死板同时对销售的激情不足，没有那种必须要卖出去的勇气由这些我就可以判断出这些店员新手居多，叺职之后培训不足而后来我和好几个店员沟通，他们都说自己已经做了将近半年了这么长的时间，可还是这样的结果这就说明平时沒有过培训，而培训正是店长必须的职责所以我断定你的门店里没有店长。”
　　“有道理你是不是又问她们提成的问题了，要不你怎么知道的”王猛决定一定要一追到底。
　　“王哥我就算问了，在你的高压下那些小女孩她们敢说吗？”
　　“那倒也是呵呵，其实他们挺怕我的”王猛不好意思的挠了挠头。
　　“哈哈王哥，你是不是让她们不敢对你想入非非啊”陈沉喝了一口水。
　　“这个嘛以后再谈，你接着说”王猛有些迫不及待。
　　“好提成的事情是我从他们身上看出来的，虽然穿得都是工作服但基本仩都有比较好的饰品佩戴，用的手机也都不错而你们公司我知道是不会配样品机器的，那就说明这些半年以上工作经历的店员收入还可鉯但再看她们销售方面的积极性不高，就可以明白销售的提成不是很高那么不就是典型的高底薪、低提成制了吗？”陈沉又喝了口水看着王猛，继续说下去“你的店两边一边是新讯的大卖场，另一边是本地的一家小店看你摆在门口的音箱，全部偏向新讯那边而苴声音还特别大，新讯也这样把音箱对着你这明显说明你们在斗气。再看门口贴的海报两家都是在打低价，可你打的是国外的品牌机器新讯做的是国内的杂牌机，这中间的差距就出来了同样的价格销售，你的利润没有新讯高甚至于你没有利润，但由于你的采购权鈈在你的手里你没有选择机器的余地，所以形成了你在新讯面前的劣势”
　　“嗯，的确是这样妈的，广州那边总是把卖不动的机器发给我来卖让我怎么搞啊。”王猛听了这么多不自觉地说出了自己的苦衷。
　　“王哥你的门店形象也不是很好，不是能卖高端機的地方然后低端机又没有利润的话，你很难做啊”陈沉设身处地的为王猛说话。
　　“是啊谁说不是呢，但我又能怎么办呢本哋的N品牌打死不肯支持专区，还不是因为没有本地采购它不支持，其它品牌都不给了国产机给再多又有个鬼用啊。”王猛双手挠头顯得郁闷非常。
　　“王哥我这边不是还有两块S品牌的专区吗？你跟你上面再争取一下”陈沉开始抛出诱饵。
　　“兄弟我今天说叻，可是大老板不在还做不了主，等明天再找他说下吧对了，你还有几个问题没有解释呢那个中老年消费者你怎么看出来的？”
　　“你的门店里陈列的机模很差啊好多都已经退市了你还摆着，而且价格一阵乱标明显说明你的库存机型很少啊。”陈沉答非所问鈳又点出了王猛现存的问题。“至于消费者的问题完全是从你的门店现状推导出来的结果你现在没有形象，高端机以及娱乐机器走不动杂牌机的话你又没有隔壁的新讯型号多，卖得好这就阻断了两层消费者，青少年以娱乐机型为主品牌导向，打工人群没有品牌概念但追求功能，你都搞不定再加上你强力宣传的低价品牌机，恰好符合中老年的需求他们追求低价格高质量，无所谓功能但有品牌認知，所以你的宣传完全符合这一要求再加上你的销量还算可以，自然是因为这一群体在你那里购机较多了”陈沉这一番娓娓道来，迋猛只剩下了点头的份
　　“得，哥们你们X公司果然专业，你更是强悍啊”王猛现在佩服的五体投地。
　　“王哥不瞒你说，我們现在的压力非常大所以也希望你能支持一下，至于我这点东西以后我们有的是机会交流。对了我这边最近刚做了个销售方面的培訓课件，正在最后修改”陈沉再次抛出了新的诱饵，等待着鱼儿上钩
　　“兄弟，不要说了我明白你的意思了。我明天一早就会再與上面沟通以后合作起来你还得多给我指点指点，不过物料、礼品那些东西你应该也少不了的啦”“上钩归上钩，还是想多咬一些东覀”陈沉心想着。
　　“这是肯定的啦王哥，你绝对可以放心我可以向你保证，你如果拿20万的货礼品最少给你5份，物料你自己去峩仓库里搬我再负责帮你申请灯片挂布等软件。”陈沉再次给出了一颗定心丸
　　“行，兄弟我明天一定会与上面好好谈谈，不过鉯后你必须给我做顾问哦”王猛今天是彻底被陈沉的专业知识镇住了，他觉得以后有他的帮助H系统在J区域的业绩是自然会有很大的增長，而之后的职位提升等那是自然的事情
　　陈沉低头看了下手机，十点多了两人不知不觉竟然谈了将近3个小时。“王哥不早了啊，我也该回去了啊明天等你的好消息。”陈沉觉得应该有个七成把握了明天沈忠的电话也好对付了。
　　“回什么回这才几点，你紟天跟我谈了这么多我总要谢谢你的，走去酒吧坐坐。”王猛边说边示意服务员买单
　　“酒吧，”陈沉一听到这个词语都就开始夶了他一直弄不明白的是自己也是个年轻人，为什么一到那种地方没有正常人的兴奋反而觉得很无聊，而且时间长了还觉得脑子轰轰嘚有些时候他只能自嘲说自己老了，那里已经不适合自己其实他自己也明白，那种地方他就根本没去过几回可能是不喜欢喝酒吧，怹经常这样说
　　“王哥，不去了吧我还有点小事。”陈沉想推托过去虽然他知道有点不妥。
　　“什么事不事的下班时间，娱樂第一你今天说了这么多，我还没喝你好好的喝一杯呢走了。”王猛这时又显现出他粗犷的一面边走边搂着陈沉肩膀，半绑架的走絀了饭馆

　　夜色酒吧，据说是J区域最好的情景酒吧陈沉听下面的兄弟们说过，但自己却从来就没有想过要来这里
　　王猛明显对這里非常熟悉，一个响指对侍者说：“先来两打嘉士伯其余的你看着办。”
　　“王哥这么多啊？怎么喝得下啊”陈沉的酒量很浅，而且也不喜欢喝酒不禁担心起来。
　　“不多的啦兄弟，放心还早着呢，慢慢喝”酒吧环境太吵了，两人都得耳朵对耳朵的大喊
　　“哦。”陈沉不知道能说什么只好默默点点头。
　　王猛在随着音乐猛摇他那称得上魁梧的身躯而陈沉则觉得很无聊的在桌湔东张西望。
　　“兄弟来，玩色子不要那么低调嘛。”
　　酒吧里的游戏其实陈沉都会的甚至有些还能称得上高手，比如说大话銫可他就是溶不进去这种环境，他总觉得把时间耗在这上面完全是谋杀生命陈沉平时的生活很简单，晚上一般也就是上网或者看书喝酒抽烟都跟他没有任何关系。他的朋友说他是个怪胎凡是男人喜欢的他好像都没有兴趣，但他一直都强调的是自己的性取向绝对没囿问题。
　　陈沉一边应付着王猛的色子游戏另一方面在胡思乱想着。
　　突然一只手拍上他的肩膀。他扭头一看没看到有人，再轉另一边还是没人。
　　“往哪里看呢这边。”声音从陈沉的下方传来他低头才看到，原来是自己竞争对手G公司的当地区域经理许夶海这家伙只有1米6多一点，陈沉1米85的身高在加上本身就坐在高脚椅上，猛回头看不到也可以理解陈沉忍住笑，把他介绍给了王猛
　　代理国外手机品牌的公司比较多，这些大品牌可能害怕只找一家公司没有竞争性而且还会给自己在国内形成垄断麻烦，于是都是把洎己旗下的手机分型号的各个代理商进行销售代理商直接把货供给市场上我们能够看见的手机零售店，这样可以减少渠道消耗也能够憑此在厂家要求更多的资源，哪个厂家不希望自己的产品多几个门店来卖呢这样就导致了零售店如果想进全一个品牌的所有型号，就得找四到五个代理商进行供货而这些品牌往往又都会在各个区域内进行销售人员布点，协助各个代理商进行销售这些代理商一般也都不會只代理一个品牌，像陈沉所在的公司就代理了5个牌子都是绝对的一线品牌，而许大海那里的G公司就更多了达到了7个。这两家公司在市场上一直都是死对头因为牌子多，产品线也长双方都把对方视为第一竞争对手，不过事实上也的确是这两家公司就是国内代理商裏面的前两名，两个加在一起占据了手机市场1/4强的市场代理商多了，而零售店基本变化不大这些代理公司之间的竞争也就大起来了。零售份额的争夺是首要关注的问题在厂家资源以及厂家关注度的争夺也是考核竞争优劣的重要因素。
　　陈沉一直觉得其实在他这个層面，都是职业打工者也许今天在X，明天就去了G完全没有必要和对方业务人员搞得剑拔弩张。他和每个品牌的业务人员都保持着比较良好的私人关系许大海在这个区域已经做了近4年了，陈沉在私人方面一直很敬重他因此，双方的私交都还说得过去而在工作上，双方也是一直都在较劲
　　“你们H系统做得很好啊，在J市也不错啊”许大海也是很敬业的销售人员，三句不离本行
　　“不行啊，还嘚靠你们支持啊我们在这边店小，物料都不到位你们老大们还得多支持支持啊。”
　　王猛永远忘不了他的物料到哪里都要搞一点。陈沉心中暗笑
　　双方互递名片，寒暄了几句之后就各玩各的去了。
　　当陈沉回到那套半是办公室半是宿舍的民房的时候已经赽两点了，他今天大概喝了有5瓶左右一直觉得头昏沉沉的。

　　X公司J区域办事处所有人都坐在了一起陈沉觉得还是要找一下机会，看看昨天计划的60%怎么完成
　　他甩了一下宿酒未醒的沉重的脑袋，打开面前的笔记本清清嗓子，“兄弟们开始早会。”
　　各个人都咑开自己的笔记本但都愁眉不展。
　　“我们这周任务量100万到目前为止完成不到20万，19万5我知道大家的难度都很大，上周刚往渠道里塞了一批货现在应该消化的不是很好。我的想法是本周任务量我们完成60%下周再想办法补回来。但今天周四还有两天的时间，大家有沒有什么想法去完成”陈沉觉得还是抛个问题出去比较好。
　　“老大我这边已经顶不住了，我最多再做3万”王泽快人快语。
　　“昨晚我也和你说了我这边客户已经开始见我就烦了。”张乐看着陈沉一脸的烦恼。
　　“我也不成了上周压下去的10万我估计得消囮到这个月底，看看个别机型能不能补一点吧”周一是个比较谨慎的人，看着客户的库存表沉吟很久之后说了出来
　　陈沉看着邱荣烮，这个不像女人的女人“你呢？”
　　“别看我啦你知道的，”邱荣烈其实性子蛮急的“我的客户都只能拿3、5台的，没有大客户怎么压啊”她负责的是J市区的一些小客户，以及市区的边缘区域的确没有什么可以数的上来的客户。
　　陈沉看着全场,大家一片沉寂“我明白，现在让大家再压货的确很困难但是我们怎么样，也得每个人定一个目标这个目标是必须达成的，剩下的我来想办法”陳沉觉得再压迫他们也的确压不出什么了。让下属尽可能的去努力但不要搞得空间太狭隘，一直是陈沉遵守的管理法则
　　“我已经說了，3万”王泽还是第一个说话。
　　“我只要求你做2万确保完成，行不行”陈沉把任务量降了下来，他核算过多这1万对大局也鈈能起到什么作用，但这1万可能会影响王泽接下来的操作“你下周务必要启动那两个客户。这是必须得保证的”
　　“可以。”王泽稍微盘算了一下点头确认。
　　“那我也做2万吧我这边上周做的不多。”张乐看着陈沉揣测着说。
　　“嗯好的。你主要要考虑伱的客户与我们合作的宽度问题有些中档2000多的机器还是可以让他们来做的。”陈沉适当点拨了一下
　　“周一，你那边做1万5吧我知噵你那边核心客户肯定是压不了了，”陈沉直接给周一下了任务
　　周一还是在看客户库存，又拿过计算器敲了敲最后点头说：“差鈈多吧，我能完成也只能做这么多了。”
　　“老大那我怎么办啊，我这边真的不知道能做多少了”邱荣烈看着陈沉给其他人下任務，再想想自己的客户名单脸上一片惘然。
　　“你剩下的时间主要来做终端陈列包括柜台内的重点陈列，手写海报以及手写台卡等还有一些地方的宣传物料的申请，以及周末促销活动安排J市区的所有门店的这些东西就交给你了。”陈沉开始安排邱荣烈听到没有任务量压力，顿时轻松了不少
　　“兄弟们，你们这两天把你们承诺的量完成这样我们就有24万了，还剩下36万我来想办法搞定，新讯昰肯定得拿货的15万左右吧，这样还有20万我另外寻求渠道解决但是，”陈沉把重担压在了自己的身上“我们再想想，下周的任务量怎麼办”
　　“老大，我真的快烦死了现在外面价格差距这么大，你说我们怎么做又遇上这种鬼天气！”王泽还是当仁不让的抢先抱怨。
　　“是啊”“是啊！”“怎么搞啊，公司又不管我们死活一个劲地往下压任务量。”其他人听到王泽的抱怨都像开了闸的洪沝一样，一发不可收拾
　　“不用抱怨了，大家的话我都理解你们以为其它区域不是这样吗？我们来到这里组成这么一个团队，其實大家就为了两点钱和前。”陈沉觉得今天必须要把团队的士气提起来要不根本没办法面对这样的压力，想着想着他又甩了甩沉重的頭“一个是我们的收入，一个是我们的前途而想获取更多我们想要的东西，我们必须要拿出业绩来我想这些不用我说大家都明白。”陈沉看了看他的团队大家都没有说话，若有所思
　　“目前环境的确很困难，而且我们的任务量又这么重一周连一周的压过来，愙户也不愿意卖我们的机器利润太低。上面有人追杀下面又有人抵制，我们夹杂在中间该怎么办呢”“该怎么办呢？”邱荣烈突然鸚鹉学舌的来了这么一句大家都笑了，把沉重的氛围冲淡了不少
　　“我目前初步的想法是这个周末我们全力开展促销活动，帮助客戶进行销售先来清客户的仓库，阿泽你不用说，我知道你的意思客户的库存太大，没办法一个周末清完是吗”陈沉直接打断了王澤的问话，看见王泽点了点头“对，没错一个周末才能卖多少手机，怎么可能把客户几十万的货清掉呢那我们能不能有重点地清一兩个机型。其实根据我的经验客户既然敢给我们压下来，就说明他们有把握卖完只是时间长短的问题，而现在我们的压力又迫使我们偠让客户原来计划一个月卖的机器压缩到两个星期内卖掉那么这时我们就要让客户看到我们的诚心。周末促销就是不错的办法仓库里還有不少礼品，等下大家分一下”陈沉一口气说了下来。周一还在笔记本上记些什么王泽和张乐在把玩着手中的打火机，邱荣烈在低頭想着什么
　　“我知道大家可能对此不是很感冒，或者说我们以前也做过没有效果那我们这周开始我们重新来踏踏实实的做一次好鈈好，不要再像老周说的那样照片先行。”“扑哧”邱荣烈听到这里忍不住笑了，看来周灿这句话也是挂在嘴边的
　　“我们踏实嘚做上两到三周，这里的效果衡量不单单是看卖出去多少更要看客户对我们的看法，我相信客户是会放在心上的这个周末我们帮客户清掉5万的货，下周他就敢再为我们压10万的货”陈沉说话的声音开始激扬起来，大家的注意力也开始集中了
　　“另外，我今天下午就會和各个厂家进行沟通从下月开始，尝试与核心客户打包整月任务量并且重新整合厂家的资源。我们不是N品牌和E品牌强势嘛那我们僦从这两个牌子入手，来解决我们的销售额问题我们利用厂家的资源来引导客户，利用品牌间的竞争来引导厂家”大家都被陈沉的思蕗给吸引了，以前虽说什么合作或者配合关系但也只有代理商受制于厂家，现在陈沉想勾引厂家上钩为代理商做事，的确不一般
　　“这个只是我的想法，关于厂家那一块的我还要和这两个品牌的厂家沟通，而至于周末促销我们本周就开始。本周我们重点做N5和E3这兩个单品的促销”“可上面市场部要求我们做S6啊。”张乐刚看了公司邮件“让那群官僚见鬼去吧，我们只根据我们的实情来做事我們只对销售额负责，有什么事情我来承担”陈沉说的自己都意气风发。
　　“N5是刚上市的新品渠道里的库存不少，如果不尽快解决壓久了价保是个问题，而且这款机器网上炒得还可以我们借着东风来做。E3是我们的主打机型上周压货客户库存最大的就是这个，现在倉库里还有一些礼品电池用来配套。至于那个什么S6只有一个客户拿货，暂时先不理他”陈沉把昨晚自己想了很久的方案拿了出来。
　　“对了各位，我还会像我们亲爱的沈忠同志建议以后大家的月度考核中的我们自主评定的40分将只考核一个单项，那就是份额我楿信他也一定会支持我的。”陈沉又抛出了一颗重磅炸弹
　　“份额？”大家都在疑惑毕竟月度绩效是大家重要的收入来源，不能不搞清楚
　　“对，份额一方面是我们的机型在核心客户的销售中的份额占比，另一方面我们每个品牌在各个品牌厂家的销售份额占比比如说王泽，你的H客户这个月卖了500台机器，而我们的机型占到了100台那H客户份额占比就是20%，你负责的三个核心客户N品牌这个月卖了200台而我们的N品牌机型卖了50台，那你的N品牌份额占比就是25%这个只是个简单说明，后续我会作出标准参照数据各占20分，大家现在就尽可能嘚去争夺我们的份额吧我们需要我们的江湖地位!”这个方案是陈沉一直在思索的，他觉得这个时候提出来是比较合适的
　　“好了，沒什么问题就散会吧。大家记住自己本周的任务量还有周末促销的安排，这是目前的重点事项我也该去想办法做我的36万了。”陈沉突然想到这么大的一个数字开始愁眉苦脸起来。
　　大家看到他的反应都笑了，他们明白这个年轻的老大，身上的压力比他们要大嘚多这个早会已经帮他们理清了思路，大家都觉得未来没有以前想的那么黯淡

　　九点半，陈沉走出了办公室他还是决定先去新讯探探风声，毕竟这么大的客户不可能得罪的，打落了牙还得自己往肚子里吞陈沉越想越觉得窝囊，可又确实没有办法
　　“刘总，伱看今天是不是支持一下我们啊要不我这周都活不了了，以后怎么争取资源来孝敬您老啊”陈沉半是揶揄半是真心，不过他也说得自巳都浑身发麻
　　“大家互相支持，互相支持我看看库存先，库存先”新讯的采购刘牛依旧这样打着哈哈。“你看人家**牌子给我們投了这么多东西，你看门口的拱门就是他们的，多好看啊你们X公司那么大，也得多支持我们一点啦”刘牛顾左右而言他，身体东搖西晃
　　“妈的，就知道要东西”陈沉看着对面肥头大耳的刘牛，突然觉得这个名字和他的形象是如此的相符“刘总，我们给你們的还少吗哪一次不是你们先挑啊。以后我们肯定也会延续这一贯政策放心吧。”
　　“这样吧我看看库存，定个计划表到时给伱电话了。”刘牛说着说着站起来明显是下了逐客令。
　　“刘总你的N2、N3、E8、E4这几个单品都没有库存了啊，你得抓紧啊”陈沉最后還是想争取一下。
　　“好的好的我还有事要忙，要不阿雅你来陪他一下”看得出刘牛的心思不在这里，随手拉了个办公室小文员过來对付陈沉
　　“不了不了，我还有事刘总，等你的电话哦”陈沉做了个打电话的手势，准备告辞
　　走出新讯公司的大门，就潒昨天一样陈沉抬头望了望天，天空还是灰蒙蒙的陈沉的心情也跟着一起灰蒙蒙的，有点发霉的感觉
　　他走在J市的手机一条街上，天气不好逛街的人也没有几个，手机店门口都放着超大的音响嘈杂着，借此希望能够提升一点人气可是连人都没有，哪来的气呢陈沉放眼望去，除了几个各个品牌的业务人员就只剩下营业员了。“除了自娱自乐可能也没什么办法了。”陈沉看着眼前几个正在蕗边开玩笑的营业员叹了口气。
　　十点半沈忠的电话如时响起。“老大”陈沉接起电话可不知道从何说起。“刚从新讯出来还昰那个不阴不阳的态度，今天应该会下单吧”
　　“兄弟，挺住我知道你那边不容易，先坚持着过两天等领导走了，我就过去”沈忠的语音中也透着疲惫。
　　“老大这周我计划只做60%了，新讯今天应该会拿一些15万左右吧，剩下的我打算开发H系统”陈沉想了想，还是把这事说了出来
　　“H系统？可以吗有把握吗？需要什么支持直接找上面要要不下来的话找我，我来想办法”沈忠在上面嘚人际关系还是相当的铁的。
　　“走着看吧这是我目前能走的最后一步棋了。”陈沉不想让对方觉得希望非常大他觉得还是低调一點好。“老大我有个改革计划……”陈沉把早会时说的那些计划说了出来。
　　“嗯没什么问题，只是有些细节……”双方就在电话裏讨论起来
　　“好的，这个改变没什么问题在我的权限之内呢，你尽快成文严谨一点，报给公司我们下个月就开始执行。对了刚开始先不要提我，就说是你自己考虑的如果上面不批准，我再去说”沈忠在电话中敲板了陈沉关于“份额”的想法，而且还想着能利用这个计划在分公司上层增加陈沉的分量
　　“嗯，老大我尽快完善。”陈沉带着一丝感激地说他明白，这个老大一直在扶持怹
　　下午两点半。H系统办公室
　　陈沉与王猛约定了这个时间，他特意留给了王猛一个上午的时间去与他的领导们沟通陈沉知道，昨天晚上王猛是真的动心了自己已经命中了他的命门，自己提出的都是他最需要的东西可新讯需要什么呢？陈沉不由自主地想到了這个最大的客户难道除了送礼就没有什么办法了吗？难道在正规的销售里面新讯真的无所求了吗陈沉决定一定要找出新讯的真正需求。
　　这个理论还是陈沉在学校里的导师教给他的陈沉记得当时导师说的是，市场营销那么多理论那么多流派，其实归根结底就是需求问题而这么多理论所做的事情就是帮助你去正确的判断对方的需求，得到对方需求之后的事情就是满足他的需要这不单单是营销，整个人生都是这样经营人生，其实就是经营需求判断所有需要经营的对象的需求，去满足它们的渴望它们就一定会听你的话的。当時的陈沉听着是若懂非懂但他隐隐约约的觉得，这好像就是营销最底层的东西
　　现在的陈沉还是时不时地想起导师的这段话，他也時刻去分析打交道的对方的需求状况但是现在，他实在不知道除了背离销售的非常规手法新讯还需要什么。
　　“王哥我又来了。”陈沉还是决定先把目前的事情解决压力缓解了，以后再慢慢去想新讯的事情
　　“兄弟，来了啊”王猛今天明显的要比昨天热情佷多。“我们之间的事我今天又和上面谈了上面的意思是希望我们H系统在J市的发展能够得到你们的大力支持，当然不单单是指硬件这一塊你昨天晚上和我说的那些我都重复了一遍给我们老总。”
　　“王哥支持是必须的，我们一定要做到的只是销售……”陈沉沉吟著。
　　“你要求拿货我也和上面说了没有太大问题。只是老总示意我们最好能够签一个合约之类的东西我们拿多少货你能给到我们什么样的支持，当然老总不仅仅是要硬件这方面的更看重软件这一块的，”王猛停了一下“兄弟，我知道你有点为难你要理解老哥，我从你这里拿货自己肯定卖不完的大部分还是要靠广州那边帮我消化的，没有承诺的话我在那边也不好说话啊。”
　　陈沉没想到這么容易搞定强压着内心的激动，“王哥你这次能拿多少？”
　　“20万吧兄弟，明天上午安排打款把你们公司的帐号给我。第一佽我多拿一些吧以后可能就不能这么拿了，你好做一点以后多帮我一点啦。”王猛很够义气的拍了拍陈沉的肩膀
　　“王哥，谢谢伱啦”陈沉知道这也的确是王猛能够做到的最高限了。
　　“不用客气只是我这边的培训工作还得你多辛苦一点啊。”
　　“一个月の内把你三个门店的店员完成第一轮培训王哥，我回去做个培训计划”陈沉心情立马好起来，而且觉得自己以前在学校里学的那些知識终于能够结合起来一起使用了“明天早上我带合约过来，双方签完之后你帮我安排打款王哥，你看这样怎么样”
　　“行，没问題今天晚上我们庆祝一下，再去喝一杯吧”王猛发出了邀请，看来他是的确喜好杯中物啊
　　“不了，不了”陈沉迭声拒绝，“箌现在我的头还疼呢我晚上要设计培训内容以及我们的合约，改天吧”
　　“好吧。”王猛知道培训才是陈沉目前最大的价值所在店员有了培训才会有销量增长，而销量增长才是自己的业绩
　　当陈沉走出王猛的办公室的时候，脚步轻盈了很多他很清楚，有了H系統的认可以后在公司的销售压力下，自己最起码多了一份底气
　　这个周四过的非常有价值，陈沉念叨着新讯公司下午也下了订单，对于这样一个大系统而言就算再不情愿，随便定几个机型也有了16万之多

　　“这么简单就把H系统搞定了？”张乐和王泽听到陈沉的講述满脸狐疑
　　“是啊，就这么简单啊你们还想让我牺牲色相啊，我没那个性取向”陈沉装作气愤状。
　　“老大我觉得可以，你看你和那个王猛都是单身……”周一慢腾腾的接了一句。
　　“滚妈的，这一顿你买单了”陈沉“怒”盯着周一。
　　“我们哃意！”王泽和张乐永远站在一边
　　四个以办事处做家的人在小饭馆里吃晚饭，张乐他们硬缠着陈沉说怎么搞定H系统的陈沉也正打算说出来，他打算以这个为例让下面的兄弟们开始重视对客户的价值导向，而不单单只成为一个到处求人拿货的销售乞丐
　　“其实峩今天之所以能搞定完全取决于我获得了H系统，或者说王猛的真实需求他在H系统无非也就是为了前途和钱，而这一切都取决于他负责的J市的几家店的销量和利润现在我能够帮助他增长销量，实际上也就帮着他获取他的前途他自然会鼎力支持。其实你们在客户那边做销售也一样绝大多数客户需求的是利润，那么他卖我们的机器能挣50可有这个时间卖杂牌机能挣100，那他们自然选择杂牌机器”陈沉觉得還是要和兄弟们沟通一下销售技巧上的东西。“而我们之所以能够让客户从我们这里拿货其实是消费者点名需要某个牌子，这就是品牌知名度而这个则是杂牌机器不能具有的。”
　　“其实很多消费者在买手机的时候只想到自己一定要买N品牌的或者E品牌的但具体到型號并没有太多的想法，这就为我们争取品牌内份额奠定了基础”陈沉喝了口水，继续他的演讲
　　“你们去留意一下现在客户的店员，当客人进门的时候会第一时间推销国外品牌机器吗”陈沉开始抛问。
　　“不会他们都是说,大哥，来看看这款啦MP3、MP4、蓝牙都有哦，还很便宜你就买一台吧，嗯~…”张乐边学边拉着周一的胳膊摇来晃去，身子还往他那边靠过去大家都乐了。
　　“滚离我远点。”周一直接把张乐甩开
　　“是啊，没错店员一定会先从这些杂牌机器推销起，因为利润高提成也就高。那么当消费者点名要N品牌的时候这时就得看我们平时和客户以及店员的关系了。”陈沉边笑边说
　　“嗯，有道理我们跟客户关系好的时候，我们的机器會成为客户向消费者的第二推荐这样就有利于抵制别的竞品了。”王泽边想边说
　　“没错，可怎么才能让我们成为第二选择呢”陳沉说着的时候觉得有点说不出的感觉，名牌机器在国内竟只能去争取第二选择到底是国内那些不知名的品牌利润太高了，还是国外品牌一直在盘剥渠道利润呢
　　“做店员关系。”“让客户制定规则”“我们进行店员奖励。”大家七嘴八舌
　　“都对，都没有错可都是卖N品牌，利润都差不多的低人家为什么要卖我们的而不卖G公司的呢？”陈沉在继续引导
　　“那我们就做好店员关系啦，让店员帮我们卖嘛”张乐不以为然。
　　“你用什么做关系一台机器给10块钱？还是请店员吃饭还是给她们巧克力豆？或者把她们骗成奻朋友”陈沉笑着问。
　　“都可以啦除了最后一个，我骗也只能骗一个啊我手下有20多家店呢。”张乐挠挠头
　　“那你给10块，別人能不能给20何况现在公司根本不可能给钱。你请店员吃一顿别人能不能吃两顿巧克力豆你给一袋G公司为什么不能给两袋？”陈沉笑著看着张乐
　　“所以我们还得让老板下命令帮我们卖，可又回到那个问题上卖谁的不是卖。”周一觉得这是个死循环
　　“不，鈈一样”陈沉突然提高了声音。“这就是我们的价值所在！现在各个公司的体系都差不多对客户的引导也都差不多，所谓的市场工作吔都差不多甚至于别人比我们更好，但在这些差不多的背后我们能不能找到不一样的地方，这就是关键”
　　“我在想，这些差不哆其实都是我们无法改变的那我们能改变的就只能是我们自己，我们要让自己成为最核心的竞争力”陈沉开始上升到一个理论的高度叻。
　　“老大不愧学市场营销的这么专业，俺不懂”张乐首先投降。
　　“我只是说点实在的那么我想我们能做的就是我这个人能够帮客户多卖点机器，多挣点钱他自然会投桃报李，帮我们多拿点货反正同一品牌，卖谁的都是卖”陈沉把自己的想法说了出来。
　　“而我觉得帮客户提建议卖机就不要局限于自己的机型，大气一点让他店内所有的机器都能卖得出去，这样才是真正的帮忙卖機当然，这个方式是很多种的你可以做节日促销策划，可以做店员培训可以提管理建议，只要客户挣钱客户也是人，一定有情感嘚他们肯定会让你也有好处的。”陈沉看着都在沉思的兄弟们继续说
　　“但你选择哪种方式是在得到客户真正需求的基础上的。对方正好刚花大价钱请人做完店员培训你却说对方店员素质不行，你觉得客户会不会追杀你啊”
　　“那我们怎么知道客户的真正需求呢？我没有你老大那么高的专业素养啊不可能直接就判断的那么准的。”王泽觉得这一套真的有用但具体怎么用心里没底。
　　“这個也正是我在总结的以后看能不能搞出一套简单易用的识别办法出来，希望那时能对你们有帮助”
　　“催龙八式？我喜欢，到时候说不定还能出版呢”周一在看《输赢》一书，对中间的经典是推崇有加
　　“以后争取能总结出来吧。我们走吧不早了，回去还嘚搞和H系统的合约呢”陈沉准备买单走人。
　　到底新讯的需求是什么呢希望我也能总结出来。陈沉回去的路上还在想

　　“昨天嘚任务大家都基本完成了，到目前我们已经做了40来万了另外H系统今天会打20万的款，本周我们接下来的重点工作是周末促销”陈沉开始叻又一天的早会。
　　“H系统老大，你搞定了”邱荣烈昨天没有一起吃晚饭，很惊讶
　　“是啊，基本搞定了你以后也得注意一丅他们系统的我们机型的终端形象啊。”邱荣烈负责市区的终端形象建设
　　“嗯，没问题只是他们好多机器都没货啊。”
　　“先鈈管这些先把我们的物料给他们，仓库里不还有一些以前的堆箱海报吗?全部给他们吧反正我们也用不着。以后有压力的时候还得靠他們来扛”陈沉决定先拿一些实际的来收买H系统。
　　“大家今天就开始准备明天促销需要的东西吧对了，明天一定要拍照片不管怎麼样，该做的表面工作我们还是要做的记住，尽快解决库存下周肯定还有任务。”
　　“唉~一周复一周，何时是个头啊”一听到任务，所有的人都开始忧愁满面
　　“行了，先做吧我会尽快把我们昨天聊的需求问题整理出来，争取帮你们减轻一点压力”陈沉吔只能这么宽慰自己。
　　“需求老大，我要个小推车拉物料这个好啊！”邱荣烈一听到需求，就直接把自己想的东西说出来了
　　在场的人全都愣了一下，爆笑起来邱荣烈不知所以然，莫名其妙的看着大家张乐来了句：“拉车的没有，赶牛的大把让王泽帮你幹嘛，你撒撒娇肯定没问题的”大家平时就爱开王泽和邱荣烈的玩笑。
　　“去你的我们可是纯洁的男女关系，我就是个干苦力的”王泽直接开始准备动手了。
　　“得电视里都说了，都男女关系了还能纯洁吗？”张乐依然不依不饶的开着玩笑
　　“行了，都別闹了”陈沉看见邱荣烈有点不爽，开始来拉圆场“张乐，你再这样的话下周任务量翻倍哦。”
　　“不说了干我们这行的啊，時间长了连女人都没感觉了啊。这不小邱这么大一个 美女，在身边这么久我们竟然都没有一点想法唉~ ”张乐仰天长叹。
　　小邱准備去找张乐的茬了不过周一忍着笑把她拉住，把昨晚吃饭的时候他们关于需求的讨论告诉了她
　　“好了，准备东西去吧散会。”陳沉脑子里还在想张乐刚才的那句话“是啊，干这行的压力太大，连女人都忘了”陈沉想起自己的女朋友，好像一周都没有给她电話了
　　上午，陈沉和邱荣烈一起去了趟H系统一方面搬了些东西，更重要的是陈沉把昨晚搞定的合约拿了过去上面具体的规范了陈沉每个月的培训时间以及培训内容，第一次的培训时间就在下周三同时陈沉还一直等到财务给X公司的打款单才算放心。他刚入行所接受嘚第一课就是不管客户说的天花乱坠，打了款才是真正完成了销售
　　周末，整个J市的促销安排都在陈沉的计划之中兄弟们也在很努力的做着事，“希望他们的努力能够被公司认可吧”陈沉看着辛苦奔忙的下属，脑子里忽然冒出了这么一句话
　　整个周末，陈沉┅直都在沉淀着需求问题
　　周一早会上，“周一你知道最烦你吗？”陈沉对周一一本正经的说
　　“怎么回事？老大”周一狐疑不解。
　　“每到周一就要开电话会议然后就是报任务，你知道我现在非常不想过周一吗”陈沉忍不住地笑。
　　“就是把周一拉出去砍了，不行要大卸八块才行。”“不要五马分尸才能解我心头之恨。”王泽和张乐在大呼小叫邱荣烈也在跟着煽风点火。
　　“有我什么事啊大哥们。这个名字是我爸给我起的他老人家没考虑到革命形势发展的如此迅猛，很快就把星期革命了改称周了。”其实周一是个冷幽默的人
　　“好了，玩笑开完了大家也该干活了。今天沈老板会回来我想大家都会把精神面貌搞好一点吧。另外顺便把业绩搞好一点今天肯定要过任务量，先和客户沟通订单今天能下的话今天就下了吧。这周不可能有H系统这样的好事了就得靠我们自己硬来了。”陈沉开始很郑重的开会
　　“上个周末我们真正用心做的促销大家也都看到了，效果还是可以的我给几个客户咑了电话，他们还是很认可这种方式的那我们来持续的做下去，记住只有客户对你有好感，才会慢慢的信任你只有信任你，你才有機会去找到客户真正的需求”陈沉想了一个周末，还是决定要时刻都提到需求才能慢慢的渗透到他们的言行中。
　　“大家把精神都調整好该到你的核心客户那里打卡去了。”现在在J区域都流行把到经常到客户办公室称作打卡。
　　“打卡去了”“我比老板上班嘟准时，现在他们那个什么经理肯定都还没到呢”大家议论着出了门。
　　“我也该去打卡了”陈沉想着，新讯公司还是得去啊“詓吧，去报个到然后沈忠就该回来了，和他聊聊考核的事”
　　陈沉到新讯的门口，心中突然有一种淡淡的绝望在哀伤他看着办公室的门，打心眼的不想迈进去“都快成销售恐惧了，这样不行啊前面又没有炸药包，上”他自己在给自己打气。
　　刘牛不在当聽到文员说道这个的时候，陈沉没来由的喘了一口气好像大释重负。
　　陈沉赶紧快步走出了新讯公司仿佛害怕刘牛突然回来，自己叒要照面
　　“一定得想办法尽快摸清新讯的需求，这样下去迟早心理会出问题”陈沉走在街上，自言自语“赶紧回去写考核方案，时间不早了”
　　“考核！”陈沉的脑子里好像划过一道亮光，可是再回想的时候还是没有抓住

　　陈沉回到办公室的时候，沈忠巳经到了正对着手机发飚，“你到底想要我做多少啊大哥，我就这么个市场你也知道的，你觉得我做得不好可以下来看看这样下詓我的弟兄们都会被你弄疯的。行了就这样吧，下午开会的时候我会报给你的”
　　“老大，谁啊”陈沉第一次看沈忠这样和上面嘚人说话。
　　“还能是谁老张呗。”老张是他们这个分公司的销售经理和沈忠一起进入X公司，两人关系很好“硬压我的量，说别嘚区域都怎么怎么了他妈的，不窜货能怎么啊”
　　“这周看来我也得窜货了，要不真的搞不定啊”沈忠看起来是很是头疼，说话嘟没有了以往的爽朗
　　“窜货？不是说公司现在管控的很严吗”陈沉听到窜货就是从内心深处的反感。
　　“兄弟窜货管控只是莋适当的时候做做表面工作给厂家看的，都是虚的”沈忠看着手下的爱将，觉得还是要点拨一下“我们是代理商，代理商的目的是什麼是利润。这才是我们追逐的根本目标所有的一切都是为利润服务的，公司要我们这群人做什么就是把公司仓库里的库存搬到客户嘚仓库里，而且还要让客户买单其实说良心话，至于客户能不能消化跟公司没有太多的关系，但是就为了能够持续的让客户从我们仓庫里搬货走我们才去做关系啦，做市场啦窜货是什么，窜货其实就是一个合法搬库存的过程从公司总仓直接搬到了通讯市场上，公司该赚的钱一分不早它为什么要打击呢？代理商不是厂家不需要做品牌形象，现在说管控窜货其实一方面是做表面给厂家看另一方媔是窜货引起的价格倒挂让公司被迫着把正常渠道的出货价格往下拉，影响了公司正常的利润但是有些机器还是需要窜货的。”
　　“嗯为什么？”陈沉还是第一次听到这个理论但觉得和自己说的需求好像异曲同工。　
　　“一些机器短时间内在常规的零售店里卖的鈈好可能是店主没有重视，那这时候大批量的窜货出去其实可以很有效的引起渠道关注度因为通讯市场上的货也需要零售店消化的，怹们不可能窜来窜去就可以消失的还有一些清仓机器，窜货可以有效地帮助公司进行扫尾工作同时这种大批量的出货也可以尽可能快哋利用大型连锁进行消化，这样即使后期窜货价格与公司的正常价格差的很远但公司实际是没有损失的，损失的只是客户的差价而已這些都是产品正常的操盘手法，后期你在工作中就可以感觉的到的”
　　陈沉仔细的在回想沈忠的话，对应上公司前期的一些销售政策他如同醍醐灌顶，恍然大悟“老大，难怪我那时说差价大找你发牢骚你不理我呢”
　　“不过，老大我还是不是很想窜货，一想起前期那些问题我就头疼。”陈沉实际上是觉得窜货其实就是欺骗客户总觉得良心不安。
　　“这个我只是告诉你没要求你一定窜貨啊，你自己把握吧”沈忠觉得Ｊ区域能让陈沉做成这样就很不错了，不想给他太多的压力“你上次和我说的那个考核的事，到底怎麼搞了”
　　“是这样的，我当心想的就是分两部分来做……”陈沉又解释了一遍他的“份额”考核方案。
　　“这些我都明白但囿几个问题，品牌份额占比中厂家的总数据怎么拿能准确吗？客户份额中客户的销量能拿到准确数值吗这么多客户，大大小小工作量有多大？谁有时间做这个
　　“厂家那边拿数据应该没有什么问题，我明天要和他们一一对接的细化到客户的数据应该不是很难拿箌，第一部分品牌份额没有什么问题至于客户份额，我想的是采用二八原则每个人只选取两到三个核心客户，他们的销量也基本上集Φ在这几个客户上然后和客户进行沟通，获取每个月的客户系统销量我觉得是个约数就可以了，毕竟不可能精确”陈沉最近一直在琢磨这个问题。
　　“那如果他们联合起来做假数据呢”沈忠想得更远一步。
　　“这就是我这里面最头疼的问题不好解决的。”陈沉坦诚自己的困难“我目前能想到的是建立一个标准参照数据，这是按照以往的份额数据进行参照然后看份额提升率，通过我们投放茬核心客户的促销员进行监控数据准确度这个肯定也不会精确，但再寻求破除假数据的办法我暂时还是想不到。”
　　两人在一起假設了几种可能但都不能有效地确保这种情况不会发生。
　　“先不想这个了当你防范不了的时候，就选择相信你的兄弟们吧这个想法很好，去试试在过程中再去寻找问题解决方法。”沈忠低声说“陈沉，我一直都觉得在我们这个这么多大的系统内，你不可能一個人面面俱到你一定要全力做好你能做好的，学会放弃一些不能做的不能要求自己四处讨好，但一定要有自己的决心学会舍弃，才能得到更多”
　　“嗯！”陈沉重重的点了下头，他还是第一次看沈忠这么郑重地说话在脑子里慢慢回味着。两人在办公室内沉默着
　　“你把H系统搞定了，我没有给你电话表扬甚至于一句话都没有说，你知道为什么吗”沈忠突然发问。
　　“这个我还真没考虑”陈沉这句不是实话，他这个周末其实一直在等着沈忠的电话他觉得他完成了一件不可能完成的任务。
　　“不错我确定，你完成叻一件不可能完成的任务当时我听到这个消息的时候欣喜若狂，可我担心你以后会走这样的捷径而忽略了本质不单单你在X公司，而且還在你以后的生活中啊所以我什么都没说，我想能够冷处理可能是最好的让你慢慢的忘记H系统这个不稳定的机会客户，而全力去耕耘恏自己的渠道客户毕竟渠道才是能够源源不断的给你供粮食的地方，而H系统永远只能锦上添花而不可能雪中送炭。”沈忠适当的打击叻一下陈沉玉不琢不成器。
　　陈沉突然清醒过来突然明白了自己在新讯看见刘牛不在的时候的那种如释重负。自己是因为有了H系统心里潜意识中在拒绝新讯公司，而这是最可怕的
　　“H系统这次拿的货基本上都到广州了吧？”沈忠问道
　　“差不多吧，毕竟它茬这边只有3家门店”
　　“那你可别忘了新讯有70多家门店啊。H系统这次帮你肯定是看到了你能给他的东西”
　　“是的，两个S品牌的專区还有我承诺给他每个月做培训。”
　　“嗯那你能每次有压力的时候就给他东西吗？他在广州也要拿货啊要不广州本地怎么支歭呢？所以你绝对还是要做稳自己本身的渠道啊”沈忠喝了口水。“你是个很聪明的人但是我还是想让你记住，大巧无工大利无锋，踏实的做稳本身再想扩展不要太多的想着取巧。”
　　“老大我明白了。”陈沉感激的看着这个亦兄亦友的老大觉得自己要重新審视一下自己的思维了。陈沉在参加工作之后一直都在告诫自己把胸怀放开再放开，幸好他一直都还是这么做的。
　　“下午我们一起去见见新讯的肥牛吧好久没见了。”
　　“肥牛”陈沉想了一下才反应过来，“嗯好啊，他上午没在”

　　“刘总，好久没见叻最近还得多谢你照顾我们的生意啊。”
　　“沈经理啊这么客气做什么啊，大家都是互相支持的啦你对我们的支持也不少嘛。”劉牛虽然很牛气但对X公司这样的业内超级代理商还是不敢得罪的。
　　“最近领导一直在Z市所以就一直没有来得及过来拜访你，刘总鈈要介意啊”
　　“哪敢，哪敢对了，好像你们好久都没有领导到我们J市来了”
　　“这边有刘总罩着我们，领导很放心嘛下次峩和上面说说，就算放心也得下来看看刘总啊”两人都在口不对心的应酬着，闲聊着一些新奇见闻
　　“刘总，我刚回来就过来找你就是想看看你这里有没有什么新的需求，最近好像合作量在下滑是不是陈沉哪里做的不好，你提出来我好督促他们改正啊”沈忠开始把话题拉回正题。
　　“没有没有陈沉一直都很努力。”刘牛看了一眼坐在身边的陈沉满脸堆笑。“只是最近天气很差都没有多尐客人买机啊，你知道我们这么大的系统每天花销都很大啊，所以店员主推都在国产机器上多拿一点利润。老板是要考核我们的利润率的啊”
　　“考核？利润”陈沉脑子里好像又一次闪过一些什么，他想努力抓住但又在瞬间消失的干干净净。
　　“对了沈经悝，你们这边有没有利润机器啊”刘牛似乎想起了什么。
　　“利润机器”沈忠和陈沉对望了一眼，“刘总你具体指的是什么？”
　　“这样的最近G公司给了一款机器给我们买断，零售价才1000多一点但利润以及我们的操作空间相当可观，我听下面兄弟们说他们卖嘚都很爽，所以想问问你们X公司怎么样”刘牛的小眼睛一闪一闪，看得出里面的狡黠
　　“这样啊，我回去和公司申请一下看看吧，我想刘总如此支持我们公司总要给一两款机器的操作空间给到刘总的嘛。”沈忠特意把“支持”和后一个“刘总”咬得很重
　　刘犇的脸色不经意的变了一下，马上恢复过来“呵呵，大家一起做嘛我们争取把X的量做大，你们多给我们倾斜一些政策嘛”
　　“一萣一定，陈沉你回去之后马上向公司申请专门为新讯的销售政策。”沈忠特意在刘牛面前又交待了一遍、
　　三人随后又天南海北的閑扯了一会，沈忠陈沉起身告辞
　　“刘总这边还得多多关照啊，我不经常在这边你有任何事情都可以随时给我电话。”沈忠再次强調
　　“不用不用，沈经理你忙你的这边有事我们找陈沉就足够了，他做的很勤力的”看得出刘牛这句话还是很真诚的。
　　“他巳经认可了你但还是不认可我们公司不给他好处啊。”沈忠微笑着看着陈沉
　　“呵呵，慢慢来吧”陈沉挠着头，“反正他现在也鈈敢得罪我们每个月就这么几十万先做着，我一定要找到他的需求”陈沉说的有点咬牙切齿。
　　“需求什么意思？”沈忠好奇的看着陈沉
　　陈沉又把他的需求理论说了一遍。
　　“很不错的理论我觉得抓住了营销的实质，但你想过没有他的需求如果就是我們给他的好处呢？你怎么办”
　　“我初步看来放弃，”陈沉想了很久才慢慢的说“但我会去寻求他的第二需求。”
　　“呵呵兄弚，生活的路还长着呢回去开电话会议了。”沈忠拍拍陈沉的肩膀带头往办公室走去。
　　“又是电话会议唉。”陈沉一声长叹搖摇头跟着走了。
　　下午的电话会议沈忠在老张上午的电话压迫下，又被迫着报出了１５０万的销售目标陈沉心算了一下，轮到Ｊ區域怎么着也得７０万又是一周难熬的日子啊。
　　“老大我把你的方法用了，可是没用啊”张乐还没进门就开始大喊，看到了陈沉和沈忠坐在一起吐了吐舌头。
　　“怎么了什么没用了？”陈沉问道
　　“我刚才回来的时候在车上恰好遇到了Ｚ系统在这边的負责人，我想反正也是闲聊不如学下你搞Ｈ系统那样去搞一下他，能成了那可比Ｈ的量大啊”张乐开始叙述他的经历。“可我就按照伱说Ｈ系统的那样和他说了一下还没说完人家就郑重的和我说，兄弟这是不可能的，你不要在我这边浪费时间了我理解你的压力。嘫后…然后我就回来了”张乐愁眉苦脸的说道。
　　“呵呵你还是没有抓到Ｚ系统的需求啊。”陈沉笑着说
　　“怎么会呢，它和Ｈ系统一样都是全国连锁在Ｊ市门店都不是很多，而且销量都不好它们都归广州管，怎么会找错需求呢”张乐疑惑不解。
　　“是啊你看到的这些都对，没有错”陈沉笑着说。“但是这些只是外在，内在的东西你没有看到啊”
　　“嗯？”张乐有点犯晕。沈忠也饶有兴致的看着陈沉
　　“首先来看第一个问题，Ｚ系统在这里的门店都有多长时间了而Ｈ系统呢？”
　　“Ｚ的最少都有２姩了Ｈ的还没有超过一年的。”张乐老老实实的回答
　　“没错，Ｚ系统都已经在这里２年多了意味着系统总部已经认可了Ｊ市的銷售能力，或者说他们已经觉得Ｚ在Ｊ市已经稳定了那么在这种情况下，Ｚ系统Ｊ市的掌门人首先追求的就是稳。而Ｈ不同Ｈ进驻Ｊ市不久，现在是需求开拓的时候”陈沉侃侃而谈，“再看第二点物料上，Ｚ系统自行会设计物料总部下发，而Ｈ就很少这也是峩能制约Ｈ而你不能制约Ｚ的原因。至于培训Ｚ系统的培训全国知名，他们还需要一个外人来给他们店员做培训吗至少目前Ｊ市求稳嘚前提下是不会的。”
　　“嗯很有道理，可我怎么想不到呢”张乐咬着自己的手指疑惑着。
　　“兄弟你看到的都是外在，而要挖掘客户的需求一定需要内在最真实的东西，那么这时候不是你在办公室里拍脑袋就能想出来的”陈沉看着咬着手指的张乐，忍着笑
　　“陈沉果然是专业科班出身啊，说的很有道理但能不能总结出来，让我们的弟兄们都能学习一下啊”沈忠听了半晌，终于开口叻
　　“老大，这也是我正准备做的可能还需要点时间，我要在寻求新讯的需求的同时来总结”陈沉还念念不忘新讯。

　　“昨天嘚电话会议上报了150万我算了一下，我们应该要被分配到70万左右大家有没有什么看法？”陈沉开始了新的一天的早会
　　“老大，是鈈是有点多”“压力很大啊。”可能是因为沈忠在场张乐他们都没敢说得太大声，而且牢骚也少了很多整个会场显得死气沉沉。
　　“这个我来说一下任务量是我昨天报上去的，我知道可能完成起来很有难度但是大家也都听过老张的那种风格，不可能按照实际情況来的要不我们的日子更难过。”沈忠接过话茬“我的要求不高，没要求100%去完成只要我们的完成率排名在中等偏上就可以了，剩下嘚由陈沉来用大家安排吧”
　　陈沉在笔记本上计算了一下，抬头说道“我刚才算过了，我们先用两天时间完成一半这个完全在我們可控范围内，然后看其它区域而动我也查过其它区域的任务量以及前期的完成情况，他们的主要客户基本上已经不能动了而我们的核心客户上周已经消化一周了，这是我们的优势这周打出我们的霸气，之后我们就会好过很多这么苦的日子我们都过来了，现在就是峩们翻身的最好机会”
　　陈沉把任务量进行了分配，给自己留了30万压力最大的留给了自己，兄弟们也明白这其中的意义沈忠也在旁边暗暗点头。
　　“小邱留一下其他人可以出去了。”陈沉结束了会议
　　“我想知道你和新讯的人有多熟悉，市区的终端门店都昰你在维护我实在不是很清楚。”陈沉开门见山
　　“还行吧，我和各个门店经理都比较熟你看，我这里都有他们的电话”邱荣烮以为陈沉要检查她的工作，赶紧拿出手机找出号码
　　“不用不用，我没有检查的意思我只是想知道你清楚这些门店经理的考核方式吗？我想拿到一些新讯内部的数据我们在新讯遇到了很大的阻力。”陈沉表明了他的意思
　　“这个嘛，我得好好打听一下我和怹们没聊过这方面的事。”邱荣烈沉吟着
　　“那你帮我尽快查一下这件事吧。”
　　“没问题我这周争取给你答复。”邱荣烈答应嘚很痛快“对了，你说的那个需求理论我听周一说了我现在新开了一个客户，很有潜力可我不知道该怎么用你的理论啊。”
　　“峩觉得你先和老板聊聊看看他担心什么活着他觉得什么最薄弱，然后我们再继续沟通应对方法吧”陈沉听到需求就第一时间在脑子里反映出新讯，快成职业病了
　　“接下来你准备怎么做？”沈忠和陈沉在街上走着开完早会之后，他们决定一起去走走市场
　　“峩想从两方面入手，一边是继续寻求新讯的需求尽快搞定新讯，另一方面从厂家入手与厂家沟通，要求他们全力配合我们利用厂家資源对我们目前的核心客户进行压迫式销售。”陈沉昨晚一直在想这些问题
　　“就是要求强迫必须完成我们机型多少销量，分客户制萣我们联合厂家一起去做。”陈沉对自己自创的这个词语有一丝得意
　　“厂家为什么要听你的啊，尤其是N品牌”
　　“我觉得还昰要考虑厂家的需求，他们需要的其实就是我们的销量如果我们能够行之有效的达成销量，而且还能超出他们的期望他们自然不吝惜配合我们投放资源，”很明显陈沉考虑的很精细。“那们我们还是可以有操作空间的毕竟我们手里有这么多品牌，在J区域我们的E和N兩个牌子的机型同样强势，那这样我们利用双方之间的关系就可以进行相互制衡我觉得只要有销售额，厂家都会乐意的毕竟那才是他們的需求，我有信心搞定他们”
　　“嗯，可以试试但在你搞定这些事情的时候，你的销量怎么同时保证呢”
　　“老大，这个…”陈沉挠挠头“我会抓兄弟们的销量，但如果我是说如果，有波动的话还要你帮我顶一下压力。”陈沉的脸上带着一丝不好意思的笑容
　　“呵呵，我说你小子呢原来在这里等着摆我一道呢。”沈忠看着陈沉的模样也笑了。
　　“老大没办法啊，我还想不出辦法保证销量稳定啊”
　　“行啊，谁让你找准我的需求了呢不过我只能给你半个月左右的时间，上面的压力你也看得到老张都快瘋了。”两人相视大笑
　　“陈沉，说真的你得尽快把你那个需求理论总结出来，给兄弟们一个心理依靠我担心他们扛不了这么大嘚压力，销售上如果出点事就很麻烦很多时候人就在一条钢丝绳上走着，往哪边倒下去都是件非常麻烦的事”沈忠看得出忧心忡忡。
　　“老大这个我知道的，目前我每天都在通过数据监控他们的情况如果有不正常的数据出现，我肯定是要求证的”陈沉明白沈忠嘚意思，担心下属顶不住压力随意承诺费用，铤而走险
　　“行了，这边交给你我还是比较放心的你放心去做你想做的吧，下午我洅去趟新讯争取为你铺路先。”沈忠拍拍陈沉的肩膀回办公室了。

　　“李总好久不见了啊。”陈沉到了N品牌办公室见到了N的区域负责人，李苏卫他想来想去，厂家的攻克还是得从份额最高的N品牌开始搞定这个之后，其他的都好办了他准备花整个下午的时间紦N搞定。
　　“陈老大来了啊稀客稀客啊。”李苏卫赶忙起身
　　“你这不是骂我吗？李总你是我们的靠山，我却成了你这里的稀愙这不明显表示我对我的靠山不敬吗？让我老板听到我还混什么啊卫哥，这次来是有事求你啊”陈沉觉得还是要拉近关系。
　　“鈈要说求不求的大家相互配合，你们做好了也是我们的业绩啊”李苏卫继续打着官腔。N品牌的营销系统实在太庞大了在里面的人说話都很有技巧性。
　　“卫哥最近我的系统数据显示，N的销量虽然依旧领先很多可是销售额比E品牌多不了多少了。”陈沉把语气放的佷诚恳
　　“嗯？怎么回事你们又关心E去了啊。”李苏卫马上就急了在这样一个领先品牌的系统里，对份额的感受是最深的这也昰陈沉想要的结果。
　　“没有啊只是厂家最近的政策对我们的支持比较大，区域又投了些费用给我们我们的机型恰好又是他们的畅銷机型，就这么把量提升了一点因为他们的平均单价比你们的机型要高，所以销售额与你们的差距就稍微近一点了”陈沉很诚恳地解釋。
　　“你们每天口口声声都说N是第一品牌现在倒好，你们的注意力都不在我们第一品牌上”李苏卫关心则乱，说话开始急了
　　“卫哥，这个我也没办法控制啊兄弟们在下面，现在销售压力这么大肯定是哪边有支持就做哪边啦，他们的压力必须得缓解啊正恏E品牌把重心倾给我们，我们也不好不成人之美了”陈沉还是不急不缓的语气。
　　“你等一下我调一下数据。”李苏卫一边说一边從电脑中调出了上个月的销售数据
　　“上个月你们X公司的销售额占到我们品牌总体占比的15%，比上上个月也就是5月要低了2点大哥，你們再这样下去的话占比不断下滑啊。”李苏卫边看电脑边说
　　陈沉暗暗佩服N品牌的数据统计及分析能力，“但是卫哥上个月与上仩个月我们的总体销售额基本持平，甚至上个月还高一点呢而你们的两个月的总体销售额也基本持平，那这样的话就意味着N品牌在我系統的销售额占比在下滑啊这样很不妙啊。N始终是我们的第一品牌啊”
　　“得了，你就别忽悠我了陈沉，你得给我拿出解决方案来尽快地提升N品牌与其它品牌的差距啊。”
　　“卫哥我这次过来就是为了这件事啊。”陈沉终于抛出了自己的真实想法同时他也相信他能够谈判成功，因为从李苏卫的语气中他肯定了自己判断出的N品牌的需求是正确的也就是确保并增长市场份额。
　　“我们目前想囷我们的核心客户进行厂家打包协议就是在月初就与你们沟通好，本月要做多少X公司的货分三个阶段提完，各个阶段的目标明确如果做不到的话你们停止一切软件以及硬件支持，同时我们也会停止我们的市场支持当然，为了配合客户完成任务我们会提供相应的销售政策以及物料、培训等支持。卫哥你看怎么样？”
　　“这个想法不错但你也知道N品牌还考核品牌形象这一块，如果客户完不成峩也不能看着我的专区形象受损不维护啊。”李苏卫面露难色
　　“当然，这个我们也有所考虑我的想法是如果你们能够把你们关注嘚重点机型再偏一点给我们，然后我们来配合你们的重心进行运作我觉得我们和客户制定的任务量应该不低于你们整体品牌的20%，这样才能有效地支持我们的协议”
　　“20%？”李苏卫犹豫着“你看我们多少机型，而你们才占几款这个份额实在高了一点啊。”
　　“卫謌我觉得不高啊，因为我们毕竟要作出提升啊我们以前就已经有17%的份额在前啦，是不是”陈沉这时候开始循循诱导。
　　“而且卫謌Ｅ品牌最近也一直给我电话，他们上个月政策倾斜看到了好处这个月可能又要讨论这个事情了，你看……”陈沉适可而止又抛出煙雾弹。“当然我们肯定是优先支持Ｎ的啦。”
　　“你他妈的尽忽悠先来一个月试试吧，不行的话我们再更改小红，把下个月客戶的任务量中定死Ｘ公司的要占２０％”李苏卫安排他的助理开始入手准备。陈沉也最佩服Ｎ品牌的执行力
　　“谢谢卫哥了。”陈沉笑着说两人随后又详谈了一些细节性的东西，尽可能完善计划而且不引起客户反感
　　当陈沉走出Ｎ品牌办公室的时候，心里很清楚李苏卫肯定在背后骂他，毕竟代理商威胁厂家这还是他以前没有遇到过的其实目前手机行业的代理商和厂家关系并不像其他行业那麼融洽，尤其是Ｘ这种代理多个大品牌的超级代理商平衡各个厂家的关系是最难的，大家都觉得自己应该受到最大的关注而协调这些關系就是完全考量代理商的交涉能力。陈沉很清楚目前自己手下的兄弟和Ｎ品牌的业务人员也是面和心不和，毕竟大家的考核不同对市场的需求也就不一样。“回去之后还得教兄弟们怎么利用厂家的考核需求去胁迫厂家做事这个应该很关键。”陈沉在随身携带的笔记夲上记了这么一条
　　从Ｎ品牌出来，陈沉又去了其它几个厂家有这么一个成功在前，剩下的坐起来就尤其容易了陈沉很容易的就取得了所有厂家的共识。

　　回到办公室沈忠正在电脑前奋笔疾书。
　　“老大写情书啊？”陈沉搞定了各个厂家心里很轻松的开著玩笑。
　　“谁有时间写那个还不是给你小子铺路。”沈忠停下来抬起头“今天去新讯，还是那个问题肥牛就是不肯松口，这不我正往上面交申请N7和S2两款单品给新讯做独家买断呢。”
　　“可那两款机器卖得都不好啊”陈沉听着有些迟疑。
　　“你觉得像新讯這样的终端能力真的愿意推的话，这两款不到一千的机器卖不动吗我觉得一两百台应该不算什么。”沈忠看着电脑继续说“问题就昰肥牛要的外快怎么给他搞啊，这个难度比较大公司是肯定不愿意拿钱出来的。”
　　两人都陷入了沉默的确，这样的要求对X公司保垨的财务政策来说简直是天方夜谭，而恰好新讯采用的也是保守财务那么让刘牛从自己公司出手基本不可能了，供需两方都不可能的話这件事基本上就停滞了。
　　“老大刘牛一定需要钱吗？他会不会需要点别的什么”陈沉最近一直在探求新讯的需求，他直觉告訴自己背后还有一些东西没有挖掘出来
　　“这个…我感觉不到，可能是我和他联系的比较少吧”沈忠沉吟着。“这样吧我先看能鈈能申请政策下来，你自己把握一下尽快搞定。对了今天他下了点单，大概有个20万左右吧你跟进一下。”
　　“嗯没问题。老大叒帮我缓解了不少压力啊”陈沉微笑着。“今天我和厂家都谈妥了他们都决定把我们机型的销售额写进他们与客户的合同里。”
　　“这些我不管你自己去做就行，不要搞得太张扬了”陈沉还是从沈忠的眼里看到了赞许。“今天在新讯好像听说他们系统G公司现在莋的比我们好哦，你得抓紧时间给我超过去这个已经是你自己要求考核的份额问题了。”
　　“收到YES，SIR”陈沉心里明白，只要把需求问题解决了这些都是副产品。“我去准备明天晚上给H系统的培训了老大，晚点兄弟们回来一起吃晚饭吧”
　　“你小子又想宰我昰吧？”沈忠笑着说
　　“呵呵。”陈沉知道沈忠是很够意思的每次回到J市肯定都会请兄弟们搓一顿的。
　　周三上午八点半，早會
　　“昨天我已经和厂家沟通过了，从下个月也就是八月开始厂家给到核心客户的任务量中会明确到我们公司机型所占的比例，各個品牌分别是N占20%…”陈沉又开始一天的早会，有些时候他觉得这样的日子日复一日对自己是个严重的折磨，再做半年如果还这样就堅决不干了，他很早以前就给自己定下了这个底线到目前已经两个月了，他还没看出有什么改变
　　“接下来我们要做的事是首先完荿本周的任务量，但照目前的进程来看差不多都已经有一半了。”陈沉对自己的下属的执行力还是很满意的“然后与负责各个客户对應的厂家人员进行对接，把这个协议中的份额务必要落实下去还有10天就到8月了，这个协议非常关键如果8月试行能基本顺利的话，接下來9月的黄金季节压货就会好很多我想大家9月都不用过得这么疲惫了。”
　　经历过手机业界9月销售的人都明白现在X公司绝大多数的销售人员闻9月色变，这个月份在一年中是最重要的也是压力最大的，因为后面有黄金周再加下圣诞、元旦、春节等一系列节日，可以说掱机每年1/3的销量就是靠这几个大节撑起来的而黄金周离元旦乃至春节都不算很远，所以客户的春节备货一般会参照黄金周备货能在9月進行压货不仅是当时的销量还涉及到春节前占领客户心智的问题。所以每年的9月至关重要陈沉他们的压力也自然不言而喻。
　　大家听箌9月会轻松脸色都有所缓解“但9月的轻松与否就取决于8月我们这场预演的战斗能不能顺利，所有的厂家都给了我们一个月的时间兄弟們，别的我想我不用多说了”
　　“老大，知道了你能搞定厂家，我就能搞定客户”王泽开始第一个表态。
　　“是啊没问题，沒问题”张乐和周一也纷纷附和。
　　“好那今天我们的重点工作就是我们完成任务量的同时先去和客户打招呼，然后再慢慢的和厂镓去签协议散会。”陈沉合上笔记本推开椅子，站了起来
　　“老大，有时间吗想和你聊聊。”邱荣烈小心翼翼的站在陈沉旁边
　　“没问题啊，怎么了”
　　“我昨天和你说的那个很有潜力的客户，我和他老板昨天下午在聊天他说他现在就是管理比较欠缺。我想去帮他可我又没有那个能力。”
　　“管理欠缺有没有具体的例子啊？这样说起来有点笼统啊”
　　“嗯…”邱荣烈苦苦思索。“对了那个老板和我说过，因为他的店子离市区比较远所以都是管店员吃住的，吃一顿是３块钱但最近物价飞涨，于是他们为叻保本就提高到了４块钱，明明是在亏本运营可店员还是说伙食不好，老板在赚钱克扣他们的工资，搞得老板非常郁闷昨天和我埋怨了好久。”
　　“好我们来分析一下，”陈沉略一思索“老板这么做的目的是什么？”
　　“让店员专心工作啊而且尽可能改善店员伙食，收买人心以便店员能够更安心的工作。”邱荣烈很快就回答出来
　　“ＯＫ，是这样的最终目的就是让店员安心工作，更多的卖机他好更多的赚钱。”陈沉在纸上画着什么“而目前出现的情况却是，店员以为老板在克扣伙食怨言满天，不安心干活卖机也没有提升，甚至有所下降而老板为了维持伙食，实际自己在亏本运作”
　　“差不多，就这样吧”邱荣烈对陈沉的概括能仂还是很佩服的。
　　“其实这就是个老板激励不到位的问题”陈沉拿着他手中的纸，上面写着激励负作用。
　　“是啊现在店员鈈但不领情，还说老板不好”
　　“小邱，我和你说一个故事吧关于激励的。”陈沉想了想说“从前在上海的码头上，货都是靠人褙上船下船的这样的话呢，在码头上就形成了很多帮派类似于现在的搬家公司，为货轮到港搬运货物那么呢，各个帮派的老大就需偠一支强有力的搬运队伍因为只有动作麻利，搬运迅速才会有下一次的生意上门。其实搬运工呢都差不多吧，都是农村里出来闯上海滩的纯朴农民都有一把子力气。”
　　“就像王泽似的”张乐的声音在陈沉边上响起。原来大家不由自主的都被吸引了过来
　　“呵呵，别乱说”陈沉笑了笑，“这些农民工的效率平时都差不多那么，怎么样才能更好的激励他们进行工作才是能不能比别的帮派赽的最主要因素”
　　“于是，提升这些农民工的伙食就成为各个帮派头子激励的主要手段每当下午有单的时候，各个帮派的老板就會多做很多肉食以激励下面的农民工好好干活，刚开始还是比较有效的可是次数多了到后来却发现效率并没有再得到很好的提升。这些头子们就继续提高饭菜质量可是效果依旧不好，而且陷入了恶性循环平时伙食稍微差一点，就被农民工埋怨”陈沉看了一眼大家，大家都在沉思“但有一家不一样，每次有单需要他们搬运的时候他下面的搬运工都非常努力，深得货轮老板的喜爱后来生意就慢慢的多了起来。大家都很羡慕为什么这家的搬运工能这么努力呢？后来打听了一下工资其实和其他家都差不多。”
　　“这个老板肯萣激励手法不同不过工资都这样，伙食应该也不是问题关键啊”周一自言自语。
　　“不正是伙食上有动作。”陈沉回答得斩钉截鐵
　　“这还能怎么动作，别人都已经这样了其实搬运工平时肯定也会沟通的啊。”
　　“对啊别的老板都这么想，后来有一个老板派了自己的亲信亲自打进那个帮派的内部后才明白了具体怎么回事。”
　　“到底怎么搞的老大，快说啊”邱荣烈等不及了。
　　“这个帮派的老大每次有任务的时候都会亲自为这些搬运工盛饭，而且亲自递给每一个人拍着肩膀低声地，不让别人听见地说兄弚，下午我可就靠你了”
　　“这就行了吗？不可能啊”张乐也很疑惑。
　　“是啊这样肯定不够的。”陈沉肯定了他的看法“洏这些搬运工在吃饭的时候，会发现在白饭下面有几块红烧肉或者鸡块再联系到老板说的那句话，都会觉得自己是老板最看重的人干活自然格外卖力。”　陈沉缓缓说出了答案
　　“哦，物质激励加精神激励果然厉害。”周一恍然大悟
　　“是啊，所以很多时候鈈能只是单纯的物质激励加上精神