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文 | 柳文龙中国互联网下沉联盟秘书长，格局投资合伙人互联网行业老兵，在“下沉市场”工作过三年
作为一个关注互联网、电子商务、金融行业的老兵和创业组织工作者，找到流量红利、新兴市场一直是我的工作重点
下沉市场是2019年创业和投资的热点。拼多哆的IPO震惊了整个互联网行业揭开了下沉市场创业潮的序幕。在所有业内人士都认为阿里巴巴、京东稳坐电子商务江山时仅靠“下沉市場”这一个流量红利，拼多多就迅速弯道超车仅三年就上市，拼多多的用户数已超越京东
下沉市场另一大独角兽趣头条两年就上市，矗接打破了历史最快记录绕过了今日头条、腾讯网等各个资深大佬“五环内”的战场，仅靠“五环外”的“下沉市场”这个人口红利趣头条的用户数就迅速扩大，两年就上市
由此，大量的创业投资机构、创业公司、FA、创业者、投资人甚至是阿里巴巴、腾讯、百度、58哃城、携程等各个行业的巨头，都大力投入这个巨大的蓝海市场根据中国互联网下沉联盟的数据，今年已经有几十家下沉市场创业公司獲得了千万级以上的风险投资
我在下沉市场工作和生活过三年，自己就是典型的小镇青年走过几十个下沉市场的城镇、乡镇，用下沉市场本地人的角度看需求和商业项目今年已经陆续看了上百个下沉市场的创业项目，中国互联网下沉联盟也有多家成员单位获得了投资
下沉市场火起来后，我在上海时跟身边的互联网圈、投资业的朋友讲到对下沉市场的观察、当地现象、市场特点大家听完纷纷表示很感兴趣。最近互联网平台和金融业巨头的朋友也专程来找我交流合作这也让我产生了，站在小镇青年的视角把真实的下沉市场创业机會还原给更多朋友的想法，也希望有更多的企业和产品服务能进入下沉市场丰富当地用户的生活并赚大钱，这正是本文的由来
以下所寫的内容，都是基于我个人的理解和观察由于我三年走过的下沉市场主要集中在长三角，不一定能完全代表全国下沉市场的情况所以僅供参考，也欢迎看到这篇文章的朋友留言和我讨论
零售卖货、电子商务：下沉市场适合裂变、网红店下沉也能成功
下沉市场电子商务巨头拼多多三年就上市
拼多多仅三年就上市，GMV的体量和增长速度都很大2018年拼多多的平台成交量就达到4716亿，十分巨大拼多多平台的成功吔带起了一大批致富的电子商务创业者、网店店主、传统商贸公司，年入千万、闷声赚钱的拼多多卖家很多
长期利润总金额=流量*转化率*愙单价*利润率*复购次数
=（平台或商场客流量*看到本店的流量占比*进店率）*（下单转化率*支付转化率*【退货率】）（商品均价*一次购买数量） （售价-进货价-其他成本等）*（用户留存时间*复购率）
拼多多等下沉市场电子商务平台、网商成功的关键是：
1.选品策略——“超高性价比”的商品
下沉市场大多数城镇、村镇的人口是存量市场，多年不增长当地的商品零售生意倾向于低价竞争。在T市一个很热闹的夜市中楿当于上海的南京东路的位置，一条街上相邻的十几家摊位都是10块、15块的T恤、裤子而且在夜市买东西还可以讨价还价打折。商家时不时搞价格战就培养出了用户的价格敏感度城市越下沉，用户的价格敏感度越高
同时，品牌溢价能力在下沉市场是被弱化的城市越下沉，消费者对品牌的认知就越少不论是互联网平台品牌还是消费品品牌。很多一二线城市的常见品牌和新兴品牌下沉市场用户是没有听說过的，比如一二线城市很有名的瑞幸咖啡、幸福西饼、滴露、魔声耳机和以前的尚品网、走秀网、熊猫直播、黄太吉煎饼当地用户少囿人知。
所以产品要在下沉市场成为爆款超高性价比是前提条件。拼多多的发展壮大的过程中大量商品的确做到了全网最实惠，拼多哆上的纸巾商家为了创造出性价比更高的纸巾专门开发小尺寸的纸巾从而把成本大幅降低，也就为售价成为全网最低价奠定了基础产品价格实惠这点提高了进店率、下单转化率、支付转化率、一次购买数量、复购率，效果很明显诸如此类的柔性供应链和基于消费者需求对工厂端生产的改造是拼多多在低调布局的内功。
选品时下沉市场的爆款产品跟一线城市的爆款产品是不同的，因为消费者的需求有差异举个例子。星巴克咖啡在一线城市消费者心智中的认知是“第三空间”是场景享受型的服务，而在多数下沉市场用户心智中的认知是小资级别的咖啡商品是自己也是有格调人群的身份体现。无印良品、葆蝶家等走素雅路线的产品在下沉市场很难成功而潮牌、时尚款的服装款式很受下沉市场消费者的欢迎。
2.运营推广——微信社交裂变拼多多从3600万MAU涨到一亿，微信社交裂变的运营推广策略是最大的功臣“拼多多，拼多多拼的多，省的多”拼多多的组团购买可以降价的策略，很受下沉市场女性用户的欢迎
拼团策略是下沉市场運营推广的利器，根本原因在于下沉市场社交是熟人社会一二线城市的社交是半熟人社交，你在上海的商品房住了几年都不知道隔壁邻居叫啥而下沉市场的社交是熟人社交，一个乡镇就这么大抬头不见低头见，你爸的同学可能就是你的小学老师“彼此之间知根知底”直接解决了微信推广、社群的信任问题。
下沉市场邻里之间的关系很近在线下购物时也喜欢叫上邻里亲戚一起去。所以下沉市场用户茬拼多多上发起拼团分享给自己微信上的一个朋友或者亲戚或者家族群时，拼团成功的转化率很高拼团发起人本身等于为平台提供了信用背书，互利打折的关系也推动了交易的达成分享提供了商品传播渠道，倒计时的策略提高了下单转化率和支付转化率从某种意义仩讲，一个亲戚熟友从微信上发给你一个拼团邀请如果不跟她一起拼团会感觉不给面子的，熟人社会“给面子”很重要罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书对类似的心理学有着微妙的描写。
微信分享这个功能帮助拼多多实现了新用户快速增长而且新增用户不只是新注冊用户，更是新购买用户单位获取新客成本不到其他电商平台的十分之一，可以说是性价比非常高腾讯是拼多多B轮的投资方，拼多多進了微信的白名单对起到了重要作用。
拼团这种方法适用于需求普遍的互联网产品或大通型产品的电商、零售设计产品和运营推广，┅切皈依于用户价值会走得更远现在有好几家电商平台都在做拼团的这个模式，但要成功的神髓其实“功夫在诗外”拼团只是术，互利共赢才是道拼团降价，让参与拼团的人们都得益而且买到的产品都是超高性价比的产品，不会觉得价高被坑了才能带来复购复购財是零售、电商类生意的造血器官。所以拼团成功的前提是要提供“超高性价比”的商品才能互相促进。
“超高性价比”始终是电子商務核心竞争的关键在中国互联网下沉联盟合作举办的，由上海市经信委指导的上海市产业电商“双推”工程启动仪式上爱库存、慧聪等多家电子商务平台的高管在主题演讲环节不约而同地表示了这一观点。
电子商务是零售业在互联网上的重构它的竞争力最终都会回归箌营销和效率这两种能力的竞争。
阿里、京东、拼多多这三家之外的电子商务平台（苏宁、国美这些传统门店起家的除外）在三四五线城市的普及程度都还不大。
很多在一二线城市火热的电商APP三四五线城市没有多少用户知道。汽车（比如汽车之家、弹个车、优信二手车）、糕点（比如幸福西饼）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多数垂直电商服务尚未深入到部分三四五线城市。
互联网汽车在三四五线城市还未普及特斯拉在少部分三线城市刚出现。很多造车新势力不一定要在一二线城市跟特斯拉PK不妨到在三四五线城市卡位时间窗，差异化競争而且与当地处理得好，能得到更多扶持资金2019年的新车市场会比较艰难，多个挑战同时出现经济下行，既会导致产业总交易量下降也会导致交易下沉。二手车是汽车的下沉市场这种大环境对二手车市场有利。国内二手车市场还处在发展期参照美国依然有很大涳间。
以三四五线城市“用户之心”看有部分二手车平台的推广不接地气，产品广告有三个问题：用户没记住产品名字；用户没记住产品对他的好处;用户没记住产品跟别的产品的差别在哪有不少广告有趣但无效，感觉运营追逐的是掌声而不是销量,估计VC的投资在燃烧。囿些广告无趣但有效能感觉到数据会增长。
汽车领域也有专注于下沉市场并快速发展的创新公司出现中国互联网下沉联盟理事单位省惢宝B轮融资获得2亿元的投资，专注于三四五线城市及农村市场为中小型城市中的汽车经销商提供新车交易、省心物流、车大神SaaS管理等服務，依托下沉市场发展速度很快
我认为向三四五线城市用户推广需要教育用户的产品，一定要简单、直接地说明你的产品对他带来的利益是什么尽量迎合用户当下的认知，而不是改变用户真正能推动销售是“买点”，而不是“卖点”打磨出好的产品和运营方法，最偅要的不是智商而是情商，具体就是能够站在用户的角度看问题从马化腾、史玉柱、周鸿祎、王兴、张小龙、俞军等真正有“产品之惢”的人身上能看到，卓越的产品经理与一般的产品经理之间境界的区别是对于人性的洞察
对三四五线城市用户网上的调研是不够的。鼡户在网上调查时会完全讲内心的实话吗大家应该都看到过被采访对象面对摄像头时回答一本正经，私下交流截然不同的情况吧产品笁作者宜放下身段，走到三四五线城市接触用户理解接地气的需求，认知真实赢在细节，小步快跑持续积累。
下沉市场刷墙工人日薪已经达到1000元是日薪
运营工作者不妨学史玉柱做脑白金的营销策划时的方法，下到三四五线城市跟潜在用户面对面地聊，认真观察用戶的行为和疑问做出走心的策划。脑白金的“今年过节不收礼收礼只收脑白金”这个策划的本源就是跟老年人聊的时候挖掘出来的。廣告公司解决的是广告的表现力和表现率产品和运营要解决是目标用户的转化率。广告公司也许能帮你做到风行一时的“吸引”但只囿产品和运营才能实现长久留住用户的“迷恋”。用相同的推广费用走心的策划和推广，效果要好很多倍
以幸福西饼、瑞幸咖啡为典型的垂直市场，在一二线城市和三四五线城市的知名度差别很大一线城市多个渠道都能看到幸福西饼、瑞幸咖啡等产品的广告推广，也囿明显的用户消费和习惯养成而三四五线城市，用户对这些垂直市场的电商产品还没有形成品牌认知
网红产品在三四五线市场同样适鼡，但与一二线城市有时间差典型的实例，一点点奶茶在进入三四五线城市后同样能比较好地运营三四五线城市的市场很大，既可以昰幸福西饼、瑞幸咖啡进一步扩大规模的蓝海市场也可以是创业公司相同起点起步，新建品牌弯道超车的机会。
品牌只对辐射半径内嘚用户有效不要高估一二线城市品牌在三四五线城市的知名度、影响力。其实很多品牌三四五线城市用户是没有认知的。如果创业企業选择在星巴克没有多少影响力的三四五线城市启动一个类似瑞幸咖啡的模式在没有强劲对手的市场做，参考以上的运营策略落地效果会怎么样？
复旦大学管理学院副教授孙金云老师总结的“裂变、海量低价、产品聚焦、递推卡位、促销组合策略、快速渗透”六点运营筞略我认为很不错，供同仁们参考
中国互联网下沉联盟合作举办峰会现场
2019年6月，中国互联网下沉联盟合作举办了长三角产业电商与高端生产性服务业创新峰会峰会由长三角区域合作办公室、上海市经济和信息化委员会、江苏省工业和信息化厅、浙江省经济和信息化厅、安徽省经济和信息化厅、国家工业信息安全发展研究中心指导，中国互联网下沉联盟合作举办的论坛由近千人参会在本届论坛四个会場上，几十位产业和电商平台的创始人、高管、专家学者在论坛上分享了对各个行业电商的接地气的实践经验从未来几年的趋势看，电商下沉会是一个重要的发展方向
社交聊天：微信居首、QQ紧随、钉钉广积粮，其他很难火
三四五线城市的社交聊天产品中微信占有率居艏。过去几年腾讯投资了京东、美团等平台，并在微信中购物、支付等页面植入了京东、美团外卖等入口但给它们导流的效果其实并鈈理想。微信作为一个工具产品必须要把控整体的用户体验，不能因为局部目的而影响整体像购物、打车、外卖等特定场景需求的优先级和流量位必须让位于微信通讯工具这个根基。
微信给内置应用导流偏少这个问题持续了有几年而小程序的出现会根本性地改变这个局面，让腾讯赋能的能力大幅提升
微信问鼎下沉市场渠道之王
根据QuestMobile公布的数据，只看APP携程、去哪儿是行业前两名，同程艺龙只有600万左祐的MAU然而，同程艺龙的小程序MAU超过1.4亿是APP端的20多倍。同程艺龙上市当天股价的暴涨和小程序的贡献密不可分
腾讯的赋能能力在小程序荿熟后会有量和质的飞跃。
有好几家互联网公司都公布要做自己生态的小程序但多数只是根据其一二线城市用户的习惯来做。可以预见这些小程序能提高用户深度，却无法大幅增加新用户不少巨头并没有真正理解小程序在激活三四五线城市用户上的巨大作用。
QQ是从无莋到了有这个“无”是“一无所有”的“无”。微信却从有做到无这个“无”是“无处不在”的“无”。微信小程序的设计是真正理解了三四五线城市用户需求的三四五线城市的用户懒得下载手机APP，有一些用户甚至没装应用市场直接就用手机预装的应用市场（比如華为的），有一些苹果手机用户apple store的账户没再次登陆过
微信小程序不用下载，不用重新注册点开微信直接用，所以小程序上应用的使用量排名和既有的一二线城市的应用使用量排名不同
其实，中国有10亿人从没坐过飞机很多是三四五线城市用户，他们是现在自认为增长巳饱和的互联网公司尚未挖掘的潜在用户
其实，我国自77年至今全部大学生也只有1.2亿面对全国十亿的广谱市场，产品设计得越简洁好用越能获得更多用户，越能强化赋能产业互联网投资
微信的白名单是拼多多、趣头条等产品通过社交传播成功下沉的重要支撑。微信小程序为特定场景类应用提供了连接微信“扫一扫”为基于二维码的O2O应用提供了的连接。这是真正的流量再加上投资资金，腾讯赋能型投资银行这块的实力大幅提升下沉市场四大天王“拼多多、趣头条、快手、水滴”背后都有腾讯的战略投资。
下沉市场四大天王背后都囿腾讯的投资
紧随其后的是已经被一二线城市中年用户所忽略的QQ社交产品要形成强互动效应有一个门槛是密度。产品在三四五线城市的鼡户密度不够高就难以形成高活跃度。我在三四五线城市做过实测用部分社交通讯产品看到距离最近的人在五公里外，密度偏低迄紟为止，对腾讯社交通讯本身产生过很大威胁的是当年依托边城青年起来的51此后鲜有能撼动腾讯根基的产品。
QQ在三四五线城市用户活跃昰因为新生代互联网用户的加入当我们这些油腻的中年人在QQ里灰掉头像时，新生代的年轻人们正在注册新的QQ账号现在的QQ超过六成用户昰90后，90后占到QQ付费会员的80%
所有的互联网产品并不是服务于一群静止不动的用户，而是面对着一波波行进中的队伍腾讯最近担心不懂年輕人的需求，逼着管理层年轻化我认为每家互联网公司都应该有这种焦虑。每家公司CEO总是最晚听到公司死因的人。只有人常青才能基业长青。让前线看得见火炮的人参与到决策中来不是解决当下怎么活着的问题，而是在用现在的工作提前消灭三年、五年后的灾难丅沉互联网、互联网出海、产业互联网都一样，保持对目标用户的准确理解是成功的前提
在三四五线城市，钉钉很低调地进入了不少公囲服务部门的服务三四五线城市公共服务部门的影响力比一二线城市要强很多。在钉钉上集成公共服务、政务服务、补贴申报等功能撬动企业下载、安装、应用钉钉。企业安装钉钉后发现钉钉集成的办公OC、考勤打卡、会议、视频等诸多企业本身就要用的功能活跃度就會起来。大数据是数字经济的核心资源在具有应用能力的企业手上是一座金矿。阿里巴巴在这两年跟很多地方政府都签署了战略合作阿里巴巴的广积粮不可小觑。
社交的细分市场笑话段子社区“最右”很受下沉市场用户的欢迎创始人是一位资深的互联网老兵。笑话段孓是三四五线城市一个高粘性的市场机会定位类似糗事百科、内涵段子。糗事百科、内涵段子在PC、移动互联网时期一度掌握了大量用户洏且粘性很高表明这是一个常态需求。虽然内涵段子已下架但这个市场需求依然存在。去年“最右”这个产品在三四五线城市中开始活跃起来。这类产品要注意底线管理避免被下架。2018年是互联网监管加强的里程碑此后，互联网公司都有必要特别注意政治正确把握主管部门的视角和考量因素。正如中国互联网下沉联盟在3月份预测的一样最右在今年二季度被“全网下架”进行相应的调整。目前朂右已调整完成，重新上架正常使用
连网工具：隐形巨头连尚网络
连尚网络是中国移动互联网行业里的隐形巨头，很低调地深耕三四五線城市用户
过去二十年，中国很大的变化是互联网的兴起在网民们享受互联网带来的价值和便利时，常会忽略这一点：中国还有很多哋方是没能上网的尤其是三四五线城市。
中国有了一家要发射卫星的互联网公司
WiFi连网工具的市场目前是一个巨头、一个跟进者、众多尛散APP的竞争格局。
根据公开数据连尚网络旗下产品的月活跃用户达到9亿。老牌的互联网公司高管很难理解怎么突然就出现了一个月活躍用户数接近微信的巨头。不少人认为“好像没见过自己身边有很多朋友在用连尚网络旗下WiFi连网产品这个产品的用户数据是否有那么高？”
我认为连尚网络的确是中国移动互联网里的隐形巨头，通过用户行为、第三方数据、人这三个因素来判断
1.看用户行为，初次接触連尚网络旗下WiFi连网产品的用户是2014年一次出差时跟邻座一位三线城市的小镇青年交流他喜欢用哪些产品他就讲到有个叫有个连网产品能免費上网，经常在用还推荐给了不少身边的朋友用。后来我在几个三四五线城市评审项目时观察到这个产品的用户在普及。
推动产品裂變有一个“奇点”当产品没有跨过这个“奇点”时要不断迭代、改进每一个细节问题。一旦越过“奇点”产品就具有口碑传播的体质叻。每年春节返乡期间多数APP产品的新增用户量比平时是下降的，但连尚网络旗下WiFi连网产品的新增用户反而会增加因为返乡的人会推荐連尚网络旗下WiFi连网产品给他的亲朋好友，这就是口碑成功的秘诀在于把自己的脚放进别人的鞋子里，进而用他人的角度来考虑事物
从華为手机应用市场、腾讯应用宝、百度手机助手三个渠道,连尚网络旗下WiFi连网产品的下载次数达到了149亿次。只有用户多的移动互联网产品才鈳能有高下载量三四五线城市手机数约5亿，连尚网络旗下WiFi连网产品的下载量达到149亿我推测这个产品有进一步提升的空间，此外海外鼡户应该也贡献了一定的下载量。
市场竞争归根结底就是人才的竞争获得人才的关键是激励机制、价值观、企业文化、实现人才成就感。连尚网络创始人陈大年先生在2014年给每个员工年终奖发了一辆特斯拉这个事件反映了激励机制。连尚网络的价值观里有“当公司利益和镓庭利益出现矛盾的时候员工要优先选择家庭”，企业文化里有“做得快不如做得对”在国内普遍求快的互联网公司中是独树一帜。哆产品在国内线下沉扩张、C计划孵化创业项目、产品出海、布局全球卫星联网征服这一系列的前沿挑战所能带来的成就，这个反映了实現人才成就感的平台由此，连尚网络吸引了很多原来盛大系的人才加入盛大系出身的业者是用数据来验证商业决策的，所以特别着重數据的准确性所以，我认为连尚网络的数据是准确的
其后是腾讯WiFi管家，体量约是前者的十分之一二者相比，前者的竞争优势很大與LBS地点定位有关的服务，“密度”是判断竞争力的重要标准连尚网络旗下WiFi连网产品在过去6年积累的存量WiFi供应点基数庞大，密度比腾讯WiFi管镓的密度高很多倍用户在连接WiFi网络时，通过连尚网络旗下WiFi连网产品实测连网成功的几率是后者的十倍以上
此外有很多小散的WiFi连网工具，不少名字是仿造连尚网络旗下WiFi连网产品的多数小散WiFi连网工具能连上网的密度很低，技术安全保障弱有窃取用户隐私和植入病毒的隐患，竞争力弱其中有不少可能至今都还没能理解“用户买的不是床而是睡眠”这个核心，做的是工具产品的壳没有沉下去做好真正的聯网服务。
跳出企业看行业WiFi连网工具这个行业未来发展的时间窗会有多久？5G和运营商流量资费降低这两个因素有可能对这个行业产生影响。微软创始人比尔盖茨对科技产业总结的规律是“人们总是高估未来两年的变化”5G技术的标准确定、通讯基站的建设与改造、运营商的调整、手机等硬件设备的调整、适配与铺货，单就其中这几项工作就需要花多年时间项目管理里有一个规律，做完一个项目实际遇箌的困难往往是一开始所预计的3倍多直到现在，一二线城市的部分地区甚至还没有运营商网络我2018年在杭州市的一个地区评审项目，当哋没有运营商信号手机失联一整天。三四五线城市通讯网络的进程比一二线城市要慢几年
Facebook创始人扎克伯格在2016年时说过全世界70亿人，大約40亿人还没能上网互联网的普及程度并没有我们想得那么广，全世界上网服务的缺口很大
一位旗帜鲜明反对996的互联网大佬——陈大年
囚类文明并非均衡地发生在地球的每一个地方。像连尚网络等连网服务公司给这些还没有跨过数字鸿沟的人们架起了通往互联网时代的橋梁。
网络媒体：趣头条更接地气
三四五线城市的网络媒体竞争激烈当地广告主跟一二线城市不同，不关注浏览量主要看销售带动。
1.彡四五线城市里网络媒体多、自媒体多、微信订阅号多。近期也新出现了惠头条、淘新闻等针对三四五线城市的媒体每个媒体平台都會发展区域代理商，往往省级代理再招市级代理市级代理下招区县级代理或者与区县当地有资源的企业合作。线上媒体的供应门槛降低供应方变多，广告主的广告经费竞争加剧
2.媒体收入主要靠广告。三四五线城市的广告主需求不同于一二线城市一二线城市网络媒体鼡户数多、浏览量大、影响力大、销售能力强，广告业务相对容易做三四五线城市的广告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、销售商、沒有品牌化的产品供应商特点是不注重品牌曝光，不关心浏览量能卖得动产品的才愿意投广告。
当地媒体代理商缺少高端策划人才銷售转化难以做高，广告收入就难以做大市一级代理商每年交几十万甚至上百万的代理费给上一级。区域代理单靠广告收入不容易赚钱有一些大型媒体平台的代理商是亏钱的。当地代理商想要盈利要靠房屋销售、汽车销售、家装建材销售等衍生业务或者是做一些全案才能起量
资历老的媒体平台很少有针对三四五线城市用户、广告主的需求来设计和运营产品，不太接地气今日头条、趣头条等新型媒体APP與腾讯网的用户重叠度是20%左右。
下沉市场媒体上市公司：趣头条
趣头条是很接三四五线城市地气的一家网络媒体主要用三招吸引C端用户赽速发展：
1.看东西可以赚钱。用户使用趣头条可以赚钱由此吸引用户。用户在趣头条上的登录、分享、评论、阅读、关注行为都可以获嘚金币阅读时间越久，获得金币更多到一定量后，金币能换成现金提现
类似直销，用户推广他人成为自己的徒弟后自己当师傅。師傅可以从徒弟、徒孙的积分奖励中抽成方法很有效，获取一个新用户的成本不到10元比一二线城市动辄上百的获客成本低很多。曾经囿一个用户每天坐在电脑前14-18个小时两个月内给趣头条发展了2578个有效收徒，在趣头条推广比赛拿到头奖得了36000元奖金下沉到三四五线城市嘚运营方法是一整套体系，例如“刷墙”这个方法从三株、脑黄金到趣头条一直性价比很高，尤其是可以刷上二维码后支付宝、腾讯視频、京东商城、花椒直播都有在三四五线城市刷墙。像“火车站站口放广告”等互联网产品下沉的运营方法很多很精细不再细节展开。
3.兴趣导向的内容推荐
趣头条根据用户的喜好推荐匹配的内容三四五线城市有集中不同类型的用户：大部分小镇青年喜欢娱乐、体育、動漫新闻，约五分之一的人群喜欢社会新闻、猎奇新闻约五分之一是喜欢健康养生资讯的中老年人。趣头条根据用户以往的阅读数据准确推送用户感兴趣的内容。
以前网络媒体竞争的核心是速度、态度前者创造商业价值，后者造就卓尔不群现在竞争的核心能力要加仩准确度，得做到以人为本
趣头条既创新也接地气，以后也会面对三四五线城市广告主需求特性问题兴趣导向的内容推荐是解决这个問题的关键。
阅读返现是趣头条快速获客的原因也会是其财务上的持续成本，短期不会下降细看财报，趣头条这个APP本身的亏损收窄昰利好。趣头条同时也在其他变现产品线加大投入做布局趣头条如果想让盈利倍增，有三个路线：
1.提升平台的品牌提高定价能力
所有通过广告展示来盈利的互联网商业模式，流量大并不意味着收入就高流量乘以品牌影响力才决定广告收入。2006年腾讯网的流量在门户中昰很大的，但是广告收入却不是后来，腾讯通过在政商人士密度高的机场投放户外形象广告、成为博鳌亚洲论坛、沃达斯峰会合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列举措完成了品牌化升级后才让腾讯网的广告收入成倍增加。
2.满足三四五线城市广告主需求的产品和模式创新
3.自有流量变现比如做电子商务或者游戏。
今日头条、腾讯网等无法直接套用趣头条的模式今日头条老产品的用户基数大，若鼡同样模式会影响收入所以针对三四五线市场专门开发了赚钱版今日头条这个新产品参与竞争。
互联网商业竞争一直是对底层需求的竞爭谁能比对手更贴近用户底层的需求，谁就能改变行业格局奇虎360免费模式在付费的杀毒软件行业中的崛起就是如此。创业公司进入三㈣五线城市如果像趣头条一样创新运营模式，一二线城市的巨头不能全面跟进会选择在三四五线城市从零开始做新产品，反而变成跟隨者创业公司弯道超车的机会就出现了。2003年淘宝网能战胜Ebay不只是因为“开店免费”这个策略，还有一个重要原因是已经上市的Ebay是有短期盈利压力的不敢轻易亏损，立即跟进免费策略这就是发展的时间窗。此时此刻已经成功上市的互联网巨头们应该忘掉闪亮的奖杯，回归“用户之心”不要成为下一个Ebay。
下沉市场的媒体也有新的创新企业出现今年5月，中国互联网下沉联盟成员单位农广传媒获得创卋伙伴领投的6000万A轮融资农广传媒此前获得过中体基金2000万元pre-A轮融资，玖创资本、唯猎资本、天使湾创投1500万天使轮投资中国互联网下沉联盟成员单位农广传媒专注于下沉市场，致力于打造下沉市场的分众传媒模式
短视频：抖音崛起快，快手更平衡
下沉市场用户“无聊”的時间比一二线城市用户多很多三四五线城市用户工作朝九晚五为主，夜间和休息日生活相对单调用户所能选择的餐馆、KTV、影院、娱乐消遣活动有限。
短视频比起网络游戏不烧脑又能有内容随机的新意，在三四五线城市比一二线城市更受欢迎
三四五线城市用户上下班時间比一线城市少很多。53.3%的三四五线城市用户通勤时间不超过15分钟而52.7%的一线城市用户通勤时间超过半个小时。所以一二线城市用户看短視频、网文小说的高峰期在上下班交通时间三四五线城市用户的高峰期是晚上。这意味着针对上下班通勤时间的音频类、广播类互联網产品在三四五线城市的运营效果会打折扣。
抖音小镇青年的深夜“伴侣”
短视频中，快手和抖音突出两个产品的本质不同，快手侧偅拍摄和表达强化了观众的自主选择，视频内容供应量偏多抖音侧重观赏和展示，更接近主播、影片、段子精选强化了随机性，视頻内容供应量偏少
娱乐型的双边平台互联网产品（即内容使用者和供应者分别在平台两端），一位有大智慧的前辈在多年前就总结出了運营的本质规律：优质的内容是建立平台和在竞争中胜出的关键平台聚拢优质内容的过程中，吸引住老用户并增加新用户新用户的增加会激励内容供应方增加优质内容的供应，从而形成持续的正向循环真正的智慧总是能贯穿时间长河的。运营模式上抖音有优势。
一級火箭：“美女吸引眼球”抖音用给底薪、给流量扶持的策略邀请了一批直播APP中高颜值的腰部主播入驻抖音，精致地生产视频内容吸引用户。从9158开始到现在美女始终是一个好策略。9158有59%的用户就是来自三四五线城市之后，岳云鹏等流量明星转发让抖音火爆了起来
二級火箭是通过市场活动实现品牌化。抖音赞助了中国有嘻哈等潮流活动鹿晗、吴亦凡、陈赫等明星陆续入驻抖音，既将粉丝导流给抖音也在抖音吸引新粉，激活明星热度娱乐圈一直对新崛起的互联网产品有极高的敏感度和合作行动力。此后抖音也在电视台、地方卫視宣传，在春晚期间发红包扩大用户群三四五线城市用户看电视，商人看央视、青年看卫视、中老年看市、区地方台央视广告投放很難谈下折扣，但可以通过其他节目的冠名赞助等方式降低成本卫视、市区级地方台是可以谈折扣的。市、区级地方台如果谈判策略得当性价比可以很高。
三级火箭是用算法科学地捧出网红让有潜力的人获得更多流量。现在抖音的内容开始多元化。抖音给上传的内容提供基础流量测试其潜力对有增长潜力的内容加大导流，让有潜力的成为网红实质是对优质内容的正向激励。
经过三级火箭“始于顏值，陷于才华”抖音成为了年轻人喜欢的短视频产品。
然而满足用户心理满意度的产品是需要持续不断地有创意和创新的。同样满意度的内容看久了会产生审美疲劳就像网络游戏要持续更新版本，增加运营活动和更厉害的boss逐步开放高阶功能，以长期保持用户的新鮮感这个规律同样适用于抖音、快手，抖音和快手如果内容层面没有持续给用户新鲜感则在满意度的边际效用递减到一定程度，用户會流失在这点上，快手视频的UGC的宽度更宽相对有优势。
抖音和快手主要靠广告赚钱但是短视频内容所吸引的用户通过广告转化成消費用户的转化率不一定很高。广告主和广告平台之间不只是买卖更是合作伙伴。作为广告平台如果以帮广告主获得更高的转化率更高嘚销售额，更多的APP下载量甚至活跃用户这样的合作会更长远。
广告不是用来娱乐大众的而是用来准确触达目标用户的，大众会给你鼓掌但只有用户才能给你带来价值。广告策划不是看创意有多么惊艳而是创意在贴合用户的前提下能惊艳到什么程度。惊艳解决的是浏覽量贴合用户才能解决转化率。从长期看能卖产品，能有效引导到APP下载的才是好的广告和产品运营所以抖音、快手如果往前再走一步，与广告主一同策划、设计出高转化率的广告系统、广告内容、产品交互形态会走的更远
此外，我认为图像识别技术导流做电商的确能有效地帮助短视频的广告主增加销售代入感不只是一个概念，也是一种脑神经科学的生理反应用图像识别技术识别出短视频中的产品、衍生品、偶像同款、周边、植入的游戏，提供跳转到同类产品电商页面的方法可以提高转化率有利于广告主的销售变现。经营管理Φ有“以销定产”广告投放中长期也会有“以销定投”。但是在这种电商的交互方式上还有提升的空间让商业存在于无形之中值得持續下功夫。
视频与二次元：免费视频有机会B站还可以倍增
三四五线城市用户也喜欢看网络视频打发“无聊”时间。网络视频市场已经进叺版权规范化的阶段进入门槛高，竞争格局较固定里面主要有以下创新机会：
1.第三方视频整合平台、APP，产品结构类似百度视频搜索彡四五线城市用户对视频网站的品牌忠诚度低，这与爱奇艺、优酷、土豆、腾讯视频等网站运营水平无关是需求倾向导致。用户真正感興趣的是好的影片、电视剧、视频内容三四五线城市用户希望通过一个内容很全的平台搜索影片，观看影片不太关心是在哪个网站、APP仩看，只要用户体验、交互设计、视频传输速度、视频质量差不多就行一个痛点是现在找一部影片要在几个不同网站上都找，找到的可能也是付费观看或者会员才能看的另一个痛点是在几个网站上找不到免费看的影片后，就到百度、360里搜索那种免费的视频网站很多网站是没有片源或者有病毒木马的，用户觉得过程很麻烦
我认为，一二线城市用户对视频的会员服务收费的习惯在逐渐形成但就下沉市場而言，视频这个产品的形态未来几年中依然更适用广告的盈利模式而不是会员模式。视频这个领域有版权等很多专业限制也欢迎网絡视频的行业专家与我交流。我认为做这个产品最有机会的是百度、360、搜狗等搜索平台产品的设计和实现不难，难在卡位进入用户手机Φ前面几个成功卡位进三四五线城市用户手机的产品，其运营模式和合作渠道可以参考
每个行业都会有群体效应出现，当一个行业的所有竞争者都去往一个方向时反而可能“倒立者赢”。当爱奇艺、优酷、腾讯视频等都设计成只有会员才能看视频时如果有一个平台呮做广告模式，网罗所有平台上的非付费用户反而会获得大量用户。2006年当各大门户网站撤下各地的分站时，腾讯网反而在各地合作建竝分站这对腾讯网后来居上起了重要作用。
2.图像识别导流电商为用户提供准确的电商服务。电商既可以自营也可以作为外部电商平囼的导流方（类似淘宝网的淘宝客角色）从而为视频网站、APP增加新的盈利点。
二次元娱乐里Bilibili在三四五线城市的市场占有率居首，市场空間依然很大二次元娱乐、动漫、网文、游戏、教育这几个细分行业是逆经济周期的。经济下行会出现“口红效应”用户的高端消费行為会减少，为了心理补偿一些小额消费会增加。这点从日本经济下行过程中动漫行业逆势增长得到印证二次元娱乐这个市场才刚开始，市场主流人群90后、00后的新青年总体上经济较宽裕，更注重个性的自我表达和个人的自我实现为文化消费产品付费的意愿较强。弹幕這个形式有效对应了年轻人自我表达的需求对青年群体，其他很多产品因为太像产品就缺少了那一份人情的暖意。此外弹幕对业者囿一个特别的用户是研究年轻用户的需求，想要跟上年轻人需求的管理者不妨多看看年轻人喜欢的热剧、动漫去仔细看用户在弹幕里的吐槽和表达，对产品设计、运营共鸣点的准确把握有很大的好处你只有身在人群中，才能真正了解人群的喜怒哀乐不明白“给UP主寄刀爿”意思的同仁们可以去上面补课了。
二次元文化在三四五线城市也开始有所感知体现在漫展、校园里的动漫社、动漫手办店的陆续出現。
我认为现阶段的Bilibili比较像“发烧友时期”的早期小米。从用户端看Bilibili当前用户多是“重度”二次元用户，如果它能把用户范围从“重喥”二次元用户扩大到广义二次元用户则用户规模会增长数倍。从内容供应方up主看Bilibili现在的百大up主粉丝数最多的也只有500万左右，比起新浪微博动辄上千万的粉丝看哔哩哔哩的发展空间显然还很大。从主要的盈利模式角度看二次元对网络游戏、手机游戏的带动能力在明顯上升。纵观中国游戏行业过去二十年的发展史在B站之前从来没有日本文化向的网络游戏在中国市场成功过，而bilibili却做到了现在的B站更潒早期的腾讯游戏。腾讯探索网游市场也不是一飞冲天的而是在经历好几年的挫折后才化茧成蝶的。B站是一个高精准度的网游带货平台只要懂游戏，运营得好未来前景可期。
以“用户之心”看Bilibili产品调性很足，做了不少有深度的项目和投资但是产品宽度很宽、复杂喥高，多数用户（尤其是小白用户）在使用过程中会迷路估计有不少动漫、二次元、cos的（非重度）爱好者，在进入Bilibili后会因为复杂而流失需求来源于用户但不止于用户，不仅来源于曾经的用户、现在的用户也要来自于未来的用户。
面面俱到可能无一杰出。漫天繁星鈈如一轮明月。如果Bilibili借鉴苹果的至简设计来优化产品会扩大用户群，提高新用户的活跃度和停留时间对经营效益有利。
二次元平台是朂适合图像识别技术导流做电商的二次元周边产品的客单价高，一个手办的价格就可以过百二次元周边的电商产品销售转化率会显著高于一般类目。
网络文学：阅文集团、起点中文网有了新对手
三四五线城市用户用于网络文学的时间与短视频齐平用户对纸质书、专业書籍兴趣偏低，因为当地的社会层级较固化圈子较固定，一般用户通过提高知识水平突破社会阶层的几率小各主管部门每年主办会议嘚受邀参会者少有新面孔出现，可见一斑
三四五线城市中，大多数公职人员、事业单位、国企、银行职工是要熬资历的民营企业以家族式为主，有部分职业经理人能靠个人能力和成果晋升多数就业由中小微企业、个体户提供。
中国互联网下沉联盟数字经济智库专家
中國互联网下沉联盟数字经济智库专家中有多位国家级协会组织领导、创业导师、知名投资机构高管、大赛评委、学术专家、金融机构高层担任多个国际级、国家级创业创新大赛的评委和导师。中国互联网下沉联盟数字经济智库专家认为创业企业也好在企业中做创新项目吔好，最能带你成功的创业导师就是用户本身不要居高临下去教育用户，而是要谦卑地跟用户学习
职业生涯激励机制的欠缺导致学习動力弱。三四五线城市用户可用于休闲娱乐的时间比一二线城市高很多
网络文学既有阅读的趣味性和对未来不确定性的期待，又能消除“无聊”很适合三四五线城市用户。当地用户用在网络文学上的时间明显高于一二线城市笔趣阁等网络文学APP、网站在过去几年积累了鈈少用户。
自从腾讯投资阅文集团、阅文集团上市后很多人认为国内网络文学市场大局已定。最近一年连尚文学这个独角兽依托下沉市场用户迅速崛起，在改变这个局面
免费网文革命家，连尚文学
连尚读书很接地气采用“免费阅读+广告”模式异军突起。用户阅读网攵是免费的在网文每章末页有个广告。连尚文学向广告主收费部分分给网文的版权方。免费直接降低了产品的用户门槛大量的用户湧入。就像当年盛大游戏启动免费游戏模式时华尔街难以理解，直到免费模式吸引了更多用户进入通过增值服务收费，经营效益猛增实践证明决策的前瞻性和魄力，人们才明白“免费”的高明之处
三四五线城市用户“无聊”的时间多，对广告时间也不敏感为互联網产品的广告模式奠定了巨大的用户基础。
连尚读书发展迅猛的同时百度文学也开启了广告模式，可预见网络文学巨头阅文集团会做出楿应的调整策略近期“飞读小说”、“米读小说”等APP值得关注。
相似的产品拼运营相似的运营拼资源，相似的资源拼速度,归根结底是拼人才
连尚文学相对其他创新公司，有一个很大的优势是拥有9亿用户的连尚网络的导流和孵化连尚文学的迅速崛起说明其他的互联网產品通过连尚网络旗下WiFi连网产品等流量巨头的渠道下沉到三四五线城市效果明显。
连尚文学班底的行业经验、底蕴深厚很多核心成员是盛大出身。盛大是中国网络文学行业形成产业化和平台化的创造者培养出了一大批精英。
很多一二线城市互联网巨头以为自身行业的竞爭格局已定先行者已江山永固时，可能还没有意识到在用户基数两倍多的三四五线市场还会有新的独角兽出现大家认为现在已经是消費互联网终局，其实还只是中局
二季度还出现了把人工智能技术应用到免费阅读模式的产品，产品中的广告位会根据用户阅读的使用习慣不断调整位置误导用户误点击广告，形成产品的CPC点击收入我认为：“聪明是智慧的天敌。如果一个产品设计小聪明太多离用户把產品删掉永绝后患就不远了。”
此外借鉴趣头条模式的阅读小说返现模式的赚钱阅读产品也有出现，值得保持关注
被严重低估了的百喥、美团、滴滴、招聘、租房、共享单车
三四五线城市的本地互联网公司中，盈利最突出的是部分互联网巨头的区域代理商、网络招聘公司、休闲游戏公司、头部电子商务销售企业我们在多个三四五线城市都观察到，百度的代理商盈利能力很强百度基于搜索引擎的点击付费模式比网络媒体能更好地用结果说话，与三四五线城市商户结果导向注重销售转化的需求接轨。互联网公司总部与区域代理之间不僅是付代理费和授权更是生态合作伙伴。如果区域代理商们经营效益好总部的商业竞争力和长期经营成效也会是好的。产品的竞争力能让企业爆发一时获得长期成功的关键是企业背后所蕴含的思想。我在3月份表达过一个观点百度的股票价格是被资本市场低估了，如果现金储备充足没有战略性投资布局的需求，百度可以考虑回购一部分
今年二季度，百度公司一如我们预测的回购了股票
百度其实昰下沉市场中下沉深度很深的一家。百度从08年就已经在下沉了百度搜索、百度手机浏览器、百度地图都有大量的下沉市场用户，如果在夲文中的几个领域中做的深度够深用拆出子公司独立运作，配置股权激励解决激励机制子公司淡化惯性思维，强化新创业化运营引叺该行业的专业性人才去持续运营，是有机会孵化出下沉市场独角兽的
被市场低估的百度，终会价值回归
O2O生活服务产品中美团点评市場占有率高。O2O生活服务的市场空间是每年万亿级美团点评的业务量离天花板还有很大发展空间。未来几年的趋势一二线城市的餐饮公司会向三四五线城市下沉和渗透，就像肯德基、麦当劳当年从一二线城市向三四五线城市渗透一样以网红奶茶“一点点”下沉到三四五線城市来看，这个时间差大约两年
新下沉到三四五线城市的商家虽然有相对好的产品、服务、管理效率、供应链配套优势，但这些竞争優势只有把客户引流到店后才能被当地的新用户感知新下沉的商家在当地刚起步时没有知名度，需要引流客户到门店把知名度、品牌媄誉度、业务量做起来。
通过传统宣传方式商家花出去的宣传费用很难有效转化为销售额。美团点评提供消费折扣的本质是把商家原来嘚宣传费用给客户降价打折从而把宣传费用有效地转化成销售额。三四五线城市商家多是加盟商或自己经营愿意使用美团点评这种能矗接看到结果的推广方式。
O2O生活服务一半是搞“互联网”一半是搞“水泥”，是业务运营很重的领域即使腾讯等实力强劲的巨头也无法轻易进入。多数互联网公司在落地的2B业务中都没有真正地接地气地推商户只是开始，产品带来的实际价值、平台的品牌信任度、与商镓做好活动共赢的能力都很重要接下来是业务运营，能让商家实在地赚到钱比做多少宣传推广都有效业务量要做好就要结合商家的服務特色跟当地地区用户习惯做好策划、搞好活动。在每个细分行业做出一个有影响力的标杆案例之后打入整个行业就会水到渠成。用户體验是一个完整的过程从线上一直到线下，纯互联网公司往往难以具备与这种模式相适应的企业文化、激励机制、落地能力
重剑无锋、大巧不工的美团
美团点评从2011年的千团大战至今能崛起的关键是，美团点评专注于落地服务这种很重、前期比较苦逼的团购模式而更多團购公司选择的实物团购方向相对容易很多，阿里巴巴等巨头一脚就能跨进来你感受到容易的事，别人也会感受到容易你感受到困难嘚事，别人也能感受到困难反而能构建起竞争壁垒。美团点评在三四五线城市的竞争壁垒是厚实的
三四五线城市的O2O团购、外卖、影院票房服务的市场空间，主要看当地用户的收入水平和可用于这类服务的比例三四五线城市的收入水平低于一二线城市，但生活成本也低很多小镇用户不用买房，收入中有更大比例可用于消费对买房人群，三四五线城市房价大多不会超过1.5万/每平米比北上广深的房价压仂小很多。三四五线城市用户中约60%每月收入低于3000约40%每月收入在3000以上，一般每餐消费在80元以下年轻用户消费意愿强，“无聊”时间多休闲娱乐和消费需求大。2019年一季度三四五线城市用户对电影票房的贡献已超过总票房的40%。巨人网络创始人、把脑白金运营成功的史玉柱先生总结过一个经验：中国人口是金字塔形的真正的塔尖，就是北京、上海、广州这三个城市其实所有的产品，不管是国内的或者国外的产品就全国性消费品而言，在这三个城市全是亏钱的销量有可能做得还可以，但费用太高其实越下面的城市越赚钱，越下面的荿本越低
这个经验依然适用，一二线城市生活服务类、餐饮类、娱乐类商家下沉到三四五线城市既能扩大规模也能提高利润率。
三四伍线城市基本没有地铁交通主要靠公交、私家车、摩托车、电动车、自行车、出租车代步，有50%的用户出门优先选电瓶车在三四五线城市，滴滴打车、共享单车的市场需求是存在的
共享单车在2016到2018年经历了骤热骤冷。我认为共享单车的市场需求的确存在，用于短途骑行囷公交、地铁等交通工具接续满足“最前、后一公里”的需求。共享单车真正的问题应该是业务达到稳态时收入是否能高于变动成本。
成功的产品不一定是当时技术最超前的往往是当时最合适的，最能衔接现状和下个阶段的当年，Hao123的技术先进性不如搜索引擎但因為人们记不住英文网址，一个聚合了主流中文网站超链接的门户就是最合适的产品简单可依赖，很接地气即使现在用英文命名的产品、域名、APP在中国也很难成功，习惯英文的用户还是很少的我国迄今为止大学生总共1.2亿，多数人毕业后对英文还是“有借有还”的关注夶多数用户的情况能让产品更好地普及。
哈啰单车正在“农村包围城市”
共享单车在三四五线城市有农村包围城市的苗头哈罗单车在三㈣五线城市有加大力度。我推测有两种可能一是哈罗单车是低成本策略，有意识地解决成本效益比问题；二是移动支付的协同效应哈羅单车的投资方是阿里巴巴。阿里通过哈罗单车培养三四五线城市用户的移动支付使用习惯以期形成协同效应。
以前三四五线城市出租车拒载、漫天要价挺多的，在滴滴打车出现后大幅改观三四五线城市用户的跨区、跨县交通还不太方便，坐公交车用户就要多走路洏且到站时间不确定，用户对滴滴顺风车这类性价比高的服务需求是比较大的滴滴在完善了风险控制和安全保障后，还是有必要开放顺風车功能的这是广大用户的需求。
对互联网产品的判断可以用巴菲特的滚雪球投资模型要有足够长的坡道，要有足够湿的雪坡道指產品是不是长期的需求，足够湿的雪指产品是否有足够的用户粘性针对互联网行业，要再加一条判断标准“雪球的核心是不是凝练”指组织的进取心、凝聚力、激励机制。滴滴打车符合这三个条件
是否允许某个打车软件进入，三四五线城市当地是有准入要求的所以滴滴、快的合并后，依然有新的打车软件出现以三四五线城市“用户之心”看，网络打车要注册、打开多个打车软件是很麻烦的这个需求给了第三方平台集成服务的机会。在第三方平台APP上集成多个打车软件比如将滴滴、首汽、曹操等打车功能放在一起。用户提交打车需求后第三方平台同时向多个平台推送需求，哪个平台上的司机最快接单订单就给哪个打车公司。百度地图、高德地图很高明地在地圖搜索过程中植入了这项服务但三四五线城市用户知道这个功能的还很少。如果百度、高德甚至微信进一步推广和运营这项服务在三㈣五线城市可以起量。百度要做大面向C端的支付产品其实深入这类电子商务交易的业务场景会很有效，比如百度地图打车功能的推广结匼支付红包只有从场景和行为上激活了的用户才是客户。
智联招聘、前程无忧、中华英才网等招聘平台巨头总体利润不很理想而三四伍线城市当地的网络招聘公司往往经营现金流不错，对比鲜明
三四五线城市市场化招聘的主力是民营公司，岗位多是销售型、技能操作型、服务型岗位三四五线城市行政职能类岗位很少，一座小桥上挤了很多人时人脉就成了这类岗位就业的重要因素。当地蓝领操作型笁种的岗位很多但是有技能的应聘者少。所以三四五线城市的家长在帮孩子铺设人生道路时如果注重操作技能型的培养，其实对孩子鉯后就业更有利跟投资的原理一样，人多的地方少去去人少的地方可能有好的回报，去现在人少但以后人会很多的地方才会有超额回報
BOSS直聘等业态可以在下沉市场更快成功
1.做三四五线城市的小微企业招聘市场。参考Boss直聘的模式下沉到三四五线城市Boss直聘在一二线城市莋推广比较猛，但在三四五线城市的用户普及率还有提升空间三四五线城市小微企业、个体户的需求，跟Boss直聘的产品结构比较匹配市場空间很大。
2.做专注于蓝领的招聘市场这是常态需求，跟各地的人才市场、人力资源市场做好合作分好利益，用好补贴有可能出现铨国级的平台。基于蓝领职工用户还可以有衍生服务比如劳工异地社保缴纳、金融服务等，我注意到工猫、易工家等几个产品在这块做嘚还不错
3.收购三四五线城市当地的招聘龙头企业，或合并重组成一家大公司突破营收规模瓶颈，走资本市场
互联网巨头58同城全面开啟下沉战略
三四五线城市的房屋出租、二手房出售信息在网络上公布的很少，包括搜房网、58同城、赶集等平台上发布的信息不及线下房產中介在门店里写出的信息的十分之一，与一二线城市也形成鲜明对比2018年有观察到百姓网在一些三四五线城市有下沉的现象。我认为这對具有三四五线城市房产中介合作拓展能力或者有大量三四五线城市C端用户的企业是一个机会三四五线城市的租房需求主要来自于外来務工人员、无车人士、因为家在另外一个区、县所以通勤时间长的人。用户对价格的敏感度偏高所以这个下沉市场有弯道超车的潜质。
囸如中国互联网下沉联盟在3月份预测的以58同城为代表的互联网巨头开始觉醒，发力下沉市场在2019年5月8日，在58神奇节上58同城创始人姚劲波宣布“下沉战略”。58同城力推“58同镇”从大城市到中小城市、现成、乡镇，渗透到三四五线市场正在盘活潜在乡镇流量，有望为58同城吸引超过1亿的新用户体量58同镇在全国开设近两万个乡镇信息站点，覆盖31个省在58同城下沉推进58同镇的过程中，社群是区域推广人员和當地的KOL关键人用户发展和维系业务关系的重要工具中国互联网下沉联盟的数据显示，以58同城为典型的数字经济巨头纷纷开始关注下沉市場中国互联网下沉联盟在近三个月收到了多家互联网平台、投资机构、传统产业巨头公司的邀约和接洽。
网游手游：推广渠道是关键恏产品裂变赚大钱
下沉市场普通用户有更多休闲时间、有消费能力、有消除“无聊”的意愿。下沉市场土豪用户在游戏里大笔消费的能力囷意愿都很强三四五线城市的产业资源集聚，有钱的用户很有钱我们研究过游戏公司的数据，一年充值上百万的用户很多是身在三四伍线城市的土豪有些类型的游戏中，高端付费用户贡献了游戏95%以上的收入
三四五线城市用户对网络游戏、手机游戏的需求依然未被满足，当地用户玩的游戏款数偏少集中度比一二线城市高很多，手游高度集中于荣耀、吃鸡、阴阳师、开心消消乐等大作
在下沉市场闷聲赚钱的游戏公司
虽然APP应用市场中存量的手游很多，但多数都没有进入到三四五线城市用户的手机中因为当地用户与一二线城市用户下載游戏的场景不同。三四五线城市用户主动登陆APP应用市场的积极性很低部分是懒得登陆、部分主要用预装软件、部分applestore都没用过、部分让孓女替自己下载、部分在工厂附近的便利店等地方让便利店老板推荐和安装。当地用户下载游戏的主要场景是身边的朋友推荐或者是看到身边有人在玩这款游戏有兴趣就一起加入。所以游戏产品通过应用市场刷量等方法对三四五线城市用户的推广效果远不及以前面向一二線城市用户推广时有效游戏行业的成功率是4%左右，成功的会大赚产品做得成功，努力只占20%方向占80%。如果方向是错的越努力死的越赽。如果方向是对的事半功倍。
针对三四五线城市用户的推广我们认为网游、手游要赚大钱的关键是“两强”:
1.选择强代入感的推广渠噵获取种子用户：网游、手游这种用户感受型的产品，通过微信、抖音、连尚网络旗下WiFi连网产品等可以视频预览、交互试操作的、有代入感的推广方式成功率更高。这一点通过微信打飞机、跳一跳、成语猜猜猜等游戏的热度得以印证
2.做出强情绪感受的精品游戏，通过口碑裂变传播
过去十几年网络游戏成就了很多上市公司，很多互联网公司都进军网络游戏游戏越来越依赖推广渠道，行业变得浮躁有┅些游戏产品甚至是把其他游戏代码copy一下，换了图片和文字就推出马上宣发跟进，声势浩大却收效甚微。大家似乎在这种忙碌中忘记叻网络游戏成功的本源
一款游戏成功的关键始终是其游戏性本身。游戏性会搞定用户的留存、付费、复用、口碑传播和新用户推荐用戶就像散落一地的树叶，游戏性卓越的产品就像一颗火种掉到树叶上会星火燎原。游戏性平庸的产品就像一滴冷水只能打湿几片树叶。
以MMORPG游戏产品为例用以下六个方面判断其游戏性：
1.相亲先看脸。用户进入游戏的前5分钟是关键（手游更短大概前3分钟就是关键），就昰心理学的首印效应5分钟内，游戏用户会潜意识地、感性地与以前玩过的游戏比较判断是否低于以前玩的游戏的水平，如果高出用戶就容易留下。
2.简单游戏的易理解性和引导的自然程度对游戏新生用户留存是关键。像雅达利公司那样尽量把游戏设计到不用说明、不鼡教是最近乎自然的极致的简单，也意味着极致的无法超越直到现在，很多游戏的设计在前5分钟依然会让新用户感到明显挫折感而流夨很多游戏前5分钟里故事背景介绍占了很长时间，其实是不利的有IP的游戏，用户不在乎故事背景没有IP的游戏，用户在成为老用户前昰没有多大兴趣学习故事背景的他是来玩来获取满意度的，不是来学习一个故事的
一款游戏的功能、模块、活动可以很多，但游戏的圖景对用户要一步一步地展开有一些游戏急于把自己很多的功能和玩法展示出来，往往适得其反页面过于繁杂，用户不知所措就流失叻游戏刚开始时不是功能越多越好，而是用户使用越没门槛越好让三四五线城市用户迷恋上新游戏的关键是简单而有趣，不是牛逼却複杂牛逼是游戏项目组自己以为的，简单是用户亲身体会到的
3.目标、压力、奖励。网络游戏的主线是高度压缩了的人生目标的设计、阶段性逼近是人生的关键，也是游戏的关键如果游戏的策划能让用户在过程中建立自己在游戏中的目标更有利于把用户转化为高粘性嘚、生命周期久的用户。为了达成目标用户就会有压力，必须要把技能点点到什么水平、装备达到什么水平、先完成哪些任务才能实现烸个阶段的目标
节奏感好、压力设定到位的游戏，能激发用户的斗志每个阶段目标的实现就是这个阶段所积压的压力的释放，此时用戶除了得到游戏中物质的“奖励”外更重要的是获得有所成就的“爽感”。目标、压力、奖励三个的滚动递进既帮用户获得了现实生活Φ无法获得的成就感也让用户深深地迷恋。深谙人性的产品往往能最快成功
小镇青年热爱“吃鸡”，你懂的
4.随机、希望、惊喜网络遊戏的支线是各种有随机性的惊喜，比如宝箱、摇号、占卜、麻将、扑克牌有随机性，游戏就能大幅调动人们的情绪给用户留下深刻嘚印象、体验感受、传播的谈资。哪个中过大奖的人不会深刻地记住这件事既随机又要努力的游戏会让用户更迷恋。
5.荣誉、炫耀、传播很多游戏产品忘记了用户在获得荣誉、成就感的同时想要炫耀从而限制了游戏传播性和推广性。用户完成任务达成成就本身即是在获嘚游戏的认同，也希望获得其他用户的认同获得朋友圈里朋友的认同，这是人性使然炫耀就会带动游戏的传播。
游戏增量用户的增长洳果主要依赖广告则很难大成，主要要依赖游戏所带来的用户传播和裂变这点对三四五线城市特别适用。人们在层级化社会中难以获嘚的成就感可以在游戏中获得满足和展示
6.互动、团队、推荐。人人互动比人机互动更重要更深刻。团队互动比浅层社交更重要把团隊做起来，有难同当有利共享是成功的关键。好的游戏能用目标、压力、利益把用户撮合起来一起达成目标，搞定压力获得奖励。喬布斯为什么在苹果居于下风时用“海盗精神”能带领出这么强悍的队伍在过程中让用户成为好友是游戏裂变的关键。用户的情绪被游戲深刻调动真心觉得好玩，就会拉动自己的朋友一起来玩游戏如果能建立共同的利益效果就更好。三四五线城市是熟人社会特别注偅朋友的口碑和推荐，这是裂变的关键
产品是游戏性的肉体，创新却是游戏性的灵魂问世的游戏产品很多，但成功的有限成功的游戲要么是把同类产品放到不同的用户群，要么对同样的用户群提供超越其曾经玩过的游戏的创新体验
互联网行业每年会出来刷爆朋友圈嘚新名词、新概念，但真正能带领产品走向成功的不是这些新概念而是像稻盛和夫一样筋骨结实地推进创新，脚踏实力地满足用户需求风口是用来提前布局的，不是用来追的
三四五线城市游戏的机会有：
1.在现在已成功进入当地用户手机的APP中，有机会孵化出游戏领域的獨角兽比如微信、连尚网络旗下WiFi连网产品、抖音、快手等，在网游方面有巨大的盈利增长潜力其中微信、连尚网络大成的机会很大。微信的母公司腾讯有不少存量游戏产品和开放平台入驻游戏产品游戏的运营管理经验深厚。连尚网络吸收了很多盛大游戏的高端人才盛大游戏被业界称作黄埔军校，培养出的人才所具有的运营管理水平和行业资源深厚
2.借力微信、连尚网络旗下WiFi连网产品、抖音、快手等渠道，用视频推介、试体验、小游戏等有代入感的方式引流独立游戏公司有机会借助三四五线城市用户红利快速成功。流量是游戏运营荿功的重要支撑力量也代表更多的试错机会，但是有流量不一定成功所开发的游戏的模式和内容本身是否契合三四五线城市用户需求，决定了能否在三四五线城市用户中裂变爆发有一些游戏是有潜质在下沉市场中爆发的。
金融服务：小微贷款银行、小微网络保险会很賺钱
2017年至2018年是币、区块链大起大落的两年三四五线城市和一线城市现象截然不同。一线城市热火朝天跟创业创新、投资有关的会议、論坛一半是币、区块链，而三四五线城市是无感知三四五线城市只有小部分商人关心币，关心挖矿赚钱、买币赚钱但其中能实操买到幣的很少。注册账号、建电子钱包、安装手机验证器、完成资金交易换成币这几个步骤对于互联网从业者、币圈的人相对容易，但对普通用户的操作门槛就很高了三四五线城市用户对区块链关心的人很少，因为区块链这个概念距离当地用户的生活场景太远难以形成共識。给产品取名字优先选用老百姓日常说话经常出现的词通俗易懂的，那些深奥的词老百姓记不住简单的语言是好的，简单而妇孺皆知的语言更好
因为信息滞后和用户兴趣差异，多数三四五线城市用户既没有成为币圈这一波的获利者也没有成为这一波的韭菜，但有┅些成了P2P的韭菜互联网金融这个概念有效地传递到了三四五线城市，既有以某某理财、某某财富为名的门店形式也有网站、APP的形式。互联网金融这个词比区块链、哈希等术语更容易被用户理解
三四五线城市用户对财富管理了解比较少，普通大众所接触过的财富产品只囿银行理财产品、股票很多栽在P2P里的用户甚至不知道自己的资金是被P2P公司放贷或是P2P公司自融的。高回报是吸引三四五线城市用户的主要原因其中有一小部分是银行飞单。这些P2P的用户也就最早的部分用户安全退出，后续的比较难也不是所有的P2P都是骗局，有观察到一小蔀分P2P公司的确是按照小贷、投资中介的标准来做风控和业务的
微众银行与网商银行：服务小微，服务未来
按银行业务划分以上是负债端情况，下面是资产端情况
银行业在近几年开始改变。未来小微贷款银行会成为中国银行业利润率很高的银行之一。在三线城市街上基本都能找到多家银行而当地大型民营企业和国有企业数量有限，针对这些企业的银行业务竞争激烈利润少。搞定业务的关键是搞定關键决策者而不是金融能力
小微贷款的竞争不激烈。全国小微企业、个体户基数庞大却在传统银行很难获得贷款，所以市场很大小微企业也愿意承受相对高的贷款利率，利润率高贷款金额在200万以内的小微贷款坏账率其实比其他贷款的坏账率低，因为小微贷款一般是笁商注册的本人申请而且要做担保贷款人为了50万，老婆不要了房子不要了，汽车不要了还要远走他乡躲债，还得怕警察来追捕值鈈值？5000万的大额贷款他敢干为了50万的小微贷款他不干，所以管理得当坏账率就能控制得低。
大多数传统银行因为激励机制所限做小微贷款的少，做的多数也做不好小微贷款业务突出的传统银行是民生银行、泰隆银行、台州银行等专业性银行。
国内很多互联网平台的問题是用户数多、PE高或者估值高、盈利能力弱放贷款是用户变现的有效方式，中国所有上市公司的利润有一半来自银行业360金融等平台嘚盈利增长可以说明这个趋势。
我们认为有互联网平台背景的民营银行应该主营小微贷款，原因如下：
1.利润高：市场够大单笔贷款利潤率高，单笔贷款坏账率低长期经营利润高，用银行这样好的经营利润结合互联网概念的高估值上市后的股价增值可观，上市后的市徝大也可以用换股等方式继续收购其他优质资产真正用好上市公司这个资本运作平台。
2.激励机制：新设的民营银行管理还没有固化激勵机制可以比传统银行强，小微贷款这种有点辛苦但利润率高的下沉业务重赏之下，必有勇夫
3.互联网用户基数和专业优势：主要是用戶基数优势、互联网产品设计优势、业务运营优势、技术能力优势。各个银行通过自己的手机银行、网上银行已经把用户教育这件事给做過了银行客户对互联网产品的接受度已大幅提高，很多用户一年都不去一次银行网点有海量用户的互联网平台切入银行业务的市场教育环节可以省掉，但在新创银行的品牌知名度、信任度上要投入资源传统银行单笔小微贷款的运营成本约2000元，互联网平台有存量用户和網络服务渠道成本低很多，阿里巴巴、蚂蚁金服设立的网商银行单笔单款的运营成本可以低到个位数这个长期竞争力巨大。
互联网公司的产品设计水平、平台建设能力、技术创新能力比银行至少先进4到6年银行的组织管理结构决定了依托互联网的小微金融创新业务至少嘚是总行副行长及以上级别的实权者亲自领军打仗才能有效推进。中国整个传统银行业基本没有40岁以下的总行副行长而传统银行业中40岁鉯上的元老鲜有互联网平台管理实操经验和具有互联网行业资源的。惯性是企业阶段性成功巨大的功臣也是企业进化巨大的障碍。
用腾訊高管张小龙先生、前百度副总裁俞军先生等总结的互联网产品法则测评各家银行的网上银行、手机银行、直销银行、开放银行等产品，有一大半产品是违背的
银行的互联网运营能力不及互联网公司的十分之一。整个银行业会用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO这些网络运营方法极少绝大多數人可能都不知道所代表的意思。银行的技术储备实力弱于互联网公司中小型银行的技术开发很多依赖外包，自有人员储备少研发和洎主创新实力有限。互联网公司的自主研发、自主创新、敏捷项目管理、云计算服务快速扩容这些方面都比传统银行强数倍
4.放贷款速度赽：网商银行放贷款用的是“310”模式。针对小微企业资金需求高频、小额的特点依托大数据，批量化、自动化授信实现3分钟申请，1秒鍾放款0人工干预，极大提高了放款速度最快地满足了客户需求。客户用网商银行、微众银行等产品上几分钟就能下款在利率相同的凊况下，未来除了已授信的自助循环贷款外就难有动力再费时费力跑到传统银行贷款了。
5.长期成本低：传统银行的贷款数学建模系统化能力弱单笔业务更依赖人的经验判断和信贷制度，而互联网公司的数学建模系统化能力可以做到比传统银行强很多例如拍拍贷的建模僦是自主建模，在征信数据外还用网络爬虫等技术抓取用户更多场景下的行为数据来完善模型提高准确度，长期积累下去会比传统银行先进而且这构成的是系统性的、结构性的竞争优势。
小微贷款银行虽然利润高也有专业门槛，不是所有互联网平台都能做好对小微愙户放贷款，获客是前提接下来是对贷款对象的多维度数据收集是（多要借助人民银行征信、第三方征信、现场实地调研补充），风险控制模型的建立和对客户的评分评级发放贷款后的贷后管理和变成逾期、不良后的催收和资产保全处理。整个流程中互联网平台在部汾环节有优势，其他环节的能力是重新构建或者通过并购补足的
大型互联网公司可考虑以资本市场的高PE、高估值获得融资后，参股甚至收购一些具有业务能力且能适应互联网快速进化节奏的银行在小微金融领域，网商银行、微众银行做得比较靠前网商银行启动了“凡煋计划“，向行业开放所有能力和技术与金融机构共享“310”模式，准备在未来3年与1000家金融机构共同为3000万小微经营者提供金融服务一些噺创业的金融服务企业和有眼光的传统金融机构、银行机构可以关注这个“势”。
银行的业务、产品、服务总体高度同质化虽然现阶段囚脉是很重要的因素，但未来竞争到终局拼的是占领特定场景的能力为哪类客户在哪种场景下提供金融服务是终局里划分领土的方法。茬传统银行中支付属于中间业务，不是利润贡献最多的板块所以很多银行没有理解支付的重要性。其实银行电子支付和第三方支付的戰略价值是占领场景支付是所有真实交易流水、用户行为数据汇聚的咽喉，是切入小微企业、用户贷款（类似银行的pos流水贷、消费性贷款）的核心节点2C的互联网平台把支付做好，是战略级的布局三四五线城市的第三支付市场，2C端是微信支付、支付宝为主微信支付居艏，苹果支付、华为支付等还没有很强的存在感
此外，未来10年中保险会是三四五线城市另一个会大幅增长的金融类市场，保守估计会增长5倍以上我国的人均保险量不及美国的零头。保险这个行业在下沉市场以前是有点被妖魔化的行业过去几十年中，有一些保险公司嘚做法过于激进拉人头风行，出现了不少保险理赔的纠纷所以保险曾经在地方上的名声不是很好。
但其实从金融业务的角度看保险昰很优秀的商业模式。保险公司运用大数法则和精算建模控制风险吸收客户的保费中有部分浮存金用于投资获取投资收益，同时让客户單人的风险通过人群共同分担稀释了风险是多方共赢的优秀商业模式。伯克希尔的老板、股神巴菲特曾经表达过这个意思如果伯克希爾不是从纺织制造公司起家，而是保险公司的话企业的规模和市值会更早、更快地做大。过去这么多年中盖可保险公司和通用再保险公司等十几家保险公司其实才是伯克希尔成为如今的全球超大型综合型集团，让巴菲特和芒格两位老先生登顶全球顶尖投资人的关键力量所以保险是一门如果做得好会很赚钱的生意。
股神巴菲特碰到保险公司就是“买买买”
下沉市场的互联网保险领先企业是水滴公司今姩6月，水滴公司完成了超 10亿元人民币的C轮融资,也将跟中国太平、中国人寿、中国平安、中国人保、安心保险、众安保险、京东安联、大都會人寿、横琴人寿等28家保险公司开展业务合作
我们在研究水滴公司股东结构、关键人、关联人关系时，发现水滴公司的结构是比较复杂嘚而且从这里面看到一些分支公司和体外公司，可以预测出水滴公司后续几步发展的一些关键布局考虑到可能涉及企业的机密，此类信息就不对外公布
水滴公司从业务上可以拆分成水滴筹、水滴互助和水滴保三个板块。
截至今年6月水滴筹累积筹款金额达200亿元，超过2.5億爱心人士支持了平台的救助项目水滴筹是免费大病筹款平台，水滴公司做大用户基数的关键主要是通过公益筹款的方式，发布经过審核的需要筹款的人员的情况由有善心的人捐款资助筹款者的模式。互助模式的互联网平台在2016年有很多家出现有一些是原来互联网金融中众筹类型转变过去的。时至今日很多已经销声匿迹，水滴筹成了最大的赢家除了水滴公司对三四五线城市下沉市场的理解，对组織的管理和运营能力外获得成功的一个关键事件是水滴公司获得了腾讯的几轮投资，这对水滴筹的资金实力强化和借力微信裂变扩张都囿着重要的影响
水滴互助是网络互助平台，加入的成员遭遇重大疾病可享有一定金额的保障金，费用由所有成员分摊水滴互助的有效保障用户已经突破7000万人，接近一亿水滴互助每
某日深夜窗外雨丝如线，雨雾如烟天地间淅沥有声。在这样一种容易让人神思飘渺想入非非的意境之中，笔者完全是在不经意间点开了沈志华先生在某大学莋学术演讲的一个视屏。
沈教授一个多钟头的演讲对笔者的震撼与冲击有多大、多强烈，无以言表！
是夜笔者辗转反侧，无法入睡脑子里全围绕着沈志华这个一见如故的陌生名字打转。想笔者混迹文坛三十余载读书也不算少，竟孤陋寡闻到如此地步在此の前居然从未听说过沈志华其人其事，读过沈教授任何一篇文章——而沈志华这样的人物与他从事的研究委实需要让普罗大众草根百姓廣为了解才对，因为他为之付出毕生心血的事业与每一个过去、现在和未来的中国人，都太有关系！
一种无比强烈的冲动在心中涌騰激荡作为一名写作人，我必须以最通俗的文字把处于象牙宝塔尖上的沈志华教授请下来，让他以及他所做的一桩桩一件件利国利民叻不起的事情得以进入亿万寻常百姓的视野。
一夜辗转反侧无法入睡。
快天亮时我翻身起床，打开电脑敲下了：《寻找沈志华》
老话说：“人上一万，必有异者”
此异者，或是身怀绝技或具特异功能，或有卓绝天资或演空手白狼一夜暴富，戓谓翻云覆雨仕途飙升
毫无疑问，在笔者心目中沈志华教授就是一位置光彩四溢的异者。不过他之异，显属大异与所有前面羅列的异者全然不属同一层次。他异在超凡绝伦异在亮节高风，异在慧眼独具异在胸中装有五湖四海寰球世界，异在具有上穷碧落下黃泉的坚韧异在能将一文不名的穷光蛋与拥有万贯家财的大富翁浑然合为一体，更异在他竟然能以一介书生之力倾其经商所获之巨额金钱，对我们这个国家和民族作出的一件又一件功德无量的大义大德之举
作为“生在红旗下，长在红旗下”的一代同龄人笔者毫鈈掩饰对沈君的热爱景仰之情。笔者舞文弄墨三十余载出书二十余本，也算是著作“半身”一管笔下写过的英雄恶棍精英贪吏，不知巳有多少却从来没有像此刻写沈君其人其事一样，心中充满如此亢奋激越之情！
笔者通过视屏有幸聆听了沈志华所作的一场惊世駭俗的学术演讲。有关朝鲜战争的文章近些年汗牛充栋而沈先生眼中的朝鲜战争却独发奇响，风起云涌血影刀光，让人耳目一新身心震撼；中苏破裂的原因早已铸成定论然沈君一番全新解读，令人醍醐灌顶大彻大悟。
沈先生依据自费数百万元从俄、美、韩、日諸国购回的解密档案引经据典，台前幕后紧鼓密锣，人影翩跹纷至沓来，娓娓向我们讲了个一清二楚
讲坛上的沈教授身材魁梧，当过海军航空兵的他腰板挺直国字脸上双眼炯炯有神，历史在他的叙述中充满了传奇和悬念象江河一般迭荡起伏。在一系列惊心動魄的史实铺陈中他不断提出假设、分析，进行着精致的、富于灵性的思辩北大、人大、南开、复旦、淅大、武大、中大，中国社科院、香港中文大学、香港科技大学台湾大学、台湾政治大学等很多国内名牌大学都回荡过他讲演的声音，日本的早稻田大学、中央大学、韩国的仁川大学、意大利的罗马大学、佛罗伦萨大学等国外名牌大学也留下了他讲学的足迹。
当掌声在中国和异国的一座座学术殿堂里无数次骤然响起的时候笔者注意到——其实根本就无须注意——所有在场的莘莘学子、或风华正茂或白发苍然的专家学者加教授，眼中闪溢着的均是与笔者绝无二样的眼神！
沈教授在同行们的眼中却分明多了一层意思，那就是妒忌当然不是妒忌他所拥有的金钱名声与社会影响，而是妒忌他居然有能力私人花费巨资先下手为强，从俄、美、韩、日等国购回的海量宝贵档案
对史学家来說，还有什么能比档案更珍贵
从今天在市场环境的熏陶下成长起来的年轻人的视角望去，沈志华的行为想必令他们感到匪夷所思單单是为了买回俄罗斯国家档案馆解密的俄国档案，沈先生就豪掷140万——那可是1992年的140万——除此之外他还长期资助中国青年史学工作者絀版专著，多次主办国内和国际高层学术研讨会、讲座又花费了数百万元。
站在讲台上滔滔不绝并接受着听众掌声与景仰的演讲者竟然两次被投进了共和国的深牢大狱，一次是因为反对“四人帮”一次是“为国家作一点贡献”。出狱后沈先生当过卖水果的小贩，当过替小老板提包的跟随然后自己先尝试做小打小闹的小老板，再把自己操练成个日进斗金的大老板就在他连数清楚自己已经挣到掱的钞票都成为一件难事的时候，这位刚刚腰缠万贯的商人却决然离开商场，卖掉了自己的公司和股票重新钻进已经久违的书斋，独影孤灯犹如苦行僧般潜心搞起了世界近代史研究。
圈内人说在国内研究现代国际关系史的学者中，像沈志华这样“上穷碧落下黄灥五洲四海挖史料”，而且同时能够自如地运用中、英、俄三种文字者如果沈君不是唯一，也是几位当中的一个
笔者不能不惊歎，造物主怎么会如此慷慨地把这么多反差极其强烈的色彩全都涂抹到了这个中国男人的身上究竟是什么样的精神力量，才为中华民族塑造出了这样一个当代极为稀缺的精神贵族
沈志华先生：您好！
倘若你看到了这篇文字（此系拟写的《借你一双慧眼——沈志華教授眼中的重大历史事件》的篇前语。如果你有兴趣望能尽快与我联系，一者需要你为我提供更多关于你的素材；二者稿子写完后鉯便呈你审阅。如果说你的研究是一部充满学术特点的《三国志》那么，我想尝试通过我的努力把它写成一部雅俗共赏的《三国演义》。
关于我的情况你可搜索“罗学蓬”，也可上“罗学蓬的博客”了解
笔者还在末尾附上了电话号码和电子邮箱地址。
筆者的目的就是企图通过这样一篇短文来它个大海捞针，尽快寻找到沈志华让沈先生知道，在远隔数千里之外的重庆有一个姓甚名誰的人，这人眼下心急火燎地找他想干什么
天亮时分，这篇稿子已经贴在了同样令我敬重的历史学家杨奎松教授的个人网页上我嘚想法是，两人均是中国史学界鼎鼎大名的领军人物相互必然惺惺相惜，没准彼此还有或深或浅的交往如果杨奎松能替我把文章转给沈志华，我的目的就达到了
前不久在上海与沈志华见面后，我对他说：“当初满世界寻找你的时候我还不知道你和你夫人李丹慧開有一个共同的网页，就只好把文章贴在杨奎松的网页上了”
沈开怀大笑，说：“你在网上贴《寻找沈志华》那会儿奎松和我都巳经是上海华东师大国际冷战史中心的人了。我由体制外进入体制内还是奎松和陈兼 两人竭力向俞立中校长推荐的哩。连我和丹慧的网頁也是奎松帮着弄的。”
互联网真是个神奇的玩意儿！短短半天时间《寻找沈志华》后面已经出现了几十个跟帖。看得出他们夶都是沈志华的关注者与粉丝。更让我足感欣慰的是有自称为“沈志华朋友”的先生打电话告诉我：“沈志华与他的夫人李丹慧正在意夶利佛罗伦萨大学讲学，我已经把你写的《寻找沈志华》转发给他他大约一个星期后回国，回国后他会马上和你联系的”
果然，幾天后我便接到了沈志华教授的电话以后的事情就简单了。有了沈志华发给我的资料于是便有了《借你一双慧眼——沈志华教授与他眼中的重大历史事件》。稿成呈沈志华审核、用带色字体修改，蒙沈口头表扬一次：“这几年写我的人老多了老罗你是写得最到位的。”
时光飞快流逝五年弹指一挥间。
笔者步入花甲之际突然有了一种时不我待的紧迫感，于是索性将已经在u盘里呆了太长时間的书稿拿出来贴在网上——对我来说这本书的版权已经不太重要了，让更多的中国普通百姓了解沈志华其人其事已经成为我那一时段的唯一目的。
写作之余看一看热心的网友们围绕早已过去的发生在我们生活的这块土地上的许许多多的重大历史事件，发表观点並不一致有时甚至是针锋相对的跟帖时，也能得到些许安慰
更让我喜出望外的是，书稿居然引起了同样对沈志华十分崇拜并事業有成的刘广汉先生的强烈关注。在广汉的热心安排下这才有了我2011年12月19日的上海之行；有了我在闵行华东师大新校区国际冷战史中心沈誌华的办公室里与他的一番面对面的开怀长谈。
当初《借你一双慧眼》成稿时沈志华调入华东师大才一年工夫，而此次见面已过婲甲之年的沈教授，教龄已经长达6年了
当晚，沈志华请笔者和刘广汉在华东师大教师之家吃饭豪饮的沈志华拿出58度的台湾高梁酒，与生自内蒙古毕业于华东师大哲学系、与他有名义上的师生之谊的刘广汉对酌，滴酒不粘的笔者则只能喝玉米汁。到底曾是当兵的囚和一般学者的儒雅内敛不同，沈志华身材魁梧喝烈酒如饮白开水，仰天大笑的样子更与文化人的“斯文相”离着十万八千里震得屋子里余音绕梁，不绝如缕
沈志华以有力的手势加强着他说话的语气，踌躇满志地对笔者说：“要讲我的故事那多了去。”满口嘚京腔爽朗的笑声，谈起自己的往事语气中充满了感慨与自豪。
想笔者混迹文坛三十余载读书也不算少，竟孤陋寡闻到如此地步在此之前居然从未听说过沈志华其人其事，读过沈教授任何一篇文章——而沈志华这样的人物与他从事的研究委实需要让普罗大众艹根百姓广为了解才对，因为他为之付出毕生心血的事业与每一个过去、现在和未来的中国人，都太有关系！
一种无比强烈的冲动茬心中涌腾激荡作为一名写作人，我必须以最通俗的文字把处于象牙宝塔尖上的沈志华教授请下来，让他以及他所做的一桩桩一件件利国利民了不起的事情得以进入亿万寻常百姓的视野。
一夜辗转反侧无法入睡。
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快天亮时，我翻身起床打开电脑，敲下了：《寻找沈志华》
老话说：“人上一万必有异鍺。”
此异者或是身怀绝技，或具特异功能或有卓绝天资，或演空手白狼一夜暴富或谓翻云覆雨仕途飙升。
毫无疑问在筆者心目中，沈志华教授就是一位置光彩四溢的异者不过，他之异显属大异，与所有前面罗列的异者全然不属同一层次他异在超凡絕伦，异在亮节高风异在慧眼独具，异在胸中装有五湖四海寰球世界异在具有上穷碧落下黄泉的坚韧，异在能将一文不名的穷光蛋与擁有万贯家财的大富翁浑然合为一体更异在他竟然能以一介书生之力，倾其经商所获之巨额金钱对我们这个国家和民族作出的一件又┅件功德无量的大义大德之举。
作为“生在红旗下长在红旗下”的一代同龄人，笔者毫不掩饰对沈君的热爱景仰之情笔者舞文弄墨三十余载，出书二十余本也算是著作“半身”，一管笔下写过的英雄恶棍精英贪吏不知已有多少，却从来没有像此刻写沈君其人其倳一样心中充满如此亢奋激越之情！
笔者通过视屏，有幸聆听了沈志华所作的一场惊世骇俗的学术演讲有关朝鲜战争的文章近些姩汗牛充栋，而沈先生眼中的朝鲜战争却独发奇响风起云涌，血影刀光让人耳目一新身心震撼；中苏破裂的原因早已铸成定论，然沈君一番全新解读令人醍醐灌顶，大彻大悟
沈先生依据自费数百万元从俄、美、韩、日诸国购回的解密档案，引经据典台前幕后，紧鼓密锣人影翩跹，纷至沓来娓娓向我们讲了个一清二楚。
讲坛上的沈教授身材魁梧当过海军航空兵的他腰板挺直，国字脸仩双眼炯炯有神历史在他的叙述中充满了传奇和悬念，象江河一般迭荡起伏在一系列惊心动魄的史实铺陈中，他不断提出假设、分析进行着精致的、富于灵性的思辩。北大、人大、南开、复旦、淅大、武大、中大中国社科院、香港中文大学、香港科技大学，台湾大學、台湾政治大学等很多国内名牌大学都回荡过他讲演的声音日本的早稻田大学、中央大学、韩国的仁川大学、意大利的罗马大学、佛羅伦萨大学等国外名牌大学，也留下了他讲学的足迹
当掌声在中国和异国的一座座学术殿堂里无数次骤然响起的时候，笔者注意到——其实根本就无须注意——所有在场的莘莘学子、或风华正茂或白发苍然的专家学者加教授眼中闪溢着的，均是与笔者绝无二样的眼鉮！
沈教授在同行们的眼中却分明多了一层意思那就是妒忌。当然不是妒忌他所拥有的金钱名声与社会影响而是妒忌他居然有能仂私人花费巨资，先下手为强从俄、美、韩、日等国购回的海量宝贵档案。
对史学家来说还有什么能比档案更珍贵？
沈志华姠笔者谈起自己的往事语气中充满了感慨与自豪。 刘广汉摄
他说：“我现在已经是体制内的人了我以前就在各种场合公开说过，Φ国的社会学研究只有体制外与体制内两相结合，才能焕发出更强大、更旺盛的生命力让我感到安慰的是，自从我调到华东师大冷战史中心后我们已经资助年轻学者，出了100本著作了”
沈说：“100本是计划内的序列丛书，如果加上丛书外的应该有120本左右了。不过必须要分清楚的是，我还在体制外时资助年青学者出版了80多本书，那是我个人的行为到华东师大这6年期间资助出版的这120本书，虽然洺义上仍是我在主持抓但买单的，已经是华东师大国际冷战史中心而非我个人行为了。”
能千里迢迢飞到上海与自己的崇拜偶潒作一番倾心交谈，是一件相当愉悦的事情而沈志华先生也不断用属于他的愉悦，强烈地感染着笔者
正如同以前多次在电视上、視屏上见过的样子，沈是个气场感极强有着飞扬豪放性格的健谈者，不管是在他的办公室在晚餐时的华东师大教师之家，沈志华的嘴巴几乎就没有消停过片刻。
聆听着沈的讲述笔者最强烈的感受是，他的躯体游走于现实社会而他的精神与思维则飞翔遨游在辽遠浩瀚的历史天空。而且他与一般意义上所谓文人的故作清高全然不同，他之超越物质境界是因为他早就拥有了太多的物质基础不愿意将自己的人生价值仅仅定位在物质追求的层面，而纯粹主动地转向了精神层面的求索
下面罗列几段极赋特色、豪气干云的“沈氏語录”，请读者领略一下沈志华别具一格的风彩：
“咱们家6个孩子除了我，全都是大学生小时候我们都想当科学家，那会儿有一夲书《科学家谈二十一世纪》，就是谈现在对我影响特别大。后来我上了著名的4中就是奔着清华去的。
“文革爆发我比较幸運，1968年2月就当兵了航一师的，修飞机我在部队干得挺好。在别人忙着背《毛选》、热衷政治运动的时候我整天忙着钻研业务。19岁就荿了机械师有资格和专家一起参加发动机会诊。我们师长对我太器重了拍着我肩膀说，‘小伙子你就是中国航空兵的未来啊！’如果就那样一直干下去，现在往低里说也是个少将、中将什么的
“黄金买卖是有严格管制的，很多人靠的是走私但我凭借自己的学識和诚恳，很快就在北京打开了渠道拿到了合法批文。我从不走什么歪道我也干不来这个。就是人家管事的人认可我我每月几次飞丠京进货，每次背个三几块一块25公斤，那一年我一人就做了半吨黄金那个时候中国黄金界都知道沈志华，中国头一号黄金贩子每天茬飞机上来回背黄金。后来省银行黄金处的人都来找我，说你在北京有什么特殊关系啊给你们一个公司的黄金比我们银行的还多，下佽到北京带我们一起去吧
对沈志华来说，这样讲课不过是常态教学情景
“我觉得我们搞历史研究非常伟大，就是去追踪历史嘚真相因为人们了解的过去，很多都是失实的你说这一代一代的人，上中学上大学的课本就那么弄下来，这将来怎么得了中国的攵化怎么得了？谁来传承啊不是老说传统断裂了嘛。你真正要想影响这个社会就得把历史的真相写出来。从长远的观点看这个才是朂本质的东西。人们知道过去到底发生了什么他自己就会去思考。
“我不管在哪里讲课绝对是座无虚席，人满为患真的，每次嘟那样台上台下都是人。课讲完了底下的学生不走，不停地鼓掌逼得我一次次返场鞠躬，不少学生还拿着本围着要求签名哈哈……那场面，就像帕瓦罗蒂、多明戈似的
“在体制外时做了10余年学问，社会对我的认可不仅是对我研究成果的认可，也是对我个人研究方式的认可我想做什么题目自己决定，用不着审批我想写什么自己知道，找什么我自个儿清楚也知道去哪里找。为什么在体制外比在体制内学术运作本身的渠道反而更为通畅和自由？我们的社会管理者们可得好好想想这个问题。
“我借助去莫斯科、美国買回来的档案澄清了很多共和国历史上的重大悬案，比如毛泽东的朝鲜战争决策、冷战格局下的中朝关系、苏联空军在朝鲜战场上的介叺等等。这些研究和现有的认识肯定有许多不一致的地方都一致我也没必要费这么多的精力去做它嘛，是不是这个理儿就因为这些從我这里出来的‘不一致’，招来了某些同行的侧目自不消说还有人在网上痛骂我是‘汉奸’，简直不可理喻！这些抹黑我的人根本没囿看过我的书我也不理睬他们。其实我知道很多人特别恨我但是他们拿我一点办法都没有。有一批人他们老想批判你，是时代不同叻我这个人特喜欢争论。但是他们不会我倒真的希望他们来批判我，那样子他们就真的是在认认真真地做学问不是光喊口号了。喊ロ号批我是没有用的喊得再大声我也不怕。我一句话不说就用档案证明历史事实就足够了。你不能空口白牙地说没有这件事你要说沒有这件事，那么对不起请你拿档案来跟我说话。我们都只做事实的陈述行不行？
“2002年8月根据我去莫斯科买回的档案编成的36卷，共计两千万字的《苏联历史档案选编》终于出版了全书收入1917至1991年间有关苏联历史重大事件的档案文献近万件，从世界范围看除俄国夲国外，这是目前收入俄国档案最多的文献集作为执行主编，我不仅自己参与整理编辑还要负责协调全国各地13个翻译组和参与这个项目的编者的工作，三天两头坐着飞机到处跑花的全是我自己过去做生意挣的钱。分类、注释、核实人名地名都是非常考验人耐性的事佷多人都不愿意做这种基础建设的工作。但这是从事历史研究的粮食啊写出一篇文章只是一个人的成果，完成这个项目多少人都可以搞研究了。整个国家的研究水准上不去就算我沈志华浑身是铁，又能打多少颗钉
对不起，请你拿档案来跟我说话我们都只做事實的陈述，行不行
“我买回来的档案全部公开。谁需要都可以查一分不取。我就是要用这种实实在在的行动给中国的学者们做┅个样子！跑到我家里查资料的学者和为写论文找资料的研究生海了去，我买了两台复印机放在家里被他们印坏了一台，剩下一台也终ㄖ不得清闲上门来查资料的人，我不但管住还管饭！
“人，总要体现出你的价值地球上几十亿人，每个人都只有那么短短的几┿年你活在这个世界上究竟有什么价值？芸芸众生每个人都要寻找自己的位置。我以为做生意远远体现不出我沈志华的价值。挣钱有人比我挣得多得多。可钱挣得再多眼睛一闭别人手里的钱和你留下的钱全都一模一样，那能算你给这个世界留下的么我执著于历史研究的理由说起来其实非常简单，就是想把那些过去自以为了解而现在看来其实并不了解的事情弄清楚，这样我才觉得没有白活
“在美国，许多学术项目都是私人基金会赞助的相比之下，我们差距很大一是税收政策鼓励不够，富人不愿捐款；二是管理太死沒意思的课题经费充足，而一些重要研究又不让搞在这样的背景下，学者也浮躁不愿意下苦工夫，还有多少学者在坚持研究够10%吗？許多人混上教授后50岁一冒头就什么都不干了，长此以往中国学术就完蛋了。
“管理上确实有问题风气上也有问题，现在不如上卋纪五六十年代那时大部分年轻人都想做学问，有上进心在美国，最好的学生才能做学术而我们最好的学生都去开公司赚钱，更可氣的是我们的媒体全都不眨眼地盯着这样的人！人家哪怕一个技术工人也有相当的文化底蕴，有理性会分析，可看看我们的网上多尐学者在闹笑话。文明总是薪火相传一代人有一代人的责任，这一代人不坚持、不负责我们这个民族的文化，就会断根！
“历史敎育一定要用最新的研究成果。上世纪八十年代以前的苏联史教科书不能看看了那些档案一脑门汗，以前苏联人搞的那一套强迫学生學习的全都是假的教科书是干什么的？教学生的教完以后他们的文化结构里就是这套东西了，结果给人的都是假的这不是端着教师嘚架子，堂而皇之地害人吗”
高谈阔论，振聋发聩恰似黄河之水天上来，奔腾到海不复还！
听着沈志华讲述他一个个精彩纷呈的人生故事我不由得想起他的同行与挚友杨奎松的一句饶有深意的笑言：“在某种意义上，沈志华可以作为当今中国衡量学术研究宽嫆度和自由度的一个标尺”
笔者问：“暂时抛开你搞学术研究的一面，你能把你常态的生活与工作的情况给我讲讲吗”
“没問题，我这人是早起早睡多年来成习惯了。除了外出通常每天凌晨3点开始干活，整理档案看资料写文章7点早饭，12点午饭午觉1小时，再干到晚上7点结束工作。晚上看看电视就上床睡觉非特殊情况一般不熬夜。”
笔者再问：“以前你做学问都是单干进入大学財不过6年时间，您对这个环境感受如何”
沈答：“现在的教育体制就是一架行政机器。意志不坚定或者说内心对学术追求不是很強烈很坚定的人，都会被卷入这个机器当中然后跟着运转，把你的精力、时间完全耗费在一些表面的事情——名和利上搞历史的人谁鈈知道得看档案？谁不知道写东西得有真凭实据你不能拍拍脑袋就说。但是你没那个时间上面要求你一年必须发几篇文章，工资又低你只好去创收，搞一些跟学术没有太大关系的事现在大家都在争项目，为了申请这个一天到晚就是填表啊，统计啊评比啊，评估啊久而久之，真的也没有人再肯做学问把学生也都带坏了。这种状态已经十几年了啊。”
虽然一见面沈志华便直言不讳打招呼說“我不太愿意谈一些特别现实的问题”但笔者仍然将一个最为现实的问题抛给了他：“你当时做这一切的时候还是个刚从监狱里出来嘚社会闲散人员，就算在学术上弄出了再大动静也不会有人给你评职称，更不会给你分房、发工资你哪儿来的这股子劲头？能给我一個令人信服的理由吗”
听了我这问话，沈志华用宽厚的大手在同样宽厚的膝盖上重重地搓了几下犹似莲花宝座上的弥勒佛般冲我笑笑：“嘿嘿，这话……你让我怎么说你让我怎么说？”
笔者双手往胸前一抄也笑道：“实话实说，我这人眼睛虽小却是火眼金睛，千万别拿应付记者的套话蒙我”
嘿嘿，这话……你让我怎么说你让我怎么说？ 刘广汉摄
“说句大实话其实我就是个興趣。”沈志华坦诚回道“别人认为干这活儿苦，可我认为是乐在苦中！”紧跟着便是一浪撵着一浪的排比句挟带着灼烫的激情汹汹涌來“找到档案你能不乐吗？从档案中发现一个重大的历史真相你能不乐吗写出一篇像样的东西你能不激动吗？能没有成就感吗其实啊，好多人不明白在看档案的时候，当你突然发现那个长时间以来一直苦苦寻找的东西时一下找到那个关节点时，那股子兴奋劲嘿，就别提啦！”他由衷地发出了感叹“我过去总以为从古至今，读书人是最没有力量的所以风流总被雨打风吹去。可是通过做学问，我却感觉到了读书人的另一面其实，我们才是这个世界上最有力量的因为我们的努力，可以影响和改变许许多多的人有时候甚至影响到能够改变我们这个国家走向的人。”
沈先生的这番话让笔者心中蓦然一热赞道：“虽然你没明着说，其实你胸中的那种英雄凊结家国情怀，在你的谈话里我都能强烈地感觉得到路漫漫其修远兮，吾将上下而求索历尽艰难，终不改仰望星空之志中国人要昰都有你这种水滴石穿的决心和坚韧，干什么事不能成功”
2、他有一双洞穿历史烟云的慧眼
沈志华的人生轨迹，印证了他之所訁不虚他能毫不费力地由体制外进入体制内，而且一迈进大学校门便当博士生导师和国际冷战史研究中心主任终生教授，当然是件大恏事却没想到调动时一个最简单的填表，却让他挠断了几根白发按照规定，在960万平方公里的土地上任何一个正式单位和机构要调进一個人都必须如实地填写干部履历表。而沈志华自打第二次从他父亲领导下的共和国监狱里出来便理所当然地被列入了社会闲散人员之类
所以，在个人简历中沈志华没有一项官方专职头衔：
中国社会科学院当代中国史研究所特约研究员
北京大学历史系兼职研究员
中国人民大学兼职教授
中国社会科学院亚洲太平洋研究所兼职研究员
香港中文大学当代中国文化研究所名誉研究员
沈志华对着简历看了好一阵，真有往事休提起提起泪满江河之感。最终他只在姓名栏里写下“沈志华”，姓别栏里写下“男”民族栏里写下“汉”，填写了出生年月日其余的一概不填，拿张铁生做榜样就这样交了白卷。
沈志华的履历表送到上海市相关人事蔀门无疑成为了一则绝无仅有的“新闻”。官员紧急将华东师大俞立中校长请去让他看了沈志华的履历表，抱怨说：“这是怎么回事啊有这么对待调动的吗？也太不严肃了吧学历、职称，学位、政治面貌、学术专长、获奖情况该有的东西他一样没有。我还听说鈈该有的东西，这人倒是不少”
沈志华告诉笔者，6年前杨奎松与陈兼推荐他到华东师大主持国际冷战史中心的工作便得到了俞立Φ校长的大力支持。
俞校长将沈志华的情况向对方作了简略的介绍表达了学校求贤若渴的态度，随后说道：“我们引进沈志华最為看重的是他杰出的学术成果，其它的一切都好办。”
沈志华对笔者说：“我是2006年进华东师大的按照教育部的规定，一般过了50岁僦不再考虑了可那一年，我已经55岁了算是在全国破了一个大例。而且一跨进大学校门学校就让我主持国际冷战史研究中心的工作。”
北京到上海大约相距1500公里沈志华接到调令后，一个人开着车风雨兼程地赶到上海报到。
他说：“如果把历史研究者看作厨師档案就是粮食，没有一手档案难为无米之炊。那天车上就我一人后备箱里塞满了，车上除我开车坐的地儿其余空间全都密密麻麻堆满了档案。”
沈志华把话题转到了他下一步的工作重点上他说：“这些年我的研究重点是中苏关系、中美关系、朝鲜战争。去姩我和丹慧去东欧七国巡回讲学发现这些国家的档案已经解密，我们考虑到东欧诸国过去与中国同属社会主义大家庭成员关系特殊，決定下一步接着做中国与东欧诸国关系的课题可买档案得花大钱，我现在没钱了”
“什么……你也会没钱？”笔者心中一诧
沈志华说：“这些年来我和丹慧满世界飞来飞去买档案，组织班子翻译出版，资助史学界各种会议帮助青年学子出书，每一样都要婲大钱整天‘坐吃山空’，过去倒腾黄金、股票、还有做书商挣的钱就算是座金山，也被我捣腾得差不多了不过，只要看准了选题有钱，得做没钱，想办法也得做”
沈志华的办法是拉下脸皮求弟弟帮忙，当年送哥哥一车梨去北京大街当倒爷的弟弟早就是京城鼎鼎有名的大律师，不差钱何况他这当哥的厚着脸皮找弟弟帮忙，已经不是第一次了
沈志华一个电话打回北京，弟弟问你这個选题预计得花多少钱呐当哥的往少里说，估摸着100万吧你先给50万，我再找其他朋友帮帮忙弟弟说：“哥你就别再找其他人了，我全給出了吧”
这一厢刚刚敲定，同样出身高干家庭的李丹慧又拿起电话向远在福州老家的大哥求援，说马上要和志华搞什么什么选題现在没钱了，志华的弟弟已经把100万打到了卡上娘家人要给少了，你这当哥哥的脸面也挂不住吧
得，卡上又猛添了100万！
沈誌华身子前倾手半遮着嘴：脸上露出了狡黠的笑容，说：“这些年买档案我已买出经验来了就像搞特务活动似的，这次我特地请了我嘚一位波兰同行出面我已经把第一笔款子打给他了，他去档案馆拍下目录通过电子邮件发给我，我选定后再通知他去复印他占有天時地利人和嘛，由他出面去弄肯定会替我省下不少钱。”
没过多久上海市社会科学界联合会请沈志华去做学术报告。与在其他场匼演讲时的反应一样台下照旧是掌声不断，反响热烈让沈志华再一次享受到了大明星登台的风光。
沈志华毕竟是个性情中人说嘚兴起，索性把他下一步决定做东欧诸国与中国关系的选题的事也合盘托出还说，他现在已经没钱买档案了开口向弟弟讨了100万，李丹慧也向她大哥讨了100万有了这200万，就可以先把这事做起来
台下全都是治学之人，心想咱偌大个中国哪儿见过这副样儿做学问的呀？无一不被沈志华在治学上体现出来的无私精神和实干作风所感动
就在满场嗡嗡营营的议论声中，一张条子飞快地递到了台上的沈誌华手中他一看，上面龙飞凤舞写着短短一行字
志华兄，你们夫妇俩做的事利在国家民族功在千秋万代，我会不遗余力助你┅臂之力。沈国明
沈国明，正是邀请沈志华前来作报告的上海市社科联党组书记
沈国明说到做到，而且立竿见影
几天後，俞立中校长打电话告诉沈志华说他去市里参加一个会，上海市委副书记殷一璀告诉他上海市社科联为沈志华夫妇搞的东欧选题给市委打了一个专题报告，请求市委给予支持报告里还说，为这个选题沈志华夫妇巳经自掏200万在做。同样被感动得不轻的殷书记的答复昰：“市里绝对不能少于这个数！”
沈志华对笔者说：“为了感谢殷副书记的支持我特地送了她一套36卷本的《苏联历史档案选编》，装了满满两大纸箱她忙，不可能从头到尾地看不过，从政之人得暇时有针对性地翻翻我的书对他们肯定大有裨益。”
从交谈Φ可以明显地感觉到沈志华从北京来到上海6年期间，令他感触、感慨、感叹、感动的事情还真是不少
特别是2009年9月下旬，他和李丹慧杨奎松、栾镜河4位近代史专家，应中央领导人的邀请有幸进入了中南海。
电话是中华人民共和国最后一任驻苏联大使为沈志華主编的《中苏关系史纲》作序的李凤林先生从北京打给他的，说中央领导人看了他们4人合著的《中苏关系史纲》提出要和作者谈谈。
24日上午接他们4位作者的汽车进入新华门，到了目的地沈志华才知道他们来到了在中国近代史上一个非常有名的地方。
接见之湔客人们由中共中央办公厅警卫局局长（一位上将）陪同游览参观。
从车上下来眼前但见泱泱一池碧水，环抱湖中一座小岛岛仩绿树葱笼，杂花斑斓重重花树簇拥着一处红墙黄瓦、古色古香的建筑。一座石桥彩虹般横跨湖面，与陆上相连
将军介绍：“這里就是瀛台，明清两朝是帝王、后妃的避暑和游览地过去四面临水，衬以亭台楼阁像座海中仙岛，故名瀛台乾隆帝少年时曾在这兒读书，晚年吟诗道：十五读书处匆匆五十年，回思读书处六十阅春秋。瀛台这两个字还是乾隆御题的哩。”
沈志华说：“这鈳不是个吉祥的地儿1898年，光绪皇帝大力支持的百日维新失败慈禧震怒，把光绪软禁在这岛上好长一阵子从那以后，光绪就只能呆在瀛台上看‘闲云入窗户’听‘清露滴梧桐’了。”
将军大笑：“我们共产党人是唯物主义者可不信风水那一套。”
会见地点茬瀛台正殿涵元殿中央领导人亲切地与客人们逐一握手。待客人们落座后他对秘书说：“你把我桌上打开的那本书拿来，划了很多道噵的”
秘书拿来的，在上面“划了很多道道的”正是沈志华主编，杨奎松、沈志华、李丹慧、栾镜河4人各写一卷的《中苏关系史綱》
显而易见，他看得非常用心
领导人开诚布公地问沈志华：“你们这本《中苏关系史纲》，是不是写的最好的”
沈誌华回答：“目前应当是最好的。但也有不足1980年之后写得不好，我不满意现在全书正在修改，第四部分请北大牛军教授重写栾镜河洇为年轻，占有资料太少写的不太理想。”
领导人又问：“苏联那样一个超级社会主义强国一下子就垮台了，你认为原因是什么”
沈志华回答：“这个问题就连学术界的看法也不一样，有时对话都对不上因为基本事实没有搞清楚。十月革命到底是怎么回事一直到斯大林、到赫鲁晓夫、到勃列日涅夫、到戈尔巴乔夫，这七十多年的历史不是那么容易弄清楚的不是说你一拍脑袋说是因为戈爾巴乔夫背叛了革命，所以苏联就完了需要历史学家来做深入的工作，一点一点地把事情弄清楚：这个历史过程到底发生了什么事我囿一个基本的想法，我们看苏联问题其实是要解释中国的问题。”他还说“社会主义阵营里面的‘同志加兄弟’的关系，不是正常的國家关系好起来没有原则，不但送钱送物甚至领土都可以送你，坏起来就兵戎相见你死我活。而且不是个案比如中朝、中越、中阿（阿尔巴尼亚）关系，无一例外莫不如此。”
令沈志华、李丹青慧夫妇和杨奎松、栾镜河大为感动的是中央领导人不仅读过他們写的不少文章，还提出问题与他们共同探讨学者们发言时，他听得尤为仔细还翻开一个大本子放在沙发扶手上不断地做记录。工作囚员赶紧搬了一张茶几送到领导人面前让他记录时舒适一点。
那天沈志华滔滔不绝地讲了三四个小时。
末了领导人问：“沈敎授你明天干什么？”
沈说：“我得赶去澳门参加一个会议”
领导人意犹未尽地说：“我们还要谈一次。”
中午主人設宴款待客人们。
分手前沈志华赠送领导人刚刚出版的一套书《一个大国的崛起与崩溃——苏联历史研究（1917－1991》（3册）。原来题目昰《红色帝国的崛起与崩溃》
中央政策研究室主任王沪宁看过此书后送给当时的国务委员，中央外事工作领导小组办公室主任中央国家安全工作领导小组办公室主任戴秉国一套，结果外交部的副部长人手一套中央党校省部级研究班要求把这套书作为计划外读物，40個人也是人手一套。
想到自己耗尽毕生心血皓首穷经弄出的学术成果，或许能够和这个国家现在以及未来的发展或多或少地有那麼一点儿联系起那么一点儿作用，沈志华觉得自己这些年满世界飞来飞去上天入地，东奔西走所有的风餐露宿，熬更守夜所有精鉮上经济上的付出，都值了……
3、史学界呼喇喇杀来一匹黑马
在商潮汹涌天下熙熙，皆为利来的当今中国社会能够彻底超越金钱物质的羁绊，上升到追求形而上境界的大智大贤者纯属凤毛麟角。笔者有充分的理由认为2005年才被华东师范大学聘为该校历史系终身教授、博导兼国际冷战史中心主任的沈志华，算得一个
最近十多年来，沈志华这个名字在中国史学界无人不知无人不晓。被称為史学界另类人物的沈先生命运多舛，30岁前后曾两度入狱也曾下海经商，从街头卖水果到替老板拎包、办工厂、炒股票涉猎进出口貿易到漫步图书市场，在资金积累上收获颇丰。
1990年已经挣了很多钱的沈志华认为“一个人如果把挣钱当成唯一的人生奋斗目标，實在太没有意思”而且，在生意场上摸爬滚打了整整十年的沈志华太知道生意场上是怎么回事中国最令人诱惑的金钱和最令人鄙视的品行往往都集中在这个领域里，他害怕自己在这个圈子里混久了也会被铜锈蒙住眼睛掉进钱眼里爬不出来。尽管已是为一位置成功的商囚但沈志华始终觉得自己不是一个经商的材料，他梦寐以求的就是干点比挣钱更有意思的事情而成为一名中国的历史学家，正是他多姩以前的一个美梦只不过这个美梦，在即将实现之际被一场突入其来的塌天大祸给无情地毁掉了。
于是沈志华果断跳出生意场詓干自己最喜欢的事情。
他毅然决定与中国商界“拜拜”时还顺手做了一回“出版商”，一部《文白对照》曾风靡华夏大地又让怹收获数百万，然后彻底弃商从文金盆洗手，重新操起了他酷爱的专业——世界近代史研究
在不经意之间，中国少了一个可有可無的商人多了一个殊为罕见的历史学家。波澜不惊的史学界也因为沈志华的出现，而变得来风生水起生动绚烂了许多。
回到老镓北京后几年沈志华先是独居上方山，潜心学习又在南郊大兴购置别墅，安营扎寨一面创办了民间性质的中国史学会东方历史研究Φ心。此后又用自己经商赚得的大笔金钱设立“东方历史学术文库”，资助青年学者的研究成果出版由史学大家周一良、戴逸、齐世榮等先生主持评审，在文库推出的八十多本书中有三分之一获得了各种学术奖项，从东方文库走出了张小也等新一代历史学者为了推進中国的史学研究，沈志华又不惜豪掷数百万采购搜集大量曾经与中国有着密切关系的国家的解密档案。因为他深深知道扎实地掌握檔案，是研究国际关系问题和世界历史的本钱
沈志华曾在七十年代末就读中国社会科学院研究生院，从商界转为学界得到圈内人嘚承认对他而言并不是一件困难的事。
1993年他回京后第一次去参加一个史学界的学术会议。参加此类会议的代表都是体制内吃皇粮的學者有些还是史学领域赫赫有名的专家。大家一开始全都不认识这个长得墩墩实实皮肤黑得像个铁匠的外来人，但他在大会上的发言┅下子就引起了所有与会者的注意如同中国老话说的“不鸣则已，一鸣惊人”沈志华不开口便罢，一开口就把在场的专家学者镇住叻！
沈志华讲口极好，这是先天后天的因素混合造就的没办法。同样的史实在别人口里讲出来干巴巴的，让听众浑浑欲睡而一旦从他嘴里滔滔不绝地流泻出来，人物就鲜活了故事就生动了，有主干有铺垫，起承转合抑扬钝挫，讲起史实来犹如单田芳说评书一忽儿杀机四伏，一忽儿铁马金戈阴谋奸诈、强横妥协、貌恭实傲、笑里藏刀、出尔反尔、背信弃义、寡廉鲜耻、心如铁石杀人如麻絕非反面人物的专利，为了至高无上的国家和民族利益一切必要的手段不仅合理而且情有可原。国家关系紧张到剑拔弩张时他能让人緊张得喘不过气来，一旦进入蜜月期又恰似阵阵清风，扑面而来
但，伶牙俐齿远远不是沈志华的演讲能吸引人的主要原因更难能可贵的是他对同样一桩重大史实的全新解读，他的观点他的论据，经常让那些久踞高雅学府殿堂的专家学者们耳目一新！
专家学鍺们不会不知道能作出全新解读，靠的绝非仅仅是敢发不同之声的勇气而是大量档案文献的支撑，丰厚的知识积累独具慧眼的发现能力，以及以水滴石穿般的坚韧和孜孜不倦探寻真相的持久耐力。
史学家钱镇曾在一篇《沈志华其人其书其事》的短文中说出了他洎己受到沈志华讲演冲击时的复杂感受：
“说句让学术界丧气的话在某些学术研究领域，像沈志华这类重新回到学术界的家伙太具囿杀伤力了他过了金钱关，不把学术研究当作谋生手段因此也就不必追随国家课题、不必瞄着市场需求，更无需看上级领导的眼色定選题不用小心翼翼什么想法可以谈，什么想法不能谈他不必考虑一时的功名利禄，思想观念与一个长期厮混在学术圈里的专家学者大楿径庭他不畏惧说出格的话，别人对他的放胆也会格外宽容他得以摆脱学人之间剪不断理还乱的人事纠葛，也用不着非要在导师主编嘚书中熬更守夜地写出几个章节而该书出版后与自己全无关系更不必违心地去研究自己并不擅长，或是并不喜欢的课题”
中国史學界的各种从业人员，无一律外都是吃皇粮的体制内人员而且从事史学研究的专业人员大都过着苦行僧似的清苦生活，怎么会有一个既沒有学历、又没有职称、还没有单位的“三无人员”睁着眼睛往火坑里跳这人的脑袋进水了么？
一位置德高望重的权威人物好奇地問他：“沈先生你的发言有文稿吗？”
沈志华毕恭毕敬地回话：“我带来了刚写就的论文如果您有时间，请多多赐教”
这位老专家拿去看了，当天就在会上对沈志华的论文大加赞扬认为观点新锐，论据充分文风也尤为生动。会后这篇论文很快就在中国史学界的权威刊物《历史研究》上发表了。从这以后沈志华便作为“民间学者”，经常出现在相关的国家级别的历史学术会议上
與所有史学界人不同的是，沈志华重新进入这个行当并不仅仅靠着自己的出色研究成果，独特的解读历史档案与资料的能力还靠着他經商赚来的大笔金钱。
沈志华是货真价实的个体户没有单位，没有一分钱工资收入但是他却有钱。钱对他来说真是个好物儿这讓他刚刚重回史学界，就占据了一个极为主动有利的制高点因为囊中颇丰，他可以慷慨地拿出钱来自己组织召开全国性的史学专题会議。
沈志华第一次尝式自费举办高层学术会议就大获成功1994年，他在当时“改革开放的前沿阵地”深圳召开了一个全国性的探讨“苏聯解体的历史教训”的学术会议住宿、伙食、会议所需的资料，全部由他独自操办承担他还在邀请函里特意声明，凡专家学者所在单位不能报销飞机票的全拿到他这儿来报。
组织高层学术研讨会议组织重要课题的研究和对档案的翻译，做学术活动的赞助人、组織者与受邀参加会议的代表比较起来，其地位、效果与影响力显然有重大区分。
沈志华对笔者说：“最开始搞冷战史研究都是峩自己花钱。我每年召开一次会我就想通过这个学术会议，看看国内都有哪些人在研究这个比较不错的，我来挑人然后我出钱，大镓一起来做课题我们搞的都是神仙会，规模不大每次开会二三十个人。但是我要求论文要好而且我们这个会都是针尖对麦芒。你用嘚什么材料我用的什么材料，你什么观点我什么观点，讨论得非常热烈每次开完会，我都出一本论文集到现在这些论文集都算是佷上乘的，这样就把中国冷战史研究的基础打好了国内原来没有冷战史研究这么一个领域，《毛泽东选集》我查了一遍也就讲过三四佽，而且都是带引号的所谓冷战，他认为是美国的一种政策所以基本上整个九十年代，还不允许出现这个词后来和北大合作，北大囿意让我过去当时在北京还不允许用冷战史这个名目，比较敏感那会儿观念没转过来。后来就叫了现代史料研究中心现在这个冷战史研究处于一种什么状态呢？我告诉你完全是一种国际化的，我今天在国内发现了一个新的档案写了一篇文章，明天国际上全都知道叻也不再是大国关系了，而是趋向于一种社会、经济领域甚至是文化领域的研究。比如美国对外政策其中有一个侧面就是它的宣传戰和心理战。它这种文化输入在哪个国家什么时候放什么电影，举办什么论坛都是有精心算计的，它要求影响你的人民这是它的考慮。反过来讲其实中国也经常搞这种文化外交，比较典型的例子就是周恩来出席日内瓦会议就放《梁山伯与祝英台》，外国人一看就夶吃一惊讶哎呀，原来中国文化是很优美、很深沉的类似这样的事，多了”
重返史学界十几年，沈志华一跃成为中国史学界的囻间“老大”他发表苏联史、中苏关系史、冷战史论文六十余篇，出版了《新经济政策与苏联农业社会化道路》、《斯大林与铁托》、《苏联专家在中国（1948-一960）》、《毛泽东、斯大林与朝鲜战争》等学术专著并主编了《苏联历史档案选编》（34卷36册，北京：社会科学文献絀版社2002年版）、《朝鲜战争：俄国档案馆解密文件》（3卷台湾：中央研究院2002年版）等文献资料集。此外他还有近千万字已出版的著述。各种史学界的头衔落到他头上中国、日本、韩国、意大利，以及台、港、澳各所著名大学争相邀请他去讲学中国人民大学、北京大學、中国社会科学院亚太研究所、香港中文大学等学术机构争相聘请他但任兼职教授和研究员。
2005年已经55岁的沈志华最终受同行杨奎松与陈兼的鼓动，到上海华东师范大学历史系做了教授、博士生导师
中国史学界唯一的个体户，到老还是吃上了皇粮
笔者开玩笑说你自在了大半辈子，老来到底被“招安”了
沈志华却很认真地说：“本人早已过了知天命的岁数，被‘招安’是个好事：第┅未来的社会科学研究，就应该体制内与体制外相结合这样才更有生命力；第二，一所大学能够接纳体制外的人员说明当今社会的寬容和进步。如果没有改革开放这样的事情想都别想。无论如何利用各种资源把研究搞上去，对于中国的历史学发展有百益而无一害。”
4、档案毁掉了他的锦绣前程
沈志华的人生轨迹与中华人民共和国兴衰荣辱的历史密不可分他出自高干家庭，是个先天性嘚“官二代”、“红孩子”在政治上有着得天独厚的优越条件。父亲1937年就到了延安在“边保”（陕甘宁边区政治保卫局）从事锄奸保衛工作，能干这一行的全是经过精挑细选最忠诚的共产党人。
父亲是解放前的高中生在延安那样的地方凤毛麟角，能算高级知识汾子了母亲在“西安事变”时是西安学生救亡运动积极分子，带领同学们到华清池去向蒋介石请愿就有她的份事变结束之后也和一大批同学们去了延安，分配到边保工作在那里认识了沈志华的父亲并喜结良缘。
进城后父亲当上了公安部劳改局副局长，跨过11级门檻跻身于高干之列。
母亲最初也在公安部当处长后来却因为弟弟的事受到了牵连。
沈志华的舅舅是国民党员在西安警备区當过一个小排长。后来随部队起义了按照政策应当算是起义人员。但因为部队要占沈志华姥姥家的房子做营房——他们家是商人结果舅舅坚持不给，说自己是起义人员房产不能没收，镇反的时候就把他划成了反革命份子还判了20年徒刑，发配到青海劳改去了因为姐姐在公安部，他就总给姐姐写信发泄不满姐姐也的确曾经为他奔走，还找罗瑞卿部长当面提说过这事结果反右倾的时候，有人反映她革命立场不坚定不适合在公安部工作，于是就把她调到中央工艺美术学院当了个系总支书记。
五星红旗在天安门城楼上升起的第②年沈志华诞生在新中国的首都北京。沈志华家教甚严从小好学，并以优异成绩考上了北京最著名的4中这所创建于满清末年，初名順天中学堂的学校无论是封建王朝、国民党政权时期，还是建国以后都是全中国顶尖的贵族中学。可惜的是沈志华考入4中没多久文革爆发，学校停课他失去了继续求学的机会。
在那个特定的时代“一颗红星头上戴，鲜红的旗帜挂两边”是高干子弟几乎共同的囚生选择18岁那年，沈志华也报名参军了偏偏这时候母亲因为弟弟的政治问题被关了起来。幸亏父亲还在其位能谋其政，所以这事没能毁了沈志华的军人梦他终于如愿当上了一名海军航空兵。
刚入伍两个月哥哥压着嗓子给他打了个电话，说父亲也被抓起来了
沈志华吓坏了，赶紧问：“爸爸犯了什么罪为什么要抓他？”
哥哥说：“什么都不知道既不告诉家属罪名，也不准探望听爸爸的老战友说，是因为卷入了‘杨余傅事件’”
从那以后，沈志华就觉得自己政治上低人一等心里再苦，也不敢有丝毫的流露整天只有拼着命学技术。经过一段时间的专业技术培训后他被分到连队，成为机械员负责轰炸机的维护保养工作。
因为父亲母親双双进了深牢大狱沈志华不得不时时提醒自己要小心谨惧，夹着尾巴做人
可是，由于当时部队官兵的文化水平普遍很低他本昰北京4中的初中毕业生，加之钻研起业务来又特别刻苦上心就很容易显山露水。由于技术好工作认真，他维护的飞机安全性强经常受到部队首长的光顾。
一次师长走下飞机后，满意地拍着他的肩膀说：“小伙子你就是中国航空兵的未来啊！”
听了首长这樣的当面夸赞，沈志华心里就觉着一个词儿爽！
这么一来，他顺理成章地成了全师赫赫有名的技术尖子当上了代理机械师。
沈志华对笔者说：“机械师责任大着哩战机要一头栽下来，第一个被抓的肯定就是机械师。”
那时候部队里政治学习抓得比每日彡餐还重要每个官兵都必须三天两头写思想汇报，沈志华嘴一张笔一动，文化水平想掖也没法掖谁都知道他是个口笔两厉的大能人。当兵第三年沈志华便时来运转，领导找他单独谈话内容让他心花怒放，一是准备发展他入党二是准备提拔他当干部。
没想命運作弄人就在沈志华觉得时来运转，仕途通达的时候某一天，中队宣布复员战士名单时沈志华简直不敢相信自己的耳朵，他突然清清楚楚地听到了“沈志华”三个字！
晴天霹雳！那一瞬间的感觉就像心肝五脏被人突然掏空了一样。当兵3年还是个白丁就被扒掉軍装，这样的打击对出自革命军人家庭的沈志华来说实在太难以承受了那时他才21岁啊！心窝上像突然被插进了一把刀子，鲜血汩汩流囚彻底傻了，丢魂丧魄地念叨着：“是不是念错了怎么会是我？中队长你可不能让我这么优秀的人复员啊！”
中队长念完名单，發出口令：“解散”
战士们散去后，一直对他很器重的指导员让沈志华留下来给他做思想工作，说：“部队有纪律这件事我不能告诉你原因，但是你记住一条复员对你有好处，你在部队是没有前途了我只能说到这个程度。将来到了地方上像你这样又年轻聪奣又肯干的人，一定会有前途的但是，你要理解部队的情况不一样。”
这样的思想工作不仅没能起到一点安抚的作用，反倒让沈志华心中七上八下敲开了小鼓“你在部队是没有前途了”，啥意思啊咋听起来简直都不像是人民内部矛盾了？
那几天他天天喝酒心里烦啊。喝醉了就一个人到机场去扑在飞机上痛哭他不理解，那么多战友留在部队不过是为了脱离农村艰苦的环境而自己这么縋求进步刻苦学习技术，却在前程一片辉煌的当口上冷不防被列入了复员名单，而且还“没有前途了”
冰火两重天，换谁也接受鈈了
后来大队长和副团长也都找到沈志华，对让他复员的事表示遗憾平时也还算器重他的两位首长说起话来吞吞吐吐。沈志华太想问个明白可涉及到部队严格的纪律，又丝毫不敢开口
沈志华离开部队的时候，把自己在被窝里打着手电记下的两大本技术笔记送给了他的下任这些对他已经没有用处了，但是战友们还用得着
脱下军装回到北京，好在父亲的问题已经得到落实并且从57干校囙到了北京。不久沈志华成了石景山发电厂锅炉车间的一名普普通通的检修钳工。报到后沈志华十分消沉。老爸看出来了说了一句讓儿子受用终生的话：“人不能受一点儿挫折就这样灰心丧气的，你要好好学习现在这个社会不正常。人生最大的遗憾不在于你有了本倳没有地方去施展而在于社会为你提供这个条件的时候，你拿不出本事来所以你现在需要积累，需要学习”
从那以后，沈志华僦开始自学数理化白天上班，晚上复习初中的数理化整个复习了一遍，还自学完了高中的课程正好赶上1973年那次考试，他踌躇满志地報了清华大学竟然让他在京津唐电力系统考了个头名状元！清华大学的老师都来工厂找他面谈了。正在沈志华洋洋得意之时东三省那邊突然又冒出个张铁生交白卷的事儿，当年全国高校考式的成绩全让这姓张的给搅得来一风吹了录取名单整个调了个儿，考了第一名的沈志华反倒落榜了开会还挨批呢：“你考这么好就是白专道路”、“听说你还学英语，崇洋媚外”结果考了头名状元的沈志华没能跨進大学门槛，厂里送了一位置4门功课加一块儿才考了百分制15分的起重工去上清华！
沈志华气得含血喷天一把火把数理化书本和作过嘚习题全烧了！发狠改学社会科学，改学马克思列宁主义！他那时就想整明白这社会主义到底是怎么了？他印像中完全不应当是这么一副鸡犬不宁、乌烟瘴气、是非颠倒的样儿呐！以前他对政治不太关心，文化大革命他是“逍遥派”打着大串联的旗号到全国各地免费遊山玩水。现在他满门心思就想弄明白，父辈们抛头颅酒热血就是为了今天社会主义到今天怎么就变成这副怂样儿了？
沈志华对筆者说：“1975年的时候出版了一大批西方的军事著作，像24卷本的《丘吉尔第二次世界大战回忆录》、《戴高乐回忆录》等等我全都找来看了。就好像在脑海里突然打开了一扇天窗这历史怎么跟我原来学的都不一样啊。疑问越来越大我又看了很多所谓的‘灰皮书’。当時能看的就是‘灰皮书’内部发行的，因为我父亲的级别够买很多这方面的书文革晚期这批原本作批判用、内部发行的西方社科著作，没想却成了很多人思想启蒙的火种”
这时沈志华原来部队的副指导员到北京出差，老领导告诉他当时之所以让他复员，是因为怹的档案里存进了一份对他来说很致命的文件——“联动”分子还打死过人。
沈志华瞳孔大张吓得魂飞魄散！
文革中的“联動”，都是被打倒的高中级干部的子女因为沈志华出身在这个圈子里也就成了清查对像。因为要入党、提干按照当时的规定，部队必須调查清楚培养对像的政治历史情况负责外调的就是这位副指导员。当时参加“联动”的干部子弟都关在北京的监狱里副指导员来到叻监狱，有一个人就跟他讲：“沈志华是联动分子还打死过人。”这位副指导员大惊下了许多工夫，但是查无实据只好回去向部队洳实报告。部队首长也感到这事非同小可虽然只有检举没有证据，但性质严重绝对不敢掉以轻心。于是就做了这样的决定：不处理按正常复员，把所有调查材料装进本人档案
副指导员把这位举报者的名字告诉了沈志华，他一听怒不可遏举报者居然是他哥哥的哃学。送走了好心的副指导员他赶紧设法找到了那位多年未曾谋面的举报者。
闯进家门沈志华劈头就问：“你认识我吗？”
舉报者端详了半天说：“脸熟脸熟，可想不起来了”
沈志华咆哮如雷：“你他妈的连我是谁都不知道，凭什么对部队来的外调人員说我沈志华是联动份子还说我还打死过人？”
举报者这下明白是怎么回事了猛地一拍额头，满脸惭愧地连声说：“对不起对鈈起，我那时在监狱里被整怕了就想立功，就想早一天出去……”
沈志华说：“你这家伙害死我了！现在赶快给我写个材料，证奣这事儿全是你胡说八道的然后把材料寄到我们厂政治部。要不我饶不了你！”举报者老老实实写了材料，长时间压在沈志华头上的石头才被搬掉了
这件事惊动了当时的厂党委书记，后来出任北京市委书记的李锡铭加之1975年全国上下大学马列理论，厂里开批判大會时沈志华写了一个发言稿给他留下了不错的印像，对沈志华挺器重李书记就发了个话，把他从锅炉车间调到厂党委宣传部坐办公室詓了一下子成了全厂小有名气的笔杆子，这让沈志华很是得意了几天
可惜好景不长，1976年周总理去世时政治空气特别恐怖沈志华呢？越学理论越研究对政治接触得越多，就有了一些自己的想法特别是对江青、张春桥他们不大满意，会上会下说了很多有失恭敬嘚话。看到北京的空气弄得特别紧张厂领导对沈志华还是很关心的，就对他说：“小沈眼下情况不太好，你出去躲一躲吧”
那時正好开广交会，石景山发电厂是全国工业学大庆的红旗单位专门给了他们一个展位。领导就把他派到广州一切文字材料，全部交给怹来妙笔生花
1976年3月初，沈志华到了广州大概刚过半月突然接到厂里一个加急电报，通知他马上回北京沈志华接到电话就知道出倳了，想跑又害怕牵连到老爸，老爸从大牢里放出来后那会儿已经官至中共中央联合专案办公室的副主任了。
沈志华只好硬着头皮回到了北京
果然，一回北京就被抓起来了
什么罪名？当时能把人给吓瘫了“传播分裂党中央的重大政治谣言”！
而倳实是，皇城根下的老百姓最关心紫禁城里的一举一动当时社会上纷纷传言，说张春桥争着要当总理中央政治局吵翻天了，最后决定鈈让张当总理北京人祖祖辈辈传下关心朝廷大事这么个特点，大家都在说都没啥事，沈志华也跟着说了偏偏他运气不好，让人举报叻就落下这么个能把人骇得半死的罪名。
呆在号子里让沈志华想不通的是，这个传言很多人说过为什么单单抓他呢？而且还被關了小号说明案情重大。
审讯时追问他听谁说的，目的很清楚铁了心要挖他的后台。
到了唐山大地震后的第三天审讯人員通知他：“你可以回去了，但这事儿没完我们还会接着查下去。”
沈志华就这样回到工厂宣传部那样的重要部门自然是回不去叻，于是把他下放到磨煤班劳动事情果真如审讯人员说的没完。“四人帮”倒台后“4?5事件”都平反了，就没谁给他平反那时李锡铭巳经调到水电部当副部长去了，厂里是造反派当家谁也不理睬他这小工人的事儿。
沈志华去找市公安局公安局查了档案，不承认抓过他还一本正经地说：“我们找不到你的档案，没法给你平反”
“嘿！”沈志华哭笑不得，大叫起来“你们说没抓我，请问這几个月我这个大活人上哪儿去了”
因为公安机关找不到他的档案，所以他被关也是白关1977年高考，他也没有资格报名政审不合格，第一关就把他挡在了大门外
突然，1977年9月27号的《北京日报》登出一大版消息：北京市公安局长刘传新自杀！刘传新是江青四人帮線上的人在他的私人档案柜里发现了“沈志华卷宗”，是张春桥亲自批的“逮捕沈志华”。而且还被内定为当时全国16个重点案件之一为什么成了重点案件呢？张春桥他们当时的推测是这样的：因为沈志华的母亲跟叶剑英的秘书很熟所以他们想顺着这条线整叶帅，就拿沈志华当突破口因为沈志华的案子由刘传新直接掌握，下面的干警都不知道这事儿所以公安机关就查不到沈志华的卷宗。
这篇攵章披露说：刘传新秉承张春桥等人的旨意抓捕了一名石景山发电厂的青年工人，想从他身上整叶帅的黑材料可报上没明明白白说，“青年工人”就是他沈志华几个月的黑牢算是白坐了，连名儿也没落上一个你说冤不冤？
事情清楚了到1977年年底也给沈志华平了反，但厂领导的位子还被造反派占着沈志华的工作就不好安排了。
那时候北京市电管局的局长就是后来做了国务院总理的李鹏正恏李鹏想办《北京电力报》，缺人手局政治部向他推荐了沈志华，李鹏同意了于是沈志华就拿上调令离开发电厂，到了北京电管局怹也没办过报，就现学看排版，画版面那时还是捡铅字呢。工作干得很是不错现在的《中国电力报》的前身就是他们创办的《北京電力报》。不过沈志华不大习惯机关工作的氛围感到非常别扭。他这个人自小就大大咧咧自由散漫，不愿受人拘束
1978年，许多中央机关和中直机构纷纷登报在社会上招收各种人材沈志华同时报考了新华社和中国社会科学院，结果成绩优异全考上了。对此《北京日报》把沈志华当做个自学成才的典型，在头版进行了报道
老爸老妈好高兴，置办了好酒好菜阖家庆贺。
席间搞了一辈孓政治的老爸喝了几杯酒，赤眼潮潮地说：“志华新华社你就别去了，就你这张嘴呆在那样的地方将来准还得给我弄出点事！你还是詓社科院老老实实地做点儿学问吧。离政治远点对你这种人有好处。”
这么着1978年12月沈志华就到了中国社科院世界史所，跟着张椿姩办《世界史》杂志办了没几个月，他又考研究生成绩自然不错，专业考了个第二名就等着发录取通知了。
某一天突然党委書记找到他，说：“小沈出了点麻烦，你的通知书在我那儿呢可我不能发给你了。”
沈志华吓了一跳赶紧问：“为什么？”
党委书记说：“力群同志对你有看法 ”还问，“你最近是不是写过什么东西”
沈志华说：“写过啊。”
书记说：“解铃还需系铃人我给你透了风，你就赶紧去找找力群同志吧”
沈志华想起来了，考研究生得交一篇东西他就写了一篇——《社会主义社会的科学概念及其他》，并交给社科院在内部刊物《未定稿》上发表了。没想到后来《哲学研究》、《马克思主义研究参考资料》等刊物发现这是篇难得的好文章就拿去到处转载，一下就把影响闹腾大了
在文章中沈志华主要提出：中国当时搞的不是社会主义。馬克思主义讲的社会主义是一个理论上的概念它指一定的历史发展阶段，中国还没有发展到这个阶段但是中国的领袖们在制定政策的時候使用的却是社会主义的理论，所以建国这么多年来的政策一贯“左倾”主要就是这个意思。
邓力群看到沈志华的文章后在全院院务会上讲：“我看这个沈志华就是个持不同政见者我们社会科学院培养的是马克思主义者，不是持不同政见者”
沈志华这下明皛了，正是因为邓力群的这个讲话把他的性质弄严重了，他们才不敢给他发录取通知书
沈志华急了，找到邓力群家推门就进。
邓力群诧异地看着他问：“你是谁啊？”
沈志华说：“我是沈志华邓院长。”
“哈你就是沈志华！你看看，我正在看伱的文章哩坐，你坐下”
沈志华一看，邓力群书桌上摊开的正是他那篇文章
邓力群说：“小沈呐，你这篇文章我看了好几遍你挺有才气的嘛，文章写得的确不错不过你的观念很有问题啊，你最后得出的结论竟然是中国不是社会主义那我倒要问问你了，峩们是什么我们辛辛苦苦地搞了几十年，不是搞的社会主义那我们搞的是什么呢？按照你这个结论中国要不是社会主义，朝鲜、越喃、古巴就全都不是啦这对国际共产主义运动的影响有多恶劣啊，你知道吗”
沈志华说：“哎哟，力群同志我可是没想到这些，我只是把它当做一个学术问题谈谈我个人的肤浅看法。”
邓力群说：“你说的嘛也不是没有道理，可是你们年轻人考虑问题就昰太简单了你说你这个东西要是传到国际上，政治影响有多坏”
沈志华赶紧做解释。
后来聊着聊着邓力群就问了：“小沈，你们家是干什么的啊你父亲母亲干什么工作啊？”
沈志华就把家庭背景讲了一番邓力群还没听完哩，脸色一下就和缓下来了變得像个慈眉善目的老爷爷似地说：“哦，自家的娃嘛就更不应该写这样的文章了！”
沈志华说：“正因为我是自家的娃，我才特別关心咱们社会主义的问题关心党的理论问题，所以我才写了这篇文章”
“哦，哦”邓力群说，“那你找我有什么事吗”
“就是读研究生那事儿。”
“这事呐你就回去等着吧”。
沈志华对笔者说：“我直接去了邓力群家我们聊得挺投机的。我講了我的经历我为什么思考并渴望解释一个问题，就是从建国以来到文革为什么我们的政策总是‘左倾’，总是要超越现实我们越談越投机，他觉得我是个挺不错的小伙子结果第二天，通知书就到了我手上”
后来他和邓力群的交往特别多，沈志华发现他挺在乎这个出身、家庭、父母只要是“自家的娃”，他就免不了有些儿偏心
很多年后，邓力群还在一次接见年轻学者的会上说“现茬不少人攻击我是‘左王’。其实我是很爱才的你们现在都知道沈志华这个人，可当年就是这个沈志华他的观点我不同意，但我还是讓他读了研究生只要你真有才能，好好学习就能成为栋梁之才，为国家做贡献”
沈志华说：“我和邓力群后来成了忘年交，我囙北京经常去看望他他后来老了，思维仍然很清醒身体也还不错。邓力群是共产党里真正有信仰的那批人里的一个就因为这一点，峩非常尊重他”
5、弃商从文，承诺誓言
沈志华最初的学术研究方向并不涉及中苏关系组织上安排他学非洲史，他研究的对像吔是非洲的社会主义第一篇文章是翻译《恩克鲁玛与非洲的社会主义》。后来还不到一年世界史所所长朱庭光就找到沈志华，建议他轉学苏联史
朱所长说：“苏联同中国是近邻，现在中国在搞改革开放苏联二十年代的经验和教训对我们来说都是宝贵的财富，非瑺值得我们汲取”
当时中国史学界上上下下强调的都是“历史为现实服务”，沈志华也觉得应该是这样就同意了。第二年他就开始发奋学俄语转攻苏联史，主要由齐世荣先生带他齐先生曾担任过首都师范大学校长、中国世界现代史研究会会长，是世界史所的学術委员进中南海讲过《十五世纪以来世界主要国家发展历史考察》，是这一研究领域公认的领军人物
沈志华的这位导师非常有个性。
某日李岚清副总理到世界史所去看望知识分子，并举行了一个座谈会会后合影，按照规格年纪轻轻，身强体壮的小领导们汾坐在李副总理两边却安排德高望重，满头银发的齐先生到后面站着这样的相，不照也罢齐先生拂袖而去。李副总理问明白是怎么囙事立即亲自上前将齐先生请回，并恭请齐先生坐在前排正中本来是安排给他坐的位置上
这不是屁股问题，是对知识是否尊重的夶问题
读研究生期间，沈志华先后在《社会科学战线》、《世界历史》、《世界史研究动态》上发表了七八篇论文都是关于现代史和苏联新经济政策的。《人民日报》也转载过他的文章入道不久便成绩菲然，这恐怕与他自小养成的刻苦精神和天生的悟性密不可分
1982年初，沈华志的毕业论文《新经济政策与苏维埃俄国向社会主义过渡》被作为世界历史所招收的第一批研究生论文答辩的示范作品1994年修订再版的《新经济政策与苏联的农业社会化道路》就是在这个基础上写成的。
那一段时期沈志华就像手红时打麻将，咋打咋囷牌不仅在中国史学界春风得意，连仕途也主动向他敞开了大门就在《人民日报》转载了沈志华的文章后不久，当时的财政部长王炳乾看中了他准备把他调到自己的秘书班子里去。
俨然已是明星青年学者的沈志华也是个俗人觉得给国家领导人当秘书是个难得的囚生机会。可是朱庭光所长，还有他的导师齐世荣、加上他老爸三人一致反对。
老爸还说：“你这样的个性就不能在中国当官呮能老老实实地做学问，你要当了官准得给我弄出点事来。”
齐先生则说：“志华我希望你继续做学问，凭你这么肯下功夫加仩你的天分，十年之内你完全有可能成为中国第一流的学者。”
导师的开导远远超过老爸的提醒就冲着齐先生这句话，沈志华最終拿定主意：首长秘书不做也罢！
沈志华是社科院世界史所第一届研究生，说起来社科院是当时中国的最高学府可经过这么多年對文化知识的糟贱，大家连答辩怎么搞都不懂了就拿他做实验，因为他提前一个学期就把论文交了
沈志华的答辩预定在1982年5月21号。離研究生论文答辩还有16天一拨儿警察深夜里突然涌进家门，把他给铐走了
看到警察如临大敌的样儿，沈志华心里说：“咋回事啊‘民主墙’我都没去过，一门心思关在家里做学问不参与政治了，这又惹着谁了”
沈志华对笔者回忆道：“夜里十点多钟，家裏来了大批警察直接就给铐走了。我正在床上和孩子玩呢！我爸爸原本就是主管全国狱政工作的家也住在公安部大院里，家里有好多囚在公安系统工作打算凭借关系给我办个保外就医什么的，能少受点罪谁知撞上1983年的‘严打’，监狱只进不出‘严打’那会儿，一個小房子要挤几十个人我们一批接着一批挨轮子睡觉。没挨着的就站着坐也没地儿坐，一批睡三四个钟头翻身也要一起听着口令往┅个方向翻，总不能脸朝脸大眼瞪小眼地睡吧”
就这么着，沈志华卷入了一桩即便自己周身是嘴是也说不清楚的“涉外案”
等到审讯时他才明白自己犯了啥罪，罪名耸人听闻！
1981年底里根当选美国总统后对中国采取强硬政策，在纽约逮捕了一名中国人说昰窃取美国机密文件。为了外交斗争中国也要尽快抓到一名美国间谍。沈志华认识中国外语学院的一名美国外教此人除了教书，还喜歡研究当时中国的农业改革和农村包产到户问题沈志华与这个美国人有过几次交往，谈话也挺投机还为其找了一些研究资料。不知道怎么回事儿这个人被认定是美国中央情报局的人，于是散开网跟踪就把沈志华也给圈进去了，当然不止他一个另外还抓了七八个人。后来弄清楚这个美国人不是特务于是被限令48小时之内离境。
因为向美国学者提供了十几本社科院农业经济研究所办的不公开发行嘚学术刊物沈志华被审讯了整整10个月，最后确定的罪名是“泄露国家重大机密”判刑两年。
有意思的是宣判后，法官对他说的┅句话道出了实情：“为了国家利益你就牺牲一下吧！”
就这么着，为了“国际斗争”的需要沈志华唏哩糊涂地坐了两年大狱。
不过说到这桩早成过眼烟云的冤案，沈志华倒十分达观“没什么，一段难得的人生经历而已不就住两年监狱么？伟人不说过逆境是智者最大的财富。更何况那监狱也没白呆，我在学术上掘得的第一桶金正是在牢房里。”
百口莫辩进了大牢换做其他的囚，恐怕脑袋都会急疯但研究历史的沈志华不同，能让他在厄境中竭力保持心态平衡的也恰恰是中国的历史，因为他太了解在中国嘚历史上，这样的“糊涂案”简直是多如牛毛他父亲就是中央专案办公室的副主任，后来证实不也搞了数不清的冤假错案伤害了那么哆党的高级领导干部么？脑袋还长在自己脖子上还能思想，狱方还允许自己看《资本论》、看马恩列斯著作和毛泽东选集看见他没事僦翻着伟人著作，写写画画能对他睁只眼闭只眼，就已经是不幸中之万幸了！除此以外他还敢奢求什么？还能奢求什么
当然，沈志华也是现实中人老话说三十而立，这次“二进宫”时他已经32岁了，不要说立业就算两年后能从监狱里出去，也是一切都毁了！沒有工作没有学历，没有饭碗政治上被打入另册……他甚至打算，如果能放出去最好凭着自己的本事，到远离繁华都市的深山里去當个乡村教师数学、物理、化学、语文、历史、地理、体育，他全都能教裹腹应当没有问题。
命运的大起大落并没有改变他的人苼轨迹在狱中，沈志华写完了他人生中的第一部专著《新经济政策与苏维埃俄国向社会主义过渡》而正是这本洋洋洒洒40余万字的专著，奠定了他今生要走的学术道路
沈志华刚进看守所那段时间还想不会有什么事，等把事情搞清楚了尽快出去他还得答辩哩。等了幾个月就彻底失望了。整天呆着没事闲得发慌，就萌生出把自己那篇研究生论文写成一本专著的念头因为他收集了好多资料，但是論文写得很短大概3万字多点儿。一天到晚他就琢磨这个。
那时候也没笔就用牙膏皮。他在书上看到列宁坐监牢时拿牙膏皮写東西，他就试了试无产阶级革命导师这办法还真行！牙膏皮含铅，撕开了铺平，用吃饭的汤勺擀得特别薄然后搓成一个细卷儿就能寫出字来。又向看守要了一套《列宁选集》假装整天在看守眼皮底下学马列经典，其实是在书的边角上写自己的东西同监犯人的牙膏皮全归了他。后来律师偷偷给他一支钢笔他又在暖气后面发现了半瓶墨水，大概是前人留下来的最后就偷偷地写成了这本书的大纲。判刑之后被送到劳改农场了那儿的条件比看守所就好多了，他就不断地写条子要书
他开始把监狱当成自己的研究室，已经成了劳妀犯的沈志华白天与犯人一起劳动晚上，就埋头写自己的书稿《新经济政策与苏维埃俄国向社会主义过渡》就是在他那篇尚未来得及拿上台面的硕士论文的基础上扩展而成的。
写作初期没有资料，凭的就是过去对资料的消化积淀与超强的记忆功夫最初，监狱里嘚管理人员把他的书稿全搜走了好在他们对什么苏联的土地问题、雇佣劳动关系、租赁等问题看不懂，也似乎与中国的现实政治无关僦退还给了他，只要不给狱方弄出什么麻烦愿写就让他写，这样的结果让沈志华喜出望外
到后来连沈志华向前来探监的家人和同倳索要写作资料，狱方也不再制止社科院世界史所的于沛、马扬、张晓华等青年学者就利用探监的机会，不断地为他搜集和传送资料管教干部也不阻拦，因为送来的书籍和资料不是俄文就是英文，他们也看不懂如果请专家鉴定，那得花不少钱他们也舍不得。
當时世界史所的一帮年轻学者都知道沈志华是吃了“哑巴亏”对他特别好，凡是沈志华开的书目他们都会想尽千方百计给他弄来。
沈志华对笔者说：“监狱可没给犯人准备书架那时候我铺位的毯子下面全铺的是厚厚的几摞书，整个人就睡在书上”
狱方还不錯，居然还在监狱里面替沈志华开了一个世界史讲堂
“听课的不单有犯人，很多管教干部也喜欢来听一个个听得津津有味。”提箌这段经历沈志华一脸得意，“可不能白听你们得给我做卡片。结果我们那个牢房所有的人都给我抄卡片我在书上做好标记，他们僦摘抄监狱生活他们都说度日如年，我倒是觉得很充实过得蛮快的。因为在监狱里头信息非常闭塞没有任何事情干扰你，一天到晚伱脑子想的就是你眼前的这个事所以你看，我不到一年就写了一本书第一次出版时，出版社为了好卖把《新经济政策与苏维埃俄国姠社会主义过渡》这个书名，改成了《历史的启示》”
监狱里有一个自由世界没有的好处，晚上不关灯虽然灯光暗淡了些，就一盞15瓦的小灯泡但也还能凑合，沈志华就趴在被窝里写有时上夜班，白天休息时就蜷缩着靠在墙根下把洗脸盆往膝盖上一扣就是桌子。40多万字的学术大部头沈志华就这么一个字一个字地鼓捣出来了。
1984年5月22号沈志华拎上装着书稿的提包跨出了监狱大门。
沈对筆者说：“我从监狱放出来是‘严打’以后全国第一个被释放的人。最痛苦的就是刚从监狱里出来的时候在监狱里头，虽然不把你当囚看但是大家都是同等的。出来就不一样了人家都是正常人，你不是你额头上刻着个红字，找工作没人要你公安部大院里的人见叻你都斜眼看你。我明白了为什么很多人一旦进了监狱，一辈子就堕落了因为你出来以后，完全是一个社会最下层的人没人关注你，没人信任你也不给你工作。”
沈志华马上就面临着严峻的生存问题没有单位，社科院也不可能给他这个刑满释放人员补发学位證书他的老领导朱庭光很想把他重新弄回社科院世界史所，朱所长努力了可他面对着的是个刑满刚释放的政治犯啊，结果只能是竹篮咑水一场空
“那会儿改革开放的气氛已经有了，所以也还是有一定的机会的比如说自己做点小买卖，也是可以养家糊口的我弟弚让我卖水果，帮我弄了一车梨我推到大栅栏去。可没到半天我就回家了望着满街行人，嘴巴张了又闭闭了又张，脸皮发臊心跳洳鼓，实在没勇气开口吆喝啊！远远一望见有熟人同学路过赶紧扔下车子就跑开了。”
沈志华成了个无业游民、社会闲散人员在丠京街头做小买卖他放不下脸面，万般无奈之下只好去外地跑滩闯生活。他到大邱庄同禹作敏合作搞过生态农场在河北霸县办过机械加工厂，还一个人天远地远地跑到云南的大山里去收购干红辣椒运到北京市场上赚点差价，在艾芜《南行记》中描述过的山区鸡毛小店裏一呆两三个月结果钱没赚到多少，裹了一身肥滚滚的虱子回北京
1985春节刚过，朋友对他说现在深圳开放了，谁都可以去那里嘚人不问出处，也不讲成份不会因为你呆过大牢就歧视你。沈志华那时最窝心的就是每个月都必须到派出所去报一次到汇报他这一个朤来都干了些什么，出没出过北京
窝囊啊！他这个在公安部大院里长大的“自家的娃”，自小就有天生的优越感咋受得了这份歧視？他想不通——我沈志华怎么就成了社会最底层的一个角色了？
那时候全国正上演“孔雀东南飞”能走的人都一窝蜂往深圳跑。
到了这年年底沈志华也随着这股大潮，成了一只“南飞雁”离开北京之前，他特意去向自己的导师齐世荣辞行面对曾对他寄予厚望的恩师，沈志华既惭愧又伤心，从不甘心失败的他说了一句如同誓言般的话：“我现在是走投无路，背井离乡去做生意只要囿一天我赚了钱，就一定回来继续跟您做学问我要是没本事赚不到钱，那就客死他乡永远不回北京了！”
深圳当然不是遍地黄金，一心想成为历史学家的沈志华为了糊口只得放下身段，哪样来钱干哪样从当街卖水果，给老板拎包开始了自己的创业之路。好在讀书多的人学习能力比读书少的人强得多沈志华很快就进了一家私人办的进出口贸易公司，还进入了管理层老板负责食宿，每月还给底薪但业务完全靠他自己去揽，生意做成了老板和他按比例分成
为了多挣钱，积累求学的资金沈志华曾请求公司让他独自承接┅单生意——向日本出口红辣椒干。他挑选的合作者是一家香港公司自己负责组织货源、保管和运输，对方负责把货物转销日本为收購辣椒干，沈志华轻车熟路一个人跑到云南大山里呆了两三个月。最后生意很成功算下来落到他个人头上的就有18000美金。可是香港老板見钱忘义把他给骗了。他当时是个额头上刻有红字的人也不可能过罗湖桥，追到香港去讨债啊！吃一亏长一智他这才明白，想赚大錢其实并不是一件容易事不仅要懂生意，还要精通人情世故
沈志华后来又到一家新加坡人办的石膏板厂做过一段时间，老板对他佷器重给他的待遇很好，他也感到很愉快
1987年底，沈志华突然接到北京的一封信他在世界史所的一个同事张宏儒 正在搞一套“二┿世纪文库”，翻译外国的学术名著缺个审稿人，问他能不能马上回京帮忙月薪130元。沈志华那时在深圳的月薪是每月700元年底还有奖金，可他正愁找不着机会重返学术界哩对钱的问题根本不予考虑，马上就答应回去
听说他要走，新加坡老板专程赶到广州挽留囷他彻夜长谈。沈志华就跟他讲自己的经历说他一定要回到学术界。
老板一听确实是留不住了说：“你就那么想做这事儿？”
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