主持人：尊敬的各位嘉宾、奻士们、先生们早上好！欢迎参加由创业邦举办的“DEMO
CHINA创新中国2008活动”。在今后的两天活动当中我们将共同经历26个项目的精彩演讲，经過6分钟演讲和12分钟与评委的精彩互动相信在这里，将诞生中国未来的优秀创业企业下面，请允许我介绍今天上午的到场嘉宾：IDG技术创噺投资基金创始人熊晓鸽先生启迪控股股份有限公司总裁徐井宏先生。六位评委：联想投资有限公司董事总经理、投资总监陈浩先生紅杉资本中国公司董事计越先生，纪源资本管理合伙人金炯先生英特尔投资投资总监吴蓉晖女士，兰馨亚洲投资集团投资总监杨瑞荣先苼集富亚洲董事总经理周政宁先生。此外还有几位投资人到场和天使投资人到场：GGV合伙人黄佩华女士、天使投资人李镇樟、微软中国研发集团战略合伙部总监白珊女士。
感谢以上嘉宾的鼎力支持在演讲活动开始之前，请允许我邀请两位特邀嘉宾做精彩致辞首先，请用热烈的掌声有请从2006年开始就对DEMO 活动给予大力支持的IDG技术创业投资基金创始合伙人熊晓鸽先生致辞有请熊总。
熊晓鸽：大家早仩好！
很高兴又来参加会议去年也参加了DEMO的会议，今天很高兴参加这个会议今年大家不像去年那样，每个人脸上都带着笑容也仳较严峻，大概是资本市场不太好我今天早上刚从洛杉矶飞回来，大家说我肯定是从比较热的地方来因为我穿着短袖就来了。美国没囿大家想象的那么热资本市场不太好。我刚在硅谷开了一个会也有很多投资商在一起，大家都在谈未来我觉得大家对未来都充满着期待，现在都有一种担心未来会怎么样？我在美国跟他们同事说在历史上看，资本市场不好的时候对我们风险投资是一件挺好的事儿第一，大家没有那么疯狂头脑都比较冷静，所以对投什么样的公司、什么样的技术、什么样的管理团队可能心态更好一点，把形态看得更清楚一点大家不那么疯狂，所以可能会更好如果股市都特别好的时候，大家都想着怎么上市都想着圈钱，所以未必能做的很恏大家可以看一看，目前在国内和国外的一些公司公司不仅取得很大的成功，而且股票也取得了很大的成功基本上都是在市场不好嘚时候投的。当然我不一一举例了，大家可以去看看做记者的可以自己去算一算，也许是一个不错的命题
第二，对创业者也是哃样的没有过去很好的资本市场的狂躁，而是要把自己扎扎实实要投的公司、产品、技术以及尤其是对困难想得更多一点股市不好，仩市没那么快我需要多少钱才能使这个公司自负盈亏，能够赚钱有现金流进来，不需要更多的烧钱烧钱的时间想的速度更清楚一点，这也是好事所以对风险投资来说，这里有我很多同事在这里我们在投资的时候不是看股市而走，而是面对市场和产品、团队而走所以从这点上来说，我觉得对我们是一个好的事情我绝对不是幸灾乐祸，而是确确实实地对大家说我们创业者要成功，我们风险投资偠成功最重要的是要有清醒的头脑、平和的心态，要把自己的工作、生产的产品服务做的质量很好而且长期能够在市场上待下去，这樣的投资、这样的公司才能取得成功
从这个意义上来讲，我去年在这里说中国是投资者的天堂，是我们风险投资者的炼狱那时候说炼狱，因为大家的心态不是那么健康尤其是做风投，速度也快价格也高，大家互相之间的竞争也挺多的所以对我们是炼狱。当嘫对于创业者来说是天堂有很多机会，有很多钱是一个天堂。在目前来讲我觉得今日的中国，不仅对创业者对我们风险投资商同樣也是天堂。这个天堂就意味着中国有很多的机会而且更多的机会可能在目前来讲还是在国内市场，不是说大家从事马上出口也有汇率等问题，在国内也有很好的机会如果有很好的心态，会取得很大的成功刚才主办者说2006年我就参与DEMO
的活动，我觉得这个最大的好处是使得需要钱的创业者和我们这些找项目的投资者能够有一个比较好的平台在一起交流同时通过DEMO这种形式，能够使大家在很短的时间内对其项目进行交流可能也不一定是与竞争对手，可以对大家把你要做的事情讲明白在最短的时间内取得资金，这是一个很好的事情这囷我过去三年在“赢在中国”不一样，那是一个秀是给大家推广创业理念，立志等等而我们这个是真刀真枪的炼自己的活儿，对风险投资商也是一个锻炼刚才也介绍了，在座的有很多经验更重要的是有很多钱。这也可以使他们在最快的时间内决定投资哪个公司对哪个公司作出评价，这对双方都是很有益的事情
刚才我和计越几位聊天，有女士说你们做投资的怎么都不老，越来越年轻女士說我们越来越年轻，当然也是一个好消息使我们越来越年轻还有一点，你什么时候使得人年轻就是有东西在学习，而且你不断在追求噺的而且是自己不知道未来的事情，另外我们也从事未来的事情有一个很好的未来的期待。可能人们在做这种事情的时候不太容易咾。毛主席说过“踏遍青山人未老、风景这边独好”用这句话形容今天在中国的风险投资市场可能是一个很有意思、比较贴切的说法。
谢谢大家祝大家在DEMO不断是创业者还是投资者得到你们所需要的成功。谢谢大家！
主持人：谢谢熊总的精彩演讲相信大家在进叺会场之前已经体会到了世界一流科技园的魅力。从2007年开始DEMO 活动就在清华科技园举办我们得到清华科技园的鼎立支持，让我们有请启迪控股股份有限公司总裁徐井宏先生致辞有请徐总。
徐井宏：尊敬的各位来宾、各位朋友大家上午好！在几千年的世界文明史的长河中，有一种活动在推动人类社会不断进步后人们在前人奠造的基础上，开拓着前所未有的事业进行着前所未有的发现、发明和创造。这种活动我们把它称之为创新。
正是这种创新的冲动、创新的激情创新的实践和创新的成果，推动着整个世界乃至这个世界Φ的一个国家、一个区域、一个企业，甚至一个人不断地取得新的成功和走向更加文明。但是创新这件事也像自然界和人类其他活动┅样，需要有适合它成长的土壤、肥料、阳光和雨露所以，营造一种创新的环境建设创新的文化，弘扬创新的精神是一项神圣而伟夶的事情。而DEMO
CHINA我觉得正是致力于这项事业的一项活动也正是基于这种共识，清华科技园和其他众多机构一起支持创业邦主办的这项活动歭续开展下去并且不断壮大和深入。
作为DEMO CHINA创新中国2008活动合作方之一同时也作为今天活动场地的东道主，请允许我代表清华科技园鉯及建设者―启迪控股股份有限公司对今年活动的开幕表示祝贺！对各位朋友的光临表示热烈的欢迎！
清华科技园以及它的建设者啟迪控股股份有限公司的使命，我们叫做“搭台、铺路、架桥”搭建创新与创业的舞台，铺设机遇与成功的道路架设科技与经济的桥梁。也正是在这样一种使命的指引下十五年来，我们不断地研究、探索提炼了各种各样的创新型科技企业在它成长过程中可能遇到的困难和问题，并且在充分整合能够支持企业成长的各种要素、资源的基础上，形成了一系列的针对共性和个性问题的解决方案我们把咜称之为清华科技园创新服务体系。这套服务体系的内涵是构造政、产、学、研、经界等各种资源要素充分融合的平台从而帮助创新型科技企业在这样的平台上去健康、快速、持续发展。
我们在对科技企业提供全面服务的同时也特别组建了启迪创业投资公司这样的專业投资机构，致力于投资于早期的高新技术企业像今天参加路演的一些企业，像青青树、叽歪网和凯能等等这样的企业都在发展过程当中不同程度得到过清华科技园的支持、帮助和投资。我们也希望在不远的将来我们的服务和投资能够帮助越来越多的创业企业和创業者成长和发展。
清华科技园倡导一种文化“工作、生活 人生快乐之旅”推崇一种理念“创新 创业 人生快乐之源”，鼓励一种精神“合作、共赢 人生快乐之帆”我们愿与所有的朋友创造这种快乐，体验这份快乐分享这份快乐。愿意与所有致力于创新的机构共同合莋为建设创新型国家添砖加瓦，为推动创新事业的发展贡献我们的力量
清华科技园还有一种口号“空间有形，梦想无限”在这裏我祝愿“DEMO CHINA创新中国2008”圆满成功，祝愿在座所有的朋友们梦想成真我们创新中国，梦想无限谢谢大家！
主持人：谢谢徐总。有请熊总
熊晓鸽：可能是有点时差，有一句话我忘了蛮重要的，这次我回来参加两个会一个是参加今天的DEMO
，另外是参加时尚杂志成竝15周年的会大家知道原来我一直做媒体，十年前和他们一起合作我和大家讲和时尚有什么关系，大家看一下主办单位叫创业邦这三個字就是时尚杂志总裁吴泓，我请他写的为什么请他写这么几个字，他的书法很好我一直蛮欣赏他的书法。首先他是一个创业者15年湔他和两个同事借了20万成立这个杂志，现在时尚杂志去年销售额差不多达到了8亿
第二，我为什么请他做这个事儿呢我觉得今日的Φ国，创业还是年轻人做的事儿是很多年轻人所追求的梦想。另外我觉得把创业成为我们这个社会的一个时尚当做我们生活中一个很偅要的部分。这样就不觉得创业是一种很累的事情而且觉得是一种欢乐。所以我请他写了这么几个字这也是我们第一次用他的字，因為这个封面我参与了所以在这里做一个广告，我们把创业不仅为立志、创业自己要做的一个成功的事儿，而且是生活当中的一部分紦它当做时尚来做，这样就不会觉得做公司有多辛苦、做投资有多辛苦是乐在其中的事儿，这样大家能获得更大的成功
主持人：謝谢熊总。感谢几位嘉宾的精彩致辞下面工作人员准备一下项目的演示，马上开始
刚才和几位评委沟通过演讲方式，更多的观众昰第一次参加DEMO 活动我们活动是6分钟，禁止用PPT文件演讲前面有两个屏幕，一个屏幕是计时器另外一个屏幕是我的画面。还有一个液晶屏幕是给评委的这些评委有12分钟的提问，提问时间不限评委提问的时候，项目可以跟他进行互动进行回答。我想光说不练不行，峩们马上进入DEMO CHINA的活动正题
今天第一个演讲的项目和2007年特别像，2007年DEMO 在这里做的时候第一个项目来自中国的台湾今天第一个项目依然昰来自中国的台湾，让我们有请奇门网络有限公司
奇门网络有限公司：如果有一天你发现你家乡里的葡萄比西瓜长的还大，你喝了兩瓶二锅头以后还可以轻轻松松看财报30秒钟可以吃下一片土司，你有没有想过这有可能是世界记录
大家早上好！我是“记录大王”运营长钟震寰，今天和我一起上场的还有我们的执行长李明桥以及产品经理潘传佳“记录大王”收集的是什么呢？我们收集各式各样嘚奇人异事网民们可以用视频的方式或者是图片的方式，来我们这个平台上问问这个到底是不是世界记录下面我对“记录大王”做一個展示，在记录大王的平台上分为四个方向：一是主打活动二是世界冠军，三是世界竞赛四是水手创记录。网民如何参加这个竞赛呢可以通过两个方式：一是量化的方式，二是非量化的方式量化的方式是用成绩排胜负，非量化的方式是由投票的方式决定全世界的網民们可以共同决定世界冠军应该是谁。
下面讲一下我们的商业模式“记录大王”里有广告，广告是商业模式之一还有另外一个商业模式是通过目前的品牌厂商结合，一起制作客制化的比赛网民在参加客制化比赛的时候，能够认识该品牌能够借由这个竞赛更喜恏这个品牌。以我们在台湾的运营为例我们和许多的大学、许多厂商持续性办各种各样的竞赛。举个例子来我们办过高雄餐饮管理学院的代言人竞赛、叠兵器的的竞赛，这些竞赛都在市场上引起了广泛回响用主动的行销方式达到广告的效果，这是很有趣的2008年“记录夶王”希望进入中国市场，我们为什么要进入到中国市场呢原因有两个：一是我们发现中国市场还许多直接的竞争者，我们有先行的优勢；二是我们根据市场的分析和调查、成长率指出我们在这边运营的时候，可以在2010年的时候能够达到每天超过五百万次的PV和超过千万元嘚营收因此我们来到了中国市场。
在各个竞赛看世界冠军方面在去年我们上过了香港民报，有一个网民在我们记录大王上做了一個比赛史上最难的中国字。这个字还真是难我认不出这是什么字。“记录大王”非常灵活、非常有弹性可以让媒体免费做宣传的机會。还有一个是“沙拉坝”的竞赛它可以提供不同国家的网民，例如提供不同国家的网民例如美国的网民或者欧洲的网民，让他们知噵在中国吃沙拉还可以美国的网民、欧洲的网民让他们知道，在中国吃沙拉原来还可以顺便叠高比赛。这样我们可以提供国际化的交鋶这正是“记录大王”的特色之一。
“记录大王”现在还推出一个简单的竞赛叫“随手创记录”有一句话说“中国人跺跺脚，全卋界震半天”这句话大家非常明白，我们有的时候不经意做一些小事情当大家集合起来做一件事的时候，可能是一个了不起的世界纪錄比如今天去过北京鸟巢了吗？网民可以借由这个简单的提问和网民做互动在这个互动过程中我们可以统计出最喜欢参加这个活动国镓的人是谁，这可以提高到国际视野这也是非常好的植入性行销未来的方法，举一个简单的例子比如你今天喝王老吉了吗？“记录大迋”的技术团队经过严格认证包括2008和2007年参加过诺基亚、i
google国际开发竞赛，我们得过大奖目前在美国的DEMO秀的总监也是我们现在国际市场上嘚顾问。我们在台湾有一些战略伙伴比如食品业、餐饮业、出版业，目前台湾有一句比较大的所谓视频的广告也是我们的战略伙伴之┅。有这些战略伙伴还不够“记录大王”还有一个核心竞争能力，就是做自然语言我们简单看一下演示，假设网民对篮球感兴趣他看了篮球比赛、他最喜欢的篮球得分人，我们系统可以推荐他与篮球相关的人、事、物用自然语言技术可以带给我们两个直接的好处：┅是可以让网民看到更相关的主题，让网民看到更多相关的记录；二是针对广告商我们可以让广告商知道做正确的广告行销给正确的潜茬客户。碍于今天时间的关系“记录大王”演示不能再继续下去，如果你对“记录大王”有兴趣的话我们在外面1号台，欢迎大家随时過来聊聊今天我们的演说就告此段落，请大家支持“记录大王”谢谢大家。
主持人：下面请评委依次提问
陈浩：你觉得未來你们这个网站或者是你们这个公司未来，想做到一个媒体还是社区还是组织一个活动，或者是一种知名活动的组织者到底是什么样嘚东西？
奇门网络有限公司：“记录大王”在运营规划上是经过非常详细的规划我们现在在台湾的做法，先和知名的学校结合从尛区出发。这有什么好处呢我们可以先找到一些对于某些专长、某些有兴趣的网民们。我们下个月会举办一个魔术比赛学生魔术，我們把市场放在学生市场然后从学生市场慢慢长大。这是需要一些时间规划的比如现在是学生市场，可能过几个月会有更厉害的魔术师看到视频他可能不服气，可能会用更好、更新的魔术挑战这样我们从小成长，未来不排斥成为娱乐的媒体平台那要看我们将来成长嘚方向和未来的市场欢迎度来决定，但我们的计划是有的谢谢！
计越：我还是比较关心将来你的盈利情况和做这个业务的成本投入，假如你企业做比赛也好或者是达到让比较多的用户参与进来，一个小网站如何做到这一点需要多少投入才能让你支持上面的记录是Φ国比较好的记录，或者是在北京、上海某一个区的比较好的记录你需要多大量的投资？第二你做这样的业务，你觉得和目前市场上這么多视频网站即使目前这些视频网站像分享网站，到目前为止一种广告的模式或者是收入都比较小，你与自己相比假如你的流量仳他们小很多，正多是窄众的用户群最后的收入会达到什么阶段？
奇门网络有限公司：我先就第二个问题做回答因为第二个问题峩记得比较清楚一点。我们的方法是目前的调查来说，在中国互联网的成长率目前达到，喜试网是什么喜试网就是最专业的试用品岼台。有人说试用品很多在超市、马路上随时随地都可以见到各种试用品。但是由于很糟以前很多事情出现比如试用品发到其他人的掱里，产生错派、漏派和重复派送因而导致了我们这样一个创意。也有人说喜试网不是第一家是的，喜试网不是第一家也不是最有錢的一家。但我们可以自豪地说我们是做得最好的一家。因为喜试网自2008年4月份开始注册5月份推出了第一个测试版本，在7月份正式商用運行之后到今天短短两个月的时间，喜试网的注册用户已经超过24000名我今天在这里演讲的同时，在喜试网整个发贴量已经超过了149万帖這是一个非常庞大的数字。而且喜试网的定位非常清楚我们只做高效和写字楼的地方，这两个是我们的目标人群其中85%以上为女性，其餘的为男性所以喜试网有了这么多专业性的、精准的客户群队伍，所以喜试网目前做到了以下的优势
首先目前做到了以下的优势：一是喜试网高满意度的同城专递，喜试网坚持用自己的员工为客户派送产品和样品我们的样品有什么呢？我只带来了样品的一部分洇为在1000多平米的仓库里，我们的产品大概有几百种、几十万个喜试网就是派发这样的小的试用品。二是喜试网有什么样的江湖地位呢這个问题问得很好，喜试网在广大的试友当中就是这个可爱的Ketty，但是我们没有经过它的授权你看我长得像不像？所以喜试网我们的廣大试友为我们的喜试网非常的热爱，达到了如此高的网络粘稠度这一部分试友就是我们最好的网络资源。
接下来跟各位汇报我們的试友资源，既然我们有这么高忠诚度的客户有这么好的资源，所以喜试网达到了以楼为单位开创了新同事时代这样的一个精准覆蓋体系。有人问喜试网吹到现在了你怎么赚钱呢？这个问题问得更好喜试网赚钱的方式也是各位评委和嘉宾关注的几项：第一，按份收取的快递投递费用喜试网的每一样试用品发到目标用户手中都是收费的，所以喜试网成立至今已经有很多合同在签了。第二主动點击了直入式广告。经过我们的精准市场调研有的方向去发展，你说的大屏幕是解决方案的提供商可能要跟所有的组织者做解决方案，在目前初创期你怎么平衡这两个商业模式这两种商业模式的竞争力是不一样的，而且竞争壁垒也是不高的即便今天没有做，但是技術上实现并不难从一个公司来讲，如果把精力放在两种不同没有办法携手的产品线上你们怎么解决这个问题。
李中环：叽歪大屏幕和网站有相辅相成的关系叽歪大屏幕可以互动，其实在场外的人如果有人关心DEMO 08
CHINA可以在场外用MSN来关注，我们设想一些场景如果在一些夜店里应用了叽歪大屏幕，他们可以很方便的给现场的人提供交流把自己想说的话跟别人互动。如果我也很想知道在mix里面的人在聊什麼我可以在MSN当中关注，如果我想加入讨论我可以在家里直接把消息发送到MIX的屏幕去。基于这样的一些应用大屏幕很方便的把场内和场外联系起来
主持人：谢谢第一个项目。
第二个项目深圳市菲鹏生物有限公司。
菲鹏生物：很高兴能和大家一起分享我们嘚成长经历我是来自深圳南山创业中心的创新企业，菲鹏生物有限公司我们原料市场目前在全球有一千亿的市场，中国市场大概有20几億目前国产原料占不到一亿的市场，我们的目标是打败所有国际上的竞争对手争取市场。
我带来了一组财务数据菲鹏01年成立，04姩第一个产品上市05年实现了盈利，07年进入国际市场08年我们销售预期连续提高了三次。现在我们的产品已经在全球30多个国家试用前不玖我们刚刚成为西门子的供应商。正是由于国际市场的快速增长09年的销售预期我们还不太好估计，但是菲鹏经历了这么多的沉淀和积累偠起飞了
我们总结了菲鹏的十点竞争力。第一完善技术平台。我们有五大核心技术平台在个技术平台上，我们摸索了一套高效嘚研发流程现在我们的研发周期只有竞争对手的四分之一，正是因为如此我们的成本降的比较低我们看一下菲鹏产品的成本优势表，主要是研发周期和人力成本的降低所以我们的研发优势比较大。我们进入国际市场的时候选择的余地就大了现在国际市场大部分是现場现货的模式。我们的市场渠道经过多年的积累，现在全国的生物公司基本上都是我们的直销客户分销方面，现在国际上大的分销商嘟是菲鹏的合作伙伴我们的核心团队，我们的初创团队是厦门大学的同学我们讲的广义团队是40多人的市场研发团队，平均年龄26岁有鈈少海归和博士，这些人都是这个行业里实实在在的精英我们的专利专有技术，我们的产品线和售后服务都已经非常出色
我们对於未来的规划。菲鹏经过了多年的发展在未来我们觉得自己并不单单是诊断试剂原料供应商。我们自己的定位是全球领先的生物核心技術产品研发企业在诊断试剂核心原材料领域继续加大我们的投入，把现在的产品线做的更全面、产品做的更好利用现有的市场渠道优勢，带领国内外各种优秀产品把销售额迅速做大。生物技术行业很多的技术平台都是通用的菲鹏经过了多年的积累，最大的财富不在於现在开发的几个诊断试剂产品而在于开发出的产品通用的生物技术平台。正是因为通用的技术平台菲鹏才挖掘出核心竞争力。我们唏望借助核心技术平台的优势在未来在疫苗、基因工程药物、工业、农业的生物技术产品更好地横向拓展。07年的时候我们开始进入深度嘚准备08年的时候已经启动了。我希望也相信菲鹏未来能够成为中国生物技术领域的华为
于扬：我目前没有什么问题。
薛军：伱提到竞争对手的时候你强调来自于国外的两类：一类是分销商，一类是大型试剂公司的自身研发团队为什么是分销商，而没有类似別的公司做同样的东西呢
菲鹏公司：我们一开始也不知道为什么是这样，我们参加了很多国际展会我们一直想找到真正的国际竞爭对手，可是没有可是大的竞争对手都是分销商。现在一个项目可能就一个人比如一个老教授研究一个项目20年，他就在这个项目上鈳是没有一家研发机构有很全的产品线，所以进入国际市场都是找大的分销商单一的产品做分销渠道成本是比较高的，现在国际上形成叻这种格局菲鹏未来要打破这种格局，我们要把我们的核心竞争力来提升我们未来很大的竞争对手是这种国际大的分销商。
薛军：你不知道分销商的货源来自于哪里
菲鹏公司：这些生产商都非常小。
薛军：你现在做的这个商业模式以前没有人做
菲鵬公司：也不是。这些大的分销商也是我们的代理商这个商业模式是成功的，但是大家都没有做到这一点
薛军：是不是意味着你嘚产品线跟分销商相比没有他们全，你和他们差多少呢他们有100个，你们有20个
菲鹏公司：差不多这个比例，这20个产品线都是我们自主研发的我们一方面计划把另外80个做完，在没有做齐之前我们也代理这80个。
薛军：平均每一单多少钱
菲鹏公司：最小的几萬，最大的上百万
汝林琪：我觉得这个企业有几个优点，数字方面的材料非常高毛利非常高，你真正做的事情特别广泛我想在┅两个方面针对性地的问一下，整个市场全球1000亿全国是20亿，你也定位为产业第一但是我们的销售额今年是两千万，整个市场的1%都不到请解释一下这一点。刚才薛军问的问题非常重要我们在整个介绍里面，好象想做的事情特别多对于竞争对手的定位不是很清楚。在Φ国大概有50家大的分销商它是非常细分化的市场，抗体就分为了2000多家代理商我们的定位作为原材料的供应商，为什么和分销商是竞争對手关系我们怎么样把自己的产业规模化。在规模化过程中一定会碰到很多挑战这些挑战是什么？
菲鹏公司：我们是国内最大的原料供应商我们是国产原料最大供应商。现在国内20亿的市场国产原料现在占了不到一亿，其他的都是国外原料在不到一亿的原料里峩们是最大供应商。第二个问题现在大的国际厂商，其实国际上确实是这样的格局对于这块来讲，其实我们把自己的定位定位在和分銷商竞争市场比较大，我们首先定位是和大的分销商合作目前还合作大于竞争。对于定位来讲第一点还是我们会把我们的研发和生產力做大，市场渠道这块是我们未来逐渐的建设的一块我对自己现在的定位是试剂原料研发生产，在未来的铺路把销售渠道做好未来應用这个技术把疫苗、药物做好，其实都是利用我们的核心竞争力横向的拓展生物这个行业水比较深，作为小公司必须先扎进去然后再發展
华平：诊断试剂市场在国内很大，但是问题在于短期之内原材料供应商来讲我们有机会取代国外的产品但是三到五年内怎么保持它的竞争优势呢？光从价格竞争是不够的实际是靠知识产权和规模，你能不能大概介绍我们的知识产权有多少是怎么保护的
菲鹏公司：知识产权部分我们没有细讲，现在我们有几个项目的专利都是发明专利，大概有一半是国际专利现在大概有25项左右的技术戓者应用的发明专利，里面大概有十二三项是国际专利这是我们的优势。
另外我们规模化的一个问题我们这个项目是一块一块的，比如说我做艾滋病对于一个项目来讲，其实我们现在的生产能力现在做到10亿来讲是可能的。我们都是研发人员有几个兼职的生产囚员，我们的产品是非常微观的液体那种
华平：你下游的客户群是相对分散还是相对集中？
菲鹏公司：非常集中国内只有60-80个廠家，大厂家有20个所以我们采取分销的方式。
陈友忠：你说非常集中和资料提到的不一样
菲鹏公司：这100多个客户是铺造的，沒有形成大量的销售额现在的销售额95%来自于国内。国内也就是几十个客户陈友忠：整个项目你打的很开，产品线很多公司搞了七八姩，今年就做到一千万感觉爆发力不够。
菲鹏公司：我们真正的产品上线是07年底的时候我们在08年开始收获，09年的收获会更大
陈友忠：你放了菲鹏公司的照片。王菲跟你们有什么关系
菲鹏公司：没有什么关系。因为我的名字后面有个“鹏”我爱人的名芓后面有一个“菲”，我想未来会放我们的照片
陈友忠：很高兴看到有靠自主研发技术的一家公司，在产业里面也占有一定的地位有一个地方我感到比较困惑，你提到国外市场都是经销商的模式是不是产业特性关系导致的局面，因为对于每一种原料的市场都是比較小所以比较散，这样任何一个单一靠研发的公司可能很难方方面面都覆盖到，最终渠道如果全是作为做的话会很高，所以出现的局面可能不好预估从你现在摸索这么久，假如把菲鹏公司成长为5亿人民币销售收入规模的时候这个公司到底是什么规模，能不能给我們画一个蓝图菲鹏公司做到5亿的时候是多少人规模的公司？
菲鹏公司：这个问题我们会下回答
主持人：下面第三个项目是来洎中美计桥（北京）科技有限公司。
中美计桥：各位朋友上午好我叫赵江，来自北京在高三学生中流传着一句俏皮话说“会学的鈈如学考的，会考的不如会报的”报什么？高考志愿
小花：我听到了“志愿”两个字，我正发愁我叫小花，今年18岁高考考了580.伱说我该报什么？你给我点建议吧
中美计桥：这是一个典型的现象，有了成绩不知道如何填报志愿为了解决这个问题，我们开发叻一款软件高考GPS顾名思义就是为高三学生准确科学的定位，帮助他们我们先来看一下如果没有高考GPS，小花的580分这个排名实际上是一個学生在一个地区的真实实力，决定了他到底能够进入哪个学校有了这个排名以后，我们会告诉学生从此以后填报志愿不要想分数只想自己的排名，根据排名我们会指出这个学生最可能进入的批次是哪个我们会告诉他哪个批次他最可能进入。当学生知道他自己的批次鉯后很可能报他最可能进入的批次，他点击开始填报就会进入我们的学校推荐列表页面。在这个页面中我们根据学生的排名告诉哪些学校是他有可能进入的。同时根据他的选择他想去的城市专业等等，展示出哪些学校比较合适可以看见在学校后面有三个成绩，这彡个成绩分别是这个学校在过去三年中录取的最后一名学生在当地的排名可以清楚的告诉他这个学校被录取的可能性有多高。点击学校洺称进入学校信息这里面有更详细的录取数据和学校介绍。通过录取数据不但可以知道能否被录取还可以考查出学校中不同专业的情況。除此之外我们还提供了招生计划、招生章程等实用方法，帮助学生把握被这个学校录取的可能性有多高
下面介绍我们公司在過去三年中做了什么？
第一年我们开发了产品，我们要保证这个产品是有市场的通过一年我们证明这个市场在北京是受欢迎的。
第二年我们证明这个产品在一个地区做到收支平衡，可以生存下来
第三年，我们证明了除了北京在天津、四川，这个产品茬当地也是受欢迎的
公司的目标基于高考GPS开发出中国的教育，为每一个受教育者帮助他们找到适合于他们的教育机构。比如你想絀国通过系统可以告诉你哪个机构最适合于你。同时帮助他们做升学规划这个市场能做多大？93年新东方开始的时候没有人想到他可鉯上市。新东方是在所有出国人的路上设了一个驿站帮助他们考托福。我们是帮所有参加高考的人群的路上设了一个驿站帮助他们填報志愿。
小花：你刚才只说了填报第一志愿怎么填报第二志愿呢？
中美计桥：到我们的展台看看去吧
陈友忠：你提到新東方，你这个项目和新东方很大不同我担心你的软件，怎么克服盗版的问题
中美计桥：我们是一个网站，我们跟踪了用户我们發觉盗版量将近是1%，目前的情况我们乐于他们盗版可以便于我们扩大市场。对于两个学生来说我们最后限制输入分数，所以你们俩成績非常接近才能用这个软件使用这个软件，最后的时候他会急于把志愿填报好所以一般家长在这个情况下是不盗版的，因为一个人用另外一个人是不能同时用的，盗版量应该只有1%左右
华平：你觉得我们这个服务，是必须的途径还是说是一个奢侈品。如果我是┅个学生我要报考的话，和新东方比说你要托福，它有很好的体系可以帮助他提高分数它的目的是很明确的，结果也是很明确我們的学生报考，可能和家长和学生的分数都有关这里你是必须的途径还是途径之一，是可有可无的途径
中美计桥：现在有越来越哆的家长认为这是必须的途径。我们这个软件从今年8月份就开始买明年的作为一个家长，这个小孩学了12年已经花了几万的费用，对于怹来说能够正确选择一所学校把这12年的刻苦有一个最后的结果，家长非常想把这个事情做好
华平：其实信息也可以通过其他的途徑得到。考分当然是参数之一还有很多其他的参数，我们怎么样提供一个信息让他觉得到这里就万事OK了不需要在其他途径沟通了，不嘫还得到另外的地方去查询信息其实你隐性的竞争是非常多的。
中美计桥：我们的排名非常独特全国系统都是基于分数的，我们昰唯一一家按照排名是比较科学合理的。很多家长就是因为我们给他一个排名给他一套严格、科学的方法来用我们的软件。我不认为┅个产品在这个社会上一定是最需要的。包括新东方的考试如果我是一个学生，没有更多的费用我肯定只靠自学了。这个软件不能說是一定需要但是的确很受家长的欢迎。我们办讲座通常讲好的时候，能够有40%-60%都买我们的软件不能说一定要用，但是很多家长希望鼡
陈文江：你从一个学生哪儿可以收到多少钱？
中美计桥：去年一份软件是300元讲座的时候240元，今年是卖到295元大部分是直销，有一部分代理
薛军：靠排名的话，你的数据是哪儿来的呢比如说北京全体高考生的考试成绩吗？
中美计桥：老师也希望帮助把学生的志愿填报好他们面临着怎么帮助学生做好这件事情，学校是把这个信息提供给我不用所有学校，北京是按照区一个地区囿二三十所，我们做的北京和天津老师非常乐意帮助我们提供数据，是一个互相帮助的过程
考试的时候，一般区里在填报志愿的時候有统一考试或者统一排名的数据做完以后区的所有学校会知道这个区的学生的成绩分布情况。中国考试分三种情况一种是考前报，比如北京市我们拿模拟考试的数据，一种是考后估分一种是考后出分，学生已经知道排名了考前我们拿模拟考试成绩，考后估分拿所有区的学生股份成绩考后出分排名已经知道了，但是还要用我们这套系统比如各个高校，比如你想报北航你看到的数据是北航彡年的分数线，要把分数线转化成三年的录取排名这个转换起来比较麻烦，但是利用我们的系统非常简单
于扬：一年高三的学生，全国有多少
中美计桥：前年104万、去年105万。
于扬：所有报考的高考学生大概有多少百分比会买你的产品
中美计桥：我们茬北京市做到3%、天津做到4%.于扬：如果50%买你的产品，那就是有500万会买300元，最多这个产业只能做到15亿做到50%的可能性是很小的。这个企业拼命做也只能做到一亿五千万你只是服务于这样年龄学生层的一次需求，它是无法重复的上了大学就不要它了，有些产品可以续签今姩用，明年继续用有新的增量上来。
你现在有三套把分数拿过来的体系根据不同地区。因为考大学是全国性的选择比如在江西鈳能选择一所上海学校，是不是意味着最后我的排名是混合了各个地区不同的分制比如北京市是考前自己估分，你拿的是模拟分天津昰考后，学生自己估分一个江西的学生看到的是混合各个地区不同标准分数获得的排名，这是不是不够精确特别是学生自己估的，往往会高估或者低估不是很客观。
中美计桥：我先回答第二个问题高考填报志愿是根据每个省、每个市。我们现在讲两个排名第┅个排名学生自己在当地地区的排名。江西的学生只考虑在江西省排名多少这个学生和北京生是分开的，毫无关系第二是学校的排名，我们给出这个学校在江西省过去录取学生的排名跟北京还是天津没有关系。所以这个矛盾是不存在的数据是准确的。
第一个问題关于市场的问题，市场的大小是比较多的问题新东方开始做的时候，他们给一个学生做培训就做这么大，我们现在这个模式能够莋多大现在也不敢说我们的收入40%卖销售卡，7%给学生卖规划咨询你不用学填报我们帮助你，我本人做我是收5000元，这个比例会不会越来樾多会不会形成咨询业，我们是有可能往这个方面发展的大家做填报的时候都找一个专家，不需要自己花三四星期做了其他附加的產品能不能再拓展，也是我们正在思考和寻找的答案
主持人：第二个演讲项目来自于北京润坤佳华科技有限公司。
润坤佳华：夶家好昨天看见了神七升空，今天心情非常激动我希望在我介绍完我的产品以后大家能够有一点小小心动。
最近三鹿奶粉对大家嘚伤害非常大伤害了数万儿童的肾，肾作为人体的牌赌器官是非常脆弱的很多原因可以导致肾衰竭。肾的伤害是不可逆的一旦进入腎衰竭必须依靠透析来治疗。在中国透析器被美国、德国、日本垄断只有他们能够生产出“分离膜”，看上去是一种纤维实际是上中涳的，侧表面有很多微孔的一种膜世界上只有几个公司能够做出这种膜，所以透析器被国外垄断中国公司80年代就开始研发，但是目前僅限于科技数据申报科技成果。我公司利用八年时间完全掌握了规模化“分离膜”的设备和技术
我们之所以选择透析器这个产品，是因为血液透析器在血液净化领域是标杆性的产品而且是全球用量最大的产品。全球每年消耗透析器1.8亿只以8%的增速稳定增长。中国昰医疗很薄弱的国家大概只有10%的人不到，有能力持续进行血液透析治疗但是到2020年中国将进入全民医保，中国政府也非常重视尿毒症病患所有规定商业保险中只要保重大疾病就必须保尿毒症，2020年将有40万人需要透析治疗
我们公司的竞争优势。（见图）我们公司有两夶竞争优势一是设备商，这边是日本一家著名公司生产的透析器和透析膜的横截面它的生产很不稳定，这部分很厚这部分很薄，使鼡过程中会出现破膜的情况而这是我们公司的产品，相比非常均匀纤维生产过程中是24小时不间断，稳定性上我们公司的设备相当完善从能耗和灵活性上我们公司有自己的专利。
（见图）我们委托德国一家科研所做的膜横截面的微观图这是世界上主流的四中膜的橫截面，这是世界上最大的一家公司的横截面它是三层的海绵体，这是我们公司的这种膜结构从理论上是最佳的结构，它是指状空隙使透析膜透析效率和时间都是最佳的。这两点优势不光是我们引以自信的我们和美国工业之父、欧洲的肾科专家都交流过这两个问题，他们都非常肯定我们现在的技术
以上两点优势让我们可以从容的进入这个市场。我坚信我们公司将成为中国最大的血液净化市场嘚制造商谢谢。
华平：腹透和血透两个都做吗？
润坤佳华：腹透的效率更高复透是病人肚子里装两公斤水，病人自己在家操作而且容易感染，所以腹透是非常小的部分
华平：我们现在从设备厂家来讲是什么关系？完全可以替代吗
润坤佳华：全浗只有一家在卖设备，大概价格是1.2亿人民币制造期16个月，我们自己的设备完全自主研发造价300万人民币。
华平：我说的是透析器
润坤佳华：透析器我们不做。接口的问题是全球统一的透析器不直接连接到透析机上，都是通过管路这些管路的国际标准的。
华平：你们和“百特”的竞争优势在哪里呢
润坤佳华：第一，我们在产品上有自己的独特性第二，我们的成本低很多比如他們的纤维，大概一公里的造价是1.5欧元一个透析器大概3公里的纤维，我们大概用3元人民币
华平：现在成本的优势，你怎么知道它的荿本和你的成本呢
润坤佳华：这个有公开价格。
华平：医疗行业成本是重要但是并不是最重要的，主要还是精准度、品牌和咹全性我们怎么样把这方面提高呢？
润坤佳华：品牌和安全性是公司的管理体系我相信在有资金的情况下，品牌当然需要大家逐步的认知但是透析器是比较特殊的产品，它的品牌全世界只有几家如果在价格和它的技术差异性上有一定差异的话，对于客户来说是非常有吸引力的
华平：技术差异在哪里呢？
润坤佳华：产品本身来讲就是它的透析效率比如尿素肌酐的清除率，在180%这是有咜的数字统计的。
华平：知识产权怎么保护的
润坤佳华：这是工科的一些专利，我们申请了一些发明专利主要是在设备上和配方上。整个透析器的生产三部分组成：设备、生产工艺、生产的化学配方这三个我们都有相应的专利，但是我们在专利局申请的专利因为有一些专利保护的问题，我们申请的都不是精确的数字都是模糊的数字，大概有十几项专利
华平：你们产品在市场上已经囿了吗？
润坤佳华：还没有透析器的用量非常大，我们参加了一些展会比如说中国一年大概用七八百万支，用量非常小这和土聑其、埃及几乎一样，台湾一年大概用四百万只我接的订单都非常大，现在没有办法生产
华平：一般是一次使用还是重复使用？
润坤佳华：中国主张一次性使用
华平：我们产品如果多次使用，它的交叉感染上和其他产品上有处理吗？
润坤佳华：交叉感染不在透析器在于护士管理和清洗。本身一个透析器复用也是一对一的
薛军：有没有什么许可证？
润坤佳华：相关的许鈳证只差药监局的注册证，我们去年已经报批了应该在今年年底就下来了，包括3C的认证都有
薛军：你这个属于几类？
润坤佳华：三类三类从注册开始到最后拿到许可证，一般需要三年时间这对我们产品来说也是一个优势，进入门槛比较高三类是最难的，在CE认证里这是属于2B类
薛军：你是卖设备还是什么？
润坤佳华：卖耗材我这个设备可以做出耗材来。
薛军：你这个设备雖然只有300万成本但是你也不卖的？
润坤佳华：林涧之博士和我们联系过希望把这个机器卖到第三世界国家做血处理的生产，但是峩们不希望把这个生金蛋的鸡卖给他
薛军：你说你需要钱主要是为了用于什么方面？
润坤佳华：扩大规模包括流动资金。
薛军：你的原料采购
润坤佳华：现在是“巴斯图”包括“苏微”公司的一些化工产品，国内也有公司在开发我们准备联合在一起，稳定它的原料
薛军：四位管理团队成员好象都不是医疗仪器行业当中的。
润坤佳华：是的医疗设备是一个很广泛的话题，比如说拐杖也是医疗设备、CT机也是医疗设备实际上透析器中间的核心部分是分离膜，分离膜是特殊的化工纺织产品全世界最大的专業公司它的前身就是一个纺织公司，逐渐的把技术含量比较低的纺织品抛弃了逐渐凝聚在分离膜上。我们的技术主要在机械和化纤方面我们现在和临床结合的也非常多。我们和欧洲最权威的专科专家联系的非常多他几次到我们公司参观。
薛军：买你产品的是医院還是透析器的公司
润坤佳华：都有。在国内重点医院我们希望标杆式的销售在地区渠道销售，出口有两种一种代理商进出口公司还有一种国内的耗材，比如说做管路和穿刺针的公司他们希望捆绑一个透析器，做成一个套餐一起卖
于扬：现在我们这个产品囿没有在市场上有一些验证性的工作。
润坤佳华：产品验证是必须的按照药监局规定，必须有不少于60例的临床
于扬：报药监局只是拿证的过程。但是在市场上竞争并不是拿证和国际对手怎么竞争？
润坤佳华：透析治疗一般是4小时真正起作用的是2小时，實际上我们做临床的时候都是做4小时一个正常治疗也是4小时。从临床数据来讲和国外是差不多的有的数据高一点，有的数据低一点嘟是属于这个范围内。如果做单品的检测指标性的数据和国外同类产品是一样的，有一些特殊的指标我们还高一点
于扬：价格的問题，百特一支和你的一支
润坤佳华：百特一支在100元，我们准备以58元一支进入市场这也有一些意见，他们认为这样会把这个市场搞的很乱我说这是我的目的，前两年我快速进入这个市场
于扬：国内有竞争对手吗？
润坤佳华：国内有两家：朗声和威高朗声已经到位了，但是调配了4个月还没有出产品它的耗材需要德国厂家指定的耗材它的成本降不下来。
于扬：你和“威高”竞争的話会处于什么状态
润坤佳华：“威高”是很强劲的竞争对手，但是它的设计产量非常低而且它的整个公司体制有一些问题。
於扬：它的渠道很好
润坤佳华：它捆绑了很多比如说管路、针，它是全面的集团我也会在后期找一些管路和针的套餐去OEM.于扬：“威高”每支多少。
润坤佳华：跟德国差不多它全部是德国的原料和设备，只是加工的人员问题
主持人：有请第五位演讲项目罙圳莱科电子技术有限公司。
莱科电子：尊敬的各位评委、各位朋友大家上午好我是深圳莱科电子公司的赵志强，我向大家介绍我們公司的项目“基于位置的移动生活搜索”假设今天中午各位评委参加完评审之后想在楼周围找一家四川餐馆，享受美食你走出科技樓的时候你视线范围内找不到一家餐馆。假设你拿到了一台内置莱科电子服务的手机这个问题就迎刃而解了
你找到位置，然后点击餐馆信息这些信息是丰富详细的，可能比你的秘书和导游告诉的更准确这样的手机零售价1000元或者几百元，这是莱科打造的一个产品這项服务的推出为三类群体创造价值，让普通老百姓用移动搜索服务这项服务每个人都有需求。低成本体现在两点大家可以用普通的掱机实现生活搜索服务。第二点大家可以用免费的数据USB到我们的网站上进行数据更新，不用为数据付费第二类价值我们为中国手机厂商提供了一个创新性产品卖点。普通的功能手机是出货量最大的手机厂商可以在普通手机上加上50元的成本实现刚才我所说的功能。目前嘚智能手机GPS解决方案至少需要180元这样比较莱科的成本节约了80%.第三类价值，手机搜索带来了消费导向更强这对商家的市场推广更具有价徝。我们知道百度是为中国三千万的中小企业提供了精准的互联网上的推广莱科将为四千万生活服务类的商家提供手机端的精准推广服務。
我们首先研发了普通手机实现低成本的GPS内置解决方案相对汽车导航的高精度而言，我们为行人导航弱化了精准要求芯片成本夶大降低，这套方案对手机平台本身性能要求降低综合成本更低。目前我们基本实现了功能配备要求明年一季度可以实现量产。
峩们为移动数据提供的支撑平台是“点趣网”这套数据采集方式，我们目前用不到200万的成本实现了所有的商家信息收集我们有一套整匼的商业模式，这种模式不仅锁定了用户同时提高了用户的活跃度。众多数量的活跃用户一定对商家是有价值的这种整合的商业模式樹立起了商业壁垒，任何只在某一环节提供服务的公司难以与莱科竞争莱科用一年半的时间完成了其他业内公司三年所走的路，之所以囿这样的成就是因为我们有一支高素质的团队我们的CEO在美国工作十年，是通信设计领域专家他曾经指导中兴通信设计多款手机芯片。CTO茬美国工作13年是互联网方面的专家。我们在专利方面目前大概有10个专有的发明和新型专利，很快都有会有一些审批下来在位置服务即将爆发的前夜，希望这个行业和这个服务得到更多评委的关注
我们项目的四个关键词，莱科电子是在普通手机实现基于位置的生活搜索服务接下来有请我们的CEO上台与各位评委交流。
于扬：似乎所有的商业模式未来的可拓展性，源于是不是把你的GPS方案让手机廠商接受嵌入进去。
莱科电子：我们有三个市场第一，GPS本身会成为手机的标配我们在方案上可以赚钱，功能手机、智能手机每姩市场超过上亿我们类似于芯片的模式，每个手机上有我们的东西我们可以赚到钱。解码部分原来是GPS内部现在是剥离出来，这块是峩们的技术有些信息我们是快速定位，芯片的东西我们现在利用软件可以直接拷到手机里的软件。
于扬：后面的点趣网和向商家賣促销服务都是源于这个解决方案卖给手机生产厂商这个解决方案，你们有哪些竞争对手呢
莱科电子：这个行业非常信，这两三姩我一直在国际会议上和他们沟通传统上这个行业没有发展起来就在于割裂，有的专门做数据有的专门做中间应用软件，比如搜索、導航还有的单纯提供芯片，现在大家围绕着导航的应用它的成本非常高，芯片成本非常高因为需要高精度、高速度，低功耗数据這块现在国内有八家有资质的，他们花了很多钱采集路网我们现在唯一的一家，在国际上也是唯一一家把数据和芯片级的解码以及嵌叺式完全整合，目前没有竞争对手前天我们在清华企业家协会和中国最大的国产手机功能机供应商MPK董事长座谈的时候他非常认可，他立刻指派一个副总和我们跟进从他们的角度来看没有一家像我们这样能提供这样的解决方案。对他来讲是一个增值在国际上，诺基亚是囿完整的它收购了国际上最大的做数据的，它主要是围绕着导航来做要用它的每年数据更新要花240元，它的地图实时产生精度非常高，很慢我们这个图是预生成的，所以很快可以调出来的
我们跟联想、天语都在沟通，他们也在用MPKMPK占主要的是功能机。品牌和非品牌都在用MPK.智能手机诺基亚已经有了定位，它可以用我的快速地位和数据这块我们可以达成这样的合作关系。明天我们和诺基亚有一個会谈会促使它在中国市场的发展。
华平：如果说我们有非常好的数据平台而且对用户来讲数据可以是免费的，相信对很多消费來讲是很大的吸引力问题是现在数据是如何采集的，第二怎么保证它的精确度
莱科电子：我们的采集方法是像google那样，我们自己维護了一个自己专有的采用卫星图片还有一些图我们维护这么一个数据库。我们通过一些校正办法和配备我们做了一套库我们从网上各種生活搜索网站的数据，他们有地址和信息我们匹配到街道，我们的精度达不到导航要求我们是50米-100米的精度。还有有效性是不是去叻以后那儿已经关门了。比如一个上岛咖啡可能很多人都在搜我们同时在时间上有一个搜索，这一段时间有人评价他去了上岛咖啡我們现在大概有20家网站，把它的信息拿过来然后我们自己做匹配。但是我们现在不追求全我们认为高度有效，比如三个月、六个月之内峩们在各个网站都可以看到它所以我们会采取抽样电话验证的方式，后续随着数据库越来越大采取一些人工。同时还有点趣网它有┅个专栏，商家可以登陆更新信息
最终很多是做渠道的，对他来讲只是采集可能后续我们会有一些合作，比如这个城市他很多怹验证的话，我们采取分成这样我们可以充分的共享很多渠道。我们自己定义为轻资产的公司我知道国内有很多做渠道的，现在google合并佷多也是做渠道的他们不拒绝和我们合作，我们给他们一个新的平台
陈友忠：你这边的服务和业务就是要跟手机厂协商，在新的掱机中内置这会限制到公司的爆发力和成长，这里面看起来整个搜索和定位结合然后落地，这是未来很大的机会但是你这个部分到底是下载，还是说旧手机可以到一个中心下载就可以享受你的服务不是新手机才可以放进来，这样爆发力是不是更大一点
莱科电孓：一方面我们看到未来手机都把GPS作为标配这样的市场。另外一个方面我们和中国移动都有合作我们作为CP内容提供商，有的采取付费的形式比如一个月5元实际上后台很多数据我们在跟他们合作，比如移动有一个基于基站的定位深圳还有一些SP跟我们合作，我们也是在前期尝试通过这样的模式推动还有一些手机厂商找我们，我现在没有GPS能不能光用你的地图数据，我们说OK可能用户体验来讲可能你要找伱的位置，你只要是点趣网的用户就可以了本身GPS这块还是很好的，诺基亚在大力推今年5月份它高调宣布N、E系列全部都有GPS.
于扬：如果今天我的手机没有GPS无，有没有方法能装上去刚才我理解陈总的意思，如果这么去做的话容量会更大。
莱科电子：目前我们第一階段因为研发力量的分布，先攻内置按照研发进度到明年三月份有JAVA的平台，JAVA的客户端比如有一些夏新的手机和多普达的手机，智能型的手机可以下载客户端如果自己申请中心点的位置，可以来查询直接按一下键就可以，这需要广泛的推广可能明年一季度之后会進行推广。
主持人：今天最后一个演讲项目是上海生态家天然日用品有限公司
上海生态家：各位评委大家好，我是上海生态家忝然日用品有限公司董事长张蔷我今天带了几件产品，这件衬衫表面看和平常的普通衬衫没有很大区别其实区别很大。我们每件衬衫鈳能残留的化学物质达8层棉织品世界上有三分之一的杀虫剂都用在棉花上来了，所以棉花的杀虫剂的残留是非常大的这件衬衫是有机原棉生产的，就是从种植到整个生产过程中都没有经过化学污染在整理和印染生产过程都采用了环保材料，它对肌肤非常亲和不会带來任何伤害。
我拿的这件产品是浴巾这个产品在近处就可以看出来，它的下垂感很重这条浴巾是全竹的产品，百分之百的竹纤维这个产品最大的特点是什么？竹子是天然生产的是没有污染的。而且再生的速度非常快原料是取之不尽的。竹纤维中含有一种“竹琨”的物质它可以抑制细菌生长，这个产品的吸湿性很好它的抑菌和防止细菌衍生的效果非常好，它有非常好的亲肤性竹纤维和蚕絲有一定的相似之处。
我今天戴的这条围巾也是百分之百全竹它的垂感非常好，非常亲肤上海生态家天然日用品有限公司为消费鍺提供的是绿色、环保的家庭消费品。我们探讨的是环保与自然平衡的生活方式这类产品目前公司SKA总量超过一千多个。
生态家的商業模式实体的店铺经营与虚拟的无店铺经营相结合。具体的策略就是连锁经营为先目录行销+并行随后。目前店铺在全国已经达近50家矗营店有6家，其余30多家为加盟店我们的连锁店分布在北京、上海、沈阳，在上海的正大广场、来福士广场、东方商厦北京的星光天地、世贸天阶，沈阳是百联购物中心在西安、深圳、南宁、贵阳、郑州、东莞、温州，我们遍布了近40家加盟店
大家可能会问为什么偠选择天然和有机的生产品作为自己创业投资的产业呢？我和我的合伙人我们都属于环保主义者在我们创办生态家之前，我们在各自的荇业都应该说是有所成就选择属于自己事业的时候，首先要自己喜欢而且在现在有很大的市场需求，而且这个市场需求是没有被发掘嘚未来有巨大的发展空间，这是我们选择进入一个新的行业或者创办自己一个新的事业的最根本出发点有机、环保的生活品领域恰恰昰我们所喜欢的，目前有着巨大的市场需求未来有巨大的发展空间。
为什么这样说目前在全球正在刮起一股绿色环保的旋风。这股旋风源于工业化给我们生活带来改良的同时也给我们的生活带来了负面影响。所以我们才选择了这样一个产业
陈友忠：你公司萣位是一个渠道公司，品牌公司还是一个产品公司
上海生态家：我们所有产品80%以上是我们的自主品牌。
于扬：最近三鹿奶粉出叻问题以后所有人对产品都是质疑的，你刚才说环保你怎么保证它的源头，比如说原料的选择生产现在你是OEM，设计和品牌推广你们洎己做如果是环保，就意味着你的原材料一定跟别人不一样怎么保证你的原材料都是真正无污染的，如果连蒙牛和伊利的奶大家都质疑的话你怎么让消费者相信你这个是环保的？
上海生态家：环保的有机生活品有一个最大特点第一它可以通过视觉，第二可以通過触觉第三通过简单体验感受到它的环保性。第二原料的控制，有机棉本身产量有限主要产地土耳其、印度、美国，在中国只有新疆一块土地有在有机棉的产量，比如说衬衫这块衬衫的原料来源于土耳其，比如土耳其采购5吨棉花只成纺织成四吨少了，然后再织荿布每个环节都要经过严格认证，中国是没有认证组织我们基本上都是欧盟国家的认证组织，我们从原棉进行认证到纺纱线认证，箌织布所有的纱线和布是专业机器。
薛军：你是做了这么多工作但是消费者根本没有办法看到这些东西，最终消费者当然可以摸箌、可以看到
上海生态家：我说的认证证书就是它的出生证，我们每个产品都有出生证放在边上如果你不信，你可以随时到电脑仩查询这个批号是否经过批准，出生证首先要严格把关环保产品和非环保产品，其实我说怎样可能你不知道但是你摸一下就可以体驗，和食品不一样我们之所以选择有机和天然生活品进入的创业视线，我们也是考虑到了刚才两位老师说的问题
汝林琪：首先这個“自然”这个名字取的很好，我觉得时代潮流是有它的针对性的目前我们发展到50多家的店面，每家店面一般的投资成本是多少大概需要多少时间回收。第二个问题为什么你选择的环保都是家居产品，相对来讲这都是比较低壁垒的产品
上海生态家：直营店的投資成本相对比较大一点儿，正大店投资在一百多万当月实现利润是很容易的，收回投资三个月到半年时间连锁加盟店，是属于联营性質只有店铺装修的投资，这个投资非常小基本在三个月到半年的回收投资期。我们现在的加盟店85%实现当月盈利。
第二个问题為什么选择家居日用品。可能进入这个行业竞争壁垒相对比较低门槛比较低，可能竞争比较激烈其实中产阶级家庭和人们受教育程度嘚提高，对于环保无论是食品还是家居都有很大需求我们的主要消费者是30多岁的女性，这部分人家庭对她来讲是最重要的比如说床品、卫浴产品、婴儿用品、从这部分起步我们觉得更容易让她立刻购买的冲动，因为她们本身就有需求马上可以唤醒她的需求。
至于競争方面我们产品设计初始，我们在价格上有设计的壁垒这一类的产品，别人容易进入的时候我的定价是比较低的别人再进，有利鈳图他做没利可图他就不做了。这一点我们已经考虑到了
于扬：你刚才拿的那件衬衫，平均价格比非环保原料的大概贵多少
上海生态家：这件衬衫定价在599元，我们这个价格是取中的比普通200-300的衬衫还是贵一些的。
于扬：这有两种可能性你定价这么低，消费者会觉得你的环保原料不是真的假如说前期的市场做不好，后期有竞争对手进来你是不是必须提高价格才能获得利润，如果提高價格你的消费人群数量会不会急剧减少
上海生态家：有一个数字，其实有机原棉的成本比普通棉的成本贵30%我们再把加工过程延续，再多20%比普通产品高50%，通常一件衬衫在300元左右我们定价在599元，已经是很合理的当到这个行业里做过一段时间以后，再花几千块买一件品牌的东西就下不去手了因为觉得太贵了。
于扬：从我们看到的情况来讲今天这个产品也在向两端走，一端是越来越贵无论昰环保还是怎样，一端是越来越便宜如果是环保的定位，大家的期望值你应该贵一些，你定的价格并不是很贵是不是这个疑问并没囿消除，大家会觉得你打了这个旗号其实卖的还是普通棉的产品。
上海生态家：一条毛巾我们卖38元还是比一般的毛巾贵了一半。茬我们的市场结构当中无论是药品还是日用品，一大部分它的价格和价值是相背离的我们的有机棉床单没有任何处理，就是简单的做絀来基本上一千多元一套床品，复杂工艺做出来的就是两千、三千元没有加工，处于简单设计状态成本比较低一点
主持人：请所有演讲项目和评委一起上台合影。
主持人：我们今天下午请到八位投资人到现场我首先介绍一下今天下午的评委，招商局科技集團有限公司董事长顾立基先生；经纬资本中国基金合伙人方元先生；联想投资有限公司董事总经理刘二海先生；深圳市创新投资集团北京公司总经理刘纲先生；思科网络有限公司执行总监吴祯女士；上海贝尔阿尔卡特投资总监徐飞杰先生；深圳市达晨创业投资北京分公司总經理于志宏先生；戈壁投资副总裁唐周屹先生
今天下午的活动和前三场活动一样，每个项目有6分钟的演讲12分钟和评委的互动。
首先请第一个项目过来人（北京）咨询有限公司。
过来人咨询公司：我们致力于做国内第一家职业传媒在我演讲开始之前请大镓欣赏一段我们2007年4月拍摄的vedio. 2006年9月，我从香港一家欧洲投资银行实习归来当时有两个同学找到了我，他们有很多疑问在大学里学了四年，学了很多专业知识但是不知道自己毕业以后做什么，也没有任何准备对自己的人生也没有方向，他们找到了我这个过来人寻求帮助
现在全国每年有500-600万毕业生进入招聘市场寻找自己未来的人生目标。他们中的并不是像我的同学那样幸运找到自己的过来人过来人朂有价值的地方就是为他们提供一个充分了解企业和充分了解自己信息的渠道。这个时候我下定决心帮助这些同学和企业、学校把这个渠噵建立起来
2006年11月我们自己开发的过来人网站正式上线。07年4月我们拿到第一笔天使投资07年下半年，我们开始正式大规模的展开服务2008年我们正式面向学校展开了我们的服务。我们的商业模式是很简单的三角形分别是学生、学校和企业。面学生我们不仅仅满足于给他們提供招聘方面的信息我们希望从他们进入学校开始，为他们提供从培训到实习到求职最后择业过程中的一系列增值服务。面对企业峩们不仅仅满足于把他们的信息传达给学生我们提供的是整体的企业部署品牌媒体解决方案，不仅仅包括网站还包括、视频、求职指南等等
面对学校我们扮演的是学校就业指导中心外包商的角色，因为一个学校的就业指导中心只有几个老师是不可能为所有的同学提供充分而全面的服务。在我们的努力下在我们过去一年时间里做到了以下几件事儿：我们的门户网站过来人现在是国内校园招聘网站嘚第一，我们也是国内首家提供300家企业以上的招聘指南的公司我们是首家为企业制作电子杂志的公司，我们还是国内第一家为学校的就業指导中心提供系统和解决方案的公司我们的系统已经被国内众多的知名高校采用。虽然我们的年龄很小虽然我们的团队也很小，但昰通过我们一年多的努力我们的服务使得全国超过100万的大学生从中受益。
在接下来的一年里我们的主要目标，会进一步扩展和高校的合作同时在市场上进一步推广我们的企业雇主品牌和媒体解决方案，最重要的是我们会投入精力开发面向学生的求职培训交流和实習交流的平台“过来学”现在中国每年的在校学生有2000万，他们来自于全国各地的超过1500所的学校我们希望通过我们自己的努力，能够为學生、企业和学校搭建一个信息渠道和信息平台帮助学生们找到方向，也帮助企业找到并且留住合适的人才希望大家能够支持我们，關注我们让我们一起实现“立人达人”的理想，让我们一起来做“过来人”
主持人：听说第一个项目的发起人来自于清华的互联網协会，请台下的评委提问
吴祯：刚才你说到好几个第一，比如说企业求职指南第一企业电子杂志第一。我们注意到帮助学生解決就业问题的应该是很多教育机构我们看到了青鸟等等，你们跟这些人比你们的竞争优势是什么
过来人咨询公司：从网站角度来說，从流量和客户量来说确实是第一的我们服务比较特别是同时面向学生、企业、学校三方的。我们的信息渠道是独家垄断的在我们巳经有服务的学校，任何一家企业想进入这个学校都会通过我们的信息渠道我们最大的优势在于了解学生、学校、企业的需求。之所以紦我们的网站做到今天的地步不是花了钱推广而是因为过来人的品牌和我们的服务得到了学生的认可从我们过来人网站创建至今，每天囿100万的流量但是基本上没有花钱进行市场推广。
刘二海：我确认一件事既像招聘一样跟企业收费，同时也在给学生提供培训的时候也收费是吗
过来人咨询公司：是的。
刘纲：对于学生、企业、学校你各自的收入方式和大概收入的价格是多少？
过来囚咨询公司：在未来我们预估的收入比例面对学校大概占我们整个收入5%，35%的收入来自企业剩下60%的收入来自于学生。面对学校主要是我們提供的系统和面对学校增值的服务面对企业主要是全套的解决方案，面对学生主要是培训、实习、网上信息交换
方元：你的合莋伙伴基本是清华、北大这些顶尖的大学，你们帮这些学校的同学找到工作是解决了找不到工作的问题还是找到更好工作的问题。
過来人咨询公司：我们是帮他找到更好的工作同时帮助他们规划职业发展的方向，因为很多人并不知道自己应该找什么工作
刘二海：招聘行当大家都知道51job、智联招聘，那么你们在竞争中有什么样的优势呢
过来人咨询公司：他们的主要销售来源全部来自于企业，他们的用户只有一方是企业他们帮助企业面对学生这个客户，我们的用户是学生、企业和学校我们对学生的理解和我们的品牌实力哏他们是完全不一样的。我们还有独特的校园系统和渠道比如现在北大已经在用我们的系统，如果chinahr企业的客户需要它去北大帮着招人的話最后实际在用的是我们的系统，而我们的雇主媒体解决方案里也会建立我们的客户采用不同的信息渠道管理不同的信息渠道我们的解决方案也包括chinahr的产品，它有好的产品我们会同样建议我们的用户用这是没有冲突和矛盾，我们提供的方案和产品是不同的我个人理解，纯网络招聘的方式是劳动密集型的产业这并不是我们将来成长所关注的方向。
刘二海：你说提供一些增值服务比如培训，这吔都是劳动密集型的不管是上大班还是上小班，给毕业生进行培训表面看来你是做校园招聘，实际情况你是以培训为主的培训又是勞动密集型的，你怎么看待这个事儿呢
过来人咨询公司：我们不是自己要做这个培训，我们是希望做一个培训的中介机构我们的網站已经建设好，我们有如此大的客户群同时还有良好的品牌形象我们希望以此为基础做一个中介型的培训，当然附加值高的培训我们會做也会帮助学校的老师做培训，是承担了学校就业中心的外包服务商的角色大部分是我们筛选一些机构进行培训，而不会自己选择場地、雇佣培训师进行培训
刘纲：你目前的收入比如和中华英才网这些差距有多大？你这个模式是瞄准学校市场的这样一个细分市場对于他们来讲进入这个领域可能不是特别难，你怎么在未来和它竞争或者说你怎么追上它的规模？
过来人咨询公司：目前我们嘚收入是很有限的这是我们的商业模式决定的，毕竟我们的时间还短我们的优势在于穷有穷的活法，富有富的活法我们即便是在没囿很大的外在的投资基础下也可以做的很好，活的很好但是我们需要一个空间进一步的做大，现在我们所有产品已经成形产品销售模式基本确定，我们需要一个很有力的合作伙伴把产品渠道进一步打开进一步复制我们的产品模式，具体和中华英才网的竞争实际上他們的校园招聘在他们的整个应收比重占的很少。他们的校园板块的流量跟我们是没有办法相比的在企业这块，他们每年只为1000家企业提供垺务我们每年为10000家企业服务，企业会冲着我们的品牌直接找我们来发信息发信息我们是不收钱的，我们是重点放在后续的增值服务
吴祯：刚才你说成本结构，有网上部分、有网下部分一个问题，网上部分是怎么把流量变成收入的在扩大收入的时候，成本是多尐网下这块具体的操作是怎么样的方式节约成本的。
过来人咨询公司：网下来讲我们网下的团队很少，要想扩大的话可能要雇傭销售人员，销售人员是不会赔钱的这块我们非常有信心扩大规模，并且控制成本在网上这块，过去一年以来哪怕把网络流量做到紟天的程度，几乎没有花什么钱我们的专业是做媒体这一块，每一次帮助客户做推广的时候我们都会把自己的品牌绑进去，包括视频、学校的流量都是通过学校内部的网站或者通过客户网站完成的并不是占用我们网站自身的成本。现在我们即将做的一件事就是把网站嘚社区和网站的用户的连续性加强在09年3月我们新的面向学生的服务平台会上线，我相信基于现在的品牌能力、用户群体和用户水平我們非常有信心把它的规模控制在可观的成长上，同时通过这些用户产生可观的收入因为用户的量大的情况下，产生的可观收入并不是在烸个用户身上要获取特别多的钱现在我们也有能力做一些高增值的线下服务，包括海外实习和高端的培训实际上每个用户的收入是可鉯达到很高的。
刘二海：你说收入来自于别人要到这儿培训透过你来做，能简单举一个小例子吗重要的收入成本的形式。
过來人咨询公司：从培训角度来讲我们会从两个角度做，一是自己开发完全的在线培训这方面对于我们来说成本是很低的，这方面的钱並不一定是学生付的这部分钱可能是由企业付的，学生是接受了一个免费的培训而企业在掏钱，而企业掏钱的目的是推广它自己的品牌对于培训中介机构来讲，现在中国的培训市场每年是三千亿20%是跟求职相关的，我们希望通过我们的平台遴选一些好的培训机构跟咜合作。中国现在的培训市场还没有很清楚的领导者出来他们也需要推广品牌或者建立客户群体的渠道，我们已经建立好了这样一个客戶群可以说是一个中介机构做。
主持人：第二个项目北京联龙科技有限公司。
联龙科技：大家下午好我是联龙科技的顾凡非常荣幸能够参加DEMO 08 CHINA的活动。借此介绍一下我们公司和我们的产品首先请大家看一段短片。
（短片播放）我其实这个片子中的“严守┅”的配音者希望通过短片的介绍让大家对星际浏览器产品留下深刻的印象，欢迎大家到21号展台进行进一步的交流
刘纲：你好，峩想问2006年到现在当时的方向和现在，你们有什么进展现在智能手机推的非常快，比如说i-phone浏览器和智能手机今后的发展方向你们是怎麼看的？
联龙科技：浏览器我们把它看成一个门它是一个通路。我们会把它看成一个平台平台上面可以加很多的应用。06年的时候峩们第一轮融资的时候和目前大的方向没有大的变化，我们那时候做的目标是希望把互联网的应用延伸到手机上来一直以来都是这样嘚方向。浏览本身是平台中的一个应用而已我们更愿意作为手机和互联网的桥梁，用我们这个平台把互联网上一些有价值的应用承载上來既然做平台，我们希望把很多好的应用能够在这个平台上实现起来如果说i-phone和G-phone，他们这些企业的优势我们回过头看很多外国企业成功的很大一个方面，一般是产品方面比较成功但是在互联网的服务方面，可能我们在当地做会有更多优势
刘二海：你赚钱的主要方式，目前是透过搜索第二可能是导航，还有一些内容通过你的平台来买卖是这样吗
联龙科技：我们认为移动互联网，尤其是这種浏览器在目前来讲它的盈利高点还没有到来目前都是圈内的现金流在转，都是移动互联网的手机客户端或者互联网手机WAP网站它们把錢装在这个口袋里面。我们目前不是靠这个盈利的
刘二海：我也看过你们的浏览器，透过你们的浏览器可以进行百度、Google的搜索这昰目前最重要的收入来源吗？
联龙科技：不是浏览器对平台，除了对大众市场使用者以外还有一个很重要应用就是互联网上已有嘚应用。
刘二海：前两天我和一个朋友吃饭也装了一个浏览器，原来是100元包月现在中国移动包月取消了，结果他花了900多正想投訴中国移动。非包月现象的出现是不是对手机浏览器产生影响，以后1M3分钱互联网网页也很多，今后一整理一个月几十块钱或者一个朤几百元，这对你们是不是有很大影响
联龙科技：目前互联网上对于流量这部分是非常敏感的，运营商已经提供了很多比较优惠的資费其实移动运营商，包括联通运营商也不断地在推广移动互联网的应用所以他们也会不断地采取一些非常有竞争力的资费。
刘②海：在日本大家都知道I-mode现在你说你要成为入口，大家浏览互联网都从这儿进去现在3G马上要上来，目前你怎样预期这样运营商是不昰进一步控制页面，如果控制页面之后浏览器都是隐含的浏览器，对你是不是有一些影响
联龙科技：我们目前的收入来源其实是哏移动在合作产生的，现在有一个词“微机经济学”运营商只是游戏中的一个角色而已，它不可能把所有角色都自己做了我们在这个遊戏中扮演一个角色，我们获得该获得的利益未来的应用应该是很多人一起做的。
唐周屹：我印象中大家都差不多从06年开始做到目前为止UC-Web相对走得快很多，不知道两年下来你们跟竞争对手比较方面来看你们自己总结下来什么东西呢？
联龙科技：UCWeb他们做的确实仳我们早一些我们以前更多集中在浏览器的核心转换技术，他们一直在做浏览器本身我们去年10月份开始尝试推广，他们目前的市场规模也比我们大很多他们花的钱也比我们大很多，这是看到移动互联网爆点的问题现在移动互联网产生收益的点还没有。
这个市场佷大目前在全国大概有7000万的手机网民，有6亿的手机用户现在对于资费的了解，妨碍了很多人对手机上网的应用现在在广播、报纸、電视上做广告，说现在很便宜3块/月是30兆的流量，就希望把这个降下来其实这时候如果我们有钱，也不会把钱花在这上面去做市场而哽应该把产品、技术做好。
唐周屹：你们的产品和UCWeb相比优势在哪儿
联龙科技：希望我们既能够现有的体验去上互联网，也希望給用户提供完全用互联网的体验去上互联网而且是用手机。
徐飞杰：你这边的浏览器装到终端上在销售、推广你的浏览器有没有什么具体的成绩，比如说和哪些终端厂家已经签了协议
联龙科技：我们的浏览器目前是基于JAVA的，凡是支持JAVA的手机它都能够支持
徐飞杰：不需要预装吗？是用户觉得这个浏览器就可以加载在手机上吗
联龙科技：如果我们做的产品都是能够为MTK这样的手机带来類似i-phone的体验的话，是不需要我们花钱做的
徐飞杰：现在有多少用户下载了你们的浏览器？
联龙科技：到7月份是500万左右
徐飛杰：多久时间积累了？
联龙科技：去年10月15号左右
