【问题】部队转业军人的创业问题

　　兄台见信好！现在比较困惑，我是今年的军队转业干部，今年29岁，如果转业到所在城市当公务员月薪有5000元，当地房价堪比上海深圳，物价也很高，所幸有公务员房分配，只要三四千一平，我是一个充满激情的人，也愿意挑战困难，所以部队枯燥的生活最终没有将我锁住，我想创业，但现在专业丢了好多年，想法是在政府系统待几年先建立自己的人脉同时观察机遇，再着手出来闯一闯，望兄台指点。

　　非常非常认可哥们你的想法，超赞！有了人脉，这几年再学点销售，看看管理类书籍，呵呵，再来创业，可谓是打了一场有准备之战。赚钱不分早晚，只分难易。如果没有人脉，即使现在出来创业，也是从培养人脉开始的。如果在单位上班，有意识结识一些人脉（其实利用同事的身份更容易结识大人物或关键人物！），呵呵，这算不算是创业前的预热？哈：）

　　好，顺祝哥们一切安好.(如果你有什么创业销售困惑，如果你也是销售创业高手，欢迎加入【商战英雄路】群，入群验证码：市场营销。我们一起探讨，一起进步，同时请遵守‘八戒’群规)

　　【商战英雄路群友】【问题】创业的话，你有娱乐活动吗？

　　【商战英雄路】【高手答复】如果您真想创业，那精神状态就会全身心在上面，因为你对什么都不感冒，一切娱乐跟您绝缘。如果您还想着娱乐，我只能说创业还没进状态呢。而且创业不分上班和下班，真的，时刻在上班。

　　中国的创业老板分成三类，一类是做起来了，员工给老板打工；一类是将将温饱，老板也没赚到什么钱；还有一类是老板给员工打工，老板赔钱，员工正常拿工资。80%的老板估计是最后一类老板，您说这类老板还有娱乐吗？没有啦，都得玩命干活，比如我把，呵呵：）

　　从小到大学，我的爱好极广：平生第一爱好是读书看报。在看风水、画素描、搞摄影、玩游泳、踢足球、赛竞走、飞飞盘、打桥牌、养宠物、演话剧、调烹饪等方面都是高手。气功、旱冰、滑板、钓鱼、乒乓、中象、国象、手工、航模、飙车等方面也不是生手。（欢迎加入【商战英雄路】群，入群验证码：市场营销。我们一起探讨，一起进步）

　　但工作以后呢，打桥牌、踢足球是为了拉近客户关系，读书看报是为了工作更好，玩摄影、飞盘、乒乓、中象、国象、游泳和烹饪是为了泡媳妇。这些娱乐也是有目的性的，剩下的爱好根本没时间搞。

　　【商战英雄路】群友【问题】：如何突破保安？如何搞定门神？

　　【商战英雄路】【高手答复】

　　1.从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。

　　2.几乎90%的保安都抽烟，即使不抽，90%以上的保安也会接你的烟，前提是他不反感你。所以，一般语言真诚，给保安递只烟过去，基本都能过去。实在不行，就学我，买瓶饮料去过，如果保安还不收，我只能说你水平太差。连个保安都搞不定，你咋搞定业主？

　　3.进门时候，保持自信，微笑的状态，很坦诚的直接告诉保安，你找XX部门XX,这时候，保安一般会告诉你XX在几楼，还会提醒你别走错啦。

　　4.如果，还不行，保安一定让你说出里面的人的姓名联系方式，才让你进，那你就只有等，等里面出来的人，咨询他们。 只要别人不反感你，是不太会拒绝你的。

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　　【商战英雄路】群友【问题】我们要怎么维护老客户？怎么发展老客户带来新客户

　　【商战英雄路】【高手答复】

　　1、数量级的拜访必不可少，因为远亲不如近邻；

　　2、赠送小礼物必不可少，这里，我和哥们你分享一招，呵呵，我经常跟人出的一招，效果很棒！夏天到了，你买一盒冰激凌或一箱草莓（这是举例，具体情况自定），你见到客户后，只说一句话：王总啊，我路过您这边，顺手带点好吃的，都是一些家乡特产，朋友昨天送来的（理由自己编），说完你就可以走了，记住，淡化任何销售意识，只说美食即可！这样搞几次后，你开始运用第二招。

　　3、淘宝采购一些土特产，礼品快递到客户手中，你个短信过去……也要做到数量级的关心，客户只会认为你很上心在关心他，这就够了！这时候千万别谈什么销售啊，只说这些足够了，因为客户不傻，他明白你什么意思。

　　4、我们来想一件事，请客户吃一顿饭，500块要不？如果你换成5次礼品呢（淘宝一次100能买很多美食啦）？客户喜欢哪个？我们依靠数量级，一个月关心客户两次，他肯定会给你下单的，这招屡试灵验的，望采纳！

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　　【商战英雄路】群友【问题】如何看待保险行业？

　　我之前是做二手房中介，但是现在大环境不好，而且明年行情未补，所以就改行，现在在中国平安做保险，我身边跟一些有影响力的朋友说了我去中国平安，他们都劝我不要做保险，不知道雨哥怎么看待这个行业，现在有点迷茫，请雨哥指教。

　　【商战英雄路】【高手答疑】

　　哥们说“我之前是做二手房中介，但是现在大环境不好，而且明年行情未补，所以就改行”，从这句话，我有个判断，你在中介做得并不称心，想来还是走在成为销售高手的路上。

　　如果你现在还不是一位销售高手，去保险公司就能发财？

　　1、地产中介看天吃饭，今年进去跟2005年进去，收入完全不可同日而语！

　　2005年，你即使是一位懵懂销售，但因为行情特别火爆，照样大把赚钱；

　　2、保险行业跟地产行业不同，销售波动性不大。今年进去跟明年进去区别不大；

　　3、保险业有个致命不足，你离职时，能带走客户吗？所有资源在公司，你的客户积累计将安出？

　　4、保险销售需要经常被励志，被打点鸡血，为啥？呵呵，因为遭遇太多拒绝了哦。当然，在保险业做成高手，后半辈子衣食无忧，但前面吃得苦受得罪，非一般人可以承受！钱，不是那么好赚的。

　　好，结论来了：如果哥们你是一位自信心很强，有一颗奔腾心，做事顽强，宁折不回，同时又有成为销售高手的潜质，那么建议你去保险行业打拼，并将该行业作为终身职业，永不后悔！否则，那，那还是算了吧，别折腾三年，没啥结果又退出来了，到头来全是损失。

　　分享一个真实故事。

　　一位朋友的朋友是做保险的，他打着朋友旗号来找我，希望我投个保，我看完他们的什么红利保险，呵呵，开始给他讲故事，从中国到欧美，从历史到现在，还帮他计算他们的分红根本赶不上通货膨胀的速度，一顿白乎，说得他没词了。没词还怎么推销？但他不气馁，找个机会又带来他的经理跟我聊。

　　那位经理好生了得，在风水和看相上我们成知音了，大家盘道呗，呵呵，总之，他比我道行深。后来我们成好友，这笔投保嘛，顺利成交（不是看在好友的面，我才不会投保呢）。

　　现在我还记得他说过的一句话：哥们啊，你看我的生辰八字…….“丁火命”啊，靠，也就是说咱是一根蜡烛，只能照亮别人才能体现自己的价值……..

　　这个世界上有三类职业最为辛苦：广告、装修和保险……你想挑战自己吗？这个可要想清楚了哦：）

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　　【问题】我刚做销售，也想年入30万，请问如何选择产品？什么样的产品，是最值得推荐的？谢谢。

　　做销售，好产品的三大要素：

　　1.重复购买率高的产品

　　2.利于人脉积累的产品

　　3.价高附加值大的产品

　　推荐做这类产品销售。

　　【问题】我想去做汽车销售，请问如何才能面试成功？

　　简单回答，回答得不好请担待。

　　你不妨到客户4S店转转，充当“刁蛮”顾客，多听听他们一线销售员的推介，既学习又顺道找问题，每次听完推介做笔记。等下次见面再抛出一些刺激性话题，比如说A车不如B车，硬伤多……然后再听听应答说辞，当你问完20位销售员，基本能门清儿。很多汽车厂商在一座城市不只拥有一座4S店，本着把事情做透原则，应该跑完全部店面，掌握情况越多，心理越有底气。

　　1、套话。客户想闲聊，汽车销售不敢得罪，你问什么，他们自然要回答，于是你……几回合便能从中发现问题；

　　2、在销售现场，冷眼旁观，多观察买车顾客的言谈举止……顺道多跟潜在购买者聊；

　　3、多跟竞争对手销售代表聊，从对手那块打听自己公司的产品优缺点，也颇具价值性。

　　综合来看，跟20位销售员充分沟通，是本次市调深入及准确度的基本保证。所谓知己知彼百战百胜，道理如此。

　　【问题】销售见到客户，开场白要怎么说？怎么维护老客户啊？销售菜鸟求解！

　　见你客户之前，能否先对客户做个简单市调呢？了解对方基本情况，再和你提供的产品挂钩，第一次见客户，我建议谈产品5分钟，剩下就是谈其他啦，取信客户是重中之重，客户不信任你，能信任你的产品吗？换做你，你也是一耳朵进一耳朵出，是吧，所以咱们要关爱你的客户，为客户提供各类增值服务，再加上数量级拜访，这才能逐渐取信客户。

　　其实，这套销售做法，我们在商战英雄路的微信szyxlu的文章分享中已经写得很清楚了，真应该好好看看呀，多看几遍，你一定有大收获的。只有记得住的，才是有效的。

　　我，男，今年35了，从出校门到现在，一直在企业做财务工作，10几年了。现在非常地厌倦这个行业，每天看着那些财务账本，就想呕吐！ 10几年的财务工作职业，把自己的性格搞得很内向，话不多。

　　近两年，有很强烈的创业欲望，想改变目前自己的生存状况，但是对其他行业都不熟悉，

　　你觉得 （1）我这个年龄出来创业会不会迟了？ （2）我是否应该先选一个行业去做销售，先熟悉这个行业，再去考虑自己创业，这样会好点？ （3）我在某个大城市生活，没什么资金，多年来就靠工作微薄积蓄，你觉得我选哪个行业好点，希望能给个建议

　　【商战英雄路】【高手答疑】

　　1、创业跟性格是否内向无关。

　　2、没有资金去创业，有难度，毕竟现在不是30年前。现在的生意，尤其需要流动资金的支持哦，再如果没有后盾支援，那确实值得深思。

　　3、只精通财务，不懂销售，创业有难度。

　　综合上述考虑，两个小建议：

　　1、先开个网店锻炼自己。网店投入小，容易换行或退身，如果网店能赚钱，你在考虑实体店或公司似乎更稳妥。至于网店开个什么内容，那就根据市场或你个人兴趣爱好啦。生意不要嫌小，李嘉诚还是从卖塑料花起家的，王永庆还卖过大米。你要能把网店开得红火……嗯，后面就省略300字。

　　2、 根据你的特长，可以开个财务顾问公司，但这个行业竞争激烈，需要品牌支持，再加上你现在不喜欢财务，所以只是后手。

　　【问题】客户无需求怎么办？

　　【高手答疑】①需求一般也分两种。

　　a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

　　b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

　　至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。

　　如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。

　　如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

　　潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

　　（做客情，请详看本幅帖子的第四点）

　　闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

　　【问题】客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

　　【高手答疑】杀价的客户一般有三种心态：

　　一、就想买便宜的东西；

　　通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

　　客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

　　不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

　　①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

　　②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。

　　③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

　　其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。

　　所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

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　　【问题】产品价格高无竞争力怎么办？

　　【高手答疑】一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。

　　①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。

　　我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

　　说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈

　　②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

　　③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

　　知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。

　　就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。

　　说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

　　补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

　　【问题】客户已有固定供应商怎么办？

　　【商战英雄路-szyxlu答疑】

　　客户有固定的供应商是常见的事情。

　　①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

　　如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

　　同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。

　　有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

　　②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

　　还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。

　　③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

　　【问题】搞不定客情关系怎么办？

　　【商战英雄路】高手答疑】

　　关键词：数量级拜访+关心客户

　　①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

　　②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。

　　做好客情关系，就是要对客户进行攻心。

　　每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。

　　（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到）

　　是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！

　　【问题】见面不知道说什么怎么办

　　【商战英雄路】【高手答疑】

　　见面分为初次见面和多次拜访。

　　1.对于初次见面。

　　①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

　　②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

　　③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

　　总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

　　①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。

　　②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。

　　③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

　　小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。

　　搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

　　【问题】见不到客户的面怎么办？

　　【商战英雄路】【高手答疑】见不到客户面无非这几种情况：

　　①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）

　　②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。

　　男人嘛，要学会搞定女人。

　　总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。

　　③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。

　　搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

　　好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。

　　(客情关系后面慢慢讲到)

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　　【问题】找不到客户群怎么办？

　　【商战英雄路】【高手答疑】

　　①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

　　②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

　　③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视

　　④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

　　在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

　　【问题】财务男的创业问题

　　我，男，今年35了，从出校门到现在，一直在企业做财务工作，10几年了。现在非常地厌倦这个行业，每天看着那些财务账本，就想呕吐！ 10几年的财务工作职业，把自己的性格搞得很内向，话不多。

　　近两年，有很强烈的创业欲望，想改变目前自己的生存状况，但是对其他行业都不熟悉，

　　你觉得 （1）我这个年龄出来创业会不会迟了？ （2）我是否应该先选一个行业去做销售，先熟悉这个行业，再去考虑自己创业，这样会好点？ （3）我在某个大城市生活，没什么资金，多年来就靠工作微薄积蓄，你觉得我选哪个行业好点，希望能给个建议。

　　【商战英雄路】【答疑解惑】

　　1、创业跟性格是否内向无关。

　　2、没有资金去创业，有难度，毕竟现在不是30年前。现在的生意，尤其需要流动资金的支持哦，再如果没有后盾支援，那确实值得深思。

　　3、只精通财务，不懂销售，创业有难度。

　　综合上述考虑，两个小建议：

　　1、先开个网店锻炼自己。网店投入小，容易换行或退身，如果网店能赚钱，你在考虑实体店或公司似乎更稳妥。至于网店开个什么内容，那就根据市场或你个人兴趣爱好啦。生意不要嫌小，李嘉诚还是从卖塑料花起家的，王永庆还卖过大米。你要能把网店开得红火……嗯，后面就省略300字。

　　2、 根据你的特长，可以开个财务顾问公司，但这个行业竞争激烈，需要品牌支持，再加上你现在不喜欢财务，所以只是后手。

　　【问题】二手玩具的回收项目创业

　　雨总，我这里是一个二线城市，我想从事儿童的二手玩具的回收，然后再清洗消毒美化维修，再以低价出售。现代家庭独生子女最多，他们的玩具大多七八成新有的基本没用过，而且玩具孩子不会玩太久的更新频律快而且占用家里的空间，我在网上查了相关资料现在首要问题是购买人但心玩具的卫生安全问题。我个人认为像二手玩具的主要市场是城乡结合部的外地人为主他们的要求相对较低。望雨总和天涯高人分析一下事情的可行性，不胜感激等待回复。

　　这个项目不错，就跟二手车市场性质一样。但我在想一件事，如何做的有规模呢？二手玩具单件都很便宜，如果不上规模，必然赔钱。

　　在二线城市的商场开个回收玩具的柜台，那根本上不了量，我想首先要编制一个玩具收购网络（组建一批收购站点），只有保证货源充足和持久供货能力，才能谈后面的买卖和发财之路。

　　货源收上来之后，消毒？那是技术问题，我们该讨论销售问题。为了让投资尽快流通起来，咱们需要快收快销，于是编制一个销售网络更是关键所在。那么批发（玩具市场）、零售、找分销渠道、团购（三线城市幼儿园）淘宝等等经销渠道都要建立起来。

　　只有收购网络与分销网络有效建立起以后，上了一定规模才能发财，否则很难从中渔利。

　　当然，在上规模之前，需要一定投入和一定的培养市场的时间，这点还要多多留意。

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　　【问题背景】请教你在闯荡当初，下班后有娱乐吗？

　　如果您真想创业，那精神状态就会全身心在上面，因为你对什么都不感冒，一切娱乐跟您绝缘。如果您还想着娱乐，我只能说创业还没进状态呢。而且创业不分上班和下班，真的，时刻在上班。

　　中国的创业老板分成三类，一类是做起来了，员工给老板打工；一类是将将温饱，老板也没赚到什么钱；还有一类是老板给员工打工，老板赔钱，员工正常拿工资。80%的老板估计是最后一类，您说这类老板还有娱乐吗？没有啦，都得玩命干活，比如我把，呵呵：）

　　从小到大学，我的爱好极广：平生第一爱好是读书看报。在看风水、画素描、搞摄影、玩游泳、踢足球、赛竞走、飞飞盘、打桥牌、养宠物、演话剧、调烹饪等方面都是高手。气功、旱冰、滑板、钓鱼、乒乓、中象、国象、手工、航模、飙车等方面也不是生手。

　　但工作以后呢，打桥牌、踢足球是为了拉近客户关系，读书看报是为了工作更好，玩摄影、飞盘、乒乓、中象、国象、游泳和烹饪是为了泡媳妇。这些娱乐也是有目的性的，剩下的爱好根本没时间搞。

　　希望对创业的朋友，有启发和借鉴

　　雨哥好！有一个朋友，他名下有4个公司代理不同品牌的润滑油。（都是大家耳熟能详的大品牌）。我能够了解他同时做4个品牌，是为了增加自己的竞争力，保证产品的广而全。但我有点疑惑的是，他为什么不采用“摘樱桃”策略，选出各个品牌中利润较好的产品在1个公司来操作，而要开4个公司操作各个品牌的全部产品？这样运营成本岂不是高了吗？而且有时候会发生自己打自己的情况。不知雨哥能否帮我解决一下困惑？谢谢！

　　你说：“他名下有4个公司代理不同品牌的润滑油。（都是大家耳熟能详的大品牌）”，就是说这些都是大牌润滑油，呵呵，想代理大牌，人家会要求代理公司只做他们家产品。

　　如果某个代理商手里有两个品牌，他自然会用A品牌的优惠去游说B品牌，反过来又用B品牌要挟A品牌，他可以玩甲方杀甲方的把戏嘛，所以大牌在找代理商时，大都要求对方是唯一代理。

　　你哥们岂不知其中道理，非要费劲成立四家公司？

　　现在的情况也很好呀，不论各品牌如何打市场，反正是肉烂在锅里呗。谁给的促销政策好，谁给的销售返利力度大，他就主推谁家的产品……游刃有余啊，都是好事。

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　　【问题】创业，究竟该投多少钱？

　　【商战英雄路】【高手答疑】

　　有一位美国投资大师曾说：“投资一个项目，为了避免盲目头脑发热，要将预计收入除以2，预计的开支乘以2！”这句话就是说，实际情况往往比预想要糟糕，也许到时候没有收入那么多，而开支却增加不少，严重影响你的现金流。回想起自己创业经历，发现这话说的入木三分！

　　所以，建议有计划创业的朋友，保证留足够多的资金以作备用，而不要一次性全部投入进去。

　　一些人在投资方面往往采取以小搏大的策略，期待获得翻多少倍回报，当然有这样成功的案例，基本都是书上写的白手起家的名流，但非主流。

　　我们创业应该本着小心求证，大胆做事的态度，当初我在传媒业创业，仅凭几百万资本就敢去搏几千万大项目，因违背客观规律而最后被碰得头破血流。事后我有总结：“一个人即使再能力出众，在资本面前都显得异常渺小。”

　　所以，我建议集合翻倍力量打一个有把握之仗，尽量缩小摊子，尽量扩大投资额，二者反差越大，成功几率就越大。我们不是史玉柱，也不是马云，不是牛更生，玩不出惊天动地大事。按主席的说法，就是丢掉幻想，准备斗争！”

　　好，预祝群友们创业取得理想成绩：）

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　　【问题】小食品代理问题：

　　雨总！您好；想请教下。我想代理一个小食品，主要是面对学生，现在是想先租个仓库这类的（不打算自己做门面），我是想自己拿货给学校附近的小商铺，文具店这类的让他们代销，但有几点想请教下：

　　1，一开始怎么和那些小商户去谈判？（我大概想了一下，我现在做了一个这个商品的宣传册，打算拿着这个去和商户去谈一下）

　　2，我打算和厂家商量在我的货里面放一种刮刮卡，就是可以中奖的，类似于恰恰瓜子这类的中奖一样（中奖率可比那要高）这样可能会打开一点销量。

　　3，我会在每个商户那里贴上海报来宣传这个食品，还会在开始的时候做一些传单，每个传单可以做0.5元的现金券。

　　利润方面打算和商户三七，我占三，一月一个账期。

　　请教雨总还能提供一些思路，谢谢！

　　都是哥们，说话就直接了啊，勿介意。

　　其实，怎么谈或者搞什么促销活动，都不重要，重要的是要先做好市场调查。史玉柱是做统计行业出身的，所以他非常重视市场调查工作。事实证明，他的成功确实离不开仔细的市调。他的市调到了什么程度？据说他到农村和老乡唠家常，聊脑白金，给他们播放广告，测试效果……

　　给个小建议：同类竞品卖点？口味特色？零售价？进货价？毛利？有无额外赠送？铺货要求？竞品销量？账期？目标群体面貌？曾举办或正举办的活动？调查这些信息是一切策划的出发点。

　　您先跟几个有代表性的士多店混熟了（帮忙卖货、买他家东西，多走动几次），很多销售方面的信息就会滚滚而来。获得这些信息后，您上面所提的几个问题，答案也就不难找寻了。

　　多说一句，如果您不是一个城市的总代，只是城市里某区域的代理，那么您的身份也许就是分销商（二批），所以，有机会找经销商多聊聊，成效也会不小。

　　雨总你好，现有一事请教，做一幼儿教育产品（类似点读机 叫点读笔)，该如何下手？现居城市人口500万，市区人口80万左右，目前可投入10万元，产品价位300至500元左右。

　　我现在居住的城市是一地级市，消费水平一般，市区人口80万左右，目前公办幼儿园30个，大企业幼儿园20个效益较好，类似产品（步步高）有正规中学教程，售价元。 我代理的产品只对幼儿园，比同类产品多了无线视频，经典故事，国学，儿歌。当然，可以自己学习。能不能在战略上指导指导，现在真是有点抓瞎。人到中年，不想再折腾了，只想把这个事情做好。养家糊口，供养丫头上大学。理想很丰满，现实很骨感，想做点事还真艰难，敬候佳音。

　　【商战英雄路-答疑解惑】

　　“我代理的产品只对幼儿园，比同类产品多了无线视频，经典故事，国学，儿歌。当然，可以自己学习。”这是你提问的核心。好，我们就按这个说明。

　　每所幼儿园都有自己的教学大纲或办学要求，谁办学质量好，谁的口碑就好，谁的生源就有保证。提高办学质量有很多方法，比如请外教。但你的点读笔能帮幼儿园什么忙？在什么方面能提高他们的教学质量？而且家长和幼儿园小朋友还也喜欢？

　　把这些问题想明白了，销售成功一半。比如，你有办法用一个概念或者打一个比喻，能立刻打动幼儿园园长吗？

　　具体到销售上，先玩命攻两家，哪怕是先赠送产品试用（价格不打折，买一赠一），然后借机拍点照片回来，拿着这些成果，你可以跟其他幼儿园说了，这个叫做示范效应你跟其他幼儿园园长这么说：现在幼儿园的教学，点读笔已经快成必备装备啦，他们的反响如何。可以先建议他们少量采购，做教学试点。

　　（这个可是造势的工作，如果内功不够深厚，执行过程中要万万的小心，千万注意这一点：你把市场打开了，然后品牌一扎堆就都进来了）

　　最后我的忠告（个人而言）：我不建议你代理这个产品，利润薄（卖一个只能赚200多块），销售又不成规模，而且造势的能力不知道你现在怎么样，（就这么多幼儿园，点读笔目前又不是必须采购的产品，是幼儿园可买可不买的），有种鸡肋感。

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　　我初中毕业就辍学了，今年22岁，现在一家国际进口香水省代公司做销售经理，用四年多的时间从站柜台的销售员做到现在，目前月薪5K以上，还是在这个城市难以安家啊，房价太贵，年轻人当多学本事成长，给自己订目标两年内月薪过万，公司主要以在各大百货商场设立专柜销售为主，像这样的公司销售管理工作从哪些方面突破才能实现业绩倍增呢？我个人需从哪些方面着手学习呢？

　　大概你18岁进入销售市场，但成长速度有些慢了，四年时间，月薪也从2000多上涨到5000，这个成长速度似乎有些慢，需要你多多总结经验教训。

　　现在你才22岁，可谓青春无敌呀，多读书、多跟高手学习才是正途。

　　两条道路可以选择：

　　方案一：跟着身边的高手学习，也许一年之内你管理的专柜销售额全公司排名第一，增长率排名第一，你的销售才干必被公司重视，职务提升指日可待！未来可以管理市级销售，省级销售，乃至大区销售.....最后是销售总监、公司常务副总。

　　方案二：有业绩为你能力背书，再有目的地跳槽，每跳一次，薪水大概能涨2000左右。我以前一个朋友在北京4A圈子，他起薪是5000，干满两年跳槽起薪7000，又干满2年多，再次跳槽，起薪就接近1万了.....有时候利用跳槽涨薪，也不失一条捷径，但不可频繁跳槽哦，什么事情都要有一个“度”！

　　两个方案的前提是你必须是销售高手！得用业绩在公司站住脚！

　　香水行业的前景我很看好，表面是物质需求，其实是满足消费者精神需求的，行业很棒！未来职业选择可自己代理某品牌，利用现有销售渠道，让他们做你的代理（还可淘宝）.....嗯，8年后你也许能靠香水发一笔香香的财.....恭喜：）

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5月2日早上一睁眼，微信里躺着老板转发的几条信息：“看看别人家的五一活动，咱们什么都没做啊！”老板说的对，可是，哥还没睡醒啊……

想了想房贷车贷消费贷，想了想即将汹涌上市的95后应届生，我战战兢兢地回了一句话：“端午见。”

五一刚过，端午又来，如果你想做个正经的端午活动，那么1个月的时间其实不算长。活动好做，创意难求，为了让老板满意，我找了100个活动案例，总结出一些创意套路。

跟我一样苦了个B的运营人，希望大家能提一些补充方案。

这篇文章将从端午元素为起点，主要用联想法和反转法找出活动的切入点，分为3个方向和19个小点。

▌端午节创意的3个思考方向

首先，提到端午节，你能想到什么？

别总想着什么甜咸之争，那是老黄历了，从端午节出发，标志性元素是粽子，其次这是个节日，是节日就会有民俗。

但是，自打有狗那年基本就有端午节了，粽子和端午民俗都被玩坏了，怎么创新呢？所以，我又联想了一下端午节相近的热点，用热点+热点，可能效果更好一点。

接下来，顺着粽子、民俗、热点这3条线继续发散，发散的方法很简单，就是不断的问自己，是什么。比如，粽子是什么？民俗是什么？如果你不知道，那就去问百度。

▌粽子元素的分解与联想

使用分解法剖析粽子元素

那么问题来了，粽子是什么？

首先，粽子是一种食物，用粽叶包裹糯米，糯米里加豆子、枣、肉等等乱七八糟的东西，用绳子捆成一个形状，吃起来可能是甜的，也可能是咸的。

这里用到分解法，将这句话里面的主要元素分解提炼，就包括粽叶、糯米、辅料、形状、口味，这都是与粽子相关的元素。.

这些元素有什么用？可以体现节日元素啊。

接下来用联想法和反转法继续往下挖，比如粽叶，联想法你就问粽叶是什么？

粽叶是一种绿色的，长条形的植物，植物嘛，一般都有养生的效果。

嗯，那绿色可以想到什么？

想到一句话：日子要想过得去，生活就得带点绿，嗯，绿帽子请拿好，不客气。

这是联想法，通过对事物形状、颜色、味道等相关联想，去年杜蕾斯不就用粽叶拼了个羞羞的图案么。

除了联想法，还可以用反转法起到创意效果，反转法的运用就是问自己一个问题：“如果不是这样，可能是……”

粽子里面包的是糯米，那么不用糯米，能不能用高粱米，去年小米就说用小米，那也是个黄粽子了。小米也是米，还可以更发散一点。

如果粽子里不包糯米，能不能包只鸡？能不能包个冰激凌？能不能包一把AK47，能不能包鲁班七号？嗯，我想静~静~~

使用联想法延展粽子元素

下一个问题，粽子只能是食物么？

在盗墓界，粽子是僵尸，碰巧的是僵尸还怕糯米，那么粽子为什么叫僵尸呢？

写到这里，我有个大胆的想法：用粽叶包住被糯米撑死的死尸，时间久了，就成了粽子，至于肉粽，可能是死尸还没有分解完全。

好了，正经一点吧。在写文案的时候，还会用到字音联想和字形联想，也就是谐音法。粽可以谐音为纵／从／总，于是去年就有一句文案叫“万水千山粽是情”。

至于字形联想，可以用到海报设计里，粽拆分为米和宗，米又可以拆分为一个十字和4个点，十字像是绑粽子的线，点呢就是跑出来的糯米啦，看，多么俏皮。

接下来，为什么端午节要吃粽子？

对啊，为什么端午节要吃粽子呢？这是民俗啊，那么是什么民俗呢？嗯，想到脑袋爆炸了，吃两罐煤气压压惊。

▌端午节民俗元素的分解与联想

这就到了民俗这个部分了，吃粽子是为了纪念屈原，但是百度后才知道，除了屈原，还有2位，一位吴国大夫伍子胥，被陷害而死后装在皮革里投江。

还有一位东汉孝女曹娥，因父亲溺死在江中，哭了十几天，一赌气，我也死了吧，也跳入江中，5日后抱着父亲的尸首上岸，就此传为神话。

这三位都有正面形象，高洁、忠诚、孝道，可以写一篇普及知识的热点文章，但是呢，也可以玩一把反转。

你想啊，他们是三个人，端午节是有人祭拜了，平时没事干嘛呢？斗个地主啥的不也挺好么。

还有啊，人们往江里投粽子是给鱼吃的，那屈原能不能给鱼做点粽子呢，自食其力嘛。

再问个问题，除了吃粽子，还有什么民俗？

百度大叔说，端午节这天除了吃粽子，还会划龙舟，挂香囊，挂艾草。所以，可以结合一些有地域特色的元素代替姥姥不疼舅舅不爱的粽子，更有地域归属感。

但是如果是全国性活动，就需要考虑怎么让用户知道你挂 5 条丝线在手上就是端午节的意思了。

在这里要特别提一下，端午节在某些地区也是家庭团圆的重要节日，特别在南方地区更注重端午节的亲情感。这时候的思乡情就是戳泪的点了，南方孩子在北京，就想吃一口皮蛋瘦肉粽，结果还被鄙视，扎心了，老铁。

▌端午节相关热点的分解与联想

联想完民俗的内容，总觉得端午节这个热点有点不那么热了，所以我就问了自己下面这个问题：

端午节和什么热点相关？

不查不知道啊，高考啊！不管有没有孩子，都是全民关注的大事。

高考能联想到什么？鼓励祝福，实用干货，考前冲刺，考前放松……等等。如果是卖粽子的商家，最好来一款金榜题名粽，多吉利。

除了高考，还有儿童节，五六月份也是结婚的高峰，再哗啦哗啦影视剧热点和行业热点。这里因为共同的热点并不多，所以只给了几个方向，供您想象。

写到这里，关于端午节发散创意的19个点就讲完了，有木有被欺骗的感觉？（具体的19个点详细看脑图）但是只要记住了联想法、反转法和分解法这3个方法的使用就算没浪费生命。

但是，你以为写到这就完了么？呵呵，厉害了，后面要讲讲怎么落到具体活动并带动转发了。

▌端午节活动带动转发的形式和思路

这里主要说线上活动，线下活动的玩法太多了，看完上面民俗的分解，不至于端午节还只是包粽子了吧。

线上活动主要分为品牌宣传、拉新促活、转化销售这三个目的，海报宣传、H5互动、热点文章、福利活动是几种常见的活动形式，不管什么目的和形式，老板用一句话就能堵住你想邀功的嘴：“刷屏了么？十万+了么？”特么的。

不提刷屏，端午节活动想要带动转发，我觉得可以有这几种形式和方法：

to C电商或实体店可以在端午节营销周内为用户定制节日礼品，结合目标用户的特点，美妆产品送香囊，家居用品送艾草，要注意的是送礼品不是为了促进成单，而是在满足用户既得利益的基础上制造惊喜。

无论是营销文案还是互联网活动，扎心的文案越来越容易被转发。端午节大小也是个节日，加班狗谁来救赎？外乡人谁来温暖？看你了，老铁。

现在距离端午节还有二十多天，结合用户属性做一个H5互动活动也还来得及，H5活动可以是像《穿越故宫来看你》这样的搞笑类动画，让屈原从江里跳出来吐槽粽子不和口味也是个挺有意思的事，也可以弄一些性格测试与粽子口味结合起来，比如去年同道大叔推送了一篇星座测试就和粽子相结合。

端午节不只有屈原，还有伍子胥，不只吃粽子，还可以配香囊，悄悄告诉你，端午节和情人节也有点关系。另外像养生保健之类的知识也很容易被转发，只要满足用户猎奇、有用、有趣的需求。