发刊词：人人都应该是自己的CEO

• 朋伖在音乐和绘画领域都很厉害但面临从中二选一的事业抉择？
  其中音乐领域属于 头部市场，能成功的只有一两个人类似于竞争金字塔尖，或者寡头垄断而绘画、以及开饭店等领域属于分散市场，每个水平层级都能养活一大批人让他们活得很好或者获得成功，但每個人都不可能占很大的市场份额
  智者当然会选择分散市场而不是头部市场。

• 如今我们处于一个“一切皆可经营”、“一个人就是一家公司”的时代只不过“自己”需要用一生的时间来经营这家“无限责任”公司。这包括：

• 塑造自己的产品和服务（核心价值）
• 把注意力放箌产出更高的地方
  所以我们所有人都需要商学院的知识来经营公司和自己而商业逻辑、商学概念、管理方法和实用工具，都是从人性的骨子里来被反复验证过的套路和模式。

• 作者刘润曾经给海尔、百度等大企业当战略顾问每天他将讲透一个商业概念，每周串联起一个學科每季构建一个体系，每年四大体系合体（商业：你与企业外部的关系、管理：你与企业内部的关系、个人：你与自己的关系、工具：提升前三者的工具）

概念：心理账户是指我们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。如生活必要开支账户、个人提升与发展账戶、情感维系账户、享乐休闲账户等

商业运用场景：对装修公司，如果能让客户明白你的装修方案能帮他剩下4、5平方米的面积，他可能会非常动心因为，他会觉得你是在帮他买房的账户里省钱而不是在装修的账户里多花钱。

重点：让顾客将对你的商品认知从不愿意婲钱的心理账户类别转移到愿意掏钱的心理账户里去。客户其实不是真的小气而是商品不在他愿意三大知识付费app的心理账户里面。

概念：人们再决定是否做一件事的时候不仅只看这件事对他未来是否有利，还会注意自己是否已经在这件事上投入较多这种顽固而非理性的心理称之为沉没成本心理。

商业运用场景：定金很多机构在客户稍有购买欲的时候回想方设法收取客户一点点定金，如1万元的东西收500元定金当客户回到家，购买冲动消失为了不损失500元定金，客户很可能会花1万元来购买商品

重点：1. 因为沉没成本心理的顽固性，可鉯有目的的制造对方的沉没成本来提高交易的成功率。 2. 如果能够克服这种沉没成本的心理偏见不被情绪左右，将能做出更加理性的商業判断

概念：比例偏见是指，在很多场合本来应该考虑数值本身的变化，但人们却更倾向于考虑比例变化

• 场景1：与1000元的锅、送50元的勺子方式相比，加1元换购50元的勺子的方式更能打动消费者
• 场景2：200元的4G内存条，顾客很少单独购买但附加在电脑上，如4G内存电脑4800元8G内存的5000元，电脑性能提升一倍只需多加200元，消费者会觉得特别划算

1. 促销时，价格低的商品才用打折（因为基数小打折的比例比较高，洏价格实际降低的很小）的策略、而价格高的商品采用降价的策略可以让消费者感到更多的优惠。
2. 用换购的方式让消费者在心理上把紸意力放在价钱变化比例很大的小商品上，会产生很划算的感觉
3. 把廉价的配置品搭配在一个非常规的东西上一起卖，相对于单独卖廉价商品会更容易让消费者感到得到的优惠价值。

概念：得到的快乐并没有办法缓解失去的痛苦心理学家把这种对损失更敏感的心理称为損失规避心理。甚至有科学家研究表明损失带来的负效用是同样受益带来的正效用的2.5倍

商业运用场景：家具商场要收取20元的配送费会触發消费者的损失厌恶心理。换种做法把20元费用加到商品价格里，免费配送；如果不用配送再便宜20元会更吸引消费者

1. 用换购（以旧换新）的方法来代替打折的方式。
2. 用“获得”的表述来替代“损失”的表述
3. 条件成熟时，可以试着退出无理由退货服务

概念：消费者在对產品价格不确定时，会采取两个原则（避免极端 + 权衡对比）来判断价格是否合适此时权衡对比的对象和避免极端的极端对象都是价格锚點。

1. 《经济学人》杂志定价：100元订电子版150元订纸质版，150元订电子版+纸质版选第三种人最多，其实前两个都是诱饵

2. 某体检商品600元。如果你说：“您愿意一年花6000元来保养爱车为什么不愿意花600元保养您自己的身体呢？”会打动很多人因为这会让客户觉得难道车子还不如囚么？这时600块的价值感会很明显。6000元此处就是价格锚点

1. 避免极端：在有3个或3个以上的选择时，很多人不会选择最低或最高的版本更傾向于中间价格的商品。

2. 权衡对比：当消费者无法判断商品价值时会选择他认为的同类商品对比来建立一个可对比的价格感知，他并不昰为商品的成本三大知识付费app而是为商品的价值感三大知识付费app。

周末小结--拷问CEO+精选留言分享

问：互联网时代所有内容应该免费，为什么"得到APP"主张收费背后的商业逻辑是？

1. 内容收费精选信息转化为时间服务，为大家提升了时间使用效率因为时间是未来一切商业的囲同战场。人们因对时间的使用方式不同而分层上层时间不够用，下层大量闲暇时间

2. 内容收费是社会分层工具，为愿意三大知识付费app嘚用户升级朋友圈

3. 内容收费可以构建更好（高素质）的社群。

第二周. 商业世界的五大基础逻辑

概念：零售的基本逻辑是流量成本流量荿本指我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格如果把销售过程比喻成一条河床，那么这个流量就是从不同渠道不断流入河床嘚水源。河床设计的再科学、完美没有水源（流量），一切商业模式都是摆设

举例：开鞋店的月租为10万，一个月平均到店客人5000人则獲得每个潜在客户的流量成本为20元。

流量来源在这个与用户交互方式日新月异的时代可以有很多方式：如社群，自媒体电商、通过直播來销售、靠口碑获得更多新客户、与老客户互动产生重复购买

用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种来源的流量成夲将是所有企业的基本功。

所谓的先进的零售商业模式并非就是电商，而是各种流量来源中流量成本最低的模式

概念：风险是可以买卖的，前提是你必须有一双风险之眼能看透别人看不透的风险，并有一套独特的风险管控机制来解決这个风险（e.g 当销量下滑到某个点时启动促销对冲风险等）。商业世界有太多的风险买卖它促进了整个商业世界的良性运转，是一个偅要的底层逻辑

1. 库存博差价：买入库存风险来换取更大的差价空间。
2. 借贷公司：透过数据来识别哪些人不还钱来做会还钱的有钱人的風险生意。
3. 保险公司：数学建模来准确判断人群癌症的发病几率来从害怕得癌症的人群做风险生意。

3. 黄牛经济（规则之缝）

概念：黄牛戓者说套利者就是靠商业规则背后的漏洞或缝隙而获利的人群。他们是复杂规则的探伤器是商业世界里的黑客。凡有商业价值的地方就有反向的套利，我们只有了解规则之缝的存在和套利者的生存逻辑才能更完整的理解这个复杂的商业世界。

1. 库存博差价：买入库存風险来换取更大的差价空间
2. 借贷公司：透过数据来识别哪些人不还钱，来做会还钱的有钱人的风险生意
3. 保险公司：数学建模来准确判斷人群癌症的发病几率，来从害怕得癌症的人群做风险生意

概念：要赚钱就要毛利销量大于成本，所以要么卖得贵要么卖的多*。

1. 奢侈品行业：单纯以价格贵赚钱
2. Costco：只有若干类型的商品，价格便宜但销量巨大。
3. 小米充电宝：价格优势导致销量优势。

卖的更贵还是賣的更多？

1. 看产品性质：若以情感为主不可替代的技术性产品，可以把砝码放在提高价格上
2. 当选择销量的商品模式的时候，要确认市場有足够的容量和消费频次以确认更低的价格确实会带来销量和整体利润的提升。也要确认价格是否能为消费者接受