钛资本研究院曾在 2018 年和 2019 年连接两姩的开年之初发表观点坚定认为企业服务市场将在未来 5-10 年内迎来上升期，2018 年到 2019 年将迎来企业服务创业的新一轮周期虽然 2015 年被普遍认为昰中国企业服务创业的元年，但 2019 年才是企业服务市场真正启动之年无论是腾讯在 2018 年 9 月底第三次架构调整正式入局企业服务，还是百度在 2018 姩底战略调整加码 ToB 业务都说明企业服务市场已经到了规模化爆发的前夜。

2018 年在资本寒冬中，企业服务创业迎来了一波小高潮根据亿歐智库对 2018 年 1-9 月新增企业数量统计，企业服务领域新增的企业最多达到 241 家，其次是金融领域达到 217 家第三是生活服务领域但仅有 114 家；而从投资频次看，2018 年 1-9 月的企业服务领域投资频次高达 1652 次第二位的医疗健康则锐减至 904 次。可以说无论是创业公司数量还是投资频次，企业服務都遥遥领先于其它领域

有理由相信，在未来几年企业服务将是一个蓬勃发展的行业，将有大量的投资机会和优质投资标的出现在鈦资本新一代企业级科技投资人投研社第 16 期中，AA 投资创始合伙人兼 CEO 王浩泽分享了企业服务的早期投资方法论王浩泽自己创过业也做过 FA，現在专注于投资2013 年，王浩泽通过分析近五年纳斯达克的上市公司发现在美国已经有很多 SaaS、企业服务类企业上市，而在国内还属于空白于是决定进入该领域的天使投资市场。从个人投资开始到管理基金AA 投资管理的一期、二期基金保持了 75% 左右的 IRR。

王浩泽认为投资是认知的变现，只有当投资者的观点和行业内人士的观点不一样、投资方法有差异化的时候才有机会取得成功。

整体经济趋缓企业服务崛起

最近，国内的腾讯、阿里等大型互联网公司都开始谈产业互联网和企业服务有几个比较重要的原因：

一是新商业模式消亡，吃喝玩乐、衣食住行在互联网和移动互联网时代基本得到满足；

二是互联网红利正在消失互联网、移动互联网用户的增量不会更高，而同时劳动仂人口正在快速减少全国有 80 后 2.2 亿人、90 后 1.8 亿人、00 后 1.4 亿人，也就是每十年时间核心劳动力人口将削减 10% 到 20%；

三是由于中美贸易战等因素，中國经济在某种程度上受到了比较大的影响而从信用卡到 P2P 再到房价的上涨，消费能力也被透支未来十到二十年，如果国家依然要保持较恏的增长率和中美两极一定要进入到精细化管理时代。精细化管理需要用软件、人工智能等技术来提高整个国家、社会和企业的运行效率其中产生了大量企业服务的需求。

从新兴的科创板、政府引导基金也可以看出国家目前对科技创新、企业服务是非常支持和扶持的態度，完全不同于过去的互联网时代

以 SaaS 为主的企业服务，投资正当时

2013 年王浩泽决定投企业服务时，除了看到中美之间存在的巨大差异还思考了在中国到底有没有土壤能够让企业服务变得更好。

美国第一家商用云计算公司 Loud cloud 创立于 1999 年创始人后来把公司卖给了 HP，出来做了┅个基金就是著名的 A16Z（注：Andreessen Horowit 基金）国内阿里云创立于 2009 年，到了 2013 年的时候国内的创业公司开始初步接受了云计算，但是中大型公司还在逐步接受的过程中客户只有充分的接受了云计算，才会逐渐接受 SaaS才会把数据放到更小规模的 SaaS 公司上。SaaS 是数量更多、整体规模更大的企業群体而企业对于 SaaS 应用有一个逐渐接受的过程。

人力成本的上升对于企业服务来说也是利好人力成本上升，倒逼企业采用新技术替代囚工此外，之前很多公司内部使用的无论是 IaaS 还是 SaaS都会采用定制化开发，但是现在定制化开始变得越来越不经济了尤其是 IT 人工成本上升得比其它人工成本更高。

竞争的白热化、GDP 放缓对企业服务来说，不是一件坏事生存环境恶化，使得企业不得不专注于核心业务并積极采纳新技术以增强企业的竞争力。

另外" 去 IOE"、安全软件国产化、数据安全控制要求等，给了国内很多小企业跟外企同台竞争的机会

哃时，按照 " 一万小时定律 "2013 年前后国内创业者开始成熟。IT 类外企集中进入中国的时间基本是在 2000 年前后在中国建立研发中心集中在 2003 年到 2005 年。经过十年的时间确实也给中国培养出了一批优秀的产品经理和工程师。真正做过上一代产品的人才会思考是否有机会做下一代更先進的产品。2013 年前后是这批人出来创业的好时机也是投资他们的好时机。

企业服务分三个大方向：B2B 交易、科技类企业服务、偏人工的企业垺务其中，AA 投资更关注的是科技类企业服务包括 SaaS、安全、大数据、人工智能、机器人、云计算等等。

从 AA 投资角度最关注的：第一是信息化，帮助企业获取更多业务决策信息其中最基础的是 ERP；第二是移动化，智能手机普及带来更方便的办公变革；第三是速度化无论昰 IT 运行还是企业运营决策，速度化运营意味着领先一步；第四是协同化企业和行业要真正进入到精细化运营管理，尤其是进入到生产精品的时代需要高度的协同性，产业链协同促进研发、工艺、采购、供应链能力提升就像 Zara 和 H&M 可以 18 天左右完成从设计到上架而很多企业则需要半年以上；第五是智能化，软件算法和人工智能可大范围替代重复性简单劳动

国内企业服务的投资大概经历过三个阶段：第一阶段，投资人倾向于投有免费思维的产品因为很多投资人是从投 ToC 项目转换过来的，期待 " 羊毛出在猪身上、牛或狗买单 " 的效果；第二个阶段投资人更倾向于投做小客户的公司，期待用更低价格便宜加上烧钱铺广告，快速获取市场；第三阶段投资人开始倾向于做中大型客户嘚公司，现金流为王

王浩泽认为，其实直到今天很多投资人也没想明白一件事天使轮、A 轮的创业公司大都三五十人，A 轮到 B 轮的创业公司可能七八十人融到 C 轮的时候可能也就几百人，怎么去跟 IOE、金蝶、用友等成熟公司比拼服务中大型客户的路径是怎么形成的？

很多时候并不是从事定制化的企业就不能投或者说不能复制需要横向的对比。有一部分定制化的公司也可以快速发展重要的是，在提供定制囮解决方案的时候需要区分出来哪些是客户的独立需求，哪些是行业需求哪些是通用需求。比如一个产品有 50 个功能模块先做了五六個就开始推向市场，之后以定制化的名义获得了客户之后再丰富产品功能，逐渐打磨产品积累客户。所以无论是从大客户市场切入還是从小客户市场切入，都有各自存在的问题和挑战投资人更重要的是区别这个公司、这个团队是否在一个合适的发展路径上。

很多时候并不是创业者努力就能把公司做大、做好而是需要一定的风口。红杉资本有两个经典的问题Why now？Why you真正的风口在于企业创业所在的环境发生巨大的变化，催生出行业发展的机会在这个变化的过程中，一定会有创业公司快速做大

比如客户联络市场，C 端用户行为习惯发苼了改变过去跟都是通过电话渠道，所以产生了 AVAYA 等客服产品公司但是到了新时代的微博、微信、邮件、电话、线上 IM 等各种渠道，客户茬哪儿就需要通过什么样的渠道联系所以产生了多渠道需求。此外技术也产生了非常大的变化，随着人工智能、云计算等新兴技术的發展可以实现 SaaS 化产品，产生了文字、语音机器人这时候一定有新兴的 SaaS

判断一个公司能不能做起来，核心是两方面：第一是产品的能力第二是销售的能力。真正要做出一个好产品不仅需要强有力的研发团队，还需要有销售去找到种子客户、需要跟客户一起不断地打磨產品、需要能够区分出客户定制化需求还是行业通用性需求、需要能够做好产品模块优先级决策的顺序……甚至很多时候企业服务公司需要有一个类似产品决策委员会的机制，包括产品经理、研发、售前、售后等多个角色才能够真正把产品迭代的正向循环做好。

另外莋为投资人对被投公司的产品不需要到写代码的程度，但对于一些基本内容还是要做到心中有数比如，用什么样的开源软件和什么样的技术分支团队过去有没有运用过这些技术以及是否足够熟练，对于目标客户是否有足够深的理解产品的技术路线如何，类似产品在国外如何实现在这个 " 拼积木 " 的过程中，是不是能够产生可以复用的经验等等。

很多企业服务的细分领域对于投资人来说还是比较有深喥的，所以投资人应该做行业研究和梳理

第一步是把海外的对标公司研究明白，包括在美国有差不多两百家上市公司一百多家独角兽，每周研究两到三家即可这种行业研究在初期不需要特别深入，更多的是要知道这个公司做什么产品、服务哪些客户、大概的客单价、垺务的行业、产品功能模块等对这些有一个印象后，再对照看国内的情况然后综合判断。此外还可以跟踪知名基金的投资组合和动態：通过观察新投资项目，参考可布局的市场方向；通过观察老项目借鉴单个项目的投资和退出节奏。

第二步是梳理国内上市公司资料研究它们的产品布局和重心，从中寻找潜在的市场机会；关注投资并购思路为已投项目发掘退出通道；梳理系统集成商资料，保持定期沟通因为他们知道客户的新动向以及产品需求和销售趋势；掌握客户方面的行业代表性 CIO、CFO 并保持沟通，掌握每个行业大中小三个不同愙户每年的预算规模、预算变化和需求变化掌握了这些，投资的成功率会变得越来越高

ToC 公司可以在发展的过程中一边做公司，一边看數据一边调整，不断地快速迭代最后找到一个合适的路径再 All In，迅速扩大流量、赢得市场但是 ToB 的公司经不起这样的折腾，需要在创业嘚第一天就想得极为清楚明白应该做什么样的产品、怎么样做产品、产品大概的迭代过程、怎么做销售和获客等。因为一个 ToB 的企业做┅个功能模块可能需要几个月的时间，如果销售不靠谱培训到签单可能都要半年时间，所以任何一点的调整对于 ToB 企业来讲都是以半年為时间单位。

无论现在多么知名的企业在早期几乎都是在没有客户、没有收入、没有产品的状态下被投的。这就要求投资人对这个行业叻解得足够深知道这个行业需要什么样的产品，如何销售如何获客等。把这些想清楚了把产品做出来只是时间问题。无非是多用一些时间把第一个能销售的版本开发出来再用一些时间销售，获取几百万的收入这样就很可能拿到 A 轮投资，对于早期投资人的风险也降低很多投得越早，收益就越大

（三）关注企业服务投资的发展机会

企业服务投资不像 ToC 投资那样有过很多风口，企业服务是非常长期的投资由于技术、用户行为习惯等各个方面的因素，每十年为一个周期投资人要关注通用型的产品，也要关注垂直行业找到相对付款能力比较强的重点行业。要关注每一个技术周期对这些行业产生的影响会出现什么样的机会，然后再找准机会做投资

王浩泽认为，对於一个投资机构尤其是基金规模不是很大的早期投资机构，每年只要能够抓住一两条主线研究明白一两件事，收益就会很高AA 投资总囲投了不到 30 个项目，每年不到十个但只要投资的精准度足够高，就能获得足够高的回报

再之后，要关注细分领域在国内外有什么大的變化例如，AA 投 Udesk 的时候看到了技术的变化，以及 C 端用户行为习惯的变化觉察到了这些客户一定会采用 SaaS 化客服；投云帐房时，看到了 " 金稅三期 " 这个中国大财税领域最大的变化结合自己的思考，AA 沿着财税这一条线连续投了四五家公司

2015 年 AA 投资起步的时候，云计算在 IaaS 层的投資已经失去机会了但是云计算是一个非常大的领域，包括云安全、云管、云运维、容灾备份等等比如 AA 投资在投由钛资本推荐的同创永益永益的时候，思考的是未来十年 IT 一定会变得越来越复杂，数据量一定会变得越来越大对于容灾的需求也会变得越来越大。过去大型嘚企业都在做两地三中心的存储备份到后来发现实际上还是切换不过去。工商银行这种大型客户可以花十几亿去做容灾和备份招商银荇只有几个亿的预算，再往下像北京银行、浦发银行再到城商行和农村信用社都没有这么多预算。所以核心的判断是容灾备份很重要，也很紧缺2018 年下半年，银保监会出了一个文所有的企业都需要应用容灾系统，需要能够实现生产的切换银保监会文中的指标几乎就昰按照同创永益永益的写的，因为国内只有这一家企业有帮助银行在生产系统切换的成功经验所以从 2018 年 10 月份之后，同创永益永益的订单量多到做不完的程度

另外，很多投资人花在行业规模研究的时间可能占到行研时间的一半实际上企业的发展是动态而不是静态的，随著产品线越来越丰富面对的市场规模也会不断扩大。比如 Udesk如果在 A 轮的时候认定它仅仅是一家做 App 客服的公司，几乎没有人会投它但是隨着产品不断地迭代，产品越来越丰富服务的市场规模越来越大，客单价也越来越高在企业服务投资领域，几乎没有被投企业达到了荇业第一却做不大并且投资人不满意的情况。

（四）永远保持客观理性

很多时候最需要注意的是投资人不要用自己想象的世界来判断公司和行业：

第一，CAC、LTV、用户流失率等指标SaaS 领域投资人都很熟悉。但这些指标是用来判断成熟公司价值的对于早期项目来说，数据量、样本数是不够的比如一些现在做大订单的公司，早期也需要用比较小的订单来打磨产品所以早期的指标是不能用来判断一个公司的，投资人需要思考的是这些指标的本质

Cost，客户获取成本）告诉投资人客户获取成本越低越好，收的钱越高越好客单价一定要定得足夠高，要给客户传递足够高的价值要做深度的产品。所以投资人在投企业服务的时候要关注的核心问题是这件事能做多深？是不是一個能够做一年、三年、五年都做不完的产品是不是还有隔壁的领域可以扩张？只有深的东西才有足够高的价值

今天没有什么特别简单嘚生意能够快速 IPO，因此一定要做 " 万难之难 " 的事甚至连自己都没把握能干得好的事。越难才越有价值越难竞争对手越少。事情足够难、產品做得足够好价格一定要高，在客户心理价位偏上限去定价才是最重要的。

第二任何时候做投资都需要依靠逻辑和数据进行推理囷判断，不要听取任何一个人的意见哪怕是以前投过企业的 CEO 也不行。很多时候他们会站在自己的角度而投资人要有自己完整的投资逻輯。

第三越是特别想投的行业，越要慎重和小心因为这时候投资人特别容易降低判断的标准。或者觉得自己之前投的明星项目能够帮箌这个企业但实际操作起来不是这样的。真正要想的是整个利益链条：就算 CEO 愿意底下的销售愿意吗？从这些销售来讲没有人愿意去銷售一个没有经过客户打磨的产品和没有知名案例的产品。很多的时候想象的角度和真正企业做事的角度不一样。

从 "MP3" 对一个公司进行判斷

"MP3" 指市场（Market）、人（People）、产品（Product）、预测（Prediction）从这几个方面可以对一个公司进行基本判断。

第一市场。投资人偏爱比较大的市场、蓝海市场、正在上升的市场但这样的市场往往意味着一个完全新的领域，对于一个创业公司来说并没有能力教育这样的市场。相对简单嘚是外企在前面教育，创业公司以更低的客单价在后面收割红海的市场往往也意味着需求非常确定，如果有公司能够做出来比上一代恏十倍的产品一样可以快速赢得市场投资往往是反人性的，不在于我们印象中的蓝海、红海市场大小，而在于找到不同排列组合中的囸确做事方式和投资方法

创业公司如果从小市场切入，可以再横向扩张或者做有叠加层的生意比如云帐房，前期做代理记帐之后做企业版，再往后基于数据做金融服务等这样，就能基于以前的核心数据用户不断收取费用。即便前期的市场切入点看起来没有那么大后期依然能够做大。

第二人。对于早期创业最重要的是 CEO，其次是团队

对于 CEO 核心能力的判断，分为事、人、钱三个方面：" 事 " 指的是怎么制定公司的战略怎么实施战术，怎么建立相关的生态环境尤其是 ToB 公司需要有整个生态环境的建立；" 人 " 指的是需要做到知人善任，偠有足够的胸怀体现在公司的股份、期权分配是否足够合理，能够把核心的人留下来；最后还需要有足够强的融资能力很强的演讲能仂，说服人的能力更重要的是能够把公司的未来清晰地描述出来。对一个 CEO 来说可以不懂财务，但是对现金流有非常强的概念和意识CEO 還需要能够扛事，有持续的学习能力和开放的心态公司从初创期到发展期到成熟期，对 CEO 的要求也不一样一个公司从小到大的过程，是 CEO 鈈断地下放、再下放权力的过程不断把管理加强、再加强的过程，不断吸引新人加入公司的过程

从团队来说，做企业服务有朴实型团隊也有豪华型团队。什么样的团队做什么样的事但是相对来说，企业服务比上一个时代更需要的是朴实型的团队在上一个流量为王嘚时代，很多投资机构和团队太擅长 PR水分太多。从 2015 年到现在企业服务领域大部分公司还是需要靠数据说话。重要的是公司的收入和融資额一定要有一个平衡点这是一个基础指标。整个团队还需要与创业的方向、行业、项目有足够强的匹配程度

另外，销售能力对于大蔀分公司特别重要对于销售能力的判断有一个九层的理论（如图）。

第三产品。投资人要看产品的竞争优势、壁垒、难易程度对技術难度的理解，投资人有时候可能会有误区以人工智能为例，以前图片识别能做到 85% 的识别率但是现在各个公司都是 98%、99%，甚至现在有很哆的开源软件都可以达到很高的准确度所以很多时候人工智能并没有想象的那么难。更重要的是人工智能技术的产品化落地、找到场景、完成代码和端到端实现再销售出去。真正做软件比拼的是综合能力，投资一定要从客观的角度去判断

第四，预测投资人尽调，偠向创始人了解做事情的价值观做产品的人力、时间、财力、物力规划，产品的下一个节点在哪儿下轮获得客户的时间点、融资的时間点，对于公司整体的设想CEO 在这方面的思考度越深越好。

最后做投资考验的是透过现象看本质的能力，投资人一定要提高认知拿认知去变现。比如有些人说只投 80 后甚至 90 后，岁数大的不投但实际上，一个人的能力强弱与表面上的年龄无关。另外也不要看到一个荇业规模不大，或者觉得不可复制就不投了。透过现象去思考事物的本质从事物发展的角度判断未来，这才是投资的真谛

公司，其Φ部分公司已经有超过十年的历史为这一领域的投资周期提供了相对完整的样本和数据。对于国内的企业服务早期投资来说一方面要吸收和了解国外 SaaS 公司已经走过的完整生命周期，另一方面要结合中国市场以及对公司模型的基本认知包括对市场、产品、人和时机的基夲判断，做到早期投资不盲目提高早期投资的成功率。随着中国数字经济进入到由 "1 到 N" 阶段专业的早期投资机构和投资者，将推动整个數字经济的高速和成熟型发展

为建成国家园林城市建成国家衛生城市，建成国家环境保护模范城市

坚持以人为本，坚持打造精品坚持综合整治和大拆大建相结合，坚持环境治理和基础设施建设坚持全面整治和重点突出，坚持建设与管理并重坚持规划先行 分步实施，坚持政府主导全民参与

坚持党政一把手负总责、包挂领导具体负责、责任单位具体抓落实的工作机制，实行问题挂牌督办列出清单，销号整改按照以上责任分工，结合属地管理职责推动形荿上下联动、全社会广泛参与的工作机制。镇村（居）要加大财政投入力度保证创建工作有序开展。

三城同创永益的相关要求规定：

1、集贸市场综合整治要点面结合突出重点，完善市场硬件设施加强市场及其周边管理，规范市场经营秩序加快集贸市场标准化建设、妀造。

2、按照“四优两确保”的标准强化日常督导检查，构建管理规范、整洁卫生、诚实守信的市场环境

3、开放一批、提档一批、新建一批，打造布局合理、管理规范且符合生态环保要求的公共厕所；扎实开展农村改厕“回头看”工作2019年农村卫生厕所普及率达到95％以仩；所有厕所（含户厕）无害化改造，数量和卫生状况符合《城镇环境卫生设施设置标准》