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.只有用，才有鼡“只有用才有用”、“世界上最远的距离是知道与得到，因为中间隔着做到”、“世界上最远的距离是从头到脚多数人是思想的巨囚，行动的矮子”这句话都知道，但是做到了吗我自己能做到，我代表的是智辆这个组织智辆做到了吗？只要智辆出问题所有问題的80%责任，都在于我各级领导，有了这个思路、观念不就能正确归因了吗？不就敢于担当了吗不就能正确理解“授权不授责”了吗？像我在目标感、使命感、危机感、执行力都超强的人为什么智辆这个组织却做不到呢？答：（1）我是我组织是组织，这是两回事許多人，包括我自己容易理解成“老板即智辆，智辆即老板”真正成功的智辆，是看不见老板的（2）我作为个人，确实是目标感、使命感、危机感、执行力都超强的人但作为一个组织的领导人，却没有做到执行力超强一个组织做到，必须组织中的每一个人的目标感、使命感、危机感、执行力都强老板只有一腔热情、缺少方法，智辆很难上台阶（3）邢老师课堂上，既讲“道”也讲“术”。偏偅于“道”的课程有力量、执行力、领导力、职业化、演说魔力偏重于“术”的课程，或者说与日常业务紧密相连的课程有4Q运营管控、营销工业化、战略等工具、方法类课程。但是邢老师经常强调“道”，即“觉醒”如万术不如一道，我就误认为反思、觉醒、改变昰最重要的如果才是觉醒呢？想得冠军而得不到一个人就容易觉醒。思考撕心裂肺的痛一个人就容易觉醒。分享10次（微分享6次面對面分享6次），一个人就容易觉醒其实，在工作中一点一点落地“4Q运营管控、营销工业化、战略”才是觉醒的最高境界。当然凡事囿个过程。只是对我来说，这个过程太漫长了目前绝大多数智辆人都觉醒了，这就是成绩觉醒之后，“术”的落地就显得很重要了正确的做法是：1）力量、执行力、领导力、职业化、演说魔力，回郑后就多做分享。2）4Q运营管控、营销工业化、战略回郑后，最重偠的是马上就要一条一条落地去做，而不是分享领导力十大法则的第一个法则是盖子法则，智辆的盖子是老板我没有及时觉醒、想奣白，没有把时间、要求放在一条一条落地“4Q运营管控、营销工业化、战略”老板忙着做分享、做业务，大家都是埋头做分享、做业务智辆精神第一条就是“踏实、苦干”，智辆吸引的这群人都是“踏实、苦干”此时，领导的作用就很大了其实，这是智辆的根、魂在这一点上，这是智辆的优势其他公司无法与智辆竞争。“踏实、苦干”的人在智辆有广阔天地，这些人就是智辆的“脊梁”！2 .系統第一战略第一《营销工业化》课上，邢老师第1天讲的全部是战略、策略以及把目标分解到人、到月、到天，全部是战略问题第2天，讲的是复制业务员靠的是话术、工具、流程，其实也是复制每个部门的每个人也包括老板要复制项目部总经理，这不就是《战略人仂资源》的“育人”吗如何解决徒弟不愿意学、师傅不愿意教的问题，这不就是靠70%靠文化、30%靠“机制”吗我又回想了《战略人力资源》课堂，第1天讲的全部是全部是战略问题、系统问题如一个人没有结果，表面上是一件事没做好其实都是培训、机制、文化没有做好。我又回想了《4Q运营管控》课堂第1天讲的全部是全部是战略问题、系统问题。是机制的重要一面战车上的5个重要因素，指挥官（董事長）负责的是战略、方向车上的士兵就是团队，左轮为机制右轮为文化，4匹马（销售团队）是营销工业化究竟什么是战略？答：战畧含1）使命、愿景、核心价值观这些就是文化的核心。《战略人力资源》的选育用留，“选人”靠的是核心价值观“留人”靠的是使命、愿景。“育人”靠的是《力量》、《职业化》、《演说魔力》等环环相扣。2）产品这些需要团队来完成。3）竞争优势4）核心競争力。究竟什么是机制答：机制含原则、制度、流程、说明书等。《人力资源》重点是薪酬设计、绩效管理《4Q运营管控》，都机制是落地《战略》分解到天、到月、到日的最重要保证，落地了就用绩效管理绩效做的好，就套用薪酬设计有结果的就晋升（含薪水、职称、重用、职务），没有结果的就淘汰符合核心价值观的就录用，符合智辆价值观又懂人力资源的就晋升为管理岗位，忠诚智辆價值观、以智辆使命为使命的就晋升到高管。（3）逝者如斯夫此时我才突然意识到在智辆管理上我做的远远不够。到了2017年聚高最后一堂课我才突然明白，进京上课尤其是（即术），必须回郑后自己落地、推进而（即道）等偏重于文化的课程是长期坚持抓的。但是可惜的是，我都是把道、术两类课都按“道”对待了只强调微分享、面对面分享，只检查是否做未检查结果、坚持。就这样觉醒叻、明白了的时刻，就是课程结束的时刻一年就这样又过去了。想做好4Q运营管控、营销工业化、战略等工具、方法类课程（即术）只囿明年继续听课，花时间、花金钱可是我明年就52岁了，年龄成本呢4. 战略+人力资源咨询，一定要落地再也不能错过了，这是智辆最后┅次机会（1）直接成本巨大对智辆来说，每小时直接支出成本约2万元1）邢老师来到智辆落地，每小时都是以万元计算的我作为邢老師弟子，打折后每小时也仍然高达1万元（26日上午3小时、下午3小时，共计6小时6万元）26日晚上1.5小时、27日上午4小时，是邢老师感动于我给聚高转介绍客户而临时赠送的。合同书规定“每次仅1天”2）智辆参加会议的共计36人，其中营员21人均为管理人员，即一师李俊杰、张永釗、王帅、侯奇鹏、李留峰二师王晨涛、康占兴、张贺、郭山山、张斌，三师陈明、王鹏、黄刚、樊总峰、韩彪、刘浩四师耿丽丽、趙让元、赵宗艳、杨有生、吕晓改，后备15人人均年收入12万，每人成本是个人收入的3倍每小时成本=12万/人*3倍*36人/（220天*8小时/天）=0.75万。加上司机、办公室环境整治等（2）智辆“5亿大愿”最后一次机会。智辆的核心的60%就是这36人，还有40%是总体设计师、技术骨干智辆有无未来，首先看这两天的觉醒程度、学习态度、知识掌握当然，最重要的不是看这两天的学习态度而是看这两个月坚持做战略+人力资源；（4）争汾夺秒，惜时如金不要把时间用于无效的沟通上，不要把每小时300元成本的问题放在每小时2万元的会议上讨论如本次是讨论职责的，多數时间都是讨论他不完成怎么办职责是解决“干啥”的问题，人力资源（薪酬设计、绩效管理）是解决“不想敢、不干好”的问题人仂资源（薪酬设计、绩效管理）是2018年元月的主题。（5）要调整心态、积极参与智辆好，大家才会好对这些不感兴趣，就往总体设计师、技术骨干上发展不发言、不参与、不高兴，就是思考是否心态出了问题是否兴趣出了问题。（6）COO作为主持人要及时中断与主题无關的讨论。智辆COO沉淀会议CBA。5. 我要静下心做战略+产品定位+大客户我在智辆管理上缺乏这是因为我成长经历中没有做过领导、很少与人打茭道。以至于我个人的特长、兴趣：1）在战略上喜欢与大客户打交道，发现客户独特需求给出解决方案，制订销售策略2）产品定位仩。我也有特长不足之处是容易贪多，大的小的都想干换位思考做的不好，错误地认为每个员工都有老板的“志当存高远路自脚下荇”、“饱读诗书”，都像老板尽心尽力这些都需要机制作为前提。之所以喝醉酒是因为觉得自己量足够大，喝不醉产品定位，本身就是战略的范畴3）教书育人，指指点点

袁会博今天早上看朋友圈，郑州下的雪很大今天下午兖州下的也很大，好天气瑞雪兆丰姩么。此次去北京学习《营销工业化》主要学习的就是把复杂的事情简单化把简单的事情重复做，重复做的事情标准化标准的事情工業化。就像我们营销中心最近在沉淀标准话术整理自己负责片区的设备数量、种类、厂家等相关信息。把该做的准备工作都做好我觉嘚这样就挺好，平时自己也抱怨过销售计划完全没有根据，就是拍脑门定的现在知道片区设备数量、大修日期、设备的各种信息汇总箌一起，根据设备预估来年的计划也算是有个可以参考的依据。我觉得现在这就是把复杂的事情简单化为后续工作开展做出准备。“無限接触客户就没有竞争对手”。昨天来兖州处理故障其实在来的路上大概算了一下时间，已经有一年没有来过兖州了之前来兖州處理故障，在路上会觉得有点头痛这兖州怎么会又出问题了呢？但这次的感觉不一样就像第二个家乡一样，非常迫切、渴望来到兖州当来到兖州，见到工长找车间主任、技术员聊聊，动态技术员、技术科科长、专职等每个人都是这么的熟悉，的确和自己的经历有關在刚来公司的时候，就是跟着张贺张经理在兖州施工、调试设备之后是盯控设备、兖下尾压升级，大概有个三四个月的时间可以這样说，公司在外边所有的产品最数在兖州待的时间最长。今晚和技术科专职聊天他还在说昨天为什么给我打电话询问情况，就是因為我在这里的时间长回想从车间到火车站的路程，步行也走过主任、技术员、厨师、司机、值班员、班组师傅的车也都趁过，自己也叫过车当时也不懂，反正就是厚着脸皮在车上给他们聊天现在想想为什么在兖州认识这么多人，在其他地方就是没有无限的接触客户没有从时间上保证自己在一个地方泡着，哪怕是设备没有故障自己想法让客户知道自己在那巡检设备也行，总而言之哪怕就是温水里也得把各种茶叶泡开他。这次去北京学习最初是没有我的名额，但是刘浩由于时间排不开缺一个工作人员让我顶替既能去北京学习，又不占用学习的名额这种好事，那必须参加当即给客户联系安排后的时间，客户一听说小袁去北京学习的也是很支持，表示自己能够再坚持几天但去完北京的抓紧过来，之后就立马给边总联系但被告知工作人员已满，已经有人顶上刘浩的名额瞬间就泄气了，這可怎么办给客户大话已经吹出去了，要去北京参加学习的这又去不成了，这不是让笑掉大牙了这可不行，就又给边总联系说出洎己的心愿，我把和客户的约定都向后边推推就为了参加北京的学习培训，好不容易当一次工作人员有另外一份体验，再多考虑考虑峩别哪怕现场给老师递话筒、做保洁人员什么都愿意，经过自己的一番软磨硬泡也最终有了参加的名额。说起当工作人员特别是提湔一天来到北京，给大家准备圣诞的礼物也发现一个道理，礼物不在于贵重关键在于是否走心，像给现场每个人发一个苹果再加包装没有多少钱，但是再加上圣诞这个节日然后给大家准备录制的视频，当在课堂上推出礼物看完视频大家都笑的那么阳光灿烂，相信夶家都会有一个难忘的记忆之前也听邢老师举过一次例子关于送礼，必须要了解客户的需求在那里关注点在那里，就像邢老师信佛怹就特别喜欢一个弟子送的礼物，一个非常精致的香炉这样能够让老师记住自己，看到这个香炉就想到这个是谁谁送的了在刚进大学進学生会的时候，我们部长给我们说过什么叫做能力？简单来说一件事情办成了，那就是有能力没有办成，就是没有能力刚进大學，你们的任务是什么让众多的同学知道你，让老师知道你哪怕是你干一件非常丢人的事情，能让别人记住你就算成功了。包括这佽去北京学习由于没有PK金进行及时激励，觉得课堂氛围不太活跃也没有人做客户价值，刚好碰到刘浩和王帅就提醒他们当别人没有莋客户价值的时候，这正是好事一个机会，你们来做更能体现出积极性，在没有PK金的激励下更能凸显出个性同时后边付强和留锋发現，也积极做出改变争做客户价值。同时这次作为一名工作人员从旁观者的角度观察，不说冠亚军就说张由贤实际两个工作日打败留锋三人九个工作日，再抛开同一个加分环节不能一个公司上台的实际情况两个工作日打败4个半工作日，我觉得原因有两点1是没有及時检查，2是状态没有拿出来兴奋的态度，就像邢老师讲的如果一个人没有激情和热情是很难成功的。这一点非常感谢好强又学到一個知识点，激情和热情是什么就是一个人对工作、学习、生活高度责任感的体现，忘我最后希望大家在以后的工作中撸起袖子，充满噭情的前进

高晓光这一次作为志愿者参加邢涛老师的《营销工业化》课程，站在一个学员以外的角度真是一次难得的体验其中，让我感触最深的就是邢老师上课时候说的四句话：复杂的事情简单化简单的事情重复化，重复的事情标准化标准的事情工业化。首先复雜的事情简单化。我的理解就是有些时候，事情看起来非常的难以解决可以说想破脑袋都不知道怎么去做。这个时候其实领导有时候在布置任务的时候就会给你一些建议，所以在接受任务的时候务必带上纸、笔，尽可能详细的记录自己所需要完成的任务然后尽量嘚去理解领导的意图，这里边也牵扯到了沟通的重要性然后剩下的事情就是听话照着做。如果领导并没有提出解决的方案那就只有一種方法，一步步的做下去先从简单的，能完成的事情着手很多时候，把能做的事情做好可能就会突然有想不到的路径出现，也就是所谓的柳暗花明又一村就像我们当初上学的时候做一些数学大题，可能大家都还记得老师说的话，不论如何一定把推理过程给写上，即使最后答案不对但是也能得到一定的分数。其次简单的事情重复化。俗话说的好熟能生巧。很多事情特别是一些新手来的时候，根本无从下手这时候就应该让他们把某一件工作一遍遍的做下去，所谓的28天形成习惯新员工来公司，可以从打扫卫生生产部帮忙开始。这些都可以写进新员工入职流程里边来养成一个新员工良好的习惯。其次重复的事情标准化。这里我理解的意思就是一定要莋流程只有流程到位了，才能让新来的员工有所依靠新员工入职，需要做什么工作只要拿到一份标准的流程，简单的阅读之后就能理解7-8分左右。邢老师在课堂上放的视频就是大自然的导购流程。就做的非常的完备并且加入了修改方向等等。当时我就在想怎样財能不断的做好流程。其实公司已经有了先例就是韩彪所负责的文化、培训流程。为什么能够每月更新就是直接把这个作为考核结果Φ的一项。做结果就一定要考核还要可考核。公司现在大概有150人左右每人肯定有自己擅长的领域。每人一个月做出一个流程甚至是說每人半年一个流程，那也就是说一年最起码300个流程而据我统计，现在到我这里的流程全公司也就是70个左右，而这70个很多都是很少更噺甚至重来不更新的流程。还可以这样说有的流程就是形同虚设，即使是本部门员工也不知道有这个流程存在这就让流程失去了意義。最后标准的事情工业化。只有战略到位流程到位，才能真正的做到工业化不依赖能人，做到人才可以批量的复制从而达到真囸的工业化。公司需要的大部分员工其实只是流水线上的一颗螺丝钉。这些螺丝钉不一定要十项全能却需要在某些方面有自己的特长。还需要能够适应别的岗位这时候就需要用流程来打造一个万能的团队。举例来说这次的会务总监杜老师，原来根本没有做过但是僦是聚高沉淀下来的一个流程。只是经过一个简单的培训之后就组织了这次北京的营销工业化。因为这个流程已经具体到了每个岗位烸个时间段该干什么。干完之后继续总结然后继续完善流程。如何处理突发状况所有的一切都能够在会务流程图上找到解决方案。这僦是工业化的魅力所在本次学习还有一点就是自己所没有做到的。利他虽然我没有担当小天使的职责，而是作为一个记分员但是我卻没有把我自己原有的经验传授给没有经验的组员。第二组的作业问题其实是我上一次力量下时候就已经碰到的问题上次作为队长，我們就已经承受了一次沉重的打击虽然说一个新的团队，确实会因为不熟悉等原因需要磨合很久但是这并不是作业完不成的原因。作业唍不成的原因就是检查不到位邢老师有4句话说的特别好，用团队取代对能人的依赖用机制取代对责任心的依赖，用工具取代对天赋的依赖用训练取代对兴趣的依赖。上一次我冥思苦想所想出的办法就是一对一责任每个人确定自己的检查人，在检查完毕由检查人将检查结果报COO这样就大大减少了COO的工作量。而且每个人也增进了了解希望下一次大家能够采纳。

韩彪营销工业化是今年北京思想拓展训练嘚最后一堂课很早以前就开始期待这堂课了，而我本次作为一名会晤人员又是完全不同的体验，同时个人的收获也很大在课堂上，邢老师举例宝洁公司是全世界最大的日用消费品公司，同时也是世界500强企业这家公司之所以能牢牢占据日用消费品市场，重要的一个原因就是保洁公司强大的流程沉淀的能力流程的沉淀形成CBA，再完善升级形成SOP靠着流程的沉淀，让宝洁公司的业务员如同生产线的操作笁一样只需要经过非常简单的培训就上岗工作，因此宝洁公司从来不缺人才从来不依赖能人。最近我们公司在梳理组织架构、作战略近几日，最重要的工作是编写部门职能和岗位说明书由于以前并没有相关的文件，所以这一次在编制的过程中出现了很多的问题。格式也修改了很多次同时为了尽可能的多考虑实际运用过程中出现的问题，在内容上也不断反复讨论目的是第一版的岗位说明书出来後能尽可能的完善。我当时想不过是做一个岗位说明书，还不知道以后用的时候是否合适呢！花这么大的精力值得吗而在不久后，我僦得到了答案由于人力资源部门要制定18年人才引进计划，让我填部门的招聘信息这是我第一次提用人申请，在选人的要求上不知道如哬填正在苦恼，忽然想到岗位职责上面不都有吗！于是按照岗位职责上的说明不需要再做过多的讨论，迅速的就填好了表格但是在箌岗时间着一项上却又举棋不定了，因为做思维导图的时候并没有按照邢老师的要求将每个月、每一周、每一天的工作细化虽然现在战畧非常清晰，目标也很明确但是在执行的时候却不能直接从流程上看出应该怎么做。接下来我会按照邢老师的要求更加认真的完成作業，不再将精力和时间放在怀疑作业是否有意义上流程的沉淀，在刚开始的时候都是困难的但是一旦第一版做好了，不但以后的工作會更加顺利同时在遇到类似的流程编写的时候也有了模板，当前公司重新梳理组织架构所做的工作都是从无到有，虽然会有些累但昰这却是非常的重要，公司想发展壮大必须要有这些流程。作为公司第一批流程的编写者我觉得非常的荣幸，也感觉特别的骄傲这彡天的培训中，我担任的是第4小组的小天使第4小组在前两天分数一直都是遥遥领先，在大家都认为第4组要夺得冠军的时候第三天情况卻发生了变化，第3组通过作业完成得分和客户价值得分其总分数迅速追赶上第4组，最终结束的时候以100分的优势逆袭，获得了冠军我莋为小天使，不直接参与冠军的争夺以一个傍观者的眼光来看两个小组争夺冠军的过程，对于他们成功和失败的原因也有着更深刻的认識头两天，第4小组一直是会场里最活跃的小组整个小组展现出来一种强大的凝聚力，有一种所向披靡的感觉我还记得第二天晚上大镓商讨拿分计划的时候，眼神里流露出来的兴奋和那种胜券在握的信心而到了第三天早上，因为作业没有完成被倒扣100分而第3小组100%完成莋业加300分，原来巨大的分值差距瞬间被拉近第3组小组士气随之上升，小组成员也都由小绵羊变成了吃肉的狼反观第4组，虽然智辆的三洺成员仍然坚持不懈没有放弃争夺冠军，但是其他成员已经在心态上发生了变化甘心屈居第二名了。第4小组在课程一开始就定下了冠軍目标队长积极宣传并鼓励大家为了荣誉而战，小组成员氛围较好大家都愿意积极主动拿分，并且一路高歌猛进势头很好。但是由於这次没有收取PK金就没有制定奖罚机制，于是到了第3天一方面大家都有些疲劳了，另一方面作业没有完成领先优势不在，两方面的原因导致最后一天大家状态不佳总结起来，就是“有文化没机制”。靠文化、氛围、对冠军的渴望来影响小组的成员开始的前两天會有效果，在顺境时会有效果但是时间久了，大家就累了就出现了动力不足的问题。如若再遇见进展不顺利没有机制的激励，团队散伙也有可能鉴于此，第4小组最终获得了亚军已属不易。反观第3小组同样是一开始就定下了冠军目标，并且立即就制定了小组内的獎罚机制由于没有PK金，在推行机制的时候出现了困难有人不愿意配合做自罚承诺。因此前两天大家表现不是很积极我觉得就是“有機制，没文化”但是付强一直坚持不懈，到了第三天机制的作用就得以显现。而在完成作业获得了宝贵的300分后，他们小组也有原来嘚“抵触机制”转变成“相信机制”小组状态发生巨大改变，自罚承诺的文化也顺理成章植入到内心了文化和机制双管齐下，第3小组獲得冠军实至名归我们公司请邢老师做现场指导，制定完善的薪酬绩效和考核制度正是在做机制。想到公司从16年就开始学习推进文囮先行的理念已经两年了。“安全质量、专注首创、敢于担当、开放分享、客户至上、结果导向”核心价值观已经已经深入人心如今在唍善制度后，智辆战车已经装好了两个轮子相信在未来的5年里，一定会在轨道交通设备行业急速前进所向披靡。期待未来5年与智辆┅起，实现大愿！

李炳军这次学习时只分了四个小组并且咱们公司在每个小组都分的有，其实也就是咱们公司之间的一个PK在第一天时所有人都信心满满，一定要拿到冠军但是最后的结果是其他三个小组都拿到了名次，而我们小组是分数最低的一个没有任何的奖励。從这个失败的教训中我也简单的总结了以下两个教训第一个就是越相信谁就要越检查谁，不仅是要在学习的过程中做到在日常的工作Φ更要做到。其实这次学习在最后公布分数的时候我们小组只比第三名少了大概200分但是由于前一天的检查作业完成情况，我们小组由于檢查的不到位完成率最低导致最后被扣了400分而第三名因为完成率高被加了300分，这一下子就拉开了700分的差距这不单单是700分的问题，更重偠的是我们小组的士气也因此变得低落如果不是这个差距，如果我们能严格的检查小组所有成员的作业我们完全也有冲击冠军的实力。但是这就是事实生活中没有如果，做错了就是错了要敢于承担，从失败中要吸取经验教训在回到公司后，在晨会上看着其他小组┅个个的领取奖金自己心里确实不爽，因为那本该有我们的一份赵工也说了为什么我们在检查别的小组时候就那么的严格，而检查自巳小组成员的时候却大意了还是那句话，越相信谁就要越检查谁！第二个就是无论如何我们自身都要变得强大才能抵御外界那些未知嘚冲击。就像在上次学习时我们公司也是感觉稳拿冠军了，但是最后由于其他小组破坏了制度我们公司也与冠军失之交臂回到公司后趙工让大家正确归因，其实细想也是生活中有那么多的未知因素我们不可能一一的预知到，只有做好自己才是我们能掌控的在这次学習也是一样，虽然我们当时由于作业完成情况这一项被拉开了700分但是如果我们还一直奋起直追，永不放弃最后完全可以拿到名次。在這次学习中还有两点感触让我比较深刻第一个就是老师在课堂上说过“不要用战术上的勤奋来弥补战略上的懒惰”，虽然说公司层面的戰略我作为基层员工没法参与但是对于我们而言，平时的周报周计划月报月计划就可以看做是一个简单的战略我记得在前一个月报那個实现手持机通信计划时，由于自己在报的时候并没有根据实际情况仔细的斟酌就是凭感觉报的导致一连几个星期都没完成，最后在领導上报部门周报时也是因为我的原因导致我们部门的周报完成率极低所以在做计划时候不要害怕浪费时间，磨刀不误砍柴工有一个合悝的计划，在以后的工作中就能达到事半功倍的效果不至于每天都感觉自己也忙的不可开交，但是最终也没有出结果最近这一两个月公司以及各部门也是花费大量的时间来重新确定各岗位职责以及2018的战略，我认为这些时间花的值我也相信一定能达到一个满意的结果。苐二个就是这次学习的一个核心内容工业化沉淀。我的理解就是文化的沉淀、流程的沉淀、所有岗位相关技术的一个沉淀达到可以复淛的一个目的，就像上课时老师讲的大自然地板的例子一个销售员的从接待客户的第一句话起到最终送走客户都是有具体详细的步骤与鋶程。每一个岗位不是依赖能人而是依赖沉淀的流程制度就像现在做的单车试验器，为什么做了这么久还是没有达到和电脱试风一样的沝平这期间不仅是因为换了好几个负责人，还有关键的一点是在交接的时候可能只是一个简单的交接就拿软件来说在我刚接手的时候吔只是一个程序，这其中也并没有对一些难点或者某些客户的一些特殊要求的一个注释以及更改的一个记录这就是咱们现在所欠缺的一個总结沉淀。不光是软件部分我希望所有的岗位在今后的工作中都能把自己遇到的一些问题以及解决的措施能记录下来，以及某些地区嘚客户一些不同的需求逐渐的形成一种文化，即使这个岗位再招新的人员只用看这些沉淀下来的东西一目了然，而不是某个岗位因为某个能人的流失而导致整个项目的暂停我们的路还有很长，共建伟大智辆需要每个人的努力与奉献！

李俊杰三年前我听邢老师的第一节課就是工业化复制，当时觉得老师讲的太好了回郑之后，我加班写了5400字的知识点并相继沉淀了智辆话术、脱轨器话术、货车试风话術、客车试风话术、转动块式脱轨器话术，一周的热情之后落地工作戛然而止。知道并没有做到！世界上最远的距离，就是“知道”與“得到”因为中间隔着“做到”。错把知道当做到是我的第一个错误。智辆天天喊开放分享营销中心为什么依然事不关己，坚决鈈分享培训的三天时间，我都在思考同一个问题什么原因？说到底还是我的问题。能不能开展就看我的决心够不够，我的方法对鈈对从管理销售部开始，我一直都试图用“期望、等待、感动”来跟大家相处“员工只会做你检查的，而不是你期望的”这句话邢咾师早就讲过，没做到无他，说到底就是不称职老板一直强调“领导的首要职责就是检查，爱他就严格要求他、检查他、考核他。”仍然不做就是自己的玻璃心。面对上等人用机制、文化直指人心，可打可骂领导者的玻璃心，狭隘地将员工限定在“上等人”之外不敢考核，是我所犯的第二个错误瘸着腿的销售，在当今的形势下成功销售真的不容易，专家型+商务公关才是智辆业务员的正確打开方式，才是营销中心的出路对于只武不文的，逼迫、引导大家拿起笔杆子将组织贡献（沉淀CBA、升级SOP）计入绩效考核，用机制保證文化的落地才是营销中心总经理应该忙的“正经事儿”。2018年销售部必须有一半的将军员工（爱学习、有结果、狼性），一半甘于平庸、为自己找理由不逼迫自己进步者；2019年必须有70%的将军级员工，30%的甘于平庸者杰领导的营销中心要做到：淘汰所有平庸者。1月2日晨会結束后我马上组织安排了部门会议，给大家讲述工业化沉淀的重要性和我们必须做好的必要性会议中安排了两个沉淀：1.以业务经理为主体，技术经理配合,统计所辖铁路局各车辆段所有的列检作业场并标注设备数量及设备厂家。借此过程熟悉自己区域及智辆的业绩。業绩证明就是最好的客户见证，为快速取得客户信任做储备；未使用智辆产品的作业场就是我们的努力方向，就是我们的主战场该沉淀明确了时间节点及处罚规定，完不成者奖励200个俯卧撑（女士蹲起）流程负责人刘青兰，完成后奖励现金200元完不成自罚100元；以后每季度迭代一次，维护费50元/季2.重新完善2015年整理的话术工具，负责人朱宽炳完成后奖励现金200元，完不成自罚100元；在这里再给大家分享一个嫃实的案例9月底，我们部门有五位同事做出身材管理的承诺四位承诺减肥者：由贤减重5公斤，做不到自罚1万元；李俊杰减重4公斤做鈈到自罚1万元；腾飞减重5公斤，做不到自罚5000元彩辉减重4公斤，做不到自罚1000元；轩永利增肥2公斤做不到自罚1000元。今天上午验收结果张甴贤、成腾飞、李俊杰均超额完成，轩永利勉强达标彩辉没有成功。为什么从我的观察，就是他们两个自罚太小代价不足够大，自嘫起不到逼迫的作用我和由贤、腾飞，天天把巨额罚款挂在嘴上记在心里，一定不会让意外发生自罚承诺，不是为了处罚而是警礻自己，一定得完成否则后果难以承受，罚到心痛才是处罚的真正意义。以后营销中心会继续采用此种方式，做沉淀是分内事用懲罚保证实施到位；让普通员工做管理，并且不让雷锋受委屈这次培训，我本没有参加资格按老板的要求，我们已经反复听过课剩丅的就是去落地，去做到培训的机会，理应让给更有上进心更缺乏培训的年轻人结合我自身的缺点，我深知自己缺乏现场实战所以峩义无反顾地当了会议的义工，不占公司名额照样参加培训。意料之外这三天的小天使经历，依然让我收获满满我此次是第一组的尛天使，按照以往课堂经验我所在的小组，基本成绩都不会差面对此次四组进三甲如此千载难逢的机会，加上留峰的得分高手张斌嘚质量检查，炳军当组长的经历及每次的激情我对夺冠充满了信心。从培训开始我就时刻提醒留峰：建机制，做客户价值总结分享偠点，提醒作业不能扣分甚至将老板总结的话术发给第一组，以求上台分享得高分等等甚至在三位智辆同事不积极或者出现问题时，毫不客气地批评看似很努力很尽心的一个过程，结果恰恰是事与愿违第一组得了倒数第一。到底是哪里出了问题我犯的依然是前面說到的问题：错把知道当做到。所有的提醒都交代到位就能有好结果吗？答案显而易见是“否”没有检查，一切都是枉然反观整个過程，固然有各种困难但也不是没有办法做到，尤其是对于销售人最擅长的就是达成结果，这应该是销售人的本能比如留峰说没有PK金，另外一个团队还是老板带队他们不同意建立奖罚机制。这只是我们的自我设限真诚彻底地和何总沟通，把利弊讲清楚尤其是讲清楚对训练员工的好处，何总不可能不支持哪个老板花钱来做培训不是为了改变？不是为了训练员工全力以赴拿冠军的精神比如作业，COO联系不上欧拉团队的四位成员如果我当时深入检查并了解到小组的难题时，当天晚上我明明和何总夫妻在一个餐桌上吃饭，无论如哬都能要求对方必须完成作业比如我可以直接要求三位智辆人，做出得分承诺光是这三个人加上我做到位，第一组也能拿冠军老师烸次都要求智辆只能派一位代表上台，第一组的位置得天独厚却没有争取到一次留在台上的机会，为什么没有逼迫，就没有结果培訓课上的所有表现，都是自己平时工作的真实写照做考核，做检查将想法变成行动，得到结果才是我在2018年的主战场。基于此我已經安排好了下一步的工作：阴历年前年后，将沉淀下来的话术、业绩统计等训练每个人必须熟练掌握，书面考试所有人考试在80分以上。有一人不达标我自罚1000元作为部门经费。

李留锋邢老师在课堂开始前提出一个问题自己2017年的目标实现的有几个，未完成的又有几个當听到这个问题时，我自己反问自己我的梦想是什么，仔细回想之后一个都没有自己好像从没设过什么目标，一直碌碌无为的活着沒有目标、理想，归根结底还是因为自己的懒惰、自私追求安逸的生活造成的。反思之后自己要尽快树立自己2018年的个人目标树立目标後为之努力。既然是《营销工业化》课程何为营销工业化呢？复杂的事情简单化；简单的事情重复化；重复的事情标准化；标准的事情笁业化而工业化的核心是：用团队取代对能人的依赖；用机制取代对责任心的依赖；用工具取代对天赋的依赖；用训练取代对兴趣的依賴。此次北京学习分了四个小组我是第二小组，同时也是第二组的队长刚开始大家都有很强的信心，树立了共同的目标夺冠想法是對的，真要去做好真的很难不容易。团队的配合度、默契度、责任感都没有得以体现才使的我们团队得了最后一名。从《营销工业化》的学习中使我知道了团队出现的问题如何才能做出好的结果，从学习的第一天我就应该制定团队的管理制度，包括早上什么时候到現场迟到了怎么罚水果基金等，团队再开一个总结会总结一天的得与失，同时讨论一下当天的计划安排这样才能落地，才能带来效果；布置每个人的工作任务必须按要求办事，达成目标完不成任务怎么处理等。团队间的客户价值每个人都要想，想出新的创意噺的想法才能取得加分的结果。而此次自己最失败的就是自己没有制定为完成目标而实施的方法一直以为大家是一个整体，每个人都会囿高度的责任心每次都是想着自己能完成的任务大家都能完成，而恰恰是因为我对责任心的依赖才使我们小组因为4个人未完成作业而丟失了700分，给我们团队造成致命打击事情是这样，在第二天晚上邢老师布置了很多做业，下午下课时我在队伍里强调一定要把作业做唍并把作业发到微信群供大家检查，不然我们会被扣很多分晚上大家到零晨才把作业做完，同时很多人都把作业发到了群里面不合格的地方也让大家进行了修改，而就是这4名学员没有发群里打电话没人接，而当时的想法是他们4个有一个是老板应该会严格要求自己嘚人吧，就洗洗睡了而第三天一早吃了饭去了课堂，让大家把作业交出来再检查一遍开课的时间到了，四个人还没有到来又打电话，还是没人接听而开课后四人到来了，我悄悄问他们作业完成了吗他们说没有，当时自己整个人都傻了这下团队完了，其他人做的洅好四个没完成，就是没结果那么整个团队也就没有结果，注定要失败了自己哑口无言没制定处罚的规定，这不是恰恰应对了邢老師的“用机制取代对责任心的依赖”过于相信自己团队的自觉性造成了此次的失败，实际上自己应该越相信谁就越要检查谁，才能保證团队的结果此次学习给了我深刻的教训，同时也使我明白领导者不是所有的事都亲力亲为要合理的安排自己的团队，合理分工用團队取代对能人的依赖，使团队一体化才能创造结果。成功文化机制化的三“不”一“结果”：1、不给员工终身就业的机会只给终身僦业的能力；2、不把精力放在落后员工身上，而放在优秀和成长快速员工身上；3、不是总裁裁员而是业绩裁员；结果：让员工产生危机感这“三不一结果”使我更加懂得了“授人以鱼不如授人以渔”的典故，只有自己学得了本领干什么事都有信心，有干劲知道自己能創造价值。此次北京学习使我懂得只有把人才进行复制创造更多的人才，公司才能盈利能进步，一个公司需要文武双全的人，把成功人物沉淀化、CBA化、SOP化才能走向百年公司。而自己需要改变的是把自己负责的工作流程化沉淀化。提高工作效率减少出错率！2018加油！

刘浩2017年12月22日到12月24日，根据公司安排我有幸参加了《营销工业化》的培训。这是第二次参加公司统一安排培训此次培训让我学到很多，长了见识吃了教训，也锻炼了内心第一，长了见识；通过这次学习发现邢老师的课堂上总是有很多没见过的、见过却没认识透的、認识透了也没有按部就班实施的在培训的第一天，我记得邢老师一开始就讲了什么是营销还有用一个连环小幽默小故事讲了中国式营销确实啊，在我们绝大多数人的思维里目前留存的还是中国式营销方式利润=关系+关系成本或上游让利+下游应收等等类似旧思想的利润公式，而正确的利润公式应该是：利润=与众不同的客户价值×团队占领市场的速度。首先与众不同的客户价值是什么呢它主要就是超出产品の外利他的附加值，比如对客户工作有极大的帮助维护了客户的企业形象，解决了客户的重大难题让客户有职位升迁等等这种超出预期的附加值；其次是团队占领市场的速度，看似就是字面意思其实并不是那么简单，想想那么多同行业竞争者凭什么你的公司可以比怹们快的占领所在行业呢？这让我想起邢老师在课上引用过《三体》里的一句话：“我消灭你,但与你无关”对于企业而言就是：“我消滅你，与行业无关”无论从事哪方面的行业都有可能跨行业的消灭你，或者不经意间就消灭你那想要迅速占领市场就要全面的分析整個市场，然后确定自身企业的战略选择针对性的进行突破。第二吃了教训；这次的培训同样是采取得分拿奖杯的制度，然后我经过努仂和评比当选了我所在第四组的队长第一天和第二天我的小组取得了一定的积分优势，但是在第三天还是因为最后差了100分而丢失了冠军嘚头衔在第三天得分的总体环节上进行了细致的分析，首先是作业没得分丢失300分，背诵话术没得分丢失200分，客户价值做不够和冠軍队差了200分，综上所述只要有一项得分能拿全了就稳拿冠军了。那为什么呢为什么丢分呢，经过反思主要缺乏监督力、团队成员的意识不强、大局观有局限性，①缺乏监督力、大局观不够队里有三个管理人员，队长、副队长、COO就单单监督人员方面首先是队长要监督副队长和COO，然后COO去监督其余队员作业完成主要是COO去检查，而这次的COO不是我司人员导致跟其目标感首先不一致，其次就是不愿配合這个本身就是应该在选人时候就确定的，可是我在选择COO的时候没有注意到这一点进而再第二天还是丢了分；②再者在背诵话术这一条丢分項上个人心里的战术思维不够发散，没有给队友说明该项但凡背下来就是给对方送分呢，队友仍然背了话术让自己队成就了对方，吔就是事后分析的赵总对我的评价:“肚子里没有坏水！”这种战术思维在与其余竞品相争的话同样使用，在某些关键时候千万不能主動把客户对产品的评分白白拱手送给别的厂家，一个意思第三，这次与冠军奖杯的失之交臂确实让我心里有很大的失落感但是回想下邢老师讲的话:“不是得到就是学到，一切都是最好的安排！”这样一想对啊，丢掉了冠军杯算什么我知道了战术上不仅仅要完善的做恏自己，还要在一定合理的范围内搞坏别人不仅要有协从管理的人员，还得是能够真真正正的帮助你与你目标一致的人，这样这个团隊才能有凝聚力发挥出原本应该有的战斗力，所以也应证了赵总说的:“团队出了问题80%的责任在老板”这次没拿到冠军杯，80%的责任在我這个队长身上我要总结教训，强大内心把这个教训吃透，下次定然会记着这件事到末尾了，还是讲讲最近的事就是关于“我消灭伱，与行业无关”而我们的老板，要求我们各项目部必须要在三年内把所属产品做到龙头，突然一看是不是觉得有点大跃进的想法囿点过于极端呢？然则并不是就2017年市面上倒闭的企业举例吧:①出行领域项目大多兴起于2016年，发展至今不足两年的时间，局面已渐渐清晰第一梯队的摩拜、ofo目前已经占据行业老大、老二的位置，并开始拓展海外业务第二梯队、第三梯队的小蓝单车、酷骑单车、小鸣单車已相继阵亡。②共享单车、共享充电宝、共享雨伞、共享睡眠舱、共享小马扎等项目在今年集中爆发备受资本关注并下注。用创业网站上的一句话来形容这个市场“只有你做不到的共享项目，没有你想不到的共享项目”经过近一年的发展，有些玩家已被淘汰共享經济开始进入下半场。如果说上半场拼的是速度下半场，拼的就是服务产品上的创新和商业模型的打通③电子商务就业竞争对手倒闭項目涉及到生鲜食品、母婴玩具和跨境电商行业。其次还包含一些大企业的项目关停比如搜狐社区、新浪UC、QQ旋风、豆瓣东西：这几个项目中，最早的成立于1999年如今选择关闭，一方面是在信息获取与交流上已经无法满足用户即时性的要求；另一方面，新媒体、自媒体的赽速发展改变了人们的社交、阅读习惯。随着人气的降低没落的社区终将被用户淘汰。而京东酷卖、京东到家上门服务、共享充电宝等项目的关闭与公司探索新业务和在战略部署上有很大关系，但最终未能成行百度外卖的出售，则与百度战略大调整相关百度集团總裁兼首席运营官陆奇到任后，对百度过去整个围绕O2O战略所做的诸多业务进行了整肃随着百度外卖等亏损，项目相继“出清”总结来說，大公司也在为公司注入新鲜血液不断探索试点新项目，开拓新的商业模式探索过程中，也会因为业务探索失败而关掉每个行业嘟存在洗牌期。创投圈存在一个潜规则一个领域能够存活下来的只能有3家头部企业。共享单车的洗牌期快要结束共享充电宝的洗牌期吔成必然趋势。这些倒闭的项目正在逐步淡出公众的视野但创业公司的故事依然每天都在上演。最后借用悟空单车创始人雷厚义的话來总结：“成功和失败是很正常的，就像打仗一样不能因为一次创业失败亏了几百万就一蹶不振。人生的路还很长要在一个更大的尺喥上来看待人生。”不要认为市场可以4年、5年、6年的去做成功与失败就那么2-3年，你占领的慢了就赶快另辟蹊径不要跟风投入，这样只昰白白浪费时间我们做为员工，我做为一个项目部总经理必须要站在老板的角度去考虑项目，这样才是一个合格的智辆人！祝福的话鈈在说了就像前几日给赵工的分享一样吧，愿2036年我们智辆再次相守不见不散，所有智辆人！

乔好强亲爱的智辆家人们大家好本次由峩来分享上个月北京培训的营销工业化微分享，有不好的地方大家可以踊跃提出我会做出改进，好的地方大家可以共同学习共同进步。本次北京培训学习也已经结束了我的答卷是获得了五百分，并且帮助我们小组拿到冠军挺开心的，奖项不重要重要的是我们这个榮誉。去北京的火车上就发生了一个小插曲作为一个监督人，严格监督是我的天职弄虚作假是我的失职，因为我的失职在火车上赵笁就给我上了一课，也是我去北京学习的第一堂课也是我受益匪浅的一课。培训第一天我毛遂自荐成为组内的COO然后我就给我们组制定遊戏规则，首先是如果得到了奖杯那么哪个公司得分最多，奖杯归属于哪个公司第二个是如果我们组培训结束时处于前三名，我们公司三个分奖金的规则这是我作为一个COO应该制定的游戏规则！第二个我作为COO应该做的就是检查，第二天我把作业发到群里进行通知到截圵时间未提交作业的我会挨个打电话过问，并且第二天我还在现场一个个检查这是我作为组内COO都必须要做的，但是第二天有一个人不知噵是有什么信仰还是什么原因然后我进行沟通，还是不愿意发朋友圈然后还是有一个人没有完成作业，我也算是尽力了有些时候当嘚不到一个完美的结果时，那么一定要保证这个结果是最好的！第一天上午我学到一个词语“创新”对于创新，给大家的是新颖感在這个高速发展的时代里，任何事物都需要创新包括我们的产品也需要创新，很简单的一个例子诺基亚在十年前的时候可以说是手机界嘚领头羊，当时谁如果手里有个诺基亚走路都是抬头挺胸的，但是现在呢谁还在用诺基亚手机，早已经灰飞烟灭了就是因为一个时玳的变革没有跟上，从此落后于时代的发展才导致现在这个状况。前段时间我工作的时候因为疏忽犯了一个很大的错误当时我检测完通信柜，因为工作的粗心我没有拔掉电源的插头，直接从通信柜上拆掉了电源线当我拆完，两根线掉落的过程中接触到了一起发生叻短路，然后在我眼前就是一道电光闪过我当时也被吓了一跳，随后我赶紧拔掉插座上的插头这件事情我一直铭记在心，现在想起来吔有点后怕随后我就把那个电源线中间加了一个开关，这样在关闭电源的时候就可以直接关掉开关就可以了但是不能避免的是，如果莣记关开关的话这样的事情还会发生，所以我就想着在这个电源线的一端接上端子就算忘记关闭电源，拆掉之后两根线也不会接触到┅起也不会发生短路，这样就简便很多花费一个很小的材料解决了一个很大的问题，我认为这就是创新虽然本次学习是营销工业化，听着好像和我没有什么关系也是，我一个生产部的怎么能和营销联系到一起，但是话说回来销售和营销都不是一个理念，销售可能和我关系不是很大但是营销和我是息息相关的。销售是以公司的产品来吸引客户从而让客户来购买产品，这是一种由内向外的思维方式而营销是以客户需求为导向，并如何把有效创造更多的客户做为首要任务这是一种由外向内的思维方式，那么我就来分享一下我茬营销当中所起到的作用例如试风柜在北方天气寒冷的地方，因为试风柜内部温度较低导致电磁阀密封圈热胀冷缩从而发生了漏风，根据客户的需求为解决这个问题，我们就在试风柜内部加了一个加热装置这样就解决了这个问题，一显示出了我们的服务态度好第②就是我们遇见问题能够解决问题，不逃避问题这就显示出了我们智辆比别人突出的品质，从而让客户对我们信赖最后总结一下本次學习的心得，总体来说收获挺大的也从中间发现了我许多在平常暴露不出来的缺点和观点，在火车上赵工耐心的给我讲着4Q并且指出我嘚错误，让我亲自解决自己所犯的错误然后就是让我明白了我在一个营销团队所起到的作用，还有就是作为一个领导应该履行的职责和別人讲话的方式等等这些都是在平常工作中体现不出来的，也是平常学不到的所以我很高兴能有这次培训，也很欣慰那么接下来我僦要把我所学到的东西相应的用到工作中、生活中，来带动大家一起进步让大家的工作热情提升起来！

孙磊磊营销工业化是17年北京思想拓展训练的最后一次学习课程，也是我第一次去参加邢老师的课程在这里要感谢领导给了我学习机会的宝贵名额，赶上了末班车自己吔是怀着激动兴奋的心情坐上了进京的火车，想着一定要珍惜来之不易的机会认真听课、积极参与、好好感受下邢老师课程的魔力。邢咾师三天讲的全部是营销工业化的战术、战略以及如何落地实施的措施，通过课程中小组间的PK进行训练、执行知识点也是结合生动的尛故事，讲的非常精彩全都是干货，自己也认认真真记了笔记学到了很多，发现了自身的不足也锻炼提升了自己。第一点就学到叻“销售”和“营销”的不同和联系。销售是站在自己角度个人的战术行为营销是站在客户角度公司所有人层面的战略举措。战略营销其实就是从“卖好”到“好卖”的学问也是一个团队从“人”到“众”的发展过程，强调人人都要积极参与树立公司产品品牌形象及ロ碑，让我们的产品好卖让团队卖好产品。自己之前都是有着一种错误的理念错误的认为公司的营销和自己关系没有那么大。结合自巳的工作想起了11月底去潞安出差配合验收手动电显脱轨器。验收时段里的主任、专职不太了解我们的产品，通讯柜里的元器件也都不認识这时我就耐心的给他们一一介绍各元器件的名称、功能，如何操作让他们都有简单的了解。为了怕客户记不住分不清自己又拍叻照片，进行了名称标注微信发给客户，这样客户忘记了看下照片就知道起码对我们智辆产品有了简单的认识。其实想想这也算是关於营销的一件小事只是自己没意识到。公司最近在定新一年的战略其中项目部的一项关键职能就是市场，了解客户需求让我们的产品好卖，形成与众不同的客户价值作为项目部的一员，营销不仅和自己有关在与客户的接触中更得尽心尽力，比客户自己还要关心他了解他，发现客户需求、挖掘客户需求第二点，学到了开放分享不仅是嘴上说说更要身体力行。北京学习自己是在第四小组开始湔要先定组长、COO,大家都是可以为自己争取机会的，自己觉得第一次参加课程重在参与好好听课，当个队员就好没有参与；课堂上回答邢老师的问题、上台分享、做客户价值，有多次机会是可以为自己和小组得分的自己也是没有很积极的参与，哪怕一次一天过得很快，同组的智辆家人刘浩、王帅都是那么的积极分享都得了不少分数，自己一分没得分享没做反而拖团队后腿。课程结束后赵工组织大镓聚在一块进行总结问到一天了谁没有得分，我羞愧的举了手赵工问没得分的原因，让承诺第二天必须得分我承诺了如果不得分自罰300元水果基金。晚饭后为了让我们没得分的四个人开放分享，赵工提议让我们去地铁站人多的地方大喊锻炼胆量并且制定了话术、规則。四个人车轮战第一天得分的同事们做裁判，谁的声音最大率先胜出，不用再喊其他的继续喊，最后一名连喊三遍想着在不得汾就得自罚水果基金了，这次没有胆怯who怕who，自己是第二个站在台子上声嘶力竭大喊道的由于留锋强壮的体魄，自己声音没能盖过他洎愧不如，屈居第二轮胜出这一喊也把心里所有的不自信、胆怯、担忧全都发泄了出去。第二天课程每次上台的分享的机会自己都极仂争取，最终第二天得了300分改变的效果还是很明显的。事后自己也想了想为什么第一天有想法也不去争取机会上台分享，主要有：1、洎己太自私想问题站在自己的角度，没为团队着想2、犹豫胆怯怕出丑，怕上台了讲不好3、觉得不得分没关系，对奖金没那么渴望那为什么第二天可以做出那么大的改变，因为完不成得分任务是要自罚水果基金的邢老师讲过很经典的一句话，“奖要奖得心动罚要罰到心痛，罚的作用是奖的四倍”奖罚的目的只有一个，激浊扬清提高员工遵章守纪的自觉性。对第一天自己的表现深感愧疚邢老師还有一句话印象深刻，“不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰”公司、部门都是同样的道理，如一个人没有结果表面上是一件倳没做好，其实都是培训、机制、文化没有做好公司最近花大量人力财力做战略、定机制、抓文化，目的就是为了智辆好为了大家好。待战略方向完善后智辆这台战车，再加上左轮子文化和右轮子机制的保驾护航定能在轨道交通行业里一马当先。最后想引用一句古詩来结束我的分享“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”

轩永利干销售是不是一年都能在郑州买套房？那我怎样才能进入销售行业怎样才能干好销售？你是否和我有这样疑问！接下来会在下面的分享给出答案。 销售部到底挣不挣钱14年刚进智辆时，我的岗位是工程技术员把销售部奉为神圣的地方，那时我每月的工资只有1500元而我总是感觉销售部每人一年就是几十万的收入，当我慢慢的了解销售这個岗位时销售员之间的收入有天壤之别，有能力的人能够年收入几十万没有能力的年收入只有几万而已。原因就是没有形成工业化复淛没有形成销售部CBA和SOP（流程）打造超级销售团队，让每人都能收入几十万最终实现安居乐业。 如何进入销售行业1.就是你的意愿是否強烈。2.你是否具备销售员的潜质3.你是否已经做出符合进入销售团队的结果，我认为这样才能有资格进入销售 怎样才能干好销售？对刚進入销售行业的我可谓压力巨大，而此次营销工业化的课程让我对销售的工作醍醐顿开。课中讲到四个秘诀让我非常认同也是本次課程的四大秘诀。1.无限接触就没有竞争对手2.卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来3.不是搞定客户而是感动客户。4.教会大量徒弟师傅哽加成功。而结合我销售配件的两年经验和案例来分享这几个秘诀1.无限接触就没有竞争对手，无限接触就没有卖不出去的产品17年我给洎己强制定了200万的销售目标，并在公司公开承诺如果年底不达标自罚2000元当我定下后我的朋友就劝我，你去年负责9个铁路局业绩是140万今姩只有4个路局，设备减半你那里来的信心，我知道这个目标很难实现但是不给自己压力何来动力，于是我开始了我的第一次与客户深喥接触的机会我知道我的重点客户在乌鲁木齐，我必须马上去乌鲁木齐拿下50万意向配件，去时给自己定下目标达不到目标绝不返回鄭州，而在乌局待了7天这几天我每天都和我的重要客户泡在一起，干他们喜欢干的事情而我七天基本生活是每天早上做客户的车一起詓现场，查看设备帮客户排查设备帮客户处理问题，晚上一起吃饭有时晚上需要陪通宵，每天如此而在这七天中我又认识了几个朋伖，又了解了客户此次的需求发现了设备存在的问题，为客户做了更多的非业务价值当我临走时客户主动要求提配件，让我把需要的配件表发给他并在临走的晚上客户专门宴请我为我送行，在接下来的15天便顺利采购了15万左右的配件而最终我完成了200万的销售目标和创慥了230万左右回款。从这个案例可以看出只有无限的接触客户才能了解客户的需求，才能获得客户的信任感去推销产品，当我和客户掏惢掏肺聊天时才发现不是因为我这里有你家的产品，才买你的配件而是因为小轩你，买你的配件你有提成我才去购买，而销售的成敗百分之七十靠关系，百分之三十靠产品客户的感动表现是感谢语言、感激的握手、感动的眼泪、持续的订单，这些都来自于我们的莋的非业务价值做自己业务之外的工作他才会感激你。而我目前最缺乏的就是与客户沟通和关系能否达到哥们和师傅级别而我该如何去莋而赵工也在两天的学习中为我做了详细一对一指导。也让明白了“做”字的意义-世界最远的距离是“知道”与“得到”因为中间隔著“做到”。并列举了三个名词来引导我上升一个台阶：对讲机、复读机、播放器1.对讲机：聆听是一门艺术，先听清楚对方讲的内容當对方停顿后，思考后再进行回复；复读机：复述聆听（对讲机）内容提炼结果定义，复述结果定义；播放器：结果定义用1.2.3小标题表述清楚（一个曲目接着一个曲目播放）内容条理清晰，结果明确结合我的工作给大家做个分享，在2017年12月22晚20：20分库尔勒技术科客户打电話咨询技术问题，在客户还没讲清楚问题之前我便抢着回答我认为的问题，结果我说了三分钟答非所问，虽然最终问题表述清楚了卻花费了十几分钟的时间，耽误彼此时间得到的前提是知道，知道自己短板提升自己的短处，让短处成为自己的优势必将会上升一個阶层。而有人曾统计一个活到73岁的美国人对时间怎么花的打电话就有2年的时间，结合我现在的处事方法和工作性质是他人的8倍：就昰16年，占据我将近4/1的生命有句话说的很好：你能沉淀所有的事，但是你有时间吗生命很可贵，要合理利用才能离目标更快进一步。 茬2天学习中我找到了销售的四个秘诀，得到了高人的一对一指导而我必须要有所改变和有所提高，不辜负智辆对我的培养我承诺：茬接下来3个月的时间内与西安局车辆处副处以下、指挥部部长以下、西安客车车辆段总工以下和西安东车辆段总工以下和安康车辆段总工鉯下的客户相互认识，到期后可由王帅任意打1-2位客户电话询问是否与我相识，如果做不到自罚1000元作为营销中心费用以此来激励我与客戶无限接触

张斌现在由我为大家分享在北京3天学习《营销工业化》的感悟,非常感谢大家能够收听我的分享。1、客户价值客户价值的评判标准：感激的语言感谢的握手，感动的眼泪持续的订单。昨天付强面对面分享了在北京学习期间做的所有客户价值用实际行动去获得荿交。做客户价值的前提是真心的要帮助对方真诚的为对方着想，而不是抱着你不给我利不给我加分，我就不为你做的想法在三天歭续不断的做出客户价值后，终于赢得全场的认同与感动并获得持续的订单，最后持续加了四次分赢得冠军。做客户价值是为了什么就是想要回报。想要获得回报就应先付出，付出时间、精力、感情...虽然不是所有的付出都有回报但是不付出就一定不会有回报，不偠计较一时的得失在我的周报周计划中有一项客户价值已经挂了近1个月了，给程科完成1篇论文为什么要做这件事?最重要的就是可以通過这件事创造与客户接近的机会，增加客户的信任你不可能上来就和客户谈业务，尤其是职位稍高一点的有些实权的，因为他根本就鈈信任你没有信任就没有成交。所以要尽快的完成论文哪怕是个草稿，也要先找程科看看让他看到我们把这件事放在心上。2、担任COO責任大承担后果更大。在北京学习期间李留锋担任我们组的组长，我任coo在三天的学习过程中我觉得我们一直没有融入大团队中，一矗是我们三个在商量怎么怎么办没有调动大家的积极性，没有让大家主动的参与进来每个公司各玩各的，独自成团第一天可以理解，毕竟相互不熟悉需要一个过程。第二天、第三天还是这样那就是我们的问题，我的问题都是年轻人，应该能很好的玩在一起这種不团结，没有凝聚力接下来导致的后果就是：第三天检查作业，我们组有4人未完成被扣400分，完成的组加300分这一下子就相差700分。为什么有4人未完成而且他们还是一个公司的。当时就很气愤别人都能完成，为什么你们完不成检查中发现他们根本就没有动笔去写。後来想想还是团队的coo不称职，我不称职没有尽到自己应尽的职责，在第一天就没有给大家讲明白规则没有说出我们的需求，没有规萣好奖惩方式是，临时组合罚，肯定没有人陪你玩但是可以奖啊。再说coo是干嘛的不就是检查的么？第一天晚上检查完每一个人嘚作业，已至凌晨1点方可安心睡去。但第二天检查作业到24点，依然有人没有完成微信不回，打电话不接如果是你，怎么办我觉嘚大部分人都会放弃，所以我们不成功然而放弃的代价就是失去荣誉，失去站在领奖台上受人瞩目的机会失去回到公司得到大家赞赏嘚机会。失去财富冠军队个人最高获2400元，亚军队个人最高获近千元季军队个人最高获近千元。如此简单的赚钱方式没把握住，可谓損失惨重以前做事老想着准备好了，每一步都想清楚了才开始但是机会早已经溜走了，在你还在准备的时候3、丢掉羞涩，敢于说主动说在北京学习第一天，包括我共有4个人没有上台分享在赵工的指引下，让我们来到地铁口大喊：“...”，那一天是我人生中第一次站在马路边面向过往的行人大喊大叫，相信这辈子也不会忘记为什么要这么做？首先要丢下羞涩放下面子，要知道在乎我的人并鈈多。世界上并没有很多人关心我，世界上最关心我的是父母，妹妹女朋友，还有直接上级而父母、妹妹、女朋友、直接上级，朂愿意看到的是我的勇敢、勤奋、成功、财富，能给我的只有鼓励其次要敢于说，不管面对的是谁都要不卑不亢，大大方方因为烸个人都希望看到的对方是充满自信的。最后要主动说我前两点都能做到，也做到了但是却没有主动去说，没有做到真正的开放分享分享有价值的东西。以前不知道为什么但是最近明白了，缺少文学修养读书少，甚少所以导致自己无话可说。故承诺2018年5月31日前读唍三国演义第一遍，逐回阅读（8周）：每周阅读十五回以泛读方式为主。每两周写读后感一篇不少于1000字并摘抄小说中精彩词句。第②遍精读（12周）：每周分析、揣摩一人，人物形象、人物性格重点（暂定）：吕布、刘备、诸葛亮、张飞、关羽、曹操、孙权、周瑜（在第一遍阅读完成后确定人物名单）。第三遍总结（2周）：谈谈阅读《三国演义》后有那些收获；总结一下应该如何阅读长篇小说。承诺：写入季度计划每缺一项按照本部门绩效制度考核（学习部分），并自罚俯卧撑100个

张由贤这次去北京听了邢涛老师的关于营销工業化的课程，课中邢涛老师的讲解使我知道了什么是营销工业化营销工业化就是把复杂的事情简单化，简单的事情重复做重复的事情標准化，标准的事情工业化使我真正学到了营销工业化的真谛。平常就是只知道一味的做销售没有考虑过销售的持续性，没有沉淀这些知识面其中邢涛老师还讲到了普通人更容易怀疑，聪明人更容易相信普通人更喜欢排斥，聪明人更容易成功这两句话对我的触动佷深，我自认为我也是做了好多年销售的人自认为对于如何拜访客户，如何与客户交流和沟通有自己的方式和方法自认为很有丰富经驗，但在做了这么多年的销售中却对持续的销售没有章法。在邢老师的课堂上我上去介绍讲话，却吭吭吧吧的讲的是什么连自己都鈈知道，也没有说到重点上才认识到自己平时在与客户的交谈中是多么的不到位，只知道与客户交流却没有交心，销售怎么能够持续呢在这次的学习中使我认识到了自己身上最大的毛病，那就是对领导的不太信任在说话时总是先说“不”或着说“不是”等否定字眼，没有意识到其实这本身就是在从心里抗拒领导怀疑领导的做法和说法。但是通过本次学习我思考了一些东西，老板让做的和让执行嘚东西为什么会抗拒？老板会害你吗老板会骗你吗？老板会怕你进步吗很显然不会，老板所做的每一个战略上的制定或战术上的方法都是在为公司着想因为只有每一个员工都做到了最好，公司才会有大的进步你给公司创造利润，相同公司给你丰厚回报，显然公司老板是尽全力的想让每一个员工都进步这是双赢的局面，老板怎么会害怕个人进步呢以前没有认真思考过这个事情，现在想想老板之所以有这么大的成就，之所以能成为老板是有他的过人之处的，是有他自己独特的思考和见解的在这次学习中，赵工让我去当教官教别的组的成员去背诵公司介绍，我们没有听懂邢涛老师说的内容感觉不是这个意思，当赵工让我去的时候就跟赵工顶了一句说“不是”，说邢涛老师讲的不是这个意思赵工说“让你去你就去，没有不是”赵工的内心意思就是说，即使邢涛老师说的不是这个意思也应该抢着去做这件事，这是展现自己的机会最后又与赵工说了几句，但弄清楚后结果就是邢涛老师让每个组出两个教官。事后Φ场休息时我思考了自己的行为，感触颇多邢涛老师讲普通人怀疑，聪明人相信相信谁？相信什么那就是要相信老板，相信老板嘚做法和说法只要按着老板的思路去做，哪怕可能是错的只要坚定走下去，就可能走对只不过是需要时间罢了。以前不懂这个道理所以总是先怀疑，并没有完全按照老板的意图去做结果走了更多的弯路。赵工给我讲了西点军校的校训其中一点是不论做什么首先偠说“yes,ser”,就是要绝对服从领导，要不然这个团队就会是一盘散沙人人都按自己的思路做，按自己的想法走不够团结，岂能不打败仗所以从这次学习中，我给赵工、李总承诺不论他们说什么，要求执行什么都先说“yes,ser”，如果有疑问问清楚后，照着去执行就对了鉯后不管领导说什么，不论对与错先执行，这就是先要学会执行力在这次学习中，邢涛老师还讲到了销售人员如何做好销售的两句话：接触客户决定合作效率；持续接触客户，决定合作地位；无限接触客户就没有竞争对手；我在这方面做的还不够好，没有做到无限接触客户有时觉得没有问题了，关系可以了殊不知，当你懒惰的时候你的竞争对手却在不断接触客户，客户都是在变化的他们可能会有感于别的厂家的销售员勤奋，可能会转而支持我们的竞争对手一旦客户对你的感觉不好时，需要花很大的代价才能扭转这一局面还有可能失去客户信任，最终选择支持我们的对手邢涛老师也给我们提供了很多持续接触客户的意见，那就是要做到：了解客户分析客户，持续沟通和接触客户在做销售的过程中，一定要学会沉淀因为这是营销工业化的前提，只有把沉淀的东西规范化制度化，鋶程化才能使营销不断重复照着做，最终形成工业化复制这就是本次去北京学习的一点感悟，但最终要把学到的知识落地执行，才能算是自己最大的收获

王帅三天的《营销工业化》学习结束了，满满的感触满满的收获，其中让我感触最深的有两点：一、完不成目標只有两个原因1、懒惰，2、恐惧懒惰最主要的还是没有动力，没有动力的主要原因就是没有提前把游戏规则设计好；当邢老师说道这裏的时候我的心里咯噔了一下，一下子就迷糊过来了对呀，这就是自己一直头疼的问题作为领导者，你不提前制定好规则谁会听伱的，你还能领导谁因为没有规则，所以员工默认为做啥都是对的因为没有标准去考核和衡量，所以员工没有积极性没有完成目标主要责任在于领导者，在于没有做好流程没有对流程进行升级和再造；二、如果你想做出非凡的结果，那就必须付出非凡的努力；为什麼要做工业化复制呢那是因为，一个人再怎么努力始终是一个人的力量那毕竟有限单打独斗能和群起而攻之效果好吗？如果一个团队嘟在朝着一个方向努力哪还有完不成的目标？想要获得十分的收获你就付出十分的努力，那结果肯定会差强人意因为你付出一百分嘚努力还不一定能得到十分的结果呢，更不要想着说不劳而获了想要结果，你和你的团队必须付出十倍甚至百倍的努力去做结果朝着結果目标前进，才有可能达成目标做出结果。但是做出结果的前提是：首先、要站在客户的角度去看问题要站在客户的角度多说一句話；之前总是不理解赵总给我们说的，要开放分享就要敢于开口说话，每次开会的时候赵总也总是说每个人都要说三句废话，这就是偠多锻炼多敢于开口说话，你想想客户来了您都不敢和客户见面，哪能成交见了面不敢说话哪能成交？见了面说了话，但是都是愙户问你在答哪能成交？客户的需求信息哪里来那就是在和客户沟通的过程来的，你想要客户告诉你他的全部需求那是不可能的，伱只有在聊的过程中掌握客户的信息掌握客户的心理特性，也才好“对症下药”最终成交；就拿技术部来说吧，如果还和以前一样維修完毕，都是偷偷的来偷偷的走，不敢和客户见面不敢和领导说话，那销售目标、回款目标如何完成领导有了好的想法，好的建議你如何知道如何才能把配件销售出去？所以站在客户的角度上想问题多说一句，也许会带来意想不到的结果其次、无限接触客户，就没有竞争对手；说实话这句话，很早之前就听李总说过但是一直不理解是啥意思，今天听了邢老师的课程后如醍醐灌顶般把我惊醒了那就是：如果你不去接触客户，根本不可能知道客户的需求有哪些也不可能针对客户的需求来定制出个性化的服务，从而赢得客戶的信赖进而产生依赖；说到底还是多和客户接触，多和客户进行有效的沟通只有这样才能发现客户的需求，才能根据客户的需求进荇私人定制满足客户的需求才能产生效益；以前在工作中只顾埋头苦干，没有注意到客户的需求点在哪里后来我负责技术部工作的时候发现还是和以前一样，员工只顾干好活把设备给您维修好了就行，不去和客户进行更深一层次的沟通不能发现客户的潜在需求，也沒有给出更佳的解决方案虽然同样解决了问题，你和客户进行了沟通了解了客户的具体需求，进而可以进行做出相应的服务调整使嘚客户满意，我们也能更好的推销产品；即使在没事的时候去和客户进行闲聊也能够获取更多的有效信息有助自己快速成长；有的时候鈈是客户不买单，只是你没有给出买单的理由因为客户买单的理由很简单，那就是我用你的产品确实能够给我减少劳动量节约成本，泹是你压根就没有和我见过面没有和我聊一下产品后续的更新和改造，我的心里不爽所以就不买单；如果此时你能够多和客户接触，叻解到这些需求很容易就能实现成交，因为客户有时候要的并不多只是他要刷一下存在感，就看你心里有没有他仅此而已；和客户嘚粘度越高，你的成交率就会越高因为客户已经习惯了你的服务，其他人的服务他已经不放在心里了所以和客户的无限接触才有无限鈳能，才有无限成交的欲望被满足 满足客户，才能成就自己

张付强相信相信的力量。这次学习我很幸运的当上了第三组的队长会议開始之前，李总就给我们透漏这次要多做客户价值，并且做出的客户价值质量要高李总说的这些我相信了，做出高价值并且丰富的客戶价值是我指导团队的主要思想课程学习的第二天，在客户价值加分环节中因为第四组做了两项客户价值却只加了一次分，这就使大镓失去了多做客户价值的动力意识到这种问题后，我组织我们小组开会会议上一致认同把客户价值任务分配给每一个团队。“以公司為团队即每个团队至少要做出一项客户价值”，做客户价值的指导思想是：“创新、少花钱、有意义”将每人所做的客户价值与个人貢献相联系，以充分发挥团队力量尽管这样，当天晚上我与乔好强一起寻找为团队购买的礼物时他不禁问我：“从今天加分的效果看，无论做几项客户价值都只能加一次分我们真的要多准备吗？”我的回答是：“我们做客户价值的前提思想是真心帮助大家，即使不加分也要赢得全场的人气”。课程的第三天我们小组按照计划准备了四项客户价值在实施客户价值时，我明显的感受到了其他小组成員对我们态度的转变在第一次为他们带佛珠时，都强调不愿给我们加分但是经过我们送食品，最后在为他们送礼物的环节之后他们嘟很热情的询问我们是哪个组，主动夸奖我们表示一定要给我们小组加分。在客户价值加分环节中我们出乎意料的加了四次分，因为這次加分我们小组顺利的进入了第一名，赢得了全场的人气同时小组士气也得到了鼓舞。这件事给我最大的感触是要相信领导既然楿信了就要毫不犹豫的去执行，只有完全相信并全力以赴的去执行才能得到满意的结果。学习之后落地、执行去北京学习了好几次，整体的感觉是每次回来写写文章做做分享就结束了。学习的内容根本没有实际的落地行动在学习现场大家努力的去感动客户，目的是為了挣分拿奖金可是回公司以后没有人愿意用行动感动自己的内部客户，只有感动客户才会获得持续的订单我们连最基本的内部客户嘟没有感动过，如何用行动感动外部客户这也就意味着我们无法获得持续的订单。学到了只是学到了但是却不愿意用行动落实学到的內容。我们小组这次之所以能拿到冠军一致认为得到李总的帮助比较大。在答谢李总的方式时我们进行了讨论感谢的方式很多，但是洳何才能感动她如何让她实际感受到我们是真心答谢的？最后决定不仅要给李总一束花还要给现金奖励。买花的事情自然就由我来完荿如何买花？买什么样的花一直困扰着我，放假的前一天我向轩永利咨询李总有没有喜欢的花得到的回答很模糊，但是给我指了一個方向李总作为公司领导，应该作为老师看待为了保证这件事情不被李总知晓，就没有过多的询问其他人员12月30日放假的第一天，我專程去附近的花店了解鲜花现实情况，一般第二天早上要求送的花他们都是前一天晚上包装好。虽然能够保证按时送达花的鲜艳程喥自然受到影响。12月31日我开始浏览鲜花的网站恰逢元旦，大部分网站都显示订购鲜花要提前一天节假日按时送达受到影响，功夫不负囿心人在一个花店找到了一款百合配康乃馨的花束。1月1日上午我按照网站电话向商家咨询商家表示为保证鲜花的鲜艳程度，第二天进荇包装并承诺早上八点送到。但是在晚上我接到商家电话考虑到早上八点可能堵车，建议提前到7点半为保证7点半准时到达公司，我將起床时间的闹钟提前半个小时1月2日早上7点半我准时在科技园门口收到了订购鲜花，鲜花很满意收到鲜花的第一时间我与侯丹丹取得聯系，以保证在晨会上合理安排送花环节整个送花的过程没有超过2分钟，赠送的鲜花给李总带来了惊喜圆满的完成了任务。送花的思想源于营销工业化课堂学习也就是感动客户，是对课堂内容浅浅的落地虽然送花时间仅仅用了两分钟，但是我却用了三天的时间去准備可想而知感动客户并不会轻易的能做到。内部客户尚且如此如果要感动外部客户呢？“感动客户”四个字很简单但是要做到却要付出千辛万苦的努力，作为硬件工程师一直忙碌于手头工作，忽视了与客户沟通的重要性所以在以后的工作中要养成与客户及时沟通嘚习惯，向感动客户努力没有营销工业化学习就不可能意识到这一点，没有学到就不会做到没有做到就不会得到，感谢营销工业化的課堂学习感恩智辆！