如何开拓东阳红木家具市场陷阱

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-01-15 18:40 标签： 中山红木家具市场
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红木家具营销渠道浅析
　　摘要：营销之道，营者，谋也、经也、聚也;销者，寻也、售也、助也。当今市场，营销管理已经成为企业的生命线，它贯穿整个企业经营活动的全过程。随着市场经济的发展和市场环境的变化，企业的营销战略也要做出相应的调整。当前，红木家具行业发展迅速，有巨大的市场空间与发展潜力，生产商越来越多，行业竞争是越来越激烈，面对激励的市场竞争，红木家具的营销渠道策略也应与时俱进，本文主要针对红木家具行业的营销渠道提出一些意见和建议。中国论文网 http://www.xzbu.com/6/view-3302320.htm　　?关键词：红木家具；营销渠道；竞争力　　?一、红星美凯龙走访实践　　?通过红星美凯龙的走访，我们对各种家具的材质、组装、喷漆、工艺等各方面有了更加深刻的了解。我们了解到，水曲柳是目前家具、室内装饰用得较多的木材，其具有以下优点：（1)材质坚韧、纹理清晰美观、光泽亮丽(2)水曲柳做成的家具富有弹性，还有一股韧性,耐腐、耐水性较好（3）易加工具有良好的装饰性能。香樟木也是良好的家具木材，香樟木木质细密，有天然的美丽的纹理和花纹，是传统的稀有名贵木材。香樟木能够散发出特殊的浓郁的香气，经年不衰，这种香气使得香樟木家具有着独一无二的实用功能：防虫防蛀、驱霉隔潮，适合放置羊毛、羊绒、丝绸、棉麻、羽绒等高档衣物以及邮票，但不宜摆放在不通风的卧室里。但是，其香气对孕妇及婴幼儿有一定的不良作用。还有榆木、杉木、杨木、松木等等也是做家具的良好材质。　　?二、红木家具概况　　?红木家具(英文学名：Mahogany furniture)始于明朝，具有悠久的历史。所谓“红木”，从一开始，就不是某一特定树种的家具，而是明清以来对稀有硬木优质家具的统称。其外观形体简朴对称，天然材色和纹理宜人。红木主要采用中国家具制造的雕刻、榫卯、镶嵌、曲线等传统工艺，红木家具的造型和工艺中明显的民族性是对许多收藏者最有吸引力的部分，很多人称红木家具为人文家具、艺术家具。　　?红木分五属八类。五属：紫檀、黄檀、柿属、崖豆、铁刀木。八类：紫檀木、花梨木、香枝木、黑酸枝木、红酸枝木、乌木、条纹乌木和鸡翅木。销售人员主要向我们介绍了紫檀属-花梨木类的大果紫檀（缅甸花梨）和黄檀类-红酸枝木类-交趾黄檀（老挝红酸枝）行情，市价大多几十万一吨，从销售人员的口中，我们了解到红木家具有良好的养生功效，它们多是生长数百年方可成材，具有消炎镇痛、降压、健胃等功效，长期与之相伴受益无穷。　　?三、红木家具营销渠道分析　　?红木家具作为人们生活中的高档消费品，与现代普通家具相比具有传承民族文化、高档耐用等许多优点，红木家具在营销渠道上也有别于现代家具的营销方式。经过了解与查阅相关资料，对红木家具行业的营销渠道进行了研究，通过对红木家具特点以及营销渠道模式的现状分析，认为未来红木企业营销渠道应走代理为主、直营为辅的道路，同时适当应用网络销售、设厂销售及订购销售等其他渠道扩大推广力度与广度。　　?现在许多红木家具公司使用代理制开拓外部市场，对于厂家开拓全国市场进行大规模的销售具有很强的市场优势；同时，可以帮助公司做成品牌的推广，扩大公司规模，增强市场占有率。但代理制销售对红木厂家来说同样存在许多弊病：首先，由于红木家具价值较高，一件或一套家具的价值几万或几十万，对于经销商来说库存量不会太大，如果销售较好，很容易造成断货，从而阻碍了消费者购买的积极性；其次，通过代理销售，红木家具厂家不了解终端消费者的需求，消费者的个性化需求无法满足，不利于红木家具厂家提供针对性的营销服务；再次，通过代理销售，公司的营销策略很难得到彻底执行。因此，红木家具的营销渠道应同时结合直销制。红木古典家具的卖点体现在艺术性、材质等方面，因而红木古典家具的利润非常高。对于红木古典家具来说，直销省略中间销售环节，能为厂家赚取巨大的利润；同时有利于公司转嫁风险。但同时这种方式产生的费用也非常高，因为开设直营店需要有高素质的人才，有很高的人力成本；开店的选址、装修会产生很大的店面费用。所以这种销售方式有使用范围：一是红木家具消费需求巨大的市场，如北京、上海等大城市。二是适用于公司所在城市 。　　?另外，除了采取代理为主、直营为辅的方式，我们还可以综合运用网络销售、设厂销售及订购销售等其他渠道扩大推广力度和广度。　　?(一)加强网络营销　　?1、红木家具企业重视网络营销渠道建设。由于工作节奏加快，人们的生活日趋紧张，许多消费者没有时间去商场选购商品，网络销售日渐流行。对于红木家具企业来说，一方面，网络销售节约了大量的店面租金、人员成本；另一方面，红木厂家通过在大型的专业网站、大型的门户网站做广告，有利于推广公司产品，树立公司品牌；另外，也为消费者选够家具提供了极大的便利，消费者足不出户就可以在网站上选购自己喜爱的红木家具，节约了大量的时间和精力。但网络销售最大的弊病就是产品没有实物感。因此这需要红木厂家以诚信为基础，送货的产品在材质、款式、工艺、颜色等方面要和网络宣传的一致。否则不但会造成客户的流失，还会造成对整个网站的不信任。　　?2、采取网络360度全方位宣传推广模式。利用精准定位和网络全方位推广的双重优势，切实从商家和消费者心理出发，塑造红木家具企业品牌形象，能够最大化的将消费者对信息的了解和态度转化成购买行为。网络营销360度全方位宣传推广在继承了传统模式的高效性和针对性外，更让人惊喜的是拥有了低成本、透明，规范的特性。让商家真正的花钱少办大事。　　?(二)设厂销售，迎合区域市场　　?北京、天津等大中城市红木家具市场特别大，而广东、福建等南方的一些家具企业要开拓北京市场，首先路途遥远、运输费用特别大；其次红木家具属于高档消费品，在运输的过程中很怕碰坏；再者，我国南北气候差别很大，而红木家具对温度、湿度的要求又很高，一些南方生产的红木家具，由于北方的气候干燥，在使用的过程中容易干裂。因此一些南方的红木家具企业可以到北京、天津等地开办分厂，一方面可以了解并生产符合当地消费风格的红木家具，更好地服务于当地市场；另一方面以当地市场为中心，辐射到周围的省市市场。　　?（三）订购营销　　?红木家具企业在消费者订购红木家具时能提供良好的服务，并且产品质量很好，工艺水平也不错。久而久之，该厂家在消费者中能形成良好的口碑。该厂家可以依据良好的口碑，实行订购销售。订购销售不需要任何费用，但这依靠企业长时间的诚信经营换来的。因此，企业应加强诚信经营。（作者单位：山东大学管理学院）　　?　　?参考文献：　　?［1］ 王晓晚,庞燕.家具物流模式创新与营销对策［J］.中国物流与采购.2009(15)　　?［2］ 贾然,崔玉朴,刘庆章.浅论家具行业的销售渠道整合策略［J］.河北企业.2008(09)　　?［3］ 梁乐,高百宁.我国家具业营销渠道控制管理研究［J］.企业活力.2008(06)　　?［4］ 佟大新.网络对家具企业市场营销的影响分析［J］.中国市场.2008(06)
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红木家具五大营销模式
&&红木从明清至今一直深受人们的珍爱,它作为人们生活中的高档消费品,与现代普通家具相比具有传承民族文化、高档耐用等许多优点,红木家具在营销方式上也有别于现代家具的营销方式,现代家具多用地区代理制开拓全国市场.而红木家具以其价格高昂,运输不便等缺点,在营销方式上体现多样化。
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