连载： 开单记-更新至30集（小说体外贸培训课，让你迅速从新手到高手） - 外贸找客户 深圳外贸论坛
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连载： 开单记-更新至30集（小说体外贸培训课，让你迅速从新手到高手）
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做了很多年的外贸，一直有意把自己的多年的心得分享出来。想想自己20多年前是多么的迷茫，老业务员满怀戒心，经理也不敢问。找遍了青岛所有的书摊……所以我要毫无保留地把我所知道的，一股脑儿都倒给新人。
看了看，福步论坛上大家对开发客户这块最关心。同样的话题，陈毅冰等高手都已出书。我也没有打算要出书，也不太有时间去整理得那么严谨。那就写个小说体的吧。想到哪，写到哪儿。
一、& & & & 初入公司
地铁6号线像往常一样拥堵，单多多的耳朵上也像往常一样挂着MP3的耳机。面对紧贴自己的男男女女，她已经不像前几次那么惊慌失措了，无奈之后也有点习惯了。满肚子的心事都摆在脸上了。MP3里放的什么也听不进去。
进公司的第2周，有关公司介绍的培训业已结束，工厂也去参观了。对于公司做什么产品，如何开发客户，经理虽然上周一直在介绍，但自己听进去的很少。可笑的是，自己连就是想问问题都不知从哪问起。
就这么一头雾水，就要上沙场了吗？大家都在学校的时候，就听学姐们提到，外贸销售压力山大。自己跟公司的蜜月期难道这么快就结束了么？刚踏入社会的兴奋刹那间就被压力所吞噬。今天，老板已经给新人做了动员，部队作风，招之即来，来即能战，战即能胜。
心里的小鹿只打鼓，我能行吗？经理好似倒胸有成竹，给新人们打气，现在的商场节奏很快，容不得你慢慢瞄准，要先射击，后瞄准。大家边做边学，很快就可以上手。后来，单多多当了经理的时候才清楚，这个上手和高手之间的差距有多大。从公司的立场，让新人立即上手，即使是跌打滚爬，也还是能带来一点业绩的。况且，练三年拳不如打一年架，学习最好的方法就是实战。只是有的人知道打，不知道总结和学习，总结自己的经验和教训，学习顶尖高手的理论，所以进步速度慢。还总以为是因为别人的悟性高。人的悟性差别不大，可学习的意愿差别很大。同一个老师，同一句话，一个人可能顿悟如醍醐灌顶，另一个却茫然毫不在意。久之，差别自生。
单多多自觉自己智商并不高，班上总是有很多同学比自己聪明很多，却未能同自己一样一路过关斩将，从农村的土地上杀出来，只到上海滩。想到这，她边有点得意。乡里的中学只有她一个人通过考学来到上海，她的同学都在工厂做蓝领，虽然工资比她高，可她总觉得自己受过教育，最终，还是会像以往一样，远远地把他们甩在身后。
二、& & & & 从哪里开发啊
单多多初到公司，本不敢多言。师姐们都告诫自己，作为新人要少说多做。可面对经理2个月开单2万美金的军令状，她还是怯生生地走入经理办公室，弱弱地问道：“经理，能否给我讲一下，从哪儿开发啊？”面对一个啥也不知道的新人，急脾气的经理倒也没有办法。不过这一问倒是把经理给问倒了。这个要讲起来，没有一个上午是肯定讲不完的。
“这样吧，你上网去搜关键字，找到客户的邮箱，然后给他们发开发信。另外呢，我这有些客户资料，是刚离职的Michael的，我转给你，你跟客户联系一下，介绍一下自己，看看能否开个单出来。”
呵呵，跟经理沟通一下还是有好处的。这不，给了几个客户。单多多马上开始绞尽脑汁地想如何同这些客户联系。上网搜了一下，拟好了邮件，自觉写得不错“ Dear John，
Good morning!
May I have a brief introduction on myself to you? My name is Miss Sarah. as Mr. Michael has left our company, from now on, I will take care of you. I will always make my best to give you satisfied service.
When you have any questions, please just tell me.
Best regards,
这个邮件模板，是她在一个外贸开发群（）里，特地向一个叫阴阳鱼的前辈那儿讨过来的。左看右看，觉得写得很不错。一口气把经理给的10个客户都发了一遍。然后便是有点兴奋的期待。第二天，她早早到公司，就打开了tradecrm，没有收到一封邮件，她不仅有些失落。又一天过去了，还是没有收到客户的回复，她不仅有些焦急起来。到了第三天，她终于忍不住了，去福步上贴了一个贴子，请教各位大虾，到底是怎么回事？
碰巧阴阳鱼在线上，让单多多加了他的QQ：，在QQ上聊了起来。单多多告诉阴阳鱼，她本来对经理给的这个老业务员留下的客户满怀期望，觉得邮件写得也没有问题，不知为何没有回复。
“你有看这些客户同Michael联系的记录吗？”
“还没有呢。我马上去看。”
“嗯，接手一个客户，一定要先把这个客户所有的联系记录都看一遍，上客户的网上去看看，了解一下客户的业务。最好还把老业务员留下的文档也都看一遍。”阴阳鱼叮嘱道。
单多多马上在tradecrm里调出了这个客户同Michael所有联系的记录。一看她吓了一大跳，怎么都只有Michael出去的邮件，没有客户回复的邮件呢？阴阳鱼让她看客户发过来的第一份邮件。基本都是Alibaba和tradekey过来的询盘，询问的很宽泛。Michael给客户报了价格之后，客户再没有回复过。
对于这样的客户如何跟呢？阴阳鱼知道这些客户的概率比较小。因为他们发询盘的时候，没有给出具体的需求，往往仅是调查市场。还有，他们一个询盘会发给很多个外贸公司和工厂。阴阳鱼自己做了一个测试，在alibaba上发了一个询盘，三天内收到了300多个业务员的报价。时间过了半年多，客户即便有需求，十有八九也早已同其他公司下单了。面对敏感的新人，阴阳鱼不忍心打击她，就让她电话问问客户。
这下单多多发怵了。自己还没有用英文打过电话呢？自己能表现得好么，说错了话得罪了客户怎么办？对此，阴阳鱼给她鼓励。我才开始的时候，给客户打电话也很进张，怕这怕那，后来逼着自己打，打得多了就好了。客户不是那么容易得罪的，你放松点。
单多多想了想，要做好外贸，还是要对自己狠点，这也不敢做，那也不想做，怎么出成绩呢？她坚决地拿起了电话，迅速地拨了好。电话打通后，不是John本人，是个前台的小姑娘接的，她说”Good morning! May I speak to Mr. John?” 对方说”Who are you speaking please?” 单多多心想，你帮我转过去就行了，干嘛还问我是谁啊？她还不清楚，前台会帮很多公司的老板甚至经理挡掉很多电话。无论如何，她知道，如果前台不给她转的话，她也没有办法，所以还是耐着性子告诉了前台，她是来自ABC公司的Sarah，3天前刚给John发了一个邮件。对方似乎没有兴趣听她说下去，就打断她说“Please wait.” 过了一阵子，他就听到一个成熟而热情的男声。
生性活泼开朗的单多多受到了感染，也就忘了紧张，热情地问候起来。”How are you, John. This is Sarah from ABC Company. I have sent you an email 3 days ago, did you receive it?”
“Yes, I receive it. But I do not think I have ever worked with Michael before. Can you tell me what products you supply?”
电话里介绍产品，单多多那点可怜的产品知识还从来没有口头介绍过。好在她反应挺快，说了一下产品的大类之后，马上跟着说，我会邮件告诉你详细的情况。老外说OK，Byebye.接着啪嗒把电话给挂了。
单多多有点不知所措和懊恼。
三、& & & & 家家有本难念的经
中午吃饭的时候，师傅Joyce见单多多心事重重，便关心地问候她出了什么事。Joyce说你别担心，老外沟通比较直接，他来问你做什么产品，是个机会，你正好借机把产品好好地给他介绍一下。我那儿有整理好了的产品目录，还精选了几个款式特别好的，让设计师阿汤帮着P了图。肯定能打动客户。
单多多的脸色因为师傅的一席话马上多云转晴。“师傅你真好。我啥时候能像你一样能干就好了。”她情不自禁地恭维起师傅来。
“我还早着呢，客户很难搞的。这不，我这2天也遇到一个难缠的事。明明是客户自己定错了货，收到货，却非要退货，或者让我们打折。烦死人了。”
“还有这等事。不是说老外都听诚信的吗？”
“大部分是好的，可总有一些客户想占人便宜。像这个Peter, 跟咱公司合作也好几年了。你不给他赔吧，他会很不开心。给他赔吧，有点冤大头，我也不知道咋处理。”Joyce一脸愁云。
没想到Joyce在公司都做了三年了，还有事情搞不定。单多多想起了阴阳鱼，就把他认识一个做了20多年的老外贸的事跟Joyce说了。Joyce开始也不太抱有希望，死马当活马医吧。就让单多多把客户的回复在QQ上给了阴阳鱼。
客户的邮件是这样的：“We don't need this model , and can't sell this with iron please cancel this 20pcs.” 态度简直很粗暴，颐指气使。不是你当初自己定的吗？
单多多给阴阳鱼留了个言，把情况说了一下。每想到阴阳鱼十分钟后就有回音了。发来了一个邮件，还带点评，解释为何要这么写。
“I fully understand that you are not able to sell this iron stand.&&It is a pity that we are not told before when the PI is confirmed.
Now it is too late to cancel. We have already produced the item. And actually the iron pedestals are ordered from wrought iron producer. We have already paid them. It will be very costly to cancel it. I would very much appreciate your kind understanding.”
业务员在同客户交涉的时候，遇到不讲理的客户很困难，有的业务员据理力争，结果搞得客户很不开心；有的业务员怕得罪客户，只好忍气吞声，造成公司损 失，老板不开心。2种情况都不对。处理这样的事情，业务员既要解决问题，不让公司损失，又要照顾客户的情绪，让事情有个圆满解决。在态度上要给客户让步， 照顾客户感受，在利益上要为公司争取。
I fully understand that you are not able to sell this iron stand.（先表示理解，弄个肩并肩的感觉。） It is a pity that&&we are not told before when the PI is confirmed. （这句话千万不要写成：You did not tell us when you confirm the PI. 那样让客户感觉有责备他的意思。被动语态反应的是一种客观情况。我们用了这个被动语态，既不让客户感觉被责备，又突出了我们的无辜。也把责任厘清了。）
Now it is too late to cancel. （这句坚决点明了，不可取消。千万不能写成: We cannot canel it now. 那样有我们的主观能动的意思，让客户感觉是我们不愿意。 这个it的句式又是一个客观事实。既坚决表明了不可撤销，又撇清了同我们的联系。这句话是一个结论，放在前面，然后接下来是解释。）
We have already produced the item. And actually the iron pedestals are ordered from wrought iron producer. We have already paid them. （接下来是解释，为什么不能取消。这部分我们有的销售不愿意多说，是需要合理解释的。）It will be very costly to cancel it. （再次强调为何不能取消。同时，这句只是说了一个客观情况，取消成本很高，而没有点名是客户还是我们承担。从前文的我们无辜，这个暗含的意思是明了的，就 是你的成本，但我们没有去说，那样显得太对立了。但也不能写for us,那样太傻了，等于把这个责任揽过来了。我们要让客户有遇到困难大家一起面对解决的感觉，）I would very much appreciate your kind understanding. （最后礼貌表达感谢，等于也把球踢给对方了。）
只要销售能够做好合情合理的解释，客户都愿意讲道理的。对于纠纷的处理，客户关注的是销售的态度，我们一定要展现合作的，信任的，积极的态度，如果是我们 的错，我们要真诚道歉，并解释合理的原因，并让客户知道我们在积极努力中，会给客户一个什么样的结果。不是我们的错，我们也要宽容和理解，不能责备客户， 或者让客户觉得推诿责任。
这个点评看得单多多云里雾里，只知道说得比较好，却不知道好在何处。Joyce却如获至宝,看看那个点评，有如醍醐灌顶。嗯，今后处理客户争端，有把握了。
Joyce把邮件发给客户。果然，客户回复说OK了。
（未完待续…计划每日1集，欢迎交流， 新浪微博：外贸阴阳鱼，外贸开发QQ群： QQ：&&微信：waimaoyyy）
[ 本帖最后由 外贸阴阳鱼 于
21:16 编辑 ]
每次都对找客户 发开发信的问题头痛&&希望楼主多多分享经验&&学习了
我还是个外贸见习生，感觉学到了很多如何开发客户，受益匪浅，支持楼主继续更新下去
四、& & & & You attitude
帮Joyce把头疼的客户搞定，Joyce情绪很好。把自己积累多年的外贸百宝箱都给了单多多。什么产品目录，产品的照片，报价单，公司介绍，各类产品certificate，ISO的certificate，各类工厂验厂，以及一些客户的案例等等。并热心地帮单多多策划如何给客户产品推介的目录。
万事俱备，只差一个邮件了。单多多专心致志地写了半个下午，终于写好了给客户的公司介绍信。
“ Dear John,
I am very happy to speak with you just now on the phone.
I am very pleased to send you our product catalogs for your reference. I have 3 types of cabinets, the PVC, MDF and natural wood.
FYI, my factory is the one of the biggest cabinet factory in China, located in East Shanghai, only one hour drive from Pudong airport. We have the best quality among all producers, and we can provide you the best price.
Please feel free to contact for your enquiries.
Best regards,
看了2遍，有些自鸣得意。句子都很通顺，符合3C，concise, clear, courtesy的原则。写好了，兴高采烈地拿去给Joyce看，没想到Joyce却说有问题，读起来不舒服。但是到底哪儿不舒服，Joyce也说不上来。
还是发给阴阳鱼看看吧。
阴阳鱼的点评如下：总体写得不错。
1.& & & & 整封信”I” “we” 出现得太多，显得太自我为中心。在美国，如果你的简历上I出现次数太频繁，会被自动过滤掉的。英文商业书信要处处以客户为中心，就是采用”you attitude”. 采用”you attitude”书写的邮件，客户读起来要舒服很多。
比较一下，下面的2句话的区别：
“Before we can allow you to purchase items on this new account, we must wait two weeks to verify your credit.”
语气很生硬，给人不友好的感觉。
“You may begin making purchases on your new account in two weeks.”
用”you attitude”改造后的句子，完全不一样的感觉了。
再对比如下2句有何不同的感觉？
We are now offering H-P computers at discounted prices.&&&
You can now purchase H-P computers at discounted prices.
2.& & & & 不要用my factory，即便是你自己的工厂也不要用，显得很不专业。曾经陪老美去参观一个工厂，业务员口口声声”my factory”, 让那个老美很不愉快，竟然发难，“Is it really your factory? You are so young.
3.& & & & 第三段关于公司，质量等介绍，第一不是”you attitude”, 要从给客户带来什么benefits的角度来介绍。你是最大的，与我有什么关系，what is in it for me?个个中国业务员都这样说，我们的质量是最好的，价格是最便宜的。所以，等于没有说，而且引起客户反感。需要detail-oriented, 就是不要谈大而空的我们质量是最好的，不如说我们通过了ISO9001质量体系认证，通过了CE产品认证，通过了XXX超市的验厂。也可以给点第三方大公司的客户名字，证明你很有实力。
4.& & & & 结尾不够有力。没有让客户有参与的感觉。通篇只是把客户当做一个听众，没有把客户involve进来。结尾的技巧，一般可以使用一个祈使句，让客户采取action. 也可以给客户提一个问题来结尾，这样客户的回复率会提高很多。
这次阴阳鱼没有直接给一个邮件，而是让单多多自己根据上面的点评，自己修改一下，写一个邮件。
这封邮件，你会怎么改呢？学习需要靠不断练习，才能不断提高。如果你在看这个贴子，也请你分享一下你改写的邮件吧。
五．& & & & 外贸这条路能走吗？
大学同学相约在第一食品吃饭，饭后一起去上海歌城K歌。大伙儿都纳闷单多多这个当仁不让的麦霸显得了无兴趣。闺蜜小花悄悄地问“Hi,你这个麦霸今儿怎么啦，谁惹你啦？”
“花儿，我好烦。今天2班的那个Johnson在吃饭的时候说，外贸越来越不好做，中国的成本越来越高，竞争力越来越不行，中国很多工厂都搬迁到东南亚了，外贸业已经日落西山了。你说我这不刚刚加进来，就听到这个消息，多扫兴啊？”
花安慰她说“你这还穿着鞋子的，不是在笑话我这光脚的吧。我工作还不知道在哪儿呢？真是身在福中不知福！”
一个念头快速闪过，花儿因为考研耽误了，还没有找工作，是否可以让她去阴阳鱼那儿？
在51job上一搜，阴阳鱼还真的在招人。老是麻烦人家，现在要在推荐一个同学给阴阳鱼，还真的有些不好意思。
花儿倒是毫不介意，好多次听闺蜜提起这个20多年外贸老鸟，倒是想见识一下。自己投个简历吧。不过作为班上的学霸，花儿心高气傲，是不太想进入外贸行业。她的理想是进一个外企。只是这个英文专业有点尴尬。人家外企的人都说，英语只是一门工具，算不上什么专业。
花儿先到51job上查了一下阴阳鱼的公司，以及招聘要求。然后，认认真真地把中英文简历按照招聘要求润色了一下。又让单多多帮着读了2遍，都很满意了后，才放心地email了过去。
六．& & & & 奇特的面试
花儿虽然工作没着落，可面试也有个二三十场了。这是她迄今遇到最奇特的面试了。这更向是个聊天，哪儿是面试。
阴阳鱼随便问了几句英语，确认花儿的口语没有什么问题之后，便同花儿聊起天来。花儿觉得他问的问题似乎同其他公司都不一样，比如你想好了要做外贸吗？为什么？迄今为止最让你自豪的事是什么？
花儿心里打起了鼓，是不是觉得自己应届生，已经被否决了，对方只是敷衍自己一下啊。
死猪不怕开水烫，索性豁出去了，就问问他那个外贸前途的问题吧，闺蜜单多多一直牵挂不止，这不自己也很关心呢。
阴阳鱼说，你这个问题问得好啊，说明你肯动脑筋，思考问题分2步，第一步是do the right thing, 第二步才是do the thing right. 你先考虑加入外贸行业，是否是一个正确的抉择，是很正确的。
要分析这个外贸的前途啊，需要做PEST分析，就是政治，经济，社会，技术等等方面都做一个展望。需要相当长的时间，不是一二句话说得清楚的。这个就让你自己回去调研吧。我给你几个问题，算做是提示吧。
1）政治方面，TPP，就是老美要把中国排除在外的自由贸易谈判，会对中国有什么影响？老美为何要这么做？
2）Globalization全球化，会进一步延续，还是会止步不前？哪些因素会推动globalization继续前进？中国在全球分工中的位置在什么地方？
3）支撑国际贸易的是信息流，物流和资金流动。物流的成本很关键。现在美国页岩气似乎对于能源的成本有个很好的帮助。
4）经济方面，欧美在复苏，量化宽松政策退出，美元从新兴经济体回流，对于中国有何影响？
5) 中国的各种成本上升，都说中国竞争力下降，可外贸为何还继续增长，成为全球第一大贸易国？
6）国际贸易是一个很宽泛的概念，涵盖多少个行业和产品？是否每个行业和产品都一样的趋势？决定一个国家某个产业竞争力的，除了成本还有什么？中国对外贸易的结构这几年有何变化？未来几年会有何变化？
7）新的技术移动互联网，大数据，物联网等对于国际贸易的影响是什么？
花儿听着这些问题，觉得好抽象，不知从何处下手。她是个倔强的女孩，还是认真拿笔把这些问题一一都记录了下来。她一定要把这些问题都搞清楚。
七．& & & & 舅舅的话
为了完成这个作业，花儿决定去拜访一下舅舅，他一直在外企里做高管，听听他有什么意见。
花儿先把自己面试遇到的奇怪问题告诉了舅舅。让花儿吃惊的是，舅舅一点也不觉得奇怪。“难道你不觉得奇怪吗，她一点国际贸易的知识都没有考我，净跟我瞎聊些不着边际的问题，是不是我已经出局了啊？”
“他看来在外企呆过，深谙用人之道，眼光长远啊。决定一个员工对企业的贡献，有几个层面的东西，知识是比较次级的，首先是心态，是否积极向上，不怕吃亏，愿意接受挑战，喜欢吸收新知识，爱思考善总结。其次是能力，比如沟通能力，人际协调能力，谈判能力，就是所谓的情商。再次是知识。知识是死的，人是活的。一个人能力再强，如果偷懒磨滑，能力是不能带来任何贡献的。如果心态对了，渴望发展，会向海棉一样吸收知识。同样一个环境，有的人学习得很快，人人事事都是他的老师，而有的人，手把手教都教不会。差别就在心态上。”
“人家啊，之道你知识层面尚可，语言关算是过了，算是可教之才。所以重点考察你心态和能力方面的素养呢，傻丫头。”
花儿听了舅舅的话，有如醍醐灌顶，恍然大悟。哦，自己看来知道的太少了。一定要加强努力，快速进步。
花儿又问道那些个关于外贸大势的问题。舅舅沉思了逐一解答，有些问题，我不是很专业。不过我们70后的人啊，都有一个共同爱好，就是爱关心国家大事，所以还能说上一些。
“地缘政治来说，亚洲已经而且注定要成为世界的中心地带，亚洲有世界第二，第三大经济体，还有印度，韩国等经济大国。而在亚洲，中国崛起迅速，如果让中国把没有驱逐出亚洲，美国将来就会被边缘化。所以，美国要重返亚太。搞了TPP同中国抗衡，煽动日本和东南亚小国同中国对抗，就是要同中国争夺对亚洲的领导权啊。”
“全球化的动力来自于信息的充分流动，世界越来越扁平化。这个趋势虽然遭到一些反对，但是现在全球分工越来越细，谁也离不开谁,我觉得不会改变的。中国现在的核心竞争力正在从廉价劳动力，向更高的劳动生产力以及完整的产业链转变。一些东南亚小国的产业链要完整成长起来，需要一些时间，而在这个过程中，中国可能已经实现了经济结构的调整。”
“产业机构调整后，中国同欧美以及日本经济同样是依靠更高的生产力，依靠创新取胜，竞争的因素会越来越多。而同发展中国家的互补会越来越强。中国传统的友好国家亚非拉都是中国的大市场，尤其是亚洲又是中国的近邻，有近水楼台之妙。”
“限制全球化的主要因素就是能源的短缺和成本。能源成本上去了，会抵消掉区域间成本的差异，虽然这个差异通过信息的快速流动能够透明化。”
“今年春节期间，西方资本流出造成一些新兴市场的货币大幅贬值。资本流出这个对中国威胁是有，但是相对有限。因为中国还在执行外汇管控政策，算是一道金融防火墙。中国近几年有意或无意造成了国内贬值，国外升值的货币现象。国外升值，是因为中国有巨大的贸易顺差，迫于压力，同时，升值也有助于以更低的成本获取所需要的资源，降低成本，提升竞争力。而国内贬值，一是每年的巨额外汇储备，相应印发的钞票在市场流通，一是4万亿的应对金融危机的计划造成的。4万亿让我们顶住了危机带来的压力，最早走出危机，后面的痛苦要长一些。”
“关于中国外贸的增长，就像炒股票，你不要光盯着大盘。在一个成熟的市场，大盘的意义越来越小，大盘涨了，可能有些股跌得很凶。而大盘跌了，也有些股涨得很好。你去查查中国海关的HS编码项下，哪些行业和产品在上升，哪些在下降。你才能对于外贸的趋势有个更好的了解。”
“对外贸易只是一个概念，它依然取决于行业的大势。比如你如果做胶卷的，数码相机取代胶卷，柯达都倒下了，你能不倒吗？现在手机又取代了数码相机，你吊在数码相机的这颗树上，能好吗？当然，还有一个因素，就是国家在某个产业上的竞争力。即便是一个好的产业，如果中国在这个产品上没有竞争力，也是白搭。话说回来，这个也不是外贸所独有的，即便是国内市场，不也是全球竞争吗？数码相机产业基本看不到国内的牌子，因为日本人的竞争力太强了。”
“新科技如移动互联网，大数据和物联网，会进一步加速信息的流转，去中介化是必然的。大数据的挖掘，将会使得精准营销得以真正的实现。机器人会大行其道，中国的机器人增长率世界最高。将来甚至，所有的机器人联网作业，在云端共享生产能力。”
“所以你啊，不要去想外贸还是内贸。现在是全球竞争，多想想，要扎根到什么行业去。男怕入错行，你要当女汉子啊，也得要好好选择行业，认真去做功课。我这么多年最大的体会，就是要顺势而为。就像雷军说的，站在风口上啊，猪都能飞上天。可也得要有本事，否则风停了，摔下来会粉身碎骨。”
不知不觉一顿饭就吃完了。虽然不能全部听得懂，可还是觉得学了不少东西。
花儿本来起身要走，又想起了一件事。单多多曾经告诉自己，Joyce的表妹找工作的时候，Joyce告诉她一定要关心一下公司能提供什么平台。于是她把这个情况跟舅舅说了，并问问自己需要注意什么事项？
“平台固然重要，如果行业和产品选择不对，哪能出成绩呢？柯达优秀不优秀，世界第一，如果你前几年加入它，不完了吗？即便是最优秀的人，也抗不过势，柯达的老总能说他不能干嘛？这就是命啊。然后啊，是老板和公司团队，即便一个好的行业，还是有很多公司会亏损出局。要优秀的团队，只有你所在的团队赢了，你才能赢，才能有发展空间。有发展空间，公司的快速发展才会压着你去承担更大的责任，承担了更大的责任，你的肩膀才能越来越厚实。最好的学习就是在压力中担更中的担子。一棵树只有在大自然的风雨中才能茁壮成长，在室内是长不大的。到了公司，要学会担当，这个是第一步。你的收入取决于你给公司贡献的价值，而你的价值来自于杠杆。一个大企业高管年薪可能上千万，因为他们手中的杠杆大，能通过这个杠杆给企业带来数亿的利润。你如果只做一个业务员，你的杠杆就只有你自己，如果让你指挥千军万马，那你的杠杆就有千万个人。得到升迁的第一要诀，就是要勇于担当，从不计较。”
“对于你一个新人呢，平台固然重要，学习更加重要。现在网络这么发达，客户信息都透明化了。高手利用互联网一样可以开发客户。关键看水平。当然公司如果能提供付费的平台更好啦。我和几个朋友在开发一个非常好用的平台，让新手销售也能快速地找到客户，大幅度提高开发效率。”
花儿对这个很感兴趣，不过舅舅似乎不愿多说。只是说，东西还没有出来。出来了，你就知道了。
（未完待续，。。。。）
多多学习，谢谢楼主无私的分享
八、& & & & 快乐的进展
单多多今天走路都要蹦起来了。用小伙伴的话说“我高兴得一蹦三尺高”。那个John给她回信了。信中夸奖了她的邮件和服务，与其他中国的业务员不同，他觉得比较靠谱，研究一下，可以考虑给她下一个柜子的试订单。
“Dear Sarah,
Thanks a lot for your quick reply.
I see something different in you rarely from other Chinese sales people, ie. the professionalism & the reliability. I feel I can study & consider a trial container from you. Please allow me some time to select the items.
Best regards,
看来我前面一封邮件写得还可以啊。她又把那封邮件读了读，并在TradeCRM里做成了模板，以便以后引用。
“ Dear John,
It is so nice to talk with you on the phone just now. Thank you very much for your enquiry.
Attached will you please find our product catalogs? We have 3 types of cabinets, the PVC, MDF and natural wood. I only attach the catalog of MDF one, as after studying your website, I found that you are selling MDF cabinets. In case you do have interest in other types, please be sure we can supply you.
I am most excited to know that XYZ are the biggest retailer of cabinets with 50 shops in Poland market. Congratulations for that achievement! Please be sure that ABC is right a suitable supplier for XYZ.
We have passed ISO9001 since 2004，our products all have CE certificate. Attached please find the certificates. 20000 quality cabinets are produced & shipped out from our factory monthly, among them 10000 are MDF cabinets with 40% shipped to Europe. Our satisfied customers include XXXX,XXXX,XXXX.
I am very confident when you work with us, you will be satisfied with our design, quality & service as well. If you give me a trial order, I will prove you that, and will always make our best to keep you satisfied.
Best regards,
今天的邮件怎么回呢。不要得意忘形啊，还是保持礼貌谦虚，不要给客户压力吧。
“Dear John,
Thanks a lot for your email & compliment. I will work even harder to deliver satisfied products and services .
As soon as you give me the selection list, I will work out the prices & detailed information to you immediately.
Best regards,
点评：业务员盼客户订单完全可以理解，但是这个一定不能让客户察觉到。就是要内紧外松。自己要跟紧，时时刻刻不要忘记。但又不能给客户压力，在客户那边，显得很礼貌周到，放松，大度，一点都不势利。这个最后一句的催促的话，把给客户的催促隐藏在自己的积极主动表决心的努力中。让客户感受到自己的热情努力，而非催促。
九、& & & & 外贸成功公式
一连几天都没收到John的回信，单多多显得很失落。Joyce说销售啊就是这样，有时候你有心栽花花不成，无心插柳柳成荫。
“Joyce姐，你做外贸这么多年，业务也做的蛮大的，有没有什么成功的秘诀啊？要有个公式一套就能成功就好了。我现在一头雾水啊。到底怎么做呢？”
“我啊也算不上成功，要说这个秘诀呀，不是不教你，真的没有。自己感觉就是要勤快点，一份耕耘，一份收获。或者但耕耘不问收获。谋事在人，成事在天吧。”
Joyce突然想起来一个事，“你那个神秘的倒是阴阳鱼不是做了20多年的外贸吗，咱们问问他是否有什么成功的公式呢？”
“是啊，是啊，我怎么就忘了呢？”
单多多马上在QQ上给阴阳鱼留了言。见到阴阳鱼的回信，单多多一下子就乐了。
“本来没有所谓的公式，但是你这么渴望成功，公式自然就会有了。方法都是为渴望的人准备的。只要你心里有强烈的渴望，自然就存在方法。”
阴阳鱼花了1个多小时的时间，整理了一下他的经验，发给了单多多。
外贸成功公式如下：
外贸成功，从今自控。即便自控，未必成功。若不自控，定不成功。
效率优先，讲究方法。准确定位，加强调研。集中力量，瞄准需求。
态度积极，以你中心。与你何利，简单明了。打动客户，促使行动。
内紧外松，外柔内刚。态度让步，利益坚守。诚意为先，信字当头。
这个公式就是：
销售额$= 成交订单数量 * 平均单笔订单金额
= 联系客户数量 * 成功率 * 平均单笔订单金额
= 联系客户投入时间 * 效率 * 成功率 （返单率） * 平均单笔订单金额
下面逐一剖析这个公式。
联系客户投入时间：就不多说了，一份耕耘，一份收获。
效率：为何很多业务员投入的时间差不多，可最终业绩天壤之别呢？做事的效率是关键。在成功率差不多的情况下，如果你一天发送1000封邮件，同一天发送50封邮件的差别就是20倍。
1. 查找客户的效率
很多公司有展览会，有Alibaba等BtoB平台，能够拿到一些询盘，对于业务员来说是再好不过的事情。可是很多业务员没有这么幸运，需要到网上搜索客户。如何快速获得有质量的客户信息就很关键。网上有很多教业务员如何开发客户的方法，根据各个业务员的情况不同，各有所好，关键要适合自己。
2. 发送邮件的效率
有的业务员一封一封地粘贴，比较费时。同类的客户创建一个模板，可以利用群发软件或者网站平台进行快速群发,可以自动地插入客户变量，客户看到的不是dear sir,而是dear Sam, Dear Peter, 网站自动替换了。
3. 追踪邮件的效率
有的业务员邮件发出去，客户没回就不管了，也不管客户是否打开了，转发了。这个其实很浪费。而且邮件发了一次之后，很多客户名录也不妥善保存，留着下次再用。根据美国营销协会的统计，一个新客户平均要被触动8次，才可能同你做业务。
今天发过邮件的客户，可以做个记录。哪些客户打开了你的邮件，说明你的标题让他产生了兴趣，但是因为某种原因他没有回复。针对这个类型的客户，你可以再写一封邮件，从另外一个角度再试图打动一下客户，或许能见效。你甚至，可以提前将模板写好，在网站上设置，当客户打开你的邮件时，自动给他发送一封新的邮件。
4 成功率：就是开发的效果。
取决于很多因素，比如你的开发信模板是否有穿透力，打动了客户，跟业务员的综合素养有很大关系。你对于客户是否认真调研了，对于市场有没有一个好的把握，对于行业和竞争是否了如指掌，对于自己公司和产品相对竞争对手的优势劣势是否很清楚，并能够在同客户交流的时候，通过强调自己的优势而同对手区别开来，给客户留下好的印象，并乐意同你合作。
1. 是否值得信任：信任是所有合作的基础，业务员要在很短的时间内取得客户的信任，则一定要值得客户信任，为人诚恳。
2. 行业经验：对于所从事的行业，需要有一个良好的把握，了解趋势，成本等。这样在同客户交流的时候，才能更加专业，更有见地，也更容易获得客户的认可。
3. 商业经验：对于各种类型的客户，他们如何做生意，他们对于供应商的筛选标准是什么,他们关注供应商或者产品的哪些方面，作为供应商如何能协助他们更加成功等问题，都有一个良好的把握。在同客户交流的时候，自然就能把握住客户感兴趣的关注点，抓住客户的注意力，说服客户也自然更加有效。
4. 英文水平：英文不是最关键，对于说英语的客户，业务员的英文水平还是要适当。否则词不达意，连意思都表达不清楚，如何洽谈？
5. 沟通和谈判技巧：做生意免不了要谈判。也免不了会有利益不一致的时候，这个时候就需要沟通和谈判。很多业务员在客户告诉他说，你的报价高了的时候，就不知道怎么办了。这个当然不行。
上述5个方面都非一日之功，那在这5方面难以立竿见影的情况下，如何迅速提高成功率呢？笔者也没有什么好方法，可以试试下面2个
6. 开发信：找高手朋友帮自己起草几个针对不同客户的开发信，然后据此修改，试用，对比，看看哪个开发信使用效果比较好。很多网站上有大量的开发信模板，有网站提供的，也有外贸高手提供的，你可以参考。
7. 客户调研：在联系客户前，最好做足调研工作。美国的一个销售培训大师说销售的工作70%应该放在调研上。就是认真仔细了解客户的行业，产品，公司，需求等。销售是什么类型的工作？就是向客户证明你能满足他的需求的工作。如果他的需求是什么你都不知道，如何证明呢？也不要试图向不需要你产品的客户推销，浪费自己时间也浪费客户时间，而且，如果客户把你的邮箱地址投诉为黑名单，会极大影响你给其他潜在客户发开发信。
5 平均单笔订单金额：
这个取决于客户的质量和市场。销售人员根据自己公司的实力，和市场定位，选择最匹配的客户来开发。比如，你公司实力雄厚，有供应大超市的经验，你不妨开发一些类似的大超市，他们的销量很大，单笔金额也大，事半功倍。如果你公司实力一般，供应大超市肯定没戏，就不用浪费时间了。可以想一下哪种类型的客户会是你最理想的客户，也可以从现有客户群的类型来推算。找客户要找最有可能买你产品的公司，同时兼顾这个客户的规模。搞定一个大型的批发商，销量上讲可能等于搞定上百个零售商。如果给他们价格都一样的话，肯定是跟批发商做，你的成本要低很多。而且有跟那么多零售商做生意的同等精力，你可以开发更多的规模客户了。
十． 何处着手，开发的步骤
虽然有了外贸成功公式，可从哪儿下手呢？新人单多多还是觉得满身是劲无处使。郁闷之余，在QQ说说上写了句“雄心万丈何处起步？”表达一下当前的心境，要以日本销售女神柴田禾子为榜样，业绩超出同时上百倍。前途是光明的，道路是曲折的。首先，得要马上行动。
阴阳鱼似乎就是单多多肚子里的蛔虫，在QQ说说发布不久，就给单多多传来了外贸开发步骤和心法。
外贸开发步骤：
1. 调研客户
客户的行业？产品是否同本公司匹配？市场定位和规模，客户的竞争能力在什么方面？通过这个揣摩他们对于供应商的要求？质量，价格，服务？什么方面能打动他？
能通过海关提单查到该公司历史的成交吧？他们现有的供应商是谁？这些公司大概什么规模，优势和劣势在什么地方？
这一步非常重要，写好开发信，一定要清楚客户关注什么？清楚什么事情会引起客户的兴趣，才能投其所好。
2. 知己知彼
比照客户的定位，可能对供应商的要求，以及他现有的供应商的优劣，认真总结本公司能给客户带来什么价值，好处，
比如调研得知现有供应商产品或者服务有什么问题，则可以突出自己的解决方案
在开发信中扬长避短，充分突出自己的优势地方，但不要提及竞争对手名字也不可攻击对手，
这一步是打动客户的关键！
3. 找联系人
查 @, 找到客户公司联系人，如果能找到purchase manager, buyer, merchandiser, general manager等最好，
如果找不到的话，任何一个员工的邮件都很有帮助，给他们发邮件，询问负责采购的人的联系方式，比直接发dear sirs，成功率要高出很多。
这一步虽然需要花点时间，但有个联系人，开发信被打开率会高出很多。
4. 写开发信
如何紧紧抓住客户的注意力，标题显示客户姓名，
标题要能吸引客户，让客户觉得同他有关系，能给他带来好处
正文：扼要地介绍公司和产品，然后点明自己的优势，以及能给客户带来的好处
结尾：敦促客户采取行动，提个问题，或者为下次联系铺垫。
外贸开发心法：
客户每天收到很多邮件，如何从众多的邮件里脱颖而出？你的开发信必须有新意，新奇。 看看别人的开发信都是如何写的。我如何来点不同的？
要吸引客户就必须要知道客户喜欢什么，需要什么，然后投其所好，抓住客户的注意力。
生活节奏越来越快，时间碎片化的时代，很难让客户保持长时间的注意力，阅读你的长篇大论。开发信需要写得精炼，短小精悍，多写些干货。
检查一下你的开发信用了多少个”I”,或者”we”,如果太多的话，说明你的开发信以自我为中心，而不是”you attitude”,抓紧改写成以“you”为主语的表达。
要影响客户就要“舍己从人”，以客户为中心。从客户的视角来看问题，不是说我产品的优点，转换一下角度，哪些优点同客户有什么关系？ 以对客户有什么好处的角度说出来。
推销过度的年代，每个人都讨厌推销。如果你的开发信有推销的口气，有任何给客户压力的感觉的语句，请马上改正过来。要让客户放松下来，才能打开心扉，接受你。
销售的基础基于信任。如何能够在最短的时间取得客户的信任？与其不着边际的吹嘘，不如给客户一些细节的干货，赢得客户的信任和尊敬。
这个步骤挺实用，就按照这个先开始找客户吧。心法太抽象，一时不明白什么意思，等日后拿出来再学习吧。
十一．& & & & 小试牛刀
单多多得到了开发的指导之后，决定马上投入开发，先从客户调研开始。她先看了一下产品分类，浴室柜应该属于建材卫浴类产品，她决定就按这个线索上google去搜。在搜的过程中，她发现有些网站上有很多公司的名录，比如行业展会，杂志，还有专门的行业垂直门户，甚至有些行业协会也把会员的名单列出来。于是她把这些都放到收藏夹里备用。
第一天下来，怎么这么累啊。整理了一下，一天也搜了300多个客户，建材类的客户比较多。她把前面的开发信稍加修改就给客户发出去了。
Dear Customer,
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We have 3 types of cabinets, the PVC, MDF and natural wood. I only attach the catalog of MDF one, as after studying your website, I found that you are selling MDF cabinets. In case you do have interest in other types, please be sure we can supply you.
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Best regards,
开发信发出去之后，单多多便在兴奋地等待中。可让她失望的是，3天过去了，仅有的几个回复都是说不感兴趣,而且话说得很难听。“Don’t send me email again, fuck.” “Sorry but we are not interested in your offer.” “We keep you offer on file, when we have needs, we will contact you.” 不仅有些气馁。Joyce看见了给她打气，别灰心，这不有很多回复吗。咱们做外贸就要死缠烂打，穷追不舍。要有锲而不舍的精神才能成单。我的好多订单都反反复复追了很长时间才搞定的。记住，对于销售，客户说不不等于就是不。
欢迎分享成功经验
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广交会简介：
中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办。
截至第121届，广交会累计出口成交约12635亿美元，累计到会境外采购商约803万人次（注：当届1人到会算1人次）。
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