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农村市场的概念也就明确而清晰了，即经济不发达的县城，以及乡镇及下属行政村(屯)市场。营销必须针对市场“下药”实际上，很多酒企对农村市场的理解的深度并不够。当然，这也是很多大中型酒企在农村市场上无所作为的重要原因。结果是“正规军”斗不过“土八路”，农村市场被一些“杂牌”、“小品牌”、“乡村品牌”所占据，甚至垄断。在此，笔者特把农村市场的情况简明扼要地总结分析了一下：一、县乡镇市场主要特征1、假冒伪劣横行县乡镇市场在县乡镇农村市场，消费者广为假冒伪劣产品所害，诸如假酒、仿冒酒、劣质勾兑酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假货，并且往往越是有名假货越多。消费者苦于寻找质优价廉的高性价比产品，消费者的合法权益得不到有效保障。2、商业经营业态老化、零散化商业终端业态相对城市市场老化，商业终端素质相对较差。在县乡镇市场，适宜酒品销售的渠道主要为中小百货商场、中小超市、批发市场、批零店、食杂店等等，以及餐饮店。同时，这些商业终端缺乏规模优势，缺乏有效的品牌形象展示基地。3、消费者重“口碑”而轻品牌县乡镇农村市场消费往往强调“实用”，是实用主义者。消费者宁愿相信亲朋好友推荐，却不愿轻易相信广告与品牌。也就是说，消费者品牌观念相对弱化，在这个市场上甚至会出现一线品牌不敌二、三线品牌现象，也就是“正规军”打不过“游击队”。4、消费者对价格的敏感度高受县乡镇市场经济发展水平因素及消费观念因素影响，消费者对产品价格极为敏感，甚至价格成为影响消费者购买的最核心因素，这就导致受县乡镇市场容易成为“价格战”的“新阵地”。正因如此，一些低价酒在农村市场的占有率很高，甚至垄断市场。5、消费者消费行为特征明显在县乡镇农村市场，从众、跟风、攀比消费现象严重。同时，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费等特征明显，而消费特征和消费行为决定酒企如何制定营销策略。二、县乡镇市场营销难点1、品牌塑造难题在县乡镇市场，消费者倾向于产品的功能性，追求产品廉价、实用、方便、放心。或者说，消费者注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费以及消费所获得的附加价值则关注度不高，这将成为打造品牌的障碍。在农村市场上，光瓶酒、袋装酒可谓“横行”市场，很多消费者只关注口赶，根本不关注品牌、及生产厂家。2、成本控制难题对于县乡镇农村市场开发、维护与管理，由于市场不成熟，加之销售及服务半径大，这就决定资源输出、人员成本、物流成本等运营成本不易评估与控制。同时，市场消费不成熟，市场“启蒙”、“教育”、消费者“培育”等都需要酒企付出一定成本。3、渠道管理难题县乡镇农村市场渠道商功利性更强，甚至唯利是图，难于从战略高度考虑合作。在这种初级而原始的合作模式下，窜货、专卖店不专卖、货随利走、只卖产品不管服务等短期行为频现，渠道忠诚度和稳定性差。4、服务渠道难题开发县乡镇农村市场，不但要构筑产品销售渠道，还要建立服务渠道，否则营销网络就是“瘸腿儿”。如果另建服务渠道，建设难度甚至要超过产品销售渠道建设。只能通过打造复合型渠道，把服务渠道职能捆绑进产品销售渠道。5、促销宣传难题在县乡镇市场，常规“促销武器”可能会失去效用。并且，缺乏必要的传播阵地——媒体匮乏。只能针对县乡镇市场开发一些“新式武器”或利用一些“土式武器”，如大篷车、粉刷墙体广告、单张派发等诸多宣传方式，并进行积极有益的尝试。6、服务能力短板在县乡镇农村市场，由于经销商及终端商服务能力有限，加之营业人员、服务人员素质低下，这就容易导致产品销售服务短板。不但不利于市场启蒙教育，客户抱怨、投诉也很难得到及时妥善解决，导致风险与危机潜伏，品牌风险很大。
[来源：酒通社]&&作者：佚名&&编辑：李佳忆
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成都九石电子商务有限公司 版权所有 &&中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2- 　酒水经销商如何寻找出路？
&&& 对于酒水来说，随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。那么，对于酒水经销商前途在何方，路如何走呢？ 白酒招商网
&&& 经销商是联接厂家与终端的重要节点，上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售终端。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个&双赢&的局面。因此，经销商想成就自己的命运，建设一个有效运转、畅通无阻的营销出路至关重要。思路决定出路，思路是方向，思路提供成功的机会。一个酒水经销商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有，依然还是在浑浑噩噩的做生意，依然还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长，想翻身、想成功，真的有点难！ 白酒招商网 /baijiu
　　主动营销&&&
白酒网 /baijiu
　　如果酒水经销商只是被动销售，等待厂家政策，主要配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家会感觉很难配合，经销商将会面临发展的瓶颈！被动营销，就是我们一般传统的营销方式&&企业下任务，经销商完成任务。在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个&推&的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。
　　主动，是一种心态，更是一种理念。从被动营销到主动营销，意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过自己的主动出击来获得市场的增长。这就要求经销商改变以企业营销为主，经销商为辅的被动的营销方式转变成为以经销商营销为主，企业营销为辅的营销方式上来。不要过分依靠大树底下好乘凉，在跟进别人同时，必须主动出击，否则厂家很有可能对你稍不满意就会换掉你。我们要永远记住，别人忠实与你，那是因为离不开你，依赖于你才忠实于你，不要指望企业和有感情，感情是建立在相互依赖的基础上的。主动能够不停的创造出机会，被动的接受只会坐失许多良机。所以，现在必须转型，必须主动营销，主动出手，主动树立自己及品牌新形象。&&
白酒网 /baijiu
　　伙伴营销&&&
调味品网 /tiaoweipin
　　经销商的存在的核心价值是什么？他们的价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。就目前而言，虽然许多企业的渠道扁平化运作，把更多经销商沦为配送商，这对经经销商而言，也许是不幸，但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益，构架一条与企业战略合作伙伴关系，也是经销转型时值得思考的一个问题。所谓，伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。还有一种厂家和经销商的伙伴关系，就是厂商的进行一体化经营，实现双方相互依赖，进行对通路的有效控制，使各自分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。&&&
啤酒网 /pijiu
　　另外，经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心，变为以市场建设为中心，共同进取，共同盈利。 白酒
&&& 经销商通过与下游网点伙伴营销关系，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。其具体要求：
&&& 强化营销服务：强化配送功能，做到和企业、分销商信息对流、风险分担、利益共享。&&&
调味品网 /tiaoweipin
　　协同发展：推行学习计划，对分销商进行系统的培训、让其懂得更多现代市场营销的工具和方法。&&
　　政策激励方法：由原来给分销商钱赚变为让分销商掌握赚钱方法。&&&
　　深度营销&&&
葡萄酒招商 /hongjiu
　　所谓的深度营销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。但是深度营销中三个转变以及对营销组织要求的四个方面的内功修炼，才是关键部分，并非口号命令，而是落到实处，才能真正实行深度营销。&&
葡萄酒网 /hongjiu
　　一、 深度营销的三个基本转变：&
　　1、由简单交易关系(短期行为)转化为做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为)；&&&
　　2、由粗放式扩张转变为以提高&单产&为目标的精耕细作；&&&
　　3、由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队&&&
　　二、深度营销组织的努力涉及四个方面：&&
　　1、集中资源于关键区域或关键因素；&&&
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　　2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；&&&
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　　3、发挥组织营销功能，强化过程控制；&&
白酒招商网
　　4、进行营销队伍的建设与管理。
　　成就区域王&&&
　　所谓成就区域王，经销商可以把自己大造某一方面最为强势地头之蛇，这个地方、这个渠道就是我说了算，无论谁想经过此地，都必须拔毛。酒水经销商可以通过把自己的力量（客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等，同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业），集中于某一个区域，或者集中精力成为某一类渠道上&经销大户&，在局部资源的垄断上，设置制造商不可逾越的天堑。 目前这种经销商已经为数不少了，他们虽然不够强大，但是很精壮、专注。如近来市场纷纷出现的校园经销商、餐饮经销商、夜场经销商、酒店经销商等等&&&
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　　做强品类霸主&&&
　　经销商可以在某个品类，在这个产品、甚至在某个产品的型号，争取拥有着独特优势，独特资源，使自己能够在这个方面成为市场统领者，能够独享着这块小蛋糕带来的价值。所谓品类霸主，就是经销商通过运作众厂家的某一品类或者某一行业产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类，也可以是单品类。&&
　　1、是单品类而非全品项。品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是依据市场特性，有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。&&&
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　　2、是跨区域销售。品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的&一亩三分地&，更多地还&占有&邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间，让产品获得更高的市场占有率。&&
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　　3、实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。 中国酒水招商
　　在大多数经销商都觉得是冬天，躲在家里不敢出门的时候，往往给有梦想寻找春天的经销商提供了最佳的发展机遇。不找市长找村长，无疑是县域经销商完成中低端酒品销售的一个捷径。随着白酒行业深度调整到来，在经历了10年黄金发展期后，直面市场的经销商们越来越深刻地感受到阵阵寒意。思路决定出路，在大量白酒经销商要淘汰出局的行业深度调整期，2015年白酒经销商的春天已经悄然将至，你准备好开启财富之门了吗？ 酒招商网
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260元左右的茅台酒，酒店内卖798元酒水利润多高算是暴利记者 李润文 刘冰 通讯员 周萍<font class=neirong
日前，乌鲁木齐市工
商局、市消协发布消费警示，要求所有酒店、餐馆摘除“谢绝客人自带酒水”的牌子。但众多酒店、餐馆以及旅游部门对此表示强烈异议，并开始收“开瓶费”和各种服务费（相关报道见本报3月3日七版）。为什么这一禁令让餐饮业如此反感？有关人士认为，皆因酒店酒水利润太高，禁令断了人家的财路。
　 酒水利润到底有多大
　 乌鲁木齐市消协的说法是30％至100％，据记者调查，一些高级酒店酒水的利润空间更大。
　 以乌鲁木齐市海德酒店为例，市场销售价260元左右的茅台酒，店内卖798元，280元左右的五粮液这里卖888元，85元的伊力十年老窖售价是268元。
　 中高档的碧海云天海鲜城，茅台酒卖400元，五粮液430元，伊力十年老窖125元。
　 对于酒水定价，海德酒店说是经过物价部门审核的，但酒店拒绝透露酒水利润在整体利润中的比例。
　 碧海云天海鲜城餐饮总监赵建国坦言，饭菜和酒水的毛利润要达到50％，饭菜利润40％左右，酒水利润要高一些。高级酒店酒水的利润要占到整体利润的25％。
　 在顾客自带酒水的冲击下，近期各酒店、餐馆的酒水已降价，海德酒店甚至将7种酒水降价出售。并注明会员还可享受折扣。
　 多少算是暴利
　 酒店方面认为餐饮市场是放开的，各酒店定出的价格自有依据，这依据就是市场。
　 新疆大酒店的销售部总监付峰认为，酒店的酒水消费价格由市场说了算，价格太高就不会有人来消费，酒店自然会调整，消费者有权选择是否消费。
　 他说，这个禁令基本剥夺了酒店的酒水经营权，饭菜利润较薄，酒的利润很大。这条禁令对酒店的损害非常大。工商部门只照顾了消费者的利益，忽视了酒店的利益。
海德酒店公关部负责人吴海燕说：“酒店分星级，是因为它提供的服务是有区别的，服务不仅仅是饭菜、酒水的质量，还包括酒店的装修环境、服务设施、文化氛围、人员服务等等，三星级酒店提供的服务当然和五星级不同，而价格是体现档次的一个标志。”
赵建国认为，表面上看酒店、餐馆利润很高，但经营成本也非常大。酒店酒水价格是否是暴利，多少算是暴利，不是谁说了算的，应由市场说话，市场规律比行政命令更起作用。
　 更多的餐馆经营者赞同这样的表述：酒店定星级，餐馆分档次，就是用来让消费者选择的，如果消费者认为价格高，可以不来此消费。
　 该出手时就出手
　 在这场取消“谢绝自带酒水”行动中，餐饮企业纷纷质疑，消费者的权利是否无限大？今天允许自带酒水，明天就可以自带食品，餐饮行业如何生存？
　 有人提出“工商局和消协的做法涉嫌行政干预市场，不符合市场经济的规则”。
　 而工商局和消协认为在开放的市场条件下，需要“看不见的手”调节价格，而对局部范围内存在垄断经营的商品，还需要“看得见的手”来把关，该出手时就出手。
　 对于“禁令”引发的质疑，记者采访了新疆财经学院法学系姜德鑫副教授，他是新疆地方性法规《消法》的制定者之一。
姜德鑫认为，本着公平交易的市场原则，“谢绝自带酒水”从某种意义上讲是剥夺了消费者的选择权，取消它是合法的。“谢绝自带酒水”、“消费不起可以不来”对消费者是一种歧视，是与市场经济原则相违背的。
他认为，商家既有创造利润的权利也有社会责任，要尊重消费者应有的权利。在现阶段，我国的经营者和消费者在交易中普遍存在信息不对等现象，酒店、餐馆很清楚自己的服务、价格、经营成本等信息，而消费者多数不清楚交易成本，在交易过程中处于被动地位。
为了体现公平交易的原则，采取矫枉过正的办法，给予消费者多一些权利，这看上去对商家有些不平等，但在整体交易过程中看是平等的，这样才能达到一种平衡，达到交易平等公平，有效维护消费者的权利。
对于“禁令”是否违反了市场规律一说，姜教授说，在市场经济中，政府的作用一是宏观调控，二是市场规制。工商局和消协的做法是市场规制行为，使市场有序化，对弱势群体给予保护。一切交给市场的说法不完全，市场无法自身解决的问题，政府应出面规制，使市场交易公平。这正是政府的职责所在。他说，政府对市场交易过程中侵害消费者权益的现象，可以进行监督、干预、处罚。这是《消法》赋予政府的权力。
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