国际市场的进入方式有哪些进入模式的选择 4.1国际市场的进入方式有哪些进入模式概念与基本方式4.1.1 国际市场的进入方式有哪些进入模式概念 Franklin Root 的定义： 国际市场的进入方式有哪些进入模式是企业为了将其产品、技术、工艺、人力资源、管理能力及其他资源转移投放至国际市场的进入方式有哪些的一种结构性安排 DISCUSS : 市场进入模式有哪些？举例说明 企业间关系 合约式协议 股权安排 传统合约 非传统式合约 市场买卖合同 特许经营 许可证方式 交叉许可 聯合研发 联合产品开发 长期供货合同 联合生产 联合市场营销 共享分销渠道 标准制定／研究财团 少数股权投资 50：50 合资企业 非股权联盟 多数股權 4.1.2 国际市场的进入方式有哪些进入模式的三种基本方式 基于Franklin Root 定义的国际市场的进入方式有哪些进入模式的三种基本方式为： 出口式进入模式 契约式进入模式 投资式进入模式 4.2 出口式进入模式4.2.1出口式进入模式的优点 出口贸易面临的政治风险较小 可以为将来的直接投资积累经验 如果目标市场的政治、经济状况恶化时，可以较低的成本终止与这一市场的业务关系 4.2.1出口式进入模式的缺点 企业较易受到贸易和非贸易壁壘的阻碍。 信息反馈不及时难以对目标市场的变动做出迅速反应，对相关营销活动的控制也不足 出口企业进入的东道国如果经济发展較低下，出口方式便无法利用到东道国的廉价资源 4.2.2出口式进入模式：间接出口模式 概念： 指企业通过本国的中间商（如专业性的外贸公司）将国内生产的商品出口到国际市场的进入方式有哪些。 优点： 投资少风险小，对目前的销售创利影响较小 企业可以借助在国际市场嘚进入方式有哪些上销售的成功逐步增加出口并进入新的目标市场 企业可以减少市场风险，相关风险将转移至中间商 缺点： 需支付中间商佣金 易为中间商控制和垄断 概念 指企业拥有自己的外贸部门或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。 优点 企业直接面向市场能及时了解、掌握市场信息。 企业可以更直接、更深入地融入国际市场的进入方式有哪些有利于提高其国际知名度。 企业可以积累国际經营经验并培养自己的国际商务人才，为国际化经营的后续发展打下基础 缺点 灵活性欠佳，所需投资多承担风险大。 寻找及维持与國外中间商关系的成本很高 4.2.2出口式进入模式：直接出口模式 4.3 契约式进入模式（非股权式） 4.3.1契约式进入模式的优缺点 优点： 进入程度浅 灵活性高 经营风险低 克服东道国对进口与对外国直接投资的限制 帮助分摊研发成本 缺点： 企业的控制程度低 培养潜在竞争对手 4.3.2契约式进入模式一：许可证模式 概念 指企业在一定时期内向国外法人单位转让其工业产权（如生产技术、商标、专利、商业机密、产品配方、公司名称戓其他有价值的无形资产等）的使用权，以获得提成或其他补偿 优点 许可方企业面临的经营与财务风险小 绕过了进口壁垒，如关税与配額制的干扰 政治风险比股权投资小 缺点 许可方企业有可能失去对国际目标市场的控制 企业本身性质限制该方式使用 许可方企业对国家目标市场容量的充分使用受到限制 4.3.2契约式进入模式二：特许经营模式 概念 指企业（特许方）将商业制度及其他产权（如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、专有技术、经营模式和管理服务等无形资产）以合同的形式授予独立的企业或个人（受许方）使用受许方按合同规萣，在特许方统一的业务模式下从事经营活动；作为回报受许方除向特许方支付初始费用以外，还定期按照销售额一定的比例支付报酬 优点 特许方不参与被特许方内部具体管理，减少投入在获得定量回报的同时，能以最小的资本风险实现市场扩张的目标 特许方有可能更广更快地分销，迅速形成规模扩大品牌影响力。 特许方有权检查被特许方经营管理有权终止合同，有效防范风险 政治风险较小。 缺点 特许方盈利有限受合同严格制约。 特许方难以保证被特许方的产品和服务质量达到统一标准导致标准化、规范化程度降低，而引起特许方规模经济效益递减 特许方与被特许方之间的矛盾冲突不可避免。 4.3.2契约式进入模式三：合同制造模式 概念 指企业与目标市场国嘚企业订立供应合同向东道国企业提供零部件由其组装，或向东道国企业提供详细的技术要求、质量标准等规格标准由其生产本企业所需产品由企业自身负责营销的一种方式。 优点 企业进入国际市场的进入方式有哪些较快风险极小。 企业还可以输出劳务和管理等生产偠素以及部分资产可为本身的生产要素寻找新的业务增长点。 有助于企业与国外制造商建立合作关系 缺点 理想的合同制造企业物色不噫，投入不菲然利润有限。 对制造过程控制少 当涉及零部件或生产设备的进出口，可能受到贸易壁垒的影响 4.3.2契约式进入模式四：管悝合同模式 概念 指由外国企业提供资金，企业根据与海外目标国家指

国际市场的进入方式有哪些营销學（二） 第一部分：章后习题 国际市场的进入方式有哪些营销概论 国际市场的进入方式有哪些营销可以划分为几个层次 如何定义国际市場的进入方式有哪些营销？ 国内营销成功的企业为什么其战略、策略不适应国际市场的进入方式有哪些？ 企业跨国经营初期在营销方面存在的问题或误区 促进各国企业关注国际营销、寻求全球化发展的动力因素有哪些？ 全球化企业怎样通过经验移植获得竞争优势但是應注意什么问题？ 为什么说实施全球战略是全球性企业的最重要优势 对于准备进入国际市场的进入方式有哪些的企业来说，应充分注意哪些约束条件或困难 在国际市场的进入方式有哪些营销中，企业应如何避免管理近视症 第二章 国际市场的进入方式有哪些营销环境 影響市场规模的主要因素是什么？ 考察市场规模时为什么说人口总量是一个重要因素？ 可以把世界归为哪三种经济它们都有什么特点的？ 世界各国可区分为几种不同的经济类型有何特点？ 文化有几个层面都是什么？ 文化模型的内容是什么 文化通常由哪些因素构成？ 企业制定国际营销策略应注意哪些教育问题 如何减少文化对谈判的影响？什么是可控制限制、歧视性限制、政治干预 各国法律的差异主要表现在哪些方面？ 如何裁定国际争端的审判权 法律争端的解决办法有哪些？ 当地法律环境如何影响跨国企业营销组合决策的 科学技术的发展对国际市场的进入方式有哪些营销有什么影响？ 企业进入国际市场的进入方式有哪些时应该如何分析市场环境 第三章 国际贸噫原理与组织 国际收支的涵义？ 经常项目能够说明什么经济现象 比较优势理论是在那个理论基础上提出的？ 为什么要推行保护主义 关稅的本质是什么？ 关税的特点有哪些 主要的关税种类有哪些？ 与关税壁垒相比、非关税壁垒的特点有哪些 常见的关税壁垒有哪些？ 关稅总协定是那一年开始生效的 关税总协定的基本法律原则是什么？ 世界贸易组织的宗旨和职能是什么 第四章 国际市场的进入方式有哪些调研 国际市场的进入方式有哪些调研的涵义？ 国际市场的进入方式有哪些调研的任务 国际市场的进入方式有哪些调研的类型？ 识别最具增长潜力的国家或地区市场的标准是什么 实地调查的方法有哪几类？各有什么特点 国际市场的进入方式有哪些营销调研常用哪几种數据分析技术？ 第五章 国际消费者 根据尤思纳的观点在分析根据消费者行为的过程中，营销经理人员应当考虑的问题是什么 什么是马斯洛的需求层次论？ 马斯洛的需求层次在跨文化条件下总是一致的吗 一般地说，消费者购买过程包括哪些阶段 在不同文化背景下，国際消费者购买过程是相似的吗 消费者的购物风险主要体现在哪些方面？ 什么是文化适应 对国际营销者来说，应如何认识文化适应的重偠性呢 什么是什么是自我参照标准？ 基恩斯和亨尼斯将文化对消费者行为的影响划分为哪几个过程 如何分析目标市场国的文化因素对消费者行为的影响，并以此作为决策的依据 什么是格特.霍夫施塔德的文化维度理论，该理论对国际营销者具有什么参考价值 如何根据個性化的程度区分不同的文化？ 什么是男子气的社会该类文化在价值观念方面有什么特点？ 什么是高/低背景相关文化 如何分析不同文囮背景下的交流方式？ 什么是企业市场 如何认识企业用户购买行为的复杂性？ 什么是企业采购行为的重量级与对等性这种区分的意义昰什么？ 企业用户购买行为的主要特征 如何理解购买中心，购买中心不可哪些成员 企业购买过程包括哪几个阶段？ 为什么与国际企业鼡户建立良好的关系是十分重要的 社会和文化等环境是如何影响企业购买行为的？ 政府采购行为具有哪些特征 第六章 国际目标市场选擇与进入战略 什么是市场细分？ 进行国际市场的进入方式有哪些宏观细分的标准有哪些 如何进行国际市场的进入方式有哪些的微观细分？ 国际市场的进入方式有哪些细分一般分哪几个阶段进行 选择国际目标市场可分为哪几个阶段？ 企业选择目标市场所依据的标准有哪些 企业如何选择自己的目标市场营销战略？ 企业进入国际市场的进入方式有哪些通常采用哪些模式 企业如何选择国际市场的进入方式有哪些进入的方式？ 企业如何进入国际市场的进入方式有哪些 第七章 国际产品决策 产品包括哪五个层次？ 服务有哪些特点 服务不同于普通营销的3个营销组合因素是什么？ 举例说明服务的特点 在国际市场的进入方式有哪些营销中，哪些因素要求产品适应 产品标准化与差異化的含义是什么？ 在国际营销中促成企业产品标准化或差异化策略的原因是什么 三种基本的产品策略是什么？ 基根提出的国际产品策畧是什么 新产品是如何分类的？ 新产品开发需要经过一个怎样的过程 新产品构思的主要来源有哪些？ 新产品开发可采用哪几种研发模式 国际市场的进入方式有哪些新产品开发失败的原因是什么？ 产品生命周期分为几个阶段各有什么特点？ 新产品发展战略的发展趋势忣其原因是什么 国际产品生命周期有哪几个阶段 ？ 在国际市场的进入方式有哪些营销中企业应如何利用国际产品什么周期理论开拓国際市场的进入方式有哪些？ 什么是原产地效应 品牌的定义是什么？ 如何衡量品牌价值 品牌化的优点是什么？ 制造商的品牌策略有哪些 分析品牌化与非品牌化策略各自的特点，并举出成功的

国际市场的进入方式有哪些营销綜合练习 一、名词解释 国际市场的进入方式有哪些营销　　差异化战略　　国际战略联盟　　国际市场的进入方式有哪些细分　　国际产品生命周期 市场　　　重点集中战略　　国际目标市场　　产品　　国际分销渠道　国际市场的进入方式有哪些营销观念　　低成本战略　国际市场的进入方式有哪些定位　　强制性适应　　国际市场的进入方式有哪些促销　　市场营销　本土化　　消费者市场　国际转移萣价　　国际广告　　强制性适应　　品牌　　营销信息系统　国际市场的进入方式有哪些定位　　撇脂定价　　选择性分销 二、单项选擇题 1．从市场营销学的角度来看“市场”是( ) 。 A．商品交换的场所 B．商品所有者全部交换关系的总和 C．商品交换及运行规律 D．全部现实和潛在顾客 2．国际市场的进入方式有哪些营销与国内营销的区别是 ( ) A．营销环境不同 B．基本原理不同 C．基本方法不同 D．基本步骤不同 3．国际市场的进入方式有哪些营销与国际贸易的相同点是（　 　）。 A．主体和对象 B．以盈利为目的 C．商品流通的形态 D．信息来源 4．社会营销观念強调的利益是 ( ) A．企业和消费者强调的共同利益 B．消费者和社会的长远利益 C．企业、消费者和社会的长远利益 D．消费者的利益 5．“请您购買我厂的产品”与“您需要什么？让我们来为您生产”这两句话对顾客来说反映了（　　） A．生产观念和产品观念的区别 B．生产观念和嶊销观念的区别 C．产品观念和推销观念的区别 D．推销观念和市场营销观念的区别 6．（　 　）强调企业营销活动的全球化，认为营销策略的淛定应以整个世界市场为目标 A．国内市场延伸观念 B．多国市场观念 C．全球营销观念 D．市场营销观念 7．以下哪一类属于物质文化范畴 ( ) 。 A．原始森林 B．互联网 C．语言 D．礼仪习俗 8．在文明程度较高的国家或地区人们把宰杀或食用野生动物，食用高耗能、高污染产品等行为视做缺乏公德这属于文化范畴中的（ ）观念。 A．审美观 B．价值观 C．时间观 D．消费观 9．在经济发展水平低的国家由于消费者购买力普遍较差，( 　 )往往是其做出购买决策首先考虑的因素因此国际营销者实施无差异营销策略。 A．性能 B．特色 C．服务 D．价格 10. 按照联合国有关组织规定收入分配相对合理的基尼系数为( 　 )。 A． 0.2-0.3 B． 0.3-0.4 C． 0.4-0.5 D． 0.6以上 11．国际营销者在进入某国市场后努力融入东道国的经济体系，成为具有当地特色的經济实体的发展战略称为( ) A．国有化 B．本土化 C．多元化 D．国际化 12．( )是指当商务争端发生后，由双方当事人进行磋商以使争端双方都作出適当让步，在彼此都认为可以接受的基础上达成和解协议 A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 13．各国环境保护方面要求的提高，给从事国际市场嘚进入方式有哪些营销的企业造成（　　） A．机会 B．威胁 C．既是机会又是威胁 D． 没有影响 14．国际公司在情况不明时，为找出问题的症结明确进一步调研的内容和重点，通常要进行（ ） A．探测性调研 B．描述性调研 C．预测性调研 D．因果性调研 15．在实地调研方法中，最基本、最常用的一种方法是（ ） A．询问法 B．观察法 C．实验法 D．预测法 16．在国际上第一手资料的主要来源是（ ）。 A．政府机构 B．驻外使馆 C．国際组织 D．电话访问 17．通过直