周末初步统计了一下，从2014年11月开始，一年时间，仅仅在一个上，我更新的版本次数已经超过了50次，看过的国内外BP、拟上市公司路演材料、资料超过200份。我从一个写BP的菜鸟，已经渐渐成长为一名专业人士。以下是我的一些经验总结，希望对正在写BP的朋友有所帮助。一、不要局限于格式，本质是把故事讲好网上很多教我们写商业计划书的文章，大部分标题是这样写的&轻松十页，搞定投资人&、&价值10亿美金的商业计划书是怎样的&。这些文章详细的讲述了一个PPT版本BP，第一页该写什么，第二页写什么等等，有固定的格式。但是，我个人的一个体会是，格式下的商业计划书，确实涵盖了所有要素和内容，但是从内容的角度，这个故事就像一个躯壳，缺少一点有血有肉的表达，完全照搬格式的BP打动不了自己，不能让自己兴奋，谈何让你的投资人兴奋？二、针对不同的对象，准备不同的BP千万不要一个BP走天下，不同的投资人，关注的领域和侧重点不一样，面向不同的投资人，你的BP最好调整一下。比如说，如今的投资人可以粗犷的划分为两类，一类是侧重数据、分析和模式的，这种公司大都有外资背景，投资经理、投资总监等长期考量一个BP的标准是、市场规模、是否能做到行业前三，未来竞争中的潜力如何等等。还有一类是传统行业的企业家，他们如今在传统经济发展受阻的大背景下，很多人开始转向投资领域，这些传统领域的投资人，你给他的BP，一定要越简单越好，否则他们理解起来非常吃力，听不懂，接下来你也就无法沟通了。给传统投资人的BP，最好能简单到，我的产品是什么，定价是多少，一年能卖多少，未来财务预测是怎样的，等等。他们更加关注短期现金流的数据。三、如何检查前后逻辑是不是通顺检查一个BP的逻辑是不是通顺，最好的办法是，将BP的标题全部摘选下来，连成一句话，看看是不是读的通，如果读不通顺，那逻辑一定有问题。四、我习惯的BP格式1、封面：公司名称、LOGO等信息2、投资亮点：简单核心的5-6条，让投资人读到你的优势3、公司介绍（3-4页）：公司简介、团队情况、股东情况、相关专利、获奖情况等4、产品和服务（4-5页）：解决的痛点、解决方案、产品介绍、商业模式5、市场和竞争分析（2-3页）：市场规模、竞争对手分析6、发展规划（2页）：目前的运营数据、未来发展规划7、财务预测和融资需求（2页）：融资需求需备注使用周期和使用计划、稀释股份。8、封底：公司的广告语或者愿景。附上联系人、电话五、word or ppt商业计划书，一般详细版本的用word，大概有20-40页之间，对产品、市场、竞争等方面有详细的介绍。而现在比较流行的是PPT版本，在10-25页之间，侧重核心投资亮点、数据模型、表格等内容展示，重要的是在30分钟以内，如何图文并茂的打动你的投资人。六、PPT模板需要长期积累故事讲好了，是最底层的包装，但是给投资人看，还是需要一件漂亮的外衣。PPT模板，一方面是注意长期学习和积累，积累罗兰贝格等经典模型，积累站酷、演界网上的模板，以及学习国内外大公司公开的路演PPT的格式。这里主要是积累版式、数据和模型的表达方式。另一方面，从简洁、大气的角度，告诉你公司的设计人员，帮你设计一个有公司特色的PPT基础模板。总之，BP的撰写没有捷径可以走，要靠长期的积累和理解，对自己公司战略、商业模式、市场和产品的理解越深刻，你的BP就越能深入浅出，写出重点。作者：杨浩。某公司总监，7年以上品牌推广经验，《从零开始学推广》社群发起人。个人微信号：yanghaoad
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如何写一份商业计划书？
其实，商业计划书本身没有定式，我看到的最精简的一个版本只有5页，硅谷的一个创业者，他靠那5页PPT已经成功的融到并且创立了多家公司。但我觉得他成功的关键是在于他已经成功的做了很多家公司了。人家用5页PPT就能搞定，其实它的长度不重要，关键是里面有哪些我们需要关注的点。
为什么要写商业计划书？筹集你的梦想准备金？但我觉得还不止，它还是推广自己梦想的一个工具。非常非常重要的一点，是整理自己的思路。我们在脑子里想的时候，大概就这样，但落笔写下来的时候你会发现难得多。最典型的就是我们自己的核心竞争力在哪里，真的写写看，我觉得是很难写清楚的。逼着自己用几个简单的点写清楚的时候，你已经在强迫自己在整理思路了。
商业计划书我觉得最主要的核心问题，不是我们要告诉投资人我这个东西如何做收益，是告诉他我会如何控制风险。所谓风险投资人他根本不投风险，他是要投没有风险的项目，所以你要告诉他这个项目如何没有风险。
下面有三个关健：
第一，商业计划书这件事情一定要重视，要创始人自己写，反正我是没有见过哪个别人代笔写出来的商业计划书能获得成功的。
第二，这个事情一定是个迭代的过程，一直写、一直交流，被人批判，被自己的小伙伴批判，回来接着改，这个过程其实是个特别好的思路的整理过程。
第三，要诚实，永远不说假话。当然，如果你有选择性的说一些话，我觉得也是可以采取的策略，我觉得一定不说假话。
第一页首先讲清我们要做什么
用最简单的话说明白我们的产品或者服务，要做什么事情，要帮助用户解决什么问题，最好是现在市场上没有被满足的需求。
你跟他聊整个事情你得有个基础，他得知道你大概在做什么。但我觉得不要在这个地方深入进去，最好就像通常所说的电梯推销，你能不能在1分钟之内把这个问题简单扼要的说清楚，然后快速进入下面的正题。因为，这个地方一展开，有好多我们希望的事情就做不到了。
在投资谈判里面，我认为最重要的一个战略叫不战而屈人之兵。什么叫不战而屈人之兵呢？
你知道他想问你什么问题，你先告诉他答案。如果等到他问你的时候，你们就得展开讨论了。你也知道，投资人总是比较牛的，他还掌握着非常多的数据，他讲一些东西挑战你，有的东西很难驳斥。所以最好是说整个策略先想到他会问什么问题，他最关心什么问题，我们把这个问题提出来也许是消灭一个问题最快的方法。
第二页说我们是谁
介绍团队我认为一定要放在前面，尽可能最前面的地方。有的时候给我一页PPT，从头翻到尾就为了找团队那一页，因为徐小平他们是典型以投人为导向的。所有投资机构都是非常看重团队的，越是早期项目越看重团队，你何必让他等着呢？他在等着的时候，也没法专心听你说的话。
这里头是在主动回答一个问题，为什么是你们这几个人做这个事情？我们跟他讲的是我们团队如何如何牛逼，心里想的是回答他这个问题。为什么是我们？就是要说清楚我们有什么样的经验、积累是独特的，是对做这件事情非常有用的。
从人数上来讲，反正这是个统计数据，两个人成功率最高。创始人，我感觉投资人还是比较喜欢营销+技术搭配的，因为现在这个年代技术创业是主流，但缺营销，他们心里也很清楚，光是一个技术狂人是做不成一家好的公司的，所以就这么个搭配。
我强调一点，我觉得要讲远见，投资人特别喜欢讲这个英文单词Vision。我们不要觉得他们是假洋鬼子，远见他们特别看重。就是下面这句话，不想做一个10亿级公司的创业者不是好企业家。他要的是几倍，甚至几十倍的回报，这绝对不是一个没有远见的企业家能做的出来的。只有少数的企业家可以做出有这样数十倍，或者他们等待那一生中一次的数千倍回报的机会。虽然我们都知道成功机率很低，但我们一定要给他这样的梦想。我们既然是在展示我们的梦想和情怀，就一定要告诉他，我们就是下一个不管是乔布斯还是谁，但我们就是想做一家最牛逼的公司，做一个有远见/Vision的人。
第三页市场分析
市场分析是必须的东西，讲几个细节，一个是引用权威的市场规模分析，我们讲的每个数字，有出处、有依据就很好。如果我们做的是个新兴市场，没有权威的报告可以直达结果，那你一定要引用非常权威的基础数据，用非常保守的推算方法推算，你的保守其实也在说明你是个多么安全的人。
市场增长速度很重要。比如我做的安全市场就挺小的，我做的时候就只有一百亿，刚刚到他们心理门槛的底线。但我告诉他这条曲线可能会竖着走的，大家也会比较兴奋。
市场是否成熟？这就是我们在心里回答他，我们为什么现在做这件事情？因为大家都听说过这句话，领先市场一步的都死了，领先市场半步的都很好。
第四页我们有什么样的核心竞争力？
核心竞争力这件事情其实非常关键，但我觉得又非常难解决。我觉得所谓的核心竞争力，就是我们如何区别于他人。在所有的投资公司投资经理中间，也有一句话，叫做创意不值钱。我接触过很多年轻的创业者，特别是年轻的小创业者，他跟你讲一个想法的时候不肯说出来，或者说一半还得留一半。这是个自我安全保护，但事实上投资公司每天见无数的说法，其实他们相信本身你的这个想法根本不是关键，刚才我说了团队是关键，团队最后落实下来是什么呢。
我们有什么样的核心竞争力？在早期你要说服投资人的是，我们有什么样跟别人不一样的，不管是技术、市场还是什么样的特质，使得我们能快速的把市场抢下来。
那怎么找自己的核心竞争力？我觉得确实挺难，确实是每个创业者要非常严格的来拷问自己，为什么我们这个团队可以来做这件事情，我们在自己的领域是不是有非常多的积累。
就算最后没有办法拿出一个完整的说法，你也至少把所有的可能性都仔细的考虑过了，投资人一定会不停地在这个问题上挑战你。如果你每个方面都仔细的想过了，至少你觉得这件事情是严肃认真而且深入思考过的。
第五页商业模式
其实整个事情里面最核心的是上一页的核心竞争力。商业模式这个东西，越简单的模式越好。一个复杂的模式，每多一步，中间就多一个会失败的点，把这些失败因素融合在一起，最后失败的机率就会大很多，所以投资人一定不投一个复杂的商业模式。
像我做安全，我跟他说商业模式是什么？收费，这个模式就够简单，我们用户基数够大，每个人少收点儿，也能收上来。
当然，光是这样还弱了一点，你还要给他想象空间。我有一个商业模式三段论：眼前怎么活下来，中期怎么挣钱，第三段很简单，但一定要有第三段，就是未来怎么能到10亿美金级公司，我们既有眼前的现实，中期的努力，长远的远景。
第六页收入
收入，要做一个非常细致的测算表。收入投资人心里其实也知道。但是如果很有把握未来在一个月、两个月、三个月真的能做到什么样的收入和点，那这是另外一个话题，对没有经验的人这些数字是完全估不准的。
我觉得很重要的一点是要算我们花什么钱，花在什么地方。你要花出去的钱是非常有道理的，而且这个东西是在做一个伏笔，因为早期初创公司估多少钱啊？没有太多的道理，所以第一看公司花多少钱，为你奠定你能要多少钱。
跟他讲讲目前的进展，公司情况、团队、产品、营收、路线图，我觉得这是必要的一页，但其实重要的在刚才都讲过了。
第七页竞争分析
竞争分析，我觉得这还是比较重要的一件事情，没有仔细考虑过竞争的人肯定不是个成熟的创业者。如果有人跟进，我们的壁垒是什么？如果你刚才已经在护城河那个地方讲的很清楚了，这个东西就没有太大的必要了。
BAT的几个大老板都说过，我们公司离倒闭只有几个月，这个话说的有点夸张，虽然不是几个月快倒闭，但两三年可能就倒闭了。
所以，马化腾说过，如果没有微信就登不上移动互联网这波浪潮，大家可以想想，如果没有微信腾讯将是非常非常危险的。我们自己要有这个风险感和警惕，我们做的一个很牛逼的生意，自己是不是明天就不复存在了。
大部分时候我们是求着投资人给我们钱，所以我们要做一个投资人比较容易接受的方案。在种子期、天使期，一般都是稀释10%左右，换回一笔钱。每个投资机构都有他最容易给出钱的设计，你非要跟他谈他设计的上限，投资经理回去也很难处理这个事儿。
关于融资我的观察，一方面是自己的融资能力。非常重要的东西是形势比人强，当时你在什么样融资的大环境中，绝对强过你自己这个项目和自己的能力。换个角度说，这也是一种能力，能不能去把握融资行业的起伏。
还有，在现在这个阶段，重要的一点是，能拿钱的时候，赶快拿。
Q：目前我正在做BP，我在天使轮。比如两组数字，第一个是要500万，让他占15%，第二个是要300万，占到10%。这样的数字，我的战略是应该少要一点先让他进来，还是别要的太少了，自己都看不上眼。
M：我自己的观点，首先看300万够不够用。
Q：不够用。
M：不够用就没有这个选项，我觉得一定要够用。
Q：我意思是少要点儿先让他进来，别要的太高价没人搭理你。
M：不要太在乎价格，快点儿拿钱，这是我最基本的观点。但我之所
以在你这儿有不一样的判断，是我觉得，如果这个钱对你都不形成真正的意义，那要它干嘛呢？我觉得要快，不要介意多少，是在够用的前提下。
当然，如果这个投资人非常擅长融资，对你做的这个事情很了解，他愿意帮助你融下一轮，这可能也是另外一个可以考虑的因素，这样的人是可以引进的，他如果能帮你很好的搞定下一轮，也是个价值，可以释放你一部分精力。
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