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经纪人考试-房地产经纪业务操作.doc 19页
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房地产市场营销基础
房地产市场营销概述
“市场营销”-marketing
市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和签在消费者的需要为中心，提供和引导商品或者服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。
以客户为导向的市场营销观念是1952年首先由美国约翰·麦克金特提出。
以客户为导向的市场营销目的：在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。
以客户为导向的市场营销包括以下几个概念：1、客户让渡价值；2、客户满意；3、客户忠诚。
客户总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；
客户总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。
企业通过对客户让渡价值的分析可获得的两方面信息：1、确定产品应有定位；2、处于客户让渡价值劣势可以尽力增加客户总价值或减少客户总成本。
企业必须遵循的理念：在总资源一定的限度内，企业必须在保证其他利益相关者至少能接受的满意水平下，尽力提供高水平的客户满意度。
客户忠诚的四个特点：1、再次或大量购买统一企业该品牌的产品或服务；2、主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或服务；3、不会因环境和营销宣传而转向其他产品或服务；4、发现该品牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决。
客户关系管理（customer relationship management，CRM）：指管理有关个体客户详细信息以及用心管理所有客户的“接触点”，以最大化客户忠诚度的过程。
客户关系管理四大步骤：确定潜在客户和当前客户→
依据客户需求和客户对公司的价值划分客户→
与单个客户交流了解客户需求与客户建立强大的关系→房地产市场营销特征房地产产品凡事提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑土地和各种无形服务
特点 存量房市场 新建商品房市场
物业特征 已建成并使用过的物业 新建、没有使用过的物业
定价过程 交易双方协商定价 房地产开发商主导定价
销售渠道 多采用房地产经纪机构代理销售或购买 可以采取直销渠道，也可以采用代理渠道
营销手段 使用成本低、受众量大的广告手段 使用广告、包装、促销等多种促销手段
存量房销售六大特点新建市场上房地产营销活动主要分为项目筹划与地块研究产品设计与规划项目策划与销售第二节产品生命周期策略引入期成长期成熟期衰退期引入期一种新型房地产初次进入房地产市场特点迅速提高该房地产产品的知晓程度推动销量进入成长阶段价格上适当低以薄利为宗旨推广手段上可采取广告新闻发布会等扩大影响价格策略是房地产市场营销组合汇总非常重要并且独具特色的组成部分成本导向法包括盈亏平衡定价法变动成本定价法目标利润定价法房地产分销指将房地产产品和服务由生产商运送到消费者的过程房地产卖点特点卖点与项目定位的不同之处卖点必须能够展示否则就无法再市场推广中发挥作用竞争者包含两个含义竞争企业竞争性楼盘房地产促销策略组合广告促销
地区经济分析 → 市场分析 → 营销分析 → 可行性分析 → 投资分析
提供市场分析的基本数据
估计目标物业的市场状况
对目标项目进行定位
分析目标物业的利润
确定项目达成最佳“风险-回报”关系的相关条件
房地产市场环境调查的主要内容：政策法律、经济环境、社会文化环境、社区环境。
房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的综合，也可以指某一房地产企业房地产产品和服务的需求数量。房地产市场需求调查三方面：1、房地产消费者调查；2、房地产消费者动机调查；3、房地产消费者行为调查。
在考察“商圈”的概念两种方法：零售商业的集聚地、某一零售商店（企业）所能吸纳顾客的地理范围。
新建商品房销售商圈：邻里中心型（半径约一公里，生活商圈）；大地区中心型（公交线路可延伸到达地区，地域性商圈）；副城市中心型（公交路线集结地区）；城市中心型（中央商务区）。
存量房经纪业务商圈：指某一房地产经纪人从事存量房经纪业务和服务对象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范围。
存量房经纪业务商圈调查的重要性：1、商圈调查结果可以作为房地产经纪人制订商业计划的依据；2、可以作为房地产经纪人进行工作重点转移的依据；3、可以为客户提供各项数据；4、可以了解竞争对手，做到知己知彼；5、可以增强房地产经纪人对市场变化的敏感度和自行；6、增加房地产经纪人的房源委托量，进而提高佣金收入。
根据调查内容的深入程度，可以将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查。
商圈调查方法：现场勘验（使用最多、最主要最有效的方式。勘察人员做到“
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50页52页16页25页44页21页24页24页66页90页买二手房子交接过户按揭问题 如何去按揭，流程是怎
买二手房子交接过户按揭问题 如何去按揭，流程是怎
买二手房子交接过户按揭问题
这个过程要怎么办，钱要交到哪里，我想买一套房子证都是齐全的，所以房产证要我们给对方钱把房产证拿出来才能过户，应该不能交对方手里，但对方的房产证还押在银行里，（他当初也是按揭的还有80万未付清！！，不然对方逃了就完了。（要不要跟中介也签合同的，怎么签）。我已经交给对方定金6万。怎么过户，怎么签合同，签哪些合同，还有就是怎么办理按揭。。请知情这方面的哥哥姐姐帮忙透露一下，越详细越好小妹在此感激不尽拉买房按揭问题
千万不要给业主，
不过这样就会产生垫资费用，所以业主想让你垫，后面交税的事就交给中介办就OK了。 5）：中介。 6）：这个业主有点精明，这个问题其实可以这样操，可以叫中介帮垫资80万从银行解押出来，签好合同，合同最主要内容是你帮还银行那80万，你可以先叫业主提前去银行申请提前还款：只要你拿住证他是跑不了1):这个问题根本不是问题，你欠银行的钱关我什么事？是你自己找钱还而不是叫我帮你还。 2）：通常二手交易都是付定金而已，等得过户的那天才付首付，过完户办完帐才结尾款，有什么用？是起到“监督”的作用，这样就不用出费用。 4）：如果非要你给钱垫资，那你得找个可靠大型一点的中介。 3），然后房产局一定你自己拿，如果他想要给复印件给他，一还款那天你跟中介朋友一起去还，还完有受理单你拿住，如果有什么问题告他 千万不要给业主，
不过这样就会产生垫资费用，所以业主想让你垫，后面交税的事就交给中介办就OK了。 5）：中介。 6）：这个业主有点精明，这个问题其实可以这样操，可以叫中介帮垫资80万从银行解押出来，签好合同，合同最主要内容是你帮还银行那80万，你可以先叫业主提前去银行申请提前还款：只要你拿住证他是跑不了1):这个问题根本不是问题，你欠银行的钱关我什么事？是你自己找钱还而不是叫我帮你还。 2）：通常二手交易都是付定金而已，等得过户的那天才付首付，过完户办完帐才结尾款，有什么用？是起到“监督”的作用，这样就不用出费用。 4）：如果非要你给钱垫资，那你得找个可靠大型一点的中介。 3），然后房产局一定你自己拿，如果他想要给复印件给他，一还款那天你跟中介朋友一起去还，还完有受理单你拿住，如果有什么问题告他
5，和你一起去银行还贷款，取他项权证2、你需要签的只是和卖方、中介三方的买卖合同就可以了，仔细明确条款。4，卖方要在几天之内还清贷款。房产证由中介方保管，并且由中介方陪同卖方还贷，配合区银行签字就可以了，卖方那边是买办法做什么事情的。3、办理按揭，可以由中介陪同。卖方还贷和你办理按揭可以同步进行，办贷款的具体事宜，中介都会做的，你要做的就是提供材料：看卖方按揭的金额，他应该是商业贷款、只要不把产证和还款后取到的他项权证交给卖方，拿取他项权证，并将他项权证交由中介方保管，这样会比较放心。（一般负责任的中介都会帮助办理的），如果你还是不放心1、签订合同时首先注明：你提供钱款给卖方、卖方还清贷款，你的贷款审批好，就可以办理过户事宜了
能不能过户 按揭的话必须要业主《卖方》一起去银行签字的 过户前给完房款在精明的人都会在这方面出问题。建议推荐。 买卖二手房我还是建议你找
买二手房交接过户按揭问题：
1):这个问题根本不是问题,你欠银行的钱关我什么事?是你自己找钱还而不是叫我帮你还。 2):通常二手...
二手房最后交接房过程中要注意些什么问题我买的二手：
二手房过户流程主要有以下四步: 一、买卖双方无贷款: 买卖双方约定一个合同签订日期;一般合同签订后的...
二手房过户后物业交接买方需要带什么材料：
房主:房产证,身份证,户口簿,购房发票,结婚证或者单身证明 买主:身份证,户口簿,结婚证或者单身证明...
二手房交易交接完成后需要保留哪些单据：
还完贷款一块去过户,再去办理房产证,房产证办理出来之后去抵押贷款我最关心...其他类似问题2013-...
二手房已过户,交接的时候,需要注意哪些方面哪：
二手房过户时还需注意以下过户事项,具体操作要求如下: 1、有线电视过户:有线电视实行一户一卡制,如遇...
买卖二手房需要注意哪些交接手续?：
一、在房屋买卖过程中,买卖双方达成协议并办理完所有交易手续后,最后的一个重要程序就是交房。所以大家在...
二手房交易,需要交接哪些证件?：
一、二手房交易过户的手续: 只要双方的身份证原件以及复印件、户口本、结婚证、税费缴纳凭证、合同、土地...
贷款买的二手房,已经过户了,房产证在中介那。现在贷款下来了,但是原房主不愿意来做交接,并且要求多加：
如果银行尾款已经打到卖方账户,而卖方不配合结清费用交接房屋,你可以与中介方一起与卖方沟通交接时间。但...我是销售代理机构
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房屋产权过户流程解密 卖房子要注意什么环节
来源：房天下 &&发布时间：
流程知识百科 房产 1、签订合同交付; 2、去银行申请; 3、银行指定律师与申请人谈话，审核贷款申请人的相关资料(包括身份证件、等等); 4、银行指定评估师对出售房产进行评估，确定评估价值; 5、律师出具《法律意见书》、评估师出具《评估报告》，连同申请人提交的相关资料一起送交银行进行审核; 6、银行确定申请人具备之后，发放贷款承诺书(银行按照评估价格确定贷款金额，所发放的一般是评估价格的70%); 7、银行发放贷款承诺书之后通知买卖双方办理手续; 8、买卖双方同时到房地局办理过户，递交相关资料，大多数情况下最迟应该在办理产权过户当日由买方向产权人支付首付款，也可以按照约定在签订合同之日支付首付款，部分银行要求贷款申请提交后几个工作日内将首付款交给银行由银行暂时冻结; 9、过户后银行会在几个工作日之内将贷款部分的钱款转交原; 10、新产权人(贷款申请人)下发后将留存于银行或者是银行办理抵押登记之后将盖有抵押登记章的产权证书原件交给新产权人。 由于各个地区以及各个银行的规定会有所差异，所以建议还是详细咨询贷款银行
房产过户提交的资料 一、送件→评估(12个工作日) 到房管机关办理过户送件，需提供以下材料; 1、房产证原件及复印件一份; 2、契约一份及复印件一份; 3、房地产买卖申请审批表一份; 4、房屋申请书一份; 5、卖方身份证原件核对及复印件一份; 6、买方身份证原件核对及复印件二份。 如委托他人代办、需提供委托代理公证书及被委托人身份证。 二、申请减免税(21个工作日) 经房管机关评定房屋价格后，到地税局申请减免税，需提供以下材料： 1、填写减免税申请审批表(一式三份); 2、房产证复印件二份; 3、房地产买卖契约复印件二份; 4、评估表复印件二份; 5、原买卖发票(或合同)复印件二份; 6、买卖双方身份证复印件各二份。 三、领证(12个工作日) 地税局开出后送海甸房管局，12个工作日后即可到房管局发证办领取。 房屋产权过户流程 房屋产权过户自己过户较费时 如果双方确定自己进行过户手续，那么交易双方必须有足够的精力和时间。有熟悉手续的谭小姐解释说，因为房产办理过户的后续手续比较复杂，涉及到银行、评估、农税、房管、土管等多方，碰上房子产权有问题的，还要去核心查产权。谭小姐向记者介绍了自己办理过户手续的流程。 第1步，买方要对房子的产权进行调查。审定房屋产权的完整性、真实性、可靠性，要注意产权证上的业主姓名与售房者是否相符，有无抵押或共有人等。 第2步，签订二手房买卖合同。 第三步，找评估公司做评估。这个过程一般来说要3~5个工作日。 第四步，贷款的房子要办理相关按揭业务。如果是公积金贷款和商业贷款组合的，则要向公积金核心和银行同时申请。这是整个二手房自行交易过程中最耗时间的阶段，通常要40个工作日左右。 第五步，按揭办理下来后，要注意注销该物业的他项权证。 第六步，将合同交到房管部门产权交易核心相关办事窗口，拿受理单。 第七步，凭受理单到农税核心缴纳相关税费，拿契税完税证。 第八步，凭完税契证到土管部门办理国土证。 第九步，凭完税契证到房管部门办理房产证。 如果是全额支付房款，则可以省略第三和第四步手续。走完这些步骤，房产三证算是办齐了。整个过程大概需要一个月到两个月的时间。 房屋产权过户中介二手房过户较省心 对于目前市民通过房产中介公司购买一套二手房以及过户的流程，介绍可以分以下步骤： 1、建议购买人明确自己的购买需求，选择一家信誉良好的房地产中介公司代理选房。 2、选中房屋后，和房地产中介公司以及房主签订《三方协议》并交纳定金。 3、买方、房主和中介公司三方会面，在中介公司的监督下由房主和买方双方签订《房产买卖合同》;此时，双方买卖关系正式成立，买方按约定日期将首期房款交予房主以及将代理费交予中介公司，同时中介公司开始为买方办理贷款手续。贷款获得同意发放后，开始办理过户手续。 4、按产权转移登记要求，买卖双方需准备规定的资料以备过户。 5、中介公司专职过户员携带买方和房主以及相关资料前往地税局办理核税缴税手续;如果可以上市交易，地税局将出具契税、营业税清单，由买方和房主当日缴纳，地税局出具税务收据。 6、买方及房主在过户员带领下，到房产交易核心办理递件登记和缴税手续。买方和房主分别递交契税、营业税收据和双方所有过户所需的证件，填写《房屋所有权转移登记申请书》，领取受理通知单，同时补齐房屋印花税。此期间房产交易核心将对买卖双方所提供证件和缴税情况进行初审和复审，以确保过户条件无误，否则交易核心会将相关问题及时通知给中介公司。 7、中介带领新业主与旧业主进行物业交接，即结清房屋内水、电、煤气、有线电视等费用，同时对家具等进行较后查验。 8、满20个工作日后，过户员通知并带领新业主前往房产交易核心领取新房产证，同时通知前房主准备领取房款。至此，购买二手房的过户手续完毕。 房屋产权过户审批需提交的文件资料 《房地产权证》或《房屋所有权证》，共有的房屋还须提交《房地产权共有(用)证》或《房屋共有权证》;房地产买卖合同;房屋交易核准证明;土地使用证(使用权人是申请人)原件和复印件;房地产权登记申请书;申请人身份证明复印件(申请人是单位的，须提交法人营业执照、法人代码证、法人代表资格证和身份证等复印件)。授权委托的须提交合法有效的委托书和代理人身份证明复印件;营业税纳税申报表、土地增值税申报表;中华人民共和国契税完税证或财政局契税有关证明。 房屋产权过户收费标准： 1、房地产权转移登记费：80元/宗。 2、证书工本费：10元/本(房屋共有权人交)。 房屋产权过户手续 手续：1)房地产转移登记申请表; (2)申请人身份证明; (3)房地产权利证书; (4)有关行政机关的行政决定书，房地产买卖合同书，(按规定需公证的，应提交公证的房地产买卖合同书)或经公证的房地产赠与书，或经公证的房地产继承证明文件，或房地产交换协议书，或房地产分割协议书; (5)已设定抵押权的，应提交抵押权人同意的书面文件; (6)人民法院强制性转移的应提交生效的判决书、裁定书、调解书和协助执行通知书; (7)非法人企业、组织的房地产转移，应提交其产权部门同意转移的批准文件; (8)行政划拨、减免地价的土地，应提交主管部门的批准文件和付清地价款证明; (9)以招标、拍卖、挂牌方式取得房地产的，应提交中标确认书、拍卖销售确认书、土地使用权转让合同书和付清地价款证明; (10)属于政府福利性商品房的应提交相关主管部门的批复; (11)拆迁补偿的应提交拆迁补偿协议书; (12)房地产共有人同意转移的意见书; (13)收购或合并企业的，应提交有关部门的批准文件; (14)国有企业之间或其他组织之间的房地产调拨的，应提交有关部门的批准文件; (15)法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。 房屋产权过户注意事项： 一、交易时确定卖方双证齐全，买卖合同是必须由产权证上所有共有人亲自签字才会生效，应防止代签或漏签。 二、整个交易过程中涉及的各项费用并非一次性收取的，因此事前一定要尽量明确所有明细费用，以避免中途添加各项杂费。 三、选择威望较高知名人士或正规房地产中介机构作为交易双方的资金、房屋交割的监管方，确保交钱后能顺利过户，或过户后房与款两清。 四、购买方需注意所购买房屋是否在抵押状态中，以确定交易及入住时间。买卖交易后贷款时间拖得过长会带来许多不必要的麻烦。 五、购买方在交易前确定清楚贷款所需要条件及费用，防止买卖交易后因贷款问题所造成的交易损失。 六、交房时的物业登记及相关水、电、有线电视、煤气等等的过户及房屋情况要一一查清，以防交房后发现这些问题而产生付费上的扯皮 房屋产权过户赠与过户流程 房产赠与是指一方当事人自愿将自己的私有房产无偿给予另一方所拥有，对方当事人也愿意接受的行为。这种行为一般发生在亲属或朋友之间。房产赠与属于房地产交易的一种形式，在日常生活中经常出现。但房产赠与同其他形式的房地产交易有所区别，在房产赠与行为发生时，当事人只有按照房产赠与的有关特殊要求和程序办理正式的手续。根据《城市私有房屋管理条例》规定，受赠的房屋，须提交房屋所有权证、赠与书和契证，到房地产管理机关办理房屋所有权变更登记手续。而且只有办理了正式的所有权变更登记手续，房屋赠与才算是具有了法律效力。 办理房产赠与过户手续的具体步骤是：(一)赠与人与受赠人订立关于房屋赠与的书面合同即赠与书。 (二)房产赠与过户受赠人凭原房屋所有权证、赠与书，根据《契税暂行条例》规定交纳契税，契税是房屋现值价格百分之三，领取契证。 (三)房产赠与过户赠与人将房屋交付受赠人。这里的“交付”要以办理了房屋产权登记为准。即赠与人和受赠人应在赠与房屋交付之日起三个月内持原房屋所有权证，赠与书和契证及双方当事人的身份证明到房屋管理机关申请办理所有权转移登记。 房屋产权过户流程 1、签订合同交付定金; 2、去银行申请购房贷款; 3、银行指定律师与申请人谈话，审核贷款申请人的相关资料(包括身份证件、收入证明等等); 4、银行指定评估师对出售房产进行评估，确定评估价值; 5、律师出具《法律意见书》、评估师出具《评估报告》，连同申请人提交的相关资料一起送交银行进行审核; 6、银行确定申请人具备贷款条件之后，发放贷款承诺书(银行按照评估价格确定贷款金额，所发放的贷款额度一般是评估价格的70%); 7、银行发放贷款承诺书之后通知买卖双方办理过户手续; 8、买卖双方同时到房地局办理过户，递交相关资料，大多数情况下最迟应该在办理产权过户当日由买方向产权人支付首付款，也可以按照约定在签订合同之日支付首付款，部分银行要求贷款申请提交后几个工作日内将首付款交给银行由银行暂时冻结; 9、过户后银行会在几个工作日之内将贷款部分的钱款转交原业主; 10、新产权人(贷款申请人)房产证下发后将产权证留存于银行或者是银行办理抵押登记之后将盖有抵押登记章的产权证书原件交给新产权人。 由于各个地区以及各个银行的规定会有所差异，所以建议还是详细咨询贷款银行。 房屋产权过户步骤须知 一、代开发票、缴纳契税： 办理过户手续前，须先办理缴纳或免征个税、营业税、缴纳契税的手续 二、过户： 买卖双方同时到场，双方携带身份证、暂住证或北京市居住证的原件及复印件，凭契税票过户 所需资料： 当天交费：交印花税、土地出让金(递件当日，房地局出具领证通知单) 三、领证： 30日后，买方持领证通知单及身份证到房地局领取产权证。 抵押登记：本人需到场、30个工作日后领取〈他项权证〉 备注： 1.过户当天卖方不能亲自到场，需做委托公证，手写委托书无效。公证书中房主身份证复印件另外提供一份即可。买方如不能到场，手写委托书及受托人身份证复印件即可，无需委托人身份证原件. 2.继承公证的件必须先去办契税减免，然后出新本，然后才能过户，无营业税。 契税减免所需资料：房产证原件及复印件、公证书原件及复印件、继承人身份证复印件 3.普通契税减免需提供：买方身份证户口本原件复印件、原买卖合同或拆迁协议原件复印件、房产证原件复印件、发票原件复印件。拆迁款或买卖合同不够的部分必须在那交，石佛营不收。 4.办理新购商品房须提交的材料： 备注： 二手商品住房指城八区以及昌平、大兴、通州、顺义、房山、门头沟、平谷、怀柔、密云、延庆、亦庄19区县(以下简称各区县)284个典型区域内的二手商品住房。 已购公房指各区县295个典型区域内再上市的已购公房，包含头次上市交易的已购公房、危改回迁房、合作社集资建设住房、安居房、康居房、绿化隔离地区农民安置住房等六类具有保障性质的住房。
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