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80%地产销售人常遇的9个销售难题，第七条你肯定有....收藏
一楼献给度娘和吧务。一个不会游泳的人，老是换游泳池，还是不会游泳！
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做地产销售经常遇到的8大问题，如何让破解？？1 销售小白找不到客户群怎么办？2、销售小白见不到客户的面怎么办？3、销售小白见面不知道说什么怎么办？4、销售小白搞不定客情关系怎么办？5、客户已有固定供应商销售小白怎么办？6、产品价格高无竞争销售小白找不到客户群怎么办？力销售小白怎么办？7、客户无需求销售小白怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办？
如何成为房地产销售高手？雨哥，我在链家地产上班，做了两个月，平时在58，赶集发帖子，出去社区开发，扫楼，洗盘，但是就是没客户，现在我们区市场很火，看别人开单，自己很着急，就是没有客户，这个行业该怎么做？ 雨哥回复： 哥们好，小白就去做地产啊，胆子好肥啊，呵呵：） 想成为地产销售高手，应该从市调入手。 首先市调100个中介。白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。 特别提醒：有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法。 包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。 此外，市调还包括“线上市调”。建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。 每次打完电话，马上就是一番写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进入各个专题，有样学样呗。 同时用三大思维模式锤炼话术，把《销售话术》做专题来做研究，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。 做冠军级“踩盘”市调。 第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。 第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。 我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%。 地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。 所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。 销售小白想进军地产销售，建议发展路线图是： 第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。 建议加盟大牌公司，公司大则平台大，高手多，品牌影响力大，管理相对规范，客户也相对尊重销售，实践时间以一年为限。 建议不要去小经销商手下干活。因为经销商已经将渠道开发完了，此刻加盟，大都从事：商超理货员、对账员、送货等角色，见不到客户如何成长？ 第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。 不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。 第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。 该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。 罗里吧嗦说了半天，呵呵，就看哥们你的执行力了，执行力不行，撤吧，做地产只有5%的人赚大钱，其余人都是打酱油、喝西北风……
【揭秘】如何速成地产销售高手？我是80后，今年28岁，在海南做房地产，公司主要是代理海南的新楼盘，基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理。公司的运营模式是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网），因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在网上查信息，通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了。 然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的（除非客户能认识某个楼盘的领导），但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户就绕开我们自己谈价去了，这样会造成很多资源流失。 【主要问题】 1、我在初期接触到客户时，客户还没过来海南，要怎么通过电话跟进好客户，让客户过来海南的时候找我看房？ 2、客户过来海南之后，带客户看完房了怎么获得客户信任，以免客户绕开我们自己去谈价？ 3、如果客户通过我们成交的，我们要怎么维护好客户，以便客户给我们介绍朋友过来看房？ 补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的，不收取客户费用的，如果有成交，开发商会给我们公司返佣。
雨哥回复： 根据描述，这位同学处于中介的角色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%的不爽，为什么？ 客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？ 他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下： 1、挖掘客户需求。确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。 2、前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。 非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。 3、卖产品就是卖故事。这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。 当然，咱们卖房子也是先要卖故事。 客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低。中介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。 中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。听完这些故事，哪个敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。 即时他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影，谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？ 4、提前准备好楼盘的故事。 我们要精确提练销售话术，自己做20个提问，根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊，呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。 这样做的好处就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。 咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，核心就是用专业知识赚钱。 专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。 客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？ 充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多；若是南方人，就告诉他南方人买的多。 客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。 还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的XXX大师调过风水，具体的资料在网络上查询。 5、利用专业地产风水知识打动客户。 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。 到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。 今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？ 现在，你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！因为今天时间有限，先给这位童鞋摘取一段学习应用。 我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道，如何快速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，而无话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相了解，逐步建立信任关系。 所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！ 面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？ 聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育；聊创业、生意、管理？这些是仁者见仁智者见智，自己非大师，说话不可信；聊笑话？浅层次聊天，打不动客户；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼…… 后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间，不断实践总结，摸索出一套对策。 事先准备好四大聊天话术，拜师学艺，理解含义，外带活学活用，呵呵，总有一类话题打动人心！
比如，我将风水话题引入到销售当中，取得了非常棒的实战效果！ 风水，“风”就是元气和场能，“水”就是流动和变化。“风水”本为相地之术，即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律的哲学。 堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天人合一”的境界则是再平常不过的事情。 风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。 2008年，一份名为《中国富豪风水调查》的报告结果让人有些吃惊： 1、超过98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占48%，做生意后觉得风水管用的占50%； 2、每年都要烧香拜佛的富豪占99%； 3、每年读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占62.3%。 美国可口可乐公司在2000年邀请香港风水大师李居明先生，为其亚特兰大总部勘察风水，据传付费2000万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰，可乐很快修改商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略，均出自李氏提议。 中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址；台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼；全球首富比尔o盖茨，也是虔诚风水信徒，他要住的每一房间，都会事先请风水先生堪舆风水；香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民。由于香港人民信风水，对于铜雕张开的五个花瓣就不大喜欢，因为在其看来，那是不聚财的。故此在征求大陆意见之后，李嘉诚等人便出资将其改造成含苞待放的花骨朵形状，象征聚财。“风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛，可是在八十年代后期却遇到了对手——中银大厦。据称当年港英政府特意将中环位置极小、交通较差的一块地方给中国银行修建香港总部，建筑预算只有区区1.3亿美金，但美籍华人设计大师贝聿铭，却出乎意料设计出造型独特的当年亚洲第一高楼。在建筑风水上，造型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀，充满杀气！ 1985年起动工的中银大厦，刀刃一面指向港督府（今礼宾府），1986年12月尤德公爵突然在北京心脏病发猝死，成为唯一在位时去世的港督；刀刃第二面遥指当时驻港英军军营；还有一面刀刃则指向汇丰银行，令汇丰业绩突然倒退，股价随之大跌。汇丰银行请教过风水师后，汇丰颇有创意在楼顶架起两尊“大炮”，与中银形成“刀炮之战”以化解。此后，不少高楼都悄悄模仿“楼顶架炮”风水妙招。 事实上，中银大厦的建成，从客观上代表着新崛起的中国金融力量，加速了大英帝国在香港地区的没落与消失。 后来，香港中环商厦越来越多，香港首富李嘉诚的总部——长江集团中心的位置，就尴尬夹在中银和汇丰中间。 李首富在风水师建议下，将长江中心建成了四面都像个盾牌的造型，外观密不透风如堡垒，高度巧妙避开了“刀炮”相对的位置，虽然屡被批评不够美观，但胜在建成后一直安然无恙。长江集团总部为何不跟旁边的中银大厦比拼高度？ 负责设计这幢摩天大厦大师西沙佩利说：“李嘉诚先生信风水，他相信盒子形大厦可抵挡周围煞气。定出长江中心283米高度，是一项风水艺术。长江集团要高过旁边汇丰总行（179米），但要矮过另一旁中银大厦（367米）。如果在中国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线，长江集团就在该斜线之下。” 李嘉诚事后说，我一生笃信风水，在我盖的香港总部长江集团中心时，我听从我的风水师建议。
“塑胶大王”王永庆在台北有一幢非常宏伟气派的大楼，这是台塑总部。 杨澜采访问王永庆先生：“很多人都说王先生您能有今天成就，除了您勤奋努力，还有您家风水也很好，是这样的吗？” 王永庆答：“世间无处没有风，无处没有水！”
我学习风水知识后，也是巧妙运用销售中，比如四大巧用粗盐的风水绝招。比如，客户平常开车上班，我就会建议他大约一个月左右，在车轮胎前后洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来，行车一路平安。 我还会建议在家中或办公室、生意场所，从屋中东北角顺时钟撒粗盐（数量不用太多），大约半年撒一次，保证让客户感觉事事顺利，财源广进。如果客户问为什么要从东北角开始撒盐？ 我会嘿嘿一笑：“因为东北和西南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边开始。用杯子装 30 克粗盐放到房子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处，用以来改善居家差宅气，有相当好的效果。” 顺便我还会短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒到土地上，归回大地呗，此方法很有效喔。 用布缝小口袋，内装食盐少许，随身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，反正是一切需要提高人际关系时都可使用。 人事中有许多阻碍，多因人为因素，不管是有意刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有好的结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实践中往往有不可思异的效果。 至于这些风水密招是否起效？反正我跟客户总能打成一片，业绩总是芝麻开花节节高，出道至今销售从来都是冠军，那就是明证！ 这些都是经验之谈，希望对这位同学有帮助，对大家有启发。 我们继续欲擒故纵，运用两大客户成交秘诀之一的利益驱动锁定客户：见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。 讲故事就好，从上车开始就讲哪的房子升值高，哪的房子为什么热销，它的地段风水好在哪里？讲这些客户关心的问题。 很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。 当然，售价肯定能便宜啊，为什么？拿自己的提成按某个比例分给客户，这些客户是白来的，丢单什么都没有，得就是白得，何乐不为？看客户贪不贪这个小便宜。 让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉！ 假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。 呵呵，这个收入今后完全可以享受到！提成的事情要跟客户沟通清楚，是有条件的，客户随便谈，谈完之后给你电话，你核算之后确定给他多少返利，要求客户跟楼盘签合同你必须出现（确保自己能拿到中介费），你还要跟楼盘签字确认。当然，客户的这个返利不能马上兑现，返利是你的提成，要汇报给公司，请他到公司与你签一个合同后就可以把返利返还给客户。 今天这位同学的分享就到这里了，说得不好，还请多多担待，我们一起进步！
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第三方登录：10余辆被火烧毁的单车，只剩下变形的钢丝。
“他的妈妈已经受伤了，小孩子千万不能再出事了。”
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
　　小宇在某地产上班，做了将近两个月了。
　　他目前很焦急，因为区市场很火，却只能看着别人开单。虽然平时有在58、赶集等网站发帖子，也会出去社区开发，扫楼，洗盘，但是就是没客户。不知道该怎么做？
　　想成为地产销售高手，应该从市调入手。具体怎么做呢？
　　此外，还要多打同行电话，不仅学习竞争对手电话销售的话术，而且还可以成功了解行业情况，掌握竞争对手的优缺点。
　　不是打完电话就完事了，必须得做好写写画画。记录同行的话术，哪里说得好，提炼出来，借鉴+改造，成为自己的东西。然后罗列客户经常问到的十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。
　　所以做房地产非常关键的一部就是选择什么样的楼盘做销售，如果没有选择好，那后面的一切都是白忙活。
　　销售小白想做地产销售，应该分三步走：
　　第一步，先从快速做起，成为销售高手之后再做地产销售。因为快消的客户群多，销售门槛也低，练手机会非常多，更利于小白快速成长起来。
　　做快消的话要选择大牌公司，不要去小经销商手下干活。大公司平台大，品牌影响力大，管理也相对规范，客户也相对尊重销售。经销商的话，进去了大多是理货员、送货员的角色。
　　第二步，做快消有了业绩，可以选择一些小品牌地产商，尽快掌握地产知识和销售技巧，成为公司销售冠军。
　　为什么选择小品牌地产商呢？因为中介不能掌握主动权，只能在中间和稀泥。如果遇见态度固执的客户，那就是一场竹篮打水的运动。
　　第三步，成为销冠之后，就可以去大牌地产商了。这个时候的客户都是十足的有钱人，如果不是销售冠军很难搞定。那些业绩做得好的年入30万很轻松。
　　方向是有了，就要看执行力了。执行力不行，建议还是不要去浪费时间了，因为做地产赚钱的人只有5%，其他的都是打酱油的。
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