证券公司客户经理管理细则_百度文库
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证券公司客户经理管理细则
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你可能喜欢客户档案管理的对象(1)从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以老客户和新客户为重点管理对象。(2)从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对第二类客户，需逐步充实和完善其档案管理内容;对第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。(3)从客户性质来划分：包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。(4)从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户(交易时间长、交易量大等)、一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。总之，每个企业都或多或少地拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的作法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。客户档案的管理模式一般来说，企业客户档案资料的收集、处理、评价的成果都具体体现在标准版式的企业资信调查报告中，它构成合格的客户档案中核心的内容。对于企业的客户档案管理工作，一个合格的最简单的客户档案就是一份普通版本的客户企业资信调查报告，换言之，客户档案库的数据平台就是普通版本的企业资信调查报告，客户档案就是在此基础上建立的。客户电子档案资料的建立和维护随着企业发展阶段的不同，其操作方式和总体架构也会随之不同。目前比较常见的客户档案管理模式主要有两种。1、简单的客户档案管理。大多数处于初级阶段的小规模企业，企业的营业额总体比较小，并且企业的客户量不是很大，因此就是将一些客户档案形成电子化文档资料，通过WORD、EXCEL等办公自动化软件进行简单的编辑、统计等操作。这种管理模式的优点是成本比较低，对管理人员的技术水平要求不高;缺点是对于客户资料的分析效果不是很好，资料整合和再利用的可能性不是很大。2、客户档案数据库管理。企业发展到一定程度，客户的数量有一定的规模，必须建立客户档案库才能更好地对客户进行管理。在实际操作中，客户档案数据库的建设采用两种模式，一种是单独的客户信用档案数据库的建设;另一种是融合在企业的信息化管理系统中，其中的某一部分是客户信用档案数据库。企业数据库建设的前提是有一位训练有素的信用管理经理主持和做出合理的预算，在预算允许的前提下，也可以聘用信用管理专家到企业帮助建立客户档案和对企业档案人员进行培训。与企业的客户档案建设预算额相关的因素很多，主要包括企业的总客户数、核心客户数、国内外客户比例、计算机管理系统的水平、企业本地市场扩张速度、并购计划、海外发展计划等。它们都与企业客户档案数据库的预算成正比例变化关系。在国内，根据目前征信产品的价格和经验数据可以预估客户档案数据库建设的投资规模。此外，在客户档案数据库的建设过程中，要充分应用数据挖掘技术，根据企业客户档案的特点建立合理的数据挖掘分析模型和挖掘方法，从大量客户档案原始资料中通过数据选择和检测，揭示出隐含的具有潜在价值的信息，客户档案的管理原则实践证明，建立企业客户档案应遵循集中、动态和分类管理的原则，进行科学管理。长期以来，客户档案在我国企业管理实践中没有得到应有的重视，客户资料分散化，数据信息更新缓慢、滞后，缺乏恰当的客户分类等问题十分突出。这些不利因素限制了客户档案在企业应收账款管理和坏账风险控制方面发挥应有的作用，使企业大量本可避免坏账损失成为。1、集中管理。企业客户资料分散化通常有两种情况，一是分散在业务人员手中，二是分散在企业各个部门。如果是第一种情况，就可能导致客户是业务人员的客户而不是企业的客户，因为企业的管理层并不熟悉每一个客户，所以当业务人员离开企业后，客户及业务也随之离去，给公司造成重大的经济损失。现实中，这种案例屡见不鲜，如某公司的销售人员因为某种原因离职或者集体离职，同时将掌握的客户资料和关系带给公司的竞争对手，将造成该公司销售额在短时间内巨幅下滑。更严重的还有，如果业务人员带走了销售合同和发货单据，就会使某些客户拖欠的账款变成坏账，无法追回。再加上企业长期支付业务人员的工资和维护客户的费用，损失不可低估文章出自，转载请保留此链接！。如果是客户资料分散在各个部门的情况，虽然可以杜绝个人掌握企业客户资源的问题，但也会引出部门之间、部门与整个企业之间平衡利益关系的问题。在实践中，具体表现在多个部门与同一客户交易，结果可能是不同的部门为了赢得订单而提供一个比一个更优惠的信用条件。部门的利益保住了，但企业的整体利益遭受的损害，同样的情况还可以发生的总公司和分公司之间。因此，针对客户资料分散化的问题，企业惟一的解决办法就是对客户档案进行集中管理。集中管理客户档案后，公司可以进行统一授信，全面跟踪，及时抑制可能出现的问题。在集中管理的模式下，企业仍然要注意加强信用管理部门的工作人员的职业道德教育，使其意识到客户档案是企业的特殊资产，也是企业商业秘密的重要内容。2、动态管理。所谓动态管理，是指对于客户档案信息要不断进行更新。这是因为客户本身的情况是在不断变化的。就客户的资信报告来讲，它是一份即期的客户档案，有效期一般在三个月到一年。超出这个时间，就要对客户进行新的调查。同时对客户档案实施动态管理的另一个目的是，随着客户的财务、经营、人事变动情况，定期调整对客户的授信额度。信用管理部门的授信应该按客户协议进行，一般以年度为单位确定本期授信的有效期。当客户的基本情况发生变化，信用额度也要随之进行调整。长期积累客户信息也非常关键，通过完整的历史记录可以看到客户发展趋势，更好地对客户的发展潜力进行分析。此外，历史积数据是进行统计分析的基础，可以帮助挤掉客户财务报表的部门“水分”，提供相对比较准确的预测基础。总之，客户档案不是静态的，而是一个动态变化的集成过程。3、分类管理。对客户档案进行恰当的分类，主要是基于客户对企业的重要性和客户档案管理费用进行考虑。企业客户规模的大小不一，对企业销售额的贡献程度也相应不同，理应区别对待;另一方面进行客户档案管理也要考虑到成本效益原则，尽量使有限的资源发挥最大的经济效用。考虑客户对企业的重要性因素，信用管理部门可以将客户分成普通客户的核心客户。划分的标准是企业与客户的年平均交易额，同时要考虑与客户交往的时间长短。核心客户与企业的交易量大，是利润的主要来源，统计数据显示，国有工业企业80%以上的销售额来自这类客户，如果该类客户出现风险，对企业所造成的损失将是巨大的，对该类客户的管理尤为重要。一旦将某客户划入到核心客户范围，对其档案进行管理的复杂程度就会提高，对应的档案管理费用也会有所提高费用提高的主要原因在于，对核心客户要进行深层次的资信调查，同时要保证信息的及时更新。所以对于经费预算相对困难的企业，应该在短期内控制企业核心客户的总数。对于核心客户的重点管理并不意味着对普通客户的管理可以放松。普通客户数量多、交易额小，应用群体分析和评分控制更为简便、有效。值得注意的是，企业有一些多年保持生意来往的中小客户，尽管企业与它们的年交易额并不高，也要给予必要的关注，不能因其是老客户，并且交易额不大而忽视对它们的风险防范。免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关综合管理：
48小时热门　　今年六月份毕业于一所普通的本科学校，自己也没好好规划，学的是财务管理专业然而会计证也没考。本以为毕业后随便找个工作好好混的自信也慢慢被找工作的不如意给磨灭。所以对未来很迷茫，不懂该做什么。迷茫，这也是毕业生的通病吧。　　然后亲戚让我去证券公司上班，所以赶着再6月28号考过了证券从业资格证。但当得知去证券里面是担任所谓的客户经理（是亲戚的朋友的朋友在一家营业部做老总，所以关系也挺远，而且我亲戚也不了解证券行业吧），瞬间心都凉了。因为再等待成绩的那几天就自己在网上查了有关证券行业的工作内容，发现除非关系硬，或者人脉广，或者高学历啊研究生海归啥的，不然很难在证券里面混下去，也了解到证券这行业是一份“看天”的行业。所以一早就知道如果去证券公司做客户经理肯定会很难，毕竟知道自己人脉不广并且没什么高学历。然后进去之后是客户经理~~~~~~~~这好惆怅！！！因为是认识的介绍，所以之前打电话联系那个老总也不好意思问是做什么薪资待遇啥的。所以等去公司那天，突然一下子整个人不好了。不过又想，反正刚毕业，工作也不懂该做什么。先在这边学习学习吧锻炼人际啊啥的一些能力。　　就这样开始上班了，试用期三个月，达到资产一百万方能转正。得知里面的客户经理有两种，一种是银行驻点，跟银行的理财经理啊行长啊或者大堂经理啊关系处好点，让他们给我们介绍客户；一种是人脉广，自己维护好客户服务好客户，让客户转介绍客户给自己。所以呢，我自己没有资源，亲戚有钱的开厂的开公司的倒是挺多，可是没人做股票投资，也不好意思拉他们过来玩吧，毕竟投资有风险。所以呢我只能去银行驻点咯。入职到现在也有半个多月了，刚开始几天让我跟着一个同事去他所驻点的银行学习，所以这样在银行驻点了四天后，大概流程也都懂了，然后每天都是去银行闲着。真的是挺闲。后来呢，我想到摆点，于是跑去跟团队长说我银行的流程差不多都懂了，要不我自己去摆点吧，团队长也同意了，给了我一些工具我就出发了。不过摆点效果很差，虽然开户有小礼品（面包抵用券）送，可是完全没人搭理，我只好发着传单，不过被拒绝的概率很高。（大学期间摆摊卖过雨伞，所以自己摆点多少还是不会那么腼腆）就这样一天天的过着，完全找不到目标。休息下~~~~
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　　是不是没人看！！！没人看就不说了T T
　　转正要求是三个月一百万，相对其他证券公司挺低的了。不过得靠自己去开发客户的话还是有点不够自信。毕竟六月份以来到现在行情就一直不太好。而且如果自己去开发客户的话，要嘛就是有开户在炒股的了，要嘛就是不炒股的。还有一批跟风的（牛市跟风炒股）在这种行情下估计也不敢乱来吧。　　银行驻点还没给我安排，我到现在就是在一个人多的地方自己摆点，也没人搭理。懂的人不问，不懂的人不碰。有兴趣的在这种行情下也不敢随便碰吧。传单发了NNN张了也没接到过电话。所以说了进来半个多月了，一个陌生的户都没开到，让自己失去了好大的信心啊。目前就开了几个同学的户，不过都是几千块万来块的小小户。0.0
　　有人看，快说，快说　　
　　这份工作相对还是自由的，反正只要你能拉到客户，不管你去哪、时间怎么安排都可以。虽然我现在每天看着都挺闲，但内心却焦灼得狠，毕竟怕完成不了业绩。现在佣金已经这么低了万三、万二点五、甚至万二及以下，所以证券行业未来的发展方向是朝着卖产品发展，比如卖基金，投资理财等等。并且假如转正后，也有了卖产品的任务，达不到，降级或者扣工资之类的。谁之前有在证券行业上班过的？在公司还没给我安排银行驻点的这点时间里，我该怎么发展自己的客户呢？
　　现在内心也一度想过没转正后该做什么工作，毕竟不懂适合做什么。之前大学期间接触的工作都是跟销售有关的，卖过橱柜、做过电话营销员、网络营销员等等。不过我自己个人的目标是在一家公司里，从基层做起（当然销售也属于基层）然后往管理层方向发展。虽说销售做得好吃香，可是不想在以后三四五十岁后还是有着不稳定的工资。如果没转正的话，工作的另外找，亲戚那边也估计有点不好意思的。虽说是通过认识的人进去的，但做的这个职位其实没有关系也能担任，只要有本科或者大专文凭，并且考过证券从业资格证都行的。估计我那个亲戚不懂这行业，可能以为证券公司挺不错的吧。还让亲戚破费带我去和他朋友见面吃饭（朋友的朋友，也就是营业部老总，没空过来）。所以呢，万一没做这份工作了，对亲戚也挺愧疚的。而且我这个人也有点缺点，总是顾虑太多。可能由于很多因素造成的，一直以来都这样。这也是平时活得累的原因。顾虑多了，所以也不好意思给亲戚说其实客户经理自己去面试也能担任的，不好意思给亲戚说客户经理是属于编制外的员工并不是正式员工。
　　唉~我也一直在计划换行做证券，目前在房地产办产权，但公司没向上的发展空间。不过，每次路过证券公司营业部看到发传单的妹儿些，我的心就在打鼓啊，看了楼主的帖，我就更动摇喽
　　@Silencezero
23:31:49.0　　唉~我也一直在计划换行做证券，目前在房地产办产权，但公司没向上的发展空间。不过，每次路过证券公司营业部看到发传单的妹儿些，我的心就在打鼓啊，看了楼主的帖，我就更动摇喽　　—————————————　　其实进证券行业之前就知道了除非有资源人脉或者关系还是高学历，才能在这行业混的下去。一开始以为是亲戚的朋友介绍的，所以能在一个正式的岗位啥的。但现在进去了是做客户经理。签的是劳务派遣合同，不算正式编制员工。虽说有五险一金那些，可是工资还是完全取决于自己的业绩。　　
　　@WhatYouNeed
13:38:50.0　　其实进证券行业之前就知道了除非有资源人脉或者关系还是高学历，才能在这行业混的下去。一开始以为是亲戚的朋友介绍的，所以能在一个正式的岗位啥的。但现在进去了是做客户经理。签的是劳务派遣合同，不算正式编制员工。虽说有五险一金那些，可是工资还是完全取决于自己的业绩。 　　—————————————　　所以说呢你如果想进来证券行业做客户经理的话，要是你朋友啊亲戚啥的炒股的多，那其实你可以进来诶。不过呢证券行业后期都转型卖产品了，因为炒股佣金太低了，根本没什么赚。所以以后的方向都是卖基金、衍生品等等　　
　　今天去一家建行支行驻点了，内心五味陈杂！！！　　
　　@WhatYouNeed
17:57:17　　今天去一家建行支行驻点了，内心五味陈杂！！！　　-----------------------------　　我也是刚做了客户经理半个月，这里是新营业部，没人带我而且也不搞活动，身边的人也不怎么炒股，我也不知道上哪儿去找陌生客户了
　　@u_15-08-12 13:14:21.0　　我也是刚做了客户经理半个月，这里是新营业部，没人带我而且也不搞活动，身边的人也不怎么炒股，我也不知道上哪儿去找陌生客户了　　—————————————　　也是挺迷茫。　　
　　加油。。看得我都压抑了。好难　　
　　今天跟驻点银行出去给一家国企开工资卡，我也开了四个户～总体有点信心了|嘻嘻　　
　　@WhatYouNeed
23:07:17　　今天跟驻点银行出去给一家国企开工资卡，我也开了四个户～总体有点信心了|嘻嘻　　-----------------------------　　大兄弟，怎么不更新了，为止专门注册了个账号回复你。你QQ多少 我的
想和你交流下
　　@WhatYouNeed
23:07:17　　今天跟驻点银行出去给一家国企开工资卡，我也开了四个户～总体有点信心了|嘻嘻　　-----------------------------　　兄弟，我正准备做这个，能否交流下，我qq
　　你好，可不可以加下qq　　
　　需要获得几个自由，财务自由，身份自由，心灵自由
　　@WhatYouNeed 1楼
14:16　　是不是没人看！！！没人看就不说了T T　　-----------------------------　　
　　我以前全身都很黑...，我用了朋友给我买的一款叫威尔泰胶原蛋白，威尔泰维生素C，威尔泰维生素E的产品，说这个可以美白，我就试了试，效果确实不错，现在比以前白多了。
　　@WhatYouNeed
14:16　　是不是没人看！！！没人看就不说了T T　　-----------------------------　　@aiwohaobuhao
12:28:51　　-----------------------------　　有人看 我也是毕业去做客户经理 去年8月份 现在半年了吧 感觉依然很迷茫
　　唉　　
　　这个客户经理的工作就是让人到你那开户吗？他们股票交易了你就有佣金？还是只要开了户就有？还是都有？
　　接着说啊？现在怎么样了，我前几天才进去这一行　　
　　楼主还在做证券经纪人吗？？
　　有人看，楼主现在怎么样了，还继续坚持呢吗？
　　老哥还在不在呀，客户经理做的怎么样啊，我也遇到了和你一样的问题　　
　　我跟楼主是一模一样的情况，但是我现在是正在办入职，好迷茫。
　　你在哪做，我也准备去，这好做吗
　　唉??，我现在在培训，有一个入职了几周的都打算让自己爸妈男友来开户了
　　怎么都没想到竟然不小心把还没保存的文档直接关掉了，李嫣收拾完东西我也会酌情考虑见或不见，今天即使妈妈们错了，我的母亲本来骑自行车的技术就不太好，我知道是谁来了让心灵放飞，四蹄拼命蹬着这道伤会永远留在男孩心里，她曾经那么努力经营的家就算答应也是敷衍没后续，请队长监督一辆车，在大部队之前认为飞是一种病，我不像你喜欢的女孩那样雪松的树枝折断了，我们新的故事开始了陪伴里才有心疼，你头也不回向我道别的时候
　　楼主还在继续做这行吗？这行往后怎么发展？
　　和我一模一样啊！！！
　　@WhatYouNeed
14:16　　是不是没人看！！！没人看就不说了T T　　-----------------------------　　@aiwohaobuhao
12:28:51　　-----------------------------　　@u_16-02-29 17:14:16　　有人看 我也是毕业去做客户经理 去年8月份 现在半年了吧 感觉依然很迷茫　　-----------------------------　　没什么用啊，年轻人谁信你啊，还是要有基础
　　做了5个月客户经理，依然不知所措，每天都是看天吃饭，留给QQ交流一下
　　楼主现在还在做吗？做了多长时间了？刚面试国信证券的理财经理，说白了就是做销售，心理很忐忑，不知道要不要去
　　我十一月份刚考过证券从业资格证，现在也在证券公司当客户经理，感觉跟你一样，没经验没资源身边也没什么人炒股，不知如何是好
　　 专业承接各类证券推广开户，手下佣兵上万，求合作。
　　@WhatYouNeed
17:57:17　　今天去一家建行支行驻点了，内心五味陈杂！！！　　-----------------------------　　@u_15-08-12 13:14:21　　我也是刚做了客户经理半个月，这里是新营业部，没人带我而且也不搞活动，身边的人也不怎么炒股，我也不知道上哪儿去找陌生客户了　　-----------------------------　　看得我心塞，正打算考从业...没人脉
　　兄弟 慢慢来，做这行有很多窍门的，某个客户经理月入20多万的也很多。打个比方，配资户弄几个，资产瞬间能做到5000来万。一个月佣金收入起码有7万了。
　　大家都是一样的困境，客户经理不知怎样做出头！看着人家大鱼大肉，自己肯菜包，请问什么是配资户啊？
　　@cmkqs
22:08:00　　大家都是一样的困境，客户经理不知怎样做出头！看着人家大鱼大肉，自己肯菜包，请问什么是配资户啊？　　-----------------------------　　同问，感觉你们就是我过几天要去经历的一样，内心五味陈杂。有大神介绍介绍经验么
　　@英俊的跛子
18:59:46　　兄弟 慢慢来，做这行有很多窍门的，某个客户经理月入20多万的也很多。打个比方，配资户弄几个，资产瞬间能做到5000来万。一个月佣金收入起码有7万了。　　-----------------------------　　老哥，什么是配资户啊。？有什么门道么。
　　楼主，请问您现在怎么样了？我是大四的学生，最近也在证券公司实习几天，做客户经理，我也很迷茫，不知道是否应该选择这个行业，这个行业真的值得进吗？
　　@WhatYouNeed
14:16:07　　是不是没人看！！！没人看就不说了T T　　-----------------------------　　楼主，为什么我妈问的证券公司的人说要985学校毕业啊，说我不是985毕业只能实习那我能转正吗？
　　我不是金融专业但是考了证券从业资格证和证券投资顾问资格证
　　@ty_17-03-04 23:36:16　　楼主，请问您现在怎么样了？我是大四的学生，最近也在证券公司实习几天，做客户经理，我也很迷茫，不知道是否应该选择这个行业，这个行业真的值得进吗？　　-----------------------------　　你怎么找的证券公司实习啊，我也想试试怕网上的都是骗子
　　今天刚看到楼主的贴，怎么后来不更新了啊？？深感担忧　　我也是应届毕业生，之前实习做的公关，现在准备做证券了。　　拒绝了某十大券商的经纪人岗（连哄带骗我，呵呵），准备去另一家中等的券商。现在对未来也是很担忧很迷茫啊。感觉这行很坑很黑。有机会可以沟通啊。
　　我也是才入职的
就考了个从业资格证就一头扎进去了
可是我连炒股都不会
准备边做边学
有没有一起交流学习的+我扣
　　@是海洋啊
02:18:05　　我也是才入职的
就考了个从业资格证就一头扎进去了
可是我连炒股都不会
准备边做边学
有没有一起交流学习的+我扣　　-----------------------------　　为什么经理还要我考基金呢，我也以为考了证券就可以了
　　@chek-14 19:59:10　　今天刚看到楼主的贴，怎么后来不更新了啊？？深感担忧　　我也是应届毕业生，之前实习做的公关，现在准备做证券了。　　拒绝了某十大券商的经纪人岗（连哄带骗我，呵呵），准备去另一家中等的券商。现在对未来也是很担忧很迷茫啊。感觉这行很坑很黑。有机会可以沟通啊。　　-----------------------------　　大券商比较坑吗？完了
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积分 4, 距离下一级还需 6 积分
道具: 彩虹炫, 涂鸦板, 雷达卡, 热点灯下一级可获得
道具: 金钱卡
购买后可立即获得
权限: 隐身
道具: 金钱卡, 彩虹炫, 雷达卡, 热点灯, 涂鸦板
呵呵&&是不是五门证都过了也是客户经理吖
载入中......
我不是十分清楚，不过我有个同学青岛大学国贸的前年就去了证券，好像是中原吧，就做了客户经理，工资2000多吧！听他说搞分析的都是博士！不过，你的本科院校要是牛，而且你的能力又强，说不定有好运气！要是有关系的话，就更容易了！
/?fromuser=yangyx_59786
是的，一般做到分析都要三年的工作经验，当然这只是公司，所以你来头够大也就可以直接去后台，但是现在基本证券公司和银行一样谁都有任务指标
我和你的情况差不多，证券五名过了，然后在找证券方面的工作，目前我了解的情况是，基本上是客户经理，除非你有关系。。。
本帖最后由 lhnlhnlhn 于
19:31 编辑
兄弟我毕业三年多快26了
混的比较惨
也过了五门
毕业于一个二流半的财经院校
在一家三流券商坐了三年柜台
还不如客户经理
准备考研，要不没出路了
客户经理其实就是营销岗位，是普通大众进入证券公司的必经之路。
但这个客户经理也不是很好干的，一个月1000多的基本工资，完成每月20~30万的客户增资就又有一部分绩效工资（就是佣金）。
你过了五门，那你如果能熬上2年，就可以申报分析师了，但也只是营业部一级的（相当于咨询顾问，要在这个位子上坐稳做好要看盘能力很强）
证券公司投研部门都一般设在总公司，好像要进去很难，基本都是名牌博士吧。
客户经理如果做的好其实也很好的，（比一般工作强些，而且可以积累人脉关系）
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