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实战经验：面访客户
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资源描述：在售后服务中，客户为什么有抱怨？我们要找出原因，加以修正自己的品行和行为。
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保险营销成功签单的诀窍
学习啦【成功的秘决】 编辑：小兰
　　做保险签单那是很多保险人员梦寐以求的，想要成功签单，那得掌握成功签单的诀窍。以下是学习啦小编分享给大家的关于保险营销成功签单的诀窍，希望能给大家带来帮助!
　　保险营销成功签单的诀窍：
　　签单的诀窍1：量体裁衣
　　根据中国人寿山东省菏泽组织的保险需求调查和营销员的实战显示:当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。两人世界一般倾向意外险、险、投资分红型险种;三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种;成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种;退休人员倾向于健康险、投资型险种。
　　如果营销员能够根据客户的需要因人制宜、量体裁衣订做出适合客户实际的保险套餐,定能把保险营销的&蛋糕&越做越大。
　　签单的诀窍2：沟通润心田
　　营销员展业时虽费尽心机给客户设计保险计划书,但是由于客户的程度不同、阅历的差异、对保险理念认识的悬殊,个别客户仍存有疑虑,有的客户甚至产生抵触情绪。这时营销员要千方百计地调整客户的心态,让其转变观念和认识,让客户明白保险投资是现代最新的投资方式,高额的保险保障是客户身价的象征,是远见卓识的表现。随后可以列举一些和该客户情况相同、相近的客户购买保险的情况,使其渐渐地融入投保行列,切莫操之过急,否则,欲速则不达。
　　灵活运用营销方法。营销员在与客户沟通的过程中会遇到各种各样的问题,由于客户的层次不同,问题的难度也不尽相识。尽管营销员说尽千言万语、劳神费力跑了多次,有的客户仍坚持自己的观点。这时最好的办法是曲径通幽,及时分析客户情况,查找存在的原因。
　　凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。二是营销方法不当。在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。三是保险套餐名不副实。为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。只要客户能接受,营销员应随时随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。
　　签单的诀窍3：升华保险服务
　　营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。
　　一份耕耘,一份收获。营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,增强投保能力。还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你,并协助你做好工作。这样的营销员将获得源源不断的客户,月月攀升新的业绩,营销的&雪球&将越滚越大,最终成为营销高手。
　　签单的诀窍4：相遇成知己
　　展业中最头疼的莫过于找不到客户,形成英雄无用武之地的局面,而良策莫过于相遇成知己。在这方面应掌握以下几个方面:一是要精心包装自己。营销员首次见到客户,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根据不同的对象装饰好自身形象,使自己尽量与拜访对象的身份、环境协调一致,为保险营销营造一个融洽的氛围;二是与客户交谈时语调要适当协调,介绍内容要以公司经营情况为主,自身情况为辅,主辅分明、经纬有序。待客户对营销员有初步了解后,针对客户易于接受赞美、夸奖的心理,找准客户最有代表性的闪光点,如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点,用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路,一来二往,就拉近了双方的距离,消除了相互之间的隔阂。
　　签单的诀窍5：巧妙取信息
　　获取客户相关的信息,是给客户精心制作保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系电话;2.家庭主要成员概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。
　　总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。知己知彼,才能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后,才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。
　　保险签单秘笈：
　　一、提高时间利用率
　　营销伙伴可以通过路线设计和替代方案两方面的提前规划，提高时间利用率。
　　路线巧妙，省时省力&&营销员每天都外出拜访，如果大量的时间都花费在赶路上，活动量就没法保证。营销伙伴可以提前设定好活动的区域，根据目的地巧妙地设置拜访路线。节省时间，获得更多的活动量。如：A.同一社区的客户就近拜访;B.不同的客户约在同一条街上不同的咖啡厅;C.拜访同一条公车线路或地铁线路上的客户;D.邀请客户在方便的时候来公司职场。
　　替代方案，有备无患&&时间明明掌握在我们手里，却又常常不受我们控制。客户临时爽约是经常发生的事情，空出来的时间如果不能被马上填补，当天的活动量也无法保证。长期以来，浪费的时间让人不忍回首。营销员应该提前准备替代方案，将相关客户的资料随身携带，一旦碰上客户临时爽约，就可以随时调用身边的资料，立刻约几个附近的客户去拜访他们。
　　二、实现量到质的飞跃
　　大量的、持续的活动量，是营销伙伴提升业绩的必要条件，而非充分条件。即使每天保持20访的高活动量，但如果每次都是无功而返，业绩也依然不见上升。因此，营销员除了有足够庞大的活动量的累积，活动质量的把控也同样重要。
　　三、有备而去 有功而返
　　古语云：凡事预则立，不预则废。充分的准备，不一定获得好的效果;但是不做准备，肯定不会获得好的结果。营销员如果要在客户前做一个精彩的销售演讲，必须完全依仗于事前准备。所谓&不打无准备之仗&，每次拜访活动前做好充分的准备，才能提高拜访的成功率。
　　心态准备：肩负每一个家庭幸福与美满的重任，必须充满自信，坦然接受客户的拒绝，相信通过自己的讲述和劝导，提高客户对保险的认知与认同。
　　知识准备：清楚每项保险产品的特性，熟练掌握保险、理财相关知识，广泛涉猎各种各样的知识。务必让自己跟客户有话可说、相谈甚欢，获得客户的喜爱和信赖。
　　形象准备：裁剪得体的服装和发型，让自己的整体外形干净利落，先入为主地赋予客户一个干练、整洁、专业的形象。
　　客户资料准备：事先尽可能地了解客户的一切事情，才能够找到最佳切入点，与客户实现有效高质的谈话。
　　销售资料准备：公司文化简介、产品说明、投保规则、费率手册等必备资料要准备齐全，并且整齐有序。
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学习啦 版权所有连载-保险36计之保险销售实战（三） -
连载-保险36计之保险销售实战（三）
《保险36计》第13计/推销实战第1计——内外兼修“推销三步曲：形象→观念→产品。◆形象专业：专业的仪容、仪表、仪态。第一印象的建立只有一次机会。◆观念创新：让客户接受你的观念并产生兴趣。◆产品全面：保额要足够，从高保额开始。组合要全面，寿险、意外险、健康险及附加险组成全面的保障。”在保险公司从事寿险营销工作，保险代理人只需把握三样东西：一是专业知识、二是展业技能、三是目标市场。这三样东西对于保险代理人来讲缺一不可、相辅相承。保险36计的前12计让您已经全面系统地掌握了保险的这个无形商品的理论，我们已经拥有了全面的、万变不离其中的保险专业知识。本计及接下来的12计，则是系统地向大家阐述保险的推销实战理念，让大家能一劳永逸、入目三分地掌握保险的展业技能。展业技能来自保险代理人内外兼修的全面展现。我们首先要做到的是形象专业，包括专业的仪容、专业的仪表和专业的仪态。据心理学家和社会学家研究和调查显示，我们给人的第一印象是很难改变的，而且我们给人的第一印象往往是在见面时的一分钟内甚至3秒钟之内所形成的。我们给人的第一印象的建立只有一次，因此致关重要。这最初一分钟的第一印象的建立取决于你的仪容、仪表和仪态。因此，我们必须具备专业的形象。那么，有人问，何老师，什么叫专业？所谓专业，就是比同行做得好一点点。又有人问了，难道形象专业了，我对保险的专业知识就加强啦？难道形象专业了，我的展业技能就提升啦？多么“聪明”的反问！！那何老师给大家举个例子吧。有个病人要做胆囊切除手术，在阴深深的手术室里，几个护士小姐穿着吊带衣、套着超短裙，浓妆艳抹打扮得花枝招展，麻醉师一身牛仔、嘴里还刁着根香烟，最可恨的是主刀大夫居然光着膀子、满身横肉、穿着件大裤叉，拿着手术刀在病人的胸前比来划去。大家想想这会是什么结果，一定是大夫的手术刀还没下去，病人已经吓得昏死过去了。然而，再换一个场景，同样是在这个手术室里，灯光明亮，所有的医生、护士都身穿白大褂、手戴白手套、口戴口罩，主刀大夫聚精会神、显得胸有成竹，病人会是什么感觉，病人的内心一定是，大夫您想从哪下刀就从哪下刀吧！大夫您赶紧给动手术，让我快快远离病痛吧。服装的不同，病人的感受完全两样！难道大夫穿上白大褂就比光着膀子的医术更高明吗？难道大夫戴上口罩后医术就大增吗？显然不是！是专业的形象发挥了无声的作用！！病人是医生的客户，形象的专业给病人的感受就是技能的专业。所以，我要回答您“聪明”的反问，我要明确地告诉您，形象专业了，您给客户的全面感觉首先就专业了。可见，形象的专业是多么的重要。所以，保险代理人朋友，我们要想在寿险行业里能够快速成长，可持续发展，做一个优秀的推销员，其实很简单。寿险行业不需要您太“聪明”，您只需要“简单、听话、照做”就行了，简单地重复就等于成功。朋友们，人人都聪明，能在北京这座昔日皇城、今日首都生活的人，不聪明是不可能的。但现实是，聪明的人多，智慧的人少。我们把聪明用在正确的地方，这叫“智慧”，我们把聪明劲用在错误的地方，那叫“愚蠢”。比如，有些银行的职员，携巨款潜逃，能拿到巨款，不容易，一定很聪明，可是聪明反被聪明误，身陷牢狱，可谓愚蠢之极。所以您要简单、听话、照做，赶紧加强专业的仪容、仪表、仪态的学习与修炼。我们的仪容要整洁、仪表要大方、仪态要精神。男士要打领带、着西装，领带代表品味、西服代表权威、衬衣代表责任；女士要穿职业套装，衣着要有领有袖、鞋子要包头包根，当然还要有专业的配件。您的长相若潇洒漂亮，那恭喜您了，您只需培养您的气质。可是您的长相若实在对不住“观众”，那也没关系，您可以把握一个动作，那就是微笑，不断地微笑。惹人喜欢的25种秘诀的最后一招就“笑”。别要小瞧“笑”这个看试简单的动作。笑容要真，笑容要诚。笑容也要练习。准备拜访客户之前，我们脸上的笑容是“三分笑”，快要见到客户时，变为“七分笑”，见到客户时，变为“十分笑”。若遇到客户拒绝时，应该是几分笑，很多缺乏经验的寿险新人都会变得笑容不再，相反脸色铁青。业绩高手也常遇拒绝，他们一遇到拒绝，笑容会变为十二分笑。专业的推销形象中，专业的行为表现在肢体语言；专业的穿着表现在简单朴实。一个好的保险推销员，要善于观念创新，要让客户接受你的观念并产生兴趣。北京市场目前已发展成为我国最具竞争力的地区，我们要想在数以万计的保险代理人当中脱颖而出，必须要有自己独到的推销技能，这就要求我们要掌握自然的推销流程。什么是“自然”，自然就是行云流水、不拖泥带水、让顾客不觉得被推销。在遇见客户时，我们要让客户接受我而忘记我们来时的目的。做保险难啦！做保险难并快乐着！这是我在外勤生涯中的切身感受。让客户接受你并产生兴趣，对我们是一种挑战。客户不是不信保险，也不是不愿买保险，而是要把我们做推销员的“折腾”够后才掏出保费。1996年夏日的某一天，我到武昌的一家物业管理公司去二次拜访几个客户，汗流浃背的我走进办公楼内，爽不可言地享受到了中央空调带来的凉意。我透过物业管理公司办公职场的玻璃墙往内看去，发现几个大姐上班闲着没事，三个女人一台戏，在兴味盎然地聊天。我看到她们的同时，她们也看见了我，还没等我们走进办公室，大姐们就异口同声：何四炎，你别跟我们谈保险，除非你讲个故事我们听，让我们三人都哈哈大笑，才让你谈保险。我一听，哦，她们想刁难我。讲故事，嘿，讲故事是我的强项，我问其中一位大姐，张大姐，你见到过狗摇头吗？张大姐摇头说没有。我又问李大姐，你见到过狗摇头吗？李大姐也摇头表示变未见过。当我问到最后一个王大姐时，她正准备摇头时，突然反应过来，三个大姐“气”得哈哈大笑。我见时机已到，连忙讲，姐姐们，我今天来就是签单的，你们以后要是再折磨我，要我讲故事，我就要你们“狗摇头。”我们都会心地笑了。做寿险，记住第一条秘诀，客户永远是对的，如果客户错了，请以第一条为准。做寿险，与其他推销也有共通之处，那就是，要谈交易，先谈交情。交情到位，客户才会从口袋里拿出保险费来。《保险36计》第14计/推销实战第2计——脚踏实地从公司出发，从公司回家。每天参加早会：销售需要主动积极热忱，同时需要参加夕会也非常重要。每天从公司出发，从公司回家。每天参加早会：推销需要热情和个性特征，也需要浓厚的公司文化底蕴。每天参加夕会：痛苦需要分担，快乐需要分享，热情需要维持，技巧需要提升，知识需要积累，团队需要维护。只要你能做到这两点，你就具备成为杰出代理人的基础。你的人生谁作主？不管你是大人物或只是小角色，是谁影响你最大？谁能二十四小时与你相处？谁能终生和你一起？谁能了解你心中每一个想法？谁能随时对你发生影响？答案只有一个：那就是你自己。如果你不关心自己，谁会关心你？如果你不爱惜自己，谁会爱惜你？如果你不为自己工作，谁会为你工作？如果你不为自己的前途奋斗，谁会为你奋斗？无论在任何时间、地点、请别弃权，不要将属于自己的生命主权交给别人。生命本无意义，全靠自己赋予。一个好的寿险推销员，往往具备一些共性的成功特质。一、心态与时间观念1、心态好要学会调节心态。调节心态？说起来容易，做起来难。怎么做？第一：需要有良好的心理素质和内在素养。从事保险，本身就是一项爱心的事业，当你充满爱心的时候，你在职场就会充满阳光、永葆笑容，而且，如果代理人队伍大部分具备这种心态（爱心是寿险从业人员最本质、最基本的心态，所以做到并不难），就会相互感染，营靠出团队中的“家”的氛围，相互激励、相互帮助。第二，要以一颗平常心而有是得失心面对客户的“拒绝”。拒绝很正常、不拒绝则是你的福气。为什么客户拒绝是正常的，因为我们要做的工作很简单，就是拿走客户的顾虑和担忧，而客户不想买而“拒绝”是因为他们尚心存顾虑和担忧。为什么客户不拒绝是福气，因为很多的代理人已为客户多次处理了“拒绝”，等到客户不再有其它疑问的时候，你的计划书却及时送达了。这是由于你大胆、大量的访量而赢得的市场给你的回报。第三，一日之际在于昨天晚上，一日之气在于今天早晨。昨天已规划好今天，今天保持良好的精神状态，有条理地、100%地实施计划，日复一日，你就会在不经意中脱胎换骨、脱颖而出。2、全情参与早会早会包括大早会和二次早会，我们要认真、用心地参加，通过早会，我们增强信心、了解政策、学习知识、提升技能。同时，还要切记，主动参与“分享”，实践时步的最佳方法是“分享”和“演练”。3、时间观念强业绩出在市场而非职场，开完早会后，就应该处理完公司的行政事务后，及时走向市场。当前社会，特别是在首都北京，每个人都有其优秀的一面，竞争的激烈程度可想而之，我们只能通过“延长工作时间”来赢得竞争的胜利。二、准备充分1、大量购买宣传单我知道的一位名叫刘利（化名）的大代理人，他是他们公司每届国内外高峰会荣誉的获得者、每届华人寿险大会的受邀者。他通过在寿险业短短两年时间的打拼，就拥有了400个客户，为愈300个家庭提供寿险服务。这就意味着，你每天，不再出去作任何陌生拜访或主动出击了，一年365天，每天为一个家庭提供服务，就已经让他的生活想当充实而富有荣誉。他的一大特征就是，大量购买公司产品彩页或其他展业工具。他有很好的商人意识，深黯“小投入、大回报”的经商秘笈。在他看来，0。8元一张的产品彩页，参给他换来的是8000元的保费和丰厚的佣金收入。所以，在他所处的营管处，伙伴们经常讲，大家赶紧到服务台买刚到公司宣传品，要是刘利来了，您就买不到了！（刘利往往是“统收统购”的霸气风格。）2、特制名片您的名片是怎样设计的?读此文后,建议您在公司规定名片样式的基础上,写下你的工号(AGENTCODE代理人代码),并在工号前加上四个字"终身编号"，让客户感受到你是个将不变更保险公司、并将终身从事寿险行业的寿险工作者。这个小的作为，将使您赢得客户的信赖。三、客户群选择独特1、选择一般人难进的地方比如报社、电台、电视台、研究所等。2、选择高收入的单位和个人比如电信局（中国移动、中国网通、中国铁通）、国家电网等。这些地方，至少有以下特征，一是由于难进，所以受保险代理人拜访的可能性小，有利于成为你的客户；二是，由于高收入，一旦有形成保险观念和意识，则买得起、买得“多”。用卓越的眼光选择独特的地点，能让您的寿险销售成绩事半功倍。四、促成简炼、规范1、给客户充分的保障信息，让客户完全放心2、有充分针对性的设计书这样做，能让你更多地把注意力放在和客户的感情而非专业交流上，而且，“有充分针对性的设计书”本身就说明您“很专业”。五、转介绍的索取1、介绍保户周围的同事或朋友套用《顺手牵羊》之计，索取转介绍。2、“终身编号”灵活使用“终身编号”功用，保持与客户时时、随时、长期的联系，使你的保险生活化：“做客户的黄页！”“把你的目标让你的客户知道！记住，“只要他是人，就是我们的客户。”不断地索取转介绍，经营你的“中心人物”，他就会成为你的“忠心人物”，这些转介绍给你的客户，都将在你手上购买保单，只要你有足够的客户量，你就不会着急客户会汉失，因为，我们坚信，对于手中的客户，我们“总有一天等到你！”《保险36计》第15计/推销实战第3计——学无止境培训使你合格，学习使你优秀，改变使你杰出。Change，Learning，TrainingKASH-CASH，冰山理论，好习惯的养成。每一个寿险一线从业人员,都希望掌握推销的秘诀，从而达到寿险销售的最高境界——无招胜有招，出手便是招。确实，寿险的推销技能，绝非千篇一律，由于我们面对的是不同的客户、面对的是芸芸众生，客户的问题不尽相同、甚至千奇百怪，因此，这就要求我们能游刃有余地处理客户的拒绝，达成签单。要做到“无招胜有招、出手便是招”，别无他法，只能是不断学习、终生学习、学无止境。记得在筹建华泰人寿北京分公司个险营销时，我提出一个团队精神，号召所有的代理人在早会结束后齐声诵读：“想，海阔天空；干，脚踏实地。”后来，我们从同业引进的一位资深寿险主管武征女士向我建言，加了一句话，发展了此理念。我随即采纳了该建议，最后形成了“想，海阔天空；干，脚踏实地；学，永无止境”的团队精神。培训使你合格，学习使你优秀，改变使你杰出。在寿险公司的经营中，我们经常讲，“教育是最好的福利”，保险公司的培训教育，授我们以“渔”，会让我们从一名保险新兵，发展成一位合格的业务主管。因此，我们要学习、不断地学习，吸收新知识、接受新事物，使我们变得优秀。而要想变得杰出，我们还得通过学习，打破固有的思维定式、突破传统的推销理念，在“变”中求进。变，包括三个层次，一是转变，二是改变，三是蜕变。转变是打开思维空间的破冰之旅，是成功的开始；而改变，则是使你焕然一新，出类拨萃；而要想变得杰出，我们必须摒弃平庸思绪，开启卓越的思绪模式，使自己发生蜕变。而学习这个过程，可以使我们形成好的习惯。柯维博士曾指出，高效能人士，具备七个习惯，依次是主动积极、以终为始、要事第一；又赢思维、知彼解己、统合综效；不断更新。七个习惯的养成，可以使每一个个体从依赖走向独立。KASH，丰硕的专业知识（knowlege）、积极的心态（attitute）、出色的技能（skill）的综合素养，表现出来的就将是良好的习惯（habits）。通过学习和不断实践,拥有了KASH,那么,我们的Cash(现金、钞票)就会随之而来。我们知道，冰山，奇美无比。然而我们是否知道，一座冰山的形成，一般需要200年左右的时间，而冰山形成过程中，海平面下边的部分，需要150年的时间，而海平面上我们能看到的冰山，只需要50年的时间就能够形成。这冰山下面的东西、内敛的部分，就是K-知识、A-心态和S-技能，而海平面上的冰山表现出色的美丽绝伦的部分，就恰似人的H-好习惯。我经常讲，作为一名合格的寿险一线工作者，只需要掌握三样东西，那就是专业知识、展业技能和目标市场。而这过程中，好习惯的养成，却是至关重要。“成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然，好的习惯会成为你高尚人格的一个部分，也会成为你在激烈市场竞争中的致胜法宝。”因此，作为寿险从业人员，我们必须通过学习，积累丰硕的专业知识、培养高超的展业技能，永葆积极的工作心态，最终形成良好的生活习惯、工作习惯，继而可持续发展、不断提升。《保险36计》第16计/推销实战第4计——主动积极做保险并不难、难的是去做保险做保险要主动积极、永葆开幕时的精神推销的秘诀就是——See More People如同增员并不难、难的是去增员一样，其实做保险也是一样，本身并不难，难的是去做保险，难的是是否有这个行动力。无数的保险签单高手的实例告诉我们，如果你想成交更多的保单，就必须尝试更多的促成；如果你想完成更多的促成，就必须进行更多的面谈；如果你想完成更多的面谈，就必须拜访更多的客户。什么的保险推销的秘诀？保险推销的秘诀就是不断地见人、见更多的人，保险推销的秘诀就是SEE MORE PEOPLE！前面我曾讲过，做保险就是一个这么简单的过程：就是把我们脑袋里的专业知识输送到客户的脑袋，然后由客户的脑袋指挥他的手伸进他的口袋，拿出钱来，交给我们，放进我们（保险公司）的口袋。这们只需要足够的专业，和客户进行保险面谈、拒绝处理、促成等等，至于客户是否当场签单，并不重要，重要的是，我们需确保，只要是我拜访的客户，今天不买没关系，一旦要买，就一定会在“我”手上买，这就够了。因为，保险是每个人都需要的，我“总有一天等到你”。切记，成功的代理人是因为比失败的代理人经历了更多的拒绝！因此，成功的寿险推销员，一是比别人专业，二是见的客户比别人多。做保险就是做人。我们要主动积极，先做人，再做事。做保险就是复杂的人生简单过、简单的事情重复做。另外，推销保单，首先是锁定客户，然后，再向客户推出“完全保障”的概念（Total Insurance Concept）。因为，保险推销实战经营告诉我们：如果你没有为客户提供足够的保障，一定会有人帮你提供；如果你没有为客户提供全面的保障，一样会有人帮你补充。也午客户第9次还没最后决定，到第10次他就决定购买了。SEE MORE PEOPLE的另一个好处就在于“勤”的功用能发挥得淋漓尽致。勤能补拙、勤能补时、勤能补情，保险代理人最幸运的签单模式是，当有同业的话术技能高手拜访了某客户9次，见到客户还没做出购买决定，便毅然放弃，然而客户此时已经产生强烈的购买愿望却总等不到该代理人的拜访，这个时候，你出现了。可喜的是，统计数据显示，这种最幸运的签单情形，在寿险业中常常发生，这就是“主动积极”在推销法则中的独特魅力了。朋友们，当你看完这篇文章后，在你明天开完二次早会后、你的主管10：30后“轰”你走出职场时，你就在心中暗念何老师的这句话吧——SEE MORE PEOPLE，如此，你必将脱颖而出。《保险36计》第17计/推销实战第5计——知彼解己寿险推销的本质是心与心的交流。只有知彼解己，方能保单不断。朋友们应该读过《古兰经—移山大法》，就是说，如何把山移到你的身边，方法是什么什么？不能像愚公移山，最聪明的办法是，山不动我动。我们迅速跑到山旁，同样可以实现“山在你身边”。做寿险也一样，客户因为可种种见想见的原因去拒绝或“排斥”我们，这时，我们怎么办？我们所要做的就是努力走进客户的内心。寿险推销的本质是心与心的交流。只有知彼解己，方能保单不断。寿险推销中有很多有趣的怪现象，那就是：为什么考核临近时业绩会特别好？为什么竞赛阶段业绩会突飞猛进？为什么年终冲刺时业绩会成倍增长？难道考核临近时客户的保险意识提高！难道竞赛阶段客户的保险需求在增长！难道年终冲刺时客户特别需要保障！相应地，客户也发出“呐喊”声：为什么你要晋升时就拿我“开刀”？为什么你要去旅游就要我“出血”？为什么一到年底保险就变得很重要？由此，我们思考，其实剖析寿险推销的本质——心与心的交流，在推销过程中，我们的一项不可逾越的工作就是：知彼解己。我们会发现，充分领悟寿险推销工作的外因与内因，对我们成功开展工作是多么的重要！外因—环境环境激发潜能。很多保险公司喜欢给代理人伙伴播放《壮志潜龙》这部电影，相信那个一心想当海军士官长的黑人士兵他那“12步”的潜能发挥给予了我们很深的印象。其实，很多目标，不是你达不到，而是你不想要，而是你觉得此目标并不重要，如果你觉得这个目标，如同你的生命同样重要，你会达不成吗？一定不会。曾经有这样一个活生生的例子。有个代理人张五常，当月签回保单多30张，成为全公司当月的“件数王”。月度表彰大会上，张五常站在领奖台上，向台下全公司几千位代表人分享他的成功经验，他的分享赢得到阵阵雷鸣般的掌声。等五常激情飞扬的分享刚结束，台下一个“二楞子”大声发问：“请问张五常伙伴，这个月你牵回了30张，那你下个月的目标是多少张？”听到这个发问，张五常呆住了！！可是，此时此刻，台下所有的人——几千双眼睛都瞪着张五常，等待着他的因答，张五常也不知从哪来的勇气，终于从牙缝里挤出几个字：“40张”。说完之后，张五常自己都傻眼了，因为，他自己深知，这个月的30件保单可是他一个客户接一个客户拜访而来的啊，他已经耗尽了所有的客户资源，下个月，哪怕再签一张保单，五常也不知该再能找哪个客户。然而，事实是，一个月过后，张五常完成了42张保单。环境激发潜能，背水一战，置之死地而后生，在这个故事中得到贴切体现。往往，时势造英雄。“比生命更重要的是荣誉”。有时，当好的激励方案到来的时候，我们要争取享受到激励方案给我们带来的利益。在寿险业有句话，叫做“顺势而为，才有所作为，” 顺潮流者昌，逆潮流者亡。天将降大任于斯人也，必先……没有上午遭到客户拒绝后，中午含着泪水在街边啃完馒头午餐，下午继续拜访客户的经营，你就不敢说自己销售过寿险。内因—意念人有六感—视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉及“灵异第六感”—意念。没有意念，犹如行尸走肉。做寿险推销工作，我们最好是一个心理学专家。我们要善于捕捉客户心理、做心理暗示—做客户的心理医生。我听过这么一个故事。大学食堂，一个心理学系的漂亮胖女生，每天早餐吃三个馒头，有天早晨发现自己只带了2毛3分钱，而每个馒头需支付8分钱，小带了1分钱，怎么办？这时，她发挥专业特长，在排队的过程中，口中念着三八二十三、三八二十三……声音的音贝刚好大到让里面的师傅可以听到的程度，轮到该女生，拿了三个馒头，给了师傅2毛3分钱，师傅嘴里学着女生念到三八两十三，没错，收下了，就在这个紧要关头，一个男生跑了过来：“女同学你等等、哎师傅、不对，三八二十四”，然后帮女生垫了一分钱。女生面无表情地拿着馒头回到找到个空桌坐了下来，那男生也屁颠屁颠地跑到女生旁边的座位上坐下来，一起早餐，男孩心想，这次我帮了这个女同学，我一定愿意和我交往了。这时，她发现女生拿出张纸条，写了几行字，递给男孩，然后大步流星的走了。男孩打开纸条一看，发现了一首打油诗：“三八两毛三、与你不相干，一分钱想谈恋爱、滚你妈的蛋。”做保险，有时候，是精诚所至，金石为开。一次，我在会上激励伙伴们：“春风吹、战鼓擂,这个世界谁怕谁?只有乌龟怕铁锤！”没想到这句话，让一位新伙伴——一个漂亮的女大学毕业生听到心里去了，她心想，做寿险，没什么可怕的。“反正不会死”，要找就找老板级的客户！她第二天大大早就来到一个老总的办公室门前等，要去拜访这位老总，促成签单。左等右等终于等到老总来上班，老总时办公室后，坐到老板位上接听起电话来，也没答理这女大学生出身的代理人伙伴，女生见状，干脆主动坐到里面的沙发上，看着老板接电话，老板接了几分钟的电话让她感觉过了好长时间，好不容易等老总把电话打完，“愤怒”的女生唆的一下站了起来，对着老总“春风吹、站鼓擂，这个世界谁怕谁……”一着急，忘了后面的话，然后两手摸着口袋接着说“今天忘了带铁锤！”呵呵，她把这个老总当成乌龟王八蛋了！呵呵，她居然把老师激励代理人的话，用成了“展来的话术”！我的天！！老总被她的行为惊呆来，见到对方是个女孩子，所以转为笑容，签了张几百块钱的意外险单就把这女生给打发走了。你还别说，后来，这老总愈来愈发现这女生是个做销售的人才，然后全公司的员工都成为了该女生的客户。这个笑谈说明一个哲理：成功来自我要，伟大只因行动。总结，M—Motif（意念）M—Morale（士气）。FYP=M×M=KASH×士气=CASH×士气。走进客户的内心，与客户共鸣，做到知彼解己，方能拿走客户的担忧，签回客户的保单。《保险36计》第18计/推销实战第6计——熔入战争要想在战争中赢得胜利，必先熔入战争。保险生活化，生活保险化，准客户就在你身边。要想在战争中赢得胜利，必先熔入战争。不要把推销简单理解为一份工作，推销更是一种生活。并不是只有拎着公文包、目标明确地去见准客户才是推销，其实无论何时、何地，你都可以褒识新朋友，给他们留下良好的印象，保险生活化就是在日常生活中认识更多的人——SEE MORE PEOPLE，在生活中推销，在推销中生活，在推销中体验交友、帮助他人的乐趣。我经常讲，我们来到寿险公司，不能纯粹冲着金钱而来，同样的，一个团队主管，如果你对组员以金钱为诱饵加以管理，必然失败。若单纯冲着收入而来，必将一叶障目。我们首先要热爱寿险这份事业，当你热爱你的事业的时候，你会投入地去做，当你投入去做的时候，你必然表现优秀，当你表现优秀，必将有丰硕成果，当你有丰硕成果的时候，你的收入还会少吗？你的高收入会随之而来。因时，寿险营销，犹如一个没有销烟的战场，要想在战争中赢得胜利，必先溶入战争。保险推销高手齐彤就是一个能够充分熔入战争的典型代表。有在海外自办企业经历的生意人齐彤，加入太平人寿北京分公司后，首先就给自己购买了大额的保单，继而开启其寿险之路。齐彤“喜欢”陪客人逛商店，一次，他和客户——一个古玩爱好者逛古典精品坊，当他发现客户的眼睛停留在了一款商品，齐彤连忙叫来售货员，刷卡买单。客户自然谦让，齐彤说，喜欢就送给你吧。齐彤是个生意人，深黯生意经，懂得投资与回报的辨正关系。有人说保险是金融业，也有人说保险是销售业，在齐彤看来，保险更是服务业。看看齐彤是怎样开展客户服务的吧。一个大客户，交纳保费48万，需要体检。齐彤在前一天晚上就打电话给北京同仁医院停车场的老头，让他帮忙预留一个车位，明天给双倍的停车费他。然后给客户打电话，问候客户，并提醒客户晚餐别喝酒、早点休息，明天早晨记得先别早餐，“体检的事我们已经安排好了，你直接来就是了。”本来体检时间定在第二天早晨8：30，可是齐彤早晨7点钟就到了，他担心那个停车位的事，如果万一届时没有停车位咋办？于是他就早早的赶到医院，来到停车场，不幸天上下起了雨。然而，齐彤却笑了，他站在雨中，等着客户开车到来。客户准时而至，在齐彤的一路指引下，停在了订好的空停车位上。客户关注到，旁边很多的车辆，都在忙于找停车的地方呢。客户上楼开始体检，每进行一个项目，客户都不用等多长时间，因为，齐彤已安排了好几位伙伴，在不同的体检项目、特别抽血、心电图、B超等难等的排队区代替排队。客户在这体检的过程中感受到的贵宾般的待遇。所有的体检项目刚刚完，齐彤便给客户亲自递上了热腾腾的早餐。似想想，这样服务，客户能不感动吗？客户能不对齐彤产生充分的信任感吗？客户会产生购买犹豫吗？我想，即使万一这个客户即使体检不合格，他也会给他的家人购买保费相当的保单，大家认为呢？结果是，这个身为老板的客户不仅购买了保险，而且还举办了个员工大会，邀请齐彤参加，刘彤和这个老板客户坐在会场主席台的正中间，所有的副总做两边，由齐彤给大家做员工大会报告。而且在会场的正前方有条横幅，横幅上写着：“向齐彤同志学习！”朋友们，见到了齐彤的作为，大家觉得，好保险是不是很有价值、很有意义？要想在战争中赢得胜利，必先熔入战争！这句话，在齐彤的寿险生涯中得到了鲜明的展现。保险是服务的行业，是爱心的行业，我们从事寿险，就是广交朋友，就是将保险生活化，将生活保险化，如果作为代理人的您悟出这些道理，并按此去做，必将开心自如、人财两旺、业绩多多。