如何扭转局面 打场翻身仗支行业务经营的被动局面

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-08-21 10:10 标签： 扭转局面
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工商银行晋城分行全方位优化渠道服务 奋力扭转储蓄存款被动局面
时间： 10:47:49&&来源：&&供稿单位：工商银行晋城分行&&
& & 今年以来，工商银行晋城分行面对储蓄存款持续下划的被动局面，紧紧抓住重点业务、重点产品，全方位优化渠道服务能力，全面提升各层级营销队伍执行力，积极拓展核心业务市场，奋力扭转储蓄存款被动局面。
& & 一、坚持全行上下&一盘棋&的思想，成立联合营销团队分布在几个重点支行，围绕高端客户、重点客户、潜力客户开展全面营销，对于有竞争难度的客户形成上下合力，联合攻坚的力度，深入挖掘优质客户、中高端客户的潜在价值。
& & 二、坚持&以客户为中心&、发挥大堂经理、理财经理、营销经理服务营销职能，提高对中高端客户的掌控能力，坚持储蓄与理财相互促进、协调发展的理念，通过我行优势理财产品的销售，竞争他行优质客户，挖掘客户潜力资金，带动储蓄存款增长。
& & 三、提高思想认识，增强做好储蓄存款工作的紧迫感。采取&内固客户、外拓市场、渠道联动、交叉销售&的整体营销策略，发挥公私业务联动，抓好代发工资业务及个人中高端客户新增等源头工作，大力拓展个人存款，巩固存款同业地位。
& & 四、瞄准市场，深入市场营销，以集团公司及白领的、政府机关及公务员、高端客户及社会名人、金融同业及从业人员为营销重点，促进储蓄存款的稳定增长。
& & 五、统筹兼顾，抓好存款理财互动。根据客户需求，合理安排理财产品的销售，充分发挥保本理财产品和结构性存款对于储蓄存款稳定增长的重要作用，旨在争夺新客户和维护老客户。通过全行上下配合、产品间合理衔接，确保客户资金在我行体内封闭运行。同时以新客户、特别是优质客户的持续增加，带动储蓄存款与理财产品的同步增长。
& & 六、加强代发工资精准营销，通过客户梳理，公私联动开展对未在我行代发客户的精准营销，通过EBM系统提取代发工资客户清单，开展重点产品精准营销活动，加强产品渗透，提高客户粘性，促进个人代发工资客户重点产品渗透率，巩固和扩大营销成果。对已成功营销的代发工资单位，确保今年全部工资、奖金等个人收入由我行代发，提高代发工资覆盖率、留存率。
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　　□通讯员　徐宁　记者　李振　报道　　本报肥城讯　“该出手时就出手,风风火火闯九州。”1月9日,在山东能源肥矿集团脱贫解困动员大会上,伴着这首《好汉歌》,肥矿集团新一任生产经营单位主要负责人签下了年度指标任务军令状。“这是肥矿第一次选用《好汉歌》作为会议主题曲,为的就是鼓舞大家向困难挑战,勇做助力企业解困的‘好汉’,勇于出手,勇闯九州’。”肥矿集团此次会议的筹备负责人说。　　“肥矿集团到了生死存亡的危难时刻,再不变革突破,只能是积重难返、死路一条。”肥矿集团董事长朱立新严肃地说。2015年是煤炭行业进入下行区间的第4个年头,仅有煤炭板块正在运营的肥矿集团在这次市场变幻中出现了严重的亏损。2014年,该集团28个核算单位只有一家煤矿盈利。由于非煤板块全面停产,3200多员工面临无工可做的局面。　　为扭转被动局面,新年伊始,肥矿集团召开脱贫解困动员大会,推出脱贫解困方案,方案以“转机建制、瘦身减负、竞岗竞标、放权经营、外出创收、盘活存量、资本运营、产业转型”八大任务为主攻方向,制订了“当前脱贫解困、长远转型发展”的50条具体举措,集团职工称之为“脱贫解困50条”。　　其中“改革管理体制机制、管理人员竞岗竞标”措施一经推出便在全矿区引起强烈反响。按照规定,自日起,肥矿集团各单位、各部门的主要负责人需要按照集团设定的指标标的进行竞标,实行应聘竞聘上岗,以自主组阁和考察聘任相结合的方式组建团队。员工工资取决于单位效益,管理人员工资和单位领导班子薪酬水平在员工工资基础上进行浮动。以往吃“大锅饭”的分配方式成了分灶吃饭,以人头定岗位变成了以工作量定岗位,以有效岗位定工资总额,肥矿集团力图在职工中树立“自挣自吃,多劳多得”的理念。　　目前,肥矿集团7个权属生产经营单位主要负责人已进行了应聘和竞聘上岗,并自主组阁了本单位安全生产经营团队。刚刚通过应聘担任肥矿集团白庄矿矿长的王玉臣告诉记者,为确保本单位完成全年对外创收及节支5000万元的任务,他们在单位内部进行了测算分解,制定了力争完成6000万元的方案。力争通过外出托管煤矿净收入1000万元；矿修旧利废、自制加工减少投入1000万元；技术降本节约1000万元；降低采购成本1000万元；加大洗煤配煤、降低介耗,挖潜增效2000万元。为确保每一项分解任务得到落实,王玉臣还分别与分管负责人签下责任书。　　针对老区煤炭资源日益枯竭的现状,肥矿集团率先推进了“走出去”托管、打造劳务市场、推动自主创业、实施政策托底等过渡性措施,依法合规分步分流人员,积极培育新的收入增长点。目前,肥矿老区矿井组织富余人员到新区全面托管了物业后勤等业务,有效分流盘活了人力资源。在发展服务产业方面,肥矿集团成立的水害防治中心、安装维修中心,初步实现了创效增盈。在青海托管煤矿业务年创收达1500万元,成为肥矿最成功的资本运作和煤矿托管案例。　　“脱贫解困50条”的推出还让职工们固守本土的传统意识出现了松动,打开了“走出去”、再创业的新思路。截至目前,肥矿集团的停产非煤单位中,已有300多人交上自主择业申请书,迈出了开拓新领域的第一步。
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工行泰安肥城支行矿务局分理处成功扭转工银安盛保险营销被动局面
今年以来，工行泰安肥城支行矿务局分理处针对去年工银安盛销售滞后的不利局面，高度重视工银安盛保险产品营销工作，广开思路，加大措施，有的放矢，主动营销，一举扭转了营销不利的被动局，由支行排名末尾变为先进。截至2014年7月底，该分理处共销售工银安盛保险产品121万元，实现了历史性的突破。该分理处的主要做法是：一、查找落后原因，明确努力方向。该分理处专门召开座谈分析会，分析过去工银安盛保险产品营销落后的原因，明确今后工作方向。同时，认真分析工银安盛产品特点，找到该产品的切入点，找对该产品的销售人群。二、全员行动，发挥团队意识。首先在柜台上摆放了该产品宣传牌，在柜员为客户办理业务的同时，由柜员向客户做简单的营销，柜员发现有意向的客户及时推荐给客户经理，由客户经理做详细的产品讲解。在客户等待办业务时，也主动向客户宣传推介。整个网点一盘棋，形成&链式营销&。三、发挥产品优势，让客户认可。在给客户营销工银安盛产品的同时与社会保险做对比，让客户从内心里认可工银安盛保险产品。在客户购买后的犹豫期内，通过电话、上门等形式，以委婉的方式向客户了解有关情况，特别是对购买数额较大的客户，及时解决客户心中的疑惑，从而减少退保率。四、找准客户群，对症下药。该分理处针对客户资源实际情况，把营销的对象锁定在矿区工人的家属和周边农村的客户。特别是针对保险意识较强，希望自己在老的时候有一份收入保障的客户，他们利用业余时间，上门进行&定位营销&，收到了良好效果。
责任编辑：徐兴霖
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