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Zara、H&M、GAP 和优衣库各自的竞争优势是什么？
注意题主想问的是“各自的竞争优势”，直接说优势就行了。优衣库（UNIQLO）GAPZaraHM曹暘暘，奢侈品营销/数据分析/极简主义者我上个月刚刚在米兰参加了一个ZARA的买手和Merchandising的面试，终于看到了一个和自己专业相关的。本来已经很困了，看到这个问题立马来了精神。先说ZARA，四个牌子里面最强势的,
注意题主想问的是“各自的竞争优势”，直接说优势就行了。优衣库（UNIQLO）GAPZaraHM曹暘暘，奢侈品营销/数据分析/极简主义者我上个月刚刚在米兰参加了一个ZARA的买手和Merchandising的面试，终于看到了一个和自己专业相关的。本来已经很困了，看到这个问题立马来了精神。先说ZARA，四个牌子里面最强势的，也是当前最成功的但是最特立独行的，因此可能需要多废点话。我想说，ZARA的品牌核心竞争力是目前世界上所有时尚品牌都模仿不了的。且不说规模，毕竟规模人人都有可能做到，这里着重说它的不可复制的模式。ZARA采用的模式叫做Vertical Integration，极大地缩短了出货时间：平均为2周，因此以ZARA为代表的快时尚品牌一年可以有15-20个Collection。与之相比，普通的品牌出货的整个流程需要4至6个月，一年一般只有两个Collection。但是，由于采用了Vertical Intergation模式，ZARA相对于其他快时尚品牌能更好更快地控制整个流程（从市场调研，到设计，打板，制作样衣，批量生产，运输，零售），比同样以出货速度著称的H&M，快了5天。为了追求快，ZARA可谓牺牲了很多的成本：1.在生产流程中，ZARA依靠总部所在的拉科鲁尼亚的无数手工作坊，家庭工厂起家，很多产品直接在当地生产，直到最近几年才逐渐外包，然而H&M前些年有75%的产品在亚洲制造，现在已经将生产全部外包。然而也因为这个原因，H&M的价格大约为ZARA的50%-70%（暂且不考虑原材料成本）2.所有的远程运输都是飞机，而不用货船，甘愿支付高额的运费而不愿意花费广告费和市场营销的费用，ZARA的市场营销费用只占总成本的0.3%-0.4%，然而其他品牌大约占3%-4%。纵使花费了高昂的成本去追求快，ZARA的毛利率和净利率仍然和H&M不相上下，同时ZARA也不愿为了提高利润率去节省上述成本。因此，ZARA达到了所有时尚品牌和零售商都前所未有高度（我在米兰的老师从来不将ZARA称作品牌，因为它更着重于生产和零售环节，从未用设计去定位品牌产品的风格，也并没有一个时装品牌应拥有的Brand Identity）：1. ZARA总部仓库里的所有衣服不会停留超过三天，店铺每周会向总部下单两次以补充产品，存货周转率比其他品牌高3-4倍 2.平均每季只有15%的衣服需要打折出售，其他品牌则为50%。3. 顾客平均一年去ZARA17次，其他品牌只有4次 。
同时，ZARA的快也归功于他们“倒过来”的设计概念。在我参加ZARA面试的时候，HR给我们讲，ZARA的核心，是店铺，因为只有在店铺才能真正接触到顾客，才能了解顾客的需求。因此，店铺提供销售数据，再将其递交给店面经理，店面经理整理完毕后将结果交给设计部门，设计部分按照顾客需求设计出款式，再将其递交给商业部门去评估成本和价格，之后开始打板，样衣制作，在移交给工厂生产，最后存放于ZARA超级大的物流仓库（是亚马逊的9倍），仓库门口都会有无数的货车每天两次将产品运输到欧洲其他地区或者机场。在这个流程中，单就设计而言，平均20分钟设计出一件衣服，每年可以设计出2万5千件以上的新款，是H&M的4-6倍。因为顾客对于时尚的需求是变化的，从店铺收集的资料是具有时效性的，因此，快才是这一模式最根本的也是最重要的制胜法宝。
正是因为ZARA这一特立独行的模式，才使得其余现有品牌完全无法效仿，因为如果效仿就意味着品牌的设计师们不再对设计起决定性作用，甚至需要重建设计师团队，物流系统，生产流程等等。
但是这一模式也有着弊端：1.因为对于全部流程的掌控，使得运营风险增加，如果一旦出现经济衰落或者行业不景气，无法将压力转移给供货商（比如要求供货商降价。。。）2.无法整合各国优势，实现利益最大化。3.店铺被品牌直接管理，无法通过代理等形式快速扩张（比如意大利的贝纳通），并且财产也有一部分需要投资于新店铺和已有店铺的翻新整修，降低了资产周转率（ZARA的Assets Turnover为1.4，GAP为1.8，H&M为2）4.众所周知，抄袭问题，ZARA已经是明着抄了很多年，你告我就告，官司输了就赔你钱，反正我都能挣回来（不像美国的Forever21被控告之后搞得沸沸扬扬。。。）
总之，ZARA创造的是一个全新的商业模式，一个完完全全基于顾客需求的商业模式。因此，ZARA目前的敌人，只有它自己。只有完全认识并控制住利弊，才能得到长久稳定而持续的发展。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------然后是GAP，我只想用一句话来形容它现在的处境：瘦死的骆驼比马大。作为曾经的时装界的销量霸主，GAP居然在2013年被福布斯评为未来十年最后可能消失的五个时装品牌之一（你没有看错，还有最近在国内大火的美国的AF，我那天放学回家室友就幸灾乐祸地跟我说的），GAP今年刚刚找到我们专业帮助他们做一个项目，在意大利做品牌推广的，接了这个项目之后也查阅了很多关于GAP的资料。这里既然问到竞争优势，那么就不需要提商业模式了，倒也省了很多废话。
从设计来说，提到GAP，往往都会想到那些简简单单的款式，牛仔裤，印着LOGO的上衣。但是今年GAP的广告充分显示了GAP以不变应万变的宗旨，GAP的 Marketing Department Manager来做presentation的时候说，GAP是希望可以用简单地款式来塑造属于每个人的风格。但是如果看GAP的facebook和instagram，你就会发现完全走的是小清新路线，其中很多设计还是比较符合WGSN上的潮流预测中的简约时尚。虽然最近几年GAP由于缺少固定风格难以满足不断求新求异的青少年消费群体，但是因为简约百搭的设计和优质的面料以及版型（尤其是裤子，我大爱），还是赢得了不少忠实消费者的青睐，再加上乘上了简约功能性为主导的潮流风格，使得设计方面算是勉强找到了一个灵魂归宿。在此奉上GAP的Instagram小清新截图一张。另外，似乎知道了ZARA和H&M一直被外界冠以环境污染的罪名，GAP的联合创始人Doris和Don Fisher有意发起了“DO MORE THAN SELL CLOTHES”的倡议，似乎更要采用有机棉去促进农业可持续性生产，希望能够以品牌的社会使命唤起人们的品牌意识，重新树立品牌形象。最后，采用那个Manager在做presentation时候的原话吧，GAP is co optim co youth smart not smart- clas acce liberati human not heroic. 这几句话算是非常全面地体现了GAP的品牌定位和形象了。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
H&M，另一个巨人。同样十分优秀的fast fashion品牌，在模式上面来说，更加倾向于兼顾出货时间和产品成本，因此速度不及ZARA，但是依靠着成本领先优势也在这一行业占有一席之地。时尚程度也不及ZARA，毕竟人家ZARA也是抄大牌啊，而且抄到了精髓。H&M是欧洲这边屌丝青年的首选，最近的设计偏街头，什么大印花，牛仔，大字母，大迷彩。。。。产品缺点也很明显，质量不敢恭维，面料算是这四个品牌里面最差劲得了（洗过一次就知道了）。但是和ZARA一样，都是把服装从耐用消费品变革为快速消费品的革新者，因此质量也就不那么重要了。
其中H&M最出彩的地方，当属运动衣，这个系列在国内不卖（至少我出国的时候国内还没有），估计人家觉得中国人不爱运动。其实H&M的运动衣做的很专业，分类很细（有跑步，网球，甚至还有瑜伽），价格便宜，比阿迪耐克便宜不是一点，因此大受欢迎，销量很出彩。下面的图是H&M运动衣在2013年的Replenishment Rate（补货率？不知道该怎么翻译），达到了36%，最后打折出售的只占10.4%（ZARA的存货周转率这么高也还有15%需要打折出售），相比之下运动衣绝对是H&M的一大亮点。另外一点，H&M在尺码的选择上有更多选择，甚至还有很多是为了准妈妈而量身定制的。下图是英国的H&M的附加尺码的size offering统计和当地主要竞争者的对比：因此，可以说H&M和ZARA是各自在不同的方面满足顾客需求，前者是在日常穿着和使用上，后者是在设计上。在运营上面，H&M注重低成本，ZARA注重产品更新速度。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
最后一个，优衣库。这是我在国内最喜欢的品牌，便宜，舒适，面料优质，款式简单容易搭配，后来增加了UT系列，我曾经一个夏天买了他们家13件T恤，就是为了不同的艺术家所创作的图案，有的特别喜欢的甚至都不舍得穿。在给GAP做Competitor Analysis的时候我第一个想到的就是优衣库。我曾经因为喜欢优衣库而买了两本柳井正的书以及他推荐的日本管理和经济学家大前研一的书，均获益匪浅。
如果要说优衣库的核心竞争力，有几项不得不提：
1.面料：这和优衣库的历史有关系，当年火遍全日本并且至今仍然每年秋冬都会推出新款的抓绒外套让优衣库尝到了因为面料而带来的甜头，自此优衣库在面料的使用和研发上不断创新，比如内蒙古的一个羊毛牧场专门饲养给优衣库提供面料的羊，以及轻薄的Heattech系列保暖内衣，均是优衣库对于优质面料不断追求的产物
2.服务：这个不需要多说了，我一个朋友曾经在优衣库上班，所有的你身边经过的顾客全要问好，一天下来口干舌燥。单这一点对顾客打招呼的要求就不是别的品牌所能比的。别的服务大家也都能体会得到。
3.细节：和无印良品一样，店铺的细节要求到极致，所有衣服叠放的方式均是十分讲究，比如可以使顾客很容易就看到裤腿宽窄的叠法。另一个细节我不得不说，相信很多人都忽略了，就是镜子。在国内，优衣库的镜子照出来的人和GAP，H&M以及ZARA的镜子照出来的效果完全不一样。其中一部分是因为镜子的摆放，另一部分是因为灯光。因为黄种人轮廓，尤其是脸部轮廓不深，相比于欧美人更加“平”因此其实黄种人并不适合灯光直接从上面打下来的照出来的效果，那样会将脸部轮廓的缺陷通过阴影完全展现出来，然而轮廓较深的欧美人则可以展现出立体的骨骼轮廓。因此，在照镜子的时候灯光从前面或者后面斜照下来更适用于黄种人。同时灯光的选择也恰到好处，不黄，不刺眼，光线柔和，可以烘托甚至美化出肤质。
4. 工艺，我曾经认真观察了优衣库的衬衣工艺，胸前袋的缝纫针迹倒三角完全是西服的工艺要求，这个细节都被要求了，还有什么理由质疑优衣库的工艺呢？
5. UT系列。T恤本来就是传达文化和艺术的最简单直接的方式，UT这个系列是和艺术家的合作，讲艺术的图案直接展现在T恤上，还原T恤原本的作用，并且将便宜的产品卖出了一丝艺术品的味道。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------不知不觉已经打了三个小时，最后再说一点吧。其实这四个品牌之所以能够屹立时装行业，还是因为找到了不同的定位和优势并将其发扬光大，无论是对成本追求的H&M，还是对更新速度追求的Zara，亦或是对细节和质量不懈追求的优衣库，都是相信并坚定着自己，方才能够做到今日的规模，目前GAP正处在重新定位阶段，并开始逐渐转型，寻找新的自己，因为以前的优势已经都被ZARA，H&M和优衣库不同程度的覆盖，并且发展出来了新的优势。对于其余的相似的品牌，比如C&A，Topshop, 贝纳通，OVS，Forever21等等，都或多或少地有这些品牌的影子，但是由于都基于不同的地区发展，利用地域优势和本土风格来获得市场的认可。相信未来，在良性的市场竞争中，这些品牌都会基于不同的产品定位和用户需求，用便宜的价格，让更多的人享受到时尚带给人们的乐趣和自信。---------------------------------------------日更新--------------------------------------------距离上次回答的时间过去了一个月。这一个月里我一直在忙毕业和工作的事情，也面试了无数个品牌。现在终于有时间静下心来再度翻看之前的回答，其实自己并不是很满意。在之前的那三个小时里面只是想把自己想说的一股脑地倒了出来，遗漏了很多点，也有很多内容和行文方式没有多加斟酌。但是幸好有很多细心的知友给我留言发私信提醒我或者对我提出了很多有针对性的问题，经过一番调查和思考我决定今天再补充一些有价值内容。@唐小开 问了我一个关于品牌如何收集信息的问题。为了回答这个问题我也特地去查阅了之前的笔记和相关资料，并且思考了品牌在产品上的决策方向，虽然回答了他的问题，但是我仍旧觉得应该更加详细地说明和对比一下不同品牌的终端策略的不同。因此这里主要对比欧洲最强势的两个品牌: ZARA和H&M，相信已经可以代表很多品牌的终端策略了。在这里，我想分三个方面来说明：1. 产品线的分布：如果我们大致将ZARA和H&M的产品分为男装女装童装，ZARA的Product Segmentation分布相对平衡，然而H&M更加偏重于女装。在这里可以用线上销售的产品做对比：ZARA的女装占40%，男装占29.5%，童装占30.5%；H&M的女装则为51%，男装仅占16%，童装33%。因此我们可以看到H&M的女装成为品牌发展的重点，这点从H&M的广告中也可以看出来。其中的原因可以归结为品牌定位的消费者略有差异，ZARA的消费者较之H&M更加成熟，因此经常会有消费者为伴侣或者孩子选购衣服，并且ZARA的目标就是为了拉近T台与大众消费者之间的距离，因此不存在偏重于单一产品的品类上。然而H&M的策略更加偏向于商业化，追求更大的商业利益，这从后文即将要介绍的降价策略和补货策略也可看出来。2. 定价策略：对比线上销售，H&M比ZARA多了2000多个款式，其中ZARA的价格区间在$5-$322, H&M的价格区间在$1-$291，ZARA的商品的平均价格为$48, H&M为$21.4。但是H&M的商品价格相对集中，有56%的商品的价格在$1-20$之间，但是ZARA的商品价格则相对分布较平衡，商品占据价格区间最多的为32%，位于$20-$40这个价格区间中。如果我们分为上装和下装来对比：图中显示，H&M的上装多集中于$10-$20和$20-$30，而ZARA的上装主要集中在$40-$50,其余的大多处在$20-$40,而H&M的裙装则分布在$20-$30和$40-$50这个两个区间，ZARA主要集中在$40-$50。因此可以说在定价策略上面，H&M倾向于同时销售高价和低价两种商品，以满足不同需求的人群，而ZARA则主要是依靠较集中的价格，提供不同的款式和面料来满足消费者的需求。同时，ZARA的价格是连续性增长的，然而H&M的价格产生了断层，但是高价的商品款式十分稀少，因此H&M仍然在尝试满足消费者对于高质量商品的需求。这从H&M不断通过与设计师和名流的合作也可以看出来。3. 降价和补货策略：截止到目前为止，两个品牌线上销售的情况是：H&M有24.2%的产品在降价销售，其中9.3%的产品降价超过50%；而ZARA仅有3.2%的商品降价销售，其中0.2%的商品降价超过50%。此数据说明H&M相比于ZARA更加依靠打折来清理存货。但是，原因是为什么？我们可以看两个品牌的补货策略：到目前为止，ZARA的补货率仅为2.8%，H&M为23.1%，两者都是以补充女装为主（这也说明了女装销量大，存货周转率高，因此以商业利益为主要策略影响因素的H&M的女装占据主导地位）还有一组数据不可忽略，就是ZARA到目前为止全价销售最久的商品（oldest full-priced products)是在2013年11月上架的，而H&M是在2011年5月上架的。因此，综上所述，ZARA采用的策略是低补货率，少量降价，H&M采用的策略是高补货率，大量降价（无论是产品数量还是降价幅度）。那么ZARA低补货率，少量降价的策略是如何获利的呢？答案就是不断推出新品，用新品代替已经销售完的商品，尽管该商品销量很好。而H&M的策略是如果该产品销量好，则不断进行补货，直到产生存货积压为止，再打折出售。ZARA的策略貌似减少了库存压力，但是正是由于不断更新产品，才使得ZARA的设计师团队和买手团队不断在发挥着至关重要的作用。ZARA这一策略的风险在于新产品开发，而不在于库存。比如最新的数据显示，ZARA近两个月新产品上架增长了72%，而降价产品也比之前减少了72%，H&M的新产品上架增长了45%，而打折商品数量增长了154%，在这过程中，ZARA的打折商品50%被售光，H&M的打折产品20%被售光。同时在上架的新产品中，ZARA平均41天售完一个新产品，而H&M需要153天。因此ZARA的这一策略用品牌溢价以及打折促销吸引低端消费者，清理库存。同时，减少打折商品数量不但造成了“稀缺”和“抢购”的感觉以推动打折商品的销售，而且为新品的推出让出了道路。H&M的策略则更加稳健，虽然库存有较大压力，但是不断补充畅销商品再打折出售得以保证大量的营业收入，减少了新产品开发的风险。最后，上一张图来说明ZARA和H&M新产品更新的对比。（忽略Forever 21和Topshop）最后归结到终端策略，其实很简单，ZARA提供数量相对平衡的产品线，并且价格相对集中，同时依靠强大的买手团队和设计师团队保证新品的销量，降低库存压力。H&M的决策方式更加商业化，产品方面偏向于库存周转率高的女装以保证收入，再利用价格可选区间大的定价策略满足不同消费者的需求，依靠传统的但是稳健的补货策略和打折的促销方式来保证销量，清理库存。Bibliography：Fashionbi | Fashion Business IntelligenceEDITD: Big data for the fashion businessWGSN Fashion Trend Forecasting & AnalysisSpanish domination另外，说句题外话，如果想学习零售，其实这些品牌，才是真正可以锻炼人的地方。无论ZARA，H&M，GAP，还是优衣库，都是真正的战场。看过我最新更新部分你就可以知道，买手对于ZARA的重要性以及工作时候的压力。之前我记得有人问过我，你学奢侈品管理为什么要去ZARA面试，其实这个问题不需要我回答，我在ZARA面试的时候和另一个面试者闲聊，她之前在某个奢侈品牌做销售，她跟我说只有在这些快时尚品牌里面工作过，才懂得什么是零售，如果想做零售，快时尚的经历要远比奢侈品牌有价值得多。但是如果以后要发展服务业或者别的高大上的行业，那就选择奢侈品吧。另外，这个问题的答案我以后会不定期的更新，争取尽我所能全方位地对比各个品牌，让更多的人了解这个行业，如果各位朋友能从中学到一些知识，或者受到一些启发，那就是我莫大的荣幸了。房十五，木兮MUUXI 联合创始人个人对GAP、优衣库比较熟悉，ZARA、HM有说错的，请指点。1.优势产品ZARA和HM比较像，款多量少，款式更新速度极快，着重把握时尚潮流。可能某段时间有那么几款卖得特别好，不过很难挑出什么标志性产品。GAP的牛仔裤、徽标卫衣（主要受美国校园电影的影响）、童婴服饰应该是这几个快销品牌里面最好的。优衣库主打基本款，夏天款式繁多的UT、秋冬的摇粒绒、轻型羽绒、HEATTECH保暖内衣是它的拳头产品2.风格ZARA：时尚（成熟、白领）HM：时尚（年轻、活力）GAP：美式休闲优衣库：日式休闲后两个你去他们官网看下就知道。GAP的商品尤其是男装，找中国模特拍的照片都感觉蛮不搭的，而优衣库刚好相反，他的非基本款让欧美模特穿也挺奇怪。3.价格这个和他们各自的风格、市场定位有关系。给我总的印象：ZARA&GAP&HM=优衣库其中优衣库的价格这两年有个波动，年基本全线涨价，今年又降回来了例如：牛津纺衬衫从原来的149去年涨到199，今年回到149。UT也是从99涨到129，今年又回到了99。莫非是受到了来自凡客的压力？笑～4.质量总体印象：优衣库&ZARA&GAP&HM，不时有后三个品牌质量不过关、面料有毒的新闻出现。而优衣库最近出现过一次婴儿睡衣易燃在美国被召回，貌似不是因为面料，而是因为剪裁 = =#当然这个是同价位商品的比较，如果不同价位的话，GAP 249的牛津纺衬衫确实比优衣库149的要好。HM就不说了，渣一样的质量...5.发展趋势这几个快销品牌，N年前的排名是GAP第一，去年已经掉到了第三。第一是ZARA，第二是HM，优衣库在第五。不过优衣库的发展非常迅猛，它在中国的开店数目也是这几个品牌里面最多的，GAP最少。优衣库今年开始向时尚度和设计感发力，春夏新款色彩异常丰富，女装的DIP系列卖得还挺好。另外在新材料的研发和使用上，优衣库也是做得最为用心。ZARA和HM没看出什么变化，最让人看不懂的是GAP，在美国走的基本是平价的路子，来到中国后价格一点都没有亲民的意思，说时尚吧，也不是，质量最好吧，也轮不上它。经营状况每况愈下，近来还有要被优衣库收购的传言。6.总结扯得有点多，回到题主说的各自优势。我个人比较主观的总结，ZARA：快、时尚度（非常努力地抄大牌）；HM：快、便宜；优衣库：性价比、基本款的丰富性；GAP：没什么优势可言，就是吃美式休闲风格的老本了。——————————更新——————————这两天多了100多个赞同，诚惶诚恐。评论下面各有各的观点，我解释下我的说法好了。本人以前做过优衣库和GAP的代购，经手卖出去这两个品牌的衣服两三千件肯定是有的，自己穿过的这两品牌的也有几十件，总体感觉是优衣库比GAP的质量要好。有的朋友会说“我买了1件A品牌的，1件B品牌的。没多久A的就坏掉了，B的还在穿，所以B比A好。”您的说法肯定是没问题的，对于您来说也是成立的，但是在样本极少的情况下，这种统计或者说判断其实也没什么意义。GAP质量其实并不是那么好：外套或T恤内侧走线混乱产生褶皱，衣服上有莫名污渍，袖子一个长一个短，背包内脱线，弹力牛仔裤洗两水就垮掉等等，这些都不是个别现象，在代购经历中，经常有买家跟我反映这些情况。但是优衣库极少这种问题。就我的观察看，这些问题的产生并不是因为GAP代工厂做工很渣或者用料很糟，而是从工厂质检把关到实体店管理，甚至是官网打包发货各个环节上，GAP都差了优衣库一大截。反观优衣库，其实这两年质量也在走下坡路，就拿夏天的UT来说，在国内有三大产地：浙江宁波、广东东莞、山东即墨，其中山东即墨产的T恤说渣也不为过；但优衣库牛逼的地方在于，品控非常严格，一些有先天缺陷的次品是极难摆到货架上的，那些挂在次品区的商品，多数是因为灯光照射变色，或者打防盗扣留下了孔洞之类的。下面有人提到裤子，这里也多说两句。如果在优衣库和GAP里面选，我会选GAP的。优衣库的中裤S~XL，4个尺码，GAP的中裤28～34、36、38，8个尺码；优衣库的长裤从27开始，10个尺码左右，GAP的长裤裤长有30、32、34，腰围有28～38，组合起来20多个尺码。所以想选到合适的裤子，GAP比优衣库有更多选择。优衣库尺码少其实是一种降低成本的取巧方法。另外GAP牛仔裤的裤型洗水都还是可以的，优衣库这方面就显得死板一些。至于ZARA，买过穿过的衣服确实不多，可能有那么三五件，没什么发言权。从店里商品看，我的基本判断是应该比GAP略好，未必准确，见谅。Kristofferson，DO WHAT MAKES YOU HAPPY鉴于说打广告的有点多，有必要补充原作者一句话：声明，本文作者没有收取ZARA（or HM、优衣库、GAP）任何费用，如果你认定有，那太好了，请帮我转达给ZARA，我会立即奉上银行卡账号的。今天发现一个好棒的微信公众账号，大家快去围观！以下内容统统来自这个公众账号，没有第一名的答案那么专业，但是很接地气儿，直接放优势啦！！！Zara篇1、打折季的规律规律1：只要款式还有剩下的，从打折季开始，每一周的周四都有可能下调一次价格。比如1月份开始，一款连衣裙原价699，第一周标价499，第二周如果还有一批货，周四价格就可能调整为399，第三周如果还是如此，可能会调整为299，甚至199。规律2：谷底价格出现时机。在1月底&2月初，7月底&8月初，上新春装、秋装的时候。会有打折季剩下的，还没卖出去的上季款式，以底裤价卖出。我有一条裙子，原价是699，我买的时候只要99，至今穿了4年。规律3：一般折扣价格是之前的三分之一。一件衣服能不能折到底裤价（比如99块买），需要看个人造化。但是一般来说，价格到原价的三分之一，就可以出手了。ZARA可以30天之内凭购物小票、银行刷卡单退换（内衣等不宜退款的除外），有网友依据这一规则，在打折第一周就会先下手，如果第二周价格降低了，会再买一件，同时以第一周的价格退掉。2、身材娇小的MM可以去逛逛ZARA的童装，外套、衬衣款式都很不错，价格是成人款的一半。3、什么值得买虽然ZARA的T恤穿过一个季节就走形，大衣也鲜有保暖作用，但是综合设计感、价格和耐用程度来看，ZARA下面几个品类还是很值得购买的。1包包ZARA的包虽然大多都是PU皮，但是设计大气，无logo，只要搭配得宜，拎着还是很显档次的。曾经我家附近住着很多韩国人，他们特别喜欢买ZARA的包，尤其以Tote 和 小的手拿包。虽然是PU皮，但是PU的质量都还说得过去，通勤用2年没有问题，那些不是日常用的包，估计用好几年也不太会变形。另外，由于不是皮，打理也不用特别费心，用起来的也舒心。ZARA 女包 搭扣装饰手拿包 （199元）2小礼服裙对于有时候要出席一些场合的MM来说，不用天天穿这类衣服，但是有时候也要穿一下。花大价钱去买不合适，500块以内要能搞定，300块更好，还不能特别夸张，幼稚，还需要成熟优雅，有设计感。这个时候，ZARA一定能帮到你！下面几款小黑裙，出席个正式场合，酒会，应酬妥妥的，还不会显得过分幼稚和花哨。ZARA 女装 板扣腰带连衣裙 （499元）ZARA 女装 高科技面料修身连身裙
（499元）3鞋如果你对鞋子的美貌程度有要求，但是又不想花大价钱，ZARA又可以帮到你了。乐福款，细高跟，水台款，芭蕾鞋，在ZARA都可以以200以内的价格买到，样子不土气，没有诡异的花纹，比Geox之流虽然舒服（其实也不一定，这件事还是要看脚），但是要找一个好看的款式要找到吐血，要好。特别推荐的是ZARA的一款经典的软皮芭蕾鞋，小羊皮质地，黑色，只要199元：）ZARA 童装 蜂巢格背心裙
（299元） H&M篇和ZARA不同，H&M的商品售价更低，但是营销策略却更高调。地铁里，公交站牌上，到处可以见x99元的大衣，99元的裙子的广告。每年11月份，H&M会和大牌设计、明星师合作，并在指定门店进行售卖他们为H&M设计的衣服。曾经与H&M合作过的人有Karl Lagerfeld，麦当娜， Stella McCartney，贝克汉姆。2014年，是Alexander Wang。H&M买什么通常情况下，我不推荐大家买H&M的任何衣服。主要是因为质量太差，完全不符合我作为一名IT狗的耐穿需求（至少能穿2-3年吧）。但是，H&M卖的下面两种衣服，你买不到吃亏，买不到上当，大家一定要谨记在心，么么哒~设计师款每年11月左右H&M都会出设计师款，上至卡尔大帝，下至“王大仁”这种青年设计师小鲜肉，都榜上有名。设计师款的价格通常在1000以内（少数羽绒、棉质外套除外）。设计师款本质上是一个营销活动。所以H&M没指望卖这些衣服赚钱。对H&M来说，每年可以营造一次iPhone8发布的盛景，高冷设计师们难得的开心看到印着自己LOGO的衣服满大街跑。各取所需，皆大欢喜。所以难抢是一定的，每年都有人头天夜里就在店门口排队。今年的设计师是王大仁，对就是那个喜欢机车，铆钉，中性的王大仁。我觉得这次他和H&M的设计很适合摇滚男女青年。可惜的是，发售当天一抢而空已经买不到了。（哎哟，不要打我脸）在淘宝二手有人加价转卖，感兴趣的可以去搜搜。有毅力的同学，请等到明年11月！！！春哥穿着Alexander Wang&HM保佑你们！一定要记得明年抢！因为春春这件灰色廓形美好的套头衫，只要499! 王大仁的店里，连个钥匙扣都要1800!家居用品其实H&M最值得买的是它的家居系列。价格不贵，还能淘到特别有bigger（逼格）的东西。女主人精心为你挑选有趣又不贵的东西如下：被套+枕套组合（..1.5m*2m 150元）请你给我找一个淘宝上卖150块，花纹还不俗气的双人床三件套？144纱支密度。宜家129元的被套，枕套组合纱支密度只有104。贵一个汉堡的钱，买一个不会担心薄的穿孔的三件套，也是很值得的。洗碗抹布（19.9 元）长成这个样式的抹布，我也只能说，太有情怀了！不算贵，20块，人人都买得起。女仆围裙（79.9元）看到这一款的时候，我不厚道的笑了。摸着良心说，你们见过这么漂亮、时尚的围裙嘛？穿着这么漂亮的围裙，能干活儿么？GAP篇与ZARA和H&M不同之处在于，GAP的服装并不很着重于设计，更多的是基本款，每季的款式也并无多大变化，设计成本本就不多，也为折扣留下了空间。到GAP，一定不要错过这些当家系列GAP1969牛仔裤（弯腿福音）用一位时装界专业人士的话来说，1969系列牛仔裤就是Cool & Relax。女主人常年大X腿，在GAP的照耀下，紧身款牛仔裤也显得没有那么弯了（果然是直男品牌！）。我个人去里维斯试穿过501，我只能说，GAP的1969系列是弯腿福音。除了裁剪比较好之外，也比较耐穿。价格是里维斯的二分之一。一条牛仔裤嘛，能做到这样已经需要给5分好评了~：）需要注意的是，1969系列目前在GAP网店中销售的款式很少，如果需要可以去店内自己试：）GAPFIT 系列作为一个不运动星人，偶尔运动，穿专业运动服，总觉得有点不伦不类（其实是因为专业的太紧身，显得肉多）。还好GAP fit 系列解决了这个问题。GAP的运动系列，不过分休闲，同时也有平常休闲式运动所需要宽松、排汗感觉，同时对身材也有比较好的修饰。穿上身，马上就有拉个腿儿，做个伸展的feel。另外，这个系列某些帽衫，平常在家穿也好。GAP基础款穿搭通常来说，越基础的款式，越考验穿搭能力。GAP被诟病的也是因为这个。不过呢，还是有牛人能搭出赶脚。奉上几张图，大家可以参考一下，GAP时尚起来是啥感觉。优衣库篇优衣库的成衣生产的起点在于面料的开发。作为一个常和HM,ZARA,GAP等High Fashion相提并论的品牌，优衣库让人肃然起敬的并不在于他的开店数量，而在于他持之以恒的投入新型面料研的研发，于是才有了我们今天在优衣库店内可以买到的平价、但实用又大方的衣服。2003年，Heattech保暖技术的出炉，让秋冬的内衣变得轻薄，时尚。这让许多为了美不愿意穿厚重“秋衣”、“秋裤”的日本美少女们，开始接受Heattech系列内衣，改变了美少女们冬日的穿着体验，仅此一例，就让优衣库不仅仅是一家消费者，更是在改善人们生活品质的。在优衣库不长的企业历史中，下面几个系列特别值得入手(*^__^*)1AIRism——夏日功能性内衣必选项2012年，优衣库将男士内衣品牌“Silky Dry” 和 女士内衣品牌“Sarafine”统一成了"AIRism", AIRism品通过追求极细纤维打造空气般轻薄，实现几乎忘却身着内衣般的舒爽感受，调整空气的节奏的优衣库最新春夏功能内衣的新概念。男士内衣强化了吸汗速干功能，女士内衣强化了可防止闷湿及汗冷感的吸放湿功能。男士内衣使用了利用优衣库与东丽共同开发的“阳离子可染型聚合物”制造的极细纤维，女士内衣则使用旭化成开发的来自天然纤维的“Kyupura”以及东丽的超细尼龙。AIRism的妙处在于，夏天穿着它打底，不仅避免了夏天衣物太轻薄，会走光的尴尬，更由于其具有速干的特性，多穿一层，不仅不热，还避免了衣服浸染汗液，黏在皮肤上的不舒适感。推荐款式：女装 AIRism吊带衫(圆点) 087860 优衣库UNIQLO （39元，同系列其他款式需要79元，带Bratop功能149元）2、Supima Cotton系列:超级舒适秘鲁棉系列Supima是一个“Supima”公司和他的合作伙伴拥有的商标。优衣库就是Supima公司的合作伙伴之一。如果大家不知道什么是Supima Cotton，或许听说过pima cotton（秘鲁棉），这是一种产量占全世界产棉量4%的长绒棉。生长在北美，澳洲，秘鲁等地方。Supima Cotton 是出产自美国，据说产量仅占1%，取 Super pima cotton之意。在棉种优质程度排行榜上，秘鲁棉 优于 埃及棉 ，仅次于海岛棉。这个系列在实体店找到要看运气，但是网络渠道很好购买。公众号男主人曾经买过至少5件Supima Cotton的T恤，机洗不易变形，穿两年依然有型。推荐款式：男装 SUPIMA COTTON圆领T恤(短袖) 087551 优衣库UNIQLO（79元/件，2年不变形的T恤）女装 SUPIMA COTTON 弹力衬衫 127649 优衣库UNIQLO （199元，真OL装扮，干净利索的好衬衣）3Heattech：超级保暖系列HEATTECH是UNIQLO的保暖系列产品，从2003年开始在日本国内发售。这之前日本轻薄的保暖内衣价格不菲，爱美的日本妹子宁愿冻着也不穿秋衣秋裤，但HEATTECH，却通过使用有保暖功能的纤维制成的T恤、高领衫、长筒袜等一点点改变了这个状态。更可贵的是，他的价格是日本其它保暖内衣的三分之一，因此日本的普通人也开始购买Heattech推荐款式女装 HEATTECH针织连裤袜(纽花) 130536 优衣库UNIQLO（99元，保暖长袜，颜色多样，还不显腿粗）4高级轻型羽绒服系列高级轻型羽绒系列外层采用特殊的高密度锦纶面料制成，它比棉或涤纶更加柔软，其纤细度大约只有普通人头发的十分之一。除此之外，优衣库采用了特别密封处理，防止羽绒溢出，去掉了传统羽绒服中防溢出的内胆，两项相加，减轻了羽绒服的质量。在优衣库店里可以看到，一件轻型羽绒服可以轻松的塞进一个罐装可乐大小的口袋里，非常便携，仅重130g，非常便携。推荐款式女装 高级轻型便携式羽绒茄克 127499 优衣库UNIQLO （299元，宣传图册上倪妮同款。）Enjoy:-)苏鹏，阅读是需求，读更多书是欲望。为什么优衣库每周都要大肆宣发传单？为什么zara几乎不打广告？为什么比优衣库便宜的没有它质量好，比优衣库质量好的没有它价格便宜？为什么zara的价格设定在其他潮牌的一半左右？为什么在优衣库购物，几乎不会出现尺码短缺的窘境？为什么在zara看中没买的衣服，过几天去就找不到了？为什么优衣库的尺寸普遍偏大，而zara就修身？为什么没有人敢穿一身优衣库去约会？让在下用通俗易懂的文字，详细为各位看客解说。能力所限，只能回答zara和优衣库各自的竞争优势。顾客定位与商品陈列销售循环与库存策略价格政策宣传战略以上4点皆为它们的竞争优势，接下来将详细分析其中的异同之处。顾客定位与商品陈列优衣库要卖衣服给谁？优衣库预测的顾客习惯有哪些？优衣库的商品有哪些特点能吸引他的客户群？zara又是如何呢？简单粗暴地说，优衣库面向全年龄，不分性别和性向。优衣库的商品全部都是谁都可以穿的基本款以及休闲装单品。而zara，主要是面向白领女性提供低价的欧美时尚女装。注重基本款，提供单品的优衣库优衣库不会向消费者展示自己的时尚品位，而是提供不受时尚影响的，设计简约（简单）的基本款和各种内衣袜子单品。顾客可以根据自己的风格随意搭配。可以说，优衣库就像是一个衣服大仓库（优质的衣服仓库，简称优衣库）。反过来说，正是因为不受潮流影响的设计和商品，因此它的受众范围由此变得相当之广。在日本，几乎所有人都会有几件优衣库。普通的服装品牌，它们1不光有当季新出的时尚商品，也有2上季的是商品，当季变成大众化的商品
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