阿迪达斯终端店铺_服务标准课件_图文_百度文库
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阿迪达斯终端店铺_服务标准课件
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服装门店销售服务技巧 服装导购怎样迎宾
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3秒自动关闭窗口成交技巧 第二章 如何利用迎宾工作留住顾客_图文_百度文库
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成交技巧 第二章 如何利用迎宾工作留住顾客
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&&顾​客​购​买​心​理​
​
​根​据​顾​客​类​型​做​好​接​待​
​
​准​确​锁​定​顾​客​访​问​目​的​,​做​好​接​待​
​
​塑​造​准​确​、​标​准​的​迎​宾​动​作​
​
​利​用​形​象​礼​仪​打​开​顾​客​心​扉​
​
​销​售​自​检
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你可能喜欢服装门店销售服务技巧 服装导购怎样迎宾
服装店经营效益的好坏跟服装导购有着直接的关系,服装导购技巧很重要,首先从服装导购迎宾开始,看你的服装导购会迎宾吗?
　　一、导购迎宾前的错误动作
&　　走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的&陈列&，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?　　出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的&陈列&导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的&&　　在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句&欢迎光临，随便看看&;在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句&欢迎光临、随便看看&，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：&喜欢的话帮你介绍下&&&，介绍个肺啊!　　培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?　　回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗?　　此前谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
&　　二、导购的口头禅：&没有人&。
&　　&没有人&是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。　　巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样?她们抱怨说：王老师，这个月很差啊;我问：为什么?她们统一的回答&没有人&。&没有人&是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。　　人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?&他们位置好&、&他们是大品牌&、&他们有活动&、&他们货品设计的好&&&　　今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的&&客人就弯到别家店去了!　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨&&这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了&&　　品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作，明天努力找工作。　　另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：　　一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句&欢迎光临，随便看看&，然后继续聊&&
&　　三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
&　　按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。　　导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入迎宾，对于零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
&　　1、品牌门店应统一迎宾语
&　　结合零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是&欢迎光临麦当劳&，没有别的迎宾语言。　　目前我国零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，导购很热情地&欢迎光临、随便看看&，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到导购热情的送客&请慢走&，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的店，就这么擦肩而过。　　佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。　　所以零售品牌门店，特别是全国连锁的门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。　　一般最简单的迎宾语，统一就是&欢迎光临某某品牌&。举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫&迪桑娜&，她的LOGO是&Dissona&，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：&欢迎光临迪桑娜&，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是&欢迎光临迪桑娜&，品牌传的威力你便可想而知了。　　那么错误的迎宾语就是：&欢迎光临&、&随便看看&、&随便挑挑&，还常听到有这么迎宾的：&进来看看，买不买不要紧&&&　　下面谈迎宾动作。
&　　2、标准迎宾动作
&　　动作，很多的终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中&说&是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗?　　分享一个游戏：　　培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员&这是几?&，&一&，大家异口同声，我伸出两根手指，问&这是几?&，&二&，大家异口同声，我伸出三根手指，问&一加一等于几?&，&三&，大家异口同声，再反复问&一加一等于几&，&三&，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三!?　　我问为什么?大家说是我误导的;我问，是什么误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。　　此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。　　门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：　　案例：万宝龙的服务动作　　一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点&&我问多少钱?她回答：1980。　　各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。　　想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。&说&其实在门店服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。
&&&&&&编辑：zhengzj
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