怎样和买房的人沟通,才能让买房人不烦你_百度知道
怎样和买房的人沟通,才能让买房人不烦你
怎样和买房的人沟通,才能让买房人不烦你
给人家介绍楼盘的时候最好不要浮夸、、等等！所以现在的人都学聪明了、！因为人家潜意识里就觉得你在骗他，浮夸就是欺骗，多则上千万的钱来买房、只有这样双方才能建立信任、！现在很多人买房都有这样的经历，买的时候说的像仙女那样美好！所以不管你卖房还是卖保险！、，交钱了之后就本相毕露了，不在听你那些夸夸其谈的假话了！，重点看实际、！你越说人家就越烦，有可能产生交易行为，首先说话要实在，这样的话你说的话人家才不觉得烦，诚信、这是一种推销！人家是拿着少则几十万！、
其他类似问题
为您推荐：
移动互联网的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁《房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》——房地产讲师闵新闻
（全程房地产案例讲解训练+工具）
房地产训练导师闵新闻老师主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润
闵老师电话及微信：
闵老师助理小云微信：
【课程背景】
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。
2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在2015年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定，营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！
比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！
就产品、宏观环境、团队执行力放在一边， 暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩？我想一定离不开以下三点：
一、冠军积极的心态
二、沟通引导说服 技巧
三、销售谈判逼定技巧
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系.
2、如何有效地沟通，让自己沟通效果有穿透力
3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；
4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；；
5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；
6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；
7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）
【讲师介绍】
闵新闻老师：
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师
【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
第一天 ：房地产狼性沟通技巧
第一模块：房地产狼性销售之“冠军”训练（1个小时）
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！
第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时 ）
第一单元：置业顾问沟通3大不变定律
一、置业顾问沟通3大法宝
1、语言文字
2、语气语调
3、肢体动作
－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什
－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成
交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与
这些客户进行有效沟通交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新
闻老师现场指点及考核！
二、置业顾问沟通4大步骤
1、提问（如何提问？）
2、倾听（如何倾听？）
3、互动（如何互动？）
4、确认（如何确认？）
－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给
我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？
－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成
交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与
这些客户进行有效沟通交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新
闻老师现场指点及考核！
三、置业顾问沟通3大核心战术
1、引导情景催眠沟通法
2、换位思考频率沟通法
3、望闻问切需求沟通发
－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给
我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？
－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成
交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与
这些客户进行有效沟通交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新
闻老师现场指点及考核！
第二单元：10大客户性格类型沟通策略
一、理智稳健型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
二、感性冲动型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
三、优柔寡断型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
四、借故拖延型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
五、沉默寡言型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
六、 喋喋不休型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
七、畏手畏脚型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
八、斤斤计较型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
九、迷信风水型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
10、盛气凌人型
3、沟通话术：
4：话术演练：
闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！
第三单元：3大类型客户沟通开发 策略
一、不明确型客户
1、 发现问题
2、 扩大问题
3、植入标准
二、半明确型客户
1、阐述观点
2、扩大问题
3、植入标准
三、明确型客户
1、是：加强房子产品呈现
2、不是：标准重组---为什么？说明、影响
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
第四单元：房地产电话沟通技巧
一、电话行销沟通法则
1、及时接听
2、自报家门
3、别耍花招
4、吐字清晰
5、通报姓名
6、断线重播
7、迅速回复
二、电话接听沟通技巧
1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意
2、留下客户联系方式3大技巧
3、介绍楼盘卖点5大技巧
4、了解客户情况需求3大技巧
三、电话跟踪回访沟通技巧
1、做好客户跟踪准备
2、潜在客户要区分重点
3、熟悉客户基本情况
4、电话跟踪策略
四、电话邀约案场沟通技巧
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点
第二天：房地产狼性销售技巧
第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析
一、客户开发12种策略
1、商圈派单
2、动线阻截
3、商户直销
4、客户陌拜
5、电话名单
6、网络微信
7、展会爆破
8、企业团购
9、商家联动
10、分销渠道
11、竞品阻截
12、圈层活动
－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户
－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
二、客户10大性格分析
1、理智稳健型
2、感性冲动型
3、优柔寡断型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏脚型
8、斤斤计较型
9、迷信风水型
10、盛气凌人型
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
第二单元：房地产客户需求分析
一、如何全面掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？
三、如何探听客户的购房预算？
四、如何了解客户的决策情况？
五、如何判断客户的市场认知？
六、如何让客户需求快速升温？
－－【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求
1、财富增值
2、孩子未来
3、身体健康
4、家庭幸福
5、节约时间
6、人生安全
7、尊贵地位
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核
第三单元：房地产客户心理活动分析
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
1、逃离痛苦
2、追求快乐
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
五、客户购房的了解产品的6大心理历程
六、购买者行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
第四单元：房地产客户接待介绍训练
一、上门接待阶段
1、客户接待6步骤
（1）、微笑问好-----欢迎光临！
（2）、自我介绍-----我叫小李！
（3）、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？
（4）、引导入座-----王先生，请坐！
（5）、倒茶端水-----王哥请喝点水！
（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？
－－【分组讨论】：以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值，以及现场演练，闵老师现场指导和考核。
2、客户接待5大注意点：
（1）、形象接待礼仪
（2）、寒暄拉近关系
（3）、登记客户电话
（4）、了解客户需求
（5）、植入卖点标准
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
3、业务寒暄（如何建立信任感）
（1）、赞美法则 ( 赞美4大策略和4大禁忌)
－－【分组讨论演练】
a、当购房客户是小俩口，如何赞美客户？
b、当购房客户一家人，如何赞美客户？
c、当客户是为孩子购房，如何赞美？
d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？
（2）、微笑法则
( 微笑3大策略和3大禁忌)
（3）、LIKE法则
( LIKE3大策略和3大禁忌)
（4）、提问法则 （提问4大策略和四大禁忌）
－－【实战训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！
二、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说
2、如何进行销控配合
3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【分组讨论】
（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
－－【分组讨论】：
尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，
（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？
第五单元：房地产客户带看阶段训练
一、看房前要成交做哪些准备？
二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？
三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？
四、如何运用带看五觉法则？
五、如何运用带看樱花树理论？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？
八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备
－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
九、拉回客户回案场的5大策略
十、销控（Sp)配合
1、迎接客户SP阶段：
（1）、个人的SP配合
（2）、同事的SP配合
2、产品介绍阶段
（1）、电话SP
（2）、同事SP
（3）、经理SP
（4）、喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）
3、带客户看房阶段
（1）、客户SP
（2）、电话SP
4、认购洽谈阶段SP
5、客户下定后SP
－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现
－－【分组演练】：各学员演练如何进行案场SP，闵老师现场指点及考核。
第六单元：房地产客户解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
1、误解异议
2、怀疑异议
3、隐藏异议
4、习惯异议
5、缺点异议
－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！
二、处理异议的四大原则？
1、原则1：事前做好准备
2、原则2：选择恰当的时机
3、原则3：争辩是销售的第一大忌
4、原则4：销售人员要给客户留“面子”
三、6大异议处理
1、隐晦式异议
2、敷衍式异议
3、不需要异议
4、价格异议
5、产品异议
6、市场异议
－－【案例分析】：万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
3、反问他（是的、不是的）
4、有效程序
（1）、聆听
（2）、锁定
（3）、取得承诺逼定
（4）、问为什么？
（5）、合理解释
（6）、逼定逼定
五、客户异议5大处理技巧
技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招
技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处
技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由
技巧四：询问法：---------------多用为什么？
技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……
－－【分组讨论】三分钟：
客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？
六、六种常见的异议处理案例分析
1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！
2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！
3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！
4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！
5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！
6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
1、不敢谈判
3、谈的对象搞错
4、只关注表面问题
5、强调要求与说服
6、跟着感觉走
二、置业顾问走上谈判桌的两个条件
2、有筹码（有价值，不是同质化）
三、房地产置业顾问价格谈判谈什么
1、实际价值-----------可以被证明
2、期望价值-----------可以被影响
四、房地产置业顾问如何准备价格谈判
1、谈判之前自我项目盘点
2、确定赢、和、输、破裂的标准
3、排列有限顺序
五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
1、不要逼对方还价
2、磨的越久，满意度越高
3、千万不要接受第一次的出价
4、故作惊讶
六、房地产价格谈判的5步法
（1）、自信
（2）、要求对方付钱
（1）、客户杀价的原因分析
（2）、应对客户杀价常用招数破解
（3）、面对客户杀价的三点大忌
（1）、守价的原则
（2）、守价说辞要求
（3）、守价的注意事项
（1）、议价遵循11个原则
（2）、议价的4大条件
（3）、应付议价折扣的6种方法技巧
（4）、如何议价
（5）、配合议价
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
（1）、放价的前期准备？
（2）、放价策略和禁忌？
五、价格异议处理14大策略
10、差异法
11、反问法
12、人质法
13、三明治法
14、附加条件法
－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
第八单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求
关键点2：要求
关键点3：再要求
二、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
三、客户下定的3大条件
2、喜欢房型
3、足够预算
四、逼定4大策略方式
2、付款方式
五、逼定12大时机
1、客户购买的语言6大信号
2、客户购买的行为6大信号
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
六、逼定10大成交方法
1、试探催眠法
2、富兰克林法
3、大数化小法
4、时间紧迫法
5、ABC 解决法
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法
10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
《房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》——房地产讲师闵新闻由用户自行发布，《房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》——房地产讲师闵新闻内容不代表本站立场，请自行分辨真伪。作为一名营业员该如何和 消费者交流、沟通-中国学网-中国IT综合门户网站
> 信息中心 >
作为一名营业员该如何和 消费者交流、沟通
来源：互联网 发表时间： 23:47:28 责任编辑：王亮字体：
为了帮助网友解决“作为一名营业员该如何和 消费者交流、沟通”相关的问题，中国学网通过互联网对“作为一名营业员该如何和 消费者交流、沟通”相关的解决方案进行了整理,用户详细问题包括:<，具体解决方案如下：解决方案1： 一、自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 三、有心人。处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力。一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。解决方案2： 1，目标锁定　　这是最关键的第一步，买本最忌讳的就是拿不定主意，而拿不定主意对消费者是致命的，商家最爱就是这种消费者。　　以 自己为例，2005年3月，我假装一个不太懂笔记本的学生，去质询笔记本，在重庆赛博一家买TOSHIBA的商家那里故意质询，本来想看看A80，但故意 装出很犹豫的样子，商家一看我是超级菜鸟,那个笑容简直让我恶心，他给我推荐...A50，我问买价多少，他说在促销，最后买价9200。　　所以，大家买笔记本，首先第一点必须选定某个牌子的某几种款式，或者某几个牌子的某几种款式,在商家那里给你推荐的笔记本90%都 是对他们利润最大的机型，所以不要听商家的废话。(你可能会问我，大多数情况人就是不知道如何从几款中选择一款出来)，放心，我完全理解，这个问题我们马 上讨论。　　2，实物胜于雄辩　　什么意思?如何从几款中选定自己真正动心满意的笔记本?网上查资料?看评语?看价 格?.............这些都是充分或者必要条件，但是真正能让你选定笔记本的充分必要条件是看实物!这点的重要性大家一定要注意，比如我自己， 看中了ASUS M2C系列，TOSHIBA的M19,A80系列，THINKPAD R52系列，资料评语评测等等，网上能看的都看了，最关键的是看真机!　　特别是在无法从几款机型中选择的时候，就不要再犹豫了，直接去IT市场，买真机，一个字，用!现在一般都有体验中心，你就在那里，使用你自己心仪的机子，用了30-45分钟左右，这里提醒大家，体验的时候要仔细观察，别以为只是玩玩(除非你只是玩不打算买)。　　体验机型时候，应该注意：1，键盘舒适度，注意触摸板哦。2，机型整体给自己的感觉。3，质量，特别是屏幕(有的非常软)。4，发热!重点测试(以后谈)。5，启动机器的速度。6，机身的整体做工。　　基 本上这6个地方你自己仔细体验使用，一般花30分钟你自己心里就有数了。相信我，如果你无法从几款机型中选出一款，按照我说的方法，去试试，范围马上会缩 小。如果最后还剩2-3个牌子无法选择是非常正常的(也是有用的，后面谈),但是牌子的机型必须确定，这样会让你在后面的砍价大战中有绝对的优势!　　随便提醒大家，体验时候，脸皮要厚，明说自己为了买机子来体验的。　　3,战地探测　　当 你选定牌子以后，第一步是要去市场上看实物，但是去哪一家?最简单有效的办法，直接上网查找笔记本牌子的网站，看它的直接销售商或者体验中心，要么打 800电话，现在基本上一线牌子都有800，知道本地有几家直接销售商以及地址后，直接去这几家攀谈(是攀谈不是砍价)，或许你认为直接销售商价格不灵 活，也许，但是去直接销售商非常有利于你了解低价。顺便说一句话，一般情况下，低价是拿不到的(除非商家真正亏本)。所以低价最有用是在于让你自己价格的 活动范围。不然后面的砍价心中没有低是非常不利于我们消费者的。　　4，砍价准备之攀谈　　既然又是体验中心，又是战地探测，基本前期工作已经布置好了，现在就是开始砍价的热身工作。　　给 各位一个建议哦a，即使你做好了前提的工作，但是没有把这4部做好，以后真正砍价效果就不能发挥出来，为什么?熟能生巧大家都知道，所以在真正购买那天，你要 不断去学习攀谈跟小范围砍价。经验是靠积累，跟商家砍价的时候，一句话可以直接摸出对方的最低价。平时不积累是不可能有好价格的。　　最佳建议，如果你打算10月份买，那么在你真正购买那天，你起码要实战4-6次，就是真正去学习砍价4-6次。为什么不是越多越好?的确应该越多越好，但是本人时间有限，一个月有空去砍一次就很不错了。　　Ok， 如何攀谈?一句话，跟商家聊天，比如交流机型或者最近比较流行的机型，你在交流同时，心里必须有个低，看看对方的破绽，其实大家通过实践可以很清楚的意识 到，卖笔记本的专业知识相对来说一般比不上买笔记本的。但是，大伙为什么都处于不利的环境，因为我们不知道低价，不知道低价就不知道价格的弹性范围，就不 可能知道最低价。　　为了彻底改变，大家必须学会如何攀谈。　　现在jjbug把自己一次攀谈经过写出来，大伙可以交流交流。　　地点：重庆赛博A馆　　时间：2005-4　　商家：先生需要买笔记本吗?　　Jjbug：嗯　　商家：先生大概需要哪个价位的(这是jjbug在市场上听见最多的一句话)　　jjbug：价位跟优惠的有关吗?(对方愣了)　　商家：呵呵………　　jjbug：价位不重要，重要是合适，对吧?　　商家：对对对。　　商家：先生大概的用途是?(这里可以乱说或者实话实说，随便你，因为是攀谈)　　jjbug：省下N个字　　商家：先生可以看看这款ASUS A3系列(具体配置我都忘记了)　　jjbug：嗯，这款最近销售量如何?(是商家都说好，因为是他推荐的)　　商家：这款很流行，又实惠，质量也不错。因为ASUS在促销，所以这款价格也非常低(基本上所有商家都这么说，我都麻木了，每天都促销?)　　jjbug：像这种机型是15寸的，14寸的有吗?(故意这么问，让对方认为你是菜鸟不熟悉机型是有效也有用的办法，不然如何找破绽，商家越是吹牛越是有破绽，只有通过找出对方破绽才能让自己学习)　　商家：来看看这款M2C系列，这款(省去200多字赞成词)　　jjbug：(故意很感兴趣)那这款机型带票多少(建议，买笔记本千万别这么问)。　　商家：11XXX(我当时差点吐血)　　jjbug：嗯，不是说这款机型漏电吗?　　商家：是有，但是只是非常少数的插头才可能出现，并且ASUS也做出了相应的补救办法(有吗?我查看ASUS的网站，就看见一个申明，大家不信可以去看看)。　　Jjbug：(犹豫ing)　　商家：其实这款机型很不错(废话一堆)，如果你真的打算购买，我们价格可以商量。　　Jjbug：多少?　　商家：看你什么时候要?　　Jjbug：价格合适我下午就来买。　　商家：(故意计算，别相信商家表面)，10XXX。　　Jjbug：(真够黑的，以后会告诉大伙为什么)嗯，但是系统安装上我不太会　　商家：你放心，我们的技术人员会给你安装最新的XP2代(XP出2代了…………………………..)，而且我们会送你礼物(这些礼物全是ASUS厂家送的，记住，砍价时候一定要戳穿这一点)　　jjbug：嗯，让我再想想。　　商家：你留个电话吧(现在商家都流行这么说)　　jjbug：我联系你就行了，你有名片吧?　　Jjbug再次想提醒大伙，商家的名片是用来找接口闪人的，特别是一问出低价(非常少的几率，我只问出过2次)，马上拿名片闪人。　　5，砍价!　　这里我首先把一些实战过程分部写出来，然后慢慢分析，最后加上7月10日实战详细过程。　　从网上了解足够资料后，直接去体验中心或者直接经销商的其中一家。　　选择时间，推荐上午11：30(最佳时机)　　陪同人员，最好3-4个(人多不一定能办好事情，最关键就是1，2个人而已，但去少了又不好砍价，以后就知道了)　　“带票最低多少?”这种方法简单实用，但不高效，因为你出最后的牌，到后来就麻烦了。所以，问价先别问票的问题，先问最低价格!　　Jjbug的问法“XXX机型有现货没有?”　　“有，你请坐”(商家都这么说)　　第一次交锋开始。　　“叫你们店长来说话”　　why?很简单，店长可以直接跟经理汇报，跟一些小虾米是浪费我们消费者时间。　　店长来了以后。　　第二次交锋开始。　　“XXX机型现货，今天要，如果价位合适，我马上验机交钱走人。说嘛，买价!”　　一定要把今天买，可以马上交钱说的非常非常非常清楚!!!!!!为什么?必须让商家彻底相信你马上会买。　　!!!注意!这时候商家会打电话或者计算后马上告诉你第一次报价，而第一次报价都是废话。不过废话必须听　　第四次交锋。　　你最好在他马上报第一次价的时候打断他!“等等，朋友，我先告诉你，我已经去了A家B家(吹的，还没去，不过的确要去)，他们都已经报了两个不同的价位!所以，你最好问问你们经理后再答复我。”　　为什么要强调问问经理?很简单，最低价格这些一般销售人员做不了主，只有经理再电话里面才能暗示。　　所以店长会重新思考后回答.　　“XXXX”。　　第五次交锋。　　“呵呵，你们都是XXXX牌子的直接经销商，货都差不多，价格就不一样了。我可以明说，A家B家价格不一样，但比你这个价格要实惠的多。我是今天买，不是来问价的，你要想做这笔生意就给我保个生意价。”　　这时，一般店长会问“他们多少，我们也可以多少!”　　一般消费者吹到这个时候就愣了。　　Jjbug的惯用方法之一“他们多少对你不重要，重要的是你能报出多少!”　　砍价时候，最忌讳什么?露底!!!!切记切记!整个购买过程，不能透露一次你自己的心里价位或者价格!!!　　第六次交锋　　店长马上再次打电话，说“最低XXXX”。　　记住，价位的选择程度必须以平时的观察或者网上最低报价为基础。如果你认为接近你满意的价位了。你应该这么回复他。　　“最低XXXX?那你先说说你送的东西”　　这是必须注意，销售商跟厂商送的东西是两回事。不过，99%的销售商会把厂商送的东西说成是自己送的，马上戳穿!　　“我们用XXXX原装包，鼠标，耳机”　　“朋友，你最好弄清楚，包是笔记本本身出厂就自带的，你只是给个鼠标耳机而已，是不是原装鼠标?”　　“组装的”　　“这种组装的最多30￥一个，不行不行，你们送的东西太差了，人家A和B都送爱国者64M U盘(吹的，但如果经验不够，建议大家别使用)”　　店长思考(估计对A跟B狠S了)　　他一般要思考下，你马上做工作，“都是代理商，人家价格不输与你们，东西又比你们送的好”(假装起身要走)　　“好好好，我们也送个”。　　第七次交锋　　“那好嘛，我也懒得过去，先说说验机条件，亮点暗点坏点你们的标准?”　　“我们按国家标准?(god damn)”　　“我的标准就是任何一点都不能出现，不管是屏幕任何位置，出现了马上换，这个我们要说清楚”　　店长一般要请示经理。这个份上70-80%都同意。但有可能要说在屏幕边缘的不算，如果是我jjbug，我会坚持一个原则，一个点都不能有!!!!!!!!　　“那好，XXXX开正式发票”。　　“不可能，这个价位带票根本拿不到。”　　“是吗?问你们经理。带票XXXX马上验机交钱走人(交钱说清楚!)”　　价位跟开票很关键，如果价位比你平时知道要低500以上，一般就是不开票的价位。　　强烈建议大家，一定要开票!开票砍价是我们必须条件!!!!!　　店长又请示，“好嘛，最终价格XXXX带票”　　第8次交锋　　话到这个份上，大家都认为可以了吧?　　错!这是砍价的一个小阶段而已!　　接下来，验机吗?　　不，接下来闪人吃饭，不然我为什么要选择11：30去砍价。^_^　　那砍价砍了半天又不买?不是，是为了买而去砍价。　　这第一家砍价就是为了在接下来的砍价中取得绝对的优势。　　所以选在马上中午时候，让商家知道吃饭是可以理解。　　告诉店长“那好，你中午1点在不?行，我们一点来提货验机，现在去吃饭，吃了饭就来，你别到时候变价格哦”　　(闪人也要有技巧，要安抚对方的心态，让他确定你能来提货，因为有可能第一家的价位就是最低的，这不一定,但是有时商家会提出交定金，我的回答只有一个，NO!)　　ok，拿个名片(用途上面以及介绍过了)，闪人吃饭去 写到这里给差不多了。累S人啊。写了有生以来这么多中文，连自己的论文都没有这么多中文字!　　严重警告，没有绝对的实战经验，别模仿我这样，因为有一定风险，会露馅的!　　最后给大家总结一下：　　1， 熟能生巧，要得到砍价良好的效果，没有平时的训练是不可能的　　2， 砍价时候别顾及面子，但是要顾及银子。有时候顾及面子的您就必须多交钱　　3， 能骗就骗，能吹就吹，能砍就砍，发挥超人的口才，掏尽每个商家的价格是最好的。然后自己统计一下就得到你可以拿到的价格了。　　4， 砍价时候要做到面不改色，心不跳。另外，要让商家知道你是个行家(那怕你不是)　　5， 带票，点子问题都是大家最关心的，什么时候问要注意时机，反正记住，只要让商家确定你要买，那一切问题就好商量　　6， 要让商家知道你正在跟其他几个商家交涉^_^　　7， 别随意透露自己手机号码(但是不要学习jjbug我的做法^_^)　　8， 买笔记本要选人少时候去，顾客少就珍贵，时间要选好，别下午3点过后去买。时间不够　　9， 多走几家多问几家　　10，如果价格比平均价格少了800以上就要特别注意，很大可能是样品机!注意哦,如果被我们发现，商家的借口就是“不好意思，样品机也是放在库房的，拿错了”　　11，最关键一点，不到最后验机成功自己满意，不要交钱!!!!!!!!!!!!　　在这里提醒广大学生朋友，本人jjbug我也是学生，当然不是高中生^_^　　不可否认，在砍价跟社会关系处理方面，我们学生群体还是非常欠缺的，建议大家买笔记本时候找个比较熟的人一起去最好。因为现在宰菜鸟一般都宰学生，因为好欺负………………….　　耗资巨大的帖子终于写完了，好长的文章，大家看着我没有功劳也有苦劳的面子，多鼓励鼓励吧。　　再次谢谢这么多朋友的鼓励回复，jjbug我会继续发扬广大的人民战争，跟广大浩瀚的商家战争，值得取得人民利益的最后胜利!解决方案3： 推销技巧可以快速的引导消费者完成购买行为，快速提高商品销量，同时也为企业降低了销售成本，在竞争如此激烈的今天，这些都是商家们乐于见成的，而对于导购员来说，更是提高工作技能，获得更同报酬的砝码。 　　这里为大家简单介绍一些推销技巧，希望可以为大家提供一些帮助。 　　1.顾客是可以创造的 　　顾客只要一跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的微笑，一句真诚的问候，相信这位顾客很可能就变成了你的买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务。 　　2.决定推销对象 　　经常有时进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了，在接着的推销就可起到事半功倍的效果。 　　3.过于热情会赶走顾客 　　当顾客刚进店在看商品，还没有决定购买时，他们的心情都是比较胆怯的，对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人，如果对他过分积极的接待，可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境，与之保持一定的距离，但要留意客人的举止，需要时再主动上前服务。 4. 因人而异的推销 　　因每个顾客对商品的需求各有不同，所以在向顾客推荐商品时，必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等，然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”，而不是“贩卖销售”的旧观念，赢得客人的信赖才是最重要的。 　　5.给顾客台阶的推销 　　顾客一般都比较好面子，所以在推销过程中，一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由，给他们台阶下。这样既能做成交易，又不伤及顾客。 　　6.幽默推销法 　　幽默是一种润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时，一句幽默的话往往可以博得客人的开心，而放松防备的心理，最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。 　　7.让对方说是的推销法 　　一个人说“是”越多，他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑，那你就可以这样对他说：“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”对方肯定说是。然后你说：“那是不是我们的经营成本就会低很多呢？”客人也会点点头。接着你又说：“羊毛出在羊身上，那我们的价格肯定会比别人低，是吧！”相信通过这样的一番交谈，客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人，否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。 　　推销技巧还有很多方面的内容，推销人员要想全面的提高自己的业务能力，就要尽量让自己变成一个杂家，我们不去力求做每个方面的专材，只要能完成我们的推销职责就是好的。凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。 　　价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力： 　　一、先发制人，想讨价欲说还休 　　在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。 　　我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 　　除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。 　　当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。 　　二、察颜观色，审时度势把价报 　　要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。 　　第一、分清客户类型，针对性报价 　　对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。 　　第二、讲究报价方式 　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格(一块五角)，却不报1件的价格(三十六元)，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。　　B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美(一种减肥药)一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。 　　除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。 　　第三、因时因地因人报价 　　1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。 　　2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。 　　3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。 　　三、突出优势，物超所值此处求 　　与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。 　　首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。 　　其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。 　　第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。 　　四、巧问妙答，讨讨还还细周旋 　　一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数;第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。　　针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价，报什么价。 　　其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。 　　第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。 　　总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
2个回答2个回答1个回答1个回答2个回答2个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答1个回答
相关文章：
最新添加资讯
24小时热门资讯
Copyright &#169; 2004- All Rights Reserved. 中国学网 版权所有
京ICP备号-1 京公网安备02号