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恒泽堂总裁冯翊：十年磨一剑
　　面对已经硝烟弥漫的保健品市场，如何去占有一席之地，从当初的三株公司，到后来的云大科技，仅带着“生态蓓安”一个产品的冯翊，开始审视传统的销售模式，喜欢看《孙子兵法》的冯翊想起了其中的一句话：凡战者，以正和，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。& 　　编者按：恒泽堂企业集团总裁冯翊曾经在媒体上公开声明自己信心十足的未来计划：“我们准备用十年时间，把恒泽堂打造成为国内最强、最具服务意识的女性健康连锁机构。”信心源于实力。成立于2003年的恒泽堂，在短短的三年间，从2家专卖店发展到了100多家，2005年的销售收入更是过亿元，在保健品行业率先树立了关注女性健康美丽的品牌。恒泽堂撑杆跳式的发展，在业界引起极大的关注。而业内人士分析认为，恒泽堂的成功，在很大程度上靠的是冯翊总裁独特的营销模式和一支专业化、高素质的营销管理团队。与此同时，恒泽堂特殊的营销管理模式引来同行们的纷纷效仿。　　 &&&& “‘三株’，让我沉淀了很多东西”　　曾经家喻户晓的三株口服液如今逐渐被人们淡忘，曾经令人拍案叫绝的“三株现象”也已成昨日黄花，然而“三株”创造的年销售额超过80亿元的营销模式却深深影响了一代营销人。“我一直很感激‘三株’，在‘三株’我沉淀了很多东西，”曾为‘三株’人的冯翊坦言。 　 &&& 　　1997年是三株公司最为鼎盛的一年，这一年，冯翊成了“三株”16万销售大军中的一员，在如此庞大的营销队伍中，大部分人都和冯翊一样，非常年轻，充满激情和开拓性。但不同的是，在此之前，冯翊已有了丰富的人生经历，他身上有着不同于其他年轻人的抱负。 　　 　　“打造自己的零售终端品牌”　　1999年底，冯翊离开“三株”后，又到了云大科技公司担任分公司副总经理，仍是负责营销业务，在完成经验和资本等各方面积累后，2002年底，冯翊又回到了自己熟悉的保健品营销行业开始创业。 　　 &　　2003年，恒泽堂保健品食品有限公司在无锡成立。与此同时，冯翊在无锡和宜兴开了两家恒泽堂专卖店，他的理念是：以专业的专家服务，优质的产品，用最具人性化、个性化的服务让所有女性变得更健康、更美丽、更快乐。在冯翊看来，恒泽堂的优势不在于产品的研发和生产，而是在营销上，可以与大生产商和优质产品合作，发挥恒泽堂的品牌优势，来共同开拓市场。
　　通过产品质量的把关，让顾客可以在恒泽堂买到非常放心的产品，这只是第一个层次的内涵。冯翊认为，更重要的是，让顾客得到优质的服务。因为恒泽堂不是简单卖产品的，而是要保证卖出去的产品使顾客确实能得到改善，即使没有改善，也要通过额外服务达到顾客满意为止。这一点无疑是从“三株”身上吸取了教训。由于急功近利，“三株”忽视了客户服务，导致大量投诉，很快就消耗了花很大成本树立起来的品牌。 &&&& 　　为了实现自己的理念，冯翊在恒泽堂建立了完善的服务体系，不仅有很好的销售服务、售后服务，还推出更多的增值服务。销售前，通过专家服务，拉近与顾客的关系，并牢牢抓住顾客；销售后，通过定期客户回访，让顾客对恒泽堂品牌和产品有更深的认识，不是卖出产品就完了，而是不断跟进服务，直到顾客满意为止；另外采取会员制，通过内部宣传，增加他们对恒泽堂专卖店的认可和对产品的信心。
　　不断推出优质的产品和更加优质的服务，赢得了顾客的极大满意。冯翊的营销模式和理念很快得到了市场的认可，企业的发展速度大大超出了他的预期。2005年，恒泽堂在6个省的专卖店数量超过了100家。 　　 　 　　“‘麦当劳式’的标准化管理”　　“在营销类企业中，恒泽堂的管理是走在前列的。”业内人士评价认为。
　　在恒泽堂高速发展的同时，管理问题日渐突出。当年三株公司失败的最重要原因之一，就是对庞大的销售网络缺乏有效的管理。面对上百个和将来更多的专卖店，如果没有非常完善的管理，恒泽堂无疑会重蹈“三株”覆辙。对此，冯翊有着清醒的认识和切身的体会。
　　2005年初，冯翊在恒泽堂开始实行标准化管理。他的这种管理理念来源于麦当劳，当麦当劳进入中国时，同时也带来了先进的管理，麦当劳对于微笑和洗手等细节都有详细规定的标准化管理，引起国内企业极大震撼。目前，只有制造类企业才会实行标准化管理，而营销类企业很少采用，因为标准化的管理要求比较高，它需要制定详细的标准来告诉每一个员工如何做好自己的本职工作。
　　在恒泽堂的标准化管理中，对于顾客来了，店员怎么接待、应该说什么话，柜台多长时间打扫一次、干净程度等都有详细的标准。虽然目前还不是很完善，但冯翊的目标是“百店如一店”，顾客到恒泽堂任何专卖店的感觉都是一样的。这对于恒泽堂的高速发展来说，是具有决定性作用的。因为通过标准化管理，使专卖店和营销团队具有非常强的可复制性，也便于管理数量众多的专卖店和营销人员，这为恒泽堂在全国的扩张奠定了坚实的基础。
　　除了标准化管理，恒泽堂还建立完善的公司组织机构，和制度化、程序化管理。同时，冯翊尝试进行人性化管理。“三株”非常严格的准军事化管理，曾经为人们所诟病，由于目标任务定的过高，完不成任务就会下岗或被淘汰等，导致人员的极其不稳定，员工的心态不稳，急功近利，不能沉下心去做事，也无法培养员工对公司的忠诚度。因此，冯翊认识到建立一支稳定的员工队伍，对企业的发展是至关重要的。　　他希望通过人性化管理，使恒泽堂的员工得到一种关爱和归属感，使员工能非常安心和尽心地完成自己的工作。例如，如果员工犯的不是原则性错误，基本上以教育和处罚为主，而尽量不开除；建立一套有效的激励机制，提高员工的积极性等。 　　在恒泽堂的管理体系中，对产品的把关无疑是重要的一环。如何在众多产品中选择最优秀的，如何保证恒泽堂所有产品的品质，对于致力于女性健康的恒泽堂来说，这是首先必须解决的问题。为了保证产品品质，恒泽堂一般只和正规的大厂家合作，因为他们有良好的信誉和售后服务。冯翊还组建了专门负责产品把关的项目研发中心，所有产品不仅需要经过国家有关机构检测认证，而且项目研发中心还会先找很多人试用，通过比较和筛选，最终选出最好的产品。 　　
　　全面通过ISO国际质量管理体系认证　　2006年10月份，恒泽堂在保健品零售行业率先通过了ISO管理认证。公司结合实际情况，　　还建立了一整套符合公司经营要求的系统管理方法和相对稳定的管理制度，彻底改变了公司依靠个人推动型的管理模式，将全体员工的工作全过程纳入了制度管理，最大限度地降低了快速扩张过程中规范管理需要付出的成本，极大地提高了新连锁店经营的成功率；并对所有业务流程的作业过程和作业细节都进行了具体的规定，建立了一系列的工作流程，有效地提高了员工作业的操作水平和熟练程度。随着公司连锁销售网络的快速扩展，新员工的大量加入，常规的员工培训已很难满足公司快速发展对业务熟练员工的迫切需求；通过对公司各项业务流程进行分解，建立具体细致的作业标准，使新员工能迅速掌握本职工作的作业要求，通过短时间的工作实践以最快的速度成长成为一名合格的恒泽堂员工。 　 　　 　　“下一个健康行业的‘连锁航母’”　　在营销上创造的新模式和先进完善的管理体系，是恒泽堂在很短时间内获得成功的两大秘诀，也是其下一步获得更大发展的动力源泉所在。
　　“最近有不少同行登门请教，还有的专门模仿我们。”冯翊笑着说，“但我们不怕被模仿，只要我们不断创新和努力，就能在行业中保持领先地位。他们的模仿从某种程度上说，也是对我们的激励，促使我们不断创新。”
　　冯翊认为，恒泽堂有一支很好的团队，这是其他企业所不能模仿的，这支队伍给他以足够的信心和强大的支持。冯翊一直用“四颗心”的价值观来要求他的团队，即“诚心”，对顾客、同事和朋友以诚相待；“恒心”，只有持之以恒地坚持才能达成我们的目标；“用心”，关注每一个细节，让工作能做到实处；“爱心”，就是用爱心去感化我们周围的人。
　　冯翊最崇拜的人是史玉柱，在他看来，史玉柱身上有着徽商的典型特点：诚信、真诚、坚持、不服输。
　　在他的设想中，也准备用十年时间，把恒泽堂打造成为国内女性健康连锁机构的第一品牌，届时专卖店的数量将超过1000家，覆盖全国各大城市，专卖店不是现在的几十个平方米大小，而是与‘国美’一样，有着几千平方米的大卖场。
　　“十年磨一剑。当我们的店铺建起来的时候，你会发现所有关于女性健康的产品都可以在这里得到体现。而且恒泽堂不光是卖产品，关键还有更多专业的服务。”这是冯翊决策性的魄力，也让人们更加充满期待。
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9 通州朝阳路129号如皋江中花园店 8 如皋江中花园碧水云间四区三号店铺启东民乐中路店 6 启东民乐中路685号（老年大学对面）海门江都路店
5 海门市海门镇江海路190号
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无锡恒泽堂保健食品有限公司致力于女性健康服务，是国内最具有服务意识的女性健康连锁机构，目前在全国拥有直营专卖店和加盟店近百家。 无锡恒泽堂保健食品有限公司成立至今，逐步建立了现代化的企业管理制度。率先在保健品营销界推行标准化管理，并注重自身品牌的提升、员工的专业的培训及销售网络的建立。正由于这种坚持不懈的努力与创新，使整个公司的管理水平得到不断提高，经济实力不断增强，在短短的成长历程中，迅速建立了一支专业的、高素质的营销管理团队，在业界高高举起了关注女性健康美丽的大旗。 本公司销售的主要产品：生态蓓安、千雌愫等，经全国众多女性使用，让她们恢复了应有健康与美丽。为此受到卫生部门的大力推荐，成为众多女性的首选健康产品。在广大消费群体中树立了一个具有实力雄厚、信赖感强、稳定发展、和蔼亲善的现代化公司的形象。 恒泽堂秉承：“专业是最好，品质是核心”的经营理念。坚持以专业的专家服务，优质的产品，用最具有人性化、个性化的服务让所有女性变得更健康、更美丽、更快乐！ 我们的目标就是让国内所有的女性朋友，能在任何一个城市都能感受到我们的专业服务。企业类型：经营模式：经销批发主营产品：女性健康保健品; 生态蓓安; 千雌愫主营行业：
会员类型：
普通会员（未实名认证）
主营项目：
资料待更新
注册资金：人民币0万元
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法人代表：未填
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