揭秘金龙国际化内幕
　　在国际化的路上金龙遭遇了很多困难，
　　无论是当初的知识产权官司，还是后来的反倾销税，
　　都没有让金龙止步，这一切与一个人有着莫大(,)的关系，
　　那就是金龙的掌门人李长杰。
　　如今，他将亲自为大家揭开金龙国际化谜底。
　　文&李长杰 口述 本刊记者 张 远 整理 图&
　　自2005年跃居国际制冷精密铜管领域首位之后，金龙精密铜管集团股份有限公司（简称金龙）就迈开了国际化步伐，然而这条路走得并不通顺，一路面临反倾销税、官司诉讼等的围追堵截。不过，在董事长李长杰的领导下，金龙还是闯过了浅滩暗礁，在国际市场站稳了脚跟，成功打开了、、、欧盟、东南亚、中东等地市场，也在、美国实现了本地化生产。
　　多年以来在国外闯荡的风风雨雨也使得金龙积累了足够多的经验和教训。日，在接受记者采访时，李长杰回顾了当时开拓国际市场的艰辛和一些不为人知的内幕。
　　一开始就要把本地化做到前面
　　为了金龙在墨西哥的投资项目，我们光是前期的调研就用了整整3年时间。由于了解到犹太人在墨西哥社会中的特殊地位，我们的调研团队由精通当地风土人情的犹太人带队，把墨西哥的一整套翻了个底朝天。除此之外，对当地的土地、风电、水电、煤、气价格摸得一清二楚，这使得我们对于投资的规模和一些具体事项提前有所了解。由于墨西哥人一般都会把犹太人视为美国人，所以对调查团很尊敬，也不至于忽悠我们。
　　墨西哥工厂刚开工时聘用的都是从国内调过去的管理人员，但是由于语言、文化等原因，和当地工人很难磨合。直到后来我们想到选用大量的当地人做管理者，事情的进展才顺畅很多，并最终实现了扭亏为盈。这让我们得到一个教训：国际化过程中，一开始就要把本土化工作提前做，这样才能够少走弯路。
　　国内对墨西哥可能没有太好的印象，但是我们去了以后才发现，和美国一样，墨西哥是一个法制健全的社会，虽然毒品泛滥、黑帮猖獗，但是比起非洲一些政局动荡的国家，我们还是更愿意在这些政治风险比较低的国家投资建厂。当然，墨西哥当地的黑帮横行也给我们的生产开工带来了一定的困扰，比如我们就遇到过铜管被截、倒卖的现象，但是这不能掩盖墨西哥社会整体法制状况良好的现实。
　　在美国面前亮剑
　　2009年9月，就在墨西哥工厂投产前一个月，美国铜管生产商针对中国和墨西哥输美无缝精炼铜管提起反倾销诉讼。经过一年的诉求拉锯之后，美国国际贸易委员会于日作出终裁，中国和墨西哥的相关制造商和出口商将分别面临11.25%至60.85%以及24.89%至31.43%的反倾销税。这使我们在中国和墨西哥的两大制造基地同时遭到“反倾销”打击，给金龙带来了巨大压力。
　　不过，我们并退缩。我们的用户――美国最大的空调企业Goodman，是国际上最大的商务空调公司，我们向他们独家供货，美国对我们发起“反倾销”调查，相当于把Goodman的脖子掐了。Goodman的老板在来信中说，你们不能断我的货。我说这不是我们造成的，我们没有力量向你们供货了。因为我们不仅没钱赚，连成本都赔给你们了。谈论的结果是对方愿意帮我们承担一部分高额关税。我对Goodman的人说，既然你们愿意帮金龙，那我们一块儿在美国商务部面前亮亮剑。于是Goodman还有其他几家美国企业都加入了我们的应诉阵营，他们向美国商务部证明，金龙没有倾销，他们急需金龙的产品。
　　当然，这并不是长久之计，为了彻底彻底摆脱“反倾销”的束缚，金龙决定在美国建厂。
　　由于“学费”已经付过了，所以在美国设厂的时候，我们一开始就把总裁、副总裁、市场部门负责人统统交给美国人去做。
　　美国给我最深的印象就是“稳定”两个字，不像国内这样每天都会有很多社会紧张。阿拉巴马州的共和党势力非常强，现任州长宾特利是共和党人，州议会参众两院均由共和党控制。阿拉巴马州政商两界的联系异常紧密，政府官员们大多数都有从商经验，这或许也是他们在招商领域得心应手的主要原因。
　　在签约仪式那天，东道主特地租用了一架直升机，打算让我们从空中巡视港口设施之后直飞托马斯维尔签约。虽然大雾天气导致他们取消了这次安排，但是最后托马斯维尔市市长仍然动用了警车开道把我们护送到签约地点。
　　阿拉巴马州为我们的项目提供了116亩森林，上面的林木都是附带送给我们的，我们请需要这些木材的公司帮我们把土地整理出来，这样又省下了一笔平整土地的费用。
　　2014年，我们美国工厂的产量将达到1.5万吨。
　　成功应对国际诉讼
　　回顾2004年，正是金龙刚刚走向国际化的一年，美国市场一下子需要5000吨货，这让我们喜出望外，然而芬兰人由于在中国的生产线竞争不过我们，就在美国市场以侵犯知识产权为由把我们告了，一下子我们堆在港口的27个集装箱全部被扣押。当时摆在我们面前的只有两条路：一、坐下来和芬兰人谈判，接受芬兰人要求的几百万美元罚金；二、提起上诉，我们并不理亏，假以时日肯定能胜诉。当时，我们已经聘请了芝加哥的高级律所，然而，即使打赢了官司可能也是几年以后的事了，那时候我们早就被拖死了：损失是现实的，胜利是未来的。但是，几百万美元的罚金对当时的金龙来说却是不堪承受之重，怎么办？
　　我们突然想到了之前美国Wolverine公司追着要代理金龙的产品，Wolverine曾是金龙在北美市场的最大竞争对手，但因为生产成本过高，连年亏损，被我们打得抬不起来头。现在他们想要依靠代理我们的产品来维持运转，一吨铜管索要100美元的佣金，要和我们一起瓜分市场。之前我们没有答应，现在我们找到了消化几百万美元罚款的办法。那边芬兰人不断在催促着谈判结果，这边我们和Wolverine火速签订了代理协议，成为绑在一根绳上的蚂蚱。后来，这家公司帮金龙缴纳了这几百万美元的罚金，金龙也得以把最大的竞争对手变成了合作伙伴。
　　2013年，在我们坚持4年后，美国商务部终于裁定金龙的倾销幅度为0，意味着这场“反倾销之战”以金龙的最终胜利告终。回首金龙在国际化道路上遇到的坎坷，我们坚持有事不怕事，有理走遍天下，既坚持原则不放松，又不是一味地硬碰硬，根据情况灵活变通。事实证明，这一套方法是行得通的，也让我们对未来进入更多的国家有了更大的信心。
（责任编辑：HN025）
02/28 02:20
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