INNER COURSE
14000元/天
常&驻&地：广东
报名咨询：400-
内&&&&&&& 容
店长的角色
一、店面运营管理的本质是什么？
二、店长的四种类型三、店面“灵魂”人物店长的“八大”角色&&& 1、播种机
&&& 2、指挥官
&&& 3、协调者
&&& 4、温控器
&&& 5、分析者
&&& 6、兴奋剂
&&& 7、培训者
&&& 8、执行者四、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变
&&& 1、好“太太”：做好本职树榜样
&&& 2、好“媳妇”：上司职务代理人
&&& 3、好“妯娌”：部门协作创绩效
&&& 4、好“妈妈”：带人带心还带性五、金牌店长应具备的技能与精神&&& 1、精神：⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚&&& 2、技能：⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能六、优秀店长应具备的知识与技能
&&& 1、诚信的职业道德（基本的职业素养）
&&& 2、“困而学之”的能力（面对问题，勇于探索）
&&& 3、统帅驾驭的能力（做一个优秀的领导）&&&&
&&& 4、沟通的能力（协调各部门关系）
&&& 5、组织实施能力（办好各项活动）&&
&&& 6、分析判断能力（准确无误处理经营中遇到的各项问题）
&&& 7、不断的完善能力（努力提高自己）&&&&
&&& 8、培训能力（员工共同进步）
&&& 9、激励能力（提升）&&&&&&&&
&&& 10、榜样的魅力
分析、讲解
经营激情快乐
的王牌团队
一、有 “快乐的员工”才会有“快乐的顾客”二、“招聘合适的店员
1、认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼
2、选对人才能做对事&&& 3、快乐招聘模型（4S模型）：&&& ①适合的才是最好，如何选择适合的人才？&&& ②人才是吸引来的，如何营销人才？&&& ③制造困难，如何提升珍惜机会的感觉？&&& ④入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门？三、 充分了解团队成员――十字分析图
四、的密码&&&& 1、跨栏之旅&&&&&&&& 形成期&&&&&&&& 风暴期&&&&&&&& 稳定期&&&&&&&& 高产期&&&&&&&& 调整期&&&& 2、&&&&&&&& 认知团队&&&&&&&& 团队误区&&&&&&&& 团队核心
&&&&&& 团队特色&&&&&&&& 团队协作&&&&&&&& 团队凝聚&& &&&&&&团队归属&&&& 3、精神财富&&&&&&& 选人――团队文化的基础&&&&&&& 融合――团队文化的胜利&&&&&&& 执行――团队文化的保证&&&& 4、化冲突为合作&&&&&&&& 冲突之“利”
&&&&&& 冲突之“害”&&&&&&&& 冲突的处理技巧&&&&&&&& 冲突处理策略&&&& 5、制胜的密码&&&&&&& 人员――凝聚团队基石&&&&&&& 目标――激励聚合人心&&&&&&& 制度――规矩成就组织&&&&&&& 氛围――合作创造强大
五、为团队设定目标&&& 1、目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成&&& 2、目标分解一个原则：5W2H原则&&& 3、目标达成三大方法：承诺法、激将法、纠偏法&&& 4、善用PDCA管理循环圈，牢记：检查力就是执行力六、适当分解目标七、激发团队成员的潜能
八、培养员工对顾客的真诚和尊重
九、店员激励――快乐执行&&& 1、充分了解自己的员工
&&& 2、设定明确适宜的目标
&&& 3、提供合适的舞台
&&& 4、不要只会用钞票
&&& 5、制定公平的激励机制
&&& 6、选择最好的激励类型
&&& 7、避免激励的误区
讲解、分析
高效沟通赢得良好人缘
一、有效沟通的表达
1、良好的沟通是拉近我们与客户关系的纽带
2、良好沟通的三大元素（信息、思想、情感）
3、有效沟通的三个方向（不讲法、少讲理，多讲情）
二、DISC个性特点与沟通
&&& 1、控制型
&&& 2、活泼型
&&& 3、完美型
&&& 4、和平型
三、人际沟通大秘诀--3A原则
1、接受沟通对象
&&&& 不随意打断、补充、纠正对方
&&& 不随意批评、指责对方
批评或提建议的方法
2、重视、欣赏沟通对象
&&& 记住对方
3、赞美沟通对象
&&& 赞美的方法
&&& 赞美的原则
四、尊重为本的沟通原则
1、与上司沟通的技巧
2、与同事沟通的技巧
3、与客户沟通的技巧
五、沟通中的5项修炼
1、沟通基本原则：尊重客户、积极聆听、学会提问
2、听的技巧――聆听的五个境界
3、看的技巧――学会观察顾客
4、说的技巧――用顾客喜欢的方式交谈
5、问的技巧
6、巧妙的文字表达
六、导致沟通失败的原因
&&& 1、缺乏信息或者知识
&&& 2、没有说明重要性
&&& 3、只注重表达，而没有倾听
&&& 4、没有完全理解对方的话，以致询问不当
&&& 5、时间不够（有效交流时间）
&&& 6、不良情绪
7、没有注意反馈
8、没有理解他人的需求
七、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
讲解、分析
门店高效运营的八大核武器
一、第一项核武器：工作安排
&&& 1、心态调整
2、快乐工作二、第二项核武器：早会管理&&& 1、早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？&&& 2、早会是一台“推土机”
3、早会内容&&& 4、早会激励三、第三项核武器：进度通报四、第四项核武器：竞赛
五、第五项核武器：问题分析&&& 1、分析问题的工具――鱼骨图&& （1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视&& （2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素&& （3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证&&& 2、鱼骨图使用的六步骤六、第六项核武器：经营数据分析与销售策略调整&&&& 1、为什么要进行店面数据分析？&&&&&& 店铺的基本数字： &&&& 2、店面盈亏平衡&&&&&& （1） 销售盈亏平衡点&&&&&& （2） 销售总成本
&&&&&& （3） 平均毛利率 &&&& 3、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存&&&&&& （1） 畅滞销商品分析
&&&&&& （2） 单款销售生命周期分析
&&&&&& （3） 营业时间分析
&&&&&& （4） 老顾客销售贡献率分析
&&&&&& （5） 员工销售能力分析
【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？&&& 4、如何建立完善的门店报表系统？&& （1） 信息化管理系统&& （2） 建立完善的报表制度&& （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》&&&& 5、客户分析&& （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》&& （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策&&&& 6、收支分析&& （1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价&& （2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？&&&& 7、产品分析&&& （1) 分析工具：波士顿矩阵分析法&&& （2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　&&& （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对&&&& 8、门店问题改善第六项核武器：气氛营造第七项核武器：培训管理八、第八项核武器： 情报管理
讲解、演示
门店销售――赚钱才是硬道理
门店销售心法十部：
一、精心备战
1、顾客不是等来的
2、顾客是被吸引进来的
3、谁在赶走我们的顾客？
二、迎宾接待&&& 1、店里没人时导购员应该做什么？&&& 2、导购员错误的行为有哪些？&&& 3、目前的迎宾语有哪些不足？
4、正确的迎宾语和动作是什么？
5、如何吸引顾客进店？三、寻机观察&&& 1、什么是寻机？为什么要寻机？&&& 2、如何与顾客保持亲密 安全的距离？&&& 3、如何观察顾客的一行一动？&&& 4、接近的时机和信号时什么？&&& 5、接近顾客错误的行为和语言是什么？四、开场互动
1、视觉销售---建立信赖感的方法？
2、如何让顾客迅速喜欢上你？
3、规范的商务礼仪是什么样的？
4、如何正确倾听？
5、如何赞美顾客？五、需求探询&&& 1、什么是顾客的需求？需求本质分析！&&& 2、你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你？&&& 3、人性行销的秘诀――需求的冰山！&&& 4、如何找到顾客的需求？&&& 5、问问题的三原则？六、产品介绍&&& 介绍产品的FAB话术
销售中“销”与“售”的涵义
顾客的购买价值观有哪些？
人类行为的动机是什么？
说服顾客体验产品或服务
做顾问而不是做决策七、异议处理&&& 1、正确对待顾客抗拒&&& 2、灵活处理处理顾客抗拒的方法
3、提供超越期望的服务八、连带销售&&& 1、不放过连带销售的时机
2、连带销售的方式
3、连带销售的六个要点
九、收银送客
1、销售力就是影响力
2、错误的送客语和动作
3、正确的送客语和动作
4、送客是下一次迎客的开始、
5、沃尔玛服务法则？
十、售后服务
1、吸引顾客从售后开始
2、建立顾客档案
3、定期回访，资源积累&&&
讲解、分析
练习、案例
门店的客户管理
一、全面了解顾客心理
1、& 顾客的心理特点
2、& 顾客的消费期望分析
3、& 观察客户的需求：察言观色的技巧
4、& 适当降低客户期望值
5、& 满足客户的合理需求
6、& 服务超越需求
二、区别对待不同类型的顾客
1、顾客的类型
&&&&&& 目的性
&&&& &&年龄性别
&&&&&& 性格
2、不同类型顾客的服务技巧
三、第一时间处理顾客投诉
&&& 1、我们的客人是什么样的人？
客人是上帝！
　　&& 客人是朋友！
　　&& 客人是老师！
　　&& 客人是衣食父母！
&&&&&& 客人就是客人
&&& 2、谁在赶走我们的客户？
&&& 3、投诉的类型：产品、服务、环境
&&& 4、客户抱怨及投诉处理的九对策&&&&& （一） 息事宁人策略&&&&& （二） 巧妙借力策略&&&&& （三） 黑白脸配合策略&&&&& （四） 上级权利策略&&&&& （五） 丢车保帅策略&&&&& （六） 威逼利诱策略&&&&& （七） 农村包围城市策略&&&&& （八） 攻心为上策略&&&&& （九）、巧妙诉苦策略
&5、处理投诉的流程与技巧&&& 1、道歉&&& 2、仔细聆听&&& 3、复述投诉&&& 4、认同客户感受&&& 5、阐明解决措施&&& 6、表示感谢&&& 7、送出出乎意料的惊喜
四、为顾客提供满意的售后服务
曾经咨询和服务过的部分公司
食品连锁行业：益海嘉里、贝诺食品、佳田食品、柏恒食品、美味思连锁、玫瑰园、富逸雅士、麒麟啤酒\金龙鱼食用油、玛芝莲食品、添香欧一派食品 。
金融电信行业：泰康人寿、中国电信、中国网通、中国联通、
内训课报名&优秀连锁经营门店长高级研修班&课程
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《实践宝典》连锁销售成功八步、梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、检查进度、复制
作者：自愿连锁经营业 1040阳光工程 连锁销售
资本运作&&转载自：中国商会商务运作官方网&&发布日期：
连锁销售成功八步之第一步――梦想
& & 前& & 言
& & 我们人的情商和智商不可复制，但成功的方法一定可以复制。这方法经过无数人的实践，打造了众多的成功者。相信复制！相信成功！坚持就是胜利！
& & 你决定参加连锁销售的分享和推广，表明了你具备一些非常重要的素质，它说明你不仅仅想要好一点的生活，而且准备好去工作、争取。团队存在的目的就是为了帮助你发现和培训你的销售体系中的精英骨干，学会辨别那些有梦想的人、愿意工作的人，他们是你最好的伙伴。
& & 记住，你是你生意中最重要的人，即使你的生意已遍布全世界，因为是你自己去设定步伐。你的个人成长有多快，你的连锁销售事业成长就有多快。今天。事业机会随处可见，赚钱的机会也很多。我们相信你已经做出了最好的选择！同时你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边。人追求梦想的热情一且被点燃起来，他们就会朝着明确的目标飞驰而去，一往无前。没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。你要想迅速起步，你要先接受以下所教授的营销技巧。这些技巧是全球最大的培训系统之一――美国英特莱德公司总结数千成功人士的经验，是30年来成百上千的成功者经验的结晶。它已在世界上几十个国家被证明，是行之有效的成功模式，对此模式你要充满信心。虽然在你刚刚接触到它时，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。
& & 这个成功的模式就是：
& & 第一步：梦想
& & 第二步：承诺
& & 第三步：列名单
& & 第四步：邀约
& & 第五步：讲解事业
& & 第六步：跟进
& & 第七步：检查进度(咨询与沟通)
& & 第八步：教别人(复制)
& & 其中1、2步是观念和计划，<font color="#000000" size="3" face="楷体_GB步是建立了团队后的管理，3、4、5、6步是一个行动圈，当一个人选择连锁销售事业后反复做的就是这四步。
& & 深入理解，努力实践，循环往复，永续发展
& & 在你开始学习这个成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议：
& & 建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是随意“创新”，特别在你还不了解这个事业的精髓时。
举倒：麦当劳就是复制的生意。
& & 建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动。当你做第一步时，就要准备好第二步，让上一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮飞快地转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引起你特别的重视。
& & 举例：火车的启动、运转、刹车。
& & 建议三：如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素。
☆热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情。你付出多少热情与承诺，就将决定有多少人会认同和参与到你选择的连锁销售事业中来。所以，你热情洋溢吧！
& & ☆积极参与：每天看令你积极的书，积极参加各种培训会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态。并要不断向上咨询。所以，你积极参与吧！
& & ☆充满快乐：连锁销售事业是美好的个人事业。每当想起她．你就会兴奋不已。记住：没有人希望做一份令人烦恼和痛苦的工作。所以，你快乐吧！
& & ☆渴望成功：你要经常思考、讨论和随时看到你连锁销售事业成功后的样子。你要与胜利者和成功者为伍。让成功带动成功。所以，你渴望成功吧！
& & 总结：积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。
& & 连锁销售成功八步之第一步――梦想
& & 一、什么是梦想?
& & 1、定义：梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望，是一种强烈的需求，它能激发你潜意识中所有的潜能，每当你想起它，就会兴奋不已!人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你不梦想，你将一无事成！
& & 2、梦想和梦幻的区别：
& & ☆梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。
& & ☆你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。
& & 3、梦想和态度永远占90％；技能和技巧只占10％!
& & 梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。
& & 二、你究竟要什么、要多少、什么时间要?
& & 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。
& & 现场提问：你究竟要什么?让一对夫妇把最想要的<font color="#000000" size="3" face="楷体_GB样东西写下来，(问他们最想实现的十个梦想是什么?)。
& & 他们一般写不出或者写得很空洞。如：“我想要很多钱”，你问他：“要多少？”回答：“越多越好”等等，这实际上是他们根本没有认真想过。
& & 建议一：要什么，你究竟要什么?
& & 为什么要做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么要做占90％？怎样做好占10％？但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。&
& & 你如果有了金钱和时间，你愿意做什么?房子、别墅、投资、高等教育、私家车、旅行、意中情人、红颜知已、结婚、首饰、娱乐、出国、手提电话、笔记本电脑、子女教育、与家人相处的时间、让那些嘲笑你的看到你的成功等。
& & 建议二：写下来：一定要把你想要的东西写下来。“播放”你的梦想。做一本私人的“梦想书”，把杂志上美丽的图片剪下来，如果它们能说明你为何建立连锁销售事业的话，常常看它，目标要视觉他、数量化，加上最后实现的日期。
& & 建议三：梦想板，一定要建立梦想板和梦想档案。
& & 把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。
& & 三、个人创业的三种途径
& & 1、创建一个系统：要同时兼顾：人、财、物、进、销、存、产。
& & 举例：在美国个人创业，前五年被人兼并或破广，占90％；再过五年，被人兼并或破产又占90％，风险大。
& & 2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。
& & 举例：购买一家肯德基店需投资800万元人民币，投贽大，门槛高。
& & 3、加盟一个系统：加盟连锁销售行业，利用人际网络这个财富的终极管道，做人力资源的整合，做一个生产型消费者。投资小，门槛低，回报大，零风险。
& & A．如果梦想够大，现实并不重要；
& & B．知道你想要什么；
& & C．相信自已；&
& & D．聆听那些已成功的人；
& & E．你能做到!
& & &&连锁销售成功八步之第二步――承诺
& & 成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定，只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且坚韧不拔，直到成功!
& & 一、承诺的三个等级：试试看、尽力两为、全力以赴。
& & 1．试试看：根本不会成功。
& & 2．尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。
& & 3．全力以赴：才可以取得成功。
& & ☆全力以赴，意味着不惜一切代价。
& & ☆全力以赴，意味着永不言败、永不放弃。
& & ☆全力以赴，意味着在2―5年，始终如一匀速发展。
& & 二、承话：学习，改变、创业
& & 1．学习
& & ☆归零的心态：相信系统和团队，定期向业内人士咨询并接受指导。
& & ☆学习的心态：每天看15―30分钟的书。
& & ☆每天坚持开晨会和组织所有行业举办的会议，每会必到。
& & ☆先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师。
& & 2．改变
& & ☆改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思考方式。
& & ☆改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。
& & ☆改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。
& & ☆改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动!立即行动!现在就行动!“跟着行动走，感觉自然来。”
& & 3．创业
& & ☆承诺成为百分百的产品爱用者，从自用到分享。
& & ☆做必要的投资：购买有关的书、笔记本、跟进资料。
& & 三、立即投入巨大行动
& & 建议：熟练掌握“四会”，学习和复制，先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师，特别强调先坚持一年的重要性。
& & 连锁销售成功八步之第三步――列名单
& & 第三步 列名单
& & 列名单是这个事业中行动圈的第一步。在交互式合作中，人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
& & 一、列名单的三个原则：不做判官；越大越好；不要丢失。
& & 1．不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。
& & 建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始连锁销售时，你认为不会做的人，有可能正是你要找的和最该推荐的人。
& & 建议二：敢于向上推荐。将最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不参与连锁销售。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐。会使你的事业如虎添翼。
& &&2．名单越大越好
& & 建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。
& & 建议二：尽快列一份100―300人的名单，写出他的姓名、年龄、职业，和你的关系，经济情况，人际关系，需求，能力等。要和你的推荐人一起做一次分析。要用手写名单(白纸蓝字)，不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200―300人以上。
& & 建议三：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。
& & 3．不要丢失名单
& & 建议一：迅速记录，保持联络。每当想起一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。
& & 建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。
& & 建议三：要备两份名单，防止丢失。将名单分析表和通讯录(小本子)至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。
& & 二、你认识谁
& & 两种列名单的方式。
& & (一)用分类法(适合先列20―30人名单)：
& & ☆亲友(先亲后疏)；
& & ☆邻居(先近后远)；
& & ☆校友(从大到小)；
& & ☆同事或其他合作伙伴(从远到近)；
& & ☆朋友(千万不要忘记过去老朋友)；
& & ☆一面之交者和新结识的人。
& & (二)用职业法(适合列100―300人名单)：
& & 幼儿园同学：5人 邻居：30人；
& & 小学同学：l0人 商店服务员：20人；
& & 中学同学：20人 成人教育同学：10人；
& & 大学同学：20人 出租车司机：10人；
& & 你的父母：1人 从军时的战友：20人；
& & 你的近亲兄弟姐妹：30人 业务往来的朋友：20人；
& & 你的种种亲戚：20人 历来工作同事：20人；
& & 你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人；
& & 球友、牌友：50人 给你看病的医生：10人。
& & 三、怎样结识陌生人――人脉的最大资源
& & 建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑，打招呼，主动聊天(FORM)，建立联系。
& & 建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。(半月轮回法)
& & 建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢(亲和力)一建立关系(关心别人)一相互信任(帮助别人)
& & 连锁销售成功八步之第四步――邀约
& & 第四步 邀约
& & 列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。
& & 一、邀约的种类
& & 1、电话邀约(详细讲解部分)：最常用的方式，对于新人非常适用。
& & 2、面对面邀约：也称自然邀约。
& & 3、书信、电子邮件、网上联络、短信息，传真邀约(适用于远距离的朋友)。
& & 二、邀约的三个原则
& & 1、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。通常是约人花一到两分钟，邀约电话不要超过五分钟。
& & 举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在几号到几号接待你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能接待你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。
& & 连锁销售成功八步之第五步――讲计划
& & 第五步――讲计划
& & 讲解事业机会是行动圈中的第三步，是最高点，最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲解事业机会，跟进 ，新人如何了解连锁销售。讲解事业机会，在英文中称作STP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间很多的工作。
& & 一、讲计划的三目的：
& & (1)找需求 (2)给机会 (3)约下次见面的时间(跟进)
& & 二、讲计划的三个原则：
& & 1、“做行动者”。
& & 2．姿态比说服重要：“永远是下一个”。
& & 3．对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。
& & 目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处。
& & 你所邀请的人可以通过以下几个方式了解这个生意为他们提供的机会：
& & 1、在你自己的家庭举行事业讲解。刚开始的时候，有经验和成功的业内人士会替你讲解计划，你在旁边观看学习。
& & 2、在旁系家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与经验和成功的业内人士一起去，他做介绍，你观看并学习。
& & 对每一个刚开始做的人来说，第一种方式最好的。
& & 一个成功的家庭聚会
& & 在开始连锁销售7天内，安排一次家庭聚会和一次晨会，每次可邀请五至十人左右。在业务讲解之前两小时，打电话给对方确认一下，只说：“我说的是7：45对吗?那么我们一会几见”，然后挂上电话。
& & A、讲解计划之前：
& & D、准时开始，不要提及有人来不了的事，其他人对这不会感兴趣。
& & B、把有关的产品及资料放在别人看不见的地方。
& & C、利用ABC法则：A一主讲人；B一你；C一新人，主讲一定要穿着得体，不要输在前三秒，与新人见面后由你介绍新人与主讲人，介绍时要适当推崇主讲人。如：这是王记者，现在做连锁销售做的很好，今天由他介绍这个生意。
& & D、原则：量&质，与人心对心的沟通时，专业化形象占55％；语音语调占37％；内容只占7％。因此，注意形象，量多取胜是你快速成功的法宝。
& & B、讲解事业机会期间：
& & 向新人介绍主讲者，并在大家面前推崇他。这样，他便可以吸引新人的注意力，把业务介绍得十全十美。讲明白自从你开始研究这个生意以来，你便对这个生意发生了浓厚的兴趣。有梦想。带着自已的梦想讲，找出对方的需求，谈对方感兴趣的事，50％的听；25％的问；25％的解说。
& & 讲解应包含以下流程：
& & ①沟通观念和抛出危机感；
& & ⑦再按1～7班的工作走完(每班工作40一60分钟左右)；
& & ③请将所有问题留待讲解完后再提出。由主讲人解答。
& & 结束业务讲解：
& & 1、感谢主讲者在百忙中抽空来讲解。
& & 2、强调你所得到的支持
& & 3、你确信这生意是可行的
& & 4、要学会适当泼冷水。
& & 一般新人听完后都很兴奋，这时你要跟他说，今天你别急于跟别人说。适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。
& & 连锁销售成功八步之第六步――跟进
& & 跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。
& & 跟进的关键在于你的：
& & ☆自信力(自信、热情、坚定、执着)；
& & ☆沟通能力(回答疑义的行动)。
& & ☆影响力(造梦和激励能力)；
& & ☆把握时机的能力(望、闻、问、切，“一剑封喉”)。
& & 一、跟进新人
& & 1、24小时内跟进：讲完讲解事业机会，不要错过新人的兴奋期。
& & 2、做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。
& & 3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。
& & 4、临门一脚：推崇政府的支持力度，最好邀他参加新人晨会感受氛围。
& & 5、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。
& & 6、借出资料：让新人有个独立思考的空间。
& & 二、启动新人
& & 1、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦(熬鹰)。
& & 2、业务培训：教会新人“推销自己”、“演讲技巧”、“电话邀约”、“组长主任会”、“主任经理会”、“能力培训会”等。
& & 3、教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单等。
& & 4、身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。
& & 5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。
& & 6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。
& & 三、跟进中常遇到的三种人
& & 1、放弃者(他不做这个生意)：
& & (一)你可以争取使他成为投资者。
& & (二)请他介绍需要这个机会的朋友。
& & (三)欢迎他到系统中学习。
& & 切记：不是所有人都需要这个机会。你的目光盯在需要这个机会的朋友身上。
& & 2．载体(他可以为你介绍新朋友)：
& & (一)对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在做中不断提升个人能力。
& & (二)对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。
& & (三)不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。
& & 3、领导人(生意的建造者)：
& & (一)你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变，愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意。
& & (二)你要和领导人建立非常紧密的个人关系。他们就是你未来的核心领导人。
学会倾听、学会赞美，尊重他人选择。真正的鹰线是长期跟进的结果。学会找扑克牌中的A。
& & 连锁销售成功八步之第七步――检查进度
& & 在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。
& & 咨询线
& & 在这个生意中，你的所有推荐人和比你早做的老用户组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。
& & 切记：咨询线就是你在这个生意中的生命线。
& & 一、检查进度的重要性
& & 1、有利于学习成功者的经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。
& & 2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。&
& & 3、有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。
& & 二、检查进度的三个原则
& & 1、定期定时咨询
& & 建议一：相信咨询线。你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。
& & 建议二：争取得到他的合作和支持。建议一：保持咨询线的完整性。最关心你成长和希望你成功的应是你的直接推荐用户及你上面的活跃的事业型用户，因为你们的利益紧密相关。
& & 连锁销售成功八步之第八步――复制
& & 目标：
& &&A．如果你的合作伙伴复制你的心态、工作态度、习惯和业绩，你的成功就可以成倍增长。
& &&B．如果你跟随成功者的步伐前进，你的成功机会将大大增加。即使你在开始的时候不太明白每个细节，如果你紧紧跟随，成功系统也可以对你奏效。
& & C．如果你的工作可以不仅有效而且可复制，它就带来长远的收获。成功系统提供一个可教的和可复制的轨道。
& & D．你为你的小组立下了榜样。作为一个领导人，你的行动比你的言语更能打动人们。
& & E．如果你仅仅凭个人能力或信心或财力而获得推荐上的成功，你将很难建立一个大生意。你所能创造的增长将受限于你的个人影响力。
& &&F．连锁销售事业的精髓，在于它的可复制性、倍增性。你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。
& & 一、迅速教授，做行动者,教更多的人这样做
& & 二、给倡导者的三个建议
& & 建议一：边学、边做、边教别人：榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。
& & 建议二：简单、重复、经常化：复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要相信只要不问断地去做，就一定会有收获。你要复制系统的成功模式，“傻傻地做”好过“自创风格”。
& & 建议三：让推崇成为习惯：你要大力推崇系统推荐的书和各种培训会议。团队工作使你梦想成真。
& & 三、业务员培训和复制的重要性
& & 新加入连锁销售行业前期有可能无法在分享推广上有所突破，所以我们老人就必须帮助他们学会沟通的方法，推销自己的方法。在分享推广连锁销售事业中成功的要诀就是四个字：“学习”和“复制”。何为“复制”?那就是<font color="#000000" size="3" face="楷体_GB％的按照成功老师的方法去做，然后把我们自己从老师那所学知识原原本本的教给新加入者，一代复制一代。有不少性格比较高傲的人会想：凭什么叫我们来听你的安排?我们有自己的办事方法，我行我素多好？其实这些人是大错特错，连锁销售事业绝不是谁管制谁的，又有谁有权力来管制他们呢？有一个做得非常优秀的老师曾讲过这么一句话：“我改变不了你们，但我可以影响你们！”凡是用心经营连锁销售事业的优秀学员，是没有不成功的！成功永远保留给曾经付出的人。因为你一个人的复制力量和速度是有限的，如果你教会了三个人，这三个人再独立去发展新人和你一个人去发展新人的速度是完全不一样的，只有复制人才，我们才会越干越轻松，否则我们下面的业务员越来越多，又不懂得去复制人才帮助你发展，他们有太多的事情需要我们去解决，如果只有你一个人会干，会发展，那又有什么用呢?不是越干越累吗?另外我们这个行业能否健康、稳健、有秩序地发展，主要是体现在教育上。如果大家加入了连锁销售行业后都不学习，在没有真正感觉到行业好的情况下就去推广，那又和骗人、拉人头有什么区别。再说别人会问我们的新人，你们加入这个行业这么长时间是否学会演讲、沟通、推销自己、1到7班的工作等?没有弄懂的新人又怎么去回答他们提出的问题?又怎么有说服力?我们的业务员没有说服力又怎样去发展新人。长此下去就会形成新人一蹶不振，发展缓慢，甚至不发展，最后就会造成埋怨老人，埋怨行业的情况。
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